最新人寿保险公司产说会操作手册

ⅩⅩ人寿四川分公司产说会操作手册前言四川ⅩⅩ银保业务自2002年开始起步，经历了突飞猛进地大幅度增长，成为四川寿险市场上的主力寿险公司。

但是，随着“90号文”的颁布执行，全国的寿险银保业务遇到了极大的困难。

川分银保业务也同样遇到了前所未有的挑战。

同时随着银保产品向复杂的长期型、保障型转型，对业务队伍的销售技能、公司培训支持、后援服务等各方面支持都提出了挑战，公司推动业务的手段不能仅限于渠道关系的维护，而需要借用产说会的形式让业务有大的跨越性发展，并借产说会增加公司品牌形象、稳固公司在渠道中的美誉度。

总论根据四川实际情况，将产说会分成两种操作模式：一、支行（大型）产说会：1、客户数量：50人以上，每个网点有客户数量的任务并对客户质量做出相关要求（活期、定期或资产业务标准，有意向做稳妥性投资）2、会议场地：一般选择在大型的酒店或礼堂举行。

3、产说会形式：以公司为主办方的正式会议形式，有主持人、主讲人、双方领导及功能小组，氛围隆重而热烈，突显公司品牌及专业。

4、适用范围：适用于新闻发布会、客户答谢会等，以宣传为主，提高公司和产品的认知度。

二、网点（中型）产说会：1、客户数量：20人—50人之间，定位在中、高端客户。

2、会议场地：可选择在银行会议室、酒店的小型会议室、公司会议室举行。

3、产说会形式：以营业部为主的非正式会议形式，有主持人、主讲人、银行领导，氛围轻松自然，产品沟通以交流为主。

4、适用范围：自助酒会式、分红报告会、理财沙龙等，目的提高件均与件数。

无论支行产说会还是网点产说会，客户来源都是依托渠道代为邀请。

本手册将就这两种方式的产说会操作过程分别逐一介绍，以支行产说会为重点，供业务一线参考。

支行产说会操作手册第一部分围绕目标制订策划案一、内部统一1、召集队伍管理层召开研讨会，设立明确的目标：会议目的、客户定位、客户数量、预定保费规模、签单率、费用成本、礼品设置等，向领导汇报征得同意后围绕设立的目标展开工作部署。

2、根据成本选择场地：一般有大型酒店或礼堂、公司职场、银行会议室、西餐厅等。

3、时间的选定：尽可能选定在周末，便于客户有时间参加。

可根据邀约客户的生活、工作习惯来确定具体时间。

二、制订详细策划案（详见附件1）第二部分渠道沟通达成共识一、人员1、我司人员：业务总监、培训总监、营业部经理2、渠道人员：支行分管保险业务负责人、重点网点主任二、沟通内容1、产说会目的：推动业务、开发客户、争取更多客户资源、树立品牌形象2、产说会包装：强调此次产说会精心策划准备，对产说会进行全方位的包装。

如：产说会的规模、形式、讲师阵容、预计达成效果、客户奖品等，以调动银行的参与意愿。

3、递送策划案（详见附件1）4、结合策划案提出要求：①客户数量及质量：如每个网点分陫10-15个客户名额，该名额再由网点主任分给每个柜员，客户活期5万、定期10万、资产业务总额10万以上的客户。

②配合事项：●事前准备工作——组织一次客户邀约的培训，内容包括：客户筛选、邀约流程（从第一次打电话或面谈直至客户出席）对应的邀约、追踪、锁定金语、邀请函递送、拒绝问题处理、实战演练。

（详见附件2）●事中配合工作——事中流程介绍，配合ⅩⅩ理财经理促成签单。

●事后追踪工作——追踪预签客户完成签单、到场未签单客户。

三、网点选择.◆已启动的网点（有销售基础）；◆网点有场地（信任感），没有场地的可集中到支行进行，或在网店附近有条件场地进行；◆主任支持1.与主任进行沟通，以得到支持；沟通内容：重要性、时间（银行营业时间）、场地。

动员要求（2010年走创新模式，精准销路线、其他各银行、网点都在积极开展创新模式，不第一时间邀约客户过来，就会被别的网点邀约走。

1) 带动柜员能够提供一定客户资源◆建议：先期选择条件。

经营，关系维护较好的重点网点作为首选四、会前动员◆预备会：ⅩⅩ客户经理与主任一起动员银行全体成员◆目标：业绩、约访客户数量和质量◆会务配合：每个人都要参与，各个都有目标◆分工明确，实现预演未来，尽量在产说会前发现问题b) 客户筛选◆客户来源1. 网点资源（行长，主任，理财经理，柜员推荐）2. 保险公司资源（客户经理个人积累客户）3. 列出名单◆客户筛选：如何筛选客户，你的目标客户是哪些1. 感性的客户2. 没买过相关保险产品3. 剔除比较负面的客户4. 爱做定期的客户5. 前期已谈过金满仓B或幸福人生的准客户6. 风险承受能力相对较低，喜欢保本，稳健增值的客户7. 客户的存款10万左右；8. 客户的年龄最好选定在35岁以上，以中年女性为优，尽量少男士9. 最近刚刚有到期或几天内就会到期的大量存款或国债的客户10.有大额活期存款长期不动的客户11.过往给他介绍业务并无反感、只是时间太忙活需要再详细考虑的客户●注意事项1.视网点场地情况，最少5人，最多不超过40人2.建议：每场邀约客户以同类型客户为主，以便进行针对性引导，做到精准营销电话约访一般步骤：1) 问好、寒暄2) 征求同意谈话3) 自我介绍4) 道明来意5) 提出要求6)确定见面时间客户异议处理一般步骤1) 仔细聆听2) 重复问题3) 体恤客户4) 重新导入参考话术：以答谢会、茶欢会。

理财讲座、银行产品介绍会。

特别针对目标客户群探讨会、银行发展建议会、健康理财论坛等。

第一次：感谢您对我行的大力支持，周末将进行小部分重点VIP客户答谢会，到时还给每位到厂客户准备了一份精美礼品，我们还邀请了专业理财分析师，会针对目前市场如何进行更好的投资理财做分析，您是我们的重点VIP客户，所有XX行特意让我给您打电话，已经给您顶好了位置。

XXR日请您一定参加。

（参加的具体时间及地点我们明天通知您）第二次：第二天再次电话通知具体时间及地点。

（再次确认）第三次：最后确定第四次：时间快到了，还没有到，再次提醒。

大家都到了，只能您了，您是在过来的路上吗。

建议：■依据不同情况，以所开会会议名义，自定邀约话术，最好能够以银行方面进行邀约■请行长加入邀约行动■做好10个答应一定要来的客户，只来5个的准备。

五、支行层面达成共识后，让业务员追踪每个网点客户邀约情况，并对银行柜员做相应辅导。

六、产说会前3-4天，初步确定银行邀约客户数量。

七、产说会前1-2天，帮助银行追踪、锁定客户，确定最终参会客户名单及数量。

第三部分内部分工做足准备一、功能小组设置及各自分工（详见附件3）二、操作流程1、意愿启动利用早会、夕会宣读产说会举办通知。

在宣读的同时强调产说会重要性，对产说会进行全方位的包装。

如：产说会的规模、形式、讲师阵容、预计达成效果、客户奖品等，可请以往产说会成功签单的伙伴进行分享，以调动其他人员的参与意愿。

对邀约客户数量进行任务分解，对相关工作进行要求。

（产说会前一周）2、利用夕会对邀约话术、邀请函递送的话术进行培训，并进行反复演练通关（产说会前5-6天）（详见附件2）。

3、要求理财经理整理客户档案，筛选出名单，帮助银行柜员进行电话邀约，培训总监营业部经理进行指导和监督。

（产说会前3-4天）4、培训总监、营业部经理追踪理财经理，锁定可能到场客户名单。

（产说会前1-2天）5、召开大夕会，功能小组成员全员到位，预演产说会，检查各项准备工作是否完备，提示注意事项。

（产说会前一天）6、客户经理协助银行柜员，再次提醒客户时间、地点，确定最终到场人数。

第四部分会前准备一、会场布置1、宾馆门口及至会议室部分：拱门、横幅（有宾馆有电子屏幕）、欢迎站牌、至会场指引牌（走道、电梯、会场口）、2名迎宾礼仪、2名引领礼仪。

2、会议室门口：签到处设置，包括桌椅摆放、签到簿、签到笔、发给客户的资料、2名签到礼仪，主讲人介绍展架、客户签名墙、企业文化展示牌。

3、会议室内：产说会横幅、产品卖点条（竖）幅、产品海报展架、奖品及纪念品（主席台侧显眼位置，摆放成“品”状）、名人说保险写真板、4名引领礼仪；桌椅的排列（岛屿状或圆桌摆放，便于互动）、水果糕点等摆放；主讲台鲜花、音响效果的调试、麦克的调试、投影仪的调试、幻灯片的检查、播放影片的试播等。

二、物料准备1、各岗位人员准备相关物品，提前两天进行盘点、查缺补漏。

具体物品包括双方领导讲话稿、大会串场词、演员与节目排练、投影仪两台、投影幕布两块、数码照相机一部、照相机电池两块、笔记本电脑3-4台、座位分配表、桌牌、POS机、手机屏蔽仪、大会流程幻灯片、播放的影音文件、音乐、公司宣传画册、利益演示表、计划书、理财确认卡、礼品券、秘密部队等。

2、办公室协助准备水果、点心、矿泉水、湿纸巾、奖品展示台、红绸布、奖品准备、主持台花篮、领导主持人主讲人胸花、公司宣传展板、专家X展架、指示牌、客户签名墙、户外拱门、气球、欢迎条幅、车辆、客户资料袋物品（文件袋、笔、公司简介、折页、条款、宣传单、认购书）等。

3、会前需要准备好会务资料、物品，并分类装箱或打包，列明名称、数量，并逐一清点，做到万无一失。

4、会议开始前，入场签到处需要的物品和资料为：（1）签到簿：2本（2）签到笔：2支（3）签到桌椅：1张，会议开始直到结束不动，椅子两把；（4）托盘：圆形3个，分别用于盛放名片、收回的请柬和门票副券；方形3个，用于盛放胸花.（5）笔记本电脑一台：录入到场客户资料（6）抽奖箱：一个、盛放客户抽奖券号码5、会议开始前，餐桌需要摆放的物品：（1）水果盘、点心盘（小盘摆放，共N盘）（2）小瓶矿泉水N瓶、湿纸巾N包（3）座椅统一朝向主席台6、沟通时间需要的资料和物品：（1）资料：利益演示表、计划书、理财确认卡、礼品券等。

（2）物品：圆形托盘N个，用于盛放资料。

三、人员彩排产说会正式召开的前一天下午或当天上午，涉及会务的所有工作人员按照完整的操作流程，包括会议的物料等，在产说会现场进行彩排和预演，明确各人的责任和工作操作要求，必须做到每一个细节，发现问题及时纠正和调整，确保细节做到位。

第五部分会中运作一、客户到会1、产说会召开的当天，客户经理提醒银行柜员要提前电话提醒客户参会，重要客户登门接送，提醒内容按时出席、不带小孩和宠物、携带门票等。

2、客户经理与银行人员提前两小时至场，熟悉会场环境及流程，站在会场门口恭候客户到来。

3、签到处：安排两名工作人员，一名负责客户的签到，另一名是电脑操作人员，负责录入客户的资料（姓名、职务）；2名签到礼仪负责客户有序在客户签名墙签名、照相合影，请客户留下名片（名片盘中要事先准备若干名片）4、客户经理将客户和银行柜员送至会场门口，由礼仪引至座位后，自行准备接待下一个客户。

5、提前一个小时播放暖场音乐及欢迎字幕，提前半小时播放公司广告、产品宣传片，客户自行观看。

二、会议开始1、画外音提示会议准备开始引导客户调整坐姿、关闭手机或调至震动状态。

（当主持人画外音开始的时候，安排专人打开手机屏蔽仪，注意在会中随时调整，不能让客户发现）2、画外音包装主持人登场(上场音乐名称)3、主持人开场白4、领导致辞（上场音乐名称、致辞稿、准备PPT）领导致辞中包含公司介绍，需要投影配合，要有礼仪人员引领；领导致辞完毕，礼仪人员迅速送上鲜花并引领领导回座。