网络分销策略概述

工业品传统分销模式


网络分销渠道模式


成本优势
在网络环境下的分销，无论是直接分销渠 道还是间接分销
渠道，都较传统的分销渠道在结构上大大减少了中间的流 通环节，因而有效地降低了交易费用，缩短了销售周期， 提高了分销活动的效率，具有很强的成本优势。具体有以 下两个方面：
(1) 通过传统的直接分销渠道即直销方式销售产品时， 企业通常采用有店铺直销和无店铺直销两种具体方法.
（2）通过传统的间接分销渠道销售产品，中介机构是必 不可少的，而且中间机构往往还不止一个。而中间机构越 多，流通费用就越高，从而使产品在价格上不具有竞争优 势，产品的竞争能力也就在其流转过程中渐渐丧失了。
9.1.3 网络分销渠道类型 在传统分销渠道中，分销中间商是分销
渠道中的重要组成部分，他们凭• 借其业务 往来关系、经验、专业化和规模经–营，提 供给公司的利润通常高于自营商店所能获 取的利润。但互联网的发展和商业应用， 使得传统分销中间商凭借地缘原因获取的 优势被互联网的虚拟性所取代，同时互联 网的高效率的信息交换，改变着过去传统 分销渠道的诸多环节，将错综复杂关系简 化为单一关系。
9.1 网络分销渠道概述
9.1.1 网络分销渠道功能
•
分销渠道是指与为提供产品或服–务以供使用
或消费这一过程有关的一整套相互依存的机构,它 涉及到信息沟通、资金转移和实物转移等。网上
销售渠道就是借助互联网将产品从生产者转移到
消费者的中间环节。
一个完善的网上销售渠道应有三大功能：
订货功能 结算功能 配送功能
•
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1. 订货功能
它是为消费者提供产品信息，同时方便厂家获取消
费者的需求信息。
2. 结算功能
消费者在购买产品后，可以有多种方式方便地进行
付款，因此 厂家（商家）应有多种结算方式。
3. 配送功能
对于无形产品，可以直接通过网上进行配送。对于
有形产品的配送，要涉及到运输和仓储问题。
9.1.2网络分销渠道功能
在具体建设网络分销渠道时，还要考虑几个方面：
从消费者角度设计渠道，只有采用消费者比较放心，容 易接受的方式才有可能吸引消费者使用网上购物。
设计订货系统时，要简单明了，不要让消费者填写太多 信息，而应该采用现在流行的“购物车”方式模拟超市， 在购物结束后一次性进行结算。
在选择结算方式时，应考虑目前实际发展状况，应尽量 提供多种方式方便消费者选择，同时还要考虑网上结算的 安全性。
1. 网络直接分销渠道
通过互联网实现的从生产者到消费者 （使用者）的网络直接分销渠道。目前常 见的网络直销渠道的做法有两种：一种是 企业自己建立网站，另一种企业委托信息 服务商在其网点上发布信息。如Dell公司的 直销模式 2. 网络间接分销渠道
通过融入互联网技术后的中间商机构 提供网络间接分销渠道。
第9章网络分销策略
课前思考
•
网络的发展，为传统的分销渠道 –
带来了新的革命，甚至出现了
“中间商衰退论”的说法。
网络分销渠道的工作流程如何， 具有什么特点，为传统分销带 来哪些突破,如何建立网络分 销渠道？
案例 Amazon的间接销售渠道
当你从AMAZON公司在线购买书籍时，• 这些书籍最早是源于某个出版商， – 然后由批发商将其买断。AMAZON公 司在这里工作只是通过它的互联网 网站收集整理消费者的定单然后将 定单发给批发商处理。
结构优势
(1)网络的直接分销渠道是零级 分销渠道， 这和传统的直接分销渠道一样，但 是网络 的直接分销渠道能通过互联网提供更多的 增值信息和服务。 (2)网络的间接分销渠道只有一级分销渠道， 不存在多个中间商的情况，因而也就不存 在多级分销渠道能大大减少渠道之间的内 耗和渠道成员的管理难度。
消费品传统渠道模式
9.1.4 网络分销渠道建设 一般来说销售主要有两种方式：
第一种 是B to B ，即企业对企业模式， 这种模式每次交易量很大，交易次数少， 并且购买方比较集中，因此网上销售渠道 的建设关键是建设好订货系统，方便购买 企业进行选择。
第二种 是B to C ，即企业对消费者模 式，这种模式的每次交易量小，交易次数 多，而且购买者非常分散，因此网上渠道
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网络渠道的优势
• 传统的分销是选择一个最好的地• 点，并提供一个有吸引力的营业 – 时间，从而把消费者吸引到这里 来。但是现在消费者们希望能在 任何时间任何地点买到他们想要 的东西。 与传统分销渠道相比，网络分 销渠道具有以下几方面的优势： 功能优势、结构优势、成本优势。
关键是建立完善的配送系统。消费者只有看到购买商品 到家后，才真正感到踏实，因此建设快速的有效配送服务 系统是非常重要的。
9.2 网络分销渠道策略
9.2.1 网络直接渠道策略 网上直销与传统直接分销渠道一样，都是没有分销中间商。 网上直销渠道一样也要具有上面分销渠道中的订货功能，支付功能和配 送功能。 网上直销与传统直接分销渠道不一样的是，生产企业可以通过建设网络 分销站点，顾客可以直接从网站进行订货，通过与一些电子商务服务机 构合作，可以通过网站直接提供支付结算功能。 网上直销的配送，可以利用互联网技术来构造有效的物流系统，也可以 通过互联网与一些专业物流公司进行合作，建立有效的物流体系。
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功能优势
（1）网络分销渠道能使全球商务更加便捷，方 便客户随时随地进行信息搜寻及交易的实现。 （2）网络渠道提供了双向的信息传播模式， 使生产者和消费者的沟通更加方便畅通。 （3）网络渠道是企业销售产品、提供服务的 快捷途径，使传统渠道实现商品所有权转移的 作用进一步加强。 （4）网络分销渠道是企业间洽谈业务、开展 商务活动的场所，也是进行客户技术培训和售 后服务的理想园地，基于Internet 的在线服务是 企业向客户提供咨询、技术培训和进行消费者 教育的平台，对树立企业的网络形象起到很大 的作用。
1.订货功能：提供产品信息、搜索平台• 、生成订单
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9.1.2网络分销渠道功能
2.结算功能： 消费者通 过信用卡、 电子支付、 汇款等方 式进行支 付结算
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9.ห้องสมุดไป่ตู้.2网络分销渠道功能
•3.配送功能： 无–形产品可 通过网络配 送，有形产 品主要通过 第三方物流