销售八步骤

销售八步骤

1．保持最佳服务状态。

销售机会的掌握需要耐心等待，营业员需随时做好迎接顾客的准备。无论顾客什么时候光临，都可以为顾客提供最好的服务。在准备时间里你可以完成以下事项：

1.1保持自己的仪容仪表符合公司要求。

每一个营业员都代表着公司的品牌形象，通过良好的仪容仪表体现你的专业性，吸引顾客的眼光。

1.2保持店堂/柜台饰品整洁，美观，积极创造美好的购物环境。

店堂美好的环境需要大家的创造，在销售低峰期积极主动的参加当中去，别忘了你是团队中的一份子。

1.3熟悉柜台内饰品的款式，图案，价格，特点，寓意。

在一天的营业时间内，我们接待顾客的时间是“表现时间”，余下的都是我们“准备时间”，充分把握准备时间对饰品的款式，特点，价格等加强记忆，丰富商品知识，为销售做好准备。

1.4确保商品证书齐备，小票本，指圈，指棒，放大镜，热导仪，托盘，手套，笔放在合适位置，拎袋，首饰盒，服务手册，宣传册等销售辅助用品存量充足。

五、充满自信，保持旺盛的战斗力。正确，积极的心态将是销售成功的关键。

2．接近顾客

2.1微笑。

当顾客出现在离你3米线范围之内时，你要开始注视顾客，微笑，让微笑给顾客留下美好的第一印象。

2.2打招呼。

密切关注顾客的反应，利用七个接近顾客的最佳时机寻找机会接近顾客，把握和顾客开口的第一句话，给自己创造继续交流的机会。

七个时机：一进门就朝目标物走去；突然驻足不前；和营业员目光接触；顾客一直注视着同一类型饰品仔细观察时；扬起脸来；看完饰品后看营业员；一进门就东张西望。

1）一进门就朝目标物走去

•进店迅速快，目光集中，脚步轻快，走向某个柜台，低头寻找。

•这是因为曾经逛过，知道想看的饰品摆在什么位置。接近的“第一句话”要直接切入：•-----“小姐，您真是有眼光，这是我们新出的款式，我来帮您介绍。。。。”直接就切入。2）突然驻足不前；

•有的顾客本来没有固定的购买目标，对饰品可买可不买，选择性强，如果他对某种感兴趣，也会产生购买。如果顾客一直走不停，突然间停下来，看某样饰品，这时要赶紧接近，若没注意，顾客就又走了，再没有做饰品介绍的机会。

•3）有很多的人，进来一直走，脚不停下，然后由门走出去，这种情况就必须创造出和顾客目光接触的机会，一直看他，当他看到你的时候，点个头，“您好，欢迎光临意大利卡迪”迎上去。

•-----“您好，还没有看到喜欢的款式么？我个人倒是觉得有两件饰品特别适合你，我帮你介绍一下。”

顾客出门，你就没有机会，你能掌握的只有店内的机会，所以创造机会和顾客接近。

3）和营业员目光接触；

•有很多的人，进来一直走，脚不停下，然后由门走出去，这种情况就必须创造出和顾客目光接触的机会，一直看他，当他看到你的时候，点个头，“您好，欢迎光临意大利卡迪”迎上去。

-----“您好，还没有看到喜欢的款式么？我个人倒是觉得有两件饰品特别适合你，我帮你介绍一下。”

•顾客出门，你就没有机会，你能掌握的只有店内的机会，所以创造机会和顾客接近。4）顾客一直注视着同一类型饰品仔细观察时；

•有购买某种饰品的目标，但具体选什么品牌，式样等不是十分明确。进店后认真选看，不急于购买。

•当顾客注视着同一类饰品仔细观察时，说明对此类饰品发生兴趣，待其稍稍看一会后，站在顾客正面或侧面，轻轻说：

•“您真有眼光，这款首饰是前天刚刚到柜的，样式很独特，帮您试试看！”

5）扬起脸来；

•当顾客注视一会后，把头抬起来，适时做出反应，抬头原因两种：一种是想要更深了解饰品，第二原因是决定不看了，没有自己喜欢的，想要离开，抓住机会，如是第二种，友好建议“你喜欢什么样的饰品，我可以帮您介绍一下其他的，您一定要试试看才知道效果的”。

•顾客也许就会回心转意顾客即便是不购买，大多数顾客都会将今天不再看的原因说出来，掌握信息，可以培养潜在的顾客群。

6）看完饰品后看营业员；

•此时顾客想了解更多的东西，需要服务人员热情全面的服务，不买或买，都应一视同仁，心存谢意。诚意一定可以传到顾客心里，潜在顾客转变为显性顾客往往源于对服务的印象深刻。

7）一进门就东张西望。

•好像寻找什么时，快步走上前打招呼。

•如何打招呼：

-----请用“欢迎光临意大利卡迪”

慎用“请随便看看”。多年以前，在消费能力不够的情况下，怕将顾客吓跑，希望顾客放

松心防，所以会出现这类用语，时代进步到现在，大部分进到店内的顾客都买得起，可以去掉这句问候。

★“欢迎光临意大利卡迪”语言上的潜意识广告，一天讲一百个，一年可以通过语言帮公司做三万六千次的广告。当他要买戒指时第一个想到的就是意大利卡迪。这些话语要比“随便看看”好很多。

★如何面对拒绝

1）给自己机会-----第一句话给自己继续的机会

在大街上常有一些推销产品或者搞市场调查的人员，拦住你的去路。

——“小姐，打扰您几分钟可以吗？”

“不可以！”有经验的路人都这样。

“。。。。。”剩下那个人站在原地，接着去试下一个。

•很多时候，自己讲出第一句话便会被回绝，继续不下去，顾客的反应模式和我们自己买东西时一样。

2）有过这样的现象吗？在顾客一进门就问“请问您需要什么？”-----顾客说“谢谢，我只是随便看看而已”。为什么？因为怕你。怕将心里的需要说出来，你就会让他购买，他要如何不买呢？

•人类共性：对销售具有抗拒感。最好东西买完，不用付钱，但随着购买愿望的增强，抗拒就会越来越少。

3）怎么样提升自己的销售业绩？很简单，有时一句话讲对了，你有机会继续接下去做饰品的介绍，最怕的是没有讲的机会。顾客看到一柜台停下，接近时，你开口的第一句话是什么？

•常见的会有：“您好，有什么需要帮助的？”（顾客反应：谢谢，不用。）

•“先生好像对这很感兴趣，我给你介绍一下？（顾客反应：不用，我自己看。）

•“喜欢的话，可以拿出来试戴一下！”（顾客反应：我随便看看，别麻烦了）

•以上三条叫多余的礼貌！大家的出发点很好，出于对顾客的礼节，好意，问题是顾客会给你几分钟呢？

最佳的方式：先生，您刚看到的这一款是我们最新上柜的款式，真的非常有眼光！我来帮您介绍。（直接切入，顾客失去行动力）

•

三、请顾客坐下，为顾客倒水或饮料。

在你和顾客打招呼成功，顾客表示出对你或饰品感兴趣时让其他空闲的营业员为顾客倒水，请顾客坐下来，但需注意不要给顾客造成过大的心理压力。

在为顾客搬椅子时，动作要轻柔，将椅子抬起，不可在地面拖拉，发出声响，邀请顾客入座时，身体微前倾，做邀请的手势向顾客礼貌地说：“您请坐！”

在为顾客倒水时要注意，饮料或水新鲜，口感纯正，无异味，水量倒水杯的3/4处，水