某耗材市场竞争对手调查报告

耗材市场对手调查报告

按保有量估算，2003年我国拥有310万台通用打印机、903.8万台喷墨打印机、3.35万台喷绘机（0.5m~5m）、368万台激光机、73.8万台一体化机、130万台复印机、1600万台各类传真机，每年消耗的各类耗材价值超过250亿元。而到了2005年，我国的保有量将上升到280万台通用打印机（因为普及率的问题，这是唯一下降的）、1678.8万台喷墨打印机、4.8万台喷绘机（0.5m~5m）、506万台激光机、203.8万台一体化机（上升幅度最大）、166万台复印机、2100万台各类传真机，到时每年消耗的各类耗材价值将超过400亿元，办公用品渠道中的服务对象也将发生变化，对it耗材的需求，年增长率将超过35%，这给文化办公用品行业带来新的市场契机，更有人把这个行业形容为仅次于“白粉”的行业，这个行业也将是中国继家电、it、医药保健品后的又一财富金山，中国数码影像输出通用耗材产业是未来10年最有潜力的行业之一。

有了这样的空间自然就有大笔的资金进来，这些厂商实力也不容忽视，除了原装的四大家族：hp、epson、cacon、lexmark以外，还有国的行业通用巨头如：天威、纳斯达、格力、耐力、得宝、博雅、思创、原色、tcl、清华紫光、神州数码、七喜外，国际巨头也对中国庞大的市场虎视眈眈，像q牌、dell电脑、lg电子、国现代等等。市场的残酷竞争让众多商家奇招百出，营销方式也是新颖而彻底。

在行业也有很多的争论：到底是喷墨的发展的机会大于激光，还是激光大于喷墨的，就目前来看是很难分出胜负的，目前全球90%以上色带，20%的喷墨盒，4.2%的激光鼓粉盒组件在中国制造（如含canon，则有11%），如天威飞马去年生产色带框架（芯）4000多万套，喷墨盒4000多万个，recycle激光鼓粉盒及喷墨盒500多万个，复印机粉1000多吨，大规模生产的还有宇宙、博雅、新威俊、纳思达、麦普、彩丽文仪（inklab）等骨干企业。

除了厂家众多，通用耗材的价格也是办公文具里最乱的，零售价从40元/套到90元/套有，代理价从15元/个到35元/个不等，生产成本几乎差不多从6元/个到10元/个不等。

通过和批发市场的代理商、经销商的沟通，同时也和其他厂家如天威、麦普、格之格等负责人进行了相关的调查，感觉打印机耗材市场竞争非常激烈，各个厂家的营销手段也五花八门，价格体系相对紊乱。

现目前，地区的打印机耗材市场仍然是epson、canon、hp、lexmark原装墨盒和墨水占据主导地位，不管是电子市场里的经销商，还是各个办公设备、办公用品的专卖店，最显眼的摆放位置除了是原装，其它的通用耗材则放在旁边不明显的地方，这种现象只能说明一个问题，企事业单位及其行业用户对兼容墨盒的认知度还不高，还处在一个太过“理性”阶段。当然也给中国的通用耗材开拓提供了很大的机会，因为国打印机兼容墨盒的市场竞争正处于混沌状态，还终端使用者心目中没有出现真正的耗材品牌，更没有出现某个国厂商一统兼容墨盒市场的局面，所以现在的情况确实是机遇与挑战并存，任务和责任并肩，但现实就是这么残酷，面对竞争，除了脚踏实地的做好营销我们别无选择。

我们的压力表现在四个方面，一是要参与原装墨盒墨水之间的竞争；二是要参与国及其国外的兼容墨盒墨水之间的竞争；三是参与假冒墨盒墨水之间的竞争；最后是提高我们自己服务体系和渠道体系的竞争。要想做好这些，真的不容易，从各个电子市场调查的情况来看，很多厂家有成功的例子，也有很多厂商有不足的败笔。中关村太平洋电脑市场里有个性的经理，原来代理过维尔牌墨盒，开始的时候厂家说得很好，产品质量保证没问题，售后服务也有保障，但销售出去的产品恰恰相反，社会信誉度不断降低，后来就没有合作了。这个事实说明一点：开发市场各个方面要齐头并进，要为客户的质量着想，要为公司的利益着想。

有近百个兼容墨盒品牌，坚持较高零售价格的厂商除了天威、麦普、格之格、天野等，其它的不多，尤其象耐力这样的公司高、中、低三个市场同时启动，特别是“盈佳”牌墨盒墨水，以低廉的价格、一般的打印质量和完善的售后服务大受经销商的欢迎，让很多小规模墨盒企业左右为难，不知所措。而对于一般的消费者，选择物美价廉和一般质量的墨水和墨盒确实比较实惠，也符合具有中国国情的消费者心理。因为在这样激烈的市场竞争当中寻找一条适合市场实际情况的渠道发展策略不是很容易，可现在已经上了这条竞争船，没有不航行的道理，故写此市场调查及其发展想法与此共勉，文中的数据和推理是根据各电子城统计的。

1打印机耗材总体情况

1，打印机耗材市场容量：根据世界权威机构idc统计，2004年打印机耗材市场总量为250亿元之多，其中原装耗材占50%左右、假冒耗材占35%左右、兼容耗材占15%左右，

在，广告代理公司有1000多家，广告制作公司有1500多家，文教办公用品销售公司有600多家，打字复印中心有上2千家，室装潢设计公司也有2500家，其大的企事业单位就更多了，按照idc计算结果，的打印机耗材市场占整个中国市场的7%（即17.5亿），从兼容耗材占整个耗材市场15%算，其消耗费用有2.63亿。

在打印机方面，喷墨打印机在我国增长迅猛，已成为办公、广告制作及家用电脑配套的首选目标，年销量超过打印机总销量的一半以上，到2005年，全国将有1678.8万台是喷墨打印机。在，估计将会销售超过50万台。

2，代理商、经销商和终端用户特点：

代理商特点：代理商多但不好找（要求厂商支持的力度大）

的代理商多但很难找，因为打印机耗材市场竞争非常激烈，各种墨盒品牌特别多，需要在找理商的也多，前几年兼容墨盒还没形成太大竞争的时候，代理商主动要求厂商给他代理，但现在的情况却恰恰相反，因为各个电子市场里到处都能看见墨盒，而且利润空间也开始下滑，处于微利时代，虽然他们有一定的经销商和较大的分销能力，也对当地的市场行情有足够的了解，但由于市场竞争激烈的原因，要求厂商给他们的各种支持也开始增多。

经销商特点：要求铺货

由于兼容墨盒生产厂商不断增多，市场竞争加大，不管是中关村电子市场里的经销商，还是其它电脑城里的经销商，共同的特点都是要求铺货，同时他们主要面对终端客户，对客户的需求和使用情况比较了解，所以经销商最关心的问题是此产品是否存在较大利润，是否能给他们更低的价格，其它的显得并不重要。

终端用户特点：价格适中、质量要求不高

对于终端客户特别是家庭用户，价格是他们最为关注的，但必须满足自己打印质量要求，而且追求更好的性价比。①消费者购买意项：做为生产资料企业和应用型企、事业单位多为指名购买；个人用户多有从众心理，质量是他们主要导向；②购买选择：质量、价格、品牌；③购买场所：电子市场里的专卖店及其电脑市场；④消费者对品牌的忠诚度：初用者较为保守，他们更强调质量和价格，对品牌本身并无太大忠诚度。

2打印机耗材市场调查

2.1中关村耗材市场状况

中关村是全国及其地区最大的it商贸市场和高新技术企业所在地，也是打印机耗材市场的晴雨表，其主要贸易场所有四个部分组成：科贸电子城；硅谷电脑城；海龙电子大厦；鼎好电子大厦；太平洋电脑城。

科贸电子城：科贸电子城是目前中关村新修的电子销售及其批发市场，处于海龙电子大厦的正对面，1-4层都有打印机耗材销售，其兼容墨盒墨水品牌有：胜普、天威、麦普、耐力、彩艺、enter（恩特尔）、科幻、全能、格之格、enwin、优士、e代、迷彩、四通、佳隆、addis等20多个喷墨打印机耗材品牌。