产说会促成之三板斧话术

产说会话术（共5篇）

产说会话术（共5篇）第一篇：产说会话术小东沟产说会促成第一轮：自己促成王先生，不知您感觉怎么样？【如果客户说不错！】1、王总，您很有眼光，今天机会难得，要么我们先投资10万2、今天搞活动，还有礼品好拿，不能空手回去！投资8万好吗？3、今天公司开通绿色通道，我们不能错过，赶快投资吧！那您看这儿有些资料是不是可以先填一下？【拿出确认单】【如客户要考虑】您是考虑什么，是投保10万还是20万的问题么？【我要看看是否划算】刚才我们的专家不是帮您测算过了吗？与其让家里的闲钱在家里贬值，还不如让保险公司的专家帮您创造更高的收益，更何况鸿鑫人生是一个固定收益高、返还速度快、保单有分红、年年有惊喜、投资兼保障、资产可保全的产品，能够为您和您的家人带来长久坚实的保 1 / 3 障和丰厚的投资回报，请问如果买保险的话，您打算让谁做投保人？您看，我们今天特别开通了绿色通道，机会真是难得，而且今天办理还有这么好的礼品赠送，这是平时没有的，您就别犹豫了，您看您是存5万还是存10万？王总，您看现在交单已经有.....万了，离绿色通道服务结束时间只有几分钟了，今年是我们太保20年司庆，机会特别难得，您就别犹豫了，您是存5万还是存10万？王总，今天现场签单有奖品，反正保险是早晚都要考虑的，这次机会真的难得，您就别犹豫了，您是存5万还是存10万？我们先去把奖品拿回来！第二轮：计划书（电脑促成）您还有什么不明白吗？【有-要及时解答再次说明计划书/还是挺清楚的-继续】我们现在都是电脑联网，我给您现场演示一下，我请我们的工作人员为您演示一下，【介绍，这是王总】第三轮：理财顾问促成：这样王总，今天我们的资深理财顾问【互相介绍，顾问热情、笑容】/ 3第四轮：争取刷卡话术1：王总，既然您的投资意向已经签了，那我们今天就把手续交了吧，现场还可以带走公司额外赠送的礼品，公司在现场安排有POS机，我们可以直接刷卡，这样您还能得到银行积分，请您稍等一下，我这就去拿POS机！话术2、今天是太平洋保险20年司庆的客户特别答谢活动，我们公司的主要领导都在场，所以今天演示会上的内容，都是权威而客观的，绝对没有任何误导，所以您不用有任何的担心，现在是个讲求效率的时代，您看很多客户都选择了现场刷卡，我现在就去拿POS机，您稍等一下好么? 话术3、李总，恭喜您为自己做了一个稳妥的人生财务规划，这是一张正式的投保单，还需要您签个字，这样回公司我们就可以马上通过绿色通道为您先核保了，同时为了方便您以后的给付与领取，我们需要您提供伊一个建行或邮政银行的借记卡或者存折账户，拿您以后的缴费与领取都可以在这个账户内进行，这样您就更方便还能确保资金的安全，您平时喜欢哪家银行？请问您的卡号是？/ 3第二篇：产说会话术新版产说会邀约话术——2010-1-26版老客户理财：您好，请问是_______先生/女士么？客户：是，你是？理财：我是中国人寿的_______。

产说会促成及会后签单话术

产说会促成及会后签单话术产会促成收单话术目录产说会促成话术会后收单话术常见拒绝问题处理产说会现场促成基本流程1、客户到场登记后导引人员在引导客户入场时称赞客服专员，场内接待人员将客户引导入座并寒暄、赞美。

2、客户到场后先简单和客户聊聊，了解客户的基本信息：职业类别、收入、家庭情况、是否了解现有保单内容、告诉客户一会儿活动就开始3、主讲完毕后，拿出客户保单仔细查看，同时直接询问客户老师讲的“对其生活中的医疗、养老还是子女教育有帮助”？让客户清晰其投资方向。

产说会现场促成基本流程4、客户稍有动心时以马上拿出保单促成签约。

促成至少坚持三次：签单奖品（眼前利益）；保单收益（预期利益）；爱和责任（动之以情）。

没有签单意向的客户签“理财意向卡”（留下资料，长期追踪、服务）5、再次和客户讲解投资该产品的保障利益6、最后协助客户填写投保书、尽可能地齐备投保资料（所以参会一定要带好相机，身份证、银行卡如无法复印可以用相机、手机清晰地拍下照来）7、和客户落实转款日期（张哥，如果您的存款明天就能顺利转进您的大赢家账户，那么合约就可以在当天生效。

您就可以马上享受大赢家给您带来的收益！）会后交流时间:(首先寻找最容易签单的客户)立即做促成动作（促成三板斧）：一、张哥，今天听了教授（专家）的见解真是受益匪浅啊，你认为教授（专家）的建议对您的资产保全、养老还是子女教育的规划更有帮助？二、您看看公司还有赠送500万到20万不等的身价保障三、张哥，您想为自己未来的养老金做多少储备？50万？80万？还是100万？如果分10年存的话，每年10万（15万，20万）。

您是给自己存呢，还是给尊夫人存呢？1、奖品、礼品、纪念品，要素是：转、看、摸、说。

礼仪人员拿着奖品满场转，口中念念有词包装奖品，并且和客户互动，让客户亲手摸一下奖品，主持人不断渲染奖品、礼品、纪念品来促成。

2、签单意向卡冲击波：主持人话音未落，每桌狼头开始发放签单意向卡，让客户开始考虑或意识到我是否要投资？3、建议书、电脑利益演示促成波：运作电脑的大狼根据客户的需求制作建议书，并且用产品的利益加以促成，对于桌上犹豫不决的客户，老狼加以促成。

产说会后-促成

第二板斧：第二板斧：再讲富贵
刚才老师讲得比较快，可能咱们没听太清楚。没关系，我再给您讲一遍，您孩子今年多大年龄？（确定被保人）假设给您0岁的宝宝，每年存2.67万，只需存10 次，合计存了26.7万，有什么收益呢？（画图讲产品，可参照计划书）在您存第一笔2.67万的十天后，公司就返还您9千元，然后，隔一年返9千，隔一年返9千，可以返到59岁，总共返了30次，每次9千，合计返还了27万，这是固定利息。年年还有分红，从0岁到59岁，累计分红约有9万元，合计是36万。（这是第1笔收益）从60岁开始，返还就不是9千了，每年返1万，每年返1万，一直可以返到81岁，总共返了22次，合计就是22万固定利息，同样年年都有分红，从60岁到81岁，这22年间由于分红基数比较大，累计分红也有22万，合计就是44万；（这是第2 笔收益） 60岁前返您了36万，60岁后返您了44万，合计返还您了80万；如果每一次返还的钱，您都按期全部领走的话，您总共就可以领到80万。（过渡万能账户）比如十天后返您的9千，如果您领回去存到银行，就只有一点点的利息；如果您没领，我们将按照日计息、月复利给您滚动增值。银行是单利，我们是复利；银行一年只有1次利息，我们可以结算12次利息；银行利息只有3.5%，我们高达5%。假设这80万从0岁到81岁您都没有领（笑），我们将按照日计息、月复利，一年 12次滚动增值，十年120次滚动增值，81年近千次滚动增值，这80万就可增值变到914万。您不要觉得我说的多，看起来翻了十几倍，但是经过了81年的滚动增值，其实也不多，存了就有，没存就没有。到81岁，我们还有一笔满期分红，连本带利再给您511万，合计就是1425万。您觉得这个存钱计划好不好？今天刚好是公司搞活动，现场开户还有礼品，您在这签个字，咱们去领礼品。

产说会操作手册

泰康人寿四川分公司产说会操作手册前言四川泰康银保业务自2002年开始起步，经历了突飞猛进地大幅度增长，成为四川寿险市场上的主力寿险公司。

但是，随着“90号文”的颁布执行，全国的寿险银保业务遇到了极大的困难。

川分银保业务也同样遇到了前所未有的挑战。

同时随着银保产品向复杂的长期型、保障型转型，对业务队伍的销售技能、公司培训支持、后援服务等各方面支持都提出了挑战，公司推动业务的手段不能仅限于渠道关系的维护，而需要借用产说会的形式让业务有大的跨越性发展，并借产说会增加公司品牌形象、稳固公司在渠道中的美誉度。

总论根据四川实际情况，将产说会分成两种操作模式：一、支行（大型）产说会：1、客户数量：50人以上，每个网点有客户数量的任务并对客户质量做出相关要求（活期、定期或资产业务标准，有意向做稳妥性投资）2、会议场地：一般选择在大型的酒店或礼堂举行。

3、产说会形式：以公司为主办方的正式会议形式，有主持人、主讲人、双方领导及功能小组，氛围隆重而热烈，突显公司品牌及专业。

4、适用范围：适用于新闻发布会、客户答谢会等，以宣传为主，提高公司和产品的认知度。

二、网点（中型）产说会：1、客户数量：20人—50人之间，定位在中、高端客户。

2、会议场地：可选择在银行会议室、酒店的小型会议室、公司会议室举行。

3、产说会形式：以营业部为主的非正式会议形式，有主持人、主讲人、银行领导，氛围轻松自然，产品沟通以交流为主。

4、适用范围：自助酒会式、分红报告会、理财沙龙等，目的提高件均与件数。

无论支行产说会还是网点产说会，客户来源都是依托渠道代为邀请。

本手册将就这两种方式的产说会操作过程分别逐一介绍，以支行产说会为重点，供业务一线参考。

支行产说会操作手册第一部分围绕目标制订策划案一、内部统一1、召集队伍管理层召开研讨会，设立明确的目标：会议目的、客户定位、客户数量、预定保费规模、签单率、费用成本、礼品设置等，向领导汇报征得同意后围绕设立的目标展开工作部署。

产说会会中促成三板斧

六、异议处理
3、“我现在没有那么多钱！”
我很理解您的心情，以我对您的了解，一年拿出个几十万对您来说不是难事。您看，现场签单的这些客户总不至于都没有考虑过这个问题吧，他们都这么踊跃地投保，您根本就不用怀疑，我觉得以您的家庭状况买XX万保费比较合适，您说呢？”买这份保险不是花钱，而是创造金钱让您更有钱，而且买保险的钱只是从您的银行帐户转到保险公司储存，只是换个地方存个应急金而已，钱并没有花出去，还能为您的资产添加一道防火墙，您说呢？
二、取得下次见面的时间、地点
您看，我是明天下午去呢还是后天上午？
四、会中持续追踪
你还可以成
“金总，这是我们公司的经理×××，他从事保险行业已有×年的时间了，他也为数百个家庭送去了保障和财富，您可以跟他好好交流一下您的想法。”
配合动作：点头、微笑 —合两人之力帮助客户做决定
“ 请您在这里签名” 2、迅速拿出计划书讲解！
“这么好的产品，您看您是要认购30万还是50万？”
三、促成三板斧
第三板斧：询问对方有什么不明白
1.您还有什么地方不清楚吗？解答后：请您在这里签字！
2.您还有什么顾虑吗？解答后：请您在这里签字！
领回纪念品填写投保单请客户签名订缴费时间带客户离开
四、会中持续追踪
客户已现场认购
1、帮助客户领回**礼品， 2、拿出投保单，写上保额和年交保费，请客户在投保单上签字，确定见面交费时间。直接询问：金总，明天我就帮您把投保手续办完，您看我是9点过去呢还是10点？ 3、金总，再次对您明智的决定表示祝贺，如果公司核保没什么问题的话，我们就尽快让这份保单先生效。时间不早了，我们可以回去了。提醒客户准备好资料。
金总，您觉得今晚的嘉宾讲得怎么样？最让您印象深刻的是哪一部分？……

三板斧销售说辞

销售说辞一、三板斧三板斧：（解决不同的问题）1．升值保值---值与不值的问题（核心）；2．入市良机---晚买不如早买；3．价格合理---针对有些人对价格的异议。

站在何种角度给客户讲三板斧：1．站在投资专家的立场（对地产熟悉）；2．成为客户的朋友（理性说服）。

（一）、升直、保值（核心）目的：激发客户的购买欲望。

方法：给客户洗脑，灌输新的投资观点。

1．必须成为客户的投资顾问，提建议，帮客户买房、帮客户投资。

1．1与客户交流，询问职业，以此赞美客户。

谦虚的态度，最终转入投资顾问的角色。

即：“不管你买不买我的房，或者什么时候买，何地买，我想，我的建议对你是一定会有帮助的……”1．2消费者不是专家，完全靠你的引导，如个人在购买东西时，都需要专家的指导，现在而言，广告起了重要的引导方式。

2．买房是一种投资行为，可以增值、保值。

2．1资金占用大；2．2可以增值、保值---把贬值讲透（通胀、人民币的贬值）；如：改革开放初期的万元户就是大款，而现在已成为历史名词，原因就是有严重的通胀。

说法：1万、2万贫困户，10万、8万刚起步，百万富翁不算富---中国现有大约300万～400万左右。

如：20年前，一碗面只需1毛钱左右。

现在2元钱左右。

2．3如今人民币不断贬值，通货膨胀比较厉害，以后钱就不值钱，如果您换成固定资产那就不一样，就可以增值、保值。

2．4做生意（经商、办厂）年纯利润最多只有8～10％，且存在风险，不是所有人均能做。

2．4．1受宏观经济形式的控制，行业变化等均会使行业受到很大影响。

2．4．2个人的风险，如决策的风险，判断失误，没抓住机遇，欠账风险，劳神费力，还要应付工商、税务。

2．5做股票---高风险的投资中国证券市场是政府市场，政府办股市的最主要目的：使国有企业解困。

实行市场经济后，银行走向商业化，国企贷款受到很大控制，股票市场最大的功能：融资，股民的话即是“圈线！”股市没有投资价值，完全是投资行为。

如今炒股赚钱的还是少数。

保险公司新春产说会促成及拒绝话术(20页)

促成话术
促成三板斧话术1：
业务员：讲师讲的好吗？
客户：讲的还可以！
圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
促成话术
促成三板斧话术2：
业务员：讲师讲的都清楚了撒？客户：基本清楚了！/还不是很清楚！业务员：不清楚没关系，这是我专门为你量身定制的保险计划，我再给你讲一次哈！（拿出计划书再次讲解）
爱护家庭，我就有把握说服大哥支持你！今天机会也难得，
你先把购买资格预定起，我一会和你一起回去找大哥说！
拒绝处理话术保障需求类拒绝问题1：
客户：这个保险好是好，但是我们家该买的都买了！业务员：王姐，你说的非常对！以前我也认为保险买一份就够了！但是现在的生活环境和健康成本，没个50万的保障哪里够哦？特别是像xx这样有病管病，无病养老当存钱的保险市场上只有我们公司有哦！多备一份有备无患撒！客户：保险都差不多，我都买了，这次就算了！业务员：王姐，我承认市面上的保险都有保障的功能，我们的xx补充医疗的功能是独一无二的，只有我们敢承诺，自费药、发票复印件都报销！这个险种听说马上就限售了，你抓紧机会先预定一个名额吧！你看写你的名字还是孩子的名字？
拒绝处理话术保障需求类拒绝问题2：
客户：我还年轻，没得必要买保险的！业务员：王姐，你说的非常对！我也认为年轻人不需要保险，需要保险的都是什么人啊？老了病了才需要保险！，但是等我们老了病了就已经没有资格再买保险
了，那时候想买保险公司还不卖呢！
客户：还有拿钱买不到的东西？业务员：王姐，其他的只要有钱一定买得到，但是保险还真不是！买保险除了有钱，还需要健康，年龄也要符合要求才行，而且年轻的时候买保险价格便宜，保障时间还长，收益也高，所以赶快给自己来一份吧！

高效产说会标准运作

邀约顺序：______
姓名
性别 □男 □女
手机宅电
年龄
□25岁以下 □25—35岁 □35—40岁 □40—50岁 □50—57岁 □57岁以上
单位
行业/职业
职务
近期大额支出 □有 □无家庭年收入
经济决定权 □有
□无
有无私家车
□有 □无
车值
□20万以下 □20万以上
个性
□理性 □感性
客户类别
□老客户 □新客户
（六）会前事项6—营业区客户资料筛选
• 一类客户 • 二类客户 • 三类客户 • 四类客户
– 年收入100万以上，车值 20万以上，客户资料完整，最近见面时间不超过两个月
– 年收入50100万，拥有私家车，客户资料完整，最近见面时间不超过两个月
– 年收入20-50 万，客户资料完整，最近见面时间不超过两个月
资料表。
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高效产说会标准运作
客户资料填写的五原则
• 真实性：资料提供务必真实，不能让别人代填，更不允许
弄虚作假，前后反差太大资料退回。
• 准确性：提供的客户资料务必准确，在填写完毕时要对客
户电话号码、性别等基本信息进行检查。
• 及时性：资料填写一定要及时，上交也要及时。 • 完整性：客户资料一定要填写完整和详细，尤其对客户筛
注意：约定接客户时间
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高效产说会标准运作
高效产说会运作
• 一、高效产说会会前工作事项 • 二、高效产说会会中工作事项 • 三、高效产说会会后工作事项
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高效产说会标准运作
（一）会中1—参会沟通准备
➢ 1、心理准备 ➢ 2、物品准备（投保单、分红声明书、展业手册、利益演示表、

有效说明完美促成产说会操作篇

送别话术
拒绝处理话术
营销员：我很理解您的想法，什么时候买保险是您的权利，您千万不要有压力。我想知道今天的讲授，您还有不清楚的地方需要我再解释吗？客户：没有，都还挺清楚的。营销员：您这么认可保险，未来一定会买，只不过不是现在对吗？客户：是啊，等一段时间再说吧。营销员：好的，我给您打个比方吧，如果您需要雇一个保镖，支付他同样的工资，您希望他每天24小时保护在您身边，还是每天只工作8小时呢？客户：当然是24小时好了。营销员：对呀，肯定是时间越长越好，买保险也是一样的道理。今天您投保了，保镖就立即开始工作了直至70岁（保险期间）；如果拖到明天、下周、下个月，是不是我们花同样的钱，保镖工作的时间反而缩短了呢？如果拖过了您的生日，要支付的钱增加了，保镖工作的时间还更短了。您是精明的人，您觉得哪一天投保最划算呢？当然就是今天，是现在，这是投保书……
05
实力，相信肯定不成问题。更何况今天投保后您还有十天的
06
犹豫期可以考虑，如果您不满意，可以全额退款，您还担心
07
什么？您先在这里签个名，咱们先把纪念品领了，大过年的赢
08
个好彩头，多好？
09
营销员：这是投保单，您在这里签字吧，您的身份证号是……
促成话术2
王先生，祝贺您今天做出了明智的选择，明天我去登门拜访您，把一些投保细则给您讲清楚。
04
请客户拿出身份证
02
请客户确定受益人
03
营销员：王姐，您还需要犹豫吗？这么好的产品这么好的机会，把它送给（自己、家人、孩子）是一份多么特别的新年礼物啊！更何况今天签单公司还有纪念品赠送。客户：我考虑考虑。营销员：这样吧，今天先把手续办一下，把纪念品拿回家，明天再存钱。如果实在感觉不妥，我保证在10天之内一分不少的把钱退给您，这样您没有任何风险，但是多了一次选择的机会。您说呢？

2促成话术“三板斧”

产说会后-促成“三板斧”必备工具：签字笔、铅笔、空白投保单、计划书、自己的保单、白纸●第一板斧：黄金五问1.您觉得我们用这种方式宣传介绍保险，好吧？2.您觉得我们的老师讲得好吧？3.您觉得我们的富贵产品好吧？4.如果选择开户，您会以大人的名义存还是孩子的名义存？5.您想月存5百还是1千？每月存500一年就攒了6千，月存1千一年就是1.2万？存6千今天送一套富贵碗，存1万2以上公司送品牌床上用品四件套？您在这里签个字（投保单第3面左下角客户签名、业务员签名、用铅笔写年存保费），开户6千先预存50元领富贵碗（开户1万2预存150元领四件套），您有零钱吧？（没有我给您垫）咱们去排队领礼品。

●第二板斧：再讲富贵刚才老师讲得比较快，可能咱们没听太清楚。

没关系，我再给您讲一遍，您孩子今年多大年龄？（确定被保人）假设给您0岁的宝宝，每年存2.67万，只需存10次，合计存了26.7万，有什么收益呢？（画图讲产品，可参照计划书）在您存第一笔2.67万的十天后，公司就返还您9千元，然后，隔一年返9千，隔一年返9千，可以返到59岁，总共返了30次，每次9千，合计返还了27万，这是固定利息。

年年还有分红，从0岁到59岁，累计分红约有9万元，合计是36万。

（这是第1笔收益）从60岁开始，返还就不是9千了，每年返1万，每年返1万，一直可以返到81岁，总共返了22次，合计就是22万固定利息，同样年年都有分红，从60岁到81岁，这22年间由于分红基数比较大，累计分红也有22万，合计就是44万；（这是第2笔收益）60岁前返您了36万，60岁后返您了44万，合计返还您了80万；如果每一次返还的钱，您都按期全部领走的话，您总共就可以领到80万。

（过渡万能账户）比如十天后返您的9千，如果您领回去存到银行，就只有一点点的利息；如果您没领，我们将按照日计息、月复利给您滚动增值。

银行是单利，我们是复利；银行一年只有1次利息，我们可以结算12次利息；银行利息只有3.5%，我们高达5%。

产说会

临门一脚话术（适用于非常熟悉的客户）：还犹豫什么呢？认识那么多年了，您是不是不信任我？大家都拿了礼品回家了。赶快在这签个字就可以了，我去帮您拿礼品了。需求点满足话术：您看，算下来每年才存万八儿块钱，六年拿出来正好孩子上大学，还本、保障加分红，多好！要不就多存几年，给孩子存个婚嫁金，结婚正好拿出来用。
产品说明会
会前篇会中篇会后篇
确保颗粒归仓享受丰收喜悦
会后客户识别-案例
客户许三多邀约情况一次成功参会情况提前会中表现听课认真，回答问题会中促成意向签单2万备注客户
刘能
异议处理2 次
因经济能力为借口拒绝追踪顺序：许三多-刘能黄蓉老顽童刘能-黄蓉追踪顺序：许三多刘能黄蓉-老顽童抱孩子准时参与度高，积极互动，一直到会议结束才离开促成环节提前离场主动提出多个问题，带走意向书
创造再次拜访的理由
消毒会
• 树典型，借势宣传，为下次启动作铺垫：召开总结表彰会：包装收获大的员工，让其分享总结分析签单人员的成功经验 • 没签单人员的分层消毒会：帮其分析没签单的原因，教其回访话术！
谢谢聆听！
分工明确各司其职
导演（1人）
会务组：含主持、主讲（1人）
支持组：物品准备、签到、促成（1人）
礼仪组：引导、展示奖品、签单登记（1人）
会前流程
• 决定产说会形式及规模，选择目标客户群； • 提前与保险公司沟通，确定会议时间、地点，客户层次，主讲内容等； • 召开会前会，调动积极性，同时再次筛选客户名单； • 具体分工的安排（落实到责任人） • 让其做好相关物品的准备：参加客户的小礼品、抽奖的客户礼品、开单奖、首单奖等； • 举行层次较高的产说会，一定要派发“客户邀请函”，以体现客户的尊贵感觉。

促成三板斧保险公司产说会促成方法

精心的前期准备仅是成功的一半用心的促成与追踪，才是最终胜利的保证。
进会场前最后一件事 ——点燃你的自信与激情
进会场后第一件事微笑、自信的高举促成三板斧
在会场最重要的事快速促成！除了促成还是促成！灵活运用策略与技巧、现场氛围，一切可用资源
签单秘诀
1、促成三板斧：讲的好吗+听明白了吗＋50万还是100万 2、促成策略与技巧的运用注意结合签单氛围、观念、产品等资源 3、电子投保，直接促成
促成的方法
01 推定承诺法（默认法） 02 富兰克林法（T字型法） 03 风险分析法 04 利益驱动法 05 化整为零法 06 二择一法
您拥有了这个保障计划后，就再也不用为自己的健康和养老问题担忧了。
王先生，我们来看看买这份保险有哪些好处？又有哪些坏处？
现在我们经常感到生活比较紧张，生活压力比较大，万一将来碰到生病或意外急用钱的时候，这么办？保险就是帮我们规划未来幸福生活的。
一个月不到9百块钱就能拥有30万的风险保障，而且现在办理还有礼物赠送，很多人都办了，就连我自己也办了，你还有什么好犹豫的呢？一天20多块钱，买一份健康综合保障计划，每个月花不到9百块钱就能解决30万元应急钱的问题，您说是不是很好呢？
您看受益人是您爱人还是小孩呢？您看您是选10年交费还是20年？
会中促成三板斧
我们的讲师/专家讲得好吗？您都听明白了吗？ 5万还是10万？
受益人填您爱人还是孩子？投保人填您还是您爱人？
会中四大促成技巧
1、这个产品只存十年钱，就能拥有一款，一存就领，年年都领，拥有两大账户，两大收益，双重贷款的全能理财产品。
2、假定成交：这种产品，收益大，返还快，领取活。您看受益人是您爱人还是孩子？

产说会促成

第五步：临门一脚（五次促成）第五步：临门一脚（五次促成）
• • • • 第四次：第四次： 20分钟后时间点：促成20 时间点：促成20分钟后促成工具：促成工具：协力团话术要点：话术要点：你看，这样子吧！可能我讲的不是太清楚，没有让您听明白，你看，这样子吧！可能我讲的不是太清楚，没有让您听明白，这是我们公司的高级主管×××，他做保险已有×年的时间了，他接触过的客户很多，主管×××，他做保险已有×年的时间了，他接触过的客户很多，你可以跟他好好 ××× 交流一下你的想法。到那时您再决定买不买、怎么买、买多少。交流一下你的想法。到那时您再决定买不买、怎么买、买多少。
我们不怕小灌南，响水精英莫等闲我们不怕小灌南，
• 6号酒会平台 • 三十名精英，必须参加，因为你们是先锋队，人人开战！ • 8号下午产说会平台(女性专场)
第五步：临门一脚（五次促成）第五步：临门一脚（五次促成）
• • • • 第五次：第五次：时间点：时间点：酒宴中促成工具：促成工具：吃喝氛围话术要点：话术要点： 1、继续专家讲座内容 2、利用吃饭时的良好气氛 3、利用领导敬酒的时机
第六步：坚持到底（会后追踪）第六步：坚持到底（会后追踪）
• •
发送对象：发送对象：现场签单客户的业务员 ***业务经理：您的客户***个人资料已录入公司VIP客户档案库。 ***业务经理：您的客户***个人资料已录入公司VIP客户档案库。请您尽业务经理 ***个人资料已录入公司VIP客户档案库快与您的客户联系办理相关手续，谢谢您的合作！中国人寿***分公司。快与您的客户联系办理相关手续，谢谢您的合作！中国人寿***分公司。 ***分公司（当你收到此短信时，表示上一条短信你的客户已经收到）当你收到此短信时，表示上一条短信你的客户已经收到）

产说会酒会促成方法

算什么
• 算大不算小、把客户从此时放长到老（越早越划算） • 算3年交费终身受益，多造金裕别墅，彩票理论。。。。。。 • 算完收益算保障（常青树、护身福）
算什么
• 算：前有分红、后有保障，前后都是福。 • 算：个人保障与家人的关系。 • 炒氛围，大氛围小氛围合作的氛围
• • • • •
1、先用礼品促； 2、分析他的需求； 3、讲出产品卖点； 4、氛围炒作； 5、拒绝处理（钱放哪都是放，放保险投资不少，多了保障）
氛围炒作
• 大姐，你看这么多人都通过投资保险来加强未来养老的保障，而你只享受一份社保，怎么着也太单薄。今天，一时的选择决定了一生的自由，一时的交费换来了一生的安心，老了、不能劳动了，那隔一年一返还的钱就在每年的春节前，将来置办个年货转身就是钱！那日子是越过越有滋味、越过越美！
孩子能继承你什么
从疼惜孩子说起
• 举例：就比如计划生育吧：没有五十年代末的共产风就不会出现60年代初的饿殍遍野。更不会出现63－72年12年人口高峰，也就不会出现今天的老龄化，我们也就不用担心养老，孩子这一代就不会如此不易：养两代老人。
从疼惜孩子说起
• 结论：所以今天投保就是疼惜孩子。3年交费一眨眼，利益享受一辈子。 • 结论：钱不是放这就放哪，放哪也不如放保险。因为保险的高额保障任何金融产品都不具备。既然投资了还能同时拥有一份高额保障，何乐而不为呢
小故事
一次行动，胜过一百次空想。
发掘客户需求做好现场促单
要什么就是需求
• • • • • • • • • 我曾经要…… 我现在要…… 我将来要…… 不同年龄要什么？不同时代要什么？不同职业要什么？不同境遇要什么？你这个年龄要什么，客户心里也会要什么这就是同理心

房地产下定三板斧

三板斧一板斧：升值、保值——有钱干什么二板斧：入市良机——晚买不如早买三板斧：价格合理——不买别人买我的。

一、保值、升值1、目的：给客户灌输买房是最佳的投资的观点，激发客户的购买欲望2、投资的不同方式：1）放银行获取利息。

5年前利率最高达到12%现在：2.25%，扣除利息税后仅余1.8%存款实名制，防止腐败，杜绝灰色收入。

日本是0利率2）更可怕的是通货膨胀通胀定义：货币发行的增长速度远远高于经济增长的速度，就象给牛奶里掺水，奶越来越稀，钱也越来越不值钱。

通胀的影响：钱在通胀下就象阳光下的冰块，对人们及生活影响很大。

例一：改革开放初期的万元户是大款说法：1万2万贫困户10万8万刚起步百万富翁不算富（中国现有大约300万到400万左右）例二：20年前，一碗面只需要1毛钱左右现在，一碗面需要5元左右例三：东南亚金融危机，货币贬值即人们的财富缩水，被蒸发掉了。

在香港，大富豪中有的人的财富被蒸发掉了40%——60%中产阶级变成无产阶级或负资产阶级。

例四：在国民党时期，中国由于战争及腐败，通胀很严重1937年，100法币(法定的货币)=2头牛8年后，100法币=2个鸡蛋11年后，100法币=1/50两大米，相当于50粒例五：：俄罗斯地区1979年，1卢布=1.59美元1995年．1卢布=0.001美金1999年．28新卢布=28000旧卢布=1美元20年贬值40000倍。

20年前的千万富翁，今天只值250卢布结论：所以钱不能放银行。

2）兑换美元：有很多限制，不能实现消费且量很有限。

3）购买黄金：（传统的保值方式“买金买银，买房买地”）80年代以来，黄金价位一路下降，过去是货币的一般等价物，而现在是由美元充当，表明其已经退出了原有的角色。

1996年2月1盎司=416美元1998年2月1盎司=279美元而我国，前几年，黄金：138元/克现在：118元/克4）做生意（经商、办厂）现在是过剩经济，年纯利润最多只有8—10%且，存在风险受宏观经济形势的影响，行业变化，决策的风险，工商、税务检查等均会使生意受到很大影响，经常有众多企业的倒闭5) 做股票——高风险的投资中国的证券市场是政府市场，政府办股市的最主要目的：使国有企业解困，股票市场最大的功能是融资。

产说会五步促成法

你看每个月转个1000好还是3000好？
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常见问题——我有（要）买社保
(通用版)社保自然好，尤其是里面的医疗和大病救助，不过社保养老也就这样了，你觉得自己交的钱自己拿来花好，还是自己交的钱听别人的意思大家一起拿来花的好？永福就是自己交的钱自己老来花，社保养老就是自己交的钱听国家的安排大家一起花，像你这么会过日子的人，一定不会希望别人老来和你一起分钱是吗？
你看每个月转个1000好还是3000好？
20
常见问题——我有（要）买社保
（普通版）你觉得自己交的钱自己拿来花好，还是自己交的钱听别人的意思大家一起拿来花的好？永福就是自己交的钱自己老来花，社保就是自己交的钱听国家的安排大家一起花，像你这么会过日子的人，一定不会希望别人老来和你一起分钱是吗？
（台上讲师讲完，回头转向客户－－勇于开口）
你觉得刚才讲师讲得有没有道理？挺好，有道理。那你看你是每个月转1000还是3000？
13
二、打太极——拒绝处理原则：－－假定成交法
14
常见问题－－我再考虑考虑
是的，虽然钱不多，但也毕竟是一份家庭理财，是要做些考虑的，你是在考虑给自己先买还是给孩子(爱人)先买吧，哎你孩子（爱人）有没有买过？……
6.强势促成！！！！
重要观念（一）：等他走出门外，促成更难。与其两手空空，不如“死马当作活马医”
重要观念（二）：有些人之所以暂时没有下决心投保是因为他不敢确定你做这件事有多认真
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1、抢速度 2、打太极 3、讨彩头 4、降预算 5、靠信任 6、求助
附加：考虑
12
一、抢速度——直奔主题
那你看“那个礼品”怎么样？现在家里也都用得上，你觉得呢？
（他一旦选中礼品，等于选中保费额度，务必迅速填写意向书）

放量产说会操作细则会前会中会后含话术

线
意义的2015年精品拖把一个！这种模式既满足了业务高达成的要求，同时通过放量必然会带
来保费，最根本的是兼顾了业务队伍的主顾开拓，通过放量的模式，帮助每位业务员积累的
至少50个准客户名单，这50个客户名单，将是业务员在下一阶段的主顾主要来源。
通过对主推产品的模压训练和挖掘，提高业务员一对一销售技能，通过2015年XX26年司庆
放量产说会入座场，没有章不能放人进入。 2 、为了公平起见，业务员不能占座位，前期宣导时一定要强调。现场要安排工作人员，看到有占座位的，把东西收掉。３、如果客户到会比较多，业务员送客户进场后要马上离开，保证座位数量。需要与客户沟通的，请在接待室沟通好后再入场。４、会场内不能有小孩，如果客户带了小孩来，一定要业务员抱到外面。
放量产说会签到安排
１、签到时业务员必须在场。如果业务员未到，请客户先到接待室等业务员。 2 、客户由业务员带领，凭身份证和门票在业务员所在部门的签到台处签到。签到时，在签到本上和门票上都写好一个编号，方便后续领马年纪念币时现场不会混乱。３、签到后，各部门工作人员在门票上盖上有部门名字的章，比如说“十部” 字样。然后客户凭门票进入会场。４、最好准备一些小礼物，要很便宜的。如果有超过年龄的客户来了，先做工作劝其离开。若碰到比较较真的客户，可以送一个小礼物安慰一下。
放量产说会之主讲结束后促成
1、主讲结束后不要立刻宣读抽奖，需不停渲染寿险意义的氛围，强调保险是责任和给家人的爱。并温馨提示15分钟后有抽奖，帮助业务员留住客户。 2、会中促成三板斧: 我们的讲师/专家讲得好吗？讲清楚了吗？ 5万还是10万？
受益人填您爱人还是孩子？投保人填您还是您爱人？ 3、合理使用技巧之“托”。安排能令人信服之人在1分钟内时间上台提交意向函。

产说会促成话术

促成话术
3、客户同意 • 客户：我主要考虑的是没有什么闲钱，平时资金流动大 • 柜员：您说的非常有道理，每一个成功的生意人都会有这方面的想法，但就像专家所说，投资规划中需要有出色的前锋，更需要有强硬的后卫来保证您的资产，无论遇到任何意外，都能尽可能大的得到保全，而这款产品刚好可以胜任一个财富守护者的角色。
促成话术
4、客户同意购买 • 现场缴费场景： • 客户：好吧，那我就买一份吧。 • 柜员：好，那您就认购一份5年期年缴6万的福惠年年，我现在就给您办手续，请您在这些资料上签名，然后到柜台上去办理缴款，或一会我就去给您申请出单礼品。 • 后期划款场景： • 客户：好吧，那我就买一份吧。但我们今天没有带银行卡来，还可以办理吗？ • 柜员：哦，没有问题，我们可以选择银行转账方式，您今天先将资料签好，明天只要把银行卡的复印件带过来就可以了，而且每年会自动扣款，无成及拒绝话术情景话术现场沟通现场人员：XX先生/小姐，刚才的专家X先生讲的好不好（内容赞同）吗？专家提供（建议）的理财方式适不适合您？客户：专家李先生讲的很好，特别对负利率那块，的确需要理财，但刚才他讲的那个理财产品不是很清楚。现场人员：哦，那好，我现在就给您详细讲解下产品。（详解产品内容）
• c) 氛围话术：您看这位先生为家人办理了三万，像您这样事业有成的人士一定也要为家人办理一份，您看办多少？（拿出确认卡让客户填写） • d) 观念话术：理财也和投资一样，选择比努力更重要，您因为选择了正确的投资工具才有了今天的成就。福惠年年也是个很好的理财工具，您今天选择了这个工具，比您努力去存钱可以得到更可靠的保障。（拿出确认卡让客户填写） • 3、签单要敢于开口，借助赠送的礼品，先让客户选礼品，依其选定的档次，计划书最低要按年交1万设计 • 4、主持人未宣布结束之前，不能提前离场。