银行驻点营销技巧及注意事项
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• 积极的心态 • 丰富的知识 • 得体的礼仪
专业才是生存之道
1、尽快熟悉银行业务，存取款、转账、汇款、 挂失、支付宝代收费，并主动了解客户需 求领单、填单
2、证券业务与证券知识，更要融会贯通，尽 快从经纪人向成熟理财经理转变
3、擅于挖掘适合自己的营销套路
不要不懂装懂，不知道就问，就学，没人会 笑话一个勤奋好学的人！
银行驻点营销注意事项
1 要准时到岗，穿戴整齐。 2 要与遇到的每位银行人员打招呼。 3 要随时保持银行大厅的整洁。 4 要当着银行人员宣传银行业务。 5 要帮大堂经理维持银行大厅秩序。 6 要逐步学习银行业务知识。 7 要给银行人员逐步灌输理财必要性。 8 要在银行树立自己的专业形象。 9 要对银行人员进行“感情投资”。
银行驻点营销技巧及注意事项
银行驻点营销的定义
依银 客户经理
托网
行实 点现
客户开发
主战场
银行驻点营销的重要性
银行渠道，客户来源 借助银行，增强信任 以点带面，覆盖四周 深度挖掘，高端客户
如何对网点资源进行开发
网
银行职员
点
资
企业职员
源
分
类
散客
1.现成客户，投资意识较强 2.社会关系复杂 3.银行任务及转介绍
怎么没考虑过做做股票呢？ • 大哥这么有钱，把钱都存在银行也不是最
好的选择啊，怎么没考虑过尝试下股票申 购呢？
银行驻点营销 注意事项
要主动不要被动，莫把驻点当坐点
银行是展业的平台，以银行为据点向外 辐射才是银行驻点的初衷，而许多驻点人 员甚至不愿意离开银行里的座位
坚决反对坐办公桌式的驻点 坚决反对坐等客户上门的驻点
银行渠道驻点工作点成功表现方式
每天量化自已的任务
每天派发30张传单 每天留3个客户电话和准客户资料 打5个准客户电话 (量化自己一天在银行的计划与目标并坚持记录) 高访量=高收入！
持之以恒，做常人所做不到的事！
不要漫无目的
1、每天详细地写工作日志，记录已做、待 做事项
2、细分出哪些准客户更有意愿，更容易成 功
切入主题（明确身份，明确目的）
• 让客户知道我们是诚浩证券的客户经理。 目的是帮助客户赚钱。
话术： • 阿姨，我是诚浩证券的，您炒股票吗？ • 叔叔，您股票做的怎么样？现在是赔钱还
是赚钱呢？
沟通感情（加深与客户信任程度）
• 通过留意客户打电话，客户与他人聊天， 发掘谈话基础，寻求切入点。
话术： • 大姐现在负利率时代您存钱也不合适啊，
员工不涂鲜艳的指甲油 – 宜使用清新、淡雅的香水 – 女员工不宜佩带有声响的饰物
驻点前的准备
• 每个银行网点配置1—2人，因网点而 异
• 需按公司要求佩带胸牌 • 现有券商情况及其沟通情况，与自身
比较
驻点前的准备
醒目的驻点营销布置
1、只要银行允许在银行网点展业，将宣传单、易 拉宝、 名片、电脑等营销工具工整清洁的放在醒 目位置，人流经过聚集地 2、电脑打开，屏幕一定要面向顾客
• 自信营销，快乐营销
银行驻点的营销话术
主动问话（了解客户需求）
• 让客户知道我们是银行的工作人员
话术： • 您好，请问您办理什么业务？ • 您好，我有什么可以帮助您的吗？
帮助客户（与客户建立基础信任关系）
• 主动帮客户拿办理业务所需单据
话术： • 让我来协助您一起填写汇款单吧。 • 您如果遇到什么问题可以问我。
3、每天在银行也给自己定个目标
适当的压力才能有动力！
银行渠道驻点工作点成功表现方式
建立良好的银行关系
与行长、大堂经理、理财经理、柜台主管、 保安等工作人员沟通顺畅，了解相互合作 需求点及其对方喜好。
如果能让银行工作员工在面对每一个客户时 说：“您要做股票可以到诚浩证券，我可 以帮您引见”。
那么这句话将为你带来： 源源不断的wenku.baidu.com户，滚滚而来的财富！
主动向排队或休息的客户派发资料、主 动沟通
银行驻点营销注意事项
• 盲目夸大诚浩证券的优势，在银行员 工面前过分批评其他券商
• 在驻点银行员工面前避免涉及其他银 行
• 存折钱少，银行卡钱多 • 农行卡分为：金卡（10万）、白金卡（50
万）、钻石卡（100万）
银行驻点营销注意事项
• 留意客户汽车 • 留意客户穿着品牌 • 留意客户手表品牌 • 留意客户是否使用商务机和高端手机 • 多与别人聊关于股票的事情 • 留意存取款客户，站在其身后偷瞄资金量
银行渠道驻点工作点成功表现方式
• 时刻学会做一个有心人。（多介绍客户给 银行理财经理、多学习银行的理财产品、 多关心银行员工）
• 尽最大能力协助银行员工完成相关指标， 相互协作(例如：信用卡 理财产品、贷款、存 款等)
银行渠道驻点工作点成功表现方式
• 如果因特殊情况不能到银行，需告知银行 主任或理财经理，体现出对银行的尊重， 也体现出诚浩证券员工的优秀素质。
1.投资意识及经济实力较强 2.频繁出现在银行 3.有号召力及影响力
1.有投资理财基础或需要
2.受行情影响较大
仪容仪表规范
• 着装
– 上衣、裤子等最好相配，衣服平整，符合时节 – 不得穿着满皱、破损、掉扣的服装上岗 – 男式长袖衬衫要塞在裤腰内，袖子最好不卷起，长
裤应穿上腰带
– 女士宜化淡妆，勿带过多头饰，必须保持头发清洁， 发型文雅、庄重、梳理整齐，裙装应配过期长袜， 领口过底过短的衣服不宜穿着
请记住您就是诚浩证券在银行网点的“门 面”，要做银行最受欢迎的人！
银行渠道驻点工作点成功表现方式
• 发传单，主动营销是最基础的工作，也是 营销经理营销工作的常态化方式。（一天 开口10次，被拒绝9次，有1次成功，今天 一天都是有效的；一天不开口，连1次成功 的机会都没有）
敲门营销与大厅营销
主动营销
– 不要穿露趾鞋和超过7厘米的高跟鞋，中跟鞋最好
仪容仪表规范
仪容
– 面带笑容，保持开朗心态 – 保持身体清洁卫生，这不仅是健康的需要，更是文
明的表现，有利于与人交往 – 头发梳理整齐，面部保持清洁 – 男员工不留长发，烫发、染发，女员工不化浓妆、
穿掉带服装 – 保持唇部润泽，口气清新，以适合近距离交谈 – 手部干净，指甲修剪整齐，男员工不留长指甲，女
银行渠道驻点工作点成功表现方式
• 从零开始一步一个脚印去做业务，做到嘴 勤、手勤、腿勤。熟悉银行的业务，能够 独立充当银行大堂经理的角色。
银行渠道驻点工作点成功表现方式
与银行一起展业，利用好手中的营销方案， 与负责人沟通争取一起做营销理财活动
主动提出双方合作举办“理财沙龙”、股市 投资策略报告会等活动
专业才是生存之道
1、尽快熟悉银行业务，存取款、转账、汇款、 挂失、支付宝代收费，并主动了解客户需 求领单、填单
2、证券业务与证券知识，更要融会贯通，尽 快从经纪人向成熟理财经理转变
3、擅于挖掘适合自己的营销套路
不要不懂装懂，不知道就问，就学，没人会 笑话一个勤奋好学的人！
银行驻点营销注意事项
1 要准时到岗，穿戴整齐。 2 要与遇到的每位银行人员打招呼。 3 要随时保持银行大厅的整洁。 4 要当着银行人员宣传银行业务。 5 要帮大堂经理维持银行大厅秩序。 6 要逐步学习银行业务知识。 7 要给银行人员逐步灌输理财必要性。 8 要在银行树立自己的专业形象。 9 要对银行人员进行“感情投资”。
银行驻点营销技巧及注意事项
银行驻点营销的定义
依银 客户经理
托网
行实 点现
客户开发
主战场
银行驻点营销的重要性
银行渠道，客户来源 借助银行，增强信任 以点带面，覆盖四周 深度挖掘，高端客户
如何对网点资源进行开发
网
银行职员
点
资
企业职员
源
分
类
散客
1.现成客户，投资意识较强 2.社会关系复杂 3.银行任务及转介绍
怎么没考虑过做做股票呢？ • 大哥这么有钱，把钱都存在银行也不是最
好的选择啊，怎么没考虑过尝试下股票申 购呢？
银行驻点营销 注意事项
要主动不要被动，莫把驻点当坐点
银行是展业的平台，以银行为据点向外 辐射才是银行驻点的初衷，而许多驻点人 员甚至不愿意离开银行里的座位
坚决反对坐办公桌式的驻点 坚决反对坐等客户上门的驻点
银行渠道驻点工作点成功表现方式
每天量化自已的任务
每天派发30张传单 每天留3个客户电话和准客户资料 打5个准客户电话 (量化自己一天在银行的计划与目标并坚持记录) 高访量=高收入！
持之以恒，做常人所做不到的事！
不要漫无目的
1、每天详细地写工作日志，记录已做、待 做事项
2、细分出哪些准客户更有意愿，更容易成 功
切入主题（明确身份，明确目的）
• 让客户知道我们是诚浩证券的客户经理。 目的是帮助客户赚钱。
话术： • 阿姨，我是诚浩证券的，您炒股票吗？ • 叔叔，您股票做的怎么样？现在是赔钱还
是赚钱呢？
沟通感情（加深与客户信任程度）
• 通过留意客户打电话，客户与他人聊天， 发掘谈话基础，寻求切入点。
话术： • 大姐现在负利率时代您存钱也不合适啊，
员工不涂鲜艳的指甲油 – 宜使用清新、淡雅的香水 – 女员工不宜佩带有声响的饰物
驻点前的准备
• 每个银行网点配置1—2人，因网点而 异
• 需按公司要求佩带胸牌 • 现有券商情况及其沟通情况，与自身
比较
驻点前的准备
醒目的驻点营销布置
1、只要银行允许在银行网点展业，将宣传单、易 拉宝、 名片、电脑等营销工具工整清洁的放在醒 目位置，人流经过聚集地 2、电脑打开，屏幕一定要面向顾客
• 自信营销，快乐营销
银行驻点的营销话术
主动问话（了解客户需求）
• 让客户知道我们是银行的工作人员
话术： • 您好，请问您办理什么业务？ • 您好，我有什么可以帮助您的吗？
帮助客户（与客户建立基础信任关系）
• 主动帮客户拿办理业务所需单据
话术： • 让我来协助您一起填写汇款单吧。 • 您如果遇到什么问题可以问我。
3、每天在银行也给自己定个目标
适当的压力才能有动力！
银行渠道驻点工作点成功表现方式
建立良好的银行关系
与行长、大堂经理、理财经理、柜台主管、 保安等工作人员沟通顺畅，了解相互合作 需求点及其对方喜好。
如果能让银行工作员工在面对每一个客户时 说：“您要做股票可以到诚浩证券，我可 以帮您引见”。
那么这句话将为你带来： 源源不断的wenku.baidu.com户，滚滚而来的财富！
主动向排队或休息的客户派发资料、主 动沟通
银行驻点营销注意事项
• 盲目夸大诚浩证券的优势，在银行员 工面前过分批评其他券商
• 在驻点银行员工面前避免涉及其他银 行
• 存折钱少，银行卡钱多 • 农行卡分为：金卡（10万）、白金卡（50
万）、钻石卡（100万）
银行驻点营销注意事项
• 留意客户汽车 • 留意客户穿着品牌 • 留意客户手表品牌 • 留意客户是否使用商务机和高端手机 • 多与别人聊关于股票的事情 • 留意存取款客户，站在其身后偷瞄资金量
银行渠道驻点工作点成功表现方式
• 时刻学会做一个有心人。（多介绍客户给 银行理财经理、多学习银行的理财产品、 多关心银行员工）
• 尽最大能力协助银行员工完成相关指标， 相互协作(例如：信用卡 理财产品、贷款、存 款等)
银行渠道驻点工作点成功表现方式
• 如果因特殊情况不能到银行，需告知银行 主任或理财经理，体现出对银行的尊重， 也体现出诚浩证券员工的优秀素质。
1.投资意识及经济实力较强 2.频繁出现在银行 3.有号召力及影响力
1.有投资理财基础或需要
2.受行情影响较大
仪容仪表规范
• 着装
– 上衣、裤子等最好相配，衣服平整，符合时节 – 不得穿着满皱、破损、掉扣的服装上岗 – 男式长袖衬衫要塞在裤腰内，袖子最好不卷起，长
裤应穿上腰带
– 女士宜化淡妆，勿带过多头饰，必须保持头发清洁， 发型文雅、庄重、梳理整齐，裙装应配过期长袜， 领口过底过短的衣服不宜穿着
请记住您就是诚浩证券在银行网点的“门 面”，要做银行最受欢迎的人！
银行渠道驻点工作点成功表现方式
• 发传单，主动营销是最基础的工作，也是 营销经理营销工作的常态化方式。（一天 开口10次，被拒绝9次，有1次成功，今天 一天都是有效的；一天不开口，连1次成功 的机会都没有）
敲门营销与大厅营销
主动营销
– 不要穿露趾鞋和超过7厘米的高跟鞋，中跟鞋最好
仪容仪表规范
仪容
– 面带笑容，保持开朗心态 – 保持身体清洁卫生，这不仅是健康的需要，更是文
明的表现，有利于与人交往 – 头发梳理整齐，面部保持清洁 – 男员工不留长发，烫发、染发，女员工不化浓妆、
穿掉带服装 – 保持唇部润泽，口气清新，以适合近距离交谈 – 手部干净，指甲修剪整齐，男员工不留长指甲，女
银行渠道驻点工作点成功表现方式
• 从零开始一步一个脚印去做业务，做到嘴 勤、手勤、腿勤。熟悉银行的业务，能够 独立充当银行大堂经理的角色。
银行渠道驻点工作点成功表现方式
与银行一起展业，利用好手中的营销方案， 与负责人沟通争取一起做营销理财活动
主动提出双方合作举办“理财沙龙”、股市 投资策略报告会等活动