业务员开发客户六个关键步骤介绍(doc8页)

业务员开发客户六个关键步骤介绍(doc8页)

业务员开发客户的六个关键步骤

第一步骤：专业取信客户。谈客户，首先是你的人接触客户，人的长相我们不好改变，但是我们可以改变自己的自身素质和专业水平，这一点很重要。给人的第一印象自不用说，要注重仪容仪表也不用说，这是销售最基本的。

在这里我想说的一点就是要靠你的专业水平取信客户，让客户相信你。

谈到专业水平，我觉的有以下几点要注意：

1、拜访前的调研。在拜访客户之前，要充分对客户的情况和行业情

况要进行调查的了解。比如客户的实力，客户的销售情况，客户的人

际关系，客户的性格等等要尽可能多的了解。

、拜访客户前的准备。凡事预则立，不预则废。要顺利拜访并开发成功，须做好前期准备工作。

（1）资料准备：包括企业简介、产品手册，样品、价格政策表等。

2）仪容准备：要想更好地开发客户，业务人员必须以良好的职业形象出现在客户面前。包括：穿着职业化，尽量着职业化的装束，比如，西装等，着装不可太随便，面部形象职业化，要充满自信，面带微笑。

( 不过下班时间去见客人可以适当随便点穿着）

3）心理准备：作为厂商的业务员，要具备屡败屡战，随时接受在开发过程当中出现的种种困难和挑战。因此，也要求业务员，要不断调整和锤炼自己，保持一颗昂扬向上的进取心态。

、与客户洽谈时，更要时刻彰显自己的专业水平。包括自己公司

的介绍、公司产品的介绍、公司产品的特点、竞争对手产品的介绍、行业的分析、给客户的价格政策、促销活动、品牌宣传、供货方式、结帐方式等等，要很熟悉的说出，不能吞吞吐吐，让客户觉的你不专业。当然对于客户所提的条件也要灵活应对，自己解决不了的不要当场给予回答，下次拜访时把上次遗留的问题解决掉。

专业水平是靠自身的学习与积累得到，也就是说不打没有准备的仗，

拜访之前一定要把与产品、公司、行业相关的资料都了解、学习到，而且要能够熟练的运用，让客户觉得你很专业，那么客户就会对你产生信任感，对你的公司产生信任感。

第二步骤：利益打动客户。有了专业的水平是博的客户信任，只是推销的第一步。那么客户相信了你的产品了，但是他不一定会与你合作，因为他关注的还是利益的问题。所以我们在向客户推销产品的时候，不能极力把产品展示给客户，不能只是一直说产品或者服务如何如何的好，这样是打动不了客户的，他所关注的是你产品与服务能给他带去什么？又比别人的有什么优势？那么在这个时候，我们的销售人员就要“投其所好”，极力向客户带来的最大化利润，是给客户提供一条财路与发展的机会，是追求双赢，从而引起客户的兴趣，让洽谈能

够顺利的进行下去，另外通过案列说服法打动客户。

比如介绍某某经销商销售该产品，带来的较好的利润，从而为签单做铺垫。

销售的时候，一般见老板的面，第一句话会说：“老板，您好！很高兴今天能够拜访您，今天来的是向您推荐一条财路的，不知道您是否有兴趣听一听？”那么这样老板一般都不会直接拒绝你，他至少会有兴趣听你的介绍介绍，这就是利益推销的一个简单应用。

第三步骤：态度感染客户。谈客户非易事，一定要做好心理准备，即

使人倒下了，我们的信念，精神都不能垮，那么在谈客户的时候，

这

一点也很重要。

我们要始终都保持积极向上的态度，

不要把上家的情

绪带到下家去，要充满激情与活力，要在客户面前展示自己博大的胸

情和坚定的态度与意志，客户可以拒绝你的产品，但他不会拒绝你这

个朋友，要有这种思想。我们要转变观念，我们不是去乞求客户，而

是平等的与客户谈判，是追求双赢。所以客户不接受也是很正常的，

说明他的战略眼光还不够，不是因为我们的原因。

如果能有这种想法，

那么就没有什么值得懊恼的，

我们要展示自己的个人魅力，展示自己

的精神面貌，用积极的态度去感染客户，让他觉得你永远都是朝气蓬

勃，那么说明你的自信，你对公司很自信，那么你的产品也就不会差。

第四步骤：情感感动客户。

人都是有血有肉的感情动物，客户也是如

此，有些客户表面可能很冷漠，你一次两次三次拜访他都不合作，但

是或许你再坚持一下就能成功，

客户可能不光在比较你的产品，

更是

在考察你的人品，所以要学会用情感去感动客户。

我们可以经常给客

户发发信息，打打电话，节日送点礼物，生日送点礼物等等。让老板

先成为你的朋友，然后再谈合作，有的还需尽可能持续拜访，跟进。

有这么一个案例：有两家客户，经过一个多月的跟进才最终合作，通

过第一次拜访，感觉有意向，客户也都很精明，他们都在比较，没有

给出明确的做还是不做，我想一定要跟进去，于是便经常打电话拜访，

拜访的时候不是很直接的谈合作的事情，

而是关心客户，关心客户的生意，生活等等。

让他感觉你这个人是可以交朋友，那么就成功了第

一步便成功了，于是接下来便通过短信来“进攻”，

经常发些祝福的短信的问候的短信过去，要让客户脑海里天天有你，那么你离成功就

很近了，终于在电话和短信的问候祝福下，一个月后果单子拿下来了。

其实客户与你合作，是因为觉得你这个人不错，才愿意做你的产品，

其实做业务就象谈恋爱一样，

要坚持，如果把追求女孩子的精神与执

着拿出来，那么做业务员成功的可能性很大，

只可惜很多业务员不愿

意坚持，有了新客户忘记老客户，其实这是没有注意到有意向的客户

其实不光是在比较产品，更是在比较你的人品和你公司的信誉，所以

我们要主动，要于用情感与真诚去感动客户。

第五步

骤：行动说服客户。

我们不光要感动客户，更重要的是于

行动，善于为客户着想，不要只想要客户进货，要想办法帮助客户销售。有比较切实可行大方法去帮助客户实现销售，这里指的是帮助客户，可以是你帮助他整理库存，可以是帮助他重新摆放陈列，可以是

帮助他贴贴海报，以是帮助他策划一场促销活动等等。

不要认为做这

些小事与让老板做你的产品没有关系，

其实不然，很可能你的一个举

动就会感动他，就会说服他，他就会做你的产品。在很多业务员的观

念里，认为做业务员就是把客户的钱拿到手里就是最终目标，

其实这

是最原始的最初级的销售，做业务要站在客户的角度去考虑，为顾客

服务，帮助顾客去卖产品。

而不是只想着回款，而是通过把自己的真

诚传递给客户，让客户感觉到不是在卖产品而是在交朋友，

态度是真

诚的，这样成交机率就很大。

在做业务的过程中，我们要把经销商当成朋友看待，要去帮助他，去帮助他卖产品，而不是逼着回款，因为只有经销商的货到达了消费者的手中，他才会不断的进货，如里要靠积压经销商的库存，逼着回款，而货却在经销商的仓库里不动，那么最终损害的还是厂家的利益。

第六步骤：用心成就客户。

上面说了这几点，我觉得最重要的还是作为一个销售人员你要真