如何做好医药代表ppt课件
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“口才” 一直独冠三大法宝之首，
足见其作用和价值。
沟通的重要性
人与人之间最宝贵的是真诚、信任和尊重。
其桥梁是沟通。
沟通是人与人之间特有的联系方式，是人与
人之间关系的一种放大，因而是一种重要的管 理方式。
作为一个现代人，不仅要有新的思想和见解，
而且要能在别人面前更好地表达出来。不仅要 以自己的行为对社会作贡献，而且要能以自己 的语言去感染、说服别人。
VIP的条件
1. 具有一定的学科地位和学术魅力 2. 具有较强的影响力和协调能力 （在
学科方面、医院内、科室内）
3. 具有丰富的组织与管理能力 4. 具有与公司密切合作的经历，在产
品推广方面起过较重要的作用
VIP的维护
建立VIP俱乐部，实行会员制。每
年组织1-2次全国性活动，参加人 数在20-30人。 目的：交流信息、增进友谊
于该地区一般医生的2-3倍
在一定的场合帮你宣传公司的产品
重点客户的扶植
组织参加A、B类会，增加客户对公司产品的认知、认
可、认同、忠诚。
加强一对一拜访，注意听取处方比例较高的客户对产
品在使用过程中的体会，及时解除在产品使用中的困 惑。
适当的激励：根据客户使用产品的数量除给予适当的
提成外，增加其它的激励手段，以达到新的增长点。
医药代表的工作对象
眼科科主任 眼科医生 药剂科主任 库房负责进药的工作人员 门诊组长 病房组长 必要时找主管药剂科的行政副院长 关键人物：负责进药的眼科主任
负责进药的药剂科主任
关键人物是销售的重要环节，要给予足够的
重视，是医药代表的靶目标。由于关键人物 对于产品的引进和销售起着非常重要的关键 作用，所以要增加一对一的拜访和共访的次 数。在对这种客户认知不全时，要多做认知 性接触（摸着石头过河——注意四大信息的 收集：基本信息、销售信息、市场信息、观 点信息）在加深了解的过程中，根据医院的 销售情况，公司对这部分客户要逐渐增加激 励机制。特别是主动投入比例要扩大，承诺 相应提升。
沟通的重要性
沟通是一门技术，也是一门艺术。它有特定的规律和
技巧。学习和掌握这些技巧，不仅会使你工作心情舒畅， 而且会使你人缘极好、生活美满。对于企业来说，有效 的内外沟通是确立良好的社会形象、获取成功的秘诀之 一。
成功的管理者都典型的具有良好的沟来自百度文库技巧，这里包
括能够有效的给出工作内容，倾听反馈并采取行动，在 团队成员之间培
如何做好医药代 表
前言
药品作为一种特殊的商品，不同 于一般的消费品，特别是处方药品， 它具有在医生指导下完成消费过程的 特点，其销量的产生，受着临床医生 的直接影响。在整个药品消费中，80% 以上的销量产生在医院。医院成为众 医药企业的必争之地，由此而引起的 激烈竞争，亦给医药企业在运作市场 时带来了较大的难度。
诚心 信心 责任心 耐心 忍辱负重心
1. 诚心：老老实实做人，认认真真做事，严守
行规。
2. 信心：注重提高自我素质（说话办事能力是
素质高低的试金石——修身），努力学习专 业知识，规范公关礼仪。
3. 责任心：加强团队意识，认真贯彻 “尊重、
诚信、进取、务实”的工作理念，做到爱岗 敬业，维护好公司形象和信誉，对上司及客 户负责。
养融洽的气氛。
美国人类行为科学研究者汤姆士指
出：“说话的能力是成名的捷径。它 能使人显赫，鹤立鸡群。能言善辩的 人，往往使人尊敬，受人爱戴，得人 拥护。它使一个人的才学充分拓展， 熠熠生辉，事半功倍，业绩卓著”。
职责与自我要求 客户的选择 沟通 资源管理 产品寿命周期
医药代表的职责
通过向医生提供专业的医药产品信
息及服务，在实现公司产品在医生 心 目 中 专 业 市 场 定 位 基 础 上 ……… 完成销售指标。
定位
医药代表,应视
为医学新知识、
新理论和新技术,
以及新产品信息
的传播者.
自我要求
医药代表,应具有“五心”:
沟通
• 沟通的定义 • 沟通的重要性 • 沟通的技巧 • 有效沟通的实现 • 注意事项
沟通定义 沟通重要性 （了解） （学习）
沟通
有效沟通的 沟通技巧 实现（应用） （掌握）
沟通的定义
沟通是指信息或思想在两个
或两个以上人群中的传递或交 换的过程。
目的是激励或影响人的行为。
语言是衡量现代人 现代社会是“的信一息大项爆基炸本”的指社标会，信息在社会各行各
国际性的大制药公司如德国拜耳
公司在1920年就开始设立专业的医 药代表进行医生的工作，在中国自 1989年开始由无锡华瑞公司、西安 杨森公司、天津中美史克公司及上 海施贵宝公司将医药代表这一职业 引入中国。通过近二十年的发展， 中国医药代表队伍达二十万人 之多，他们的工作就是做医生工作， 在医院开展促销活动。
VIP的维护
建 立 通 畅 的 沟 通 渠 道 ： 及 时 了 解 、
掌 握 VIP 在 学 术 、 工 作 、 生 活 方 面 的 需求，在条件允许的情况下尽量提供 必要的支持。例如：学术经费、专业 书刊、办公用品、差旅用 品。。。。。。
重点客户的标准
有较丰富的临床经验 对公司的产品有兴趣、并能认可 处方比例较高，每月处方量平均高
业中起着越来越大的作用。
语言是各种信息最普遍、最方便、最直接的传递方式。
语言能力强，双方就能达到顺利的交流，信息也能顺利、
准确地被对方接
收、理解，从而达到交流的目的。
20世纪40年代 美国人把“口才、
金钱、原子弹”看做是在世界上生存 和发展的三大法宝。
20世纪60年代以后 又把“口才、
金钱、电脑”看做是最有力量的三大 法宝。
（公司与VIP 、 VIP之间） 活动内容：专题研讨会、项目评 估会 方式：休闲度假
VIP的维护
维护和扩大VIP的学术影响：公司
主动向VIP介绍新产品及近期的重要 活动。一方面征询意见，另一方面 让VIP在学术上给予必要的支持及认 同，确保新产品能够顺利地进入市 场。在学术方面扩展了VIP的学术影 响提高学术地位。
4. 耐心：药品的销售受诸多因素制约，每个环
节都会影响正常销售渠道，要不遗余力地解 决销售环节中的每个制约点。
5. 忍辱负重心：客户的多元化，决定在公关时
可能受到冷落甚至侮辱。
待人要诚心 工作要用心 处事要细心 成功需恒心 失败别灰心
客户的选择
1.医药代表的工作对象 2.选择VIP的标准及维护 3.重点客户的标准及扶植
足见其作用和价值。
沟通的重要性
人与人之间最宝贵的是真诚、信任和尊重。
其桥梁是沟通。
沟通是人与人之间特有的联系方式，是人与
人之间关系的一种放大，因而是一种重要的管 理方式。
作为一个现代人，不仅要有新的思想和见解，
而且要能在别人面前更好地表达出来。不仅要 以自己的行为对社会作贡献，而且要能以自己 的语言去感染、说服别人。
VIP的条件
1. 具有一定的学科地位和学术魅力 2. 具有较强的影响力和协调能力 （在
学科方面、医院内、科室内）
3. 具有丰富的组织与管理能力 4. 具有与公司密切合作的经历，在产
品推广方面起过较重要的作用
VIP的维护
建立VIP俱乐部，实行会员制。每
年组织1-2次全国性活动，参加人 数在20-30人。 目的：交流信息、增进友谊
于该地区一般医生的2-3倍
在一定的场合帮你宣传公司的产品
重点客户的扶植
组织参加A、B类会，增加客户对公司产品的认知、认
可、认同、忠诚。
加强一对一拜访，注意听取处方比例较高的客户对产
品在使用过程中的体会，及时解除在产品使用中的困 惑。
适当的激励：根据客户使用产品的数量除给予适当的
提成外，增加其它的激励手段，以达到新的增长点。
医药代表的工作对象
眼科科主任 眼科医生 药剂科主任 库房负责进药的工作人员 门诊组长 病房组长 必要时找主管药剂科的行政副院长 关键人物：负责进药的眼科主任
负责进药的药剂科主任
关键人物是销售的重要环节，要给予足够的
重视，是医药代表的靶目标。由于关键人物 对于产品的引进和销售起着非常重要的关键 作用，所以要增加一对一的拜访和共访的次 数。在对这种客户认知不全时，要多做认知 性接触（摸着石头过河——注意四大信息的 收集：基本信息、销售信息、市场信息、观 点信息）在加深了解的过程中，根据医院的 销售情况，公司对这部分客户要逐渐增加激 励机制。特别是主动投入比例要扩大，承诺 相应提升。
沟通的重要性
沟通是一门技术，也是一门艺术。它有特定的规律和
技巧。学习和掌握这些技巧，不仅会使你工作心情舒畅， 而且会使你人缘极好、生活美满。对于企业来说，有效 的内外沟通是确立良好的社会形象、获取成功的秘诀之 一。
成功的管理者都典型的具有良好的沟来自百度文库技巧，这里包
括能够有效的给出工作内容，倾听反馈并采取行动，在 团队成员之间培
如何做好医药代 表
前言
药品作为一种特殊的商品，不同 于一般的消费品，特别是处方药品， 它具有在医生指导下完成消费过程的 特点，其销量的产生，受着临床医生 的直接影响。在整个药品消费中，80% 以上的销量产生在医院。医院成为众 医药企业的必争之地，由此而引起的 激烈竞争，亦给医药企业在运作市场 时带来了较大的难度。
诚心 信心 责任心 耐心 忍辱负重心
1. 诚心：老老实实做人，认认真真做事，严守
行规。
2. 信心：注重提高自我素质（说话办事能力是
素质高低的试金石——修身），努力学习专 业知识，规范公关礼仪。
3. 责任心：加强团队意识，认真贯彻 “尊重、
诚信、进取、务实”的工作理念，做到爱岗 敬业，维护好公司形象和信誉，对上司及客 户负责。
养融洽的气氛。
美国人类行为科学研究者汤姆士指
出：“说话的能力是成名的捷径。它 能使人显赫，鹤立鸡群。能言善辩的 人，往往使人尊敬，受人爱戴，得人 拥护。它使一个人的才学充分拓展， 熠熠生辉，事半功倍，业绩卓著”。
职责与自我要求 客户的选择 沟通 资源管理 产品寿命周期
医药代表的职责
通过向医生提供专业的医药产品信
息及服务，在实现公司产品在医生 心 目 中 专 业 市 场 定 位 基 础 上 ……… 完成销售指标。
定位
医药代表,应视
为医学新知识、
新理论和新技术,
以及新产品信息
的传播者.
自我要求
医药代表,应具有“五心”:
沟通
• 沟通的定义 • 沟通的重要性 • 沟通的技巧 • 有效沟通的实现 • 注意事项
沟通定义 沟通重要性 （了解） （学习）
沟通
有效沟通的 沟通技巧 实现（应用） （掌握）
沟通的定义
沟通是指信息或思想在两个
或两个以上人群中的传递或交 换的过程。
目的是激励或影响人的行为。
语言是衡量现代人 现代社会是“的信一息大项爆基炸本”的指社标会，信息在社会各行各
国际性的大制药公司如德国拜耳
公司在1920年就开始设立专业的医 药代表进行医生的工作，在中国自 1989年开始由无锡华瑞公司、西安 杨森公司、天津中美史克公司及上 海施贵宝公司将医药代表这一职业 引入中国。通过近二十年的发展， 中国医药代表队伍达二十万人 之多，他们的工作就是做医生工作， 在医院开展促销活动。
VIP的维护
建 立 通 畅 的 沟 通 渠 道 ： 及 时 了 解 、
掌 握 VIP 在 学 术 、 工 作 、 生 活 方 面 的 需求，在条件允许的情况下尽量提供 必要的支持。例如：学术经费、专业 书刊、办公用品、差旅用 品。。。。。。
重点客户的标准
有较丰富的临床经验 对公司的产品有兴趣、并能认可 处方比例较高，每月处方量平均高
业中起着越来越大的作用。
语言是各种信息最普遍、最方便、最直接的传递方式。
语言能力强，双方就能达到顺利的交流，信息也能顺利、
准确地被对方接
收、理解，从而达到交流的目的。
20世纪40年代 美国人把“口才、
金钱、原子弹”看做是在世界上生存 和发展的三大法宝。
20世纪60年代以后 又把“口才、
金钱、电脑”看做是最有力量的三大 法宝。
（公司与VIP 、 VIP之间） 活动内容：专题研讨会、项目评 估会 方式：休闲度假
VIP的维护
维护和扩大VIP的学术影响：公司
主动向VIP介绍新产品及近期的重要 活动。一方面征询意见，另一方面 让VIP在学术上给予必要的支持及认 同，确保新产品能够顺利地进入市 场。在学术方面扩展了VIP的学术影 响提高学术地位。
4. 耐心：药品的销售受诸多因素制约，每个环
节都会影响正常销售渠道，要不遗余力地解 决销售环节中的每个制约点。
5. 忍辱负重心：客户的多元化，决定在公关时
可能受到冷落甚至侮辱。
待人要诚心 工作要用心 处事要细心 成功需恒心 失败别灰心
客户的选择
1.医药代表的工作对象 2.选择VIP的标准及维护 3.重点客户的标准及扶植