寿险营销团队建设技巧
保险公司如何做好团队日常制度经营
业务襄理 13－15人（主管3）
业务主任 4人（主管1人）
见习业务主任 4人（主管1人）
4.2裂变关系和利益保护（例1）
平安：平级即分离，分离可回归 国寿：平级不分离，分离不回归；平级保护期：2年
平安
恒久（不能降级到业务主管以下）
待遇 培育出平级团队后： 初级主管利益比例提升 中高级主管利益比例减损
4.2裂变关系和利益保护（例2）
❖ 裂变规则
▪ 人保：平级即分离，分离可回归 ▪ 国寿：平级不分离，分离不回归；平级保护期：2年
项目 待遇
人保
直接及间接培育出的平级团队
初级主管培育平级主管后，培育利益提升， 提取比例高于其管理利益
国寿
直接培育出的平级团队
初级主管培育平级主管后，管理利益无变化， 同时获取额外培育利益（培育组经理奖）
部经理的管理津贴： 直辖19％、20％、21％（以1万和5万为界），相应扣减直辖组提取部分
所辖：2％、4％、6％、7％ 、8％（以3万、6万、16万、26万为界）
强力保护血缘利益
✓全省统一管理晋升考核，避免出现人 为行政干预行为；
✓省公司定期检查违规行为，严格尊重 血缘，保护血缘利益，维护团队稳定；
国寿
恒久（条件更严格）
比例基本持平，分离之后略有下降
考核
第一、二个考核期，人力业绩100％回算； 平级2年保护期内人力、业绩100％回算；
只有维持考核回算，晋升不回算。
晋升和维持均回算。
【关键发现】 ➢ 裂变规则与配套的利益保护，均能实现对组织扩张的鼓励； ➢ 对于初级主管而言，平安与国寿均采取不同方式，大力鼓励初级主管的培育； ➢ 就中高级主管而言，国寿对团队裂变的实际利益保护更充分，更有利于中高级主管 培育；平安实际利益保护较弱，但提供回归的预期。
寿险个人营销系统化运作管理
目录一、营销系统化模式 (1)1.系统化管理 (1)1）系统及特征 (1)2）系统化管理 (1)2.营销运作系统 (1)1）营销运作系统的组成 (1)2）系统间关系 (1)3.营销系统化运作模式 (1)二、营销系统管理 (2)1.营销运作节奏 (2)1）划分周期 (2)2）节奏划分表 (2)2.系统管理矩阵 (2)1）矩阵管理 (2)2）矩阵管理模型 (2)3）矩阵管理的意义 (2)3.机构管理 (2)1）雁阵效应 (2)2）机构控制 (3)3）机构互助 (3)4）机构评价 (3)4.业务管理 (3)1）业务管理关系 (3)2）业务控制流程 (4)3）业务会报系统 (4)5.培训管理 (5)1）培训管理关系 (5)2）培训控制流程 (5)三、营销组织发展 (6)1.组织形成 (6)1）组织的生成 (6)2）组织的扩张 (6)3）组织的裂变 (6)4）组织形成模式 (7)2.层级管理 (7)1）支公司营销部门 (7)2）营销服务部 (7)3）营业部组 (7)4）绩优组织管理 (8)5）兼职讲师管理 (8)3.组织文化 (8)1）感恩文化 (8)3）晋升文化 (8)4）执行文化 (9)四、营销业务推动 (10)1.业务策划 (10)1）事件分析 (10)2）目标设定 (10)3）操作流程 (10)2.推动要点 (10)1）准备阶段 (10)2）启动阶段 (11)3）实施阶段 (11)4）控制阶段 (11)5）收尾阶段（略） (11)营销系统化运作管理一、营销系统化模式1. 系统化管理1）系统及特征系统是由一些相互联系、相互制约的若干个体结合而成的、具有特定功能的一个有机整体（集合）。
根据预先编排好的规则工作，系统能完成个体不能单独完成的工作。
系统具有以下特征：※个体性特征：系统内的个体是构成系统的元素，没有个体就没有系统。
※关联性特征：系统内的个体是相互关联的。
※结构性特征：系统内相互关联的个体是按一定的结构框架存在的。
寿险营销管理的六大理念
建立快速响应市场的机制
建立快速响应市场的机制是寿险营销管理的必要条件。在市场发生变化时，能够迅速做出反应，抓住 市场机遇，规避风险。这需要加强市场调研，关注行业动态和竞争对手的动向，提高决策效率和执行 力。
针对快速变化的市场环境，要建立灵活多样的策略和手段，包括优化产品设计、创新销售模式、拓展 销售渠道、加强品牌建设等。同时，要重视人才培养和团队建设，提高营销团队的综合素质和创新能 力。
建立长期关系
通过优质的服务和长期的 互动，与客户建立良好的 信任和合作关系，提高客 户忠诚度。
创造客户需求是营销创新的关键
敏锐洞察
01
关注市场动态和行业趋势，发现潜在的客户需求和商机，为创
新提供源源不断的灵感。
创新营销策略
02
运用新媒体、社交网络等多元化营销手段，扩大品牌知名度和
影响力，引导客户需求。
培养团队的学习能力和创新能力
学习不仅是个人的需求，也是团队的需求。团队成员之间要相互学习、交流和分享经验，从而提升整 个团队的学习能力和创新能力。
培养团队的学习能力，需要营造一个良好的学习氛围和文化。鼓励团队成员敢于尝试、勇于创新，并 为其提供必要的培训和支持。同时，要建立有效的激励机制，以激发团队成员的学习积极性和创造力 。
提高营销团队的执行力和创新力是核心能力
提高营销团队的执行力和创新力是实现高效寿险营销的关 键。执行力包括对任务的完成能力、对市场的应变能力以 及对问题的处理能力等。创新力则包括对市场的敏感度、 对客户需求的变化的应对能力以及对产品的创新能力等。
要提高营销团队的执行力和创新力，需要制定科学合理的 激励机制和培训计划，激发员工的工作热情和创造力。同 时，要建立良好的企业文化和团队氛围，提高员工的归属 感和责任感。
保险公司标准化团队操作手册第一版
保险公司标準化团队操作手册第一版标準化团队建设操作手册（第一版）目录前言 2第一章指标体系 4第二章营销文化 11第三章基础管理 22第四章活动管理 33第五章增员选才 48第六章培训体系 59第七章会报管理 65第八章激励系统 78第九章计划追蹤 87第十章职场建设 94“持续、稳定、健康、快速发展”是我司一贯的经营宗旨，在当前市场主体逐年增加、市场竞争日益加剧的情况下，作为一家快速发展中的专业寿险公司，如何实现可持续发展是摆在我们面前的一个重要课题。
202X年底，在全国推出了以“提高人均产能、培养优秀主管、沉澱种子队伍”为目标的202X版《基本法》，为我们的人力结构调整奠定了基础。
但经过一段时间的运作后，发现业务发展与人力发展的轨迹不相吻合。
而造成这一情况的主要原因，或者说制约我司业务高速发展原因主要是人均产能过低、主管能力不强、团队自我经营能力不足。
的确，纵观中国寿险业的发展史可以发现，早期各家寿险公司主要依靠人力的增长来实现业务快速增长，圈人、圈地运动式的掠夺性市场开发，在业务快速增长的同时破坏了市场，人员素质参差不齐，人员大进大出，导致市场口碑日渐低落，出现了人均保费极低、市场潜力极大但客户认同度、美誉度较低的怪现象；激情营销、激励营销、物质刺激型营销方式佔据主导地位，忽视了营销队伍的基础建设，导致营销业务大起大落，营销队伍极不稳定，时好时坏，依赖性强，抗风险能力弱。
我们不得不重新考虑，寿险公司的营销业务究竟该如何发展？究竟什幺是寿险公司的专业化运作模式？经过几年的起起落落，我们认为，持续、稳定、健康是营销业务发展的关键，营销队伍的建设是业务发展的基础，为了业务抓业务，最后的结果只能是没有业务，就算有业务也是暂时的，只有建立在营销队伍整体素质及能力提升的基础之上的业绩增长才是健康、稳定的，营销业务的发展才有潜力。
随着市场的日益成熟，营销团队的日益壮大，寿险营销管理必须儘快摆脱以往大进大出、人海战术的粗放式经营，逐步加强营销队伍建设，从而转向系统化、集约化、专业化经营。
序——寿险营销团队建设技巧
2
课程特点：
系统化和模块化的课程结构
游戏和案例诊断的教学方式 注重学员的参与和互动
2
授课工具介绍
关键概念流程图 授课向导 学员手册
建立团队概念
目标 文化 信任 激励 沟通 构建团队基础 团队概念 个人与团队关系 寿险营销团队特点
团队建设
自我反思 角色定位 自我修炼
主管自我修炼
针对问题，是给主管
o 创可贴?
——具体的技巧、话术
o 吃药打针？ ——指导性的原则、理念 o 强身健体?
课程简介——
寿险营销团队建设技巧
晋升九个月的主管：
新 主 任
• • • •
9个月后
老 主 任
?
高 级 主 任
人力平台上升 组员技能提高 彼此了解加深 团队问题凸现
从老主管到高级主管
除了掌握增员、辅导、二早运作等技能之外， • 如何高效完成以上工作? • 如何留住、培养和吸引人？ • 如何调动组员参与性？ • 如何营造良好的团队氛围和人际关系？
中国人寿保险营销员品质管理办法
中国人寿保险股份有限公司保险营销员品质管理办法目录第一章总则 (2)第二章销售人员品质管理职责 (3)第三章主管品质管理 (6)第四章新人品质管理 (14)第五章业务品质管理 (15)第六章附则 (17)第一章总则第一条为了对中国人寿保险股份有限公司（下称公司）委托的保险营销员进行统一、规范、科学的管理，加强营销团队的日常管理和基础建设，形成良好的行为规范和运作模式，根据《中华人民共和国保险法》和《保险销售从业人员监管办法》等法律、法规和规章，特制定本办法。
第二条本办法适用于中国人寿保险股份有限公司各分支机构。
本办法中所称“保险营销员”是指符合保险监管部门制定的《保险销售从业人员监管办法》，具有保险销售从业人员资格，与公司签订《保险营销员保险代理合同》（A类），向公司收取代理手续费，并在公司授权范围内代为办理个人人身保险业务的个人。
本办法中所称“津贴”、“奖”、“奖励”是指保险营销员达到公司相应的委托代理标准时，公司支付的委托报酬。
本办法中所称“代理职级”是指保险营销员达到公司规定的委托代理标准时所对应的代理级别。
本办法中所称“代理职责”是指达到一定代理级别所应履行的相应职责。
本办法中相关用语简称如下：“代理职级”简称为“职级”，“代理职责”简称为“职责”，“代理职级评估和认定”简称为“考评”。
第三条保险营销员品质管理通过对营销员职责履行情况和业务品质进行综合考评，确定与其委托报酬挂钩的品质系数，从而调整其委托报酬发放标准，以激励营销员更好地开展工作。
第四条保险营销员品质管理包括主管品质管理、新人品质管理和业务品质管理。
第五条本办法及相关文件内容，均不直接或间接构成公司与保险销售人员之间存在劳动关系或劳动合同关系的依据。
第二章销售人员品质管理职责第六条各级业务系列和主管系列人员在遵照《保险营销员管理办法》所规定的职责外，须依照本办法完成公司交办事项，履行相应品质管理职责。
第七条各级业务系列人员的品质管理职责（一）按时参加公司定期组织召开的各类会议；（二）积极按时参加公司组织的制式及非制式培训活动；（三）进行销售拜访、收集准客户名单、推销公司寿险产品，完成签约流程、递送保单流程，为客户提供相应的售后服务，提醒客户缴纳续期保费；（四）积极主动推荐新人；（五）依照公司要求填写工作日志，每日填写拜访记录，进行活动量管理，安排每日计划；（六）依照公司要求拟定个人年度计划和每月工作计划；（七）严格遵守诚信合规展业原则，主动防范非法集资和销售误导等违法违规问题;（八）遵守公司的各项规章制度，完成公司要求的其他相关事项。
中国平安-寿险营销团队建设技巧
中国平安-寿险营销团队建设技巧马太效应《新约1>.马太福音》中有这样一个故事:一个国王远行前，交给3个仆人每人一锭银子，吩咐道:“你们去做生意，等我回来时，再来见我。
”国王回来时，第一个仆人说“主人，你交给我的一锭银子，我已赚了10锭。
”于是，国王奖励他10座城邑。
第二个仆人报告:“你给我的一锭银子，我已赚了5锭。
”于是，国王奖励他5座城邑。
第三个仆人报告说:“主人，你给我的一锭银子，我一直包在手巾里，怕丢失，一直没有拿出来。
”于是，国王命令将第三个仆人的1锭银子赏给第一个仆人，说:“凡是少的，就连他所有的，也要夺过来。
凡是多的，还要给他，叫他多多益善。
”这就是马太效应，反映当今社会中存在的一个普遍现象，即赢家通吃。
对企业经营发展而言，马太效应告诉我们，要想在某一个领域保持优势，就必须在此领域迅速做大。
当你成为某个领域的领头羊时，即便投资回报率相同，你也能更轻易地获得比弱小的同行更大的收益。
为什么要进行团队建设,组织持续稳健发展的必然之路利益最大化的必然之路成为职业经理人的必然之路小成功靠个人，大成功靠团队～什么是团队?团队是一种为了实现某种目标, 而由相互协作的具有共同信念的个体组成的工作群体。
寿险营销团队的特点,持续的增员选材是团队经营建设的前提更多去影响而不是管理组员更多去辅导和激励你的组员注重早会经营的质量注重结果但关注过程建立学习型团队因此，你要:构建团队经营基础团队文化有效沟通相互信任共同目标团队激励如何构建团队经营的基础, 团队主管的修炼主管的角色定位,主管修炼一:个人影响力你是狼还是羊!!影响力来源非权力影响力知识才能信誉胸怀榜样…权力影响力职位资历…个人信誉--- 个人和团队的目标是否朝令夕改,(改计划还是改方法) --- 我的工作小节是言必行、行必果, --- 对组员的承诺是否按时兑现,信誉是主管人格的金字招牌，品德的第一体现个人胸怀付出与回报，眼前利益与长远发展容人之短与容人之长鼓励和帮助组员的成长“有容乃大”有多大胸怀带多大队伍你的行动，就是对组员最好的激励月初出单准时出勤入围钻石、高峰会填写工作日志相信公司、团队积极正面…..示范作用主管修炼二:自我否定不断学习--拒绝学习是最大的危险，也是最可能犯的错误--学习的两大障碍:经验丰富、业绩骄人学会倾听--组织规模小时，我们只要表达和集权 --组织规模大时，就要学会倾听和授权避免经验主义主管修炼三:人事规划从小团队的“人管人”到大团队的“制度管人”通过管人、育人、用人、激励人来实现管事打造合理的组织架构参与式领导——借助组员的智慧和力量如何与组员建立良好的人际关系,课堂研讨当我开着小船时——我是船夫当我开着大船时——我是船长总结《把信送给加西亚》以及美国西点军校“没有任何借口”，其实强调的都是执行力。
团队管理方案（精选6篇）
团队管理方案团队管理方案（精选6篇）为了确保我们的努力取得实效，就需要我们事先制定方案，方案的内容多是上级对下级或涉及面比较大的工作，一般都用带“文件头”形式下发。
那么大家知道方案怎么写才规范吗？以下是小编为大家收集的团队管理方案（精选6篇），欢迎大家借鉴与参考，希望对大家有所帮助。
保险业的发展不只是保险营销员的努力，更不仅仅是管理层的的领导，是管理层和基层员工共同努力的结果。
因此，想要促进保险业的良好发展，保险业需要加强保险团队管理。
下文是小编整理的保险团队管理方法，希望能够帮助大家。
保险团队管理方法一：善用竞赛激励业务工作是每个月都有业绩目标的高挑战性工作，相对地，也是挫败感较大的工作。
想持续创造团队高业绩，团队主管就必须善用各种竞赛或其他激励手段，而且必须是常态性的。
每个月，团队主管都要有一个业务推动办法，来持续激励团队中的每一个营销员。
因此，在奖项设置方面既要有一定的诱惑力，让每个人都提得起劲；又要最大范围地照顾到团队每一个人，不要让奖励成为明星营销员的专利。
业绩好了，大多数人都还能获得奖励，团队的凝聚力自然就强了。
保险团队管理方法二：加强团队协同作业寿险团队比一般的团队更重视团队意识。
寿险团队之间永远有各种业务竞赛，每个团队夺取冠军的斗志，只有依靠团队意识的落实和团队荣誉的重视，才能产生更高的绩效。
单打独斗的营销员固然也能创造业绩，但加强团队协作更能让团队成长，因为许多经验不足的新人，需要由经验丰富的营销员协助，相互配合，共同完成销售流程，才能创造更多的业绩。
如果一个人实现了高业绩，却不愿帮助团队其他成员，这就像球队中的明星球员，如果不懂得团队合作，仍然无法赢得胜利。
团队的凝聚力往往就是在这些协同作业中一点一点积累起来的。
保险团队管理方法三：引导积极心态心理学家认为，人之所以染上拖延症，大都是为了逃避本来该面对的事情。
因此，主管帮助属员戒掉拖延症，要从属员的心态去引导。
1）如果属员对必须去工作十分抗拒，那么引导属员试着想象自己停止拖拉完成一项任务时的好心情，或者他无法完成该任务时的糟糕心情。
寿险营销管理的三大策略
时培训 、事 事培 训”和 “ 缺什 么 、
补 什么 ”的原则 ，实现 培训 的制 度
。
－
充分发挥访量在展业活动中的主导作用
在访量上需要重点把握好 “ 三权”：一是把握好访量的引导权；二是把握好访量盼蛊 倦
权；三是把握 妤对访量的掌控权。各级决策管理者必须注意 引导广大业务员重视访量的追
量，增 员 目标制定 必须把握适度 的
静１
维普资讯
原 则，增强 目标 的可操作性 和可 控 性 。 同 时 ，要 注 意增 员 规 划 的 宣 导 ，在 增员任务 的接受 者能够认 可 的前提 下，将 目标分解 到职场 、分
的追偿 。四是 改善增 员环 境。要 使 增员提 升定 着率，必 须 创造好领 导 环境 、成长 环境 、工作 环境和 生活
效 考核 之中 三 是跟进 保障措施 这 是增 员工作 中最为关 键的一 个环 节 。要 达到有效 增 员和 提高 留存率 的 目的，增 员必 须和送 训 （ 即新人 培 训 ）的 数 量 结 合 起 来 ， 每 个 团 队 、每 个职场每 个月都 应 当有定额 的新人 参训 。对 新增人 员不 能采取 自生 自灭的态度 ，必 须帮助他 们增
参照 国内外寿险营销 发展的经 喻和惯例， 结台当前寿 险业务发展 的特 点． 笔者 认为 采取 １ 或 １ ＋１ ＋
在一一 一原非 现增环 上等 一伍否 就，障 ～张的 洲哲一 ，．键 一一 可的 ．看 ，角 ～度 一一 俸增 增工 ．的 统 桕划 辅一 相增 一 ～ 增 加 一 效
心，其 中一 个重要原 因就是 业务 员
的误 导所造 成， 因此，对投 资类产 品销售 的再 培训迫 在眉睫 ，通过培
样温 暖 ，使新增 人 员感受 到人性 “ 向培训 要业 绩 、向培训 要效
组织发展
• 第三，注意面谈的艺术。 • 在面谈工作中，要积极正面，完全展示自己 的精神貌，学会听他人的话并加以分析和 鼓励。（乔· 吉拉德） • 谈话中不要过多去谈这个行业有多么多么的 好，可以赚多少钱，要知道，很多人来到这 个行业并没有赚到多少钱，也不是所有的人 都是以赚钱为唯一目的而来到这个行业中的， 谈话内容最好和被增员者有关系而不是和你 有关，语句中多加鼓励和认同的词语，这样 会赢得好感。例如：
增员黄金期
• 团队建设是寿险营销一个永恒的话题。对于寿险 营销伙伴来说，秋季是增员的黄金季节，只要增 员有方，团队可以在这个时期空前壮大，您的事 业或许会因此更上一个台阶。 • 为数不少的伙伴，因为组织发展增员难度比较大， 最终失去了晋升或维级的机会，甚至失去信心选 择放弃。很多主管很害怕开二次早会，因为长期 就寥寥几个人甚至自己一个人开会，又增不到人， 影响了心情和信心。 • 因此，突破组织发展增员难关，对寿险事业的成 功是十分重要的。
万一网制作收集整理，未经授 权 请 勿 转 载 转 发 ， 违 者 必 究
• 首先，摆好心态。 • 要知道增员带给你最大的财富不是能获得多少 管理津贴，而是让你可以认识更多的朋友。事 业的成功需要身边朋友的支持，特别是成功朋 友的支持。他们过往岁月中积累的丰富工作和 生活经验是你学习的动力和源泉，他们在你最 失意时给予的温馨鼓励是你重新燃起希望和梦 想的力量，他们的晋升会带动你的激情，他们 和你在一起就会在共同发展中获得成功。 • 如果你总是想：这么优秀的人能成为我未来的 好伙伴那该多好，那么你成功的机率就一定大 大增加！
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
销售管理如何建设及管理销售团队
销售管理如何建设及管理销售团队销售队伍常见的六个问题1．销售人员懒散疲惫销售队伍常见的第一个问题是销售人员懒散疲惫，尤其是当销售人员进入成熟期之后，更容易出现这种问题。
（1）销售人员的3个发展阶段■生存期生存期一般是半年左右的时间。
这半年属于销售人员的生存期，也就是说，如果半年之内，销售员能够完成其基本销售业绩或者通过销售部相应的考核，那么就能被留在销售岗位上。
■成长期成长期一般是半年到一年半的时间。
这一时期的销售人员一般都已经成功签单了，或者叫“冒泡”了。
由于更广泛地接触客户，因此对产品和客户的理解也更深，业绩会一天天在进步。
■成熟期一年半以后，销售人员一般就进入了成熟期。
这个时期的销售人员慵懒疲惫的现象最为普遍，往往令销售经理或者销售主管非常头疼。
因为成熟型的销售队伍，承担了销售的绝大部分业绩或者绝大部分的工作，所以他们的慵懒疲惫往往直接导致业绩的动荡和下滑。
（2）销售人员懒散疲惫的主要表现■晚出早归指销售人员拖得很晚才出去见客户，或者找借口从客户那里早回来，这是懒散疲惫的第一个表现。
■办事拖拉懒散疲惫的第二个表现就是办事拖拉。
例如该给客户打电话却莫名其妙地往后拖；该拿出具体方案，也莫名其妙地往后拖，直到客户开始催促才去做。
■工作消极懒散疲惫的第三个表现是平时工作消极。
整天坐在那里连眼皮都不愿意抬，好像特别累，其实并没有做什么事情。
懒散疲惫是一个非常严重的问题，它像一种瘟疫一样，容易在整个队伍中蔓延。
尤其是比较成熟的老业务员，其他业务员都看着他，如果他表现懒散，那么不但他自己的工作绩效会下降，而且还会影响其他同事。
2．销售动作混乱销售队伍常见的第二个问题是销售动作混乱，无章可循。
客户仅仅提出了一项需求，销售员就盲目地把价格报出去了；客户仅仅想了解产品，销售员就把全部的产品资料都给出去了，而且还放弃了与客户接洽的很多渠道及跟进的一些流程或手段；还有的根本没有针对客户的需求来介绍产品，彼此没有成功“对接”。
寿险营销九大子系统_培训课程
之二、基本法子系统
• 很难想象一个寿险营销公司或团队在没 有基本法的情况下能够运做下去，那将 会是一种什么状态，就向一个国家在没 有法律的情况下运做，将会是一种什么 状态一样，其后果是不言而喻的。
34
之二、基本法子系统
• 人事制度
– 我们现存的人事制度就是民主选举，群众评 议，组织任命或组织聘任。这一整个过程， 都是人为的，带有浓重的感情色彩。而领导 者本人则处于被动的角色，不能主宰自己的 命运，发挥个性的意志。同时他又是一个能 上不能下，能进不能出，没有竞争活力的体 制。
近些年我走访了一些大中城市，看到了一 些城市的寿险公司在执行和应用营销基本法方 面的问题良莠不齐。 首先看看我们队伍的现状： 1、我们队伍绩优人员占比太少，占总人数 10—25%，我们见习的业务员比重过大占4060%左右； 2、我们营销队伍中主管的比重不合理，低级 主管太多占80%，而中、高级主管太少；
41
之二、基本法子系统
• 激励机制
• 为什么说营销基本法是一种激励机制呢？这是基本
法的考核时间和各级之间佣金福利待遇，以及每一
个人的最高荣誉感所决定的。三个月一考核，六个
月一升降，就是说每6个月你的职务就有可能上升
或下降。同时你的收入和待誉也会随着同升同降。
一方面每一个人都有进取的心里，为了使自己增加
28
之二、基本法子系统
• 营销基本法的性质决定了他是一种 经济规律，是不以人的意志为转移 的。
29
之二、基本法子系统
• 一部营销基本法涵盖了三种制度、一个 机制
– 人事制度 – 分配制度 – 核算制度 – 激励机制
30
之二、基本法子系统
• 我认为营销基本法它是营销理论中的一 个重大理论，大到一个国家小到一个企 业，一个集团它的行为都是受理论支配 的，没有一个正确的理论做指导，很难 想象这个国家，这个企业，这个集团的 行动不盲目不摇摆的。
寿险营销团队建设五大秘诀
建立共同的愿景与目标
BRANDING
It is a long established fact that a will be distracted by
INNOVATION
It is a long established fact that a will be distracted by
CULTURE
OUR PORTFOLIO
另外，要特别提醒的是，作为团队的领导与 主管，我们必须了解以下问题：是否所有人都知道 和认同这个目标，目标的拟定，你是否与他们沟通 过，团队目标是否与个人目标和利益结合起来，你 对目标是否有强烈的狂热感，这些问题很重要。在 寿险公司，我们也会看到某些团队也有愿景目标， 但却是由团队领导或者是团队的几个人一起想出来 的，并不是所有人一起参与的，这样制定出来的目 标与愿景，不能得到所有人的认同，自然不能发挥 出应有的作用。每一位团队建设者，都不应忽视这 一点。没有认真做好基础工作，是团队建设失败的 重要原因。
高效能团队需要3种不同技能类型的成员： 具有技术专长的人，具有发现、解决问题和决 策技能的人，具有较强人际关系的人。像《西 游记》中的师徒4人，分工与协作做得非常好。 在营业组经营中，主管主要的分工是推动组员 达成业绩与增员的目标，同时对其进行激励、 训练与辅导。组员按不同类型分配角色：有的 人有领导能力，平时可以组织活动；有的人分 析能力强，可以做为团队军师；有的人业绩出 色，可以做为团队明星，协助新人成长。总之， 要发挥每个人特长，让每个人在团队中能找到 用武之地，这样团队发展才会越来越兴旺。
It is a long established fact that a will be distracted by
所谓团队，就是一种为了实现某种目标，由相互协作的、具有共同信念的个体组成的工作群体。 在寿险团队愿景建设上，是在描绘组织中所有成员心中所追求的图像，它一定会具有很强的感召 力——能激发起组织中成员的创造冲动，使人一想到它就充满激情。
《寿险成功经营三步曲》讲师手册
寿险成功经营三部曲授课目的：本课程导入了寿险团队建设和良性运作的三个重要环节及治理重点，旨在使主管树立系统经营和永续经营观念，促进寿险团队经营的有序安康进展。
一、前言寿险业是一个神圣的事业,很幸运,我们在座的各位选择了她。
身为主管，我们必需建立起永续经营的理念，了解、把握寿险营销进展过程中的经营规律。
在这里，把寿险营销成功经营的三个关键步骤介绍给大家。
寿险成功经营三部曲●增员模式的建立是组织之源●精巧早会的运作是治理之源●关关紧扣目标是业务推动之源Q 寿险成功经营的三个关键步骤是什么？＠ 〔1〕“问渠哪得清如许，为有源头活水来”，增员模式的建立是组织进展之源；〔2〕精巧早会的运作是推行活动治理和教育训练的有效手段；〔3〕每关紧扣目标阶段经营，协作有效鼓舞措施，使业务推动制度化，正常有序开展。
二、有效增员模式的建立现阶段的寿险经营,随着社会的进步,市场的竞争,可以说是一日千里,因此,组织成员的导入、育成、定著与强化,是务本组织,确立坚实组织体制,促使寿险业务蒸蒸日上的关键所在。
〔一〕组织拓展之道组织拓展之道●树立增员观念●营造增员职场气氛●拓宽增员渠道1. 树立增员观念：身为主管，必需具备增员并且是纯增员的观念。
只有组织到达确定规模，组织自身才具备免疫力和自我保护的力气；同时，源源不断颖血液的输入才能使组织永葆活力。
2. 营造增员职场气氛：可以通过职场的布置、职场中增员观念的灌输来营造增员职场气氛，鼓舞大家增员、多增员、增好员。
3. 拓宽增员渠道：多渠道、广泛开展增员活动。
如：通过人才市场、举办增员说明会、在报纸杂志等媒体上公布广告，并鼓舞绩优伙伴开展“1+1”增员活动。
〔二〕人定著之道人定著之道●面谈与甄选●根底培训教育●定著辅导●营造良好职场文化1、 面谈与甄选：为保证增员效率，应本着精兵策略的原则，选择品貌端正、年龄适宜、具备确定业务力气素养的对象。
增员面谈时也应向其说明行业特色、公司背景与工作特点，使其有确定的心理预备，初步建立行业认同与公司认同。
终生寿营销技巧
终生寿营销技巧
终身寿险营销可以通过以下几个技巧实现：
1. 客户需求导向：深入了解客户的保险需求、财务状况和风险承受能力，提供个性化的终身寿险方案，满足不同客户的保险需求。
2. 客户教育：通过举办讲座、培训等活动，向客户普及终身寿险的保障意义和优势，提高客户对终身寿险的认知和理解。
3. 营销活动：开展各种促销活动，如优惠折扣、礼品赠送等，吸引客户购买终身寿险产品。
4. 跨销售渠道：在银行、证券、互联网等不同渠道推广终身寿险产品，拓展销售渠道，增加销售机会。
5. 专业化销售团队：建立专业的销售团队，提供专业化的咨询和服务，增强客户信任度，提高销售效果。
6. 产品创新：不断创新终身寿险产品，提供更多元化的选择，满足不同客户的需求。
7. 客户关系管理：建立完善的客户关系管理系统，定期回访客户，了解客户需求变化，提供个性化服务。
8. 数据分析：运用数据分析工具，了解客户需求和行为特点，优化产品设计和服务方案。
9. 诚信服务：遵循法律法规和行业规范，确保服务质量，树立良好的企业形象和品牌形象。
10. 售后服务：提供优质的售后服务，及时解决客户问题，提高客户满意度和忠诚度。
总之，在终身寿险营销中，保险公司需要关注客户需求、提供专业服务和创新产品等方面，以赢得客户的信任和支持。
同时，还需要加强内部管理和团队建设，提高营销效率和效果。
寿险营销团队建设技巧
听力障碍
压力 精力不够集中 只选择想听的内容
直接跳到结论
偏见 模式化 猜想
请永远牢记:
沟通从心开始！ 无论我是否同意你的观点，我都将尊重你， 给予你说出它的权利，并且以你的观点去理解它， 同时将我的观点更有效地与你交换。
太阳底下没有不能沟通的事情!
背诵话术
你 要
主讲早会
月头出单
……
无效的沟通
为什么要做?
有什么作用和意义?
如何去做? 谁来告诉我？
道
知想
我
……
举例：
二次早会的安排
“志敏，下周我安排你主讲早会，这对你又是一个锻 炼和提升自己的机会，为你将来成为优秀的讲师作准备，
同时，你的参与对于我们早会的提高非常重要。我相信你
一定会讲的很棒的，当然有什么问题你可以请教我，我会 协助你”。 1. 2. 3. 4. 站在对方利益的角度分析 你的参与对于我们很重要 适当的鼓励和赞美 相信我会协助你
为什么要进行团队建设？
组织持续稳健发展的必然之路 利益最大化的必然之路
成为职业经理人的必然之路
小成功靠个人，大成功靠团队！
什么是团队?
团队是一种为了实现某种目标, 而由相互
协作的具有共同信念的个体组成的工作群体。
寿险营销团队的特点？
因此，你要:
持续的增员选材是团队经营建设的前提 更多去影响而不是管理组员 更多去辅导和激励你的组员 注重早会经营的质量
寿险营销团队 建设技巧
课程大纲
寿险营销团队概述 构建团队经营基础 团队主管的修炼
团队能够为我们带来什么？
没有团队支撑 的个人绝对会 一事无成