GRS大战CDMA—中国联通中国移动市场竞争案例
GPRS大战CDMA中国联通中国移动市场竞争案例
2002 年，中国的移动通信市场一改往日的表面宁静，突然之间变得“充满血腥和杀气”，并连续上演了一连串精彩激烈的对攻战，而战斗的双方则是通信巨头———中国联通和中国移动。
无论从规模还是实力来讲，中国联通都无法与中国移动抗衡。
中国移动占据了中国移动通信市场80%以上的份额，规模至少是联通的三倍以上，其全球通品牌更是囊括了中国手机用户中95%的高端用户，手机号段占据从139到135 有5 个段位；而中国联通则只有一个可怜的130，而且用户还主要集中在中低端，赢利能力根本不能和中国移动相比。
所以2002 年以前中国移动通信市场看似是双寡头垄断的局面，其实本质上还是中国移动一头独大的形势，联通很难和中国移动相提并论。
进入2002 年，中国联通运用了拿出了自己“蓄谋已久”的新的网络通讯技术cdma开始对移动通讯市场进行大规模进攻，希望扩大自己的市场份额并试图争夺中国移动的用户，中国移动短暂观望后，开始应战。
这场大战虽然至今为止还未结束，但已在战略、战术方面留下了许多值得研究的东西。
本期案例透过现象看本质，比较完整地分析研究了双方的攻略。
请看本期“中国联通、中国移动市场竞争案例”。
点评双寡头垄断和双寡头竞争中国联通和中国移动的竞争还会继续进行下去，结果无非是相对的此消彼涨，或是绝对的共同成长，毕竟中国的移动通信市场的发展空间是巨大的，未来还有很大的成长空间一个市场上只有两个参与者，并提供只有某些差别的相似产品，这在经济学上被称为双寡头垄断。
按照理论，这种双寡头垄断的模式应该是双方达成协议，共同瓜分市场。
然而，中国联通显然不愿意保持在中国移动通信市场上“重在参与”的身份，而是企图与中国移动平起平坐。
但依靠原来的gsm130网络显然是没有希望的，所以中国联通才走出具有里程碑意义的一步棋———引入cdma 技术，成为全球不多的同时经营两张网的电信运营商。
联通cdma能否在中国成功？不是技术、市场和消费者任何一个因素能够决定的，因为中国电信市场存在着许多不可预期和控制的因素，同时还要受到国际电信市场的影响。
GPRS大战CDMA—中国联通中国移动市场竞争案例
GPRS大战CDMA—中国联通、中国移动市场竞争案例2002年，中国的移动通信市场一改往日的表面宁静，突然之间变得“充满血腥和杀气”，并连续上演了一连串精彩激烈的对攻战，而战斗的双方则是通信巨头———中国联通和中国移动。
?2002年，中国的移动通信市场一改往日的表面宁静，突然之间变得“充满血腥和杀气”，并连续上演了一连串精彩激烈的对攻战，而战斗的双方则是通信巨头———中国联通和中国移动。
无论从规模还是实力来讲，中国联通都无法与中国移动抗衡。
中国移动占据了中国移动通信市场80%以上的份额，规模至少是联通的三倍以上，其全球通品牌更是囊括了中国手机用户中95%的高端用户，手机号段占据从139到135有5个段位；而中国联通则只有一个可怜的130，而且用户还主要集中在中低端，赢利能力根本不能和中国移动相比。
所以2002年以前中国移动通信市场看似是双寡头垄断的局面，其实本质上还是中国移动一头独大的形势，联通很难和中国移动相提并论。
进入2002年，中国联通运用了拿出了自己“蓄谋已久”的新的网络通讯技术CDMA开始对移动通讯市场进行大规模进攻，希望扩大自己的市场份额并试图争夺中国移动的用户，中国移动短暂观望后，开始应战。
这场大战虽然至今为止还未结束，但已在战略、战术方面留下了许多值得研究的东西。
本期案例透过现象看本质，比较完整地分析研究了双方的攻略。
请看本期“中国联通、中国移动市场竞争案例”。
点评双寡头垄断和双寡头竞争中国联通和中国移动的竞争还会继续进行下去，结果无非是相对的此消彼涨，或是绝对的共同成长，毕竟中国的移动通信市场的发展空间是巨大的，未来还有很大的成长空间。
一个市场上只有两个参与者，并提供只有某些差别的相似产品，这在经济学上被称为双寡头垄断。
按照理论，这种双寡头垄断的模式应该是双方达成协议，共同瓜分市场。
然而，中国联通显然不愿意保持在中国移动通信市场上“重在参与”的身份，而是企图与中国移动平起平坐。
中国移动和中国联通的价格战案例分析
案例四：中国移动和中国联通的价格战（1）根据常识，什么是不规范的价格竞争？上述两家公司的价格战是不是不规范的价格竞争？若回答是，请指出其不规范在何处。
若回答不是或者仅凭上述资料还无法确定，请解释为什么？答：我国反不正当竞争法提出，不正当竞争是“经营者违反本法规定，损害其他经营者的合法权益，扰乱社会经济秩序的行为。
”同时，反不正当竞争法第11条规定：“经营者不得以排挤竞争对手为目的，以低于成本的价格销售商品”；价格法亦将“为了排挤竞争对手或者独占市场，以低于成本的价格倾销，扰乱正常的生产经营秩序，损害国家利益或者其他经营者的合法权益”的行为界定为“不正当价格行为”；反垄断法也有类似规定，明令禁止具有市场支配地位的经营者以低于成本的价格销售商品。
案例中中国移动与中国联通的价格战严格来说不是不规范的价格竞争。
在我国，在很长一段时间，包括现在，价格竞争是受人排斥指责的。
在新闻界，很多人将降价竞争等同于低层次低水平低档次的竞争。
认为降价竞争，打价格战，就是恶性竞争，就会扰乱市场秩序，应该受到禁止。
实际上，绝大多数价格竞争是正常的，正当的。
因为企业的市场竞争行为，很多是通过价格行为实现的。
西方经济学中微观经济学的另一个名称，就是价格理论，研究的主要内容之一，就是在现有的市场环境技术条件下，企业如何在市场竞争中，采取合适的价格策略，以取得市场竞争优势。
目前我国的通信行业处于政府垄断状态，价格由政府制定，并非由市场需求而定，所以通信行业的政府定价与其成本价格远远偏离。
另一方面，国内消费者的通信需求日益增长，消费者对通信资费的关注日益增强，合理调整通信价格的呼声也随之越来越高。
本案例中，移动、联通向用户收取的入网费实质是一种政府的强制性收费，是不合理的收费。
随着通信市场的快速发展，通信运营商和消费者都觉得入网费是一种不合理收费，但是，政府却过多的干预市场，没有进行适当、合理的政策调整，最终的结果就是运营商为了满足客户及自身发展的需要，不断的进行各种形式的价格促销活动。
三大运营商数字化转型案例
三大运营商数字化转型案例数字化转型是当今企业发展的重要趋势之一，三大运营商中国移动、中国联通和中国电信也积极推进数字化转型，以适应快速变化的市场需求。
下面列举了十个关于三大运营商数字化转型的案例。
1. 中国移动推出智能家居解决方案中国移动积极探索智能家居领域，推出了基于物联网技术的智能家居解决方案。
通过连接各种智能设备，用户可以实现远程控制、智能化管理家居设备，提高生活便利性和舒适度。
2. 中国联通推进云计算服务中国联通加大力度推进云计算服务，为企业提供高效、灵活的云计算解决方案。
通过云计算，企业可以实现资源共享、弹性伸缩，降低IT成本，提高业务的敏捷性和竞争力。
3. 中国电信推动5G技术应用中国电信积极推动5G技术的应用，加快网络升级和建设，提供更快速、稳定的网络连接。
5G技术将为各行业带来更多创新机会，推动数字化转型向更高水平发展。
4. 中国移动推出物联网卡中国移动推出了物联网卡，为物联网设备提供安全、稳定的网络连接。
物联网卡的推出，促进了物联网应用的快速发展，为各行业提供了更多的创新机会。
5. 中国联通推动智慧城市建设中国联通积极推动智慧城市建设，通过建设智慧交通、智慧环保、智慧医疗等项目，实现城市的数字化、智能化管理，提升城市的服务水平和居民的生活质量。
6. 中国电信推出云视频会议服务中国电信推出了云视频会议服务，通过云平台提供高清、稳定的视频会议服务。
这项服务可以帮助企业降低会议成本，提高会议效率，推动企业协同办公的数字化转型。
7. 中国移动推进物流行业数字化转型中国移动积极推进物流行业的数字化转型，通过物联网技术实现物流信息的实时监控和管理。
这样可以提高物流效率，降低物流成本，提升物流服务质量。
8. 中国联通推动农业智能化发展中国联通致力于推动农业智能化发展，通过物联网技术、云计算等手段，实现农业生产的智能化管理。
这将提高农业生产效率，降低农业成本，推动农业现代化进程。
9. 中国电信推出智能健康解决方案中国电信推出了智能健康解决方案，通过物联网技术、大数据分析等手段，实现健康数据的实时监测和管理。
【企业管理】联通cdma战略与战术的失衡
联通ＣDMA战略与战术的失衡ﻫ本刊记者凌子2002年1月8日，通信业界翘首以待的联通新时空CＤMA网开通仪式在人民大会堂隆重举行。
在花巨资请麦肯锡咨询后,联通将GSM定位于低端用户，CDMＡ定位于中高端用户（一般指每月通话费在200元以上的用户)。
但自CDMA推出以来,市场反应平淡,在前５个月,用户数也只有100万,这其中还包括原长城网转网用户40万户。
在这种市场形势下，联通采取了各种市场促销手段,终于在８月15日突破200万，9月25日突破300万,10月１４日越过了一个重要关口——400万，这使得今年70０万的目标有望实现。
单纯从数字上看，联通CDMＡ似乎要接近成功了,但是业界关于联通CDMA的争论从来就没有停止过。
带着一系列疑问，本刊记者采访了北京蔚蓝远景营销顾问机构首席顾问曾朝晖先生。
*竞争优势不容乐观*记者：在中国的移动通信市场，一直呈现中国移动和中国联通双寡头垄断的局面，请您简单分析一下它们之间的优劣势？曾朝晖：一直以来,联通主要是低端用户,其用户ARPU(平均用户收入)仅为8０多元，而中国移动的用户ＡRPU 在12５元以上。
长期以来，联通通过价格战促使更多的消费者使用手机,以提升其市场占有率，但其低档的形象也从此根深蒂固。
由于联通的网络质量差、覆盖不广,使其美誉度一直较低。
联通与移动在GＳM上交火7年，所抢占的市场份额也不过２5%,目前双方势力仍较悬殊。
联通的优势在于：国家对联通的非对称管制扶持，在资费政策上,联通可以享受上下浮动l 0%～２0%的优惠,但这些政策优势将被逐步取消；全业务经营许可，目前联通是唯一可以经营全部电信业务的运营商，并且可以不承担普遍服务义务；作为上市公司，联通体制比较规范,融资渠道较顺畅；ＣDMA将提高其综合竞争力和品牌形象，使其获得历史性的发展机遇，但3G的推进将影响其优势发挥。
而作为中国移动通信的龙头老大,中国移动的优势在于其多年来积累的品牌形象,这是联通在短期内所无法超越的;与联通相比,中国移动的资产结构比较优质，不像联通有寻呼业务的拖累;中国移动在资本市场驰骋多年，积累了丰富的资本运营经验；中国移动的GPRS将对联通构成威胁。
联通CDMA业务市场策略的失误及调整对策
联通CDMA业务市场策略的失误及调整对策
邱建业
【期刊名称】《内蒙古科技与经济》
【年(卷),期】2004(000)016
【摘要】2002年1月8日,中国联通将CDMA技术和业务引进中国移动通信市场,运营之初联通在市场运营策略上出现了一系列的失误.本文将着重分析其前期市场运作的失误和营销策略的调整,并对CDMA的后期发展提出相关建议.
【总页数】3页(P7-9)
【作者】邱建业
【作者单位】北京大学经济学院经济学系,北京,100871
【正文语种】中文
【中图分类】F270.7
【相关文献】
1.浅探中国联通3G-WCDMA业务营销策略 [J], 张启巍
2.浅探中国联通3G-WCDMA业务营销策略 [J], 王姝
3.中国联通出售CDMA业务及与中国网通合并交易获得股东大会通过 [J],
4.中国联通出售CDMA业务获股东大会通过 [J],
5.中国联通中国电信签署CDMA业务出售协议 [J],
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三大运营商营销3G 移动电信联通捉对厮杀硝烟四起
三大运营商营销3G 移动电信联通捉对厮杀硝烟四起三大运营商营销3G 移动电信联通捉对厮杀硝烟四起发布时间：2009-5-12 16:17:00 来源：第一财经日报作者：马晓芳相关行业：电信及增值相关公司：中国电信中国联通中国移动通信为了让自己彻底从工作中解脱出来，安心进修，除了辞职之外，许晓颖还决定换掉一直使用的手机号码，没想到一个简单的选号竟然给自己带来了麻烦。
许晓颖突然发现，除了全球通、动感地带、神州行等几个惯常的选项之外，又出现了大量的新选择：比如天翼189、G3188以及“沃”186。
更让她眼花缭乱的是，新号码纷纷披上了3G的外衣，而对于3G是什么、3G能给我们带来什么，运营商都在各说各话。
移动，电信还是联通？G3，天翼，还是“沃”？看着铺天盖地的广告，许晓颖发现，一个小小的号码，居然成了一个艰难的选择。
随着3G商用的临近，三大运营商——中国移动、中国电信、中国联通的营销厮杀高调展开。
片开始强势推出，天翼的移动邮件办公、移动搜索以及移动即时通讯等特色功能得到充分展示，配上广告语“天翼带你畅游3G”，电信天翼在3G 市场的高端定位不言而喻。
对于联通而言，“重塑形象意义更大。
”凌雁管理咨询有限公司首席咨询师林岳分析。
虽然一直都是移动运营商，但由于网络覆盖、资金实力等方面的差距，联通在与移动的竞争中节节败退，不但高端用户大量流失，低端学生群体也大量转网，中国联通必须告诉消费者，现在以及将来的会是一个全新的联通。
为了突出WCDMA可能给用户带来的超凡体验，中国联通首先斥巨资推出了全新的形象广告片《创新，改变世界》，从胡同里孩子的滚铁环到现代社会的摩天轮，从最古老的照相机到全方位LCD转播屏，从上个世纪的滑翔机到最新的空客360，从古代的私塾教育到如今的电脑和互联网。
“如果现在能震撼过去，那么，未来将带给我们什么？”联通留给消费者的是对WCDMA的无限期待和向往。
4月28日，中国联通首次打出全业务品牌“沃”，同样定位于对未来的惊喜。
案例讨论联通CDMA的营销之路走向何方.
案例讨论：联通CDMA的营销之路走向何方？深圳市麦肯特企业顾问有限公司吴晓明（fox@）电信新格局在过去的10多年，中国电信事业逐步步入了黄金时代。
其中移动通信市场的发展速度和规模尤其令世人瞩目。
自1987年原中国电信开始开办移动电话业务以来到1993年用户增长均在200%以上。
从1994年移动用户规模超过百万，移动电话用户数每年几乎比前一年翻一番。
目前GSM网与CDMA网的发展规模与增长速度、移动通信用户总数均已跃居世界第一位。
移动通信成为我国经济新的增长点和重要的支柱产业。
表一：国内电信市场发展概况Fox同时经过多次的拆分和重组，国内电信市场的垄断逐渐被打破，中国电信一家独大的状况不复存在，一个新的竞争格局基本形成。
在本地电话，移动电话，长途电话领域都出现了至少2家运行商。
最新的市场份额基本如下表：表二：国内主要电信运行商市场份额中国联通Vs中国移动为了在我国基础电信业务领域引入了竞争，1994年7月国内几大部委发起成立中国联通。
联通目前是中国唯一一家综合电信运营商，能够经营固定、移动、数据和其他各种基础电信业务，在全国设立了300多个分公司和子公司，并于2000年6月分别在美国纽约和中国香港挂牌上市。
目前联通的主要业务为移动通信，此领域内其在国内的主要也是唯一的对手为从原中国电信拆分出来的中国移动。
虽然差距在逐渐缩小，但是联通目前与中国移动相比无论在规模还是效益上都还是有不少差距。
表三：概况：中国移动Vs中国联通2001Fox表四：市场发展：中国移动Vs中国联通20023收入和用户的市场份额，中国移动为79.8％和70.4％，联通为20.2％和29.6％。
（Fox）表五：SWOT分析：中国移动Vs中国联通CDMA Vs GSM现在联通的发展到了一个最关键的时刻，一个新的项目给了它追赶并超过中国移动的机会，也带来了前所未有的挑战，这就是被联通内部称为“生命工程”的CDMA项目。
作为有史以来最受关注的电信项目，联通CDMA曾引来了中国电信史上最多的争议。
浅析中国移动与中国联通竞争对电信业影响
浅析中国移动与中国联通竞争对电信业影响强骏【摘要】：我国电信行业自从重组后特别是在移动通信领域逐渐形成中国移动和中国联通双寡头竞争，两大企业的无序竞争给电信行业带来了严重的影响。
企业的利益与企业社会责任两方面关系要处理好才能让电信行业的整个市场做大，达到多赢的局面。
【关键词】：电信行业有序竞争企业社会责任自从苹果公司推出iPhone手机以后，其时尚的设计理念、超强的应用程序、灵活的扩展功能、极佳的用户体验受到了全球手机用户的追捧。
自从去年中国联通联手苹果将iphone引进中国大陆以来，iphone热一时兴起。
作为国内第一大移动运营商的中国移动似乎被置于这场大潮之外了。
iphone的用户大多是高端用户，事实上中国移动绝不会把这么大的一块蛋糕拱手让给中国联通。
近日，这场iphone大战因为中国移动的一系列关于iphone的动作而更加升级。
其实，经过多年的电信拆分重组, 我们可以看到目前中国电信业绝大多数的细分市场上都是双寡头( 或准多寡头) 型垄断的市场结构, 是一种不完全的竞争市场。
近几年整个电信市场格局基本保持为移动市场上中国移动和中国联通双寡头垄断,固网市场上中国电信和中国网通双寡头垄断竞争。
各运营商为扩大市场份额, 采用了各种不正当的竞争行为, 造成市场混乱、资源浪费、服务不到位、市场绩效恶化, 增量不增收现象越来越突出。
这种无序竞争对电信行业产生了很多不良影响。
第一, 竞争各方均采用简单的价格战术, 一方降价, 另一方也跟着降低, 形成了反复拉锯式的降价战。
在降价战中, 各方为了占有更多的市场份额, 不仅使得降价频度变大变快, 同时也把收入和利润降低了, 结果是两败俱伤, 一方面使企业难以做到稳定和可持续地发展, 另一方面也降低了企业的价值。
第二, 由于企业过分关注瓜分市场, 必然忽略客户服务这一中心工作, 致使企业用于改善服务水平以及不断推出新技术、新业务的能力降低了。
结果, 客户享受不到高质量的服务, 稍有风吹草动便会离网换卡; 另一方面, 电信企业不能全面掌握客户心理, 就很难推出个性化的服务, 从而陷入发展瓶颈。
案例联通新时空CDMA手机的市场选择战略
联通新时空C D M A手机的市场选择战略 2002年4月8日，中国联通CDMA网正式放号了，对于它波折不断的发展经历来说，是可以划一个句号了。
但是对中国联通来说，真正的考验才刚刚开始。
被称为中国联通“生命工程”的 CDMA，用好了，将成为中国联通占领市场的杀手锏；用不好，就成为中国联通的断肠草。
这可能是中国联通自成立以来将应对的最严峻的考验。
中国移动通信行业的发展历程及其趋势自1987年原中国电信开始开办移动电话业务以来，到1993年，用户年均增长在200%以上。
1994年用户规模超过百万，以后每年几乎比前一年翻一番。
目前GSM网与CDMA网的发展规模与增长速度、移动通信用户总数均已跃居世界第一位。
移动通信已成为中国经济新的增长点和重要的支柱产业。
见表1。
资料来源：根据信息产业部统计资料汇总，数据未包含港澳台。
中国移动电话市场具有明显的垄断市场特征，目前总共有两家运营商，即中国移动通信集团公司和中国联合通信公司，其中中国移动通信集团公司的市场占有率很高，在移动电话通信市场中占绝对主导地位。
1995年，“中国电信”成立，经营固定通信、移动通信、卫星通信网络及其他各项通信业务。
1999年，根据国务院关于中国电信重组精神的要求，将原中国电信的移动通信资产和业务整体剥离，组建中国移动通信集团公司，简称“中国移动”，主要经营移动话音、数据、IP电话。
截止到1999年底，中国移动通信集团公司净增移动电话交换机容量2442万门（其中GSM 网2433万门），总容量达到7132万门（其中GSM网5803万门）；净增信道68万个，总数达到214万个；其GSM网已覆盖全国所有地（市）和96％以上的县（市）；新增用户1445万户，用户总数达到3802万户，增长率达到61％；市场占有率达到％；其中GSM用户占90％以上。
到2000年6月，“中国移动”的用户总数达到5000万户以上，目前已成为世界上网络规模和客户规模最大的移动通信运营公司。
3G时代下的中国移动通信业的市场竞争及营销策略分析
３Ｇ时代下的中国移动通信业的市场竞争及营销策略分析作者：章紫艺来源：《管理观察》2009年第14期摘要：从去年电信重组到今年年初3G牌照发放，人们对3G给予了极大的关注。
本文从市场竞争和营销策略的角度分析了三大运营商在3G时代下面临的格局及应该采取的策略。
本文从宏观、中观、微观的角度分析了三大运营商所处的竞争格局，得出了在互联网模式下三大运营商应采取精准营销的模式，并进行产业聚合。
关键词：3G 市场竞争营销策略一、中国电信市场发展现状及3G带来的市场格局变动2000年5月，国际电信联盟正式公布第三代移动通信标准，我国提交的TD-SCDMA正式成为国际标准，与欧洲WCDMA、美国CDMA2000成为3G时代最主流的三大技术之一。
2008年5月24日，工业和信息化部、国家发改委、财政部联合发布《关于深化电信体制改革的通告》，推动中国电信收购中国联通CDMA网，中国联通与中国网通合并，中国卫通的基础电信业务并入中国电信，而将中国铁通并入中国移动。
国内电信运营商由6家变为3家。
2008年6月2日，中国联通与中国网通合并。
同时，中国电信将以总价1100亿元收购联通CDMA网络。
2008年12月22日，中国电信发布移动业务品牌“天翼”，3G产品189段投入商用。
2009年1月7日，3G牌照发放。
中国移动获得TD-SCDMA牌照，中国联通获得WCDMA牌照，而CDMA2000牌照由中国电信运营。
至此，经过多次分拆重组，中国移动，中国电信和中国连通三大运营商三足鼎立的竞争格局已经形成。
据中投顾问最新数据显示：在今后三年内，三大电信运营商对于3G网络的直接投资将达到4000亿元，今年规模为1700亿元。
在用户规模上，到2011年，我国3G用户总量将达到1.5亿。
二、3G时代三大运营商面临的市场竞争与挑战1. 宏观角度i并购。
并购能够扩大一个企业的规模，增强其实力，形成规模效应减少成本。
联通很大的优势就在于它和网通的整合，整合之后，新联通在北方十省形成一个非常强大的固网，在宽带和固化领域成为北方地区的主导地位，另外由于网通和国际方面有很多的合作，整合后，新联通和全球400多个运营商建立了密切的合作关系。
三大运营商竞争力分析
4G用户市场占有率
中国移动的4G用户占整个市场的 62%，联通和电信用户占有率基 本持平。
分析结论
总体而言，中国移动在整个市场中占有率较大，更具有竞争力， 其次是电信用户，最后是联通用户。
有线宽带市场占有率
电信用户占整个市场的40%，移 动用户占整个市场的38%，二者 基本持平，联通有线宽带用户只 占22%。
中国联通用户分布
3.5
3.02 3
2.5
2.03 2
1.5
1
0.5
0 移动用户（亿户）
中国联通
4G用户（亿户） 中国联通
0.79
有线宽带用户（亿户） 中国联通
中国联通用户占比
中国联通 有线宽 带用户（亿户）
13%
中国联通 4G用 户（亿户） 35%
中国联通 移动用 户（亿户） 52%
分析结论
可看出，移动用户占中国联通总用户的52%，4G用户占联 通总用户的13%，有线宽带用户数占13%。
分析结论
可看出，移动、4G和有线宽带用户分布基本呈等差数列递减， 最少的有线宽带用户也占总电信用户的22%。
6) 市场占有率
移动用户市场占有率
4G用户市场占有率
有线宽带市场占有率
2.82 3.02
中国移动 移动用户
（亿户） 中国联通 移动用户
（亿户）
9.06
中国电信 移动用户
（亿户）
2.17 2.03
2) 利润分析
三大运营商上半年净利润占比
中国电信 17%
中国联通 3%
中国移动
中国联通
中国移动 80%
中国电信
4500 4000 3500 3000 2500 2000 1500 1000
策略错位,联通错失赶超移动好机会
策略错位,联通错失赶超移动好机会
刘先华
【期刊名称】《新经济》
【年(卷),期】2003(000)004
【摘要】可以说，是中国联通自己亲手葬送了一个大好的项目，同时也葬送了一个有利的机会-一个赶超中国移动的机会。
【总页数】4页(P60-63)
【作者】刘先华
【作者单位】无
【正文语种】中文
【中图分类】F626.5
【相关文献】
1.策略错位,联通错失赶超移动好机会 [J], 刘先华
2.试论某联通政企客户移动应用营销策略 [J], 杨锴
3.联通CDMA:定位明确策略错位 [J], 肖国平;刘先华
4.中国联通移动通信业务技术与市场营销策略 [J], 魏兰兰
5.中国联通移动通信业务市场营销策略 [J], 张宏伟
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中国联通CDMA市场营销案例分析
中国联通CDMA市场营销案例分析中文摘要1994年7月19日，中国联合通信有限公司(以下简称中国联通)的成立，是国务院打破电信垄断、引入市场竞争的重要举措，推动了中国电信业的改革和发展，提高了中国的信息化服务水平，使移动通信服务真正成为寻常百姓的日常需求。
中国联通在全国30个省、自治区、直辖市设立了300多个分公司和子公司，是国内唯一一家同时在纽约、香港、上海三地上市的电信运营企业。
截至2008年12月31止，公司的GsM和CDMA移动电话客户已达到14，236.6万户，按两网客户数计，为全球第三大移动运营商。
2006年1月8日，中国联通CDMA网开通仪式在北京人民大会堂隆重举行，标志着中国联通CDMA网络正式商用。
经过六年的发展，截至2006年12月31止，CDMA移动电话客户达到3，649.3万户，按客户数计，为全球第二大CDMA运营商。
本人自工作以来一直在中国联通一家地市分公司工作，从事网络建设维护工作，亲历了CDMA网络的建设及运营。
应该说，CDMA项目凝聚了一代联通人的汗水与梦想，激发了联通人赶超中国移动的豪情壮志。
然而，在经历了2002年-2006年客户规模的快速扩张后，CDMA发展开始出现疲态，客户发展缓慢，经营持续亏损，甚至被坊间传为拆分重组的对象。
本文力图运用4C’S营销理论对中国联通CDMA业务的营销策略进行分析和探讨，挖掘CDMA发展困局的根源，以期对未来中国3G业务的运营提供借鉴。
关键词:营销策略;4C’S营销理论;中国联通;CDMAChina Unicom's CDMA Marketing Case AnalysisEnglish AbstractJuly 19, 1994, China United Telecommunications Corporation (hereinafter referred to as China Unicom) was established, the State Department to break the telecommunications monopoly and introducing competition in the market an important move to promote China's reform and development of the telecommunications industry to improve China's information technology level of service makes mobile communications services to truly become the everyday needs of ordinary people. China Unicom, the country's 30 provinces, autonomous regions and municipalities set up more than 300 branches and subsidiaries, is the only one in New York, Hong Kong and Shanghai-listed telecom companies. As of 2006, ended December 31, the company's GsM ① and CDMA ② mobile phone customers have reached 14,236.6 million, according to two the number of net customer count for the world's third largest mobile operator. January 8, 2002, China Unicom CDMA network opening ceremony was held at Beijing's Great Hall, marking the official business of China Unicom CDMA network. After six years of development, up to 2006 December 31 only, CDMA mobile phone customers to reach 3,649.3 million, according to customer number terms, the world's second largest CDMA operator. I graduated from undergraduate since 1999 has been in China Unicom, a branch of prefectures and cities to engage in network building maintenance work, witnessed the CDMA network construction and operation. It should be said, CDMA project embodies the generation of China Unicom's sweat and dreams inspired people catch up with China Unicom, China Mobile's grand ambitions. However, after 2002 one in 2004, after a rapid expansion of large and small clients, CDMA Development began to fatigue, the customer develops slowly, continuing operating losses, or even re-Fang Jian Chuan as a split object. This paper seeks to use 4C'S marketing theory on China Unicom's CDMA business, marketing strategy, analysis and discussion, digging the root causes of CDMA development difficulties, with a view to the future business operations in China to provide 3G ③ reference.Keywords: marketing strategy; 4C'S marketing theory; China Unicom; CDMA绪论一、研究背景1999年4月中国联通经国务院批准取得了CDMA网络的经营权，统一负责中国CDMA网络的建设、经营和管理;2001年底中国联通建成了工S一 95ACDMA网络;随后，经过二、三期工程建设，中国联通将CD毗网络由工S一95A全网升级到CDMAIX，成为当时国内技术最先进的移动通信网络。
2009年三大运营商3G发展及战略战术大盘点
2009年运营商战略战术点评2010年3月2日作者：Frost & Sullivan咨询顾问王振莹电信是一个战争永不停息的市场，尤其在3G牌照下发之后的2009年，战争愈演愈烈。
三大运营商力求在战火硝烟的3G混战中拔得头筹，即使在战略战术并不明确的情况下也要踊跃上阵，边战斗边探索，积极进行3G网络建设和各类业务的开发。
正因为如此，我们在3G元年并没有看到运营商明确的发展方向以及3G的杀手级应用，但也必须肯定一点，数据业务在2009年获得了相当的发展。
岁末年初，让我们审视如“变形金刚”般的电信运营商具有怎样的战力和战技吧。
在客户资源的争夺战中，中国移动的用户增长优势逐渐弱化截至2009年12月31日，国内移动电话用户累计达到74738.4万户，中国移动的用户总数已达到5.22亿户，累计客户净增长6503.3万户，在三大运营商中，中国移动的用户保有量和每月新增用户数份额仍然最大。
考查三大运营商2009年的每月新增用户数份额：中国移动每月新增用户数份额从1月的78.2%下降到12月的47.6%，显然，中国移动每月用户增速逐渐放缓，而中国电信和中国联通的每月新增用户数份额呈增长趋势。
ARPU值方面，2009年底中国移动ARPU值与2008年底基本保持不变，而中国联通和中国电信的ARPU值则均有一定幅度下降。
截止2009年12月底，三大运营商3G用户数累计达到约1141万户，在移动通信用户中的占比为1.5%。
在三大运营商中，中国电信3G用户数最大，达到526.2万；中国电信和中国联通的新发展用户中3G用户相对较高，均在19%左右；中国移动在3G用户发展方面，暂时落后。
2009年中国联通3G用户中，手机用户占比约为75%，这样的3G用户结构较为合理；而中国电信3G用户中手机用户占比仅为20%左右，上网卡比例过大。
通过以上的数据和分析，我们可以看出，3G时代到来，运营商的发展呈现出与2G时代不同的特征，2009年中国移动的传统优势逐渐弱化，中国电信和中国联通展示出一定的新鲜活力，因此，3G时代三大运营商的竞争格局与2G时代相比已经有所改变，运营商都将面临更多的机遇和挑战，竞争将变得更加激烈。
品牌战争+联通VS移动
UP新势力 新势力
总结
在品牌激烈的竞争中中国移动和中国联通的品牌体系都 出现了不少问题 比如： 问题， 出现了不少问题，比如： 品牌没有形成完整而且清晰的体系，顾客难以识别； 品牌没有形成完整而且清晰的体系，顾客难以识别； 全球通品牌的定位日趋模糊 自身品牌之间相互竞争 竞争对手之间品牌的区别不够明显
如意通
中国联通的品牌业务
品牌
联通新时空 联通新时空 联通无限 互动 视界 彩e
目标人群
低端用户 CDMA用户 用户 彩e手机用户 手机用户
提供业务
提供话音业务服务 提供的一项无线上网服务 用户可以在手机与手机、 用户可以在手机与手机、手 机与互联网邮箱之间进行邮 件的互传 实现移动办公，随身理财， 实现移动办公，随身理财， 网络在线等功能， 网络在线等功能，可以摆脱 时间、地域的限制，实现随 时间、地域的限制， 时随地的无线沟通
为了更好地利用品牌这一差异化利器， 为了更好地利用品牌这一差异化利器，两 大公司必须梳理公司所有品牌的关系。 大公司必须梳理公司所有品牌的关系。
目前我国移动通信市场的现状
中国移动 中国联通
三大“转变” 三大“转变”使移动运营商更 加重视品牌运营
1.ARPU增长点从话音业务到数 增长点从话音业务到 增长点从话音业务 据业务的转变 据业务的转变 2. 从网络运营商和业务提供商的 网络运营商和业务提供商的 定位到内容 服务集成提供商定 内容和 定位到内容和服务集成提供商定 位的转变 3. 从电信业务到电信产品的转变 从电信业务到电信产品 业务到电信产品的转变
中国移动品牌体系
中国移动的品牌业务
品牌 全球通 移动梦网 动感地带 目标人群
高端人群和成功人士 15到25岁的年轻人，以学生 到 岁的年轻人 岁的年轻人， 和刚工作的白领为主
中移动和中联通的自卫反击战
中移动和中联通的自卫反击战
吴海菁
【期刊名称】《新潮电子》
【年(卷),期】2003(000)004
【总页数】2页(P83-84)
【作者】吴海菁
【作者单位】无
【正文语种】中文
【中图分类】F626
【相关文献】
1."短信网址"业务--中移动和中联通的联合信息业务 [J], 张晋
2.NFV实践之路中移动保持领先电信、联通密切关注 [J], 黄海峰
3.中国联通王君珂:IMS发展和中国联通的网络演进思路 [J],
4.中移动将以事业部运作数据业务联通或跟上调整步伐 [J], 梁辰
5.中移动各地频频4G放号电信联通不予理睬 [J],
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联通移动决战电信市场
联通移动决战电信市场
佚名
【期刊名称】《中国电子商情：基础电子》
【年(卷),期】2001(0)22
【摘要】强力出击抢夺短信市场中国的移动手机用户数已经突破1亿,还在以惊人的速度增长。
预计到年底,我国移动通信用户规模将成世界最大尤其值得关注的是,中国联通的GSM容量将达到5000万户。
今年上半年,联通的发展势头喜人,GSM 用户净增1200万户,用户总数已经达到3070万户,市场占有率达到26.3%,网络已经覆盖全国326个地市;长途电话注册用户240万户,互联网帐号及卡用户累计达到117.4万户,是去年底的2.8倍;"联通寻呼"系统容量已经突破1亿户,用户总数达到4392万户,在中国寻呼业的市场份额已经超过60%。
截止6月底,中国联通主营业务收入完成160亿人民币,比去年同期增长52.5%,实现利润21.6亿人民币,增长近26%。
电信市场竞争日益激烈,新的利润增长点在哪里?
【总页数】2页(P9-10)
【关键词】中国联通;中国移动;人民币;移动梦网;移动通信网络;中国电信;注册用户;无线通讯;电信公司;互联网帐号
【正文语种】中文
【中图分类】F623
【相关文献】
1.移动、联通、小灵通电信市场三分天下 [J], 崔本顺;韩选利
2.小灵通参透大市场——电信小精灵让中国移动和联通脸色难看 [J], 李寄
3.移动联通提前拉开3G决战大幕电信设备商纵横捭阖血拼在即 [J], 杜舟
4.关注电信资费调价话题之一移动联通北京市场争锋 [J], 陶勇
5.中国移动将推无线固话反攻电信联通固话市场 [J],
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GPRS大战CDMA—中国联通、中国移动市场竞争案例2002年，中国的移动通信市场一改往日的表面宁静，突然之间变得“充满血腥和杀气”，并连续上演了一连串精彩激烈的对攻战，而战斗的双方则是通信巨头———中国联通和中国移动。
?2002年，中国的移动通信市场一改往日的表面宁静，突然之间变得“充满血腥和杀气”，并连续上演了一连串精彩激烈的对攻战，而战斗的双方则是通信巨头———中国联通和中国移动。
无论从规模还是实力来讲，中国联通都无法与中国移动抗衡。
中国移动占据了中国移动通信市场80%以上的份额，规模至少是联通的三倍以上，其全球通品牌更是囊括了中国手机用户中95%的高端用户，手机号段占据从139到135有5个段位；而中国联通则只有一个可怜的130，而且用户还主要集中在中低端，赢利能力根本不能和中国移动相比。
所以2002年以前中国移动通信市场看似是双寡头垄断的局面，其实本质上还是中国移动一头独大的形势，联通很难和中国移动相提并论。
进入2002年，中国联通运用了拿出了自己“蓄谋已久”的新的网络通讯技术CDMA开始对移动通讯市场进行大规模进攻，希望扩大自己的市场份额并试图争夺中国移动的用户，中国移动短暂观望后，开始应战。
这场大战虽然至今为止还未结束，但已在战略、战术方面留下了许多值得研究的东西。
本期案例透过现象看本质，比较完整地分析研究了双方的攻略。
请看本期“中国联通、中国移动市场竞争案例”。
点评双寡头垄断和双寡头竞争中国联通和中国移动的竞争还会继续进行下去，结果无非是相对的此消彼涨，或是绝对的共同成长，毕竟中国的移动通信市场的发展空间是巨大的，未来还有很大的成长空间。
一个市场上只有两个参与者，并提供只有某些差别的相似产品，这在经济学上被称为双寡头垄断。
按照理论，这种双寡头垄断的模式应该是双方达成协议，共同瓜分市场。
然而，中国联通显然不愿意保持在中国移动通信市场上“重在参与”的身份，而是企图与中国移动平起平坐。
但依靠原来的GSM130网络显然是没有希望的，所以中国联通才走出具有里程碑意义的一步棋———引入CDMA技术，成为全球不多的同时经营两张网的电信运营商。
联通CDMA能否在中国成功？不是技术、市场和消费者任何一个因素能够决定的，因为中国电信市场存在着许多不可预期和控制的因素，同时还要受到国际电信市场的影响。
中国的电信市场并不是一个完全竞争的市场，在很大程度上受到政策的影响和体制的约束；未来的通信市场虽然还具有较大的发展空间，但发展速度显然不能和以往相比，新增用户的数量也会逐渐下降。
这对中国联通都是不利的。
作为全球最大的电信运营商，中国移动由于在移动通信市场占据了先发优势，占据了规模最大、质量最好的一批手机用户，因此无论是营业能力还是赢利能力都远远超过中国联通；中国移动通过不断的技术升级，开发新业务和数据业务，优化网络质量和提升服务等手段强化自身的品牌，逐渐强化了自身的核心竞争力，在竞争中保持竞争优势。
但随着3G时代的到来，中国移动通信市场将出现4～6家电信运营商共同参与竞争的局面，到那时竞争将更加激烈，哪家电信运营商要想在竞争中保持绝对优势都是不容易的。
总之，联通CDMA以及将来参与竞争的新移动通信运营商的出现作为一股新生的力量，至少会给移动通信市场带来新的活力，给消费者更多的选择，最终受益的将是消费者。
1变局：联通CDMA横空出世格局生变★为了能够和中国移动逐渐缩小差距，中国联通终于决定引进一种网络通信技术———CD MA，这是一种不同于目前广泛使用的GSM的网络通信技术，全称为码分多址技术，在技术上具有语音清晰、保密性强、辐射低、绿色环保等特点，并可以从目前第二代的CD MA平滑过渡到3G时代的CDMA2000。
中国联通非常重视CDMA的建设，投入240亿元，只用了不到两年的时间就在全国330个城市完成网络的铺设，并在2002年4月正式开通运营。
联通CDMA网络的建成标志着联通已经有了两种网络通信技术，并同时运营。
从某种意义上讲，联通是把CDMA当作一种与中国移动的竞争武器来看待的。
★为了能够成功地推动CDMA的商业运营，中国联通前期做了很多市场工作，它们聘请国际着名战略咨询公司麦肯锡做战略规划，将CDMA的市场定位为中高端用户，与自己的G SM130网形成错位经营，并给CDMA起了一个全新的名称———联通新时空。
为了迅速提升联通新时空的品牌知名度和市场销售，联通在前期推出了一系列的电视广告和市场活动，不仅做形象广告，还大做产品广告，至于在全国各大媒体上的新闻公关就更是无处不在，铺天盖地。
2002年的四五月间中国的媒体上最大的新闻热点就是联通CDMA和新品牌———联通新时空了。
★中国联通还在世界杯足球赛期间参加了《中央电视台》的招标活动，利用世界杯足球赛期间电视火爆的收视大大提升了受众对CDMA技术的认知；此外，联通还针对原电信长城的老CD MA用户出台了转网补偿方案，在短短一个月内，将40万老CDMA用户收编进联通新时空。
★分析作为移动通信市场的后进者，联通已经丧失了其发展高质量客户的最佳时机，更何况与中国移动的GSM网络相比，联通的GSM130网络无论是网络覆盖、通话质量还是推出的业务数量都不在一个等量级上，惟一的竞争砝码就是价格，但这也导致了联通在赢得高端用户时的捉襟见肘，因为联通130网络已经被定位成低端品牌，很难有太大的突破。
因此，联通要想改变竞争格局，只有引进新的通信网络，力求在技术上赶超中国移动，从而求得在竞争中的发展机会。
2迎战：移动GPRS紧随其后迎战CDMA★联通推出CDMA技术对中国移动是一个不小的挑战，因为CDMA代表着更先进的技术，从CDMA可以比较容易过渡到2.5代技术的CD MA1X和3代的CDMA2000。
为了不让中国联通在技术上抢先占据第2.5代的优势和先机，中国移动也在2002年5月17日———世界电信日这一天率先推出具有第2.5代技术的GPRS。
GPRS是在第2代GSM通信技术的基础上发展出来的新一代网络通信技术，具有平滑过渡的优势，也就是说手机用户不需要更换手机号码就可以直接从原来的GSM平滑过渡到GPRS，从而可以更从容地享受更加丰富多彩的数据业务。
GPRS技术具有时时在线、传输数率高、语音数据自由切换、按照流量计费等优点，在理论上是一种更加先进的网络通信技术。
★为了推动GPRS技术的商业化运营，中国移动发动全国各地的分公司在全国主要平面媒体上掀起GPRS的广告宣传攻势，并与数据业务品牌———移动梦网捆绑起来推广，打出“带你进入飞一般的移动梦网”的口号。
由于中国移动在宣传上没有启动电视等媒体，因此在整体上宣传的力度上不如联通的CD MA，更何况要想使用GPRS通信网络，需要更换GPRS手机，无形中也增加了使用的门槛，因此，GPRS手机用户的实际增长并不如预料的那么快。
★但联通CDMA也好不到哪里，在联通新时空刚刚推出的时候，由于各大手机制造商持观望态度导致手机迟迟不能上市，造成一边是联通不遗余力地宣传造市，一边却是手机断货；好不容易等手机出来了，但价格却高的离谱，一款普通的CDMA手机就高达三四千元，远远超出消费者的预期。
所以在联通新时空刚开通的三个月中，新用户增长缓慢，总体用户数量几乎达不到100万，更不要说抢夺中国移动的高端用户。
★分析事实证明，麦肯锡为联通做的高端定位的战略是脱离市场的，用高价战术显然得不到消费者的认可，更完不成年底700万用户的目标。
在要利润还是要市场规模的抉择中，联通还是选择了后者，开始了策略的全面转变。
中国联通的每一个动作都会引起中国移动的关注和引发相应的举措。
GPRS技术就是针对联通的CDMA推出的，中国移动需要在第2.5代网络通信技术领域继续领跑，通过GPRS 技术更好实现数据业务的开发和高速传输，让手机用户感受更好的沟通体验。
同时，GPRS 也为中国移动铺好了通向3G的道路，使中国移动始终占据战略上的领先地位。
3改变：联通存话费送手机激活市场★以往联通的竞争武器就是价格的相对优势，由于联通有国家政策的倾斜，联通用户在通话资费方面要比中国移动的手机用户相对便宜一些，这也是联通主要吸引了中低端用户的主要原因。
与中国移动相比，联通的网络覆盖、通话质量和服务都不占优势，只能靠价格作为竞争手段。
★联通CDMA虽然表面上是一种先进的技术，但由于网络建设并不完善、手机价格过高，还不能实现数据业务，所以高端定位根本无从谈起，不得已，联通开始了更大一轮的市场攻势。
中国联通先是收购了全国19家手机制造商的100万部手机，很快就推出了新的政策。
基本的做法是只要消费者在银行中存入一笔话费就可以免费得到一部手机，具体费用多少与赠送的手机价值具有直接关系，基本上存入的话费数量是手机价格的1.5倍，但预存话费需要在两年内消费完。
联通在有些地区的分公司还推出更优惠的政策，包括免除基础通话费50元，通话费用也从每分钟四毛下降到两毛。
这些措施的推出极大地刺激了市场，在短短几个月的时间里，联通CDMA用户翻着滚的上升，从2002年7月的100万迅速上升到10月的400万，平均每个月净增100万。
但联通付出的代价也是沉重的，虽然用户规模是上来了，但免费赠送手机、降低收费标准带来了联通上半年在CD MA项目上6亿元的亏损。
★此时的中国移动基本上保持了按兵不动的策略，静观联通的动作。
因为对于移动而言，只要自己的高端用户没有出现大的动摇，中国移动的市场就不会有太大的影响。
进入第四季度，联通的CDMA手机用户已经突破500万户，为了完成年终700万的目标，联通将存话费送手机的促销活动全面公开化，促销广告铺天盖地，优惠手段捕嘀侄嘌Ｔ擞陶庵种苯咏槿胧只烙胧只Π笙鄣哪Ｊ揭渤晌恢中碌南窒蟆Ｖ泄贫沼谝苍谀甑渍攵愿叨擞没瞥鲈ご婊胺阉褪只恼撸喽悦偶鞅冉细撸偷幕椭饕桥祷恰⒛ν新蘩⑿诺裙势放剖只?/P>★分析用一个技术并不成熟的网络来吸引高端用户显然是异想天开，联通当初定位CD MA为高端主要是为了避免与自己的GSM130网络相互打架，这样就可以相互补充，合力与中国移动竞争。
但这显然是一个过于理想的想法，现实表明，高端用户看重的是网络的成熟与否和提供的服务，这显然不是刚开通的CDMA所能做到的。
不得已，在规模和利润面前，联通选择了先发展规模，再要利润的道路，从而放下架子，改走低端路线，这其实是市场的选择。
对于移动通信运营商而言，没有规模，前期巨大的投资就根本无法收回，任何赢利都无从谈起，所以做规模是第一步的事情。
4广告：两强平面广告大战造成资源浪费★从2002年8月下旬到10月中旬，北京联通的大版面报纸广告开始全面的出现在北京地区的各大报纸媒体上，几乎每天都可以在《北京青年报》、《北京日报》、《北京晚报》、《京华时报》、《北京娱乐信报》、《精品购物指南》上看到北京联通整版的报纸广告。