客户需求诊断面谈
销售话术：如何对客户的需求进行诊断
销售话术：如何对客户的需求进行诊断销售是一个与人打交道的职业，一个好的销售人员需要具备良好的沟通能力和对客户需求的准确诊断能力。
只有真正了解客户的需求，才能提供合适的产品或服务，从而实现销售的成功。
本文将介绍一些有效的销售话术，帮助销售人员对客户的需求进行准确的诊断。
第一，倾听是关键。
作为销售人员，与客户的沟通很重要，而倾听则是一个成功销售的关键因素。
当与客户进行对话时，务必用心倾听，因为只有真正听懂客户的需求，才能给予合适的建议和推荐。
在与客户交谈时，展现出对他们的兴趣和关注。
面带微笑，用肯定的姿态示意你对他们的话语表示重视。
积极运用肢体语言，例如点头示意、保持眼神接触等，展示你在倾听并且专注。
此外，不要打断客户的发言，要耐心等待他们把话说完毕。
要用积极的肢体语言和简短的肯定性回应来鼓励客户继续表达。
倾听的过程中，可以适当使用一些肯定性的词语，如“明白了”、“确切的”等来确认你是否真正理解客户的需求。
第二，提问是技巧。
在倾听的基础上，提问是了解客户需求的有效途径。
通过巧妙的提问，可以更全面地了解客户的需求和期望。
首先，尽可能用开放性问题启动对话。
例如，“请问您对这个产品或服务有什么要求？”开放式问题可以鼓励客户表述更多，从而更好地了解他们的需求。
其次，采用反向提问技巧，更好地理解客户的隐含需求。
例如，客户可能表达了对某个特定功能的需求，但是你可以进一步问：“这个功能对您来说有什么重要性？”通过反向提问，你可以理解客户需求背后的真实诉求。
此外，注意使用肯定性的问题而非否定性的问题。
例如，使用“您觉得我们的产品有哪些亮点？”而不是“您对我们的产品有哪些不满意之处？”这样可以更好地激发客户积极的回应，使得他们更乐于与你进行对话。
第三，挖掘更多信息。
为了准确诊断客户需求，只依靠表面的信息是不够的。
销售人员需要不断挖掘更多的信息，以便完整地了解客户的需求。
在与客户交谈过程中，可以灵活应用补充性问题。
例如，在客户提到的需求上，你可以进一步问：“是否有其他类似需求需要考虑？”或者“在过去的经历中，您遇到过哪些类似的问题？”通过提出进一步的问题，可以更全面地了解客户的需求和痛点。
高效提问：洞察客户需求的销售话术
高效提问：洞察客户需求的销售话术销售是一门艺术，而其中最重要的一环就是了解客户的需求。
只有真正了解客户的需求，才能够提供更好的解决方案，让客户满意并做出购买决策。
然而，要想深入、准确地了解客户的需求，并不是一件容易的事情。
本文将介绍一些高效的提问技巧，帮助销售人员洞察客户的需求，从而提高销售的效果。
首先，了解客户的背景是至关重要的。
在进行销售前，我们应该对客户的行业、公司背景、竞争对手有一定的了解。
这样可以更好地定位自己的产品或服务，找到适合客户的解决方案。
例如，假设你是一家IT解决方案的销售人员，你知道你的目标客户是一家刚刚获得新投资的初创公司。
在了解了客户的背景信息后，你可以从以下方面进行提问：你对公司的IT基础设施有什么要求？你是否有特定的需求或挑战？其次，针对客户的具体需求进行提问。
这需要销售人员对自己的产品或服务有深入的了解，能够从客户的角度出发，找到关键问题并提供解决方案。
例如，你在销售一种新的办公软件，你可以问客户：您使用的目前的办公软件有没有遇到什么问题？您对办公软件有哪些具体的期待和需求？通过这些问题，你可以更好地了解客户的痛点和期望，从而提供更好的解决方案。
第三，销售人员应该运用开放性问题和闭合性问题相结合的方式进行提问。
开放性问题可以引导客户进行更详细的陈述，深入挖掘他们的需求。
闭合性问题可以用来确认客户的具体意愿和偏好。
例如，你可以问客户：“请您介绍一下您目前使用的办公软件的具体功能。
”这是一个开放性问题，能够让客户详细描述自己现在使用的软件，从而了解他们的需求。
而当客户回答完后，你可以问一个闭合性问题：“您觉得这些功能是否满足了您的需求？”通过这样的提问方式，可以深入了解客户需求，确保我们提供的解决方案能够符合客户的期望。
此外，销售人员还可以通过提问积极倾听客户的需求。
积极倾听意味着不仅仅关注客户的回答，还要在回答中发现深层次的需求信息。
例如，客户可能只是简单地说“我们需要一个新的办公软件”，但销售人员可以通过进一步追问来了解客户的真正需求。
客户需求诊断面谈文字版
我想您一定知道，保险可以分为财产保险和人寿保险两大类，财产保险顾名思义是和我们的财产有关的，比如说我们的家庭财产，我们的房子我们的车子，我们的企业的厂房、设备、库存品等。
您了解人寿保险可以解决什么问题吗？（倾听）人寿保险的第一个层次是人身保障功能，可以解决人生的三件事：大事，小事，无事。
大事就是死亡残废重疾，小事就是小意外小毛病，无事就是养老储蓄投资。
我说的这些您能够理解吗？您还知道吗，人寿保险还有第二个功能？（问客户，先不写答案）没关系，社会上的人对人寿保险的功能只是停留在第一个层次。
第二层次是资产保全功能：包涵三方面内容资产剥离，资产转移，资产传承。
刚才我和您讲了人寿保险的两个功能，您看您更关注哪个方面呢？如果客户关注人寿保障，要问为什么比较关注人寿保障呢？其实人寿保障也很简单，您是对大事，小事还是无事感兴趣呢，还是都感兴趣？不管客户哪个方面感兴趣，都讲四大账户。
第一个账户是家庭收入保障账户，家庭收入保障就是要保障整个家庭的收入的，您的家庭中，谁是家庭主要经济来源呢？这个账户不需要很多钱，拿出5%的年收入，就能创造家庭5-7倍的年收入，打个比方，如果我们的家庭年收入是一百万，我们只需要在这个账户中拿出五万块钱，能创造500万-700万的年收入。
既然这是个四两拨千斤，用小钱换大钱的杠杆账户，杠杆比例是1:100，刚才说的，5万块钱能在紧要关头为家庭创造500万至700万的现金，所以比例是1:100，您觉得发生什么情况家庭会发生经济收入倾斜或断裂？客户会说意外等。
您说的很对，这个账户之所以会有这么高的杠杆的比例，因为发生的概率只有千分之五到千分之七，所以我们在这个账户配置的资金只需要年收入百分之五，我说的您能明白吗？第二个账户是家庭健康保障账户。
这也是个杠杆型的账户。
由于现在社会环境污染食品安全工作压力等问题，健康是每个人要面对的，所以家庭每个人都需要建立这个账户。
需要年收入的百分之五到百分之十，因为这个账户的风险发生概率非常高，72.18%-80%，所以这个账户的杠杆比例低一些，1:25左右，一万元保费能买到大致25万的重疾。
客户需求诊断面谈技巧讲义
人寿保险的第二个层次，就是“资产保全”功 能，资产保全功能也包括三个方面的内容，一 是资产剥离，二是资产转移，三是资产传承！
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画图演示资产保全功能：
(全图画完)Байду номын сангаас
大事 小事 无事
人身保障
人寿保险
资产剥离 资产保全 资产转移 资产传承
保险
两大模块
财产保险 简单介绍
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需求诊断面谈（4/4）
四、运用一个提问诊断需求
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我的需求诊断面谈形成之路（2/4)
2004年：启发期
参加北分和清华大学举办的太平金融
理财策划师培训班
明白了客户的需求对于销售人员来说 是最重要的,把握住客户的需求是高 效成交保单的基础！
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培训之后的思考:
把握客户需求，进行顾问式行销是真
理、是道路、是正确的方向。学的东
西是“阳春白雪”，而自己当时是
- 连续三年达成百万 2011年截止目前达成195万/61件
2
客户需求诊断面谈
北京分公司 孙慕菲 2011年10月
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业绩展示
年份 2003 2004
2005 2006 2007 2008
标保（万） 12 22
22 30 64 21
件数 63 48
52 52 80 47
2009
2010
113
104 195
刚才和您说了人寿保险有两个功能，一个 是人身保障，一个是资产保全，您看您更 关注哪个方面呢？ 客户的回答情况无非三种：
1.对人身保障感兴趣 2.对资产保全感兴趣 3.都不敢兴趣
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1.对人身保障感兴趣
先问客户一个问题
您为什么对人身保障方面比较关注呢？
客户需求分析话术：洞察客户需求的技巧
客户需求分析话术：洞察客户需求的技巧在商业领域，了解客户需求是成功与否的关键。
无论你是销售人员还是创业者，理解客户的需求，并能够准确地满足这些需求，都是取得业务成功的重要因素。
然而，要实现这一目标，并不总是那么容易。
因此，本文将介绍一些洞察客户需求的技巧，帮助你更好地理解和满足客户的期望。
1. 聆听并提问要了解客户的需求，首先要做的是聆听。
当客户与你进行沟通时，不要急于打断或提供解决方案。
相反，给予他们充分的时间来表达他们的需求和关注点。
当他们发表完毕后，使用提问来澄清他们的意图。
开放性的问题可以帮助你挖掘更多信息，例如：“您希望在此产品/服务中获得哪些方面的改善？”或者“您对我们的现有解决方案有什么疑问或顾虑？”通过这些问题，你可以深入了解客户的需求，同时显示你对他们的关注。
2. 观察和分析客户并不总是清楚表达他们真正的需求。
有时候，他们可能思考不周或者无法准确表达。
因此，作为销售人员或创业者，观察客户并分析他们的行为和言语是获得更多信息的重要途径。
例如，从他们的身体语言中，你可以观察到他们的喜悦、困惑或犹豫。
此外，通过分析他们的言辞和用词，你可以推断出他们的优先事项和需求。
这种观察和分析的能力可以帮助你更好地了解客户的需求，甚至超出他们自己的意识。
3. 利用情感驱动人类是情感驱动的生物，我们的决策和购买习惯往往受到情感的影响。
因此，了解客户的情感需求是洞察他们真正需求的重要一环。
你可以通过直接提问或间接观察客户的行为来识别这些情感需求。
例如，你可以问：“这个产品/服务能够为您带来哪些积极的情感体验？”或者观察他们对特定功能或品牌的态度。
对于客户来说，满足情感需求的产品或服务往往更能够获得他们的认可和支持。
4. 个性化沟通每个客户都是独一无二的，他们具有不同的背景、价值观和偏好。
因此，以个性化的方式与他们进行沟通，并同步满足他们的需求是非常重要的。
在交流中，用客户熟悉和易于理解的语言，对不同的客户采用不同的沟通方式。
客户需求诊断面谈(北京孙慕菲)
资产传承
对于一个不具备财富驾驭能力的人而言， 对于一个不具备财富驾驭能力的人而言， 一次性的给他（她）一笔巨额的财富， 一次性的给他（ 一笔巨额的财富， 将会是一场灾难， 将会是一场灾难，保险可以帮助您的孩 子拥有一个源源不断的现金企业
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要点提示： 要点提示：
无论是对资产保全哪一个方面作介绍， 无论是对资产保全哪一个方面作介绍， 最后都导入下面一句话！ 最后都导入下面一句话！
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需求诊断面谈（2/4） 需求诊断面谈（2/4）
二、普及保险知识，介绍人寿保险人身保障功能 普及保险知识，
其实人寿保险有两个层次的功能， 其实人寿保险有两个层次的功能，第一个层次就 是您刚才提到的人身保障功能， 是您刚才提到的人身保障功能，概括来说它可以 解决人生的三件事，即大事、小事和无事。 解决人生的三件事，即大事、小事和无事。所谓 大事，就是指死亡、残废、重大疾病；所谓小事 小事， 大事，就是指死亡、残废、重大疾病；所谓小事， 就是指小意外、小毛病；所谓无事 就是指养老、 无事， 就是指小意外、小毛病；所谓无事，就是指养老、 储蓄和投资；我说的您能理解吧 您能理解吧？ 储蓄和投资；我说的您能理解吧？
需求诊断面谈法 完整呈现
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我的需求诊断面谈形成之路（ 我的需求诊断面谈形成之路（4/4)
2010年 2011年 2010年—2011年：突破与完善期 2010年面谈法在市场上不断验证， 2010年面谈法在市场上不断验证， 年面谈法在市场上不断验证 继续达成A类百万 继续达成A 达成 2011年再次达成A类百万，相较2010 2011年再次达成A类百万，相较2010 达成 年有了较大的突破， 年有了较大的突破，面谈法完善成型
2004年 2009年 2004年—2009年：探索与发现期
发现客户需求的有效问询话术
发现客户需求的有效问询话术在现代商业环境中，了解和满足客户需求是成功的关键。
无论是销售个人产品还是提供专业服务，了解客户的需求可以帮助我们更好地满足他们的期望，并建立持久的客户关系。
然而，要理解客户需求并不容易，因为每个客户的需求都是独特的。
因此，掌握一些有效的问询话术可以帮助我们更好地发现客户的需求。
首先，我们需要建立良好的沟通基础。
与客户建立良好的关系可以使他们更愿意与我们分享他们的真实需求。
在交谈中，我们要用友善和尊重的语气与客户交流，积极倾听他们的讲述，给予他们足够的时间来表达自己的观点。
同时，我们也要展示出真诚的兴趣和关注，以便客户感受到我们的诚意和渴望帮助他们解决问题。
其次，我们可以运用开放式问题来发掘客户的需求。
开放式问题是那种不能以“是”或“否”回答的问题。
这些问题可以帮助我们了解客户的情况、喜好和优先事项。
例如，我们可以问客户：“您最重要的是什么？”、“您对产品/服务有什么期望？”、“您对目前的状况有哪些不满意的地方？”这些问题可以激发客户思考并提供有关他们需求的更多细节信息。
除了开放式问题，聆听也是相当重要的。
在与客户交谈时，我们要倾听他们的回答，并给予适当的反馈和沟通。
通过聆听客户的表述，我们可以更好地了解他们的需求以及背后的动机和期望。
尤其是当客户提到某个特定的问题或关注点时，我们要及时记录下来，以便后续更深入地了解他们的需求。
此外，了解客户的背景和上下文也是发现需求的重要一环。
客户的需求往往会受到其所处环境和个人经历的影响。
因此，我们可以针对特定背景信息提出相关问题，以更好地了解客户的需求。
例如，如果我们是一家餐饮企业，我们可以询问客户对某种食物的兴趣和偏好，其中可能包括他们的文化背景或特殊饮食要求。
最后，我们要总结并确认客户的需求。
在与客户交流的过程中，我们要确保我们正确地理解了他们的需求，并进行确认。
这可以通过归纳和总结客户的讲述来实现。
我们可以重述客户的关键信息，并请他们确认我们的理解是否正确。
客户需求诊断面谈孙慕菲
画图演示：
人寿保险
保险
两大模块
备注：为方便客户理解，这里的人寿 保险即为学科上的人身保险，特说明
财产保险 简单介绍
客户需求诊断面谈孙慕菲
无论客户如何回答，接下来提问：
您了解人寿保险可以解决什么 问题吗？
客户如何回答不重要，关键做个倾听者
客户需求诊断面谈孙慕菲
需求诊断面谈（2/4）
二、普及保险知识，介绍人寿保险人身保障功能
客户需求诊断面谈孙慕菲
画图演示资产保全功能：
(全图画完)
人身保障
人寿保险
大事 小事 无事 资产剥离
保险
两大模块
资产保全 资产转移 资产传承
财产保险 简单介绍
客户需求诊断面谈孙慕菲
需求诊断面谈（4/4）
四、运用一个提问诊断需求
刚才和您说了人寿保险有两个功能，一个 是人身保障，一个是资产保全，您看您更 关注哪个方面呢？
要点提示：
1.第一次见面不讲产品 2.讲解四大账户的过程中收集信息 3.最后以一句话收尾
“您打算安排多少预算来解 决您关注的问题？”
客户需求诊断面谈孙慕菲
2.对资产保全感兴趣
先问客户一个问题 你为什么对资产保全方面感兴趣呢？
客户如何回答不重要，关键做个倾听者，如果之前 不了解客户的基本信息则说下面一句话收集信息
2. 我一定要在四季度达成 万 件，确保全年达成
3. 为达成目标，我要学习
讲师的课程，在
习惯/技能）方面实现突破。
4. 我要用
天熟练掌握课程中的方法，持续
这个方法，转化成自身技能，实现业绩突破。
万 件。 （目标/
天实践
客户需求诊断面谈孙慕菲
机构研讨要求
如何进行客户需求分析
如何进行客户需求分析客户需求分析是企业在进行产品设计、市场营销以及服务提供等环节中的关键一步。
只有准确了解客户的需求，才能够满足客户的期望，提供符合市场需求的产品和服务。
本文将介绍如何进行客户需求分析，并列举一些常用的方法和技巧。
一、搜集客户需求的途径1.市场调研：通过问卷调查、面对面访谈等方式，获取客户的直接反馈。
这种方法既可以量化客户的需求，也可以了解客户的背后动机和期望。
2.竞争对手分析：通过研究竞争对手的产品和服务，了解客户在市场上有哪些选择，以及他们对这些选择的评价和期望。
3.数据分析：利用企业内部的数据，如销售数据、客户投诉数据等，挖掘客户需求的隐含信息。
4.用户反馈：通过在线客服、社交媒体等渠道，收集客户对产品和服务的意见和建议。
二、客户需求分析的步骤1.明确分析目标：在进行客户需求分析前，要明确分析的目标是什么。
不同的目标需要采用不同的方法和工具。
2.整理搜集到的数据和信息：将搜集到的客户需求数据进行整理和分类，去除冗余和重复的信息。
3.进行需求分析：通过对客户需求数据的分析和挖掘，找出其中的规律和关联，进一步理解客户真正的需求。
4.确定优先级和权重：根据客户的反馈和市场的需求，确定每个需求的优先级和权重，以便在资源有限的情况下进行决策和安排。
5.撰写需求文档：将客户需求分析的结果进行归纳和总结，撰写成需求文档，以便后续产品设计和开发的参考。
三、常用的客户需求分析方法1.主观评估法：通过专家评估和经验判断，对客户需求进行主观的权重评估。
2.客户满意度调查：通过问卷调查或面谈的方式，测量客户对产品和服务的满意度，并进一步了解客户的期望和需求。
3.贡献度权重法：根据客户需求的重要性和影响程度，对不同需求进行评估和排序，确定需求的优先级。
4.KANO模型：根据客户需求对产品特性的期望程度，将需求划分为基本需求、期望需求和惊喜需求，并确定产品设计和开发的方向。
四、客户需求分析的注意事项1.客户需求分析是一个持续性的过程，需要与客户保持良好的沟通和互动。
孙慕菲讲解保险需求诊断面谈法资料
根据的客户的回答，分类介绍三个方面内容
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资产剥离
资产剥离就是把“家庭私人生活所
必须的现金流”与“企业的现金流” 严格区隔，建立一道防火墙
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资产转移
资产配置需要长短兼顾，快慢协调，不能把
鸡蛋放在同一个篮子里，要学会配置一些金 融资产，让金融资产在您的资产中占有一定 的比例，通过投资保险的形式让时间为您去 创造更多的现金财富，让您省心省力！
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1.对人身保障感兴趣
无论客户对哪个方面感兴 趣，均接下来讲解刘国琴 老师的四大帐户，为接下 来的产品设计做铺垫
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二、家庭健康保障账户（杠杆账户）
一、家庭收入保障账户（杠杆账户） 1、给谁建立？经济支柱 2、如何建立？5%年收入创造5—7倍 年收入的额度(意外险) 3、杠杆比例：1:100 4、风险发生概率：5‰—7‰
财产保险简单介绍人寿保险解决两大问题人身保障大事小事无事画图演示人身保障功能三普及保险知识介绍人寿保险资产保全功能人寿保险的第二个层次就是人寿保险的第二个层次就是资产保全资产保全功功能能资产保全功能也包括三个方面的内容资产保全功能也包括三个方面的内容一一是资产剥离是资产剥离二二是资产转移是资产转移三三是资产传承
1.对人身保障感兴趣 2.对资产保全感兴趣 3.都不感兴趣
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1.对人身保障感兴趣
先问客户一个问题
您为什么对人身保障方面比较关注呢？
客户如何回答不重要，关键做个倾听者，客户 说完后再提下面问题锁定需求
人身保障功能就是解决大事、小事和无事，您 是对大事感兴趣呢？还是小事？还是无事？或 者都感兴趣呢？
2011年
分析客户需求的话术
分析客户需求的话术在商业领域，了解和满足客户需求是成功的关键。
客户需求的分析可以帮助我们更好地理解客户的期望和需求，并为他们提供更满意的服务。
在与客户沟通时，使用恰当的话术可以帮助我们更好地了解客户需求，下面将介绍一些分析客户需求的话术。
1. 开放式问题使用开放式问题是了解客户需求的首要步骤。
通过使用这类问题，我们可以获得详细的信息，了解客户的期望和需求。
例如，可以问：“您对我们产品有何期望？”，“您认为我们应该改进哪些方面？”等等。
这样的问题可以激发客户的思考，并帮助我们深入了解他们的需求。
2. 追问和解释在与客户进行沟通时，一定要做到倾听并主动追问和解释，以确保准确地理解客户的需求。
当客户提出一个需求时，可以追问：“能否详细说明一下？”或者“您的意思是……？”这样可以帮助我们澄清客户的意图，从而更好地满足他们的需求。
3. 激发客户情感人们的购买行为很大程度上受情感驱动，因此，了解客户的情感需求同样重要。
通过激发客户的情感，可以更好地满足其需求。
例如，可以询问客户：“您对我们的产品有何感受？它如何改善您的生活？”这样的问题可以帮助我们了解客户对产品的情感需求，并据此调整产品和服务。
4. 敏锐观察除了口头沟通外，观察客户的言行举止也是分析客户需求的重要途径。
通过观察客户的行为和表情，我们可以更好地理解他们的需求和偏好。
例如，如果客户在选择产品时停留在某个特定区域，我们可以询问：“您对这个产品感兴趣吗？有什么特别之处吗？”通过敏锐观察，我们可以更加准确地了解客户的需求，并采取相应行动。
5. 总结和确认在与客户交谈的过程中，总结和确认非常重要。
通过总结客户的需求，我们可以确保我们正确地理解了他们的意图，并避免误解和纠纷。
例如，可以说：“如果我没理解错的话，您的需求是……”或者“您的期望是……，没错吗？”通过总结和确认，我们可以与客户建立更好的沟通和理解。
6. 提供合适建议最后，在分析客户需求的过程中，我们还可以给客户提供一些建议。
5个让你更好地了解客户需求的技巧
5个让你更好地了解客户需求的技巧了解客户需求是企业发展和产品设计过程中非常重要的一步。
只有深入了解客户需求，才能更好地满足他们的期望，提供优质的产品和服务。
以下是5个可以帮助你更好地了解客户需求的技巧：1.听取客户的声音：与客户进行面对面的交流是了解他们需求的重要手段。
可以通过面谈、问卷调查、座谈会等形式与客户进行沟通。
在与客户交流时，要充分倾听他们的意见和建议，不要打断或中断他们的发言，尽量让客户表达自己的想法和需求。
在听取客户声音的过程中，可以采用开放性的问题来引导客户，以获得更多详细的信息。
2.观察客户行为：观察客户的消费行为和习惯，可以帮助你更好地了解他们的需求。
通过分析客户购买的产品种类、购买频率、购买渠道等可以了解客户对产品的偏好和需求。
此外，还可以通过观察客户使用产品的方式和频率，来了解他们对产品的满意度和使用体验，进一步改进产品设计。
3.分析市场趋势：了解市场趋势可以帮助你更好地把握客户需求。
通过分析竞争对手的产品和市场份额，可以了解市场上的产品状况，以及客户对各种产品的需求。
此外，还可以通过研究行业报告、市场调查等方式，获取关于行业发展趋势、产品创新方向的信息，从而更好地满足客户的需求。
5.进行用户调研和测试：进行用户调研和测试可以深入了解客户的使用习惯和使用体验，帮助你更好地优化产品设计。
可以通过用户访谈、用户观察、用户测试等方式，了解客户对产品的认知、期望以及使用过程中的问题和需求。
在进行用户调研和测试时，要选择一定数量的代表性用户，尽可能多地涵盖不同人群和使用场景，以获取全面准确的信息。
通过以上五个技巧，企业可以更好地了解客户需求，进一步优化产品和服务，提高客户满意度和产品竞争力。
同时，客户也会感受到企业对他们需求的重视，增加他们对企业的忠诚度和信任度。
销售面谈之发现客户需求
销售面谈之发现客户需求引言在销售过程中，了解客户的需求是非常重要的，因为只有真正了解客户的需求，销售人员才能提供合适的解决方案并与客户建立良好的合作关系。
销售面谈是一个很好的机会，通过面对面的交流，销售人员可以更好地发现客户的需求。
本文将介绍一些在销售面谈中发现客户需求的有效技巧和方法。
1. 主动倾听在销售面谈中，主动倾听是非常重要的技巧。
销售人员应该让客户充分表达自己的想法和需求，而不是一味地陈述自己的产品或服务。
通过主动倾听，销售人员可以更好地理解客户的需求，从而提供更贴切的解决方案。
以下是一些主动倾听的技巧：•维持良好的眼神接触，表明你对客户说的话很感兴趣；•使用肢体语言提示客户你正在认真倾听，比如点头示意；•主动回馈客户的观点，用自己的话总结客户的需求；•避免打断客户，让客户充分发表自己的意见。
2. 提问技巧除了主动倾听，提问也是发现客户需求的重要技巧。
通过恰当的提问，销售人员可以引导客户进一步思考，并获得更多有价值的信息。
以下是一些有效的提问技巧：•开放式问题：使用开放式问题可以激发客户的思考，并获得更详细的回答。
例如：“请告诉我您对我们产品的期望是什么？”•封闭式问题：使用封闭式问题可以获得简单明确的答案。
例如：“您对我们的产品是否满意？”•追问：通过追问可以进一步深入了解客户的需求。
例如：“为什么您对这个功能特别感兴趣？”3. 观察客户的行为和反应除了言语交流，观察客户的行为和反应也可以帮助销售人员发现客户的需求。
客户的行为和反应往往能够传达出他们的真实需求和偏好。
以下是一些观察客户行为和反应的要点：•注意客户的身体语言，比如姿势、手势和面部表情；•观察客户的情绪变化，包括兴奋、关注和犹豫等；•注意客户对某些话题或功能的特别关注或提问；•观察客户是否在面谈过程中表达了一些隐含的需求。
4. 记录和分析在销售面谈中，记录和分析客户的需求是至关重要的。
通过记录客户的需求，销售人员可以更好地分析和整理客户的信息，并提供更准确的解决方案。
拜访面谈挖需求技巧
有关“拜访面谈”挖掘需求的技巧
在拜访面谈中，挖掘客户需求是一项重要的技巧。
有关“拜访面谈”挖掘需求的技巧如下：1.前期准备工作：在拜访之前，尽可能多地了解客户的业务、背景和需求。
可以通过查阅
资料、与客户初步沟通或向第三方了解情况来收集信息。
这将帮助你更好地理解客户的需求和问题。
2.提问开放性问题：在面谈中，提问开放性问题，避免是或否的回答。
例如，你可以问：
“您目前面临的主要挑战是什么？” 这样可以引导客户分享更多关于其业务和需求的信息。
3.倾听和观察：倾听客户的回答，观察其身体语言和情绪。
这有助于你更好地理解客户的
反馈和需求。
在客户发言时，不要打断或提前做出判断，而是尽可能地倾听和理解。
4.寻找需求和机会：在面谈中，寻找客户的需求、痛点和问题。
客户可能不会主动提及这
些问题，因此需要你主动引导和探寻。
同时，关注客户的机会和潜在需求，这可能是你提供帮助和价值的切入点。
5.确认和澄清：在客户分享信息后，确认和澄清你理解的是否符合客户的真实意图。
可以
用自己的语言复述一下客户的需求或问题，以检查理解是否准确。
这将建立信任并确保你的产品或服务能够满足客户的期望。
6.提供价值：在了解客户的需求后，向客户展示如何通过你的产品或服务满足这些需求。
重点强调你的产品或服务的独特价值和优势，以及如何帮助客户解决问题或实现目标。
7.持续跟进：在面谈结束后，整理笔记和记录，总结客户的需求和关注点。
基于这些信息，
制定后续的行动计划，包括提供进一步的资料、安排进一步的面谈或讨论等。
充分了解客户需求的提问话术
充分了解客户需求的提问话术在销售和客户服务领域，与客户建立良好的沟通是至关重要的。
了解客户的需求和期望，能够帮助我们提供更好的产品和服务，从而满足客户的需求。
然而，要真正了解客户的需求，我们需要提出合适的问题，引导客户表达自己的意见和需求。
接下来，我将分享一些提问话术，帮助我们充分了解客户的需求。
1. 开放性问题：开放性问题可以鼓励客户提供更详细的回答，帮助我们了解他们的具体需求。
例如，“请告诉我您对我们产品的期望是什么？”或“您认为我们的服务如何能够更好地满足您的需求？”这些问题可以引导客户讨论他们的需求，同时还能够展示我们对客户需求的关注。
2. 了解客户的挑战和目标：除了了解客户的需求，了解他们所面临的挑战和目标也非常重要。
问客户他们现在面临的最大挑战是什么，以及他们希望达到的目标是什么，可以让我们更好地帮助客户解决问题和实现目标。
3. 引导客户提供具体细节：有时客户可能会对自己的需求有一些模糊的概念，我们需要引导他们提供更具体的细节。
例如，“您能给我一些关于您期望的产品功能的具体细节吗？”或“您希望我们的服务能够帮助您实现什么具体的目标？”这样的问题可以帮助我们更好地了解客户的需求，为他们提供有针对性的解决方案。
4. 采用反义提问法：利用反义提问法可以让客户更加清晰地表达需求。
例如，“您在现有产品上有什么不满意的地方？”或“您认为哪个方面是我们产品最需要改进的地方？”这样的提问方式可以让客户对产品或服务的缺点进行反思，从而更好地表达他们的需求。
5. 了解客户的偏好：了解客户的偏好可以帮助我们更好地定制产品或服务，满足他们的需求。
例如，“您对我们新产品的外观有什么偏好吗？”或“您喜欢哪种类型的服务方式？”这样的问题可以让客户表达他们对产品或服务的个人偏好，我们可以根据这些偏好提供更好的解决方案。
6. 追问具体原因：当客户提出一个需求时，我们可以追问他们的具体原因。
例如，“您为什么觉得我们的产品需要这个功能？”或“您认为这个服务将如何帮助您实现目标？”通过追问具体原因，我们可以更好地了解客户需求的背后动机，为他们提供更有价值的产品和服务。
准确记录客户需求的需求分析话术
准确记录客户需求的需求分析话术在现代商业领域中，准确记录客户需求十分重要。
通过正确的需求分析，企业可以更好地理解客户的期望，为客户提供满意的产品和服务。
然而，许多销售人员在与客户进行需求分析时常常遇到困难。
本文将探讨一些有效的需求分析话术，帮助销售人员准确记录客户需求。
首先，一个有效的需求分析开始于积极的沟通。
当与客户进行初次接触时，销售人员应该用友好和开放的方式与客户交流。
可以使用一些开放性问题，例如：“您对我们的产品/服务有哪些期望？”或者是“您认为我们能为您提供什么帮助？”通过这类问题，我们可以让客户有机会表达他们的需求和期望。
第二，细致入微地倾听客户。
当客户开始表达他们的需求时，销售人员需要全神贯注地倾听。
不仅要注意客户所说的话，还要注意他们的语气、表情和身体语言。
这些可以提供更多关于客户需求的线索。
同时，通过主动追问一些细节问题来进一步了解客户所表达的需求。
例如：“您能详细介绍一下您对这个功能的需求吗？”或者是“您对这个服务的期望是什么？”这样可以确保销售人员获得更具体和详细的信息。
第三，在需求分析过程中，了解客户的行业和背景也是很重要的。
不同行业可能会有不同的特殊需求和约束。
因此，销售人员应该对客户所处的行业有一定的了解。
可以向客户询问关于他们所在行业的问题，例如：“您在这个行业中有哪些主要竞争对手？”或者是“您所在行业中的趋势和变化是什么？”通过了解客户所在行业的特点，销售人员可以更好地理解客户需求并提供相应的解决方案。
第四，确保准确记录客户需求是非常重要的。
销售人员应该使用适当的工具和方式来记录客户的需求，并在后期进行整理和归类。
可以使用一些电子表格或者项目管理工具来记录客户需求的细节。
在记录时，注意使用客户所说的原话，并尽量详细地记录相关的信息。
这样可以避免信息的丢失或误解，确保后续的产品开发和服务交付能够准确满足客户的需求。
最后，及时的反馈和确认也是一个重要的环节。
在销售人员记录客户需求后，应该与客户进行及时的沟通和确认。
销售面谈之发现客户需求
便更好地满足客户的期望。
02
询问客户对购买时间和地点的要求
了解客户的购买计划和时间安排，以便更好地安排销售活动和提供服务
。
03
询问客户对售后服务的需求和期望
了解客户对售后服务的需求和期望，以便更好地为客户提供满意的服务
。
获得客户的购买承诺
确认客户的购买意向
通过询问客户购买决策的关键因素，了解客户的购买意向，并确 认客户是否愿意继续深入探讨购买事宜。
与竞争对手比较优势
了解竞争对手的产品特点、价格等信息，并针对性地比较自己产品与竞争对手产 品的优势和劣势。
突出自己产品的独特卖点和创新之处，强调产品在性能、品质、价格等方面的优 势，以增强客户的购买意愿。
05
确定意向与承诺
询问客户购买决策关键因素
01
询问客户对产品的具体需求和期望
了解客户对产品的具体要求，包括功能、性能、价格等方面的需求，以
获得客户的口头承诺
在面谈中，通过适当的提问和引导，让客户表达出购买的意愿，并 获得客户的口头承诺。
确认客户的下一步行动计划
了解客户下一步的计划和安排，以便更好地跟进和促进销售机会。
确定下一步的行动计划
确定后续跟进的时间和方式
根据客户的购买意向和承诺，确定后续跟进的时间和方式， 以确保销售机会得到有效跟进。
客户业务情况
客户业务模式
了解客户的业务模式、经营策略和未 来发展方向，有助于判断客户对产品 的需求和期望。
客户经营状况
了解客户的经营状况、财务状况和业 绩表现，有助于判断客户的购买能力 和风险承受能力。
客户采购历史与偏好
客户采购习惯
了解客户的采购习惯、决策流程和合作方式，有助于制定合适的销售策略和方 案。
客户需求诊断面谈
逻辑结构图——保险财产保险简单介绍人寿保险人身保障两大模块大事小事无事资产保全资产剥离资产转移资产传承四大账户现金企业我想您一定知道，保险可以分为财产保险和人寿保险两大类！财产保险顾名思义就是我们家庭的财产，我们的房子，我们的车子，我们企业的厂房/设备/成品/库存品之类都属于我们财产保险的范畴。
当客户问到财产你们也保吗？回答：中国太平是四大国有保险公司之一，有财产保险，人寿保险，企业年金保险，还有资产管理公司，还有再保险业务，简单和客户交流公司。
其实人寿保险有两个层次的功能，第一个层次就是您刚才提到的人身保障功能，概括来说它可以解决人生的三件事，即大事、小事和无事。
所谓大事，就是指死亡、残废、重大疾病；所谓小事，就是指小意外、小毛病；所谓无事，就是指养老、储蓄和投资；我说的您能理解吧？人寿保险还有第二个层次的功能，您知道是什么吗？ 人寿保险的第二个层次，就是“资产保全”功能，资产保全功能也包括三个方面的内容，一是资产剥离，二是资产转移，三是资产传承！刚才和您说了人寿保险有两个功能，一个是人身保障，一个是资产保全，您看您更关注哪个方面呢？1.对人身保障感兴趣☐ 先问客户一个问题：您为什么对人身保障方面比较关注呢？☐ 人身保障功能就是解决大事、小事和无事，您是对大事感兴趣呢？还是小事？还是无事？或者都感兴趣呢？现在我给你介绍一个四大账户，它能帮助你进行资产的配置，使家庭资产增值保值。
1☐(讲完之后询问)您看,您更关注哪个账户呢?还是都感兴趣呢?——再次锁定客户需求四大账户讲解示意图一、家庭收入保障账户（杠杆账户）1、给谁建立？经济支柱2、如何建立？5%年收入创造5—7倍年收入的额度3、杠杆比例：1:1004、风险发生概率：5‰—7‰二、家庭健康保障账户（杠杆账户）1、给谁建立？每一个人2、如何建立？5%—10%年收入3、杠杆比例：1:254、风险发生概率：72.18%—80%三、年金领取账户（储蓄账户）1、给谁建立？教育年金给孩子;养老年金给女性2、如何建立？30岁10%年收入,40岁以上15%年收入3、杠杆比例：1:34、事件发生概率：100%专款专用强制储蓄四、家庭理财账户意义：解决资金长期保值、增值问题工具：股票、基金、期货…..保险:投资连结保险(风险）分红理财类产品（无风险） 26⏹要点提示：1.第一次见面不讲产品2.讲解四大账户的过程中收集信息3.最后以一句话收尾☐“您打算安排多少预算来解决您关注的问题？”第一个帐户：家庭收入保障账户。
细致问诊客户需求的销售话术
细致问诊客户需求的销售话术销售是一门艺术，其核心是了解客户的需求并提供最合适的解决方案。
然而，并非所有销售人员都能够准确识别客户的需求，并以细致的方式进行问诊。
本文将介绍几种有效的销售话术，帮助销售人员细致问诊客户需求。
1. 问开放性问题开放性问题是了解客户需求的利器。
与封闭性问题相比，客户不仅需要简单回答是或否，而是可以详细描述他们的需求。
例如，可以问客户：“您对产品有什么具体的期望？”或者：“您认为在当前市场上，您对某种产品或服务还有什么差距？”这样的问题可以帮助销售人员深入了解客户需求，并为他们提供更加个性化的解决方案。
2. 销售人员的聆听技巧在细致问诊客户需求过程中，优秀的销售人员应当善于倾听。
倾听不仅仅是等待客户完成讲话，而是要积极理解和反馈客户的需求。
销售人员可以通过肢体语言和回应来展示自己的聆听技巧。
他们应该保持眼神接触，点头以示理解，并在适当的时候进行回顾和总结。
这样的反馈可以让客户感受到他们的需求是被重视的，进而更加愿意与销售人员合作。
3. 追问追问是细致问诊客户需求的重要技巧。
当销售人员对客户的回答感到模糊或不完整时，他们可以通过追问来获取更多信息。
例如，客户可能提到他们对某个功能或特性感兴趣，但是并没有具体说明原因。
这时，销售人员可以追问：“这个功能对您来说有多重要？您觉得它如何改善您的工作效率？”通过追问，销售人员可以更全面地了解客户的需求。
4. 以问题为基础的故事叙述故事叙述是一种吸引人的交流方式，可以帮助销售人员更好地理解客户需求。
销售人员可以通过讲述一个问题情景，向客户阐释为什么某个功能或服务是必要的。
例如，他们可以说：“我们曾经遇到过一个客户，他们在不使用我们的产品之前，每个月都花费大量时间处理数据报告。
但是，在使用我们的产品后，他们可以自动化这个过程，并且每个月可以节省几个小时的时间。
”这样的故事可以使客户更加直观地理解产品的价值，并从而产生购买意愿。
5. 想象未来销售人员可以帮助客户展望未来，并在谈论产品或服务时引导他们对未来需求的思考。
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无论客户如何回答，接下来提问：
您了解人寿保险可以解决什么 问题吗？
客户如何回答不重要，关键做个倾听者
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客户需求诊断面谈
需求诊断面谈（2/4）
二、普及保险知识，介绍人寿保险人身保障功 能
其实人寿保险有两个层次的功能，第一个层次就 是您刚才提到的人身保障功能，概括来说它可以 解决人生的三件事，即大事、小事和无事。所谓 大事，就是指死亡、残废、重大疾病；所谓小事， 就是指小意外、小毛病；所谓无事，就是指养老、 储蓄和投资；我说的您能理解吧？
客户需求诊断面谈
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2020/11/18
客户需求诊断面谈
•北京·孙慕菲 高级经理
入司时间：2002年10月 所获荣誉：
美国百万圆桌会员（MDRT） 世界华大银龙奖会员（IDA） 国际品质钻石奖会员（IQA） 北京保险行业杰出精英 总公司四星精英会终身会员 六次入围总公司高峰会 八次入围TOP2000
太
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客户需求诊断面谈
需求诊断面谈（1/4）
一、普及保险知识，告知保险分两 类我想您一定知道，保险可以分为财产保险和
人寿保险两大类！
•画图演示：
•人寿保 险
•保 险
•备注：为方便客户理解，这里的人 寿保险即为学科上的人身保险，特说 明
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•两大模 块
•财产保 险
•简单介绍
客户需求诊断面谈
64
80
2008
21
47
2009
113
81
2010
104
50
2011年截止目前
195
61
•2011年较2010年成长249% •从业至今持续高件数，三年客持户需续求诊断百面谈
历年良好的业绩缘于——
观念：大保单来自于大量的保 单
•1、成交大量的保单→大量客户→大客户 •2、成交大量的保单→销售技能的磨练 •3、成交大量的保单→销售心态的锤炼
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客户需求诊断面谈
1.对人身保障感兴趣
先问客户一个问题
您为什么对人身保障方面比较关注呢？
客户如何回答不重要，关键做个倾听者，客户 说完后再提下面问题锁定需求
人身保障功能就是解决大事、小事和无事，您 是对大事感兴趣呢？还是小事？还是无事？或 者都感兴趣呢？
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客户需求诊断面谈
•（对这个问题，客户一般答不上来，接下来告诉客户答案）
人寿保险的第二个层次，就是“资产保全”功 能，资产保全功能也包括三个方面的内容，一 是资产剥离，二是资产转移，三是资产传承！
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客户需求诊断面谈
•画图演示资产保全功能：
•(全图画完)
•人身保 障
•保 险
•人寿保 险
•两大模 块
•资产保 全
明白了客户的需求对于销售人员来说 是最重要的,把握住客户的需求是高 效成交保单的基础！
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客户需求诊断面谈
培训之后的思考:
把握客户需求，进行顾问式行销是真 理、是道路、是正确的方向。学的东 西是“阳春白雪”，而自己当时是 “下里巴人”，没有办法去用！
•高效诊断客户需求的概念此时产生
- 连续三年达成百万 • 2011年截止目前达成195万/61
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客户需求诊断面谈
•客户需求诊断面 谈
•北京分公司 孙慕菲 •2011年10月
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客户需求诊断面谈
业绩展示
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年份
标保（万）
件数
2003
12
63
2004
22
48
2005
22
52
2006
30
52
2007
客户如何回答不重要，关键做个倾听者
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客户需求诊断面谈
•画图演示人身保障功能
•人身保 障
•保 险
•人寿保 险
•解决
•两大问 题
•大事 •小事 •无事
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•财产保 险
•简单介绍
客户需求诊断面谈
需求诊断面谈（3/4）
三、普及保险知识，介绍人寿保险资产保全功能
人寿保险还有第二个层次的功能，您知道是什么吗？
2010年面谈法在市场上不断验证， 继续达成A类百万
2011年再次达成A类百万，相较2010 年有了较大的突破，面谈法完善1年
•需求诊断面谈法 •完整呈现
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客户需求诊断面谈
适用背景
市场情况：
北京市场，大中城市类型
客户群情况 ：
私营业主、企业管理人员、全职太
1.对人身保障感兴趣
无论客户对哪个方面感兴 趣，均接下来讲解刘国琴 老师的四大帐户，为接下 来的产品设计做铺垫
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客户需求诊断面谈
• 二、家庭健康保障账户（杠杆账户）• 一、家庭收入保障账户（杠杆账户）
四 • 1、给谁建立？每一个人
• 1、给谁建立？经济支柱
大 • 2、如何建立？5%—10%年收入 • 2、如何建立？5%年收入创造5—
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客户需求诊断面谈
我的需求诊断面谈形成之路（3/4) n 2004年—2009年：探索与发现期
探索与发现：系统中的经典理论排列组合 使用，可以有效诊断客户需求，同时逻辑 简单、实用、高效
结果：2009年达成A类百万
•需求诊断面谈法雏形产生
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客户需求诊断面谈
我的需求诊断面谈形成之路（4/4) n 2010年—2011年：突破与完善期
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客户需求诊断面谈
2011年如何在持续高 件数的情况下实现业 绩突破性的成长？
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客户需求诊断面谈
业绩突破性成长的因素
n市场环境好 n公司产品棒 n今年是太平复业十周年 n客户需求诊断面谈法完善成型
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客户需求诊断面谈
突破性成长关键要素——
•客户需求诊断面谈 •完善成型
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客户需求诊断面谈
我的需求诊断面谈形成之路（1/4)
n2003年：困惑期
观念：只是把我会卖的产品给客户 动作：无法全面把握客户的需求 结果：客户接受度低，签单效率低
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客户需求诊断面谈
我的需求诊断面谈形成之路（2/4)
n2004年：启发期
参加北分和清华大学举办的太平金融 理财策划师培训班
•大 事•小 事 •无 事 •资产剥离
•资产转移
•资产传承
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•财产保 险
•简单介绍
客户需求诊断面谈
需求诊断面谈（4/4）
四、运用一个提问诊断需求
刚才和您说了人寿保险有两个功能，一个 是人身保障，一个是资产保全，您看您更 关注哪个方面呢？
客户的回答情况无非三种：
1.对人身保障感兴趣 2.对资产保全感兴趣 3.都不敢兴趣