国际商务谈判培训课件(PPT 50张)
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国际商务谈判理论课件PPT课件( 46页)
但是，合作性结果的出现需要谈判双方拥有充分的交流和 信息，一旦谈判双方不能够进行信息交流，就难以实现一个有 利于每个当事人的合作利益。这种谈判就称为“囚徒困境”。
“囚徒困境”是一种非合作性的博弈状况。假设有两个嫌疑犯被 分别关在隔离的房间里受审，他们彼此之间无法进行交流和通气。 警察分别向两名嫌疑犯表明：如果一个人招供，而同伙不招供，招 供者会关半年，同伙将被关10年，如果都招供，将被各判5年徒刑。 如果都不招供，将各判刑一年。我们知道，对这个博弈来说，两个 嫌疑犯最佳的策略选择就是双方都不认罪。但监禁半年是最吸引人 的，所以，每个嫌疑犯都有可能有承认的动机，这样，双方可能都 会认罪，结果是各监禁五年。
不 坦
囚白 徒
坦 白
囚徒2
不坦白
坦白
-1，-1
-10，-0.5
-0.5，-10
-5，-5
1
根据博弈论的假定，把上例中的结果假定成一个“合作解”和一个 “不合作解”。所谓合作解就是指王二和李五在成交价格上达成了一 致意见，从而使旧车交易顺利完成。不合作解则是指两人在价格上 讨价还价，相持不下，未能达成一致协议。
“为了成功，谈判者应该把杰出剑术家的敏锐与艺术家 的敏感结合于一身。一方面，他应该用优秀击剑手的 敏锐目光来观察谈判桌上的对手，随时寻找对方防线 上的缺口，识破对方策略的变化，要不失时机扩大优 势。另一方面，他又要像艺术家一样敏感，能够察觉 对方情绪和动机中最细微的变化。他应该能够随意地 在调色板上选择出色彩和色调都调配准确的颜料，直 至达到精通的程度。为了谈判的胜利，不仅训练是必 要的，而且特别需要有敏感性和把握机会的才能。最 后，有经验的谈判者能全面理解合作的方法。他尽力 要达成协议，为了获得谈判的成功，保证大家都胜利 地离开谈判桌。”
“囚徒困境”是一种非合作性的博弈状况。假设有两个嫌疑犯被 分别关在隔离的房间里受审，他们彼此之间无法进行交流和通气。 警察分别向两名嫌疑犯表明：如果一个人招供，而同伙不招供，招 供者会关半年，同伙将被关10年，如果都招供，将被各判5年徒刑。 如果都不招供，将各判刑一年。我们知道，对这个博弈来说，两个 嫌疑犯最佳的策略选择就是双方都不认罪。但监禁半年是最吸引人 的，所以，每个嫌疑犯都有可能有承认的动机，这样，双方可能都 会认罪，结果是各监禁五年。
不 坦
囚白 徒
坦 白
囚徒2
不坦白
坦白
-1，-1
-10，-0.5
-0.5，-10
-5，-5
1
根据博弈论的假定，把上例中的结果假定成一个“合作解”和一个 “不合作解”。所谓合作解就是指王二和李五在成交价格上达成了一 致意见，从而使旧车交易顺利完成。不合作解则是指两人在价格上 讨价还价，相持不下，未能达成一致协议。
“为了成功，谈判者应该把杰出剑术家的敏锐与艺术家 的敏感结合于一身。一方面，他应该用优秀击剑手的 敏锐目光来观察谈判桌上的对手，随时寻找对方防线 上的缺口，识破对方策略的变化，要不失时机扩大优 势。另一方面，他又要像艺术家一样敏感，能够察觉 对方情绪和动机中最细微的变化。他应该能够随意地 在调色板上选择出色彩和色调都调配准确的颜料，直 至达到精通的程度。为了谈判的胜利，不仅训练是必 要的，而且特别需要有敏感性和把握机会的才能。最 后，有经验的谈判者能全面理解合作的方法。他尽力 要达成协议，为了获得谈判的成功，保证大家都胜利 地离开谈判桌。”
国际商务谈判课件(PPT 50页)
如利用某些非正式的场合向对方列举 一些在过去的同类交易中以诚待人的例 子；也可以在谈判开始之前特意安排一 些有利于建立双方信任感的活动，使对 方感到自己的诚意。
(3)要记住最终使对方信任自己 的是行动，而不仅是语言。
所以，要做到有约必行，不轻易许 诺；准时赴约，不随便迟到等。
如果我们还没与对方建立起足够好的 信任关系，就不应匆忙进入实质性的谈 判。
2.谈判的外延：洽谈、协商、会晤、 商谈、磋商等negotiation discussion
比如：两个小孩分馅饼；两人商量去哪 家饭店就餐；谈话、谈心、争议、辩论、 吵架、口角等，
他们具有谈判的特点，但不能反映谈判 的本质
二．谈判的特点：
三．谈判的作用
1.是解决争端的重要方法和有效途径 生活中存在各种争议、矛盾、利益冲突， 如好朋友之间，涨工资，评优，出国；企业之间
国际商务谈判
小胜于智，大胜于德
不光用嘴，更要用心和脑袋
在比利时某画廊曾发生过这样一件事：一位美国 商人看中了印度画商带来的三幅画，标价均为2500美 元。美国商人不愿出此价钱，双方各执己见，谈判陷 入僵局。
终于，那位印度画商被惹火了，怒气冲冲的跑出去， 当着美国人的面把其中的一幅字画烧掉了。美国商人 看到这么好的画被烧掉，十分心痛，赶忙问印度画商 剩下的两幅画愿意卖多少价，回答还是2500美元，美 国商人思来想去，拒绝了这个报价，这位印度画商心 一横，又烧掉了其中一幅画。美国人只好乞求他千万 别再烧掉最后那幅画。当美国人再次询问这位印度商 人愿以多少价钱出售时，卖主说：“最后这幅画只能 是三幅画的总价钱。”最终，这位印度商手中的最后 一幅画以7500美元的价格拍板成交。
军事谈判—安全利益；
经济谈判—经济利益
(3)要记住最终使对方信任自己 的是行动，而不仅是语言。
所以，要做到有约必行，不轻易许 诺；准时赴约，不随便迟到等。
如果我们还没与对方建立起足够好的 信任关系，就不应匆忙进入实质性的谈 判。
2.谈判的外延：洽谈、协商、会晤、 商谈、磋商等negotiation discussion
比如：两个小孩分馅饼；两人商量去哪 家饭店就餐；谈话、谈心、争议、辩论、 吵架、口角等，
他们具有谈判的特点，但不能反映谈判 的本质
二．谈判的特点：
三．谈判的作用
1.是解决争端的重要方法和有效途径 生活中存在各种争议、矛盾、利益冲突， 如好朋友之间，涨工资，评优，出国；企业之间
国际商务谈判
小胜于智，大胜于德
不光用嘴，更要用心和脑袋
在比利时某画廊曾发生过这样一件事：一位美国 商人看中了印度画商带来的三幅画，标价均为2500美 元。美国商人不愿出此价钱，双方各执己见，谈判陷 入僵局。
终于，那位印度画商被惹火了，怒气冲冲的跑出去， 当着美国人的面把其中的一幅字画烧掉了。美国商人 看到这么好的画被烧掉，十分心痛，赶忙问印度画商 剩下的两幅画愿意卖多少价，回答还是2500美元，美 国商人思来想去，拒绝了这个报价，这位印度画商心 一横，又烧掉了其中一幅画。美国人只好乞求他千万 别再烧掉最后那幅画。当美国人再次询问这位印度商 人愿以多少价钱出售时，卖主说：“最后这幅画只能 是三幅画的总价钱。”最终，这位印度商手中的最后 一幅画以7500美元的价格拍板成交。
军事谈判—安全利益；
经济谈判—经济利益
第十二章 国际商务谈判 《商务谈判》PPT课件
3）学习谈判风 格的作用
（1）营造良好的谈判气氛 （2）为谈判策略提供依据 （3）有助于提高谈判水平
4）考察商务谈 判风格的方法
一是从谈判者的性格特征来总结或描述。但由于个人 的性格特点千差万别,很难取舍。
二是从地理分布及不同国家的商人表现的大体特点 来总结。
12.2 商务谈判风格的国别比较
12.2.2 部分国家商人的谈判风格
12.1 国际商务谈判的特征与要求
12.1.2 国际商务谈判的特征
• 与国内商务谈判相比，国际商务谈判的特征 主要有：
• 1）国际性 • 2）跨文化性 • 3）复杂性 • 4）政策性 • 5）困难性
12.1 国际商务谈判的特征与要求
12.1.3 国际商务谈判工作的基本要求
• 1）树立正确的国际商务谈判意识 • 2）做好开展国际商务谈判的调查和准备 • 3）正确认识并对待文化差异 • 4）熟悉国家政策、国际商法和国际惯例 • 5）善于运用国际商务谈判的基本原则 • 6）具备良好的外语技能
12.2 商务谈判风格的国别比较
12.2.1 商务 谈判 风格 的特 点与 作用
1）什么是谈判 风格
谈判风格是指谈判人员在谈判过程中通过 言行举止表现出来的建立在其文化积淀基 础上的与对方谈判人员明显不同的关于谈 判的思想、策略和行为方式等的特点。
2）谈判风格的 特点
（1）对内的共同性 （2）对外的独特性 （3）成因的一致性
1）美国商人的谈判风格 2）加拿大商人的谈判风格 3）英国商人的谈判风格 4）法国商人的谈判风格 5）德国商人的谈判风格 6）俄罗斯商人的谈判风格 7）日本商人的谈判风格 8）我国商人的谈判风格
12.2 商务谈判风格的国别比较
12.2.3 中西方商务谈判风格比较
国际商务谈判课件
培训与指导
通过参加跨文化沟通培训和指导，提高谈判者对不同文化的敏感 性和适应性。
建立文化联络员团队
在团队中安排具有跨文化背景的成员，他们可以作为文化联络员 帮助其他成员更好地理解和适应不同文化。
05 国际商务谈判案例分析
案例一：中美贸易谈判
总结词
中美贸易谈判是国际商务谈判中的重要案例，涉及两国之间的贸易不平衡、知识 产权保护、市场准入等问题。
建立信任
建立信任
在谈判中，建立信任关系是至关 重要的。这需要双方展现出真诚 、可靠和透明的态度，通过共享 信息和展示共同利益来加强互信
。
尊重文化差异
在国际商务谈判中，尊重对方的 文化背景和价值观是建立信任的 关键。了解和适应不同文化有助
于减少误解和冲突。
遵守承诺
一旦做出承诺，应尽力履行。不 遵守承诺会严重损害信任关系，
详细描述
在跨国公司合作谈判中，双方需要就合作方式、股权比例、 管理结构、市场划分等问题进行协商。由于涉及多个国家之 间的利益关系，谈判过程往往复杂多变，需要双方灵活应对 ，达成共赢的合作协议。
案例三：国际投资谈判
总结词
国际投资谈判是国际商务谈判中的重要案例之一，涉及投资者与东道国之间的权益保护、投资环境等问题。
03 国际商务谈判的策略
开局貌的问候、微笑和友好的态度来营 造一个轻松、和谐的谈判氛围，有助于缓解紧张情绪，促 进双方的合作。
明确谈判目标
在谈判开始之前，明确双方的谈判目标，包括各自希望达 成的协议条款和条件，以及可接受的底线和让步空间。
了解对手
在谈判前尽可能多地了解对手的背景、需求、利益和谈判 风格等信息，有助于更好地制定谈判策略和应对措施。
确认协议执行
在达成协议后，确认双方的承诺和责任，以及协议的执行方式和时 间表，确保协议的有效性和可操作性。
通过参加跨文化沟通培训和指导，提高谈判者对不同文化的敏感 性和适应性。
建立文化联络员团队
在团队中安排具有跨文化背景的成员，他们可以作为文化联络员 帮助其他成员更好地理解和适应不同文化。
05 国际商务谈判案例分析
案例一：中美贸易谈判
总结词
中美贸易谈判是国际商务谈判中的重要案例，涉及两国之间的贸易不平衡、知识 产权保护、市场准入等问题。
建立信任
建立信任
在谈判中，建立信任关系是至关 重要的。这需要双方展现出真诚 、可靠和透明的态度，通过共享 信息和展示共同利益来加强互信
。
尊重文化差异
在国际商务谈判中，尊重对方的 文化背景和价值观是建立信任的 关键。了解和适应不同文化有助
于减少误解和冲突。
遵守承诺
一旦做出承诺，应尽力履行。不 遵守承诺会严重损害信任关系，
详细描述
在跨国公司合作谈判中，双方需要就合作方式、股权比例、 管理结构、市场划分等问题进行协商。由于涉及多个国家之 间的利益关系，谈判过程往往复杂多变，需要双方灵活应对 ，达成共赢的合作协议。
案例三：国际投资谈判
总结词
国际投资谈判是国际商务谈判中的重要案例之一，涉及投资者与东道国之间的权益保护、投资环境等问题。
03 国际商务谈判的策略
开局貌的问候、微笑和友好的态度来营 造一个轻松、和谐的谈判氛围，有助于缓解紧张情绪，促 进双方的合作。
明确谈判目标
在谈判开始之前，明确双方的谈判目标，包括各自希望达 成的协议条款和条件，以及可接受的底线和让步空间。
了解对手
在谈判前尽可能多地了解对手的背景、需求、利益和谈判 风格等信息，有助于更好地制定谈判策略和应对措施。
确认协议执行
在达成协议后，确认双方的承诺和责任，以及协议的执行方式和时 间表，确保协议的有效性和可操作性。
国际商务谈判ppt课件
陈述方式：不同的陈述方式能营造不同的氛围
对方陈述时的反应：不随意打断对方；弄清对 方每个观点；聆听时做笔记；把握谈判重点； 切勿在对方陈述过程中提出挑衅性问题；可做 总结性发言。
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20
（三）运用开局策略
1、常见的开局策略 坦诚式：以开诚布公的方式向谈判对手表达本
方的见解，从而打开谈判局面。 共鸣式：指在谈判开始时，为使对方对本方产
5、利用调节人。
6、调整谈判人员。当谈判僵持的双方己 产生对立情绪，并不可调和时，可考虑 更换谈判人员，或者请地位较高的人出 面，协商谈判问题。
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33
五、谈判签约阶段
（一）签约阶段的主要内容
1、发出谈判结束的信号 谈判结束的信号主要表现为谈判者会用最少
的言辞阐明自己的立场，表述简明、坚定、直 露，不再委婉、含蓄、飘忽不定，而且具有承 诺的意味。
18
3、开场白
在正式谈判前，谈判者可以选择一些中性话题 作为开场白。
正式谈判前的开场白不应占用太多时间，只要 起到活跃气氛，消除紧张的效果，即适可而止， 尽快转入正式的开局陈述阶段。
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19
（二）安排开局步骤
1、分发谈判议程 2、交换意见 3、开场陈述 陈述内容：清晰表达自己的每个观点
计算机：笔记本或平板电脑为宜； 投影仪：用于演示数据、图片和资料； 演示板或屏幕：直观地列举数据、说明情况； 记事簿、深色水笔或圆珠笔； 茶点：茶叶、咖啡、可乐、白开水、冰块、曲
奇饼等。
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13
（三）食宿安排
1、住宿：若是客人自己付费，最好事先与对 方沟通确认下榻的酒店和等级；若为东道主付 费，对于酒店标准须加以斟酌；
3、称谓的选择和使用：一般情况下，在商务活中有 两套称谓方法，第一种就是称对方为某某先生某 女士， 这也是最为稳妥和最为普遍的一种称谓方式； 第二种我们可以称呼对方为某某经理、某某主管、某 某总监，以及某某领导，就是说直接称谓他的职务。
对方陈述时的反应：不随意打断对方；弄清对 方每个观点；聆听时做笔记；把握谈判重点； 切勿在对方陈述过程中提出挑衅性问题；可做 总结性发言。
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20
（三）运用开局策略
1、常见的开局策略 坦诚式：以开诚布公的方式向谈判对手表达本
方的见解，从而打开谈判局面。 共鸣式：指在谈判开始时，为使对方对本方产
5、利用调节人。
6、调整谈判人员。当谈判僵持的双方己 产生对立情绪，并不可调和时，可考虑 更换谈判人员，或者请地位较高的人出 面，协商谈判问题。
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33
五、谈判签约阶段
（一）签约阶段的主要内容
1、发出谈判结束的信号 谈判结束的信号主要表现为谈判者会用最少
的言辞阐明自己的立场，表述简明、坚定、直 露，不再委婉、含蓄、飘忽不定，而且具有承 诺的意味。
18
3、开场白
在正式谈判前，谈判者可以选择一些中性话题 作为开场白。
正式谈判前的开场白不应占用太多时间，只要 起到活跃气氛，消除紧张的效果，即适可而止， 尽快转入正式的开局陈述阶段。
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19
（二）安排开局步骤
1、分发谈判议程 2、交换意见 3、开场陈述 陈述内容：清晰表达自己的每个观点
计算机：笔记本或平板电脑为宜； 投影仪：用于演示数据、图片和资料； 演示板或屏幕：直观地列举数据、说明情况； 记事簿、深色水笔或圆珠笔； 茶点：茶叶、咖啡、可乐、白开水、冰块、曲
奇饼等。
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13
（三）食宿安排
1、住宿：若是客人自己付费，最好事先与对 方沟通确认下榻的酒店和等级；若为东道主付 费，对于酒店标准须加以斟酌；
3、称谓的选择和使用：一般情况下，在商务活中有 两套称谓方法，第一种就是称对方为某某先生某 女士， 这也是最为稳妥和最为普遍的一种称谓方式； 第二种我们可以称呼对方为某某经理、某某主管、某 某总监，以及某某领导，就是说直接称谓他的职务。
第六章国际商务谈判的沟通艺术《国际商务谈判》PPT课件
（一）语言的正确使用
“谈话十原则”
（二）叙述语言要有客观性
“客观事实为依据”
（三）叙述语言要有针对性
“有的放矢”
（四）应当避免的词句
1.以我为中心的词句
2.言之无物的词句
3.没有影响的“行话”
五、国际商务谈判中说服他人的艺术
（一）说服艺术的环节
1.建立良好的人际关系，取得他人的信任 2.分析你的意见可能导致的影响 3.简化对方接受说服的程序
（二）影响“听”的因素
（三）改善“听”的建议
其他
先入为主
定式思维 方式
主观因素
二、国际商务谈判中“问”的艺术
（一）国际商务谈判中“问”的类型
“问”一般包含三个因素：问什么问题，何时发问，怎样发问。
❖ 1.强调式发问 ❖ 2.求索式发问 ❖ 3.诱导式提问 ❖ 4.封闭式提问 ❖ 5.开放式提问
❖ 6.证实式提问 ❖ 7.选择式提问 ❖ 8.借助式提问 ❖ 9.婉转式提问 ❖ 10.协商式提问
（四）提问的其他注意事项
1.掌握发问的速度
2.避免不恰当提问
（1）不应提出带有敌意的问题 （2）不应提出有关对方个人生活和工作方面的问题 （3）不要直接指责对方品质和信誉方面的问题 （4）不要为了表现自己而故意提问
3.使用条件问句
（1）互作让步 （3）寻求共同点
（2）获取信息 （4）代替“No”
（一）回答应注意的事项
1.回答前要慎重思考，不要贸然说话 2.搞清对方提问的目的，以便确定回答的策略
（二）回答的艺术
1.不确切、不正面的回答 2.利用回避的艺术 3.对于不知道的问题不要回答 4.对棘手问题可以答非所问 5.以问代答 6.有时可以采取推卸责任的方法 7.运用辩论回答问题
国际商务谈判ppt课件
“换位思考” 尽量多阐述客观情况，避免责备对方 双方都参与提议和协商 保全面子，不伤感情 注意交流
国际商务谈判原则
五、坚持客观标准 标准的公正性 标准的普遍性 标准的适用性 谈判分类：软式， 硬式，原则式
未邀请夫人出席的宴会，
主宾坐在主人对面：
长桌，主、宾带夫人座次
圆桌，未邀请夫人出席宴会
威恩·巴罗 我国学者：当事人为满足各自需要和维持各自
利益而进行的协商过程。
谈判：参与各方基于某种需要，彼此进行交
流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或 维护各自利益的行为过程。
谈判
谈判的含义至少包括以下内容：
1。谈判的原因：冲突
利益（需要）
2。主体：两个以上的当事人
3。目标：实质利益和关系利益
圆桌，主宾带夫人座次：
此课件下载可自行编辑修改，供参考！ 感谢您的支持，我们努力做得更好！
国际商务谈判
国际商务谈判
课程性质 课时安排 考试形式：
期中考试：30% 期末闭卷：70%
参考书：《国际商务谈判-----理论案例分析 与实践》（英文版），白远著，中国人民大
尼伦伯格：谈判是人们为了改变相互关系而交 流意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为。
化背景差异） （5）谈判内容广泛而复杂（贸易、金融、会计、
保险、运输）
国际商务谈判的种类
（一）按参加谈判的人数规模划分
1、个体谈判——一对一（对谈判者个人素质要求较高） 2、集体谈判——各方多人参加（要求谈判者具有团队合作
精神）
（二）按参加谈判的利益主体的数量划分
1、双方谈判——两个利益主体（关系明确） 2、多方谈判——多个利益主体（关系复杂）
国际商务谈判
第二篇 各国商人的谈判风格 日本人 美国人 欧洲人 俄罗斯人 以色列人 阿拉伯人 拉美人
国际商务谈判原则
五、坚持客观标准 标准的公正性 标准的普遍性 标准的适用性 谈判分类：软式， 硬式，原则式
未邀请夫人出席的宴会，
主宾坐在主人对面：
长桌，主、宾带夫人座次
圆桌，未邀请夫人出席宴会
威恩·巴罗 我国学者：当事人为满足各自需要和维持各自
利益而进行的协商过程。
谈判：参与各方基于某种需要，彼此进行交
流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或 维护各自利益的行为过程。
谈判
谈判的含义至少包括以下内容：
1。谈判的原因：冲突
利益（需要）
2。主体：两个以上的当事人
3。目标：实质利益和关系利益
圆桌，主宾带夫人座次：
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国际商务谈判
国际商务谈判
课程性质 课时安排 考试形式：
期中考试：30% 期末闭卷：70%
参考书：《国际商务谈判-----理论案例分析 与实践》（英文版），白远著，中国人民大
尼伦伯格：谈判是人们为了改变相互关系而交 流意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为。
化背景差异） （5）谈判内容广泛而复杂（贸易、金融、会计、
保险、运输）
国际商务谈判的种类
（一）按参加谈判的人数规模划分
1、个体谈判——一对一（对谈判者个人素质要求较高） 2、集体谈判——各方多人参加（要求谈判者具有团队合作
精神）
（二）按参加谈判的利益主体的数量划分
1、双方谈判——两个利益主体（关系明确） 2、多方谈判——多个利益主体（关系复杂）
国际商务谈判
第二篇 各国商人的谈判风格 日本人 美国人 欧洲人 俄罗斯人 以色列人 阿拉伯人 拉美人
国际商务谈判课件(PPT 82页)
● 第11章 造就优势谈判的驱动力 297
● 1．竞争驱动 298 ● 2．解决驱动299 ● 3．个人驱动300 ● 4．组织驱动 300 ● 5．态度驱动302 ● 6．双赢谈判 303
目录
第一部分 优势谈判 步步为营
一般来说，开局策略通常可以确定 谈判的方向，中场策略则会保证谈判的 方向不发生变化，面当你准备结束谈判 或是结束交易时，你就会用到终局策略 。
3．学会感到意外 19
这样的情况我们几乎每天都会遇到，比如说： ◆你是一名电脑销售员，你的客户问你是否可以延长保修期；
◆你在买一辆汽车，经销商只给你打了几百美元的折扣；
◆你是建筑材料供应商，客户要求你送货上门，却不愿支付任 何送货费用；
◆你在出售自己的房子，客户想在交易结束之前2个星期就搬 进 来。
让我们来看几个简单的例子：
◆汽车经销商报价1.5万美元，你想出价1.3万美 元，这时你第 一次的报价应是1.1万美元。
◆你的一名员工问你她是否可以买一张价值400 美元的办公桌， 你可以接受的条件是325美元 ，这时你应该告诉她你不希望办公桌的价格超 过250美元。
◆你是一名销售人员，买方出价每件1.6美元，你 希望的价格是1.7美元，这时你应该从1.8美元开 始谈起。这样，即便双方最终各让一半，你也 可以达到自己的目的。
1．开出高于预期的条件 4
你对对方的情况了解得越少，刚开始谈判时就应该把条件 抬得越高， 原因有二：
● (1)你的估计可能是错误的。如果你不是很了解自 己的对手，或者并不很了解他的需要，你可能并不 知道他完全有可能接受比你预期更优厚的条件。如 果他是在出售一样东西，他的心理价位可能比你想 象的要低得多。
交谈一番之后，我确定她急于脱手这套公寓，而
国际商务谈判培训课件(PPT 56页)
国际商务谈判的 基本理论
结构理论及其在国际商务谈判中的应用 需求理论及其在国际商务谈判中的应用 行为学理论及其在国际商务谈判中的应用 心理学理论及其在国际商务谈判中的应用 博弈理论及其在国际商务谈判中的应用
结构理论及其在国际 商务谈判中的应用
马什
纵向结构理论
代表人物
斯科特
横向结构理论
英国谈判学家P·D·V·马什长期以来 从事谈判策略以及谈判的数学与经 济分析方法的研究，早在20世纪70 年代初他便注意到谈判过程各阶段 的特点及其对谈判结果的影响。他 对谈判过程的深入研究奠定了他成 为“谈判结构理论”代表人物的基 础。
• 如此周而复始地讨论下去，直到所有内容都谈妥为止。例如，在 资金借贷谈判中，谈判内容要涉及贷币、金额、利息率、贷款期 限、担保、还款以及宽限期等问题，如果双方在贷款期限上不能 达成一致意见，就可以把这一问题放在后面，继续讨论担保、还 款等问题。当其他问题解决之后，再回过头来讨论这个问题。这 种谈判方式的核心就是灵活、变通，只要有利于问题解决，经过 双方协商同意，讨论的条款可以随时调整。也可以采用这种方法： 把与此有关的瓿一起提出来，一起讨论研究，使你谈的问题相互 之间有一个协商让步的余地，这非常有利于问题的解决。例如， 贷款期不能确定，可与利率、及还款及宽限期一起讨论磋商，促 进问题的解决。
力）
教育情况 专业技术 职业道德
礼仪
个人的经济 情况
影响人的行为的外在因素
组织内
组织外
群体（人际关系、信息沟通、内 聚力、冲突与气氛)条件因素(国内外经济来自文化、 政治、法律、自然、地理等）
领导（领导素质、领导作风与方 法、激励方法与制度）
人群团体（家庭、朋友、竞争者、 客户、供应商、政府、群众团体
结构理论及其在国际商务谈判中的应用 需求理论及其在国际商务谈判中的应用 行为学理论及其在国际商务谈判中的应用 心理学理论及其在国际商务谈判中的应用 博弈理论及其在国际商务谈判中的应用
结构理论及其在国际 商务谈判中的应用
马什
纵向结构理论
代表人物
斯科特
横向结构理论
英国谈判学家P·D·V·马什长期以来 从事谈判策略以及谈判的数学与经 济分析方法的研究，早在20世纪70 年代初他便注意到谈判过程各阶段 的特点及其对谈判结果的影响。他 对谈判过程的深入研究奠定了他成 为“谈判结构理论”代表人物的基 础。
• 如此周而复始地讨论下去，直到所有内容都谈妥为止。例如，在 资金借贷谈判中，谈判内容要涉及贷币、金额、利息率、贷款期 限、担保、还款以及宽限期等问题，如果双方在贷款期限上不能 达成一致意见，就可以把这一问题放在后面，继续讨论担保、还 款等问题。当其他问题解决之后，再回过头来讨论这个问题。这 种谈判方式的核心就是灵活、变通，只要有利于问题解决，经过 双方协商同意，讨论的条款可以随时调整。也可以采用这种方法： 把与此有关的瓿一起提出来，一起讨论研究，使你谈的问题相互 之间有一个协商让步的余地，这非常有利于问题的解决。例如， 贷款期不能确定，可与利率、及还款及宽限期一起讨论磋商，促 进问题的解决。
力）
教育情况 专业技术 职业道德
礼仪
个人的经济 情况
影响人的行为的外在因素
组织内
组织外
群体（人际关系、信息沟通、内 聚力、冲突与气氛)条件因素(国内外经济来自文化、 政治、法律、自然、地理等）
领导（领导素质、领导作风与方 法、激励方法与制度）
人群团体（家庭、朋友、竞争者、 客户、供应商、政府、群众团体
国际商务谈判课件 ppt
达成协议阶段
总结与确认
在达成协议之前，对已讨论的问 题进行总结，确保双方对协议内
容有明确的了解和共识。
签署协议
根据谈判结果，起草并签署协议， 确保协议的法律效力和可执行性。
后续跟进
在协议签署后，对协议的执行情况 进行跟进，确保双方履行协议内容 。
04
国际商务谈判的策略与技巧
建立信任关系
建立信任关系
国际商务谈判课件
目 录
• 国际商务谈判概述 • 国际商务谈判的核心要素 • 国际商务谈判的流程 • 国际商务谈判的策略与技巧 • 国际商务谈判案例分析
01
国际商务谈判概述
定义与特点
定义
国际商务谈判是指跨越国界的商 务活动中，不同国家或地区的利 益相关者为了达成协议而进行的 交流与协商。
特点
国际商务谈判涉及不同文化、法 律和利益诉求，需要具备高度的 专业知识和跨文化沟通能力。
价值评估
对所涉及的利益进行合理评估，为谈判中的 取舍提供依据。
利益持久性
在达成协议后，确保利益的持久性和稳定性 ，防止未来的冲突和纠纷。
03
国际商务谈判的流程
准备阶段
确定谈判目标
明确谈判的主题、目的和预期结果， 确保谈判方向不偏离。
收集信息
对谈判对手、市场、产品等相关信息 进行收集，以便更好地了解谈判背景 。
05
国际商务谈判案例分析
跨文化冲突解决案例
总结词
展示如何通过理解和尊重文化差异来化解跨文化冲突。
详细描述
一个美国公司和一家日本公司在进行合作谈判时，由于文化差异导致沟通障碍 和误解。通过了解和适应对方的文化习惯，双方最终成功达成协议。
高压环境下的谈判案例
国际商务谈判培训课件(PPT 41页)
1)引起对方的注意与兴趣
1、服务过程和推销过程
1）谈判的服务过程是指：对方对此次
谈判的态度是主动的，他们对产品感兴 趣、有要求及想购买。
2）谈判的推销过程是指：谈判的一方
采取主动措施吸引对方的注意力，使对方产生购买欲望， 使他们认识到购买某一种产品是必须的，促使其作出购 买决定。
产生兴趣
决定购买
引起注意
对对方的行为应由始至终的加以研究， 不能一开始就做出最后结论
4 - 11
建立洽谈气氛的全过程
以友好的开诚布公的态度出现 握手要表现出诚实和自信 行动和说话要轻松自如 可以讨论一些非业务的中性问题 把谈判总时间的5%做为破题时间 在开场时，洽谈双方最好站着交谈
4 - 12
第一节 开局阶段
3)开局的任务与内容
1.洽谈的内容
在谈判中有待于解决的问题
2.洽谈的程序
3.洽谈人员的个人行为
4. 积极主动的调动对方的行为，创造良好的
谈判气氛，是成功开局的核心。
4 - 17
4)形成良好开局结构的原则
1. 提供或享受均等发言机会 2. 讲话要尽量简洁、轻松 3. 要进行充分的合作 4. 要乐意接受对方的意见
脸上的表情务必率真、自然
❖洽谈座位
安排面谈不仅要摆放好桌椅，而且要适时适 量的提供一些茶点、冷饮等；另外要尽量避免 电话或来访者的干扰。
4-9
破题
❖ 破题是一个过程，即破题期 ❖ 破题的时间长度：
宜控制在谈判总时间的5%左右
4 - 10
观察对方
❖ 发现谈判对手的洽谈经验和技巧 ❖ 了解谈判对手的谈判风格
4 - 22
形成欲望
2、目视与第一句话
一般情况下，只要把习惯上的第一句话省 略就能改进你的谈话
1、服务过程和推销过程
1）谈判的服务过程是指：对方对此次
谈判的态度是主动的，他们对产品感兴 趣、有要求及想购买。
2）谈判的推销过程是指：谈判的一方
采取主动措施吸引对方的注意力，使对方产生购买欲望， 使他们认识到购买某一种产品是必须的，促使其作出购 买决定。
产生兴趣
决定购买
引起注意
对对方的行为应由始至终的加以研究， 不能一开始就做出最后结论
4 - 11
建立洽谈气氛的全过程
以友好的开诚布公的态度出现 握手要表现出诚实和自信 行动和说话要轻松自如 可以讨论一些非业务的中性问题 把谈判总时间的5%做为破题时间 在开场时，洽谈双方最好站着交谈
4 - 12
第一节 开局阶段
3)开局的任务与内容
1.洽谈的内容
在谈判中有待于解决的问题
2.洽谈的程序
3.洽谈人员的个人行为
4. 积极主动的调动对方的行为，创造良好的
谈判气氛，是成功开局的核心。
4 - 17
4)形成良好开局结构的原则
1. 提供或享受均等发言机会 2. 讲话要尽量简洁、轻松 3. 要进行充分的合作 4. 要乐意接受对方的意见
脸上的表情务必率真、自然
❖洽谈座位
安排面谈不仅要摆放好桌椅，而且要适时适 量的提供一些茶点、冷饮等；另外要尽量避免 电话或来访者的干扰。
4-9
破题
❖ 破题是一个过程，即破题期 ❖ 破题的时间长度：
宜控制在谈判总时间的5%左右
4 - 10
观察对方
❖ 发现谈判对手的洽谈经验和技巧 ❖ 了解谈判对手的谈判风格
4 - 22
形成欲望
2、目视与第一句话
一般情况下，只要把习惯上的第一句话省 略就能改进你的谈话
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六．按谈判方所采取的态度与方针划分
（1）让步型谈判。让步型谈判又叫软式谈判，这种谈判强 调的是建立及维护谈判双方的关系。让步型谈判者的做法通 常是提议、让步、信任对方、保持友善以及为了避免冲突而 屈服于对方。 （2）立场型谈判。立场型谈判又叫硬式谈判，是指谈判 者把谈判看作是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞 赛中，立场越强者，最后的收获也就越多。 （3）原则型谈判。原则型谈判又叫价值型谈判，最早由 美国哈佛大学研究中心提出，故又称哈佛谈判术。原则谈判 强调公正原则和公平价值。 原则型谈判主要有以下四个特征：一是对人温和、对事 强硬。二是主张按照共同接受的具有客观公正性的原则和公 正价值来达成协议。三是谈判中开诚布公.四是努力寻找共同 点、消除分歧，争取共同满意的谈判结果。
（二）国际商务谈判的特殊性
1．国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也 是一项涉外活动，具有较强的政策性。 2．应按国际惯例办事 3．国际商务谈判涉及面广，影响谈判的因 素复杂多样 4. 谈判难度大
第二节 国际商务谈判的种类 一.按参加谈判的人数规模划分
（1）单人谈判。也称一对一谈判，是 指谈判各方只派一名代表出席的谈判活 动。 （2）集体谈判。集体谈判是指谈判各 方由两个以上的人员参加协商的谈判形 式。它适用于正式的，较大规模的谈判 场合。
第一节国际商务谈判的内涵及特征
一、国际商务谈判的定义
（一）谈判（negotiation） 谈判是指参与各方基于某种需要，彼此 进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相 互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。
（二）商务谈判（business negotiation） 是指参与各方为了协调、改善彼此的经济 关系，满足贸易的需求， 围绕标的物的交易 条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交 易目的的行为过程。
国际商务谈判
目录
1.国际商务谈判的内涵及特征 2.国际商务谈判的种类
3.国际商务谈判人员的阶段
4.国际商务谈判的原则 及主ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ理论
5.国际商务谈判的成功模式PRAM
6.国际商务谈判经典案例分析
7.国际商务谈判礼仪
第一章
国际商务谈判概述
【案例导入】：不光用嘴，更要用心和脑袋
“财富来回滚，全凭舌上功”
五．按谈判的内容划分
（1）货物买卖谈判。谈判的内容主要是与买卖货物本身 的内容有关问题。 （2）投资项目谈判。投资项目谈判是指谈判双方就共同 出资开发、建设、经营某个项目所进行的谈判。 （3）技术贸易谈判。技术贸易谈判是指技术转让与许可 交易中，关于技术的内容、性能、使用等方面的谈判 （4）劳务谈判。劳务谈判是指谈判双方就劳务提供的形 式、时间、劳务的价格、计算方法即劳务费的支付方式 等有关劳务双方的权利、义务和责任关系所进行的谈判。 （5）索赔谈判。索赔谈判是指在合同义务不能或未能完 全履行时，合同当事双方就违约责任及补偿进行的谈判。 （6）国际租赁及“三来一补”谈判。
案例 日本与澳大利亚的煤铁谈判
日本的钢铁和煤炭资源短缺，渴望购买煤和铁。澳大 利亚生产煤和铁，并且在国际贸易中不愁找不到买主。按 理来说，日本人的谈判者应该到澳大利亚去谈生意。但日 本人总是想尽办法把澳大利亚人请到日本去谈生意。 澳大利亚人一般都比较谨慎，讲究礼仪，而不会过分侵 犯东道主的权益。澳大利亚人到了日本，使日本方面和澳 大利亚方面在谈判桌上的相互地位就发生了显著的变化。 澳大利亚人过惯了富裕的舒适生活，他们的谈判代表到了 日本之后不几天，就急于想回到故乡别墅的游泳池、海滨 和妻儿身旁去，在谈判桌上常常表现出急躁的情绪；而作 为东道主的日本谈判代表则不慌不忙的讨价还价，他们掌 握了谈判桌上的主动权。结果日本方面仅仅花费了少量款 待作“鱼饵”，就钓到了“大鱼”，取得了大量谈判桌上 难以获得的东西。
案例
一家美国公司想与另一家公司共同承担风险进行经营，但 困难的是，该公司对这家美国公司的信誉总不大相信。为了 解决这个问题，公关人员安排了一个特别的地点，请两公司 的决策人会面。这个特别的地方有一座狗的雕塑，关于这座 狗的雕塑还有一个故事传说。故事中有一只名为“巴公”的 犬，对主人非常忠诚。有一次主人出门未回，这只狗不吃不 喝，一直等到死，后来人们把它称为巴公犬，把它当成了忠 诚和信用的象征，并在这个传说的地方为它塑了像，所以许 多人为了表示自己忠诚和信用，就把这里作为约会地点。当 两个公司的决策人来到这里时，彼此都心领神会，合同就这 样顺利签署了。足智多谋的公关人员针对对方有些疑虑的心 理，采取巧妙的措施，安排了一个有特殊含义的谈判地点， 使问题迎刃而解。
二．按参加谈判的利益主体数量划分
（1）双边谈判。双边谈判是指谈判中参与 的利益主体数量为两个，比如两个公司之间的 贸易谈判等。 （2）多边谈判。多边谈判是指参与的利益 主体数量在两个以上，比如多国间的贸易谈判 以及多个公司之间的贸易谈判等。
三．按谈判双方接触的方式来划分
（1）口头谈判。口头谈判是指当事人各方 直接用口头语言方式进行的谈判方式，它分为 面对面谈判和电话谈判。 （2）书面谈判。书面谈判是指当事人各方 运用函电、互联网等方式进行的谈判
谈判双方接触的方式来划分
国际商务谈判
口头谈判
书面谈判
面对面谈判
电话谈判
函电谈判
网络谈判
四．按谈判进行的地点划分
（1）主场谈判。主场谈判是指某一谈判方以 东道主身份在自己所在地进行的谈判。 （2）客场谈判。客场谈判是指谈判人员到对 方所在地进行的谈判。 （3）中立地谈判。中立地谈判也叫第三地谈 判，是指在谈判双方所在地以外的其他地点进 行的谈判。
（三）国际商务谈判（international business negotiation） 是指在国际商务活动中，处于不同国家或 不同地区的商务活动当事人为了达成某笔 交易，彼此通过信息交流，就交易的各项 要件进行协商的行为过程。
二、国际商务谈判的特点
（一）国际商务谈判具有一般贸易谈判 的共性
1．以经济利益为谈判的目的 2．以经济利益作为谈判的主要评价指标 3．以价格作为谈判的核心