中小企业规模化发展之路
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中小企业规模化发展之路
销售团队的发展，客户,与成本管理
杨台轩
杨 台 轩 老师
英国 Exeter 大学企管研究所 MBA
英商德记洋行 从业务员 到 全国经理
法商 Sodima
行销业务经理
美国强生公司
中国区销售总监
我的建议，，，
A. 当您走进这个教室，心里不必再带 着沉重的名片
B. 多思考 C. 少做笔记 D. 找问题，别找标准答案 E. 给我反馈
什么是企业里最有意义的培训? A Problem-solving Sales Team.
How?
6) 公司的栋梁
公司实在不能没有他? 武汉市场有他就搞定了?
7) 人才的养成,怎么做?
李先生与赵先生的不了情 离乡背景，常年流离,您愿意吗? 老是扮演救火队的角色 如果是你，有什么想法？
4)怎么会买到酸橘子?
(二)
人才的养成与培训
5）新进人员培训-第一件事!!
合约（劳动合同）的功能
通知报到，印名片？
试用期
职称好听一些？
什么时候印？
5）新进人员培训
最重要的培训—— 鸭子怎么叫？
—— 军队怎样开始训练？ —— 一定要做吗？才三个人？
新人培训的内容和目的（认识公司与工作） 忘掉旧的一切
物
13）管理五大要素和数字
时间对销售团队管理的几层意义： 1. 准时：这又代表什么？ 2. 速度 3. 早一点！
13）数字管理
数字管理不可缺少的工作：
对销售人员的基本财务管理知识培训
14）团队合作与沟通
团队的目标与团队的奖励 如何处理下属彼此的斗争？
非正式的团队沟通和合作（下班后的闲聊聚餐， 体育或其他活动）
队
什么叫专业化?
9)销售团队的四大工作领域
市场分布 Distribution 回款 Credit Collection 客情维护 Customer Relationship 工作执行 Execution
Strategy !
也谈策略！
民营中小企业，应该把握 哪些策略？
创业维艰，守成不易
✓ 中国第一大民营企业的会集地 –温州，它的明天会是如何？
调查结果向客户反馈
采取行动
持续再评估
18）计划力:年度商业计划书
为什么要做？ 谁负责做？ 什么时候做？
18）年度商业计划书
在您的心中,还有多少舌不得拆掉
的水库?
企业成长的策略-重点 Focus!
10) 口才真的很重要?
AI
®
D I NC
从左到右你将注意到每个步骤所需的近似百分比时间。 在每一步中底部的阴影部分代表你用于说话的时间，而
上面的部分表示你用于倾听的时间。
11）关键销售技巧
会问话?会听话?会说话？ 您在乎吗? 找到客户的需求
洗脑——摧毁旧习惯，建设新观念 人模人样
5）新进人员应该培训什么?
谁来负责进行职前培训？
工作交接（最容易被忽略，却是最关键的新人培训项目）
工作内容，认识顾客，待完成工作事项交
接（最容易被顾客忽悠了）
角色扮演和答客问演练
5）新进人员培训-口才?
请问，你认为新进销售人员最重要的培训项 目是什么？
损益表测算 销售人员的生产力 per capita
2）人员招聘
你在挑人？也有人在挑你！
负责招聘的人:员工对公司的第一印象
Βιβλιοθήκη Baidu
出身名门?
最好要门当户对！
2）人员招聘 Evergreen
招聘流程（要不要履历表？看履历表有什
么好处？面谈？谁必须参加面谈？） 真正优秀的员工会从这里挑选公司
性向测验,可靠吗? 如何判断他的才能？ 字？与人的性格有没有关系？
人才的养成,怎么做?
培育领导者的方法之一是在于为 年轻的一代提供面对挑战的机会
8)百年企业,如何培训销售人员?
1846年诞生在厦门鼓浪屿,1866年迁移到台 湾台南
代理万宝路香烟 代理喜力啤酒 代理雀巢咖啡 代理利顿红茶 代理,,,,,,,, 代理,,,,,,,,,,
(三)
“专业化”的销售团
假如口才是很重要的，那请问如何培训销售 人员的口才？
口才真的很重要吗？
弄清楚,谁需要什么培训？
不是所有的员工都需要相同的培训 培训的范围太广了，但是资源有限 公司的需求是什麽? 公司的最急的需求是什麽?
别迷信培训
• “没有用”的培训
• 老板的决心
• 由上而下，形成共同语言
• 执行！
出去,带着答案来找我!!
包装产品？别忘了包装人！包装服务!（人 所有的行为）
17）顾客满意度
找题目难，还是找答案难？ 销售不好，问题出在哪里？去哪里找
答案？
如何让顾客满意？ 顾客满意从什么时候开始？
17）顾客满意度
什么叫服务不好？ 谁的服务不好？
数字化
谁的什么服务不好？
定期的调查
如何调查？（公司自己进行，委外专业）
贵公司内部有没有沟通的道路? —— 这必须成为公司的一种管理文化
16）赢在加值销售
大多数产品的同质性都颇高 后勤作业服务是最直接的次产品
16）赢在加值销售
服务的对象（从公司到人，直接到间接的人， 下面到上面的人）
服务的产品（用人为标的物，从销售的产品 与销售人员，到所有生活接触的层面，到公 司与公司）
先把自己卖出去，再卖公司，才能卖
产品 把产品计算成客户的利益价值-数字
别怕谈判,谈不可能的
12) 客户关系维护,怎么做?
必须想三个问题: 发掘新客户重要,还是维护旧客户重要? 销售人员如何维护客户关系(做哪些事)? 应该建立整合的动作,还是由个人发挥?
13）管理五大要素和数字
时
地
人
事
课程大纲
招兵买马- 销售团队的组建 销售人才的养成与培训 如何打造一支“专业”的销售团队? 管理制度与文化 领导能量
(一)
招兵买马
销售团队的规划 何谓策略性人力资源管理?
1）销售团队的规划
销售团队的组织规划：球员兼裁判？ 一个销售部门应该要包含几个部门？ 企划？客户服务？仓储物流？超级部 门？
✓ 有没有“可持续发展的优势” Sustainable Advantage？
可持续发展的优势
✓ 你的公司是靠什麽原因站立起来的？ ✓ 这些优势会不会继续存在？会继续存在多久？ ✓ 这些成功的因素容不容易被模仿？ ✓ 这个产业的利润高不高？会吸引新的竞争者
吗？
✓ 然后呢？
海南
珠海
可持续发展的优势
截至2004年为止，美国已经拆除 了468座水库
销售团队的发展，客户,与成本管理
杨台轩
杨 台 轩 老师
英国 Exeter 大学企管研究所 MBA
英商德记洋行 从业务员 到 全国经理
法商 Sodima
行销业务经理
美国强生公司
中国区销售总监
我的建议，，，
A. 当您走进这个教室，心里不必再带 着沉重的名片
B. 多思考 C. 少做笔记 D. 找问题，别找标准答案 E. 给我反馈
什么是企业里最有意义的培训? A Problem-solving Sales Team.
How?
6) 公司的栋梁
公司实在不能没有他? 武汉市场有他就搞定了?
7) 人才的养成,怎么做?
李先生与赵先生的不了情 离乡背景，常年流离,您愿意吗? 老是扮演救火队的角色 如果是你，有什么想法？
4)怎么会买到酸橘子?
(二)
人才的养成与培训
5）新进人员培训-第一件事!!
合约（劳动合同）的功能
通知报到，印名片？
试用期
职称好听一些？
什么时候印？
5）新进人员培训
最重要的培训—— 鸭子怎么叫？
—— 军队怎样开始训练？ —— 一定要做吗？才三个人？
新人培训的内容和目的（认识公司与工作） 忘掉旧的一切
物
13）管理五大要素和数字
时间对销售团队管理的几层意义： 1. 准时：这又代表什么？ 2. 速度 3. 早一点！
13）数字管理
数字管理不可缺少的工作：
对销售人员的基本财务管理知识培训
14）团队合作与沟通
团队的目标与团队的奖励 如何处理下属彼此的斗争？
非正式的团队沟通和合作（下班后的闲聊聚餐， 体育或其他活动）
队
什么叫专业化?
9)销售团队的四大工作领域
市场分布 Distribution 回款 Credit Collection 客情维护 Customer Relationship 工作执行 Execution
Strategy !
也谈策略！
民营中小企业，应该把握 哪些策略？
创业维艰，守成不易
✓ 中国第一大民营企业的会集地 –温州，它的明天会是如何？
调查结果向客户反馈
采取行动
持续再评估
18）计划力:年度商业计划书
为什么要做？ 谁负责做？ 什么时候做？
18）年度商业计划书
在您的心中,还有多少舌不得拆掉
的水库?
企业成长的策略-重点 Focus!
10) 口才真的很重要?
AI
®
D I NC
从左到右你将注意到每个步骤所需的近似百分比时间。 在每一步中底部的阴影部分代表你用于说话的时间，而
上面的部分表示你用于倾听的时间。
11）关键销售技巧
会问话?会听话?会说话？ 您在乎吗? 找到客户的需求
洗脑——摧毁旧习惯，建设新观念 人模人样
5）新进人员应该培训什么?
谁来负责进行职前培训？
工作交接（最容易被忽略，却是最关键的新人培训项目）
工作内容，认识顾客，待完成工作事项交
接（最容易被顾客忽悠了）
角色扮演和答客问演练
5）新进人员培训-口才?
请问，你认为新进销售人员最重要的培训项 目是什么？
损益表测算 销售人员的生产力 per capita
2）人员招聘
你在挑人？也有人在挑你！
负责招聘的人:员工对公司的第一印象
Βιβλιοθήκη Baidu
出身名门?
最好要门当户对！
2）人员招聘 Evergreen
招聘流程（要不要履历表？看履历表有什
么好处？面谈？谁必须参加面谈？） 真正优秀的员工会从这里挑选公司
性向测验,可靠吗? 如何判断他的才能？ 字？与人的性格有没有关系？
人才的养成,怎么做?
培育领导者的方法之一是在于为 年轻的一代提供面对挑战的机会
8)百年企业,如何培训销售人员?
1846年诞生在厦门鼓浪屿,1866年迁移到台 湾台南
代理万宝路香烟 代理喜力啤酒 代理雀巢咖啡 代理利顿红茶 代理,,,,,,,, 代理,,,,,,,,,,
(三)
“专业化”的销售团
假如口才是很重要的，那请问如何培训销售 人员的口才？
口才真的很重要吗？
弄清楚,谁需要什么培训？
不是所有的员工都需要相同的培训 培训的范围太广了，但是资源有限 公司的需求是什麽? 公司的最急的需求是什麽?
别迷信培训
• “没有用”的培训
• 老板的决心
• 由上而下，形成共同语言
• 执行！
出去,带着答案来找我!!
包装产品？别忘了包装人！包装服务!（人 所有的行为）
17）顾客满意度
找题目难，还是找答案难？ 销售不好，问题出在哪里？去哪里找
答案？
如何让顾客满意？ 顾客满意从什么时候开始？
17）顾客满意度
什么叫服务不好？ 谁的服务不好？
数字化
谁的什么服务不好？
定期的调查
如何调查？（公司自己进行，委外专业）
贵公司内部有没有沟通的道路? —— 这必须成为公司的一种管理文化
16）赢在加值销售
大多数产品的同质性都颇高 后勤作业服务是最直接的次产品
16）赢在加值销售
服务的对象（从公司到人，直接到间接的人， 下面到上面的人）
服务的产品（用人为标的物，从销售的产品 与销售人员，到所有生活接触的层面，到公 司与公司）
先把自己卖出去，再卖公司，才能卖
产品 把产品计算成客户的利益价值-数字
别怕谈判,谈不可能的
12) 客户关系维护,怎么做?
必须想三个问题: 发掘新客户重要,还是维护旧客户重要? 销售人员如何维护客户关系(做哪些事)? 应该建立整合的动作,还是由个人发挥?
13）管理五大要素和数字
时
地
人
事
课程大纲
招兵买马- 销售团队的组建 销售人才的养成与培训 如何打造一支“专业”的销售团队? 管理制度与文化 领导能量
(一)
招兵买马
销售团队的规划 何谓策略性人力资源管理?
1）销售团队的规划
销售团队的组织规划：球员兼裁判？ 一个销售部门应该要包含几个部门？ 企划？客户服务？仓储物流？超级部 门？
✓ 有没有“可持续发展的优势” Sustainable Advantage？
可持续发展的优势
✓ 你的公司是靠什麽原因站立起来的？ ✓ 这些优势会不会继续存在？会继续存在多久？ ✓ 这些成功的因素容不容易被模仿？ ✓ 这个产业的利润高不高？会吸引新的竞争者
吗？
✓ 然后呢？
海南
珠海
可持续发展的优势
截至2004年为止，美国已经拆除 了468座水库