电动车营销计划方案(建文)

毕业论文

电动车营销技术指导文件

学号

姓名陈建

班级

专业机电一体化

系部继续教育学院

指导老师梁矗军

完成进度年月日至年月日

目录

第一章、电动车市场概况………………………………………………第二章、生产企业的市场营销理念……………………………………第三章、电动车销售模式………………………………………………第四章、生产企业的销售渠道…………………………………………第五章、生产企业组织架构和营销架构………………………………第六章、生产企业有效招商策略………………………………………第七章、建立售后服务系统……………………………………………第八章、电动车市场营销战略…………………………………………第九章、电动车促销策略………………………………………………第十章、重点市场开拓费用预算……………………………………第十一章、开拓全国市场投入产出测………………………………

第一章、电动自行车市场概况

电动自行车（以下简称电动车）由于自身的特点，方便、省力、环保、快捷，越来越受到消费者的欢迎，介入的企业也越来越多。年，已领到生产许可证的电动车生产企业超过了家，全国电动车的产量万辆以上，年有可能突破万辆。企业与企业、经销商与经销商之间的竞争日益激烈。一方面，长江三角洲沿海城市的电动车市场日趋饱和，苏州市电动车拥有辆达万辆，杭州市达万辆，宁波达万辆，上海超过万辆。另一方面，内地城市和乡镇电动车消费还在大幅度增长。据有关部门统计，全国自行车拥有量在亿辆以上，％的消费者换骑电动车，就是亿辆的巨大市场，而到年底为止，市场保有辆为万辆，即使按照辆万辆的产量计算，年以后才能基本满足市场的需求，如果加上自然淘汰和损耗，市场的需求量更大。电动车在年内的发展趋势不可改变

第二章、生产企业的市场营销理念

生产企业必须运用大营销的新理念来代替以往落后的营销理念，以代替（以需求代替产品，以成本代替价格，以便利代替渠道，以沟通代替促销）。生产企业要和自己的客户——经销商合作共赢，帮助经销商做大做强。具体应该在六个方面合作创利：共同调查市场，共同选定配置，共同制定价格，共同研究促销，共同培训导购，共同售后服务。生产企业维护经销商，首先是要在理念上维护，做长做远，和经销商共同经营品牌，杜绝短期行为。其次要在经济上维护，帮助经销商赢利赚钱。三是要在市场上维护，用规范和法律保护经销商的区域市场不受损害。四是要在素质上维护，利用培训和信息提高经销商的经营能力和操作水平。五是要在团队上维护，帮助经销商引进人才、管理人才，使经销商保持高效团队。

第三章、电动车销售模式

电动车行业按终端的销售模式分类主要有专卖店、大卖场、小卖场、大超市和商场、店中店、多品店等形式。每种形式都有其优缺点：、电动车大卖场一般是聚集了十几个甚至几十个品牌的电动车,面积较大,一般都是从几百到一千平方米的场所。它有品牌多、顾客多、服务好、形象好等特点，能体现出大营销中“以便利取代营销”的特点。并且，在这里商品质量有保证，从开票到上牌照有一条龙服务，大大方便了消费者，加上经常开展的各种促销活动，能给顾客提供货比三家的机会。而各生产厂家可以在大卖场中自己企业的摊位上布置广告，散发

宣传资料，提升企业形象。电动车大卖场的主要缺点有：、大卖场中电动自行车品种繁多，本企业的品牌容易淹没其中，不容易脱颖而出。、大卖场确实能给顾客提供选择机会，但也容易让顾客眼花缭乱，从而失去判断能力。、大卖场中营销人员不多，面对众多顾客，以一当十，往往心有余而力不足，导购力不强。而其他的如店中店一个店中其中又有一块专门展示产品的门店.虽然一眼望去区别于其他品牌，但毕竟只是店中一角，很难体现完整的品牌形象及核心。、店中店。在电动车大卖场中专门开辟一块区域经销一个品牌，比淹没十几个品牌中间有显著的进步，但宣传和导购还是不能完全到位。、超市和大商场。指电动车在超市和商场里专门的自行车或电动车销售区里进行销售, 虽人流量比较大，但营业员往往身兼数职，对电动车的专业技术知识掌握的不全面，不利于产品介绍和售后服务。、多品店。在一个小的门店里销售多种电动车品牌。、电动车专卖店。专卖销售一个品牌电动车的店铺，面积在平方米以上。一般专卖店都有厂家统一的店面设计，统一的装潢，统一的广告促销、统一的挂件、统一的宣传页，对提升厂家的卓越形象及品牌建设有很重要的作用。当然，专卖店的投资也相对来说要大很多，需要厂家和经销商有雄厚的资金基础及现代化的营销管理

第四章、生产企业的销售渠道

电动车生产企业的销售渠道主要有种：、生产企业直接做终端，采用直销专营的方式，选择重点城市由企业开设专卖店，也可以同时建立分公司，然后以此为基础，发展当地的分销商和二批商，逐步健全销售网点。、生产企业建立大客户部或超市部，通过超市网络完成销售。、生产企业通过各种形式的招商活动，建立各区域市场的经销商网络，由经销商负责进货和运用各种模式销售，生产企业给予广告和售后服务支持。、以上三种渠道的结合，如生产企业和经销商合作开设专卖店，合作开展超市销售，生产企业采用铺货的方式建立销售网点等等。在目前电动车市场上，采用最多的渠道就是生产企业通过经销商经销

第五章、生产企业组织架构和营销架构

电动车生产企业组织架构设计（年产－万辆的中型企业）：在完善股东会、董事会、监事会的基础上，设立供应部、制造部、技术部、营销中心、财务部和办公室等五部一室。供应部设经理人，统计核算人，采购经理－人。

制造部设经理人，工段长－人。技术部设经理人，产品开发－人，品质管理人。营销中心分设市场部、销售部、售后服务部，设营销总监人，部门经理人。财务部设经理人，出纳和结算人。办公室设主任人，人力资源经理人，文秘人。

第六章、生产企业有效招商策略

、明确招商追求从全局和长远的角度看，采用招商策略不仅仅是企业进行产品快速拓展的手段，事实上，对企业的整体发展都有着重大的意义。通过招商，可以最大限度地规避市场风险，鼓舞企业、员工及相关部门的信心。更为重要的是，招商可以为企业积累大量的市场实战经验，培养营销队伍，从而为企业建立一套科学的营销管理机制，并为后续产品打下通路基础。一个要长远发展的企业，其招商追求应与那些只顾眼前或短线利益的企业、我不同，其根本追求应该是打动和争取消费者，从根基上启动和占领市场，把招商仅仅作为产品面市的手段和工具之一，而不是企业的终极追求。“与经销商利益相通、命运相连、风险共担，进而形成真正意义上长久而稳固的战略伙伴”，这样才能为招商工作树立牢固的操作准则和服务理念。

、确定招商组织、配备招商人员一般来说，生产企业的招商活动由市场部或销售部承担，由销售经理负责具体操作。如果在全国市场开展招商活动，必须划分区域市场，分工到人，以便于招商完成以后的市场维护工作

第七章、建立售后服务系统

根据电动车的技术特点，售后服务非常重要。通过完善的售后服务体系，可以弥补生产、运输、销售过程中产生的缺陷。优良的售后服务不但可以提高企业的品牌影响力，赢得消费者的口碑，由此提升产品销量。还能够通过调查了解客户的要求，获得宝贵的消费者的意见建议，对产品的改进完善、销售价格的确定等都有很重要参考价值。生产企业对经销商的重要制约条件和否决项应该就是售后服务，如果经销商或专卖店没有电动车维修人员，宁愿不开始营业。生产企业要主动承担对经销商售后服务人员的培训工作，必要的时候还要派出专业技术人员到区域市场进行现场指导和服务。为了更好的管理和指导售后服务系统，生产企业必须建立单独的售后服务管理部，统一管理配件、维修人员培训、投诉受理、全面的售后服务考核工作。为了保证售后服务管理的有效性和整体性，