大润发调研

陈列： 正常陈列： 大润发会给予所有在门店系统中存在条码的产品基本陈列面，同时已经与箭牌开始进行糖果类的品类管理项目合作，将逐渐由大润发 总部负责货架陈列位置的制定并由门店落实。但是目前该项目尚未完全开始，因此目前的陈列仍是由门店决定的，门店有权利决定产 品在该店的陈列位置，陈列面。 特殊陈列： 大润发的特殊陈列形式多样，主要有： 1、地堆 2、围柱 3、TG 4、收银口 5、挂钩 6、Side-kit 7、供应商提供的落地陈列架 除总部海报以外的所有的的特殊陈列均可以在门店层面进行沟通,收银口陈列原则上由总部负责，但目前在门店层面仍有较大的商谈空 间，尤其在华北，华南地区。
总部架构： 门店组织结构： 各部门职能及可解决的事项： 总部： 1全国采购总监：在年度合约及影响未来业务发展的事务时可进行沟通的对象 2杂货全国采购经理：进行年度合约谈判的主要对象，并负责协调公司与大润发各区域间的业务发展。 3杂货处采购经理：主要负责本区域本部门的商品业绩（销量，利润），可与其沟通新品，促销，陈列， 价格等业务问题。 4采购助理：促销的跟进，订单的落实，对帐等 5全国营运总监：一般不与供应商进行接触，由采购部与其沟通。对于提供与采购部商定而需要门店执 行的事务（堆头，收银口，挂网）需要其确认，然后发文至门店要求执行。 6营运专员：一般不与供应商进行接触，由采购部与其沟通。负责本区域门店按照总部要求执行各项促 销及陈列等。 门店： 1杂货经理：负责所属部门所有事项。可解决陈列，促销等问题。尤其在与课长沟通出现问题时。 2休闲食品课长：主管本部门产品的业务（订货，销售，价格，库存，促销，陈列，业绩等）是门店业 务的最重要环节。可解决特殊陈列，零售价格调整，货架排面调整，促销人员进场，执行总部签订的 促销活动等。 3资深课员：负责货品上架，排面调整，订货等并可以提供我司产品的销售及库存数据。 4普通课员：负责产品上架，打印价目表，促销牌等。 后勤部门 1门店市调部：每周一次对竞争商店进行零售调查，如发现其他商店的零售价格低于大润发将立即跟进。 如在第二次调查中发现其他商店零售价格回复，则随之恢复。 2门店财务部：执行出纳事务。收取门店的费用并开出发票。但大润发总部规定门店未经许可不得收取 任何供应商的费用。因此任何支付到门店的费用都有可能受到客户质疑从而造成其他不利后果。 3门店仓管部：收货并办理退换货事宜，办理陈列工具的进场和出场手续。
促销： 海报促销（即印花商品促销）： 大润发每年会有30档左右的海报促销，时间一般以两周为标准，每档海报的开始时间大多为周三，而结束时间为2周后的周二 （会有全年的排片表）。因我司产品在各地的销售差异较大，且除华东以外均由合作方负责供货，因此以各区域单独进行海报 促销为主。海报活动需要与相应区域的采购确定就可以了（建议有书面协议）。促销计划需至少提前4周提交客户，客户会要求 进行书面确认。随后客户采购将与各门店营运进行联席会议，再次确认促销产品的品种，价格，促销形式等细节。公司与大润 发的海报促销均要求提供陈列（堆头或TG），而且我们海报促销费用已经包含在全年合约的％之内（每年春节期间的特殊陈列 不包含在此％之内，如需进行陈列需与客户另外商议费用）。大润发各区域营运会在促销活动前将需要进行堆头或其他特殊陈 列的商品发文至各门店，要求门店执行。各地同事在得到海报促销信息后及时与门店进行沟通以保障执行。并且及时跟进并反 馈信息。大润发各区域采购会进行促销活动信息的沟通，因此如果如有部分区域的促销计划力度较大，请及时通知公司总部并 在获得确认后再与客户进行联系。 其他促销： 区域促销除了海报促销以外还有店内促销，两者的区别在于： 1）无海报2）堆头陈列没有保证（需另外与总部和门店确认，可能会有费用要求） 另外，销售同事可以与大润发区域总部或者门店商谈其他各类特定门店的陈列和派送等的促销活动。 1、地堆：周期性比较短，2周为1个档期，面积一般在1个平米，费用大致2000元/平米/2周（不同的门店及淡旺季均有差异） 2、围柱：要求长期的合作，一般合作时间至少达到半年，费用大致在1000-2000元/月（不同的门店及淡旺季均有差异） 3、TG：即主货架的端架陈列。周期性比较短，2周为1个档期，，费用大致在2000元/2周（不同的门店及淡旺季均有差异） 4、收银口：由总部决定，时间基本以一年为一个周期。但是一些离总部比较远的门店或者总部控制力度不强的门店，门店可以自 己决定。总部确定的收银口不包含年度合同中（我司计划06年选择华东门店进行收银口陈列，但目前大润发的收银口陈列合约有 效期最早的也要到7月份结束）。门店自己决定的，时间就会根据实际情况确定，一般至少3个月。如果门店自己决定的收银台， 不建议销售同事购买1个或2个货架，建议尽可能多的占据收银口，摆放我公司适于收银口陈列的产品（如单支装，棒棒糖等）， 拉长视线，让消费者能有更多的机会看到我公司的产品。如果门店确定收银口，应有书面协议。并且在执行后付款。 5、挂钩：产品，位置均可以灵活调整。可以作为长期合作，一般陈列时间会在2个月以上，费用大致在150元/个/月 6、Side-kit：一般要求合作时间比较长，陈列时间在3个月以上，是固定在正常货架与端架边上由供应商制作的一种小货架，费用 大致在500-800元/个/月Biblioteka Baidu7、供应商提供的落地陈列架：陈列架由公司定做，突出公司及品牌形象，可以有公司的logo.建议按照陈列架的的面积与客户商谈 费用，费用基本等同与地堆。
不凡帝范梅勒糖果（中国）有限公司模式： 产品： 新品进场： 根据市场部对于新品上市城市的要求针对大润发的区域分布进行商谈（如果是全国进场，则由公司总部 KA负责与大润发全国采购商谈，如果是部分城市进场，则根据门店所在区域与大润发相关的区域采购商 谈，一般情况下，大润发不接受在区域内选择门店进行新品进场）。商谈进场时需提供相应的资料（价 格，产品的外箱尺寸等）给到大润发的采购人员，然后他们会将信息传送到全国杂货采购总监审批，如 果通过审批，信息将传递到营运总监进行登记生成大润发的内部产品编码，最终由区域总部发出首张新 品订单（华东由大润发华东物流部门发出订单并负责配送到所属门店）从提供资料开始申报新品，到实 际新品上架销售，大致需要时间在2－3周时间。 产品锁码： 大润发会对以下几种情况进行产品锁码： 1、产品销售情况不佳，连续2－3个月的销量排名在同类产品中处于后20%以内 2、产品有3次以上订单没有到货 3、产品不适合大润发的销售策略 4、产品不适合在该地区或该城市销售 对于因为产品销售不佳而被封锁的产品，如果门店销售同事希望开通，需要在申请的同时，与门店进行 一些行之有效的促销活动，拉动该产品的销量，以避免开通后再次被锁码的情况。 对于由于没有满足订单而被锁码的产品，一般情况下需要区域采购进行沟通后被开通，但如果某一产品 重复出现类似情况，则将会被永久删除。因此我们的销售同事需要与相关的合作方有良好的沟通以尽可 能避免此种情况的发生。对于最后2个原因被锁码的产品，一般情况下暂时无法开通。 货品终止： 1． 大润发对于3次没有供货的订单产品或平均销量极低的单品，将停止销售。同时这些产品 将会退回给相关的供货商。 2． 同样，如果供应商因某些原因暂停部分产品的销售需提前3个月通知客户并处理门店的产 品退货事宜。 3． 产品连续销售不佳，供应商没有提供提升销量的促销计划和活动或者在促销后仍然不能提 高该产品的销售，超过半年时间销量处于同类产品中后20%以内
新品上市： 大润发的新品卖入过程：供应商根据新品需要进场的门店范围（如果是全国进场，则由公司总部KA负责 与大润发全国采购商谈，如果是部分城市进场，则根据门店所在区域与大润发相关的区域采购商谈，一般 情况下，大润发不接受在区域内选择门店进行新品进场）。商谈进场时需提供相应的资料（价格，产品的 外箱尺寸等）给到大润发的采购人员，然后他们会将信息传送到全国杂货采购总监审批，如果通过审批， 信息将传递到营运总监进行登记生成大润发的内部产品编码，最终由门店发出新品订单（华东由大润发华 东物流部门发出订单并负责配送到所属门店）大润发采购在获得新品信息后可能会了解下列信息： 1、 2、 3、 4、 的行动？ 5、 该产品上市销售的原因和目的？ 该产品的目标客户是哪些？ 如何吸引目标客户？ 该产品在大润发上市后供应商会单独给大润发提供哪些吸引消费者或者增加消费者每次购买量 是否有媒体支持
大润发操作流程 大润发基本模式： 简介： 2000年，欧尚购买了台湾大润发集团67％的股份，而在中国大陆，双方曾经在采购中采用联合谈判的形式开展合作， 但是目前已经停止联采。 运营策略： 欧尚在全球发展的速度并不是特别迅速，但是其单店的营运绩效在同类客户中处于第一集团。在经营中首次将“自选， 廉价，服务”推行的整体经营原则：销售高质量的产品，由选择地销售商品，每日低价，方便消费者，良好的客户服 务以及舒适的购物环境。 家乐福在中国目前推行“集中管理模式”。利用他的集团优势，建立一个独特的组织，集中进行商品管理，集中协调、 管理与供应商的谈判。统一供货价格、付款条件、新品卖入等。将上海总部建设成为一家咨询服务公司，下属11个 CCU和2个MU区域作为从属的行政中心，将资源和竞争力集中。 大润发组织架构：划分为5个区域 区域 区域总部 管辖省份 华东区 上海 上海、江苏、浙江、安徽 华北区 济南 山东、河北 东北区 沈阳 辽宁、黑龙江、吉林 华中区 武汉 湖北 华南区 广州 广东 同时在上海设有全国采购，负责与销售产品覆盖全国范围的产品有较大知名度的供应商进行业务联系。我司就属于全 国厂商。因此在大润发属于双重管理的客户（总部采购与区域采购同时参与）
操作模式： 价格： 大润发每家门店都设有一个市调小组，做相应的市场价格调研，定价部会根据市调结 果修改零售价格，以保证产品大润发的价格竞争优势及低价形象。 促销陈列： 大润发的促销堆头方式主要有以下几种种：端头货架（TG）、落地堆头，供应商提供 的专用陈列架，销售人员可以根据需要与门店人员确认堆头形式。 海报促销： 大润发每年会有30档左右的海报促销，时间一般以两周为标准，每档海报的开始时间 大多为周三，而结束时间为2周后的周二。海报分为全国和区域商品（因我司产品在各 地的销售差异较大，且处华东以外均由合作方负责供货，因此以各区域单独进行海报 促销为主），因此，如果是地区性的海报，只要与相应区域的采购确定就可以了。大 润发的海报促销均要求提供陈列（堆头或TG），而且我们海报促销费用已经包含在全 年合约的％之内（每年春节期间的特殊陈列不包含在此％之内，如需进行陈列需与客 户另外商议费用）。所以对于客户在海报期间的陈列配合需各地同事及时跟进并反馈 信息。 费用： 关于费用方面，在总部的年度合约中确认了按照全年销售金额的%收取费用，同时大 润发将提供与之配套的支持。但是在门店执行中仍然会向供应商要求某些费用，如做 堆头的费用，围柱的费用等等。
价格： 正常价格： 大润发销售的产品的基本价格设定是在新品进场的时候，由总部采购根据产品的进货价格，市场上同类商店的零售价格，大润发的毛 利要求以及我司提供的建议零售价格确定的。一般在新品上市的时间内（3个月内），价格会在最初的设定点上维持，不会轻易有变化。 在产品过了新品期以后，产品价格就不再受总部控制，大润发门店有很大的自主权利，他们会根据门店周边的竞争对手的情况或者门 店自身的需要确定产品的零售价格。在正常情况下，一般产品的零售价格不会出现极端的低价。一旦正常零售价格出现的超低的价格， 需要门店销售同事立即与大润发门店主管沟通，查询发生的原因并予以解决。 促销价格： 大润发海报促销的价格一般由区域总部采购给出基本促销价格，并在与门店营运的促销活动例会上进行讨论。门店营运将会查询该产 品的零售价格历史，如果发现有差异将会取最低价。所以，维护市场零售价格的稳定是我们一个非常重要的工作。
回款管理： 大润发基本的付款流程为： 1、 供应商与大润发在合同中约定货款结算时间。 2、 所有发票送到大润发区域总部。 3、 大润发区域总部付款中心每月2次付款。并将付款明细通过网站形式发布 终止单品： 大润发对于3次没有供货的订单产品或平均销量极低的单品，将停止销售。同时这些产品将会退回给相关 的供货商。同样，如果供应商因某些原因暂停部分产品的销售需提前3个月通知客户并处理门店的产品退 货事宜。