销售,跟进客户的三个阶段
销售,跟进客户的三个阶段
80%的客户和市场是在跟进中达成的。
但，客户跟进又不能天天打电话逼单，有技巧、有度，是销售人员必须掌握的业务技能。
从客户跟进的三个阶段出发，学习如何跟进客户。
第一跟进的前期阶段经过预约，取得了与客户初次见面的机会，要好好把握第一印象。
初次见面的三要点：1.注意个人形象注重自己的穿着举止。
穿着整齐干净、举止不卑不亢，注重礼节，谈话语速适中，不快不慢。
比约定的时间提前十分钟到达，不迟到（如迟到要真诚向客户道歉）。
2.善于提问和倾听要善于提出问题，让客户来解答，一问一答之间能很明显地显示客户目前的困难之处。
同时要注意倾听客户说话，就是要少说多听，切勿打断客户的谈话。
谈话时要做好笔记，这样不仅有备忘的作用，而且让客户有被重视的感觉。
3.善于总结总结初次面谈的内容，了解客户的需求是什么，以及表达清楚我们的服务能为其解决目前存在的哪些问题，接受我们的服务能为其带来什么样的效果，这是核心。
此外，关于客户的性情、爱好等个人情况要有初步的判断，尽量让自己去迎合客户的性格特点，这样可以很快拉近彼此的思想距离，防范和隔阂心理在不知不觉之中就减少了许多。
初次面谈的步骤1．你知我知的事情：给予真诚的赞美。
如，可以说你的办公室真的很优雅！这是双方可以看到的。
2．我知你不知的事情：要向客户介绍自己企业的优势是什么。
这是客户不知道的，必须向客户介绍清楚。
3．你知我不知的事情：客户想得到的是什么？这只有客户最清楚，这是我们不知道的，要依靠提问从客户口中了解到。
4．你不知我不知的事情：以后双方有没有机会合作，谁都不知道，即你不知我不知。
在这种情况下，就很有必要向客户表达清楚：如果你选择了我的服务，能给你带来什么样的效果，我个人会以什么样的销售理念和责任心来给你做事。
目的是让客户初步了解你，因为只有客户信任你，才会把业务交给你来做，这也是个人感情沟通的开始！有一个值得注意的细节就是：临别的时候，别忘了把自己坐的椅子轻轻移回原位！面谈后的客户分类（级）经过初次面谈，已掌握客户基本需求信息。
4S店潜客级别划分与跟进
销售顾问系统潜客记录标示：H级：7天内有订车可能;A级：15天内有订车可能;B级：30内有订车可能;C级：2-3个月内有订车可能;N级：新接触客户;O级：已签合同、未提车；或订单客户;D级：已提车客户;T级：订单退定客户潜客的级别标示：N→C→B→A→H潜在客户的判定与回访规则：1.N级：客户刚接触，互相留了联系方式，所购的车型/颜色/付款方式/购买时间等还有没有确定。
和你在电话里或者在店头交流的不多，除了初步的询价，没有太大的交流。
通常是销售热线接进来的客户，或者是客户时间很赶，匆忙离开，此类的客户原则上24小时内回访，重新确认级别。
（此类客户必须在24小时之内重新确认级别，通常上午接待下午回访，下午接待第二天上午回访。
回访结果及时记录，级别及时更新）2.C级：客户有初步的购买意向，在本阶段陆陆续续的关注车子，但是目前的预算或者需求不是很紧迫等原因不急购买。
通常这个阶段客户的购买周期在2-3个月。
（此类客户通常在10天-15天做一次回访。
在初级阶段精良聊一些除了产品本身的一些话题，比如用车尝试，相关法律法规等。
除非客户主动表现出再次来电看车的欲望，这个时候一定要及时把级别重新更新，回访需要加强了，可能随时出手）3.B级：车型有两三款在比较，预算明确，需求突显，徘徊于品牌车型之间和对付款方式开率之中，通常此阶段的客户购买周期在一个月左右。
（此阶段的客户回访周期通常为5-7天，在华注重帮助其一期分析他所在考虑的竞品，注意话术的客观性。
一定记得捕捉到客户言语中释放的购买信号。
及时更新级别）4.A级：车型已基本锁定在两款车之间比较，需求紧迫，预算清晰。
付款方式基本决定。
颜色也锁定一到两种，正在进行一些价格的比较，性能的比较。
通常次阶段的客户15天左右会购车。
（此阶段客户通常回访周期为3-5天，回访中为车型颜色做一些合适的建议，获得客户的认同为前提再次确认付款方式，提出下一次见面的具体时间，很多冲动型的客户，或者在客观因素的影响下，客户的购买行为可能会非常快，一定要掌握好客户心理动向，及时更新级别！）5.H级：品牌车型已基本确定，预算到位，付款方式明确，需求明确。
客户开发与跟进工作计划
客户开发与跟进工作计划背景客户开发与跟进是销售团队的重要工作之一，旨在寻找潜在客户、建立客户关系、促成销售，并且跟进客户的需求和反馈。
制定一个合理有效的客户开发与跟进工作计划，对于提高销售业绩，增加客户满意度具有重要意义。
目标本次客户开发与跟进工作计划的目标是： 1. 增加潜在客户数量，扩大销售渠道。
2. 建立稳固的客户关系，提升客户忠诚度。
3. 根据客户需求改进产品或服务，提高客户满意度。
4. 实现销售目标，提高销售业绩。
工作计划第一阶段：寻找潜在客户在这个阶段，我们将主要通过以下方式来寻找潜在客户： 1. 通过广告、宣传推广等市场营销手段，提高公司知名度，吸引潜在客户。
2. 利用搜索引擎优化（SEO）技术，提高公司网站在搜索结果中的排名，增加潜在客户访问量。
3. 参加行业展览会、交流会等活动，扩大业务范围，寻找新的潜在客户。
4. 与合作伙伴建立业务合作关系，互相引荐潜在客户。
第二阶段：建立客户关系在这个阶段，我们将主要通过以下方式来建立稳固的客户关系： 1. 及时回复客户的咨询和反馈，提供专业的解答和帮助。
2. 定期组织线上线下的客户活动，增加客户黏性和忠诚度。
3. 通过定制化服务，满足客户个性化需求，增强客户对公司的信任和依赖。
4. 与客户建立长期的合作伙伴关系，共同发展，共享成果。
第三阶段：跟进客户需求在这个阶段，我们将主要通过以下方式来跟进客户需求： 1. 定期与客户进行沟通，了解客户的新需求和问题。
2. 通过市场调研和竞争分析，及时了解市场变化和客户需求变化。
3. 将客户的反馈和建议整理归纳，与研发部门协调，改进产品或服务。
4. 提供客户培训和技术支持，解决客户在使用产品或服务中的问题和困惑。
第四阶段：实现销售目标在这个阶段，我们将主要通过以下方式来实现销售目标： 1. 通过定期销售团队会议，制定具体的销售目标和销售计划。
2. 深入挖掘潜在客户，提供个性化的产品或服务方案，以加速销售进程。
销售,跟进客户的三个阶段
80％的客户和市场是在跟进中达成的。
但，客户跟进又不能天天打电话逼单，有技巧、有度，是销售人员必须掌握的业务技能。
从客户跟进的三个阶段出发,学习如何跟进客户。
第一跟进的前期阶段经过预约，取得了与客户初次见面的机会，要好好把握第一印象。
初次见面的三要点：1.注意个人形象注重自己的穿着举止。
穿着整齐干净、举止不卑不亢，注重礼节，谈话语速适中，不快不慢.比约定的时间提前十分钟到达,不迟到（如迟到要真诚向客户道歉）。
2。
善于提问和倾听要善于提出问题，让客户来解答，一问一答之间能很明显地显示客户目前的困难之处。
同时要注意倾听客户说话，就是要少说多听,切勿打断客户的谈话。
谈话时要做好笔记，这样不仅有备忘的作用，而且让客户有被重视的感觉.3。
善于总结总结初次面谈的内容，了解客户的需求是什么，以及表达清楚我们的服务能为其解决目前存在的哪些问题，接受我们的服务能为其带来什么样的效果，这是核心.此外,关于客户的性情、爱好等个人情况要有初步的判断，尽量让自己去迎合客户的性格特点，这样可以很快拉近彼此的思想距离，防范和隔阂心理在不知不觉之中就减少了许多。
初次面谈的步骤1．你知我知的事情：给予真诚的赞美。
如，可以说你的办公室真的很优雅！这是双方可以看到的。
2．我知你不知的事情：要向客户介绍自己企业的优势是什么。
这是客户不知道的，必须向客户介绍清楚.3．你知我不知的事情：客户想得到的是什么？这只有客户最清楚，这是我们不知道的,要依靠提问从客户口中了解到.4．你不知我不知的事情:以后双方有没有机会合作，谁都不知道,即你不知我不知。
在这种情况下，就很有必要向客户表达清楚：如果你选择了我的服务，能给你带来什么样的效果，我个人会以什么样的销售理念和责任心来给你做事。
目的是让客户初步了解你,因为只有客户信任你，才会把业务交给你来做，这也是个人感情沟通的开始！有一个值得注意的细节就是：临别的时候，别忘了把自己坐的椅子轻轻移回原位！面谈后的客户分类（级）经过初次面谈，已掌握客户基本需求信息。
针对不同销售阶段的话术方法
针对不同销售阶段的话术方法销售是一门艺术，而沟通技巧则是销售的核心。
在不同销售阶段，与潜在客户的有效沟通是至关重要的。
通过恰当的话术方法，销售人员可以激发客户的兴趣，并最终转化为销售机会。
本文将简要介绍针对不同销售阶段的话术方法，帮助销售人员更好地与客户沟通。
1. 初始阶段：吸引客户在初次接触客户时，销售人员的话术应该着重于吸引客户的注意力和建立良好的第一印象。
以下是一些实用的话术方法：- 使用个性化称呼：在沟通中使用客户的姓名，并尽量避免使用一般的称呼（如"亲爱的顾客"）。
个性化称呼能够帮助建立融洽的关系，使客户感受到被重视。
- 引起兴趣：在介绍产品或服务时，突出其优势和独特之处，激发客户的兴趣。
例如，可以提到产品的创新性、高性能等特点，或者是服务的高效率、个性化解决方案等优点。
- 問題引導：通过提出引人入胜的问题，让客户参与到对话中。
这样可以促使客户主动思考，并打开一种对话的方式，而不是简单的独自陈述。
2. 中期阶段：创造共鸣在初次吸引到客户的兴趣后，接下来的任务是建立起与客户之间的共鸣，并展示产品或服务如何满足他们的需求。
以下是一些建议的话术方法：- 了解客户需求：通过询问开放性问题，如“您对我们的产品有什么期望和需求？”等，了解客户对产品或服务的具体期望和需求。
根据客户的反馈，针对性地介绍产品或服务的相关功能。
- 解决客户痛点：通过了解客户的痛点或问题，提供相应的解决方案。
让客户明确意识到产品或服务的价值，并确保客户的需求与产品或服务的优势相匹配。
- 引用成功案例：如果适用，可以引用一些与客户相似的成功案例。
这样可以增加客户的信任感，并使其更加愿意接受你所提供的解决方案。
3. 最终阶段：促成交易到了促成交易的阶段，销售人员的话术应该着重于建立信任，同时刺激客户做出购买决策。
以下是一些有用的话术方法：- 提供证据支持：通过提供可靠的数据、研究结果或用户评价等，支持产品或服务的优势和效果。
销售计划中的销售漏斗管理和跟进策略
销售计划中的销售漏斗管理和跟进策略销售计划中的销售漏斗管理是现代商业领域中非常重要的一环。
销售漏斗是一个可视化的工具，用于跟踪和管理销售过程中的潜在客户，并将其转化为实际的销售机会。
本文将介绍销售漏斗的定义和流程，并探讨有效的销售漏斗管理和跟进策略，以帮助企业提升销售绩效。
一、销售漏斗的定义和流程销售漏斗是指将潜在客户从初步接触到最终成交的整个销售流程。
它呈漏斗形状，上部宽阔，代表潜在客户的数量；下部狭窄，代表实际的成交客户数量。
销售漏斗通常包括以下几个阶段：潜在客户（Leads）、初步接触（Contact）、意向（Engagement）、提案（Proposal）、谈判（Negotiation）和成交（Closed）。
销售漏斗的流程是动态的，每个阶段都可能有客户流失或进入下一阶段。
销售人员需要不断跟进，并通过合适的策略和工具，将潜在客户引导至下一阶段，最终实现销售目标。
二、有效的销售漏斗管理策略1. 精确的目标设定：销售人员应该清晰地了解销售目标，并将其转化为具体的数字指标。
明确的目标将有助于销售人员聚焦于关键任务，并提高工作效率。
2. 客户分析和筛选：对潜在客户进行准确的分析和筛选，以确定哪些客户有最高的潜力成为实际客户。
这可以通过市场调研、客户数据分析等手段来实现。
3. 潜在客户开发：通过各种营销和市场推广手段吸引潜在客户，并建立起有效的沟通和互动。
这可以包括在线广告、社交媒体、电子邮件营销等。
4. 跟进和交流：及时跟进潜在客户的进展情况，并与其保持有效的交流和互动。
这可以通过电话、邮件、面谈等多种方式来实现。
5. 销售机会转化：将具备成交潜力的潜在客户转化为实际的销售机会。
这可以通过提供个性化的解决方案、演示产品功能等方式来促成。
6. 联合销售和团队协作：销售人员可以与其他团队成员、销售合作伙伴等展开联合销售，共同开拓市场和提升销售业绩。
三、有效的销售漏斗跟进策略1. 及时跟进：销售人员应该及时跟进潜在客户的进展情况，了解其需求和关切，并提供有效的解决方案。
客户跟进对接方案
客户跟进对接方案客户跟进是企业营销中非常重要的一环节，通过对客户的跟进，可以提高客户的满意度，增加客户的忠诚度，同时也可以增加企业的销售额和利润。
因此，建立一套完善的客户跟进对接方案是非常有必要的。
一、客户分类在制定客户跟进对接方案之前，我们需要先对客户进行分类。
一般来说，客户分为三类：1.潜在客户：指还没有与企业建立联系，但是有可能会成为客户的人群。
2.现有客户：已经与企业建立联系并购买了企业的产品或服务的人群。
3.关键客户：对企业非常重要的客户，一般是企业的大客户或战略合作伙伴。
不同类型的客户需要有不同的跟进方式和目标，因此在进行客户跟进时应该根据客户的类型进行分类。
二、客户跟进方式客户跟进方式有许多，根据不同的销售方式和产品特点，需要选择不同的方式进行跟进。
以下是常见的几种客户跟进方式：1.邮件营销：通过发送邮件的方式向客户宣传企业的产品或服务。
可以将邮件内容个性化以增加客户的兴趣。
2.销售电话：拨打客户电话，向客户介绍企业的产品或服务，并了解客户的需求和反馈。
3.线下拜访：通过线下拜访的方式与客户交流，了解客户的需求和反馈，并解答客户的问题。
线下拜访可以让客户更深入地了解企业的产品和服务。
4.社交媒体：通过社交媒体平台如微信、微博等，向客户宣传企业的产品和服务。
可以通过社交媒体的互动性增加客户的参与感。
通过以上几种方式的跟进，可以更全面地了解客户的需求和反馈，并及时解决客户遇到的问题，提高客户的满意度。
三、客户跟进周期客户跟进的周期是比较长的，需要持续跟进。
一般来说，客户的跟进周期可以分为三个阶段：1.跟进前期：建立联系，了解客户需求。
这个阶段需要做好市场调研，并制定相应的跟进计划。
2.跟进中期：保持联系，解决客户问题。
这个阶段需要不断向客户宣传企业的产品和服务，通过有效的沟通解决客户的问题。
3.跟进后期：巩固关系，提高客户满意度。
这个阶段需要不断反馈客户的需求和反馈，并做好满意度调查，从而提高客户的忠诚度。
地产销售经理的工作流程
地产销售经理的工作流程一、前期准备阶段。
地产销售经理得先把自己要卖的房子摸得透透的。
这可不是简单事儿，就像了解自己的宝贝一样。
从房子的户型开始，几居室啊，是方正的户型还是有点奇怪形状的，这可关系到客户住得舒不舒服呢。
面积也很关键，大一点小一点，适合什么样的家庭，心里都得有数。
还有朝向，朝南的房子阳光充足，客户一听就喜欢，那要是朝北的呢，就得想办法把其他优点说出来，比如说可能比较安静之类的。
小区的配套设施也得清楚。
有没有停车位，这对有车一族可太重要了。
有没有花园，老人和孩子都需要有个散步玩耍的地方。
周边的学校、医院、商场的距离也要知道，要是附近有好学校，那房子就更好卖了，家里有孩子的客户一听就心动。
然后就是了解市场行情。
现在别的楼盘都卖什么价，自己的房子定在什么价位合适。
不能定高了，高了没人买，定低了又亏了。
得看看竞争对手的优势和劣势，把自己楼盘的独特卖点找出来，这就像是武器一样，用来吸引客户。
二、客户开发阶段。
接下来就是找客户啦。
这就像是大海捞针，但也有很多办法。
可以在网上发楼盘的信息，现在网络可发达了，在各种房产平台上把房子的美照和优势都放上去，吸引那些在网上找房子的人。
也可以和其他行业合作，比如说和装修公司合作，那些要装修房子的人可能也有买房的需求呢。
还有就是老客户介绍新客户。
这可全靠平时和老客户处得好不好了。
要是老客户在这买房住得开心，他们就会很乐意把自己的朋友亲戚介绍过来。
销售经理就得经常和老客户联系，逢年过节发个祝福短信，送点小礼物，让老客户心里暖暖的，觉得自己被重视。
三、客户接待阶段。
当有客户来看房了，销售经理就得热情地接待。
要像迎接好久不见的朋友一样，脸上带着真诚的笑容。
先带客户在小区里转一转，让他们感受一下小区的环境。
路上就可以介绍一下小区的安保啊，物业服务之类的。
到了房子里，就要开始详细地介绍房子的各种细节了。
把之前了解的户型、面积、朝向等优势都一一说出来。
还要根据客户的反应来调整介绍的重点。
KA销售人员工作流程
KA销售人员工作流程KA 销售人员工作流程是指重点客户销售人员在销售过程中需要经历的一系列步骤和流程。
下面是一个典型的 KA 销售人员工作流程，该流程包括策划、拜访、跟进和维护等多个阶段。
第一阶段：策划在 KA 销售人员的工作流程中，策划阶段是最关键的一步。
在这个阶段，销售人员需要对客户进行分析和评估，制定销售目标和计划。
1. 客户分析：销售人员需要对客户进行全面、深入的分析，了解客户的需求、特点、竞争对手和市场情况等。
通过了解客户的情况，销售人员可以更好地制定销售策略和计划。
2. 销售目标和计划：根据客户分析的结果，销售人员可以制定具体的销售目标和计划。
销售目标需要具体、可衡量，例如提高销售额、增加市场份额等。
销售计划需要详细、可操作，包括拜访客户的时间安排、销售策略和销售活动等。
第二阶段：拜访拜访是 KA 销售人员工作流程的核心步骤，在这个阶段，销售人员需要与客户进行面对面的沟通和交流，了解客户的需求，提供解决方案，并推动销售。
1. 预约拜访：销售人员首先需要与客户预约拜访时间。
预约拜访可以通过电话、邮件、短信等方式进行，要求预约时间和地点，确保拜访不会干扰客户的正常工作。
2. 拜访准备：在拜访前，销售人员需要做充分的准备工作。
这包括了解客户的背景和需求，准备销售资料和演示文稿，确保在拜访中能够提供全面、准确的信息。
3. 拜访执行：在拜访中，销售人员需要与客户进行面对面的沟通。
销售人员需要展示产品或服务的特点和优势，解答客户可能有的疑问和疑虑，并提出合适的解决方案。
销售人员还需要与客户洽谈价格和合同条款等细节。
第三阶段：跟进跟进是 KA 销售人员工作流程中不可忽视的一步。
在拜访后，销售人员需要继续与客户保持联络，并跟进销售进展，提供支持和服务。
1. 感谢信函：拜访结束后，销售人员需要及时发送感谢信函给客户，表达对其时间和合作的感谢之情。
感谢信函可以加强客户与销售人员间的关系，提高客户的满意度。
销售阶段性计划
销售阶段性计划阶段一：准备阶段时间范围： XX月 - XX月目标：确立销售团队，培训销售人员，准备销售资料和工具。
具体任务：招募销售团队：确定销售人员数量和招聘标准，进行面试和招聘。
销售培训：为销售团队提供产品培训、销售技巧培训和客户服务培训。
准备销售资料：制作销售手册、产品介绍资料、销售提案等销售支持资料。
准备销售工具：配置销售所需的软件系统、CRM系统等销售工具。
阶段二：推广阶段时间范围： XX月 - XX月目标：提高产品知名度，吸引潜在客户。
具体任务：制定推广计划：确定推广渠道和策略，如广告投放、社交媒体推广、参展等。
开展线上推广：通过社交媒体、搜索引擎优化等方式，提升产品曝光度。
开展线下推广：参加行业展会、举办产品发布会、与零售商合作等方式，扩大产品影响力。
进行口碑营销：通过用户口碑、推荐等方式，增加产品认可度。
阶段三：销售阶段时间范围： XX月 - XX月目标：实现销售目标，确保产品盈利。
具体任务：销售推动：利用销售团队，积极开展销售活动，与潜在客户进行沟通和洽谈。
销售跟进：对潜在客户进行跟进，解答疑问，提供支持，促成销售。
销售管理：对销售过程进行管理和监控，及时调整策略，确保达成销售目标。
客户关系维护：与客户建立良好的关系，提供售后服务，促进客户满意度和忠诚度。
阶段四：评估与优化阶段时间范围： XX月 - XX月目标：评估销售成绩，优化销售策略，持续改进。
具体任务：销售数据分析：对销售数据进行统计和分析，评估销售成绩和效果。
策略调整：根据评估结果，调整销售策略和推广计划，优化销售流程。
经验总结：总结销售经验和教训，形成经验分享和改进计划。
持续改进：不断改进销售工作，提高销售效率和销售业绩。
结论销售阶段性计划的执行是确保产品销售顺利推进的关键。
通过阶段性计划的有效实施，我们可以有效管理销售工作，提高销售效率，实现销售目标。
销售的八个步骤
认识 建立融洽关系并引起对方兴趣 阶段 确认对方的需求
行动 阶段
引导、探询、证实客户的需求 探讨需求产生的原因和解决方案 探讨引导客户接受你的采购标准
评估 阶段
陈述并探讨解决方案 加强客户的信任 明确自己的专家形象及购买标准
承诺 达成协议、获得客户承诺 阶段 确定下一步工作
执行 执行并监控协议、确保客户满意 阶段 保持密切关系、发现其它销售机会
第八步：成交/跟进
成交
确认合同服务内容、回传时间、付款方式及时间 确认服务开始时间及细节 一定要兑现自己的服务承诺
跟进
对此次电话销售作总结，感谢客户。 与客户约好下次电话沟通的时间。
*客户投诉/抱怨处理流程
步骤 1）热情问候，先平息自己的情绪 2）仔细倾听并复述抱怨、了解投诉的原因 3）表达同理心并表示歉意 4）提出解决问题的方法 5）确认客户的意见，看客户是否接受 6）向客户表示感谢 7）跟进处理结果
*引导客户成交
假设客户同意 引导客户在电话中边谈边写单 技巧性地运用权限限制，促使客户下决心 运用二择一法 让客户知道其实办理手续很简单 找到客户最关心的一个问题并想办法解决 总结客户的问题，并解决（形象描述客户拥有产品
后的情况） 总结客户购买后的好处 让有兴趣的客户今天就下订单
心态上的准备 客户信息的准备 资料（工具）的准备 我首先与目标客户中的谁接触 通过什么方式接触？电话/拜访/信函？ 明确打电话的目的和目标 设想客户可能提出的问题（可作电话脚本）
第一步：接近客户
开场白 1、问候/自我介绍 2、相关人或物的说明 3、介绍打电话的目的 4、确认对方时间可能性 5、转向探询需求
的了解/ 现用哪种方式招聘
•有无分公司
•职位/部门
如何提高服装销售技巧和话术：服装销售业务员如何跟进客户,服装业务员跟进客户的销售技巧和话术
木秀于林话术学院整理制作服装销售技巧和话术大全对于服装销售业务员而言，什么是跟进，跟进又有什么样的销售技巧和话术可以用到呢？跟进是服装销售业务员与自己的朋友在一起时，对你朋友的，有方向性的，在时间上相续的促动。
服装销售业务员的跟进是有方向性的。
一、向上跟进——跟进服装销售业务员的领导人二、向下跟进——服装销售业务员的部门成员三、向外跟进——课堂、活动四、向跟进——自己服装销售业务员跟进的“四招”“八法”一、服装销售业务员销售技巧和话术之：跟进的重要性1、一次性谈成客户与发展的市场的几率不高2、80%的客户机市场是在跟进中实现的3、跟进的方法和技巧得当可以大大提高服装销售业务员业绩4、跟进是提高销售能力发展市场的重要方法二、服装销售业务员销售技巧和话术之：跟进的中心思想1、以建立关系和好感为中心2、以解决客户及发展对象疑虑为中心3、以快速成交与签约为中心三、服装销售业务员销售技巧和话术之：跟进的类型1、服务性跟进（1）服装销售业务员和顾客多沟通，进行思维引导（2）帮顾客做些工作外的事情（3）帮顾客介绍其他会员朋友（4）给顾客提供些保健资料（5）赠送顾客小礼品2、转变性跟进（1）、客户对产品还是比较感兴趣，也需要这种产品，只是对价格还有不同意见。
针对这种客户的跟进，服装销售业务员最好是搜集同类产品的价格情况，从自己的产品成本出发，算账给客户听，以取得对你产品价格的认可。
为了达成协议可再原价格的基础上提到会员的优惠及经销商的利益。
（2）、客户对产品很感兴趣，也想购买服装销售业务员的产品，但由于暂时的资金为题无法购买，对这类客户服装销售业务员应和他做好协调，共同制定出一个时间表，让他把购买服装销售业务员的产品费用做进预算。
当然这类客户不会直接说出自己没钱，你要学会自己判断。
有许多销售员不会跟进这类客户，想起跟进时，客户已经购买了别家的产品。
（可以先收少量预付款，尽量不要赊账。
）（3）客户对服装销售业务员的产品还没有一个很深的了解，态度暧昧，可买可不买。
销售,跟进客户的三个阶段
80%的客户与市场就是在跟进中达成的。
但,客户跟进又不能天天打电话逼单,有技巧、有度,就是销售人员必须掌握的业务技能。
从客户跟进的三个阶段出发,学习如何跟进客户。
第一跟进的前期阶段经过预约,取得了与客户初次见面的机会,要好好把握第一印象。
初次见面的三要点:1、注意个人形象注重自己的穿着举止。
穿着整齐干净、举止不卑不亢,注重礼节,谈话语速适中,不快不慢。
比约定的时间提前十分钟到达,不迟到(如迟到要真诚向客户道歉)。
2、善于提问与倾听要善于提出问题,让客户来解答,一问一答之间能很明显地显示客户目前的困难之处。
同时要注意倾听客户说话,就就是要少说多听,切勿打断客户的谈话。
谈话时要做好笔记,这样不仅有备忘的作用,而且让客户有被重视的感觉。
3、善于总结总结初次面谈的内容,了解客户的需求就是什么,以及表达清楚我们的服务能为其解决目前存在的哪些问题,接受我们的服务能为其带来什么样的效果,这就是核心。
此外,关于客户的性情、爱好等个人情况要有初步的判断,尽量让自己去迎合客户的性格特点,这样可以很快拉近彼此的思想距离,防范与隔阂心理在不知不觉之中就减少了许多。
初次面谈的步骤1.您知我知的事情:给予真诚的赞美。
如,可以说您的办公室真的很优雅！这就是双方可以瞧到的。
2.我知您不知的事情:要向客户介绍自己企业的优势就是什么。
这就是客户不知道的,必须向客户介绍清楚。
3.您知我不知的事情:客户想得到的就是什么？这只有客户最清楚,这就是我们不知道的,要依靠提问从客户口中了解到。
4.您不知我不知的事情:以后双方有没有机会合作,谁都不知道,即您不知我不知。
在这种情况下,就很有必要向客户表达清楚:如果您选择了我的服务,能给您带来什么样的效果,我个人会以什么样的销售理念与责任心来给您做事。
目的就是让客户初步了解您,因为只有客户信任您,才会把业务交给您来做,这也就是个人感情沟通的开始！有一个值得注意的细节就就是:临别的时候,别忘了把自己坐的椅子轻轻移回原位！面谈后的客户分类(级)经过初次面谈,已掌握客户基本需求信息。
如何跟进客户课件(一)
如何跟进客户课件(一)作为销售人员，保持客户关系并获得增长至关重要。
一旦我们洞悉了客户的需求并与他们建立了联系，跟进就成为了重要的一环。
跟进是让客户信任和忠诚于你的方式之一，这里有一些如何跟进客户的技巧和方法：一、设定跟进目标在你开始跟进客户之前，一定要设定跟进目标。
将目标具体化，例如：“我将在下一周内拨打两次电话，发送一封电子邮件并举行一次会议”等等。
确定跟进目标后，完成目标则意味着你在与客户保持联系时有了成功的一步。
二、个性化跟进在跟进客户时，一定要考虑到客户的个性和需求，并针对其特定需要进行个性化跟进。
确保在跟进中使用客户的名字、提及过去的交谈内容和把握他们的生态系统。
通过这种特定方式的跟进，你将对客户保持更大的兴趣和思考，并促进维护忠诚度。
三、时间跟进时间跟进包括向客户发送电子邮件，拨打电话和安排会议等方式。
在写电子邮件时，遵循标准业务电子邮件格式，并调整跟进内容以适合你的客户。
打电话时尽量问询，不要过度宣传。
而在会议中，确定好议程，准备好你们需要的数据或文件，做好相关问题的裸眼解决方案，从而可以近期针对客户问询进行回复和合作。
四、主动关注在跟进过程中，保持与客户的互动和沟通，尽量回复其邮件和提供快速反馈。
如果客户在跟进过程中表现出了具体的需求或其他问题，一定要尽快作出回答，并提供解决方案或相关材料。
请客户给予在其所需领域的反馈，让他们对你提出诉求，以此激发互动和建立快速信任。
五、分阶段跟进在与客户取得联系后，通常需要分阶段进行跟进。
首次跟进将用于检测客户是否有兴趣，并了解其需求。
如果客户表现出了兴趣，下一步需确认其所需要的改进部分，并提供相关方案。
然后需要向客户分配相应承诺，根据实际情况的不同，逐渐提高对跟进事项的信心度。
六、总结与评估跟进之后，逐渐向客户提供更多的信息，并确认让他们知道如何实施你们的方案。
提供改进建议和准确的解决方案，以便他们在考虑情况之后继续购买此产品/服务。
最后根据跟进的有效性，评估你的跟进措施并对其进行改进。
销售的工作流程
销售的工作流程销售是企业中至关重要的一环，其工作流程直接影响到企业的业绩和发展。
一个高效的销售工作流程可以提高销售团队的工作效率，帮助企业更好地达成销售目标。
下面将介绍一个典型的销售工作流程，包括销售前、销售中和销售后的各个环节。
销售前。
1. 客户调研，在进行销售之前，销售人员首先需要对客户进行调研，了解客户的需求、偏好和购买习惯。
通过调研，销售人员可以更好地了解客户，为后续的销售工作提供依据。
2. 目标设定，在进行销售工作之前，销售人员需要设定销售目标，包括销售额、客户数量等。
设定明确的销售目标可以帮助销售人员更好地进行销售计划和执行。
3. 销售计划制定，销售人员需要根据客户调研和销售目标制定销售计划，包括销售策略、销售渠道、销售活动等。
销售计划需要具体可行，能够指导销售人员进行后续的销售工作。
销售中。
1. 客户接触，销售人员需要通过电话、邮件、面谈等方式与客户进行接触，了解客户的具体需求，并向客户介绍产品或服务。
在客户接触过程中，销售人员需要根据客户的反馈调整销售策略，确保销售工作顺利进行。
2. 产品介绍，销售人员需要向客户介绍产品或服务的特点、优势和价格等信息，帮助客户了解产品或服务，并促使客户产生购买意愿。
产品介绍需要清晰明了，能够吸引客户的注意力。
3. 谈判与沟通，在销售过程中，销售人员需要与客户进行谈判和沟通，解决客户的疑虑和异议，促成交易的达成。
销售人员需要具备良好的沟通能力和谈判技巧，确保销售工作的顺利进行。
销售后。
1. 订单确认，当客户表达购买意愿后，销售人员需要及时确认订单，包括产品型号、数量、价格等信息。
订单确认是销售工作的重要环节，需要确保订单信息的准确性。
2. 交付与服务，在客户下单后，销售人员需要与相关部门协调，确保产品或服务的及时交付。
同时，销售人员需要向客户提供售后服务，解决客户在使用过程中遇到的问题，提高客户的满意度。
3. 客户跟进，销售工作并不仅仅是一次性的交易，销售人员需要与客户建立长期的合作关系。
销售客户跟进记录的话术
销售客户跟进记录的话术引言:在销售过程中，与潜在客户建立良好关系并进行跟进是非常重要的。
跟进记录的话术是销售人员在与客户沟通时使用的具体说话方式，它能够帮助销售人员更好地了解客户需求、提供有效的解决方案，并最终促成交易的完成。
本文将分享一些销售客户跟进记录的话术，帮助销售人员在与客户的交流中更加流畅、专业和有效。
第一部分：建立联系在与客户沟通时，首先需要建立良好的联系。
以下是一些有用的销售话术，用于与客户建立初步联系的阶段：1. “您好！我是XXX公司的销售代表。
我收到了您对我们产品的咨询，并想了解您目前对该产品是否还有兴趣。
”这句话可以表明自己的身份，并提醒客户自己是如何得知他们的兴趣的。
2. “您好！我是XXX公司的销售代表。
在我们上次通话中，您提到了您对我们产品的关注。
我今天主要是想了解您对产品的兴趣是否有所改变。
”这句话可以表明自己之前已经与客户有过联系，对客户的需求和关注进行复述，并且询问是否有任何更新或改变。
第二部分：了解需求了解客户的需求对于成功进行销售至关重要。
以下是一些用于了解客户需求的有用话术：1. “为了更好地帮助您，我想了解一下您的具体需求是什么？您对我们的产品有什么期望？”这句话表明自己的目的是为了更好地满足客户需求，并且激发客户分享他们的期望和愿望。
2. “您能告诉我在您选择一款产品时，最重要的是什么因素吗？”这句话旨在了解客户在决策过程中所考虑的关键因素，并帮助销售人员进一步了解如何满足客户的需求。
第三部分：提供解决方案当了解到客户的需求后，销售人员需要提供相应的解决方案。
以下是一些提供解决方案的有效话术：1. “基于您的需求，我们的产品可以提供以下解决方案：XXX。
这些功能可以满足您的要求并帮助您实现目标。
”这句话强调了产品的特点和功能，并解释了它们如何满足客户的需求和目标。
2. “我可以向您提供一份详细的说明书和产品演示视频，让您更好地了解我们的产品。
您有什么时间方便进行进一步的讨论吗？”这句话向客户提供了额外的材料和资源，以帮助他们更好地了解产品，并表示愿意进一步与他们沟通和解答问题。
专业化销售流程的五大步骤包括
专业化销售流程的五大步骤包括销售是企业发展的重要环节，而专业化的销售流程可以帮助企业更好地开展销售活动，提高销售效率和销售成果。
下面将介绍专业化销售流程的五大步骤。
第一步：销售准备销售准备是销售流程的第一步，也是非常关键的一步。
在这个阶段，销售人员需要对所销售的产品或服务进行全面的了解和研究，包括产品特点、优势、竞争对手等。
同时，还需要对目标客户进行市场调研和分析，了解他们的需求和购买行为。
在销售准备阶段，销售人员还需要制定销售目标和销售策略，确定销售计划和预算，为后续销售活动做好充分准备。
第二步：客户开发客户开发是销售流程的第二步，也是销售人员与潜在客户建立联系的关键步骤。
在这个阶段，销售人员需要通过各种渠道获取潜在客户的联系方式，并与他们进行沟通和交流。
销售人员可以通过电话、邮件、社交媒体等方式与潜在客户进行初步接触，了解他们的需求和购买意向。
同时，销售人员还需要通过各种销售技巧和方法，与潜在客户建立良好的关系，争取与他们进行进一步的合作和交易。
第三步：需求分析需求分析是销售流程的第三步，也是销售人员了解客户需求的重要环节。
在这个阶段，销售人员需要与客户进行深入的沟通和交流，了解他们的需求和问题。
销售人员可以通过提问、倾听和观察等方式，获取客户的反馈和意见，从而掌握客户的真实需求。
在需求分析阶段，销售人员还可以根据客户的需求，提供相应的解决方案和建议，以满足客户的需求并赢得他们的信任和支持。
第四步：销售演示销售演示是销售流程的第四步，也是销售人员向客户展示产品或服务的重要环节。
在这个阶段，销售人员需要通过各种方式和工具，向客户展示产品或服务的特点、优势和效果。
销售人员可以使用样品、演示文稿、产品视频等，直观地展示产品或服务的功能和价值。
同时，销售人员还需要借助自身的销售技巧和经验，与客户进行有效的沟通和交流，解答他们的疑虑和问题，提高销售成功的概率。
第五步：销售跟进销售跟进是销售流程的最后一步，也是销售人员与客户建立长期合作关系的重要环节。
如何跟进客户
4、SPIN销售法
序号
标准话术
１ 你使用的情况，感觉怎么样？
２ 你感觉什么方面改善一下就更好呢？
３ 因为这个问题，对你又会造成什么影响？
４ 假设解决这个问题，对你有什么好处呢？
核心理论 S—现状 P—问题 I—痛苦 N—快乐
三、跟进客户的技巧
5、二次跟进思路
暖场破冰
开场白必须 降低客户的 戒备心，信 任感的重新 确立。
重温旧梦
承上启下说 明来意，解 决上次遗留 的问题，推 动进一步的 合作进程。
强化客户需求 （给建议、给指导）
针对客户的 现状，给予 建设性意见， 明确支出通 过产品指导 店铺运营的 优势。
异议处理
如果客户还 存在异议， 理解倾听反 确认问题并 做好记录， 进行疑虑解 决。
同行刺激 活动刺激
抛出同行合 作案例，勾 起兴趣。在 明确客户的 意向的前提 下，适时抛 出活动刺激。
二、跟进客户的类型
➢ C类客户：大循环跟进（半个月左右） 各种养（社会养、同行样，其他销售养）
➢ B类客户：中循环（一周-两周左右） 第一阶段：建立信任，挖掘需求，了解服务 第二阶段：解决异议、实事刺激 第三阶段：铺垫或促销，收割
➢ A类客户：小循环跟进（三天之内） 处理一些小异议即可合作。保护！！！
三、跟进客户的技巧
2、缩短与客户的距离
一、帮助客户解决力所能及的事，加深客户对您的印象，制造机会拜访客户，融 入我们的感情，增进彼此之间的了解。
二、探讨共同感兴趣的话题，避免话题过于死板，不一定非得只谈与生意有关的 事，也可以谈论客户感兴趣的话题如：足球、篮球、娱乐、股票等。
三、无论与客户关系如何，在机会出现时，都要立刻去拜访客户，找出客户“热 键”。
跟踪有意向的客户方案
跟踪有意向的客户方案跟踪有意向的客户是销售工作中非常重要的一环。
在销售过程中，客户的意向性可以分为三个阶段：潜在客户、有意向的客户和成交客户。
对于有意向的客户，我们需要采取一系列的跟踪方案来维护客户关系，促成交易的达成。
以下是一个700字的跟踪有意向的客户方案。
第一步，建立联系：在确定客户有意向后，第一步我们需要做的是建立联系。
我们可以通过电话、邮件、社交媒体或者面谈等方式与客户进行沟通。
在联系的过程中，要注意礼貌、真诚和耐心。
我们需要展示出专业、热情的形象，以便让客户对我们的产品或服务产生兴趣。
第二步，了解需求：建立好联系之后，我们需要深入了解客户的需求。
通过与客户的交流，我们可以了解到客户对于我们产品或服务的具体要求和期望。
同时，我们也可以向客户提供专业的建议和解决方案，以便满足客户的需求。
第三步，定期跟进：在开始跟踪之后，我们不能停留在初步的联系阶段，而应该定期进行跟进。
可以通过电话、邮件或者面谈等方式，定期向客户询问进展情况，了解客户是否有更多的问题或者疑虑。
在跟进的过程中，要注意及时回复客户的咨询，以及随时提供帮助和支持。
第四步，提供个性化的服务：作为销售人员，我们需要意识到每个客户都是独一无二的，因此我们需要根据客户的个性化需求提供相应的服务。
我们可以根据客户的喜好，定制特殊的方案或者优惠活动，以便促使客户更愿意与我们合作。
同时，我们还可以定期向客户提供有关产品或服务的信息，以保持客户的兴趣和关注。
第五步，建立信任：在与客户的跟踪过程中，我们需要建立起与客户的信任关系。
可以通过关注客户的需求、提供专业的建议和解决方案来表现出我们的专业性和诚信度。
同时，我们还可以向客户提供参考案例、客户评价等证明我们产品或服务质量的材料，以增加客户对我们的信任。
第六步，促成交易：跟踪有意向的客户的最终目的是促成交易的达成。
在与客户的跟踪过程中，我们需要适时地提出我们的销售建议，促使客户进行购买决策。
可以通过报价、提供优惠或者举办产品演示等方式，增加客户对我们产品或服务的信心，并激发他们购买的欲望。
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80%的客户和市场是在跟进中达成的。
但，客户跟进又不能天天打电话逼单，有技巧、有度，是销售人员必须掌握的业务技能。
从客户跟进的三个阶段出发，学习如何跟进客户。
第一跟进的前期阶段
经过预约，取得了与客户初次见面的机会，要好好把握第一印象。
初次见面的三要点：
1.注意个人形象
注重自己的穿着举止。
穿着整齐干净、举止不卑不亢，注重礼节，谈话语速适中，不快不慢。
比约定的时间提前十分钟到达，不迟到（如迟到要真诚向客户道歉）。
2.善于提问和倾听
同时要善于提出问题，让客户来解答，一问一答之间能很明显地显示客户目前的困难之处。
要注意倾听客户说话，就是要少说多听，切勿打断客户的谈话。
谈话时要做好笔记，这样不
仅有备忘的作用，而且让客户有被重视的感觉。
3.善于总结
总结初次面谈的内容，了解客户的需求是什么，以及表达清楚我们的服务能为其解决目前存
在的哪些问题，接受我们的服务能为其带来什么样的效果，这是核心。
此外，关于客户的性情、爱好等个人情况要有初步的判断，尽量让自己去迎合客户的性格特点，这样可以很快拉
近彼此的思想距离，防范和隔阂心理在不知不觉之中就减少了许多。
初次面谈的步骤
1．你知我知的事情：给予真诚的赞美。
如，可以说你的办公室真的很优雅！这是双方可
以看到的。
2．我知你不知的事情：要向客户介绍自己企业的优势是什么。
这是客户不知道的，必须
向客户介绍清楚。
3．你知我不知的事情：客户想得到的是什么？这只有客户最清楚，这是我们不知道的，
要依靠提问从客户口中了解到。
4．你不知我不知的事情：以后双方有没有机会合作，谁都不知道，即你不知我不知。
在这
种情况下，就很有必要向客户表达清楚：如果你选择了我的服务，能给你带来什么样的效果，
我个人会以什么样的销售理念和责任心来给你做事。
目的是让客户初步了解你，因为只有客户信
任你，才会把业务交给你来做，这也是个人感情沟通的开始！
有一个值得注意的细节就是：临别的时候，别忘了把自己坐的椅子轻轻移回原位！
面谈后的客户分类（级）
经过初次面谈，已掌握客户基本需求信息。
根据客户的需求对客户等级做一个划分。
客户的等级可以分为两类，即一般客户与重点客户。
如果按照成功交易的时间来划分，又可以分为长线客户与短线客户。
第二跟进的中期阶段
在中期跟进客户的过程当中，要加深客户对你个人的印象，印象越深刻，在需要的时候越容易想起你。
加深客户的印象需要主动出击，不要等客户主动来找你，而是自己主动去找客户。
还要编制一个周详的跟进计划表，因为过于频繁会引起对方的反感，所以需要有计划地进行。
中期的跟进主要有以下步骤：
一、布下内线
客户处设内线以掌握情报和及时了解变化，让自己免陷信息孤岛。
若没有内线，可能会出现三种后果：
（1）变不知（如客户内部更换了有关高层决策人员，你却不知道）；
（2）身不明（到底由谁决定你不知道）；
（3）意不统（内部选择意见不统一，你不知道）。
选择什么人来作内线？企业前台，或中层，或总经办助理（文员），只要对内部行政接触比
较多且了解的，都可做内线人选。
与内线建立和谐的人际关系非常重要，这是工作很重要的一部分。
内线的另外一个重要作用，就是可以通过他们了解到竞争对手的情况，例如价格、
攻关程序、成功机率等。
二、找对人，做对事
找对人就是找到决策者。
拥有决策权的人有以下 4 种：
1.使用买家：直接使用产品或者服务的人。
2.经济买家：付款方。
3.技术买家：专业知识丰富，对产品性能作出评价的人员。
4.影响力买家：对决策具有一定影响力的人。
实际工作中，往往是多方接触，但前提条件是以使用买家为主，因为只有使用方提出需求，
才会导致后面三种人员的出现。
如何弄清楚这几种复杂的人事关系，前期所布下的内线工作就很
重要了。
当然，内线很多时候也可以由使用买家来担当。
做对事就是在与客户谈判的过程中，善于洞察客户的心理，投其所好，知道他们最想得到的是
什么，清楚自己要做的工作是什么以及如何去做。
做对事主要包括三项：
1.问状况：客户的需求有显性和隐性两种。
很多时候客户自己不容易感觉到隐形需求，通
过问状况可以很自然地引导和激发客户的需求。
2.问痛苦：询问客户目前存在而没有解决的难处是什么，进一步激发其需求欲。
3.问快乐：问快乐也就是对客户说，如果你选择了我，通过我的服务能为你解决哪些困难，
让其工作起来更轻松和舒心。
也就是你能为客户带来什么，为其实现需求。
三、进入客户生活圈，促进感情沟通
销售人员要了解客户的个人和家庭情况，最好能够家访，认识其身边的朋友和家人，在其生日、纪念日、节日的时候，送上精心准备的礼物和问候。
要懂得关心客户，在其需要帮助时，力所能及地给予真诚的帮助。
了解别人的同时，也是让别人了解自己，只要得到他们的认可，离成功就不远了。
在与客户频繁接触的同时，要适当保持距离，这样才能有效维系良好的人际关系。
避免一些意想不到的人际纠纷。
客户的性情、爱好和信仰也不一样。
爱好文学、足球、品茶等等，所以销售要具备广而泛之
的知识面，以同样爱好促使客户产生共鸣感。
同时，还要注意个人人格魅力的建立，也就是
要兑现和客户说过的话。
做不到就不要轻易许下承诺，哪怕是一次的失信，都会前功尽弃。
四、遭到拒绝或强烈对抗
销售遭到拒绝，不可避免。
遇到此情况，工作好像一下子就停滞不前，找不到其他的方式去继续跟进该客户了。
窘境——给客户打电话被他们很不客气地挂断，更不要说回访面谈了。
首先会调整跟进计划，联系的频率和方式也都进行调整和改变。
比如之前是一个星期联系一次，我会改为两个星期联系一次，或者改用电子邮件、短信的方式联系。
销售必须具备很强的战斗力和坚定的信念，并且这种信念需是必胜的。
不仅要有狼性，还要善于主动出击，而不是单纯消极的狼群战术（那只能说勇气可嘉但战术欠佳）。
有时候客户不是很乐于接见我，或者说他们的工作确实很忙，不一味地给他们打电话争取约见，会不期而至地出现在其办公场所。
既然我已经来到你的家门口，你接见还是不接见，看
着办吧！很多时候客户会碍于情面而接见我。
当然，这种方法不是对每个客户都适用，但也不失为一种主动出击的方式，一种扭转被动为主动的技巧。
其实，拒绝也是对个人意志的一种考验和磨炼。
销售不仅需要智慧，还需要良好的心理素质。
第三跟进的后期阶段
中期艰辛跟进，客户已有合作意向的情况下，很自然就进入了以价格谈判为主的后期跟进。
此时，客户对选择我们的产品或服务已经有了非常明显的意向，现在要做的就是砍价。
客户通常会选择两家以上的服务商作为备选服务方，所以，这是攸关成败的关键时刻。
后期阶段该做哪些重要工作？
1.了解竞争对手的价格
在前面就已经知悉对手的报价是多少，在后期对手为争取服务权，一定会调价。
那么，竞争对手调整之后的价位是多少？比我的高还是低？这当然要从我们布下的内线那里了解到。
2.明确性价比
根据自身服务的优势，和竞争对手作一个比较，据此拟定一个合理的交易价格。
如果我们服务比对手优越，可以采取偏高价位，反之，应采用偏低价位。
所谓什么样的价位，享受什么样的服务，
这一点客户也非常清楚。
3,谈判技巧
1）虚设上级：面对客户的步步紧逼，自己没有办法不让步的时候，可以虚设上级。
例如：
我的决策力是有限的，需要向我们老总审批后才能给您回复。
2）绝不折中：客户想要什么价格让他们自己提出来，我们不要主动让步，尽管该价格我们
可以接受。
3）谨慎让步：所谓此消彼长，让步的同时，尽量争取其他的回报。
4）极不情愿：就算让步了，也要装作极不情愿的样子，满足客户的成就感。
4.洞悉对方的谈判模式和心理活动。
客户常见心理游戏大致以下几种：
1）软硬兼施法：如客户威胁说：“再不降价就不将你们列入选择范围！”；或“把你们领导电
话给我，我来找他谈”
2）黑白脸法：对方有两个人， A 唱黑脸，当场要把我们赶走，并命令 B 预约另外一家（即我们的
竞争对手）来洽谈合同事宜。
然后 B 就来软的，对我们说再不妥协就没有机会了。
3）以退为进法：向我们明确发出暗示：因为价格太高，将我们淘汰了。
4）故意冷落法：故意不和我们联系，在心理上给我们造成压力。
在能够拿捏得当且准确的情况下，结合内线提供的情报，最有效的应对方法是以其人之道，
还治其人之身。
因为这是智慧与心力的较量，一定要在有把握的情况下才能如此行之，否则只会弄巧成拙。
如何在有限的生存空间里建立自己的生存之地？道理很简单：做别人做不到的事情！那么我们没有具备这方面的能力怎么办？也很简单：做别人不愿意做的事情！
每个人都要用自已的方法开展工作，也只有适合自已的工作方法才是最好的。
别人的经验可以借鉴，但不可生搬硬套，总的前提还是用自已的做法做自已的客户。
只有这样，才能最终形成自已的一套切实有效、得心应手的方法，才能真正使自已不断成熟和成长。