未认筹情况下开盘前客户盘点技术要点

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项目开盘全周期重点工作分享

项目开盘全周期重点工作分享

系列培训 X4.1
5 1 实 体情况相符
开盘方式的 确定 的检视

X5.6.1 推 售 前 2
S4.2 9品发布会 天完成的工作
S5.5整体示范区包
装执行 S5.7认筹
、开盘物 料设计
及制作 S5.8开盘
活动执行
重点:持续保持市 场热销气氛及新鲜 感 C6.1 定价 调 价 促销 X6.1【合同的审核、 备案及归档】 S6.3开盘总结及后 续策略
【案场接待服务】
对案场接A流程、AA礼仪等流程 培训考核,制定合理制度,确保开 放当天客户体验;
【策略二次提报】
根据阶段市场、客户、竞品情 况,群策群力进行评估探讨, 明确下阶段策略铺排及营销打 法。
5 6
7
【派筹工作】
根据客户数据评估分析,抽查客户 真实有效性(比例要求),了解预 售证获取进度,完成派筹前准备工 作
市场管理部
价值炒作期:价值炒作,拔高客户期望
示范区 包装进

优化 输出 口径
策略 _人 提报
价值 炒作
派筹 工作
产品 发布 会
案场 接待 服务
【示 范 区 包 1 3 度 了】解各板块包装进度,沙盘/示范
区/板房软装硬装等,评定示范区 是否能开放,同步关注五星体验馆 精装品牌核奎,讲解员说辞等;
价格策略调整
项目会根据首次开盘成交、市场、客户情 况及后续货量供需关系,对价格进行调整。 需了解项目价格调整的方式及要求、涨幅 情况,同时关注市场客户接受度;
持续蓄客
针对开盘未认购客户及时梳理,抓住开盘 优惠再次邀约客户进行二次精准跟进。制 定认购奖罚机制,促进销售去化;加大拓 客力度,进一步将项目开盘信息进行释放。

开盘前储客与客户摸排技巧

开盘前储客与客户摸排技巧

提供优惠:提供优惠政策,吸引客户 购买
制定策略:针对不同客户制定不同的 转化策略
建立信任:通过优质的服务,建立客 户信任
跟进沟通:定期与客户进行沟通,了解 客户需求变化
持续跟进:对已购买客户进行持续跟 进,提供售后服务,促进客户复购
定期回访客户,提高转化率
制定回访计 划:明确回 访时间、频
率和内容
优化产品和服 务:根据客户 需求和痛点, 优化产品和服 务,提高客户
满意度
拓展客户群体: 通过客户推荐、 社交媒体等渠 道,拓展客户 群体,提高市
场份额
YOUR LOGO
THANK YOU
汇报人: 汇报时间:20X-XX-XX
改善型购 房客户: 提供购房 优惠、装 修优惠等
投资型购 房客户: 提供购房 优惠、租 金优惠等
置换型购 房客户: 提供购房 优惠、换 房优惠等
老客户: 提供购房 优惠、物 业费优惠 等
推荐客户: 提供购房 优惠、推 荐奖励等
客户沟通技巧
建立良好的沟通关系
尊重客户:尊重 客户的意见和需 求,避免过于强 势
解答客户疑 问:针对客 户提出的疑 问进行解答
和说明
提供个性化 方案:根据 客户需求提 供个性化的
解决方案
跟进客户反 馈:了解客 户对产品的 反馈和建议, 及时调整和
改进
处理客户异议和问题
倾听:认真听取客户的意见和问题,了解他们的需求和期望 理解:理解客户的观点和立场,尊重他们的感受和想法 回应:针对客户的异议和问题,给出明确、合理的解释和回应 解决:提出解决方案,帮助客户解决问题,满足他们的需求
需求变化:关 注客户需求变 化,及时调整
产品和服务
客户关系:建 立良好的客户 关系,提高客 户满意度和忠

万科未认筹开盘前客户盘点技术要点

万科未认筹开盘前客户盘点技术要点

万科运河东1号三期未认筹情况下开盘前客户盘点技术要点目录/Contents背景说明一、二、客户盘点工作目的三、适用项目四、客户盘点工作重点五、客户盘点效果分析六、客户盘点工作中需要注意的常见问题一、背景说明:1.市场背景:9月份,东莞市多部门联手重点打击“内部认购”、“茶水费”等行为,在签订认购书之前开始整治秩序,拿预售证须立即开盘,并且加大了开盘期间的政府监控力度。

2.项目背景:9月15、16日,本项目丹桂院7-10座样板房开放暨算价,9月23日本项目在没有经过认筹的情况下开盘。

万科集团对政策的敏感度高,集团规定在无特殊情况下,近期推售项目必须严格执行相关政策规定。

二、客户盘点工作目的1.统计算价期间到场客户数量,进一步筛选区分诚意客户;2.价格试探,检验价格制定的合理性,并及时调整制价策略;3.梳理客户所选重复房号,以便销售代表后期对客户选房进行引导。

三、适用项目➢没有经过认筹的开盘项目四、客户盘点工作重点9月15日,万科运河东1号三期丹桂院7-10座样板房开放和算价,9月23日,丹桂院7-10座开盘。

没有认筹的情况下,客户盘点的难度加大,在此基础上,我们的工作重点是预销控,即是通过销售代表对客户类别的判断和对客户算价单的统计,来对诚意客户的数量进行统计,同时对诚意客户选择的房号进行梳理,根据梳理结果对价格做出调整,同时引导客户选房。

1. 预销控流程:现场销控流程2. 1) —22日由销售;2) 销控报号原则:因开放前两天算价客户较多,15—16日两天现场及时播报预销控结果( 当某一房号一选次数超过6次,建议现场进行播报,及时告知客户及销售人员,提醒客户更换预选房号)。

万科运河东1号开放日预销控表(播报).万科运河东1号开放日预销控表(统计).3.预销控结果分析:1)将客户意向房号的1选、2选、3选及时输入电脑,统计各房号的被1选、2选和3选的次数,通过各房号被1、2、3选次数的累加汇总,最终确定房号的重叠被选次数,判断房号的客户追捧度,作相应地价格调整;2)开盘前,根据房号重叠复选情况,销售人员及时通知客户,引导客户考虑其他房号作为备选。

最新整理房地产项目开盘前认筹执行方案备课讲稿

最新整理房地产项目开盘前认筹执行方案备课讲稿

房地产项目开盘前认筹执行方案一、认筹背景项目首次开盘以住房为主。

考虑到本案区属及周边竞品推盘情况,为保证意向客户不被竞争对手分流,建议通过“认筹”提前锁定客户。

二、认筹方案2016年4月2日开始认筹,确定客户开盘前来意向,通知客户开盘当天凭借“认筹卡”可现场参与选房。

三、认筹时间2012年4月日开始,认筹直到开盘当天截止。

(工作日早9:00-晚20:00)1、认筹地点售楼处现场2、认筹说明A:“认筹卡”的实质●代表开盘当天参加选房的权利;●能够享受开盘当天的优惠。

B:“认筹卡”的金额住房以现场缴纳壹万元诚意金为准商铺缴纳五万诚意金C:“认筹卡”的优惠政策(以下所有优惠需在7天内签定购房合同,方可生效)●认筹VIP卡优惠,开盘当天客户认购成功,住房可享受一万抵两万的购房优惠;商铺享受5万抵7万的优惠●认筹卡客户可在开盘当天按摇号顺序优先选房。

(如客户在开盘当日未到场进行认购按照认筹规则则不享受认筹优惠,但考虑到认筹转化率,建议后期延续2天)D:“认筹卡”所需要的材料客户提供身份证复印件、认筹金填写意向房源表、阅读认筹须知并签名E:“认筹卡”的实名制购买客户实行实名制,认筹单须与《商品房买卖合同》买卖人姓名一致,杜绝炒房。

F:退筹办理开盘当日放弃认购的客户须于指定认购日后的15日~45日内带备身份证原件、收据原件、本筹单亲临销售中心办理无息退还诚意金手续;若客户在上述期间没有前往销售中心办理退款手续的,由客户自行承担由此产生的一切损失。

(备注:认筹时间建议控制在2月左右,如认筹到开盘时间太长前期认筹客户将会流失)四、认筹流程认筹流程销售员引导客户填写认筹房源确认单陪同及引导客户至财务交款将交款收据、身份证及认筹单交给打单员打派筹单引导客户在派筹单上签名派筹单盖章确认后,将客户联及交款收据交给客户派筹单存根联收回存档五、房源落位表:房源表待定六、认筹准备1、按认筹预计量配备相应电脑、打印机,认筹卡;2、所有认筹电脑须在认筹前一天晚上调试到位,认筹卡准备到位。

项目开盘前客户管理动作——三维一体盘客法

项目开盘前客户管理动作——三维一体盘客法

认筹客户有效性盘客表(示意)
序号 姓名 联系方式 客户背景 限购条件 限贷情况 资金实力 意向房源 价格问题 决策人 价值认可度 竞品考虑 客户抗性 有效率
1 赵一
Calvin H. Yu
13***
男,太太 和小孩一 家三口, 第一次来 通过中介 带过来, 想换大房
本地人, 不限购, 符合政策
属于二套 手头有 房, 贷款 500万,
Calvin H. Yu
8
6. [造声势] 传递推售量很少但意向客户很多,让客户关注点集中在选择哪个户型及能否选到;
客户关注点引导:
在认筹过程中要不断灌输给客户此次房源的稀缺、产品的绝对优势、超高的 性价比、客户的热捧等等,让客户不断有推售房源少、需求客户多的意识, 让其有可能选不到的感觉,特别是在开盘前两天,让客户有“只要能买到就 好”的想法。这样可以做到两点,第一将客户对价格的注意力转移到能否买 到房源上,第二让客户备选房源增加,提高解筹率。
6成 估计凑凑 可以 到 600万, 按照二套 房算可以 买到1000 万,按照 首套可以 买2000万 的房子
120的三 接受价格 是家里
房,5 栋 90000左右, 的决策
楼王02单 觉得10 万 人,但
位优先, 的报价有 老婆还
18-22楼 点高, 没有来
都可以, 85000一定 看过,
但担心价 会买,超 需要征
避免与客户在价格等问题上纠缠!
项目价值点说辞示意: 一座CBD足以成就一个城市的繁华,纵观世界,每个世界级的CBD都占据 着城市最荣耀的中心,总是以寸土寸金的地价居城市之巅。无论是纽约的 曼哈顿、伦敦的金融城、巴黎的香榭丽舍大街、上海的陆家嘴,CBD核心 地段已经成为稀缺、绝版、城市最高身价的代名词。XX项目的最核心的 优势是位于城市的中轴核心。地段价值无可比拟。

开盘前后客户梳理及流程

开盘前后客户梳理及流程
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➢ 对成交客户建立《成交客户统计表》,随时跟进客户后 期缴款手续的办理情况
➢ 建立成交客户统计表 成交统计表.xls 1)、成交客户姓名、年龄、身份证号、房号、户型、 建筑面积、折前价、成交价、折扣、付款方式、 应交首期款金额及时间、临定日期、正定金额、 认购书编号、合同签署情况、认知渠道、客户信 息(年龄、职业、居住区域、喜好、生日)、成交人 2)、统计退定情况 3)、换房变更信息
重点关注:1)、了解客户对比的竞争楼盘及区域2)、对本项目的价格期望及 心理价位3)、对项目整体的评价4)、决定购买的因素
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开盘后正常销售期
成交客户梳理及存档: 对成交客户进行分析及统计(统计及分析的内容如下) 1)、统计成交客户年龄段—— a、了解本项目属于什么年龄阶段的购买力强 B、 统计出购买的客户中有多少是首次和多次置业的比
例 2)、统计成交客户职业—— a、可以分析出成交客户中的所从事的行业 B、购买客户的经济势力 C、了解成交客户在社会的地位属什么层面
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3)、统计成交客户认知渠道—— a、了解客户通过哪些渠道认知项目 B、什么宣传媒体对客户有效
4)、统计成交的面积及价格—— a、统计开盘成交客户购买各类户型的比例,得出 需求较大的户型(后期可以价格调整) B、通过统计成交总价的比例找出客户对价格的敏感点
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B、淡市的情况下如何对客户引导价格: 在淡市的市场环境下,客户受政策的影响因素较大,购买意 向不高普遍持观望的心理。在这种情况下客户对价格格外敏 感,所以对外报价的策略要改变,通常对外报出的价格是项 目的起价,目的是吸引客户,低门槛认筹增加认筹量,但此 种情况下解筹率较低,一般在30%-50%左右(参照07年底开 盘项目的数据)。
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2、价格引导(分为旺市和淡市两种) A、旺市的情况下如何对客户引导价格: 项目还没正式销售没有制订出价格时,客户上门首先想了解价 格,所以对外报价就非常关键了。在旺市的情况下,通常会对 外报价高出我们预定价格的10%——15%左右,这样报高的最大 好处是,认筹客户的诚意度较高,解筹率可以高达80%以上 (原因是当开盘算价时,客户看到的价格比心理价位偏低感觉 占了便宜接受度很高)。

储备客户及盘点客户思路

储备客户及盘点客户思路

储备客户及盘点客户
1.1储备客户
1.1.1储备客户的方法:
●现场接待客户;
●展场拓展接待客户;
●主动出击派发资料积累客户;
●各类活动积累客户;
1.1.2储备客户的工具:
●相关销售资料:产品介绍资料、发展商宣传资料、市场信息资料等;
●相关接待工具:客户登记本、客户调查问卷、初次接待诚意度判断标准、相关入会
申请等;
1.1.3储备客户的注意事项:
●关注储备期客户的背景特征、关注方面、对产品的认可程度、提出的疑难问题;
●关注储备期业务员心态、接待过程的规范性与创新性;
●关注储备期接待口径、销售资料的变化;
●关注储备期客户总结分析情况的变化;
1.2盘点客户
1.2.1盘点客户的方法:
●电话沟通;
●现场沟通;
●深度访谈;
●活动影响等;
1.2.2盘点客户的流程内容:
1.2.3盘点客户的注意事项:
●针对不同渠道积累的客户,盘点方式、口径、希望达到的目的要有所不同;
●每次盘点客户所释放的信息要有所考量,保持客户的期待;
●明确每次盘点口径及判断客户诚意度标准,规范销售人员的判断结果;。

客户梳理技巧

客户梳理技巧

■ □
关主动注间上重等门要具3节次点体或的节以主上点动次,性数基询本问营对销本节项点(目如购价房格没、样有板非房常、开犹盘豫时的间看等)重点,非常认可区域整
□ 主动体电环话境咨询,3非次或常以看上好次未数 来□发通过展各空种间途等径介。绍亲戚朋友来看房
■ 关注手续流程的主动性
□ 多次询问相关购房流程 □ 咨询办卡或交款细节 □ 咨询合同以及按揭状况
合本身需求,客户对项目的感兴趣程度较高,非常关注产品细节,价格及户
2类(、)1客):型预A户类诚等算客意问意户度题向:分级。性标同非准时常(,高由于经。出过现沟销售通人,员初对步客户判把断握客不准户,的特经将济客户实分力级、进行承量受化能,力便于以客及户置的明业确分
■ 购买意向及能力明确
□ 购买其户它型补或房充号细明节确:□客购户买面关积注明问确题□较购多买,用途经明常确主□动能问接及受销项售目代付表的款报、价优惠、销售时
分析。
价格表制定
前提
-----了解市场 -----了解客户 -----了解产品
均价反映 细价情况 销售速度
价格打分表示意
楼层 F18 F17 F16 F15 F14 F13 F12 F11 F10 F9 F8 F7 F6 F5 F4 F3 F2 F1 B1
13号楼垂直差 楼层差累计
770 720 690 660 630 630 600 560 520 470 420 370 320 240 180 120 60
• 2销售人员诚意客户量比较均衡(xxx客户量极少,不作为分析对象)通过对比,xxx、xxx有 1效客户x比x 较高(3x8x关系客7 户留1房9较多1)0 ,x7x、王2 xxx、6xx有效6客户6比3.较2%低。36.8%

开盘前客户摸排建议

开盘前客户摸排建议

开盘前客户摸排建议尊敬的客户您好!感谢您一直以来对我们公司的支持和信任。

为了更好地帮助您在开盘前做准备,我们为您准备了以下客户摸排建议。

1.了解市场环境:在开盘前,了解整体市场情况非常关键。

您可以关注新闻、财经媒体以及市场分析师的观点,了解当前的宏观经济和金融政策,以及可能影响开盘的重要消息。

2.研究公司财报:如果您正在考虑购买其中一公司的股票,了解该公司的财报是非常重要的。

您可以研究公司的盈利能力、财务状况、市场地位等信息,以帮助您做出更明智的投资决策。

3.关注行业动态:了解当前所处行业的发展趋势也是非常重要的。

您可以了解竞争对手的情况、新产品的上市情况、行业政策等,并据此评估该行业的行情以及您的投资风险。

4.注意风险管理:在摸排过程中,始终要关注风险管理。

您可以制定投资策略、设立止损位,以及根据个人的风险承受能力来分散投资组合。

保持冷静,不要盲目追涨杀跌,避免过度交易。

5.建立投资目标和计划:在进行摸排之前,建立个人的投资目标和计划非常重要。

您可以明确您的投资目标,如长期投资、短期波段交易等,并据此制定相应的投资计划。

6.设立止盈位:当您在开盘前进行摸排的时候,除了设立止损位外,也要设立止盈位。

这样可以帮助您在市场上获得更好的收益并及时退出。

7.优化交易策略:摸排的过程也是对自己交易策略的反思和优化的过程。

您可以回顾过去的交易记录,分析成功和失败的原因,并做出相应的改进。

8.密切关注市场波动:特别是在开盘前一段时间,市场可能出现波动。

您可以通过监测股票指数、期货市场、市场流动性等来了解市场走势,并做好相应的应对措施。

9.定期与顾问沟通:如果您拥有交易顾问或投资顾问,那么在开盘前与其进行沟通是非常重要的。

您可以与顾问讨论您的投资策略、持仓结构以及市场情况,并根据其建议进行相应的调整。

10.注意情绪管理:投资过程中,情绪管理是非常重要的。

在摸排过程中,保持冷静和理性,避免被市场情绪所左右,才能做出明智的投资决策。

项目客户梳理和落位标准化指引

项目客户梳理和落位标准化指引

项目客户梳理和落位标准化指引
一、目的
1、通过客户房源落位情况分析,对于有效客户对房源选择做合理疏导,提高转化率。

2、通过客户房源落位修正开盘价格有效挤压客户提高转化率。

二、适用范围
祥生集团在售的房地产项目。

三、指引内容
1、客户意向梳理
2、房源落位分析
3、客户引导方式
四、落位指引
1、通过认筹活动方式,明确客户对房源的意向,一般按意向由强到弱分三个等级。

2、按楼栋、户型、楼层、房号建立楼栋落位表。

3、将确认的客户意向准确落位至楼栋落位表中。

4、根据落位表,梳理出落位重叠较严重或无落位的房源。

5、通过整体楼栋落位情况可统计出本次推盘房型落位情况和楼栋落位比例。

6、通过价格修正或专项说辞等方式将客户的房源落位进行引导,使整体客户落位更为均衡。

营销中心
2016.9.26附件:落位表模板。

开盘前准备、客户梳理及流程

开盘前准备、客户梳理及流程

新老客户同等待遇, 认筹客户容易流失, 对楼盘性质要求较 高
产品、客 户均少, 炒作楼盘 大盘
代表楼盘:金地格林小镇
四、按抽签顺序选房
操作流程
选房当天客户
被划为若干 小组,根据抽
签顺序确定 哪一小组先 选房,根据组
内排序确定哪 位客户先选房
开盘风险
客户 流失度
适用于客户量 非常大的楼盘。 但如果选房速 度过慢的话, 会导致后面的 客户流失,难 以达到预期效 果。风险可控
对销售员的客户把握能力提出 高要求,需提前做好预销控; 选房过程中,客户容易因为未 知选房时间而焦躁。
一、开盘前客户梳理
二、选房顺序确定 三、开盘选房流程 四、各区域功能分解
开盘选房流程
前提条件: 销售法律手续完备 工程形象良好 现场包装 到位 宣传资料齐备 销售资料齐备
目的:
➢营造市场关注,制造热销氛围,
负责人:财务1名 人员:6名签约(外请)、6名审核 (财务)、2名保安
职责:签约,销控、发雨伞


签约
区 等候区
入口

办公室

负责人:众厦1名 人员:1名接电话(外请) 职责:接电话
入口区 选


公安5名,保安9名

签到区

表演区(等待抽签区) 舞
见详图

负责人:张金标 人员:5名收款、5名开收据、1名审核、2名保安、 4名引导(礼仪)、1名协调喊号 职责:收取定金,开具收据,回收VIP卡、销控
截止到6月8日共计领卡430张,周末有效的安排了每天150组左右客 户参观样板间
第一工具
工具
客户全程意向跟踪表
全程意向跟踪

开盘前客户摸排建议最新

开盘前客户摸排建议最新

开盘前客户摸排梳理结合公司多年各项目操盘及案场销售经验,总结出如下客户摸排方案,并不是为每个个案提供一套行之有效的摸排模式,而是提供一个可以借鉴的模板。

现以“中建·大观天下”项目为参考案例,针对高端客户,如何对客户摸排进行有效梳理。

一、客户摸排的三大目的➢通过深入分析到场客户,进一步筛选区分诚意客户;➢价格试探,指导价格策略制定,根据客户摸排及时调整定价策略;➢梳理客户选房意向,最大化的疏导意向集中的客户,提高开盘选房成功率;二、客户摸排的五大要点三、 “中建·大观天下”全案客户摸排安排总纲图结合项目各销售节点,客户排查可分四个阶段及各阶段任务明细⏹ 第二阶段 无价格引导期(7月31日-9月17日)客户初步意向及客户信息收集期 ➢ 客户登记 ➢ 客户认筹单 ➢ 客户问卷无价格引导期 ➢ 释放推售区域以及各类户型 ➢ 话术引导,类比同城最高价格楼盘价格厢体测试期 ➢ 释放组团价格范围 ➢ 展示产品价值意向房源锁定及房源引导期 ➢ 通过预选房 ➢ 房源引导 ➢ 及时更新调整房源第三阶段价格厢体测试期(9月18日-9月30日)第三阶段必备条件:1.在做第三阶段的客户摸排之前须明确具体的推售的房号及楼栋2.所有推售的户型单页销售现场已到位3.售楼处、景观示范区、样板间开放4.提供现场模拟销控板(内部使用)第四阶段意向房源锁定及房源引导期(10月1日-10月15日)附:中建·大观天下开盘前客户诚意度分类⏹绝对诚意为A类客户:怕买不到房找关系定房,并非常认可周边环境,认可发展商品牌;⏹诚意度较高为A-类客户:经常打电话询问项目什么时候卖,透露只要价格合适就买;⏹诚意度一般为B类客户:来现场2次以上,很在意价格,买房前一定要看现场或样板房;⏹无意向为C类客户:无明确购买意图,随便看看、价格接受度为零已明确表示不考虑了;四、“大观天下”首次认筹客户面积需求分析升级会员需求面积区间分析:➢项目升级会员对面积的需求主要集中在120左右,占到总量的35%,对116、117、118的需求量较大。

开盘前准备、客户梳理及流程共67页

开盘前准备、客户梳理及流程共67页


29、在一切能够接受法律支配的人类 的状态 中,哪 里没有 法律, 风俗可以造就法律,也可以废除 法律。 ——塞·约翰逊
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开盘前准备、客户梳理及流程

26、我们像鹰一样,生来就是自由的 ,但是 为了生 存,我 们不得 不为自 己编织 一个笼 子,然 后把自 己关在 里面。 ——博 莱索

27、法律如果不讲道理,即使延续时 间再长 ,也还 是没有 制约力 的。— —爱·科 克

28、好法律是由坏风俗创造出来的。 ——马 克罗维 乌斯
❖ 知识就是财富 ❖ 丰富你的人生
71、既然我已经踏上这条道路,那么,任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下去。——康德 72、家庭成为快乐的种子在外也不致成为障碍物但在旅行之际却是夜间的伴侣。——西塞罗 73、坚持意志伟大的事业需要始终不渝的精神。——伏尔泰 74、路漫漫其修道远,吾将上下而求索。——屈原 75、内外相应,言行相称。——韩非

汇景·世纪双子开盘前客户梳理方案(5.15修改)

汇景·世纪双子开盘前客户梳理方案(5.15修改)

汇景世纪双子开盘前客户梳理方案开盘目标:基础目标——5月26日-27日销售180套终极目标——5月26日-31日销售240套一、开盘前客户梳理说明梳理认筹客户增加客户的心理价格进行价值传递,并且针对认筹客户进行预销控提高解筹率,项目在开开盘前安排两次客户梳理。

二、第一次客户梳理(5月16-19通知,5月20日到访)梳理所有认筹客户,保证6成认筹客户到达现场,约170批。

1、梳理目的A.释放客户最关心的核心疑问,提升认筹客户的价值认知,从而提高解筹率;B.释放首批推售产品,客户可提前选意向房号,制定项目预销控;C.输出项目价格计算方式(毛坯+装修),邀约客户到销售中心了解情况。

2、梳理对象A.主要针对认筹客户;B.前期来电来访未认筹客户。

3、梳理手段A.希尔顿酒店动工信息释放B.交楼标准价格,以及精装清单释放C.物业管理公司、服务内容、三年后运营模式释放D.确定首批推售产品范围E.价格体系释放F. 客户意向房号搜集表格填写4、电话通知口径XXX先生/小姐你好,我是汇景世纪双子的置业顾问XXX,您之前在我这里办过认筹,我现在有四个好消息告诉你:第一个好消息:本周末5月20日希尔顿酒店将正式动工建议,预计2015年正式建成投入使用!第二个好消息:我们的汇景世纪双子酒店已经正式与国际知名的物业管理酒店服务公司(高力国际)签约,相关的服务内容和事项也全部出来了!第三个好消息:汇景世纪双子的交楼标准,以及用材用料、装修装饰的清单已经出来了,你现在到我们销售中心就可以看到了!第四个好消息:汇景世纪双子的价格已基本定向,首批推售产品也已基本确定。

(整体均价13000-15000元/㎡,付款方式为毛坯+精装)您看这周末来一下销售中心,我帮您预选一下房号,顺便也过来看一下我们的物业服务内容和精装交楼清单,也可以来看一下希尔顿的开工情况,并且在周末我们还举办了周末活动,吃、喝、玩、乐样样有,你可以带朋友和家人一起参加!每位到访客户填写表格:姓名电话认筹号认筹时间客户资料意向面积意向房号客户关注/看重客户疑问/建议5月20日前汇总所有客户资料,做好预销控。

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万科运河东1号三期
未认筹情况下开盘前客户盘点技术要点
目录/Contents
一、背景说明
二、客户盘点工作目的
三、适用项目
四、客户盘点工作重点
五、客户盘点效果分析
六、客户盘点工作中需要注意的常见问题
一、背景说明:
1.市场背景:9月份,东莞市多部门联手重点打击“内部认购”、“茶水费”等行
为,在签订认购书之前开始整治秩序,拿预售证须立即开盘,并且加大了开盘期间的政府监控力度。

2.项目背景:9月15、16日,本项目丹桂院7-10座样板房开放暨算价,9月23
日本项目在没有经过认筹的情况下开盘。

万科集团对政策的敏感度高,集团规定在无特殊情况下,近期推售项目必须严格执行相关政策规定。

二、客户盘点工作目的
1.统计算价期间到场客户数量,进一步筛选区分诚意客户;
2.价格试探,检验价格制定的合理性,并及时调整制价策略;
3.梳理客户所选重复房号,以便销售代表后期对客户选房进行引导。

三、适用项目
没有经过认筹的开盘项目
四、客户盘点工作重点
9月15日,万科运河东1号三期丹桂院7-10座样板房开放和算价,9月23日,丹桂院7-10座开盘。

没有认筹的情况下,客户盘点的难度加大,在此基础上,我们的工作重点是预销控,即是通过销售代表对客户类别的判断和对客户算价单的统计,来对诚意客户的数量进行统计,同时对诚意客户选择的房号进行梳理,根据梳理结果对价格做出调整,同时引导客户选房。

1. 预销控流程:
现场销控流程:客户填写算价单(包含三个意向房号的置业计划)——传递员将算价单递给预销控人员——预销控人员将客户的1、2、3选房号输入电脑——预销控人员统计各房号被选次数——分析结果
2. 现场预销控原则:
1) 销控号传递:9月15—16日由传递员传递算价单,9月17—22日由销售人
员定时把算价单交给预销控人员(传单人员及时确保房号单传达到位); 2) 销控报号原则:因开放前两天算价客户较多,15—16日两天现场及时播报预
销控结果( 当某一房号一选次数超过6次,建议现场进行播报,及时告知客户及销售人员,提醒客户更换预选房号)。

万科运河东1号开放
日预销控表(播报).
万科运河东1号开日预销控表(统计).
3. 预销控结果分析:
1) 将客户意向房号的1选、2选、3选及时输入电脑,统计各房号的被1选、2选
和3选的次数,通过各房号被1、2、3选次数的累加汇总,最终确定房号的重叠被选次数,判断房号的客户追捧度,作相应地价格调整;
2)开盘前,根据房号重叠复选情况,销售人员及时通知客户,引导客户考虑其他
房号作为备选。

20070917丹桂院7-1
0座预销控表(播报)20070917丹桂院7-1
0座预销控表(统计)
丹桂院9.15-9.17算
价客户分析.doc
五、客户盘点效果分析
在9月份政府打压捂盘惜售力度加大,同时9.28新政呼之欲出的时候,在没有认筹的情况下,万科运河东1号经过一周时间的预销控工作,较好的梳理了客户信息。

策划线和销售线配合,克服了两房房源紧张,三房客户量较少的情况,把两房客户向三房引导,取得了开盘当天销售近60%的好成绩。

六、客户盘点工作中需要注意的常见问题
1、算价单的丢失
没有经过认筹,就没有客户的诚意登记单,在此情况之下算价单就成为了预销控过程中最关键的资料,在这种情况下,要有专人负责保管算价单。

同时算价单上有详细的客户资料,一定要是非销售人员保管算价单。

2、客户诚意度判断
因为没有经历过认筹的过程,客户诚意度较难判断,在这种情况下,需要销售代表专业的判断,才能得到较为准确地信息。

所以为了使统计结果更有意义,应该事先和销售代表沟通,说明准确判断客户诚意度的意义和重要性。

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