亿城西山华府年度营销策略报告

（以上两点，时间截止 2009年2月8日）
3 本月认购未签约 14套， 签约11套 （时间截止 2009年2月18日）
资料来源：销售部
背景 任务 要求
成交客户关键词
1 海淀前四：西北旺、万柳、上地、中关村 2 、 关注前三：教育 （中学和小学占一半） 产品品质、亿城品牌 3 子女年龄：禧园 57％、珑园84％在幼儿园和小学阶段
>1:20 精准销售。+
制度先行 。+ 三合为一 。+
制度篇。 团队篇。
专打软肋 。+
竞争篇。
现场为王 。+
VS
现场篇。
利诱抓人 。+ 精准销售 。+
推广篇。 销售篇。
制度先行 三合为一 专打软肋 现场为王 利诱抓人 精准销售
制度篇。
结果导向，时间为线，专职专岗，奖罚明晰！
一：日报制（从置业顾问到销售经理） 二：信息共享平台（从公众邮箱到0A系统） 三：会议纪要专员与跟踪 四：例会（销售与企划） 五：定期专题神仙会 六：客户体验专员与制度 七：主力竞品专员制（每日动态与专题会诊） 八：集团支持（内部支持：物业、工程与销售、企划配合等；
商业：28套VS 16套（约0.279 亿）
来人目标：约11900 组
注：目前来人到成交比1：20
每日来人目标：约38 组／天
（目前来人量：约8组左右）
注：09 年2月23日－09年12月31日（约311 天）
硬目标
背景 任务 要求
亿城品牌
Baidu Nhomakorabea
软目标
1）继续完善“华府”产品线的价值体系 2）提升亿城品牌的客户美誉度和忠诚度
竞争篇。
西山华府“错位超越”西山林语三大机会点！
机会1：小学落实，双学籍 （小学＋附中）再超越！ 机会2：一期业主口碑营造 （入住后的生活感受）！ 机会3：样板间实现再超越！
总结
西山华府 VS 西山林语
先3软再3机！
软肋1 配套 西山华府：同样机会，生活还是要方便！
软肋2 风水 西山华府：买别墅，风水很重要！
＋ 机会2：华府情结！（业主口碑） 机会3：170 ㎡ 户型大 PK ！ 机会4：纯居住 VS 居住与投资混杂！
西山华府与西山林语“肉搏”
打西山林语的软肋！
软肋1 配套：没有完整的生活配套！ 软肋2 风水： 风水差：离垃圾场约 800 米，临墓地！ 软肋3 教育：目前教育配套都没落地！
西山华府与西山林语“肉搏”
亿城西山华府 2009年营销策略报告
2009-2-20
写在前面
15亿年度销售任务，如何按时完成？ 战略,战术并举，系统梳理年度策略。
报告目录
壹。背景，任务，要求
贰。核心困难VS 核心优势 叁。核心策略 肆。销售五经＋推广四书
壹 先回顾
背景 任务 要求
市场关键词
1
全球经济继续黯淡
2
冬天下北京的小阳春
背景 任务 要求
出货才是硬道理
贰 再聚焦
核心困难
双子星的互动与突围？ 教育资源落实与增值？ 联合公馆时间与形式？
困难 A：一天约38 组来人怎么来？ 困难B：1 ：20 的成交率如何提高？ 困难C：项目不缺大策略，执行如何做到位？
＋
核心优势
第一张牌：实景品质。 第二张牌：教育资源。 第三张牌：高质价比。 第四张牌：华府业主。
北区约 70 ％送地下室）
软肋4 物业费： 4.8 元／㎡ （西山华府分 2.8 元／㎡ ，3.8 元／㎡ ，4.2 元／㎡ ） 软肋5 容积率： 3.8 高容积率 （西山华府只有 1.5 ）
西山华府与唐宁ONE“肉搏”
西山华府“完全超越”唐宁ONE四大机会点！
机会1：小学落实，双学籍 （小学＋附中）超越中关二小！ 机会2：一期业主口碑营造 （入住后的生活感受）！ 机会3：170 户型样板间 VS 户型大PK ！ 机会4：居住人群：纯居住 VS居住与投资混杂！
优势
从“比较”中突显，从“竞争”中建立 》》
西山华府 VS 唐宁ONE 西山华府 VS 西山林语
西山华府与唐宁ONE“肉搏”
打唐宁ONE的软肋！
软肋1 入住时间： 2011 年交房（西山华府 2009 年交房） 软肋2 得房率： 72％ （西山华府 87％，同样户型套内面积多十几个平米）
软肋3 地下室： 不送地下室（西山华府东区户户送地下室，“约 7—30 平方米”、
总结
西山华府 VS 唐宁ONE
先5软再4机！
软肋1 入住时间晚 西山华府：（准）现房！
软肋2 得房率低 西山华府：同样户型多十几个平米！
软肋3 不送地下室 西山华府：住珑园，户户送地下室！
软肋4 物业费高 西山华府：分类收费，合理！
软肋5 容积率高 西山华府：别墅级 1.5 ！
机会 1 ： 住华府，得双学籍（小学＋附中）！
3
龙湖唐宁ONE 与保利西山林语夹击
背景 任务 要求
项目关键词
1
工程进度： 实景逐步呈现，6月一期北区交房，12月东区交房等。
2
推广进度 ：
3月“小升初”说明会、4月4套样板房和示范区开放， 4月小学落实、
9月人大附中开学等。
背景 任务 要求
销售关键词
1 已售200 套 ： 约7.5 亿
2
可售681 套：约18亿；保留47套：约1.7 亿
＋
软肋3 教育 西山华府：孟母三迁，教育为先！
机会 1 ： 住华府，送双学籍（小学＋附中）！ 机会2：华府情结！（业主口碑） 机会 3 ：好户型，体验才知道！
叁 定战略
＋
核心策略
策略从核心困难出发，以核心优势为基础。
执行到位 制度先行。+ 三合为一。+ >38组/天 专打软肋。+ 现场为王。+ 利诱抓人。+
外部支持：小学落实、教育培训俱乐部、 人大附中深度合作、商业配套等）
制度先行 三合为一 专打软肋 现场为王 利诱抓人 精准销售
团队篇。
制度靠人推动。习惯成自然。
三线合一：工程进度线，推广进度线，销售进度线 三方合一：开发商，营销顾问，广告公司 多开会议：工作例会，专题会议，神仙会议
制度先行 三合为一 专打软肋 现场为王 利诱抓人 精准销售
资料来源：策划部
背景 任务 要求
团队关键词
1 投资商：亿城股份 ； 物业管理：亿城物业
2
销售：亿城 ； 整合传播：红鹤沟通 （目前）
3 营销顾问：成全机构
背景 任务 要求
销售指标：约15亿
成交目标：约 595套
东区： 222套VS 207套（约6.39亿） 北区： 187套VS 137套（约6.39亿） 公馆： 244套VS 235套（约1.68亿）