全国连锁药店店长培训课程--关联销售
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销售提升从“品类管理”开始
—— 全国连锁药店店长培训课程
销售额 ＝ 交易次数×客单价
老板、店长、员工最关心的什么？
品类管理
• 品类是零售商为顾客提供相同利益的商品范围，以顾客需求为导向 是以为消费者提供优质价廉的商品为根本目的。
•
零售商应以品类为经营单位，将对顾客的理解和企业内部的利润目
标和谐对接，稳健地获取利润。
药店常用的六种关联销售法
方法四：健康+美丽 标准话述：美丽因健康而持久，健康因为美丽而更有意义，建议您 同时使用这种产品，可以让您变得更加美丽健康。
方法五：个人+家庭
标准话述：这个产品治疗和预防效果都很好，建议您给您的家人同 时使用这个产品，以避免您的疾病传染给（影响）他 们；今天化小钱预防，明天保全家健康。
一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有 任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）。
猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买 很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。
猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有 一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地 扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。
一、销量相关三大指标：
1. 2. 客单价 客单数（客流量）
3.
顾客忠诚度
品类管理关注的与组合利润相关 的九大过程指标
二、利润相关三大指标： 1. 2. 进销差价 残损与折扣
3.
营业外收入
品类管理关注的与组合利润相关 的九大过程指标
三、成本相关三大指标： 1. 2. 库存 脱销率
3.
动销率
品类管理的六个要素
切！
药店常用的六种关联销售法
方法一：西药+中药 标准话述：西药起效快，中药治根本；中西搭配，疗效更好；您就 可以早点痊愈。 方法二： 口服+外用 标准话述：外用药消炎止痒祛痛见效快，口服药祛病根；口服和外 用药搭配效果好；可以让您更快更好恢复健康。
方法三：治疗（药品）+保健、预防(保健食品/医疗器械 ) 标准话述：药疗，食疗，理疗三者结合，标本兼治；非常适合您现 在的病情；小病早治疗可以预防大病降临。
即一种产品能看得到、摸得着的东西，这也是一个产品最容易让 客户相信的一点；
(向顾客推销利益)
• Ａ即优点（Advantage）,就是这种属性将会给客户带来的作
用或优势；
• Ｂ即利益（Benefit），是指作用或者优势会给客户带来的利
益。
经典句式：
“因为…… , 所以……, 对您而言……”
猫和鱼的故事
方法六：低价+高价
演 练：
感冒顾客关联销售方案
风热感冒 风寒感冒
首选 药品 发病 时间 关联 推荐
西药 初期治疗 中药
Biblioteka Baidu
症状：发热稍恶寒、头痛、鼻涕黄稠 症状：明显恶寒、无发热或微热 ，遍体 、口干、咽红 酸痛、鼻涕清稀
海王金得菲、海王银得菲、海王金象 海王金得菲、海王银得菲、海王金象桑 桑菊感冒片（小儿氨酚黄那敏颗粒） 菊感冒片（小儿氨酚黄那敏颗粒） 风寒感冒颗粒、小柴胡颗粒、清热解毒 口服液
提示一：要了解顾客的需求。
• 促销员在推荐产品的时候，按FAB原则，采用经典 句式的顺序介绍产品，能有效地打动客户。
提示二：给顾客推荐我们的产品，说明该产品能为他带来的好处。
关联销售策略
主药+辅助用药+预防保健+食疗
Ｆ：因为 关联用药可以快速起到标本兼治作用； A: 所以 您可以免受疾病煎熬之苦； B: 对您而言，身体是革命本钱，有了健康就有了一
1. 2. 3. 4. 5. 6. 一把手工程 一体化流程 工商合作关系 组织结构 IT系统支持 KPI
如 何 提 升 客 单 价 ？
•推荐高单价商品
•推荐疗程用量
•收银员多说一句话 •捆绑促销
•关联销售
品类管理重中之重------关联销售
FAB法则
• Ｆ即特征（Feature），在销售时把它理解成一种特点或属性，
品类管理的两个结果
• 做大销量
• 降低成本
三种品类管理办法
1. 商品功效管理
2. 商品毛利管理
3. 商品在商品线中的定位及管理办法
品类管理的一个中心两个基本点 一个中心：消费者 两个基本点：A.提升需求，激发需求，满足需求 B .优化供应，降低成本
品类管理关注的与组合利润相关的九大过 程指标
猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见 它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没 有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫 仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。
• 销售员要快速找出顾客最感兴趣的各种特征后，分 析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给 顾客的利益。
关联销售原则
安全、有效、方便! 顾客满意!
福州海王银翘解毒片、双黄连软胶囊
抗病毒 出现并发症 抗菌药 止咳化痰 保健用药 预防 辅助治疗产品
抗病毒口服液、抗病毒颗粒、抗病毒胶囊、板蓝根冲剂 海王阿莫西林胶囊、海王利普奇（阿奇霉素片）、先锋6号、青霉素V钾片 海王蛇胆川贝胶囊、复方甘草口服溶液（福州海王欣贝贝小儿止咳糖浆） 维生素C（泡腾片、咀嚼片）、海王牛初乳 体温计（电子体温计）、退热贴
—— 全国连锁药店店长培训课程
销售额 ＝ 交易次数×客单价
老板、店长、员工最关心的什么？
品类管理
• 品类是零售商为顾客提供相同利益的商品范围，以顾客需求为导向 是以为消费者提供优质价廉的商品为根本目的。
•
零售商应以品类为经营单位，将对顾客的理解和企业内部的利润目
标和谐对接，稳健地获取利润。
药店常用的六种关联销售法
方法四：健康+美丽 标准话述：美丽因健康而持久，健康因为美丽而更有意义，建议您 同时使用这种产品，可以让您变得更加美丽健康。
方法五：个人+家庭
标准话述：这个产品治疗和预防效果都很好，建议您给您的家人同 时使用这个产品，以避免您的疾病传染给（影响）他 们；今天化小钱预防，明天保全家健康。
一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有 任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）。
猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买 很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。
猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有 一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地 扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。
一、销量相关三大指标：
1. 2. 客单价 客单数（客流量）
3.
顾客忠诚度
品类管理关注的与组合利润相关 的九大过程指标
二、利润相关三大指标： 1. 2. 进销差价 残损与折扣
3.
营业外收入
品类管理关注的与组合利润相关 的九大过程指标
三、成本相关三大指标： 1. 2. 库存 脱销率
3.
动销率
品类管理的六个要素
切！
药店常用的六种关联销售法
方法一：西药+中药 标准话述：西药起效快，中药治根本；中西搭配，疗效更好；您就 可以早点痊愈。 方法二： 口服+外用 标准话述：外用药消炎止痒祛痛见效快，口服药祛病根；口服和外 用药搭配效果好；可以让您更快更好恢复健康。
方法三：治疗（药品）+保健、预防(保健食品/医疗器械 ) 标准话述：药疗，食疗，理疗三者结合，标本兼治；非常适合您现 在的病情；小病早治疗可以预防大病降临。
即一种产品能看得到、摸得着的东西，这也是一个产品最容易让 客户相信的一点；
(向顾客推销利益)
• Ａ即优点（Advantage）,就是这种属性将会给客户带来的作
用或优势；
• Ｂ即利益（Benefit），是指作用或者优势会给客户带来的利
益。
经典句式：
“因为…… , 所以……, 对您而言……”
猫和鱼的故事
方法六：低价+高价
演 练：
感冒顾客关联销售方案
风热感冒 风寒感冒
首选 药品 发病 时间 关联 推荐
西药 初期治疗 中药
Biblioteka Baidu
症状：发热稍恶寒、头痛、鼻涕黄稠 症状：明显恶寒、无发热或微热 ，遍体 、口干、咽红 酸痛、鼻涕清稀
海王金得菲、海王银得菲、海王金象 海王金得菲、海王银得菲、海王金象桑 桑菊感冒片（小儿氨酚黄那敏颗粒） 菊感冒片（小儿氨酚黄那敏颗粒） 风寒感冒颗粒、小柴胡颗粒、清热解毒 口服液
提示一：要了解顾客的需求。
• 促销员在推荐产品的时候，按FAB原则，采用经典 句式的顺序介绍产品，能有效地打动客户。
提示二：给顾客推荐我们的产品，说明该产品能为他带来的好处。
关联销售策略
主药+辅助用药+预防保健+食疗
Ｆ：因为 关联用药可以快速起到标本兼治作用； A: 所以 您可以免受疾病煎熬之苦； B: 对您而言，身体是革命本钱，有了健康就有了一
1. 2. 3. 4. 5. 6. 一把手工程 一体化流程 工商合作关系 组织结构 IT系统支持 KPI
如 何 提 升 客 单 价 ？
•推荐高单价商品
•推荐疗程用量
•收银员多说一句话 •捆绑促销
•关联销售
品类管理重中之重------关联销售
FAB法则
• Ｆ即特征（Feature），在销售时把它理解成一种特点或属性，
品类管理的两个结果
• 做大销量
• 降低成本
三种品类管理办法
1. 商品功效管理
2. 商品毛利管理
3. 商品在商品线中的定位及管理办法
品类管理的一个中心两个基本点 一个中心：消费者 两个基本点：A.提升需求，激发需求，满足需求 B .优化供应，降低成本
品类管理关注的与组合利润相关的九大过 程指标
猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见 它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没 有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫 仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。
• 销售员要快速找出顾客最感兴趣的各种特征后，分 析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给 顾客的利益。
关联销售原则
安全、有效、方便! 顾客满意!
福州海王银翘解毒片、双黄连软胶囊
抗病毒 出现并发症 抗菌药 止咳化痰 保健用药 预防 辅助治疗产品
抗病毒口服液、抗病毒颗粒、抗病毒胶囊、板蓝根冲剂 海王阿莫西林胶囊、海王利普奇（阿奇霉素片）、先锋6号、青霉素V钾片 海王蛇胆川贝胶囊、复方甘草口服溶液（福州海王欣贝贝小儿止咳糖浆） 维生素C（泡腾片、咀嚼片）、海王牛初乳 体温计（电子体温计）、退热贴