销售主管1-打造销售精英团队

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四、完善渠道网络的建设
五、树立风险防范意识
六、管理工具的有效使用
一、销售管理R.A.C.模式
能力 C Competence
知识
态度
行 动
技能 A
天赋
数量 方向 质量
Action
外部因素
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业 绩 R
Result
内部因素
自身成功四要素：
KASH=C ASH =M ONEYL o. g o
Habit天赋 Skill技能 Attitude态度 Knowledge知识
2021/1/28
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如何打造销售精英团队
销售平台与销售管理的关系
购买平台-现有客户
Logo 销售主管培训之一
打造精英销售团队
学习指南
学习效果不只是决定在讲师 ! 别忘记了做上帝的权益 !
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虽然是上帝,但也别忽视他人权益 !
关于本课程
Objectives
At the completion of this module,you
should be able to:
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目标
Logo 铺货率 + 生动化 + 价格秩序 + 活跃客户数 = 销量
过程做得好，结果自然好！
营销是有 因有果的行为
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节流：建立利润管理基本概念
❖某企业生产不黏锅，销售价格为每个100元， 固定费用为12000元/月，单位变动费用L o为g40o 元/个。该企业要销售多少个不粘锅或创造多 少销售额才不会亏钱？
► 销售是什么 ► 销售管理的角色 ► 管理概念的建立
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如何打造销售精英团队
管理概念的建立
案例：有位员工工作激情 不大，每个月都能刚好完 成自己的任务。大家平时 都很忙，但他却看起来很 闲。该如何对付这类员工？
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乌鸦和兔子的故事
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管理概念的建立
“懒” 乌鸦定律：
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成功的乌鸦：坐在树上看着兔子跑
专业销售管理体系的建设
❖管理是需要系统化的，能力是可以学习的， 区域主管应当成为有效的管理者。区域L o主g o 管同时也是销售组织中的领导。“领而导之”。
• 领：牧羊犬 • 导：领头羊
练习：分组讨论 牧羊犬与领头羊 的特点？
如何建设专业的销售管理体系
一、销售管理模式与销售平台的结合
二、管理者的管理技能的提升 三、建设一支强有力的销售队伍
店内助 销
店内广 告
老产品
销售活 动
促销活 动
新产品 新分销
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将要进行….
销售及销售管理
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► 销售是什么 ► 销售管理的角色 ► 管理概念的建立
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如何打造销售精英团队
管理者的定义
追踪
培育开发
管理者
管控
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计划 组织
销售管理的角色
❖销售管理是企业营销系统中的重要岗位，它承上启 下，统领一方，独当一面，是营销的中坚力量。
管理1%的变化
销售额
可变成本费用 固定成本 利润
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成本减少1% + 价格提高1% + 销量提高1%
利润的变化？
价值的转变
乌鸦价值：建立利润管理观念&费用核算意识
方法：
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开源
方法
节流
开源——增加销售数量和质量
产品结构 渠道创新 价格稳定 新品销售
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开源的方法（提高销量） 关键指标——
• 组长、组员（送货、收银、贴海报、登记赠品、 看货及看车）
• 追踪过程（无事生非、挑起争端） • 奖优惩劣，总结经验（事前防范、事中控制、事后总结）
管理概念的建立 乌鸦的毛病：
1. 梦游 2. 自能 3. 兄弟情结
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案例：迪士尼员工的培训
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乌鸦的价值观转变
作为一个销售管理者，我们的价值是什L麽o ？g o
完成本次学习，你应该达到三大目的：
✓用分享开发自己的潜能
✓规范自己的销售或管理行为,使自己专业
✓在正确的行动中养成良好习惯
周哈里窗
你知
你不知
我 知
公众我 隐私我
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我 不 知
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背脊我 潜能我
分 享 用
开发潜能
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如何打造销售精英团队
学习的精义
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光是吸收知识、资讯并不是学习， 真正的学习必定是修正行为， 也就是修行、修练之意。
织和控制活动过程。
▪ 管理：通过别人把事情做好。
四“好”五“善”
销售管理者的主要职责
1. 执行公司各项政策，完成公司下达的销售目标。 Logo
2. 建设一支有战斗力的销售队伍。 3. 建设一个高效率的区域性销售网络。 4. 完成公司指派的其他任务。
将要进行….
销售及销售管理
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2021/1/28
顾客
基础销售人员 区域主管 经理
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区域D
公司
区域C
区域B
区域A
▪ 任务重、压力大、事务多、工作细 ▪ 但这个岗位富有挑战性，能锻炼人，是个人成长的阶梯
销售管理者的角色
❖ 销售管理者：企业销售系统中的管理者。
▪ 管理者不是管个人，而是管理一群人。
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▪ 管理：为了达到一定的目标，对有关资源的有效运用进行计划、组
失败的乌鸦：兔子全跑到了树上了
驾舟者非能水也，善借与物也！
管理概念的建立
案例：如果你是一个管理者，有2辆车、6个
业务可调配，现在要实施一项买赠促销政策，
该如何实施？
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管理概念的建立
兔子思想：
分组——分路线——分任务——奖惩政策
乌鸦思想：
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• 防范思想（赠品截流、员工偷懒、相互扯皮……） • 思考尽可能出现的问题，并建立制度和标准 • 分工：
节流的方法 节流：控制办公、电话、差旅、促销、
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人员、配送等费用。
“省” 管理就是把干毛巾拧出水来
将要进行….
专业销售管理体系的建设
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源自文库
► 销售管理模式与销售平台的结合 ► 管理者的管理技能 ► 销售队伍建设 ► 渠道建设 ► 风险防范 ► 管理工具的使用
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如何打造销售精英团队
《第五项修练》
目录
销售及销售管理
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建设专业的销售管理体系
执行力之制度建立
执行力之有效激励 执行力之命令奖惩
将要进行….
销售及销售管理
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2021/1/28
► 销售是什么 ► 销售管理的角色 ► 管理概念的建立
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如何打造销售精英团队
销售是什么
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销售=把产品卖出去 ？
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如何打造销售精英团队
销售是什么
广义上说：销售就是行销工作的一个重要组成L 部o 分g o
行销：简单地说，就是“将生产的商品，由生产的工厂送到有需要的消费 者手中时，其间所进行的一切营业活动”
行销所涵盖的内容
市场
销售
调查
活动 行销
活动
顾客
沟通
流通 线路
商品化 计划
决定 价格
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销售活动主要涵盖