销售培训讲义
服装销售技巧培训讲义
服装销售技巧培训讲义一、引言服装销售技巧是提升销售人员技能和效果的关键。
本次培训讲义将重点介绍如何通过合适的销售技巧来吸引顾客、增加销售和提升服务质量。
本讲义适用于所有服装销售人员，无论其经验和背景如何。
二、销售前的准备1. 充分了解产品知识：了解所售服装的材质、特点、适用场合以及与竞争对手的比较优势。
2. 收集市场信息：了解当前流行趋势和顾客的购买偏好，以便根据市场需求进行销售和推荐。
三、吸引顾客的销售技巧1. 热情迎接：用微笑和友善的态度向顾客打招呼，创造舒适和欢迎的购物环境。
2. 倾听与观察：用耐心倾听顾客的需求和关注点，并观察其衣着风格和喜好，为之后的推荐提供参考。
四、产品推荐技巧1. 根据顾客需求提供选择：根据顾客描述的需求或穿着场合，为其推荐适合的服装款式、颜色和尺码。
2. 凸显产品特点：向顾客介绍服装的特点和优势，例如材质透气、款式修身等，并强调顾客穿上后的好处。
五、销售技巧与技巧1. 交流技巧：通过积极的非言语沟通技巧，如眼神交流和肢体语言，与顾客营造良好的互动氛围。
2. 提升自信：展示专业的知识和技能，使顾客对你的建议有信心，并为其决策提供支持。
六、处理顾客异议或疑虑1. 倾听顾客的疑虑：耐心听取顾客的反馈和疑虑，以理解和解决其所关注的问题。
2. 提供解决方案：根据顾客的疑虑，提供与之相关的信息或可行的解决方案，让顾客感到放心和满意。
七、提升销售额1. 推销相关产品：向顾客推荐与其购买意向相关的配件、鞋子等，以在销售过程中增加产品附加销售。
2. 促销活动：利用促销活动吸引顾客，并提供额外的折扣或礼品以激发购买欲望。
八、提供卓越的客户服务1. 跟进客户：通过电话、短信或电子邮件与客户保持联系，提供后续服务和询问其使用情况。
2. 处理客户投诉：及时且妥善地处理客户的投诉或疑虑，以维护企业声誉并增加客户满意度。
九、总结通过本次培训，您应该能够更好地掌握服装销售技巧，提升销售效果和服务质量。
店面销售技巧培训讲义
店面销售技巧培训讲义店面是做什么的一、学习不一定成功，不学习一定不会成功。
1、先知先觉者先富2、后知后觉者后富3、不知不觉者不富二、不培训你在干什么？平时的你在学什么？该做的不做，该学的不学，该花的不花，该赚的不赚，不该亏的亏了-----活该！今天的结果是你昨天的选择明天的结果是你今天的选择三、我们是干什么的？开店又是为了什么？店面生意赚的是什么钱？商品价值：商品使用价值+包装+品牌+资讯+服务四、赚钱店面的8个特征1、赚钱的店面都有一个“灵魂”人物（老板娘、老板、经理或优秀的营业员）2、创新才有前途（要有自己的特色）① 增加店面的使用价值② 增加商品的附加价值 3、追求成长，不进则退 4、确保合理的利润（店面生意如果最后赚了一些存货，应当是失败的生意）快进快出5、以顾客为出发点（了解顾客是开店的第一步）6、倾听顾客的意见（谦虚的态度，倾听顾客的看法）7、掌握良机（该出手就出手）8、发挥特色（良好的服务，华丽的店面）五、店面失败的6个原因1、经营注定失败的生意（没有现实的消费者）2、店面地点选择错误（一是地点，二是地点，三是地点）3、管理不善（管好自己，理清事情）4、缺乏足够的专业知识、经验和业务关系5、没有足够的资金 6、店面所有权出现纠纷（40℅取决于市场可行，30℅是管理）店面的竞争来自于“隔壁”的店面60℅以上的营业额来自于消费者临时购买行为店面良好的装修与设计、优秀营业员可以提高20℅的业绩。
销售人员应有的观念和态度 2080定律的16倍效益（时间≠倍，能力≠16倍）一、正确的观念1、自信的思想① 相信自己能成功② 上帝造人③ 独一无二的人⑴信心在哪里？① 信心的种子撒在地上，被小鸟叼走了 - 1 -② 信心的种子撒在地上，被雨水冲走了③ 埋在心田里（两个魔鬼的阴谋）⑵信心是自己给的，保持100℅的兴奋度⑶自我暗示法⑷自信的人像太阳，照到哪里哪里亮，不自信的人像月亮，初一、十五不一样。
《销售人员培训课程》PPT课件讲义
成 功
目 标
＝
讨论：
你的目标是什么？
掌握：
目标激励法则
“小锦囊”
你知道自己的人生目标吗？你的人生目标是…… 我的工作目标就是：成为一名顶尖的房地产销售人员！ 永远做对人和人类有用的事。 要对所在的行业无所不知，只要你是最好的，最好的事情就属于你！ 如果把目标分解成许多小的工作，就没有什么事情显得特别难做。 当你写下白纸黑字的那一瞬间，梦想就会变为目标；当你把目标分成几个步骤时，目标就会成为计划；只有在你付诸行动的时候，计划才会化为真实。
第三部分：技巧篇
■ 客户拓展技巧 ■ 陌生拜访技巧 ■ 电话营销技巧 ■ 交流沟通技巧 ■ 价格谈判技巧 ■ 业务成交技巧
3-1：客户拓展技巧
技巧篇：
第一节
一、客户拓展技巧（1）
客户在哪？——寻找客户 10 法
1、亲友开拓法
整理一个表，可称为客户储备库：将过去的同事；小学、中学、大学的同学；亲戚朋友；邻居；自己小孩、爱人的朋友等。乃至将心目中想到的人名，见过或者未见过的、甚至有仇或合不来的人，通通罗列出来。然后逐一去追踪，将他们及其身后的资源转化成客户。
1-1：正确认识“销售”这一职业
心态篇：
第一节
一、正确认识“销售”这一职业
销售是一种光荣、高尚的职业
销售是极具挑战和竞争性的职业
勇于承认自己是一名销售人员
付出艰苦努力才有丰厚回报
乞丐心理
销售 心理角色
推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见
使者心理
企业顾问、光明使者、将带给客户快乐
销售是一门综合学科
市场营销学、消费心理学、组织行为学
一、成功销售人员应掌握的知识（2）
竞争性销售培训讲义
3. 加强客户关系管理： 公司加强与客户的沟通 与互动，深入了解客户 需求，提供个性化的解 决方案，并定期对客户 满意度进行调查，及时 解决问题，提高客户满 意度。
案例二
01
02
总结词：某销售人员通 过收集客户反馈、分析 客户需求和竞争对手的 产品特点，制定个性化 的销售方案，成功提高 客户满意度。
3. 搜索引擎优化：公司通过优化 网站内容和结构，提高网站在搜 索引擎中的排名，吸引更多潜在 客户访问网站并进行购买。
THANKS
感谢观看
04
销售工具与技术
销售管理软件
销售线索管理
帮助销售人员跟踪和管理潜在客户，包括 客户信息、销售机会和跟进情况。
销售自动化
通过自动化流程减少繁琐的手动工作，提 高销售效率。
销售பைடு நூலகம்测与分析
基于数据和趋势对销售进行预测和分析， 以制定更有效的销售策略。
团队协作与沟通
提供团队协作工具，方便销售人员之间实 时沟通、共享信息和协作。
竞争性销售培训讲义
2023-10-27
contents
目录
• 销售概述 • 销售的核心概念 • 销售流程 • 销售工具与技术 • 销售挑战与解决方案 • 销售案例研究
01
销售概述
销售定义与特点
销售定义
销售是指通过一系列促销和营销手段，将产品或服务传递给潜在客户，并实 现商品或服务的交换过程。
销售特点
销售策略与技巧
销售流程规划
制定销售流程，包括客户开发 、订单跟进、收款等环节。
销售技巧提升
培养良好的沟通技巧、谈判技 巧等，以提高销售业绩。
客户关系维护
通过持续跟进和优质服务，提 高客户满意度和忠诚度。
销售员培训课程讲义(必修课)
目录
• 销售基础知识 • 客户需求分析与定位 • 产品知识与展示 • 销售谈判与成交 • 客户关系维护与管理 • 个人形象与礼仪
01
销售基础知识
销售的定义与重要性
销售的定义
销售是指通过各种方式向客户传递信 息，了解客户需求，为客户提供解决 方案，最终实现商品或服务的交易过 程。
演示过程
按照预设的流程进行演示，注意节 奏和重点，突出产品优势。
客户体验
邀请客户参与体验，让他们亲自感 受产品的特点和优势，增强信任感。
04
销售谈判与成交
谈判前的准备
了解客户需求
心理准备
通过沟通、观察和提问，深入了解客 户的实际需求、期望和疑虑，以便更 好地满足客户。
保持冷静、自信和积极的态度，克服 紧张和恐惧，以应对谈判中的挑战和 压力。
销售的基本原则与技巧
了解客户需求
在销售过程中，了解客户的需求是至关重要的。只有深入 了解客户的需求，才能为客户提供满意的解决方案。
建立信任关系
建立信任关系是实现销售的重要前提。销售人员需要通过 诚信、专业的表现来赢得客户的信任。
提供优质服务
提供优质的服务是提高客户满意度和忠诚度的关键。销售 人员需要关注客户的需求，及时解决客户的问题，为客户 提供全方位的服务支持。
掌握正确的介绍顺序和名片交换礼仪，尊重彼此的身份和地位。
位次排列
了解并遵守商务场合中的位次排列规则，如门的位置、桌子的摆放 等。
用餐礼仪
熟悉中餐、西餐等不同场合的用餐礼仪，包括餐具使用、点菜、敬 酒等环节。
THANKS
感谢观看
的兴趣和需求。
经验判断
根据以往经验和市场趋势，对 客户的需求进行预判和分析。
生命密码之销售培训讲义课件 (一)
生命密码之销售培训讲义课件 (一)生命密码之销售培训讲义课件是一份用于销售培训的资料，它不仅包含了销售的基本技能，还涵盖了销售过程中的各个环节，是销售人员必备的重要工具。
接下来，我们将从多个角度介绍这份讲义的详细内容。
一、销售技能销售技能是销售人员必备的核心技能，也是成功的关键。
生命密码之销售培训讲义课件涵盖了销售技巧、情绪管理、沟通技巧等多个方面。
其中，销售技巧包括了销售技巧基础、销售技巧提高、销售技巧大师等内容。
情绪管理方面则介绍了情绪管理的四种方式——唤醒、出气、放松、平衡，并详细阐述了如何在日常工作中运用好情绪管理技巧。
沟通技巧方面包括了从情境、态度、语气、表达、反应等方面讲解了如何做好沟通。
二、销售过程销售过程中包含了多个环节，需要销售人员在每个环节中都有所准备。
生命密码之销售培训讲义课件涵盖了预约、初访、确认需求、提供解决方案、提出建议、协商完成、后续管理等环节。
其中，每个环节都详细介绍了应该注意什么，需要掌握的技巧，以及如何做好每个环节。
三、自我管理自我管理是一项非常重要的技能，它涵盖了时间管理、压力管理、自我激励等方面。
生命密码之销售培训讲义课件详细介绍了如何做好时间管理、减轻压力、提高自我激励等方面的技巧，并列出了相关的案例供销售人员进行反思和学习。
四、销售目标销售目标是一个销售团队最为关注的问题，也是一个销售人员考核的重要依据。
生命密码之销售培训讲义课件中，详细列出了如何制定销售目标、如何跟进目标完成情况、如何进行销售绩效评估等内容，让销售人员能够更好地了解和把握销售目标。
五、总结生命密码之销售培训讲义课件是一份非常实用的销售培训资料，它全面、详细、实用性强，涵盖了销售技能、销售过程、自我管理、销售目标等多个方面，对销售人员职业发展具有重要意义。
只有将其中的知识和技巧融会贯通，才能真正提高销售成绩。
阿里巴巴销售培训三天课程全部讲义
– 只要我自己满意就可以了，不需要征求其它人的意见 – 我需求有很强的感情色彩，冲动决策 – 风险比较小
随着生意的扩大
– 需求的开发要花费比较长的时间 – 不是一个人可以决定的 – 感情化的影响非常弱小，理智决定最后的决策 – 有非常大的风险
管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！
名词解释
潜在客户
– 还没有发生联系的，可能成为客户的机构或个人
准客户
– 已经取得过联系，但尚未发生交易的机构或个人
客户
– 已经决定与你的公司开始交易的机构或个人
生意伙伴
– 通过与你的公司的交易获得未来的发展的客户
管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！
作为阿里巴巴的销售人员
公司对你的要求
管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！
销售定义的探讨
请问各位：作为一个销售人员，您认为公司要求 你们做什么？
– 向客户展示我们产品的好处 – 让客户了解为什么应该购买我们的产品 – 确认客户认为购买我们的产品物有所值 – 解释为什么应该信任我们的产品
还可以有什么样的理解和解释？
管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！
– 拜访潜在的客户 – 向准客户展示产品 – 促成客户为生意伙伴
管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！
销售工作的流程
访前准备（precall preparation） 寻找潜在客户（prospecting） 接近（approach） 识别问题（problem recognition） 现场演示（presentation） 异议的处理（handling objections） 成交（closing） 建立联系（building relationship）
生命密码之销售培训讲义
② 最好的转介绍中心，人脉是最好的；
③ 和他们谈保险要坦诚相待，哪怕他不需要保 险，只要你和他说明需要转介绍或者需要冲 刺，他都会为你转介绍客户或者添置新计划 。
命数 7 ：分析与真理的爱好者 强势：直觉敏锐，细心，喜欢追求真理，具备分 析事物的天赋，追求完美。
• 月亮的阴睛圆缺同样也引发人类的“生物潮”。比如 说，月圆的时候，月亮对地球的引力和电磁力相对较 强，人的荷尔蒙、体液和兴奋精神的电解质的平衡都 受到较大影响，从而引起人的生理和情绪的变化特别 强烈，在我们出生的那一瞬间每个人带来的先天能量 都是不一样的，所以性格也不一样。
生命密码是创命论而非宿命论。它不能预测未来，它 只描述人类与生具有的特性，从而提醒人们去了解自 我，展现自我，并通过后天的努力去不断完善自我。
②他们很容易承诺，但很难具体实施，所以追 踪要紧密，邀约要适时提醒
③他们是"玩"出来的朋友，要融入他们的生活圈
④他有超强的表达能力一流的口才
命数 6 ：和谐和助人的爱好者 强势：乐于助人，善解人意，承担责任，有 爱心。爱别人胜过爱自己。
缺点：太过沉默，不懂得拒绝，不懂得关爱自己
命数 6 ：和谐和助人的爱好者接触方式：
计算步骤
Step1：明确出生日期（阳历） 例如：19850531
Step2：将生日所有各位数相加直至结果为个位数。 19850531个位相加=32 继续相加=5（生命数）
Step3：画出九宫格
Step4：标注能量符号 出生日期用圈 中间数用三角 最后个位数用方框
Step1：明确出生日期（阳历） 例如：19850531
他发明了一门艺术兼科学，当时称之为占数（Numerology）， 借数字来诠释人生的意义与人的生命潜能，现称为生命密码。
零售药店销售技巧培训讲义(pdf 33页)
零售药店销售技巧内容⏹ 培训的目的⏹ 柜台销售概况⏹柜台销售技巧培训目的⏹ 帮助店员了解和掌握店内柜台基础销售技巧，以增加药店销售额及利润⏹ 帮助店员了解和掌握店内柜台基础销售 技巧，以增加药店销售额及利润有的人参加培训课以前可能会想：“我的销售一直都很成功，为什么还要上课？”零售药店店员培训意义（I）迄今为止您的潜力的50％增加20％再增加30％性格和产品知识销售技巧将来的培训零售药店店员培训意义（II）⏹ 通过提高店员销售的专业化水平,为 顾客提供更为优良的店内服务,以提 高药店的市场竞争力,增加销售额.⏹ 通过提高店员销售的专业化水平,为 顾客提供更为优良的店内服务,以提 高药店的市场竞争力,增加销售额.⏹ 销售是指销售人员通过帮助或 说明等手段,促使顾客采取购买 行为的活动过程.⏹ 销售是指销售人员通过帮助或 说明等手段,促使顾客采取购买行为的活动过程.销售概论销售概论销售概论若作为消费者是什么驱使你购买?⏹满足想要⏹满足需要⏹ 解决问题⏹ 满足想要⏹ 满足需要⏹ 解决问题*以上理由之间的区别是购买的迫切性不同销售概论销售过程指出对方的......想要需要问题提出:特点利益提出解决方案与利益来针对:欲望,需要,问题提高利益,减少弊端 名录屋销售的关键销售就在于发现和满足客户的需要销售就在于发现和满足客户的需要销售概论柜台销售技巧柜台销售1.店员的仪态2. 了解你的顾客3. 接待的语言与艺术4. 柜台销售步骤5. 处理柜台矛盾的原则和方法12345销售人员通过接待顾客认真研究和体察顾客的购买心理，并根据不同类型顾客的特点,采取不同的接待方法.接待顾客是柜台推销成交的前提接待顾客是柜台推销成交的前提柜台销售“第一印象”销售的开端⏹推销活动的主体－－营业员留给顾客的“第一印象”就是其服饰和姿态。
⏹服饰：服装穿着讲究“健康”，“整洁”，“协调”姿态大方：抬头挺胸，用自信来面对顾客店员的仪态1中国消费者购买药品时考虑的因素了解你的顾客52493526222118140204060由医生/药师推荐以往用药经验由朋友/家人推荐广告选出知名度使用方便程度使用说明书是否清楚购买方便程度2了解你的顾客美国消费者购买药品时考虑的因素0510152025药师推荐喜欢的牌子广告价格比私有品牌好他人推荐优惠券曾经使用其它2顾客类型各不相同,要采用不同的接待方法⏹慎重型顾客⏹此类顾客选购商品时往往犹疑不决.–店员应以关心的姿态去接近他们，了解其购买意图。
服装销售顾客问题应对技巧培训讲义
服装销售顾客问题应对技巧培训讲义一、引言在服装销售中，顾客问题是不可避免的。
无论是谈判时的异议，还是售后过程中的投诉，对待顾客问题的态度和技巧都是非常重要的。
本讲义将介绍一些常见的顾客问题，并提供应对技巧，帮助销售人员更好地处理顾客问题，提高销售业绩和顾客满意度。
二、常见顾客问题及应对技巧1. 商品质量问题问题描述顾客发现购买的商品存在质量问题，如破损、色差等。
应对技巧•首先，应向顾客表示歉意，并确认问题的具体描述。
尽量保持冷静和礼貌。
•若商品存在质量问题，可以提供退货或换货的解决方案。
•如果无法提供退货或换货的解决方案，可以提供其他补偿，如打折、赠送其他商品等。
•尽量避免争论，积极协调解决问题，确保顾客满意度。
2. 尺码选择问题问题描述顾客购买的服装尺码不合适，要求更换尺码。
应对技巧•首先，提醒顾客在购买前仔细阅读尺码表，以免产生尺码选择问题。
•若顾客要求更换尺码，可以根据库存情况提供更换尺码的解决方案。
•如库存不足无法提供更换尺码的解决方案，可以提供其他替代品或退款等方式解决问题。
•对于持续出现尺码选择问题的顾客，可以提供专业的建议和帮助，引导其正确选择尺码。
3. 售后服务问题问题描述顾客购买后需要售后服务，如试穿、维修等。
应对技巧•对于需要试穿的顾客，应提供舒适的试衣环境和周到的服务，满足顾客的需求，提高顾客满意度。
•对于有维修需求的顾客，及时响应并提供维修服务。
•如果售后服务无法及时提供，应向顾客解释原因，并尽力提供其他解决方案或安排其他时间提供服务。
•对于持续出现售后服务问题的顾客，可以进行跟踪和反馈，确保问题的解决和顾客的满意度。
4. 价格异议问题描述顾客对商品的价格表示异议，认为价格过高或与其他渠道不符。
应对技巧•首先，应向顾客解释商品的定价原因，并提供相关的市场比较和竞争情报。
•如果顾客坚持价格过高，可以提供适当的折扣或优惠活动，以缓解顾客的异议。
•如果顾客认为价格与其他渠道不符，可以提供渠道差异的解释，并通过提供其他增值服务来增加顾客的购买意愿。
销售培训课程大纲
销售培训课程大纲
第一部分：销售基础知识
1. 销售概念及重要性
- 什么是销售，销售在企业中的地位和作用
2. 销售流程及关键环节
- 客户开发、需求分析、产品推介、谈判技巧、成交与跟进3. 销售技巧与方法
- 沟通技巧、解决问题能力、客户关系管理、竞争对手分析第二部分：销售心理学
1. 心理学在销售中的应用
- 影响顾客购买决策的心理因素
2. 情绪管理与人际关系
- 如何处理好与客户之间的情绪关系，建立良好的人际关系3. 品牌影响与销售推广
- 品牌在销售中的重要性，推广策略及实施方法
第三部分：销售技巧与实操
1. 开发客户技巧
- 拓展客户来源渠道，建立客户关系网络
2. 跟进与维护客户
- 保持与客户的良好关系，定期跟进并解决问题
3. 销售谈判技巧
- 谈判策略、说服技巧、处理异议与反驳
第四部分：销售团队建设
1. 团队激励与激励机制
- 激发团队成员的积极性与工作热情
2. 团队合作与协作
- 团队内部协作，互通信息与资源共享
3. 团队管理与领导力
- 如何有效管理销售团队，提升团队绩效
第五部分：销售数据分析与策略制定
1. 销售数据分析工具
- 如何利用数据分析工具分析销售数据，制定销售策略
2. 销售策略制定与落实
- 根据销售数据分析结果，制定有效的销售策略，实施并监控
结业考核：
学员将分别完成销售案例研究与销售方案制定，并通过口头答辩与书面报告的形式进行结业考核。
通过考核的学员将获得销售培训结业证书，以表彰其在课程学习中所取得的成绩和表现。
《销售心态培训所有》PPT课件讲义
每日忙忙碌碌，那么我们到底为谁在工作呢？ 为公司？为老板？ 还是为谁？ 我们工作就是为自己而工作！
1、工作首先是谋生的必须途径。 人活于世首先必须解决基本的物质需求来维系生命的延续。因此工作最基本的目的是为了获得基本的物质需求。
2、工作是提升物质生活的唯一途径。 无论是哪个行业从事何种工种，都必须通过工作来获得更加优裕的物质生活。即使如乞丐他的物质生活要求虽然已经低至极点，但是如果他不出门去工作（乞讨），而是睡在床上，那么唯一的可能性就是饿死。 为了住房、饮食、日常开支等更加宽裕，我们为自己工作。
日本著名保险推销大王原一平总结出亲切的笑容的10大好处，他认为：笑容是传达爱意给对方的捷径；它具有传染性，可以轻易去除两人之间隔阂，让彼此打开心扉，从而建立信赖感，成为心灵之友；笑容还可以除去悲伤和不安，打破僵局，会消除自卑感，增进活力，亲和力就是销售的敲门砖.所以我们应该主动去笑去营造和谐的销售环境。
5、通过以上论述：我们自身的生存靠工作、家庭责任靠工作、更好的前程靠工作、更高的社会地位靠工作、人生的理想靠工作，只有努力工作实现了自己的工作目标企业发展了个人才有更多的发展机会，我们越努力企业发展越快，企业发展越快我们得到的报酬（钱途和前途）就越多 所以：我为自己工作！
一种奇妙的灵感给了他力量，他下决心照纸条上说的做，果然吸水器中涌出了泉水。他痛痛快快地喝了个够！休息一会，他把水壶装满水，塞上壶塞，在纸条上加了几句话：“请相信我，纸条上的话是真的，你只有把生死置之度外，才能尝到甘美的泉水。 感恩生活，感恩别人，会得到加倍恩惠。帮助了别人，同时也帮助了自己。
宽容的故事一：佛家禅语
相传古代有位老禅师,一日晚在禅院里散步,突见墙角边有一张椅子,他一看便知有位出家人违犯寺规越墙出去溜达了.老禅师也不声张,走到墙边,移开椅子,就地而蹲.少顷，果真有一小和尚翻墙,黑暗中踩着老禅师的背脊跳进了院子. 当他双脚着地时,才发觉刚才踏的不是椅子,而是自己的师傅.小和尚顿时惊慌失措,张口结舌. 你猜想这位老禅师会对小和尚做些什么？是你你会怎么做？
销售冲浪讲义(培训)
销售技能冲浪第一部分：让我们拥有坚强的心一级冲浪：战胜恐惧您感到恐惧吗？你做销售多久了？当你给陌生客户打电话，或者要去拜访陌生客户时，你感到紧张吗？你为什么紧张呢？如果你已经不再有恐惧感，那我祝贺你，我相信你是一个勇敢的人，你一定会努力去追逐你的成功，如果你感到恐惧，也不要紧，实际上有很多老销售员，包括一些已经非常成功的销售员一样感到恐惧，战胜恐惧的第一步是要先勇于承认自己的恐惧感。
培训体验：在找朋友游戏中，你找到了多少位朋友？感受如何？你是否第一次经历高台演讲？感觉如何？训练1：在讲台上摆一张凳子，出数个小题目给每个人两分钟准备站在凳子上做两分钟演讲。
时间不到，面带微笑站够两分钟。
小题目1、良好的准备是成功的一半2、信心是成功的开始3、没有人能随随便便成功4、最大的敌人是自己5、你的命运有你自己主宰6、销售员心中没有办不了，只有怎么办!7、坚持就是胜利8、我热爱销售工作9、人生没有过不去的坎10、我的生活充满阳光11、我不怕12、我敢于接受各种考验13、我相信自己一定能成功14、机遇只光顾有准备的人15、千分之一的机会与百分之百的努力16、永远不要放弃你认为应该如何战胜恐惧？二级冲浪：笑迎挫折挫折是销售员必须过的关，因为我们有一项重要的任务是去寻找我们的准客户，在这个过程中，我们会与很多人接触，而接触前，我们无法判断对方是否需要我们的产品，这样，我们就会接触到很多不需要我们产品的人，“不”字就自然出现在我们的工作过程中，当然，其中有一部分人感到正常的工作受到了打扰，态度恶劣的“不”字也就自然地出现了。
既然拒绝是我们必须面对的，那我们唯一能做的就是增强自己的心理承受能力。
训练：角色互换每一小组指定一名电话销售员（销售对象）、陌拜销售员（销售对象）、预约销售员（销售对象）。
评定最凶客户。
你刚才经历了两次挫折的考验，你含笑面对了吗？请及时记下你的体会三级冲浪：培养积极心态案例讨论：这个故事发生在1995年，张庆敏那年30岁，是某大学的数学系教师，已评上讲师职称，工作稳定，正在筹办婚事，准备在新年和自己钟爱的女友刘小姐结为夫妻，然后将寒假和婚假合起来去旅游，过一个浪漫的蜜月。
销售人员培训讲义
如何做好主要客戶之管理
１．設置主要客戶經理
— — —
有專人管理，成效極佳 主要客戶感受重視 具﹝火車頭﹞功能 火車頭﹞ 主要客戶經理容易協調各單位 主要客戶經理能全力衝刺 公司資源有效運用
85% 70%
45%
60%
40% 20%
25%
0%
1985
1990
1995
2000
零售業的趨勢
大型購物中心持續增加 量販店成為西歐主流 SHOPING MALL 成立 會員制的購物方式成為主流 SAM’S CLUB為美國最大購物中心 MAKRO/ COSCO
零售業的趨勢
專業商店受重視 專業商店受到歡迎( 麵包店、精品美食店) 台灣 專業咖啡店、休閒小棧、洋酒專賣店 購物與休閒生活相關結合 美國經驗，購物已成休閒方式 台灣 大賣場與生活廣場，SHOPPING CENTER
１．成長快速
— 店數快速增加
２．多以連鎖型態出現
— 國際連鎖(直營或加盟) 國際連鎖(直營或加盟)
３．企業形象鮮明統一
— 店面招牌、內部規劃、職員制服、
商品 陳列、零售價格、服務態度
主要客戶的特性
４．總部權限極大
— 新產品採購、促銷活動、商品陳列
５．對國際行銷資訊靈通
— 新產品、新設備、促銷活動、競爭者
Key Account有那些？
便 速 利 食 店：統一超商、全家、ＯＫ 店：麥當勞、肯德基
超級市場：惠康、萬客隆、家樂福 觀光飯店：凱悅、麗晶 遊 展 樂 覽 區：八仙樂園，動物園 館：世貿中心
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
以上10要素是初步判定“可能买主”的 依据。如果每个因素算10分，根据你的《客 户接待记录薄》登记内容给这位“可能买主” 打分，分楼最高者即为“最有价值客户”你 应优先对其进行分析并制定下一步跟踪方案， 如果分数低于20分，则“不可能买主”的判 定基本可以成立，甚至他（她）可能是同行。
1、熟悉可能买主的情况
（1）当可能买主是个人时： 姓名：一定要写好，一定要读准，万一出错就会
造成损失，“朱芮”绝不可以变成“朱内” 甚至“猪肉” 年龄：老人必须予以尊重，少年得志的新贵们亦 希望得到高度认可。 文化层次：高学历的人往往喜欢点明，自学成才
者能谋得职亦值得自豪，你对着一个 大字不识一箩筐的暴发户谈internet他 听得懂吗？
让客户把自己与另一种情况联系起来并得出结论：如果他 与另一种情况的购买动机相同，他也会得到相同的结果，榜 样的力量是无穷的，但如果两种情况有很大差别，这样的推 理方人卖得好！” “很多有喜欢我们的房子” “这房子多漂亮”
以上这此话对于大多数客户来说，一是 根本不屑一顾，二是立即反问为什么，因为这 些话根本没讲清其中的原因，以致引起客户的 怀疑和反感，售楼员入行之初应谨记：你的介 绍应具针对性，概括性宣传是推销大忌。
最合适的时间：真正有空谈置房子的事情。
个人忌讳：“我和您一样，也非常讨厌那些恶臭的马屁 味儿！”
职业：“我二哥也是的士司机。”之类的话 题容易拉近距离，消除隔阂。
特别经历和个人爱好：这往往是他元气最容 易被攻破的弱点，但对于那些一眼可辩的东 西却应格外小心对待。正确的做法是装作无 意中表露出自己的类似观点，而且往往“最 后一击”时采用效果更明显，除非对方特别 喜欢炫耀。
二、“可能买主”的初步判定要素
1、随身携带本楼盘的广告 2、反复观看比较各种户型 3、对结构建造及装璜设计建议非常关注 4、对付款方式及折扣进行反复探讨 5、提出的问题相当广泛和琐碎，但没有
提出明显“专业性问题” 6、对楼盘和某套单位的某种性能不断重
复
7、特别问及邻居是干什么的 8、不断提到朋友的房子非常满意 9、不断提到朋友的房子如何如何 10、爽快地填写了《客户登记表》主动索
居住地点：它有可能反映出可能购买者的社会地位、朋 友圈，甚至家世。
是否真的需要我们的房子：他可能只是来看看。
购买能力：向仅置得起廉价公寓的人推销高级别墅是种 不理智和低能的表现。
有无购买发言权：谁是帮他出钱的？他需不需要再请示 别人？
家庭状况：家庭成员的意见在重大购买行动中的作用巨 大。
第五节 接待总结
在《初级篇》中我们提到了《客户登记表》 和《客户挂靠记录薄》的使用方法，接待总 结的目的就是通过进一步判断客户购买动机， 从而分析成交可能性，为下一步的客户跟踪 打下良好的基础。
一、总结的内容
认真的个人记录固然重要，但集体力量是巨大的，每个售楼处都有 两个及两个以上的售楼员，养成经常讨论的好习惯，有助于工作能力 的提高。 1、通过电话与来访人数和信息因素分析广告效果 2、通过看房满意不满意的因素分析楼盘质素及其它优劣势 3、通过对典型客户接待成功与失误的分析提高个人接待能力 4、通过对客户典型反应分析总结其购买动机 5、通过客户常规反应分析找出可能买主和最有价值客户 6、通过客户综合反应分析找出客户的主要思想障碍
（2）对于集体购买的18个问题
A、关于可能买主的人员情况：
1、该集团的最终决策人及晋升渠道？ 2、本项业务的具体负责人及晋升渠道？ 3、本项业务可能施加影响的其他高层人物的姓
名和职责？ 4、具体负责人和最终决策人的秘书及司机的爱
好？ 5、该集团有多少人可以叫得出名字？ 6、具体负责人最要好的朋友和同事是谁？
第三节 逻辑推理
对于持理性购买动机的客户，售楼员经过 一番启发诱导后发现客户陷入沉思，不大轻易 作出许诺。他可能正在考虑你的建议，也可能 本能想买而理智上又觉得并不十分需要，这时 就需要你帮助客户将其购买动机由理性转向感 性，使其购买行为合理化，在销售楼花时常会 出现这种情况。
一、需要进行逻辑推理的客户
1、已置过房子或已有房子的客户 2、受过房地产专业训练的客户 3、与客户原有的购买动机有冲突 4、偏离了客户既已形成的思维习惯和生活
方式
二、逻辑推理和一般技巧
1、假设法 如果对方能够接受假设的前提，得出的推论是合理的，
但不要夸大这种前提，否则会失去客户的信任。 2、选择法
把问题尽可能简化归纳成两个，然后帮助客户两者选择其 一。例如：让我帮您分析一下您三个月以后再买的利与蔽， 再与现在就买的得与失作一番比较，看看有什么情况发生。 3、比照法
B、关于可能买主的业务和管理情况
1、该集团的经营或管理口号是什么？ 2、该集团的产品（经营范围）名称、性能、
档次、针对群体、工艺流程中同行业的地 位？ 3、该集团及具体负责人的得意之作和近期宏 伟计划？ 4、该集团的公开秘密？ 5、以往类似购买活动情况、满意程度？ 6、对本项目的第一印象如何？
第三章 客户跟踪
首次到访客户立刻决定购买的可能性是很小的，送别了 客户后你就应当立即着手想办法再把他（她）拉回来， 最终促成这宗交易。但我们也常碰到这样的情况：
“您好王先生，我是杨小姐呀！” “嗯，哪个杨小姐？” “您不记得我啦，我是杨小玉小姐呀!” “哪个杨小玉小姐？” “就是**花园的杨小玉小姐呀，前几天您还来过嘛”。 “噢！你有什么事? 可以说你的跟踪方式很不成功，你回访客户全部推销到
此为止，前面做的工作亦也许全部报废，你该怎么办？
第一节 前期准备
一、前期准备的任务
1、再次验证接待总结工作 2、制订接近可能买主的策略 3、避免大的失误 4、掌握一切可利用的潜在因素
二、前期准备的内容
不可否认，绝大部分售楼员的前期准备工作 做得不够完善，他们往往会忽视那些帮助或 阻碍达成交易的最关键因素，一个成功的售 楼员每月成交额巨大，所得佣金分红亦十分 丰厚，主要原因从他接到第一个咨询电话的 时候就开始了!