决策陷阱分析---白贺

哈尔滨商业大学课后作业决策陷阱及案例分析

学生姓名白贺

指导教师周游

专业经济学类学院英才学院

2013年10月14日

摘要

决策是每个管理者最重要的工作，最令人费神，也最冒风险。决策失误的原因何在？许多情况下是由于决策方式不正确，如事先没有找到其他更好的选择，没有收集到准确的信息，成本和收益的计算有严重失误等，但也有时决策失误的原因并不在于决策过程本身，而在于决策者本人的主观想法。人们在做决定时，都无意识地利用先前的常规思维来解决决策过程中的复杂问题。大多数情况下，常规都可以为决策提供正确的依据，但有时情况并非如此。

关键词：陷阱；决策；管理；分析

目录

摘要................................................................................................................................I 1绪论 (1)

1.1研究背景 (1)

1.2研究目的和意义 (1)

1.3研究现状 (1)

1.4研究内容 (2)

2决策陷阱的含义 (2)

3决策陷阱的类型和适用条件 (2)

3.1“沉锚”陷阱 (2)

3.2“有力证据”陷阱 (3)

3.3“框架”陷阱 (3)

3.4“霍布森选择”陷阱 (3)

3.5“布里丹选择”陷阱 (4)

4决策陷阱各类型的案例分析 (4)

4.1“沉锚”陷阱 (4)

4.2“有力证据”陷阱 (4)

4.3“框架”陷阱 (5)

4.4“霍布森选择”陷阱 (5)

4.5“布里丹选择”陷阱 (6)

结论 (7)

参考文献 (8)

1绪论

1.1研究背景

对近20年来的400余例企业高层战略决策进行的分析表明：半数的决策最终都归于失败。从这些失败的例证中可以总结出五种导致决策失误的陷阱，而且这五种陷阱对所有行业中的决策者都会造成威胁。

调查发现，在企业制定的经营决策中，有一半决策是以失败告终的。而且，很多企业往往会对决策失误加以掩盖和隐瞒，以避免引起公众的注意。因此，实际的决策失误比例可能还会更高。如此之高的决策失误率发人深思。为什么有这么多的失败?失败的原因何在?有没有可能作出正确的判断?

1.2研究目的与意义

1.2.1研究目的

随着经济的发展，各个企业都要面对来自外界竞争对手和公众的压力，如何制定好的经营战略是制胜的关键。因此，希望通过对决策陷阱的分析来改进目前决策中存在的缺陷。

1.2.2研究意义

决策是市场营销的的核心，决策的失误会对企业的发展造成难以想象的后果。了解并掌握决策陷阱的知识有利于我们做出正确的决策，及时改正决策中出现的问题，有助于企业改进经营模式，提高企业盈利能力，寻找达到企业目标的有效路径。

1.3研究现状

1.3.1国外研究现状

罗宾斯是哈佛商学院教授，全美知名的决策顾问，他主要从决策框架、决策程序、决策方式上对企业的决策进行分析，有通过列举迪斯尼、可口可乐等的例子说明正确决策的重要性［1］。2002年诺贝尔经济学奖获得者丹尼尔.卡内曼也是著名的心理学家，他最近在《哈佛商业评论》上发表文章《重大决策十二问》，认为企业高管即使认识到自身的认识偏见，也对于纠正自身的认知偏见没有什么办法。他们能做的，就

是在适当的工具帮助下，发现并消除团队成员的认知偏见，建立不受认知偏见影响的决策流程，提升整个组织的决策质量［2］。决策理论学派的主要代表人物1978年度诺贝尔经济学奖获得者赫伯特•西蒙认为的那样：决策贯穿管理的全过程，决策是管理的核心。管理人员的重要职能就是作决策。任何作业开始之前都要先做决策，制定计划就是决策，组织、领导和控制也都离不开决策［3］。

1.3.2国内研究现状

2012年7月27日，华东理工大学商学院副院长阎海峰教授针对此问题，剖析管理层通常会遇到什么样的决策陷阱。凡事预则立，预先了解决策陷阱，并针对自己的特点，在工作中设置检验和校准的办法［4］。杨景武（2003）分别论述了各种决策陷阱的定义，以及各种决策陷阱的适用条件，并且说明告诉我们规避决策陷阱的方法［5］。樽粮（2012）分别论述了霍布斯陷阱、炫耀性消费陷阱、边际递减效应陷阱的定义，深入分析了决策陷阱在生活中的应用例子［6］。

1.4研究内容

本文主要研究决策陷阱的含义，类型，适用条件以及它们各自的案例分析。

2决策陷阱定义

如果决策者的决策行为是以牺牲企业的机遇为代价而决策者却仍然认定它是正确的，这种情况就成为决策陷阱。

3决策陷阱类型和适用条件

决策陷阱有五种类型，分别为：“沉锚”陷阱、“有力证据”陷阱、“框架”陷阱、“霍布森选择”的陷阱和“布里丹选择”的陷阱。

3.1“沉锚”陷阱

3.1.1含义

领导者在做一项决策时，会对得到的第一信息给予特别的重视，第一印象或数据就像沉入海底的锚一样，把我们的思维固定在了某一处。如果从心理学的角度观察，沉锚效应类似于“首因效应”，也就是对事物的第一印象往往会影响我们做出判断。

我们将其称为“沉锚”陷阱。

3.1.2适用条件

（1）决策者把将来的估计和已采用的估计联系起来时。

（2）决策者坚持自己的观点不能接受别人所给的意见时。

（3）决策者做决策时添加决策者本人以前的感情好恶因素好着认同，恶者排斥时。

3.2“有利证据”陷阱

3.2.1含义

“有利证据”陷阱在我们日常生活中也随处可见，比如别人一次成功和失败的经历都可能成为束缚我们决策的证据。这种“有利证据”陷阱会诱使我们寻找那些支持自己意见的证据，躲避同自己意见相矛盾的信息。

3.2.2适用条件

（1）决策者只接受对自己有利的证据，排斥对自己不利的信息时。

（2）决策者不能够逆向思维，对自己的有利观点坚持到底时。

（3）下属会因为迎合决策者采用用使决策者高兴但不是真正有用的信息蒙骗决策者时。

3.3“框架”陷阱

3.3.1含义

用简化决策问题左右决策者的思维或想法使决策者只看到起义光彩的一面却把为题留在了阴影的一面是决策者因为对决策框架的不了解从而陷入过度自信陷阱，相反则会陷入谨慎陷阱。这就是所谓的“框架”陷阱。

3.3.2适用条件

（1）决策者仅仅从预设的方面考虑问题，不能够突破原有框架找到别的分析方向时。

（2）决策者不允许已有的框架被打破，害怕出现突然地错误而承担责任时。

（3）当面对不懂得随机应变的决策者时。

3.4“霍布森选择”陷阱

3.4.1含义

1631年，英国剑桥有个做贩马生意的商人叫霍布森。他在卖马时总是承诺：我的马是最便宜的，也是最好的，只要给一个低廉的价格，不管哪一匹，或买或租任你