太极行销——一书在手,横扫江湖

语法
话术
重复对方的话 四句认同语
“你说拓展培训两三个月后激情 消退 ？”
“你说得很有道理！”
正面论点回复 “所以三个月后拓展培训又 要再来一次！”
2020/10/14
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9.这件事要让我太太做决定的
语法
话术
重复对方的话 四句认同语
“您说培训的事要您太太在决 定的？”
“那很好！”
• “小陈，我最欣赏你这种人，每次出门都不用 带钱包。”
2020/10/14
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我最佩服您这种人… …
• “陈先生，我最佩服您这种人，做事如此公 私分明，真是难得！”
• “陈先生，我最佩服您这种人，做事干净 利落，您是我见过最讲义气的人。”
2020/10/14
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7.市场不好，业绩不佳
语法
话术
重复对方的话 四句认同语
“你说市场不好，业绩不佳？” “你说得很有道理！”
正面论点回复
“你注意到市场不好，业绩不佳， 说明你对此有困惑，希望改变。” 有团队就有业绩，士气大于武器。
2020/10/14
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8.拓展培训两三个月后激情消退
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认同法范例 （重复对方的话+认同语+正面论述）
2020/10/14
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1.拓展公司很多啊
语法 重复对方的话 四句认同语 正面论点回复
话术 “您说拓展公司很多了？” “那很好！”
“说明您对拓展行业很关注！”
2020/10/14
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2020/10/14
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B 、五个认同点
• 对方的心情 • 对方相反的想法与观点 • 对方的问题 • 对方的要求 • 对方的立场
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C 、认同但不同意
老公,你说得很有道理,那我们是不是可以 开饭了? 陈小姐,你实在很会买东西,你放心好了,这 样的拓展培训（旅游）价钱已经是最实在 的价钱了.
2020/10/14
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根据营销员资历不同，行销分为： A、B两种模式
2020/10/14
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A 模式
10 %20 %30 %40 % 2020/10/14
营销员与客户的关系 评估客户需求 行销技巧 缔结（CLOSE）
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四个问题
▪ 他们不喜欢这个营销员，不愿意和他 做生意；
▪ 他们对整个推销过程完全无法理解； ▪ 他们不同意或不了解营销员做出来
的需求分析理论。
2020/10/14
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B模式
2020/10/14
10%
20% 30% 40%
缔结（CLOSE） 推销技巧 创造需求 推销员与客户的关系
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1、太极的思想
太极的思想是不产生对立，借力使力， 以其人之道还治其人之身，追求的是一种 平静与圆滑、无招胜有招的境界。
2020/10/14
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2、什么是行销？
2020/10/14
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A、行销就是要让对方产生共鸣。
——“我要… …”和“要我… …”是两个完全不
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你真不简单… …
• “陈先生，你真不简单！这么年轻就 当上了总经理！”
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我最欣赏你这种人… …
• “陈先生，我最欣赏你这种人，做事有远见！”
• “陈先生，我最欣赏你这种人，处理事情条理 分明且非常细心，真是难得！”
• “小陈，我最欣赏你这种人，每次出门都是你 在付帐。”
2020/10/14
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运动、技术方面
“陈先生，您高尔夫（乒乓球）打得真好，改 天跟您好好学学.”
健康、面相方面
“陈先生，你真不简单！你事业这么忙， 气色还这么好！”
2020/10/14
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E 、赞美的要点 赞美缺点的优点面 让自己渺小，只有赞叹没有建议。
2020/10/14
“你说你对拓展（旅游）没 兴趣？” “那没关系！”
“因为您忙，所以可能对工 作以外的事会没兴趣!”
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6.拓展都是骗人的
语法
话术
重复对方的话 四句认同语
“你说拓展都是骗人的？” “你说得很有道理！”
正面论点回复
2020/10/14
“如果是骗人，当然我们都 不希望被骗！”
2020/10/14
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寒喧 开门 展示说明 关门 拒绝处理
2020/10/14
二、 太 极 行 销 的 主 要 内 容
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三、《太极行销》之
寒喧 篇
(认同及赞美)
2020/10/14
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1.认同法
A、 四句认同语话头
• 那很好 • 那没关系 • 你讲得很有道理 • 你这个问题，问得很好
2020/10/14
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D 、如果法的认同
“你们做业务的都是一样,卖的时候说得天花乱坠, 真的要你们服务的时候,总是推三阻四的!” “陈先生,的确!如果业务员的表现是这样,那种感 觉实在是不好!陈先生：我们接触过几次,你认为 我将来也会象你所说的那样吗?”
2020/10/14
太极行销一步成交 是帮助学员设法 尽早从模式 A 进入模式 B
2020/10/14
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3、《太极行销》就是将整套专业化推销步骤用 连续动作串联起来，并且在一次拜访中完成。
4、《太极行销》就是给营销员一套科学的、 系 统的、专业的推销公式，使我们的推销更具 人性化、说话更具艺术化，让推销成交变得 顺其自然、水到渠成。
陈先生，考虑是应该的，我最佩服您这种考虑周 全的人，如果您没意见，我们先把合同签了，您 再慢慢考虑哪天开始培训，您觉得怎么样？
2020/10/14
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2.你认为如何？（你认为呢？）
3、王总，我发现您的观察能力很强，而且 您的第六感也很准，您能够给我一些劝 告和建议，让我在人生的旅程中，尽量 少走一些弯路吗？您觉得我在哪些方面 还需要加强，还需要向您学习？
2020/10/14
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C、 三句赞美语 您真不简单 我最欣赏您这种人 我最佩服您这种人
2020/10/14
2020/10/14
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例： 1、王总，我发现您在待人接物方面处理得
很有分寸，恰到好处，在这方面，您能 够给我点拨一二吗？
2、王总，您的生意做得这么成功，请问您 做一行有多久了？您是在怎样的情况下 踏入这一行业的？在您一生中最大的转 折点是在什么时候？
2020/10/14
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A、客户嗅出不道德和功利的味道 ▪ 不花时间介绍自己的来历； ▪ 进展太快； ▪ 胡乱吹嘘自己； ▪ 耍弄花招； ▪ 动机不良。
2020/10/14
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B、客户感受不到认同感
▪ 不给客户机会表达立场和难处； ▪ 并未表露出个人对客户的关切之情； ▪ 为自己以及业绩着想，更甚于为客户着想；
2020/10/14
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4.目前拓展都做得太多了
语法
话术
重复对方的话 四句认同语 正面论点回复
2020/10/14
“你说目前拓展都做得太多了？”
“那没关系！”
“也许你在考虑要换更好的训
练方式，这我可以义务帮你的
忙!”
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5.没兴趣
语法
话术
重复对方的话 四句认同语 正面论点回复
2020/10/14
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比如：
目的1：
引起注意(很忙没时间）
2020/10/14
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• 陈总，我想请教你一个问题，象你这样忙，你知 道湖南卫视8点档在演什么吗？（演什么？）
• 不晓得呀！
• 哎呀！陈总，象你这样从早忙到晚，连看电视的 时间都没有，我很好奇，支撑您累并快乐着的是 什么？
2020/10/14
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五句反问语
✓ 我能不能请教你一个问题？… … ✓ 不晓得… … ✓ 你知道为什么吗？ … … ✓ … …你认为如何？ ✓ … …你觉得怎么样？
2020/10/14
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1.你觉得怎么样?
陈先生，您真是很有培训意识，如果没有其他问 题，您的团队本周就开始训练，您觉得怎么样？
2020/10/14
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C、客户察觉到产品的说明过程不合理
▪ 不确定自己要为客户介绍什么样的产品； ▪ 不回答客户所提出的问题； ▪ 尽说些客户听不懂的话； ▪ 用过多的知识来混淆客户。
2020/10/14
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D、成交阶段，客户感受到不舒服的压力， 被迫作出决定。
D 、四个赞美面 工作方面 家庭方面 运动、技巧方面 健康、面相方面
2020/10/14
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工作方面
“陈先生，你真不简单！年纪这么轻，事业就做得这么大， 真是青年才俊。”
“陈先生，你真不简单！你摸了10年的电脑，真可说是电 脑方面的专家。”
家庭方面
“陈先生，您的小孩真聪明，将来一定是个天才。” “陈先生，您家中的气氛真好。父慈子孝真是令人羡慕。” “陈先生，你们夫妇的感觉这么好，真是模范夫妻。”
☺赋闲在家的男人 ☺经常迟到 ☺身体有缺陷 ☺公司大，员工少 ☺餐厅大，客人少 ☺人很瘦 ☺新车被刮
2020/10/14
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3.反问法
是可以引导对方说话 进程的有效方法。
2020/10/14
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反问法的目的：
▪关心、收集资料； ▪引起注意，试探、 ▪引导、专注、尊重。
2.我有朋友在做拓展
语法
话术
重复对方的话 “你说你有朋友在做拓展？” 四 句 认 同 语 “那很好！” 正面论点回复 “这样你就可以更安心做拓展了!”
2Hale Waihona Puke Baidu20/10/14
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3.自己很了解拓展
语法
话术
重复对方的话 “你说你自己很了解拓展？”
四 句 认 同 语 “那很好！”
正面论点回复 “所以你可以自己设计你需要 的拓展啦！”
太极行销
2020/10/14
中惠旅体验营销培训
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课程提纲
一、太极行销概论 二、太极行销主要内容 三、太极行销---寒暄篇 四、太极行销---开门及展示说明篇 五、太极行销---关门篇 六、太极行销---拒绝处理篇 七、小结
2020/10/14
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一、《太极行销》概论
正面论点回复
2020/10/14
“你真有福气有个好太太帮你分 担事情。”
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11.我还需要再考虑一下
语法
话术
重复对方的话 “你说你还要再考虑？” 四 句 认 同 语 “那很好！” 正面论点回复 “考虑是应该的！”
2020/10/14
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2. 赞美法
2020/10/14
• “陈先生，你不简单！你能游10米，我都还不 会游呢。”
• “我只是到水里玩水，我还不会游啊！” • “哇，陈先生，你不会游泳还敢下水，你真不
简单！”
2020/10/14
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Ex:练习缺点的优点面
☺老人的健康 ☺业绩低潮 ☺经常生病 ☺被女朋友甩了 ☺小公司，员工多且悠闲 ☺小孩功课差 ☺没有主见
同的概念，人们买他们想要的东西，而不 是我想要的东西。仔细想一想，或许你会
悟到什么。
2020/10/14
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B、行销是对话而不是说话。
2020/10/14
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C、行销是 先处理心情 再处理事情
2020/10/14
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如果你不了解客户的问题， 他不会听你说话。
2020/10/14
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让自己渺小
• “陈先生，你真是不简单！像你这样忙碌，还能保持红 光满面，你一定常运动！”
• “是啊，我经常去游泳！” • “那不简单啊！你可以游多远？” • “我可以游50米。” • “哇，那不简单啊！”
2020/10/14
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• “陈先生，你真不简单！你能游50米，我只能游 10米！”
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A、赞美的功效：
• 软化、缓和气氛
当你接不上对方的问题时，化解 不知如何应对的思考时间
2020/10/14
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B、找赞美点：
满足他目前的心理需求， 而非满足他已拥有的成就。
2020/10/14
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多向他人学习请教也是一种赞美 •“在企业培训方面您是专家，可不可以请教您 ”