全国连锁药店店长培训课程--关联销售
合集下载
《药店店长销售培训》PPT课件
19
精选版
5、员工技能训练：
5-1呼吸系统疾病及用药指导 5-1-1问病、判断 5-1-2提出用药建议 5-1-3温馨提示 5-2产品知识培训 5-2-1客户需求N---need 5-2-2特性F---feature 5-2-3优点A---adventage 5-2-4利益B---benefit 5-2-5佐证信息E---evidence
促销：购买必停、咳露产品，捆绑销售维C含片一支。 6-4员工推荐理由：提成、奖金、晋升
22
精选版
23
精选版
思翰咨询成功案例分享
北京好得快大药房 2010年3月1日-5月31日 麦利维带动整个保健食品销售额和毛利额增
以单品促进所属品类销售额和毛利额增加 以品类促进所有产品销售额和毛利额增加 以品类管理促进整个门店经营管理 以门店经营管理促进公司经营管理
11
精选版
门店生动化销售
让商品说话 让橱窗说话 让柜台说话 让款台说话 让门店说话 让一切会说话 会说话就等于会销售
12
精选版
赢在药店—一条线促销
1 核心产品选择 4 员工激励机制 2 商圈社区活动 5 员工技能训练 3 装饰布局陈列 6 顾客促销活动
4
精选版
赢在药店八大趋势之4-8
药店柜台模式：传统柜台---柜台专柜---自选货架 药店培训历程：从不培训---厂家培训---联合培训 药店营外收入：不懂要钱---不少要钱---不愿要钱 药店合作形式：单独开店---连锁开店---联盟开店 供店合作形式：药厂主导---药店主导---品牌合赢
5
精选版
13
精选版
14
精选版
思翰咨询成功案例分享
东莞国药集团 2010年3月14日-5月31日 必停、咳露带动整个呼吸系统产品销售额和毛利额
药店关联销售入门 38页PPT
些总结：“看来您 的抵抗 力会稍微弱一点或“看来 你的孩子需要额外补充一 些维生素了”等，为接下
去推荐其他品牌或推荐关
让顾客满意而归
联产品打下基础；
销售不是卖，是帮助对方买，不清楚这一点就没有真正有意义的关联销售。
６、顾客不接受推荐的处理
严禁态度骤变
胸怀 理解 接纳
尝试反对意见处理技巧
药店关联销售概述
2009年2月6日
内容安排
１
正确认识关联销售
２
实施关联销售要点
３
关联销售沟通注意
一、正确认识关联销售
关联销售：将与顾客需求相关联的产品一并，或分步推荐、销售给顾客， 也可称为连带销售，或二次销售
中心产品 关联产品
Site A
Site B 001
002
Site E
003
“止痒产品”和“避蚊花露 水”或“避蚊油”结合在 一起推荐。因为二者之间 本身就紧密地联系在一起
方向
到了冬天，润唇膏 就成为人们随身携 带的必需品了
炎热的夏季可以把“脱毛产品”和“护肤类产品”结 合在一起推荐。因为脱毛产品会引起皮肤的干燥感。 要建议使用功能性化妆品对皮肤补充水分
（4）、与辅助产品及低频购买品搭配
行动、语言、表情都要轻松、自如。不能向顾客表示不高兴。要给顾客留下 可靠和专业的印象。
５、注意顾客所处情境
灵活机变 最为重要
赶时间又无 指定品牌
简单询问： 想买哪类药 品？何人服 用？什么症 状? 综合 “望”的情 况 ，用合 适方法推荐 产品,
•赶时间同时 有指定品牌
不宜多问，可在购 买产品基础上,问需 不需要加点××？ 如表示肯定再推荐
看过医生吗？吃过哪些药？
连锁药店店长培训计划内容
连锁药店店长培训计划内容第一部分：培训目标和需求分析1.1 培训目标连锁药店店长作为企业的管理者，需要具备良好的管理技能、良好的服务意识、专业的药品知识和良好的沟通能力。
因此，培训的目标是通过系统的培训，提高店长的管理能力、服务水平和专业素养，使其能够更好地管理连锁药店，提升企业绩效和服务质量。
1.2 需求分析在连锁药店的经营中，店长是关键的管理者，他们需要掌握管理技能、专业知识和服务意识。
然而，目前许多店长缺乏系统的管理培训和专业知识的学习，导致其在管理和服务方面存在一些问题。
因此，需要对店长进行系统的培训，提高其综合能力和专业素养。
第二部分：培训内容和方法2.1 培训内容（1）管理技能培训- 团队管理与激励- 绩效管理- 店面运营管理- 库存管理- 营销策划与执行- 成本控制与利润管理（2）专业知识培训- 药品基础知识- 药品管理规范- 药品知识更新（3）服务意识培训- 顾客关怀与服务- 紧急情况处理- 投诉处理与客户回访（4）沟通能力培训- 领导沟通- 团队沟通- 客户沟通2.2 培训方法为了确保培训效果，培训方式应该多样化，包括但不限于：-理论讲解：通过讲座、PPT等形式，介绍相关理论知识和实际操作经验。
-案例分析：通过案例分析，让学员了解实际问题，培养解决问题的能力。
-角色扮演：模拟真实场景，让学员参与角色扮演，培养应对能力。
-实地考察：参观其他成功的连锁药店，学习其管理经验和运营模式。
-互动讨论：通过小组互动讨论，促进学员之间的交流和学习。
第三部分：培训实施和评价3.1 培训计划（1）培训时间-为便于学员参与培训，安排在非繁忙时段，通常安排在早上或下午。
（2）培训方式- 分为线上和线下培训，利用互联网资源和线下实地考察相结合的方式进行培训。
（3）培训师资- 请专业的管理培训师及药品专家进行培训，确保培训的专业性和可行性。
（4）培训周期- 培训周期安排为每月一次，连续三个月，确保培训效果。
实战关联销售
感冒、嗓子疼、 咳嗽、流黄浊
• 非要“感康”的顾客： 鼻涕
• 问：给谁买的？症状？多长时间了？用过啥药？以前感冒用啥药？
疗效如何？家里还有啥药没？有没有消炎药？若长期感冒（放到最后推 介药品时问）再问一问家里有没有治疗鼻炎、肺炎的药。总之，问要灵 活，要问彻底，问的明明白白的，问的越详细越好，顾客会言多必 失！这才是我们要抓的关键东西。
经常复发）？这是典型的缺乏VB2和锌，吓：中国中医
药研究中心北京施恩中医院口腔黏膜病科主任李宏展教授 提醒，尽管该病是小小的口腔溃疡，也要警惕本病的高致
癌率。你得每半年服一个月VB2。拉回来：锌不要多 补，半个月就够了。
• 再问：你有没有便秘情况？（反复性口腔溃疡病人多缺乏B族 维生素，故常伴随便秘）若有可再搭配销售治疗便秘的药 物。
• 头孢氨苄（10元左右，每日三次，每次2粒）：对尿急、尿频、
尿痛、气管感染等都有很好的疗效，顾客认知度高， 但客单价低，没利润，有很强的副作用。
• 问：吃没吃过头孢氨苄（吃过还没好，直接pass）？最近
喝过酒没有（头孢类最怕酒，极易过敏，危及生命，应酬多的人及喝过 酒的人也直接pass，改用罗红霉素）？等等还有很多问法
注：店长要注意抓好店员的每一笔销售！
• 二型糖尿病用药：
• 问：检查过没有？什么时间检查的？空腹血糖多
少？餐后2小时血糖多少？（空腹血糖8.6，餐后2 小时血13.8。正常标准3.9—6.1）
• 买格列齐特片（达美康）、消渴丸的：糖尿病属 阴虚引起，故应补阴，六味地黄丸有滋阴补 肾的功效，疗效十分确切，您服用达美康（或 消渴丸）再搭配服用六味地黄丸(太极-浙江东方的360丸， 18元，能吃15天)，能够平稳降血糖，达到标本兼 治的功效。（若餐后2小时血糖也高，且体 态偏胖者，可适当配合非诺贝特胶囊服用， 阻止体内对葡萄糖的吸收和利用，对餐后血 糖控制，避免体重增加都有很好的效果。（1
药店经营培训与关联销售课件
间的关联；中药与西药的关联。
学习交流PPT
4
药房经营培训
影响门店业绩的主要因素 服务：
1、员工的专业培训和考核。 2、员工的服务培训和考核。 3、便民设施和免费服务项目设置。 4、核心会员管理。 5、顾客服务明星评比的运用。 6、对CSI值的顾客满意度的分析和运用。 7、坚持亲情茶的有效推广。
学习交流PPT
5
药房经营培训
影响门店业绩的主要因素 团队与管理：
负毛利率 负毛利产品个数 非会员产品个数
正 常 销
价略
）
一般产品定价
人有我有
售
普 药
毛 利 率
品 类
人有我无 低毛利品类权重
结
中高毛利品类权重
构
平均折扣率
负影 毛响 利率
特
个数
收
价
品单价
货
时长
学习交流PPT
13
关联销售讲解
• 概念
关联销售（联合用药） 是指在疾病的治疗过程 中，同时使用两种或两 种以上的药物。
学习交流PPT
21
卖场氛围：
学习交流PPT
22
关联销售讲解
关联销售的分类
• 关联销售不仅是联合用药那么简单，因此其分类 也要多一些，基本上可以分为以下几类：
• 药品与药品之间的关联 • 药品与非药品（含医疗器械）之间的关联。 • 外用药与内服用药
学习交流PPT
23
关联销售讲解
关联销• 售非药的品分与类非药品（食品保健品）之
的疗效而采用联合用药，多采用有协同作用的药物 联合，如清热解毒药和抗菌消炎药可以增强疗效
• 为了减轻药物的毒副作用。如双氢克脲噻和安体舒 通联合应用，即排钾利尿剂和保钾利尿剂联用，防 止出现电解质（主要是血钾）紊乱。
学习交流PPT
4
药房经营培训
影响门店业绩的主要因素 服务：
1、员工的专业培训和考核。 2、员工的服务培训和考核。 3、便民设施和免费服务项目设置。 4、核心会员管理。 5、顾客服务明星评比的运用。 6、对CSI值的顾客满意度的分析和运用。 7、坚持亲情茶的有效推广。
学习交流PPT
5
药房经营培训
影响门店业绩的主要因素 团队与管理：
负毛利率 负毛利产品个数 非会员产品个数
正 常 销
价略
）
一般产品定价
人有我有
售
普 药
毛 利 率
品 类
人有我无 低毛利品类权重
结
中高毛利品类权重
构
平均折扣率
负影 毛响 利率
特
个数
收
价
品单价
货
时长
学习交流PPT
13
关联销售讲解
• 概念
关联销售（联合用药） 是指在疾病的治疗过程 中，同时使用两种或两 种以上的药物。
学习交流PPT
21
卖场氛围：
学习交流PPT
22
关联销售讲解
关联销售的分类
• 关联销售不仅是联合用药那么简单，因此其分类 也要多一些，基本上可以分为以下几类：
• 药品与药品之间的关联 • 药品与非药品（含医疗器械）之间的关联。 • 外用药与内服用药
学习交流PPT
23
关联销售讲解
关联销• 售非药的品分与类非药品（食品保健品）之
的疗效而采用联合用药，多采用有协同作用的药物 联合，如清热解毒药和抗菌消炎药可以增强疗效
• 为了减轻药物的毒副作用。如双氢克脲噻和安体舒 通联合应用，即排钾利尿剂和保钾利尿剂联用，防 止出现电解质（主要是血钾）紊乱。
药店培训3联合用药与关联销售
案例二
一位哮喘患者在使用吸入性糖皮质激素的基础上，医生建议 其联合使用白三烯受体拮抗剂，以更好地控制哮喘症状，提 高生活质量。
03 关联销售的策略与技药品搭配
根据疾病类型和症状，选 择具有协同作用的药品进 行搭配销售。
品牌匹配
确保搭配销售的药品品牌 一致，以提高客户对产品 的信任度和接受度。
联合用药的注意 事项
在联合用药时，应注意药物 的相互作用、配伍禁忌、不 良反应等问题，确保用药安 全有效。
关联销售的概念 与实践
关联销售是指在销售一种药 品时，同时推荐或销售与其 相关的其他药品或保健品， 以提高销售额和客户满意度 。关联销售的实践包括药品 搭配、保健品推荐等。
对药店联合用药与关联销售的建议和展望
联合用药目的
增强疗效、降低不良反应、减少 耐药性、扩大治疗范围等。
关联销售的概念与重要性
关联销售定义
指在销售过程中，将两种或两种以上 的产品或服务组合在一起，以满足客 户的某一特定需求。
关联销售重要性
提高销售额、增加客户满意度、增强 客户忠诚度、提高资源利用率等。
联合用药与关联销售的关联性
1 2 3
建议药店加强联合用药与关联销售的培训
药店应定期组织培训，提高员工对联合用药与关联销售的认识和技能，确保员工能够为客 户提供专业的建议和服务。
鼓励药店开展个性化联合用药与关联销售服务
根据客户的具体病情和需求，为客户制定个性化的联合用药与关联销售方案，提高客户的 治疗效果和满意度。
展望药店联合用药与关联销售的发展趋势
售的销量。
药店联合用药与关联销售的未来发展趋势
个性化服务
随着消费者需求的多样化，药店 将提供更加个性化的联合用药与
关联销售服务。
一位哮喘患者在使用吸入性糖皮质激素的基础上，医生建议 其联合使用白三烯受体拮抗剂，以更好地控制哮喘症状，提 高生活质量。
03 关联销售的策略与技药品搭配
根据疾病类型和症状，选 择具有协同作用的药品进 行搭配销售。
品牌匹配
确保搭配销售的药品品牌 一致，以提高客户对产品 的信任度和接受度。
联合用药的注意 事项
在联合用药时，应注意药物 的相互作用、配伍禁忌、不 良反应等问题，确保用药安 全有效。
关联销售的概念 与实践
关联销售是指在销售一种药 品时，同时推荐或销售与其 相关的其他药品或保健品， 以提高销售额和客户满意度 。关联销售的实践包括药品 搭配、保健品推荐等。
对药店联合用药与关联销售的建议和展望
联合用药目的
增强疗效、降低不良反应、减少 耐药性、扩大治疗范围等。
关联销售的概念与重要性
关联销售定义
指在销售过程中，将两种或两种以上 的产品或服务组合在一起，以满足客 户的某一特定需求。
关联销售重要性
提高销售额、增加客户满意度、增强 客户忠诚度、提高资源利用率等。
联合用药与关联销售的关联性
1 2 3
建议药店加强联合用药与关联销售的培训
药店应定期组织培训，提高员工对联合用药与关联销售的认识和技能，确保员工能够为客 户提供专业的建议和服务。
鼓励药店开展个性化联合用药与关联销售服务
根据客户的具体病情和需求，为客户制定个性化的联合用药与关联销售方案，提高客户的 治疗效果和满意度。
展望药店联合用药与关联销售的发展趋势
售的销量。
药店联合用药与关联销售的未来发展趋势
个性化服务
随着消费者需求的多样化，药店 将提供更加个性化的联合用药与
关联销售服务。
药店品类与关联销售课件(以派瑞松做产品例子)
药店品类管理 与关联组合销售李子浩PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 ÿ 社区 医疗 商务 部新 政策 变性 的价 格战 基本药 越来越 物零差 低氧 价 健康 专卖 店企业 成本 多元 化的 迷宫PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 毛 利疑 虑？店长主要是管理者，是 次要的销售者，如何理 解药店品类管理？PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 扩大 盈利 增加 品类 特色1、什么是药店品类管理PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 药店 业顾客品类 管理药店 业顾客PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 ÿ 商品组合不仅仅是现在核心竞争力 的强化，更是差异化的建立，也就是多元 化品类与核心竞争力品类的融合与延伸。
要导入美妆品类（而非仅限药妆）， 必须不仅在药品（健康、美丽）找到商品 连接，更要与药店的生活（日常、便利） 属性找到商品的连结。
PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 28原 则PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 品类管理实施的核心药学服务 销售流程 分类组织表 品类组织表 商品管理组 商品分析 商品流程PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 2、什么是关联销售PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 卖鱼钩的故事对商品熟知和对顾客购买 行为的洞察，通过顾客行为特点捕 捉营销机会点，再用商品需求点抓 住机会点，并适时的提供满足需求 的商品方案，持续不断的从一种商 品需求过渡到另一种商品的营销机 会点，从而建立起购买行为分析－ 营销机会把握－商品需求展现－满 足全部需求的较为完整的关联销售 链条，锁住重要的目标顾客，最终 实现系列商品的关联组合销售。
《药店关联销售》课件
数字化技术的应用
总结词
数字化技术将在药店关联销售中发挥越来越 重要的作用，通过数据分析、人工智能等技 术提升销售的精准度和效率。
详细描述
随着数字化技术的不断发展，药店关联销售 将更加依赖于数据分析、人工智能等技术。 通过这些技术，药店能够更准确地分析消费 者需求，预测产品销售趋势，为消费者提供 更加精准的关联销售建议。这将有助于提高 销售效果，降低运营成本。
详细描述
某药店与知名药品品牌合作，通过联 合推广活动，将品牌药品与药店的其 他产品进行关联销售，利用品牌效应 吸引更多顾客，同时增加药店的销售 量。
失败案例：不合适的关联销售
总结词
不恰当的组合导致顾客反感
详细描述
某药店将一些不相关的药品或商品进 行关联销售，如将感冒药与减肥药组 合在一起销售，导致顾客感到不舒适 和反感，最终影响药店的销售业绩。
03
CATALOGUE
药店关联销售的技巧
了解客户需求
总结词
了解客户需求是药店关联销售的基础，通过沟通、观察和询 问，深入了解客户的购买动机、需求和期望，为推荐合适的 产品提供依据。
详细描述
在接待客户时，要主动沟通，了解客户的年龄、性别、健康 状况、用药历史等信息。观察客户的言行举止，判断其关注 点和对产品的需求。询问客户对产品的期望和要求，以便为 其推荐合适的产品。
THANKS
感谢观看
提供专业的建议
总结词
提供专业的建议是药店关联销售的重要环节，通过专业的知识和经验，为客户提供个性化的解决方案和健康指导 。
详细描述
在推荐产品时，要结合客户的具体情况和需求，为其提供个性化的解决方案和健康指导。针对客户的健康状况、 用药历史和身体状况，为其提供科学合理的用药建议和注意事项。同时，要关注客户的健康状况和生活习惯，为 其提供健康咨询和保健指导。
联合用药和关联销售(辉瑞店长版)知识讲解
9、如何处理顾客的常见抱怨
（1）顾客觉得商品价格贵
回答1：您对这个商品的价格有看法，那请问您使用过其他哪些同类 品种 啊？效果怎么样啊？ 回答2：是嘛，价格是稍高点（重复顾客的话），您一下子不能接受， 那您知道它为什么价格高吗？ 回答3：产生价格不同的原因有三种：a、生产工艺的不同，b、品牌 的不同，c、原料的不同
提供终身服务
买单完，若有 其他需要可电 话咨询
无论成交与否，要给顾客留下可靠 和专业的印象，提供终身服务
8、“利益销售法”语言标准
因为…
描述药品的一些卖点。特征/卖点是有形的，这意味着它 可以被看到、尝到、摸到和闻到……回答“它是什么药”
所以…
根据药品的特征，解释药品的功效，为顾客提供“合理、 安全、有效” 的产品，回答“它能做什么或治疗什么病”
1+1模式
1中医治疗
1西医治疗
思考
高血压病人如何实施联合用药？
详细询问病史，基本区分高血压的程度，以便基本判断是否有 其它并发症。
联合用药
1+1+1模式
1+1模式
络活喜
立普妥
鱼油保健品
络活喜或立普妥
降压中成药
6、联合用药实施
提高对联合用药认识 根据常见病、多发病、慢性病编写联合用药教材
加强联合用药的培训 适当合理的门店和员工激励
症状？
了解病症信息，获得信任，进步沟通
选择/封闭式问题
是您自己吗？ 过滤并判断信息，认真聆听，仔细观 察，了解顾客更多需求
利用药学专业知识
吃过哪些药？
看过医生吗？
满足顾客第一需求利用举证说明、 说服和帮助顾客做出购买的决定
科学的应对
提供用药建议 满足顾客第一需求前提下，本着关爱的心态 去处理误解、怀疑等问题，挖掘潜在需求
药店关联销售入门-文档资料-PPT精品文档
（提高免疫力，减少感冒发生）
（2）、药品与非药品的搭配 对购买降糖药品的可以推 荐“格列吡嗪”；考虑糖 尿病患者尿、血糖试纸是 必须具备的检测品。所以， 还可以提醒患者另外购买 尿和血糖试纸。 对来店购药的年轻女性， 十有八九可以推荐购买去 痘药品，同时考虑建议购 买调节“内分泌紊乱”的 药品和补益类产品。 对中老年肿瘤患者，也从 药疗和食疗两方面入手， 如建议患者购买“天仙胶 囊”和“老山冻干粉”。
买购需求
到店一定有需求 到哪家店不一定 到哪家定有原因 购买与否不一定 我们的地盘，顾客 说了算！
健康咨询
心中认可的 药店
免费体检
Ｂ、顾客购买分析
消费特点：挑剔、防卫、水准提高，忠诚
6
7
8
观察阶段
兴趣阶段
联想阶段
欲望阶段
评估阶段
信心阶段
行动阶段
感受阶段
经营设施 店面形象 员工素质 商品支持
①尽量不打断顾客对于病症的描述, ②轻松氛围中交流，消除对方不安, ③对对方话题表示深厚兴趣和关注, ④关注对方讲述要点； ⑤观察对方情绪波动；
聆听十大要素
３、积极联想和科学搭配
药品
1
主购产品
其它
3
畅销品 牌
器械 健康食品
消杀
治疗产 品 康复产 品
季节性产品关联
并发症产品关 联 推荐品 牌
2
不同人群产品关联
OK
为了满足经营的需要， 药店需要引入新品或者 叫高毛利药品保障收益。
康泰克
鱼腥草合剂
（６）、成人商品与儿童商品的搭配
… 购买成人感冒药
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
福州海王银翘解毒片、双黄连软胶囊
抗病毒 出现并发症 抗菌药 止咳化痰 保健用药 预防 辅助治疗产品
抗病毒口服液、抗病毒颗粒、抗病毒胶囊、板蓝根冲剂 海王阿莫西林胶囊、海王利普奇（阿奇霉素片）、先锋6号、青霉素V钾片 海王蛇胆川贝胶囊、复方甘草口服溶液（福州海王欣贝贝小儿止咳糖浆） 维生素C（泡腾片、咀嚼片）、海王牛初乳 体温计（电子体温计）、退热贴
一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有 任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）。
猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买 很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。
猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有 一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地 扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。
切！
药店常用的六种关联销售法
方法一：西药+中药 标准话述：西药起效快，中药治根本；中西搭配，疗效更好；您就 可以早点痊愈。 方法二： 口服+外用 标准话述：外用药消炎止痒祛痛见效快，口服药祛病根；口服和外 用药搭配效果好；可以让您更快更好恢复健康。
方法三：治疗（药品）+保健、预防(保健食品/医疗器械 ) 标准话述：药疗，食疗，理疗三者结合，标本兼治；非常适合您现 在的病情；小病早治疗可以预防大病降临。
方法六：低价+高价
演 练：
感冒顾客关联销售方案
风热感冒 风寒感冒
首选 药品 发病 时间 关联 推荐
西药 初期治疗 中药
症状：发热稍恶寒、头痛、鼻涕黄稠 症状：明显恶寒、无发热或微热 ，遍体 、口干、咽红 酸痛、鼻涕清稀
海王金得菲、海王银得菲、海王金象 海王金得菲、海王银得菲、海王金象桑 桑菊感冒片（小儿氨酚黄那敏颗粒） 菊感冒片（小儿氨酚黄那敏颗粒） 风寒感冒颗粒、小柴胡颗粒、清热解毒 口服液
即一种产品能看得到、摸得着的东西，这也是一个产品最容易让 客户相信的一点；
(向顾客推销利益)
• Ａ即优点（Advantage）,就是这种属性将会给客户带来的作
用或优势；
• Ｂ即利益（Benefit），是指作用或者优势会给客户带来的利
益。
经典句式：
“因为…… , 所以……, 对您而言……”
猫和鱼的故事
猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见 它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没 有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫 仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。
• 销售员要快速找出顾客最感兴趣的各种特征后，分 析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给 顾客的利益。
1. 2. 3. 4. 5. 6. 一把手工程 一体化流程 工商合作关系 组织结构 IT系统支持 KPI
如 何 提 升 客 单 价 ？
•推荐高单价商品
•推荐疗程用量
•收银员多说一句话 •捆绑促销
•关联销售
品类管理重中之重------关联销售
FAB法则
• Ｆ即特征（Feature），在销售时把它理解成一种特点或属性，
一、销量相关三大指标：
1. 2. 客Leabharlann 价 客单数（客流量）3.顾客忠诚度
品类管理关注的与组合利润相关 的九大过程指标
二、利润相关三大指标： 1. 2. 进销差价 残损与折扣
3.
营业外收入
品类管理关注的与组合利润相关 的九大过程指标
三、成本相关三大指标： 1. 2. 库存 脱销率
3.
动销率
品类管理的六个要素
关联销售原则
安全、有效、方便! 顾客满意!
品类管理的两个结果
• 做大销量
• 降低成本
三种品类管理办法
1. 商品功效管理
2. 商品毛利管理
3. 商品在商品线中的定位及管理办法
品类管理的一个中心两个基本点 一个中心：消费者 两个基本点：A.提升需求，激发需求，满足需求 B .优化供应，降低成本
品类管理关注的与组合利润相关的九大过 程指标
销售提升从“品类管理”开始
—— 全国连锁药店店长培训课程
销售额 ＝ 交易次数×客单价
老板、店长、员工最关心的什么？
品类管理
• 品类是零售商为顾客提供相同利益的商品范围，以顾客需求为导向 是以为消费者提供优质价廉的商品为根本目的。
•
零售商应以品类为经营单位，将对顾客的理解和企业内部的利润目
标和谐对接，稳健地获取利润。
药店常用的六种关联销售法
方法四：健康+美丽 标准话述：美丽因健康而持久，健康因为美丽而更有意义，建议您 同时使用这种产品，可以让您变得更加美丽健康。
方法五：个人+家庭
标准话述：这个产品治疗和预防效果都很好，建议您给您的家人同 时使用这个产品，以避免您的疾病传染给（影响）他 们；今天化小钱预防，明天保全家健康。
提示一：要了解顾客的需求。
• 促销员在推荐产品的时候，按FAB原则，采用经典 句式的顺序介绍产品，能有效地打动客户。
提示二：给顾客推荐我们的产品，说明该产品能为他带来的好处。
关联销售策略
主药+辅助用药+预防保健+食疗
Ｆ：因为 关联用药可以快速起到标本兼治作用； A: 所以 您可以免受疾病煎熬之苦； B: 对您而言，身体是革命本钱，有了健康就有了一