国际商务谈判第五章 合作原则谈判法 PPT

二、着眼于利益而非立场
找到各方的共同利益是取得双赢结果的一个关键点。 为帮助各方做到着眼于利益而非立场，可以从以两 个方面着手 ： ▪ 明确利益 ➢ (1)探寻妨碍我方的对方利益； ➢ (2)从不同的角度审视对方的不同利益； ➢ (3)透过对方的立场看到对方的人性需求。 ▪ 讨论利益 ➢ (1)总结并接受对方的利益； ➢ (2)在提出解决方案前表达自己的见解或提出问题； ➢ (3)在解决问题时尽量不追究过去的矛盾而应朝前
国际商务谈判第五章 合作原则谈判法
第五章 合作原则谈判法
第五章 合作原则谈判法
▪ 一 对事不对人 ▪ 二 着眼于利益而非立场 ▪ 三 制定双赢方案 ▪ 四 引入客观评判标准 ▪ 案例研究：谁是最大的赢家 ▪ 案例研究：全球环保首脑会议上的南
北对峙
第五章 合作原则谈判法
▪ 合作原则谈判法即著名的哈佛原则谈判法，它的 主要代表人物是罗杰·费希尔和威廉·尤里。
▪ 1、各国之间由于领土主权发生的争端是谈判中难 啃的“硬骨头”，其中中国就香港和澳门的回归 所进行的谈判是此类谈判中成功的范例。结合合 作原则谈判法谈谈你的感受，特别指出促成香港、 澳门回归谈判成功的关键因素是什么？
▪ 2、使用何种谈判程序可体现谈判的公正性?除了 前面已经提到的方法外，你还可以提出其他体现 公正谈判程序的方法吗？
▪ 3、从20世纪六七十年代开始，国际社会就开始努 力缩小工业化国家和贫穷国家的发展差距，实现 这一目标的主要途径是向发展中国家进行技术转 移和输入大量的资金。
的方案；
➢ (3)寻求各方的共同利益和互补利益； ➢ (4)寻求使对方容易接受的方案。
四、引入客观评判标准
▪ 在判断一个标准是否属于客观标准时应从以下几 个方面考虑：
➢ 客观标准应当独立于所有各方的主观意志之外， 因而它可以不受任何一方的感情影响。
➢ 客观标准应当具有合法性并且切合实际。 ➢ 客观标准应当具有科学性和权威性。 ▪ 下面的几个步骤是对第四部分的总结： ➢ 寻求不同的客观标准； ➢ 探讨不同客观标准的可行之处； ➢ 寻求公正的处理程序。
四、引入客观评判标准
▪ 某种方法是成功还是失败，根据罗杰·费希尔和威 廉·尤里的观点可以从以下三个方面做出判断：
➢ 一项可能达成的协议应当最大限度地满足各方的 合法利益，解决他们之间的冲突，同时保护公众 的利益不受损害。
➢ 协议应当是高效的。 ➢ 协议应当改善，或至少不伤害各方的关系。
❖思考与讨论题
看。
大家应该也有点累了，稍作休息
大家有疑问的，可以询问和交
三、制定双赢方案
▪ 在谈判中，人们极易陷入对自己的立场讨价还价之 中原因有两个： ➢ 1、由于谈判的内容属于非输即赢类型的； ➢ 2、人们往往把问题的解决方法限制在很窄的范围
内。 ▪ 总的说来，阻止人们寻求建设性替代方案的原因有 以下三个： ➢ 1、认为分配方案保持一成不变。 ➢ 2、是只寻求一种答案。 ➢ 3、是在提出方案时只考虑满足自己利益和需要的
▪ 合作原则谈判法的核心和精神实质是通过强调各 方的利益和价值，而非讨价还价本身，以及通过 提出寻求各方各有所获的方案来取得谈判的成功。
合作原则谈判法由以下四个部分组成：
➢ 对待谈判对手：对事不对人； ➢ 对待各方利益：着眼于利益而非立场； ➢ 对待利益获取：制定双赢方案；➢ 对待评判标准：引入客观评判标准 。
一、对事不对人
▪ 谈判气氛是决定谈判各方关系的一个重要因素。 合作原则谈判法对谈判存在的几类问题提出如下解
决方法： ▪ 发展移情法 ➢ (1)从对方的立场看待问题； ➢ (2)避免因自己的问题而责备对方； ➢ (3)协助对方参与到解决问题中去。
一、对事不对人
▪ 正确看待情绪 ➢ (1)允许对方发火； ➢ (2)恰当看待情绪的爆发。 ▪ 加强沟通 ➢ (1)注意倾听并总结听到的情况； ➢ (2)避免给对方打分并将对方当做辩论的对手； ➢ (3)不严厉指责对方的错误。
解决办法。
三、制定双赢方案
▪ 针对以上问题，原则谈判法可总结如下： ▪ 诊断。
➢ (1)放弃对方利益的满足一定是以我方的付出为代 价的观念(2)鼓励各方共同解决问题；
➢ (3)在对方未做好充分准备之前不预先锁定在一种 方案上。
▪ 提出创建性方案。
➢ (1)将提出方案和评价方案分开； ➢ (2)在确定最终解决方案之前先提出几个可供选择