《营销口才训练》PPT课件

人员推销既是一种最古老、最简单的销 售方法，也是现代营销中特别有效的方法。 人员推销具有其他推销方式无可比拟的优 势和特点，就是人与人之间接触，用语言 沟通所产生的特别效应。其作用明显地表 现在一下几个方面：
5
.
营销口才的作用
1.是企业和客户之间的联系纽带。帮助顾客认 识商品和解决有关问题，在顾客心目中建立起 企业和商品的良好信誉，使顾客最终成为企业 的买主。
14
.
“我不能给你他的手机号码！” →“您是否向 他本人询问他的手机号码？”
“我不想给你错误的建议。”→“我想给你正 确的建议。”
“你叫什么名字？”→“请问，我可以知道你 的名字吗？”
“如果你需要我们的帮助，你必须……”→“我 愿意帮助你，但首先我需要……”
“你没有弄明白，这次听好了。”→“也许我说 的不够清楚，请允许我再解释一下。”
掌握营销口才至关重要。
3
.
一、营销口才的概念
营销口才，是与顾客进行情感沟通的
语言技巧，是一门把话说得悦耳动听、滴
水不漏的经商艺术，是赢得顾客、扩大市
场的成功法宝。决战商海，必须要拥有良
好的营销口才。妙用好口才，就可以使营
销化难为易，化繁为筒，就可以让顾客变
拒为纳，变疑为信，进而采取购买行动。
4
.
二、营销口才的作用
10
.
案例比较
点评分析：老马的产品质量很好，为什 么卖不出去呢？因为老马贬低别人，吹 嘘自己，这种做法令人反感。所以他卖 不出去。
卖冰箱的推销员主动给客户推荐商品， 并真诚为对方着想，宣传商品的种种好 处，这样就打动了顾客的心，使她产生 了购买的欲望。
11
.
三、营销语言的基本原则
视顾客为朋友和熟人，想方设法让服务用语做到
15
.
三、营销语言的基本原则（续）
客推销商品。
13
.
三、营销语言的基本原则（续）
3.禁忌语原则
在保持积极的态度时，沟通用语也要尽量
选择体现正面意思的词，选择积极的用词与方
式。要保持商量的口吻，不要用命令或乞求语
气，尽量避免使人丧气的说法。例如：
“很抱歉让您久等了。”（负面词）→“谢谢 您的耐心等待。”（积极的说法）
“问题是那种产品都卖完了。”→“由于需求 很多，送货暂时没有接上。”
贴心、自然，令人愉悦，这是营销语言的基本出发点。
1.顾客中心原则
设身处地为对方着想，急顾客之所需。主动说明顾
客购买某种东西所带来的好处。对这些好处做详细、
生动、准确的描述，才是引导顾客购买商品的关键。
“如果是我，为什么要买这个东西呢？”这样换位思
考，就能达成顾客所期望的目标，满足顾客的需要 。
这就是顾客中心原则。
9
.
营销口才的作用（续）案例比较
案例2：一位家庭主妇走进一个家电商店。她 想买个冰箱，但拿不定主意该买哪一种才好。 于是她向店员询问：“我该买大一点的比较好 呢，还是小一点的？”
有一位成绩良好、很有经验的推销员，这样告 诉她说：“这台大的比较好一些，夏天你不仅 可以为每一个家人准备好冷毛巾，甚至可以将 您先生的家居服装放进里面，让他度过一个凉 爽的夏天。相信您和您的家人都会为此感到高 兴的。”于是，那位顾客点头做出决定：“是 啊，那我就买这一台了。”
为“回头客”。
8
.
营销口才的作用（续）案例比较
案例1：
老马是自动办公设备公司的直销员，他对自己所直销的 产品充满信心，因为这些产品确实称得上质量好、价格 合理。在直销中，他常常使用这样的语言：“我说，你 们的办公设备已经过时了，如果使用我们的设备，每天 可以节省几个小时的时间。”“老兄，我们的产品才是 真正一流货色。”尽管他的话符合实际情况，但却使很 多顾客感到不快。一些顾客反驳说：“我不信你那一 套！”老马认为这样就等于给了他进一步介绍产品的机 会。于是，他就开始向顾客介绍产品的性能、特点、价 格等，但他很快就不得不停了下来，因为顾客已经走开 了。
且忠诚。“满意的客户不一定忠诚，忠诚的客户一定是
满意的客户。”因此，企业经营者必须意识到，只有培
养、选用能说会道的高级人才去开发市场、促进销售，
才能占领市场、扩大市场，企业才能做到“生命之树常
青”。推销人员力求提供客户满意的服务，防止客户流
失，让更多的客户成为回头客；牢固树立起良好的服务
品牌，使企业财源滚滚，从而迅速成长壮大。
12
.
三、营销语言的基本原则（续）
2.倾听原则
“三分说，七分听”，这是人际交
谈基本原理——倾听原则在推销语言中
的运用。在推销商品时，既要“观其
色”，还要“听其言”。除了观察对方
的表情和态度外，还要虚心倾听对方议
论，洞察对方的真正意图和打算。要找
出双方的共同点，表示理解对方的观点，
并要扮演比较恰当、适中的角色，向顾
7
.
营销口才的作用（续）
例如，在送别顾客时，服务员说：“先 生，吃了我们的火锅还满意吧？如果满 意，欢迎您全家人也来尝一次，花钱不 多，到这里过一个快乐的周末吧。”
这种充满人情味的推销语言，就容易使
人满意。即使顾客消费结束，付款结了
账，也要用规范服务语言送客，给顾客
留下良好的印象。这就有可能使顾客成
（广告推销、活动促销、服务促销）形式所进行的促进
产品、商品销售流通的专门活动。西方企业家说：“没
有推销，就没有企业。”可见，营销对于企业是多么的
重要。
口才是人生财富的起源，是一辈子的财富。有人说
“口才是金”、“口才是宝”。市场营销人员无人不知
“一言兴商”、“口才，营销的奇迹80％是由口才创造的。因此，
2.针对性强，工作弹性比较大。可以直接对顾 客进行预测分析、确定重点对象、进行面对面 的推销，签订销售合同，克服广告销售无法立 即购买的不足。
3.有利于提高销售业绩。可以使推销员独立地、
创造性地工作，稳妥有效地实现企业的销售目
6 标。
.
营销口才的作用（续）
“顾客就是上帝”。企业的宗旨就是要让顾客满意
营销口才训练
1
.
营销口才训练
教学目标：掌握营销活动中语言表达的技巧 教学重点：营销口才的概念、作用和营销语言的基本原
则 教学难点：让顾客接受自己的方法和营销语言的技巧 教学方法：讲授、训练 教学时数：3学时 教学过程：
2
.
导言
营销，是工商企业组织，针对社会需求，面对市场
竞争，在市场调查论证的基础上，采用人员或非人员