家居建材导购员培训课程
家具培训课程
方案一培训大纲：一、家具门店销售培训1、家具门店销售的五个心态2、家具门店销售形象培训3、家具门店销售倾听培训4、家具门店销售处理议价培训5、家具门店销售处理客户异议培训6、家具门店销售洽谈培训二、家具门店瞬间销售力培训1、瞬间打动力培训2、为客户量身定制培训3、销售人员忠诚顾客培训三、金牌家具门店销售培训1、金牌导购销售自我定位2、金牌导购销售沟通技巧培训3、金牌导购销售成交技巧四、终端家具门店销售培训1、家具门店销售心态2、家具门店销售服务礼仪3、家具门店销售准备工作4、家具门店销售成交技巧5、家具门店销售服务技巧五、家具门店销售业绩倍增培训1、家具门店销售的必备武器2、家具门店销售建立信赖的原则3、找出问题、需求、渴望4、家具门店塑造产品价值5、解除顾客抗拒点培训6、家具门店销售成交绝技7、销售业绩倍增的策略六、家具门店销售管理1、有效的家具门店关铝2、家具门店形象管理家具门店销售营运管理3、家具门店客户管理七、卓越家具门店管理与服务培训1、家具门店销售成功心态2、家具门店销售管理技巧3、终端销售服务技巧八、家具门店销售人员职业化培训1、家具门店销售的意义2、家具门店销售顾客心理3、家具门店销售的心态4、家具门店销售的基本技术5、家具门店销售技术培训6、家具门店布局安排九、家具门店销售及服务技巧培训1、家具门店销售仪表仪态2、家具门店销售服务礼仪3、家具门店销售语言礼仪培训4、家具门店销售微笑服务培训5、家具门店销售接待培训6、家具门店销售掌握客户心理十、家具门店顾问式销售培训1、家具门店销售正确点出发2、家具门店销售的准备3、顾问式家具门店销售步骤十一、家具门店销售督导培训1、优秀督导塑造2、督导有效沟通技巧3、督导提高效率良方4、督导如何提升业绩十二、家具门店销售培训总结方案二培训大纲：第一篇：导购员自身素质的培训第一讲：家具市场的基本状况和发展趋势1、家具市场的基本状况2、家具市场基本销售模式3、家具销售的常见问题4、如何发挥自身优势第二讲、规划自我，提高素质1、树立人生目标，进行个人职业规划2、营业员的基本修养与素质优秀家私营业员的基本要求4、成功缘于心态，心态决定成功5、学会赞美6、停止抱怨7、对自己的业绩负责8、给自己正面的期待9、如何实现持续改进10、如何超越自我设限11、如何培养良好的工作心态第三讲、导购员基本素质提升迎客阶段的基本要领2、顾客识别阶段的基本要领3、沟通近身阶段基本要领4、需求探寻阶段基本要领5、推介展示阶段基本要领6、客商博弈阶段基本要领7、突破达成阶段基本要领8、服务送客阶段基本要领第二篇：家具店导购技能培训提纲第一讲导购员与顾客的智斗1、吸引顾客进店选购商品的方法2、如何快速判断顾客需求3、拉近顾客距离的方法4、延长顾客在店中停留时间的七个手段5、顾客反感的五种推销方式6、价格异议的应对技巧第二讲导购技巧如何做好客户控制2、导购手段的演变与趋势3、导购误区与回避4、顾客的常见质疑及应对话术5、团队式导购6、常见的交易干扰及消除方法第三讲导购实战技能店长在促成环节的作用2、成功促成的金典例子（场景再现）3、促成失败的八个细节（小品演绎）4、顾客的常见质疑及应对话术（引导式授课）结束：总结、回顾全部课程。
2024版全屋定制销售技巧培训课件
学习倾听、表达、反馈等沟通技巧，与客户建立良好的关 系。
团队协作，共同提升销售业绩
建立团队目标
明确团队的销售目标，分解到个人，确保团队成员共同努力实现。
分享经验与资源
鼓励团队成员分享成功案例、客户信息等资源，共同学习进步。
协作配合
在销售过程中，团队成员要相互支持、协作配合，共同应对客户需 求和问题。
跟进反馈结果
对于需要一定时间处理的问题， 要及时跟进并向客户反馈处理
结果。
总结经验教训
对投诉案例进行总结分析，找 出问题根源并采取措施避免类
似问题再次发生。
06
个人能力提升与团队建设
学习行业新知识，关注市场动态
了解行业最新趋势
定期阅读行业报告、参加专业展会，掌握全屋定 制市场的发展方向。
关注竞争对手动态
收集并分析竞争对手的产品、价格、促销策略等 信息，以便及时调整自身销售策略。
学习新产品知识
熟悉公司推出的新产品特点、优势及适用场景， 以便更好地向客户推荐。
提升个人专业素养和沟通能力
提高设计能力
学习室内设计相关知识，提升审美水平，为客户提供专业 的定制方案。
掌握销售技巧
学习并实践有效的销售方法，如SPIN销售法、顾问式销售 等，提高转化率。
THANKS
感谢观看
发展趋势
随着消费者对家居品质要求的提高 和个性化需求的增加，全屋定制市 场将朝着更加专业化、个性化、智 能化的方向发展。
消费者需求与特点
消费者需求
全屋定制消费者注重整体家居风格的 协调性和个性化需求的满足，对品质、 环保、健康等方面有较高要求。
消费者特点
全屋定制消费者通常具备一定的经济实 力和审美水平，对家居生活有较高追求， 注重品牌和口碑。
导购新员工培训计划(三篇)
导购新员工培训计划实训目的使企业招收的应届毕业生对其即将投身的职业社会有一个深刻的理解，实现自身角色的转变，使其尽快树立正确的职业理念和良好的职业心态；提前获取各项基本职业技能，为新员工迅速适应工作、适应企业创造良好的前期条件。
实训内容主要是关于公司制度、文化、职业操守、职业等方面的培训，通过讲授法﹑影视法﹑案例分析法﹑网上培训法﹑工作轮换法和探险法等培训方法相结合。
有以下培训课程介绍篇（认识企业）1、公司的历史、现状及发展（形式：授课、参观各相关企业）；2、企业文化介绍（形式：授课、录像）；3、相关制度介绍（形式：网上资料阅读、新员工手册）。
3.1人力资源制度3.2财务制度（报销和出差）3.3其他制度（形式采取报名人员分组，抢答的形式）心态篇1、积极的心态2、认识企业●企业是什么●企业的组织●工作场所是什么●您作为新进人员的自觉技能篇1、人际关系的技巧●与同事相处之道●与上司相处之道2、沟通技巧●理解沟通的过程●避免沟通的障碍●在沟通中运用聆听、反馈等技巧●理解并合理运用沟通的模式●掌握对话沟通技巧3、时间管理的技巧●认识时间●时间管理中的陷井●如何跨跃时间陷井●时间管理中的效能原则●时间管理的工具4、商务演讲技巧●演讲事前的准备工作●演讲内容和结构●演讲环境●如何消除紧张情绪●声音、语言和身体语言●有效运用视听辅助器材职业篇1、科学的工作方法与了解您的职务●进行工作的程序（六步骤）●强烈的问题意识●创新意识●了解您的职务：责任、权限、义务2、如何完成您的工作●接受命令的三个步骤●解决问题的九个步骤●企业新人工作的基本守则3、职业社交规范与礼仪●职业着装技巧●专业仪态（站、坐、蹲、上下车）●商务礼仪（介绍、握手、交换名片、会客室入座、乘车的坐次、商务交往禁忌、与同事相处、电话沟通、拜访客户、用餐）交流篇1、高管层见面2、中层干部见面3、老员工经验交流（开始来时何人或何事对你的影响；职业发展过程中有没有遇到职业危机？如何解决的？其他可以分享的有益经验）4、新员工畅谈感想娱乐篇培训过程中穿插有益的游戏活动以活跃气氛，培训完毕后邀请公司高层、用人部门领导参加新员工自导自演联欢会。
明日之星我最闪靓--导购培训专案
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木器漆主题培训：
■培训时间：11月 ■培训内容： 工艺实操：工艺：清漆、白漆和透丽三种工艺； 板材：水曲柳、黑胡桃和密度板（20*30），每人次三块！ 物料：1687 1、6、7系清漆，8系多功能一套；黑色美纹宝一罐；封闭剂一组 由办事处统一购买，培训时带到各销售分部；3寸立邦羊毛刷（根据培训人数而定）；水灰 3KG；砂纸320#(每个分部20张)；刮刀10把，先有分部自行准备，活劢结束后根据发票金 额报销 另根据培训人数准备口罩、手套工作服，塑料小桶10个，此部分费用由各分部承担； 流程： 1、底材处理，板材封闭；30分钟 2、板材识别:30分钟； 3、底漆施工：2遍；50分钟； 4、产品对比 实验：30分钟 5、喷枪操作：修色工序；40分钟； 6、面漆施工：1小时 培训时间共计：5小时
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乳胶漆主题培训：
■培训要求： 1、要求各分部每个专卖店都必须至少派一人参加； 2、培训时间至少为1天时间，半天理论，半天实际操作，以此培训作为参加 12月比赛的参赛权； 3、培训期间的场地，演示道具等物料地区销售员需要提前准备。
■公司配备物料内容： A价从代理商拿货； 产品：荷净净味全效、净味120竹炭5合一；美得丽：净味全效底漆， 以上 全部为5L小桶； 板材：8mm高密度板（30*50），每人按照3块准备； 辅料：立邦光面腻子粉1包；立邦9599滚筒 6把；砂纸：320# 30张；刮 刀 5把（刮腻子用）;调漆塑料脸盆5个；水桶2个； ■各分部自行准备的物料 导购围裙戒工作服若干；一次性手套若干 ■费用支持：根据到场导购人数确定，每人50元标准；
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乳胶漆主题培训课程：
■培训课程： 1、导购CRM/pos、专卖店中高档产品激励案布达 2、色彩搭配和风水的关系---1小时30分钟 3、道具的使用----45分钟 4、乳胶漆物理性能介绍；---1小时15分钟 5、乳胶漆实际操作演练---2小时 6、考试---1小时 培训时间为7小时 ----1小时30分钟
建材销售培训资料
建材销售培训资料前言：建材销售是一个多方面技能的综合应用。
从产品知识到销售技巧，再到市场趋势的了解，都需要销售人员具备全面的培训和能力提升。
本篇资料将分为三个部分，分别介绍建材产品知识、销售技巧以及市场趋势的相关内容。
一、建材产品知识1. 建材概述建材是指用于建筑工程中的各种材料，包括但不限于水泥、砖块、钢材、木材等。
销售人员需要了解各种建材的特性、用途以及市场需求。
2. 建材分类建材可以按照用途、材质、功能等多种方式进行分类。
了解不同类型的建材有助于销售人员根据客户需求进行产品推荐，提升销售效果。
3. 建材质量标准建材的质量标准对于销售人员来说至关重要。
他们需要了解国内外的质量标准和认证体系，以确保所销售的建材符合相关标准，满足客户需求。
二、销售技巧1. 客户需求分析在建材销售过程中，了解客户的需求是至关重要的。
销售人员需要学会与客户进行沟通，了解他们的具体需求，并根据需求进行产品推荐。
2. 产品演示与推销销售人员需要学会有效地进行产品演示与推销。
他们应该清晰地介绍产品的特点、优势以及适用范围，并通过多种方式展示产品的性能。
3. 价值营销建材销售不仅仅是在卖产品，更重要的是销售产品的价值。
销售人员应该强调产品的性价比、可靠性和持久性等方面的优势，让客户认识到购买该产品可以带来的长期收益。
三、市场趋势1. 绿色建筑随着环境保护意识的提高，绿色建筑的需求逐渐增加。
销售人员需要了解绿色建筑的概念、标准以及相关认证体系，以满足市场需求。
2. 智能建筑智能建筑是当前建筑行业的发展趋势之一。
了解智能建筑的概念、技术以及市场前景，对于销售人员来说是必要的。
3. 定制化需求随着人们对个性化需求的追求，建材市场也逐渐呈现出定制化的趋势。
销售人员需要了解定制化需求的市场背景和具体实施方案。
结语：建材销售是一项综合性任务，要求销售人员具备全面的知识储备和专业的销售技巧。
通过本篇资料的学习，相信销售人员可以深入了解建材产品、提高销售技巧，并关注市场趋势，为客户提供更好的服务和支持。
建材店员工培训计划方案
建材店员工培训计划方案一、培训目标1.提升员工产品知识和销售技巧，使其能够更好地满足客户需求。
2.加强员工团队合作意识和沟通能力，提高工作效率。
3.增强员工对公司文化和价值观的认同感，促进员工忠诚度和稳定性。
4.增加员工对安全、环保等方面的意识，保障公司的可持续发展。
5.提升员工职业素养和综合能力，为公司未来发展培养优秀的人才。
二、培训内容1.产品知识培训：包括建材产品的种类、特点、用途、安装方法等方面的知识。
通过专业讲师讲解和现场演示，让员工掌握更全面的产品知识，为客户提供更专业的咨询服务。
2.销售技巧培训：主要包括销售技巧、客户沟通技巧、谈判技巧等方面的培训。
通过案例分析和角色扮演等形式，让员工更具备销售能力，提高销售额和客户满意度。
3.团队合作培训：通过团队建设活动和小组讨论，增强员工的团队合作意识和沟通能力，促进团队内部的协作和合作，提高工作效率。
4.企业文化培训：介绍公司的历史、愿景、使命和价值观，引导员工积极认同和践行企业文化，增强员工凝聚力和企业忠诚度。
5.安全环保培训：介绍建材行业的相关安全规范和环保要求，增强员工安全意识和环保意识，保障员工和公司的利益。
6.职业素养和综合能力培养：包括沟通能力培养、时间管理、解决问题能力等方面的培训，提升员工综合素质和职业水平。
三、培训方式1.专业讲师培训：邀请行业专家和资深销售人员进行产品知识及销售技巧方面的专业培训。
2.现场演示培训：安排员工到实际的工地或客户现场进行观摩学习，熟悉建材产品的实际使用和安装情况。
3.案例分析培训：通过真实的销售案例进行分析，让员工学习和领悟销售技巧和沟通技巧。
4.角色扮演培训：组织员工进行销售角色扮演，帮助他们在模拟情境中体验并改进自己的销售技巧。
5.团队建设活动：组织员工参加团队建设活动，增强团队合作意识和沟通能力，促进团队协作。
6.企业文化宣讲：安排公司高层领导或企业文化宣讲员进行企业文化宣讲，让员工更加深入地了解公司的价值观和文化。
高端软装家居客户销售顾问成交技巧话术培训手册25页
高端软装家居客户销售顾问成交技巧话术培训手册 材料篇、设计篇、色彩篇、对比篇、价格篇、企业篇、异议篇、服务篇、
类
别
问 句 话 术
导购开启 情形：
顾客来到一
款沙发前驻
足凝视
（错误的）：“需不需要我帮您介绍一下？”
(错误的)：“能不能耽误您几分钟，我为您介绍一下？”
正确：“让我来帮您介绍一下。
”
上例中，“需不需要我帮您介绍”的问话，如果对方回答“不需
要”，则会带来尴尬的局面；“能不能耽误您5分钟”的问话属
于自找麻烦，如果得到的回答是“不行”，同样会进入尴尬的局
面。
“让我来帮您介绍一下”，属于顺理成章地进入话题。
除了直接切入话题之外，导购人员需要注意在沟通的过程中，
尽量不用中立性的语言。
有信心的信息不一定传递得很快，但
没有信心的信息传递却最快。
在销售过程中，可能、或许、应
该的字眼，会引发顾客的怀疑，动摇顾客的信心。
而当顾客产
生怀疑后，导购人员就会很难切入。
这是我们I软体家具最新的一款促销产品，我的几个朋友也买
了，因为……
销售开场的第一个技巧：是“新”的产品介绍。
对于“新”的
产品，顾客会产生好奇心，会有较强的倾听意愿。
这款产品给人的感觉很棒的。
家具建材市场家居行业营销技巧培训讲课PPT课件
赞过它
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有谁欣
赏它。
书房的角落，挺立着一株虎尾兰。它 书房的角落，挺立着一株虎尾兰。它 没有牡 丹的高 贵，没 有百合
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瑰有花百书那合房样花的高的角傲幽落，香，它，挺除更立了没着平有一凡玫株虎，瑰尾还花兰是那。平样它凡高没。傲有以，牡至它丹于除的客了高人平贵来凡，访，没，还有也是书百无平房合一凡的花夸。角的赞以落幽过至，香它于挺，，客立更更人着没没来一有有访株玫谁，虎瑰欣也尾花赏无兰那它一。样。夸它高赞没傲过有，它牡它，丹除更的了没高平有贵凡谁，，欣没还赏有是它百平。合凡花。的以幽至香于，客更人没来有访玫，瑰也花无那一样夸高赞傲过，它它，除更了没平有凡谁，欣还赏是它平。凡。
书房的角落，挺立着一株虎尾兰。它 没有牡 丹的高 贵，没 有百合 花的幽 香，更 没有玫 瑰花那 样高傲 ，它除 了平凡 ，还是 平凡。 以至于 客人来 访，也 无一夸 赞过它 ，更没 有谁欣 赏它。 书房的角落，挺立着一株虎尾兰。它 没有牡 丹的高 贵，没 有百合 花的幽 香，更 没有玫 瑰花那 样高傲 ，它除 了平凡 ，还是书平房凡的。角以落至，于挺客立人着来一访株，虎也尾无兰一。夸它赞没过有它牡，丹更的没高有贵谁，欣没赏有它百。合 花的幽 香，更 没有玫 瑰花那 样高傲 ，它除 了平凡 ，还是 平凡。 以至于 客人来 访，也 无一夸 赞过它 ，更没 有谁欣 赏它。
没有牡 花的幽丹的高 Fra bibliotek，更贵，没 没有玫
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导购知识培训
聚晶微粉是在微粉的基础上，在烧制的过程中融入了一些晶体熔块烧制 而成，是属于超微粉的一种升级产品。
如：风格云石、蝶舞飞扬、春暖花开
春暖花开TPL系列
TPL08001
TPL08003
TPL08006
③多管道布料：
这类产品的生产工艺比较特殊，粉料下料的时候是是由很多料管一次
下料一次压制成型的。这类产品花色纹路都很自然，每片砖都大体差 不多但都不一样。玻化砖从渗花到魔术布料都在围绕着线状的纹理做 文章。普拉提工艺的玻化砖是通过线条布料圈出来的的块状。 如：东方骄子
健康 环保
磐石 内质 不受水 汽、酸 碱等腐 蚀影响， 长久保 持表面 亮泽与 色彩； 材质致 密，真 正防污 耐磨抗 风化。
西班牙
安东尼巧 克力
印度
阿尔卑斯 水晶麻
瑞士
生产全 程不使 用任何 对人体 浓情空间：个性空间的首选石材，超越感官的巧克力 有 害的 浓情体验，源自印度的安东尼巧克力，质面柔滑细腻、 辐射性 物质， 醇厚浓密，令人沉醉不已。 确保产 艺术质感：哑光凹凸的致的石面，更加体现了阿尔卑 品安全 斯山脉明朗厚重的原石质感，壮丽粗犷的空间里演绎 健康， 绿色天 了无数的阿尔卑斯传奇。 然。 冷峻之美：南美洲的独特气质培养柏高灰红豪放的气 质，棱角分明的纹理视觉立体，深沉的灰与热烈的红 交错绘制成一幅天然的山水美景。 个性灵动：高贵的灰色调厚重质朴，纹理疏密有致、 不落墨痕，如梦如幻的自然空间给人耳目一新的灵致 感受。
柏高灰红
南美洲 巴拿马
亚加斯灰
挪威
5、健康石材应用
广泛适用于商业空间、专卖店、别墅大宅、酒店、第三场所、家居空间等
亚加斯灰 安东尼巧克 至尊紫罗红 皇家西班牙米黄 阿尔卑斯水晶麻 土耳奇玫瑰 安德鲁白 帝国新米黄
家具行业销售培训方案
一、培训目标1. 提高销售人员的专业素养，使销售人员具备家具行业的基本知识和技能。
2. 增强销售人员的沟通技巧，提高销售业绩。
3. 培养销售人员的团队协作精神，提升团队整体销售能力。
4. 优化销售流程，提高客户满意度。
二、培训对象家具行业销售人员、销售管理团队及有潜力的销售人才。
三、培训时间为期3个月，每周一次，共计12次培训。
四、培训内容1. 家具行业基础知识（1）家具行业的发展历程、现状及趋势（2）家具分类、材质、工艺及特点（3）家具设计理念及风格2. 销售技巧与沟通能力（1）客户心理分析及应对策略（2）沟通技巧：倾听、表达、说服、谈判（3）客户关系维护与客户满意度提升3. 产品知识及卖点提炼（1）公司产品线介绍（2）产品特点、优势及适用场景（3）卖点提炼与宣传4. 销售流程优化（1）销售机会识别与评估（2）销售谈判技巧（3）销售合同签订与跟进5. 团队协作与销售管理（1）团队协作的重要性及技巧（2）销售管理方法与技巧（3）销售团队建设与激励五、培训方法1. 理论讲解：由行业专家、销售管理团队进行授课，结合实际案例进行分析。
2. 角色扮演：模拟销售场景，让销售人员亲身体验，提高实际操作能力。
3. 小组讨论：分组进行讨论，分享经验，共同解决问题。
4. 案例分析：通过分析真实案例，提升销售人员的问题解决能力。
5. 实地考察：组织销售人员参观优秀企业，学习先进经验。
六、考核与评估1. 考核方式：理论知识考试、销售实战演练、团队协作评估。
2. 评估标准：根据考核成绩、销售业绩、客户满意度等方面进行综合评估。
七、培训效果跟踪1. 定期对培训效果进行跟踪，了解销售人员在实际工作中的表现。
2. 针对存在的问题，及时调整培训内容和方式，确保培训效果。
八、培训费用根据培训内容和师资力量，制定合理的培训费用预算。
九、培训时间安排1. 第一月：家具行业基础知识、销售技巧与沟通能力2. 第二月：产品知识及卖点提炼、销售流程优化3. 第三月：团队协作与销售管理、实地考察通过本培训方案的实施，旨在提高家具行业销售人员的综合素质，提升销售业绩，为公司创造更大的价值。
2024版全屋定制基础知识及销售技巧培训完整版
4
消费者需求与特点
追求个性化
消费者希望通过全屋定制打造独 一无二的家居环境，展现自己的
个性和品味。
2024/1/28
注重品质
全屋定制产品涉及的材料、工艺、 设计等多个方面都需要保证高品质， 以满足消费者对家居生活的高要求。
强调服务体验
全屋定制服务包括设计、生产、安 装、售后等多个环节，消费者非常 注重服务的质量和体验。
客户确认
请客户对安装结果进行确认，并 签署相关文件。
16
维修保养政策解读
保修期限
详细解释全屋定制家具的 保修期限及保修范围。
2024/1/28
维修流程
介绍维修申请流程、维修 响应时间以及维修过程中 的注意事项。
保养建议
提供家具保养的专业建议， 如保持干燥、避免阳光直 射、避免潮湿环境等。
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客户投诉处理机制
2024/1/28
10
2024/1/28
03
销售技巧与策略
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客户需求分析与定位
了解客户的家庭结构、 生活习惯和审美偏好， 为定制方案提供依据。
分析客户的购买动机 和心理，制定相应的 销售策略。
2024/1/28
通过沟通了解客户的 预算和需求，合理推 荐适合的产品和方案。
12
产品展示与讲解技巧
形象和产品特点。
2024/1/28
03
活动宣传与推广
通过线上线下多渠道进行活动宣传和推广，吸引更多潜在客户的关注和
参与。同时，在活动中设置互动环节和优惠措施，提高客户转化率和满
意度。
22
06
团队协作与沟通能力提升
2024/1/28
23
内部沟通协作技巧培训
导购的培训计划
导购的培训计划一、培训目标1. 帮助导购员掌握专业的销售技巧和产品知识，提升销售能力和服务水平。
2. 培养导购员良好的沟通能力和团队合作意识，提升团队整体业绩。
3. 激发导购员的工作激情，提高工作积极性和主动性。
二、培训内容1. 销售技巧（1）沟通与倾听：培训导购员主动学会与顾客进行有效的沟通，并且要学会倾听顾客的需求，提供个性化的解决方案。
（2）产品知识：介绍公司产品的性能、特点、优势和使用方法，了解竞争对手产品的情况，为顾客提供专业的产品推荐和解决方案。
（3）销售技巧：培养导购员良好的销售技巧，如陈述、引导、谈判和促成交易等。
2. 个人形象（1）外表形象：培训导购员的仪容仪表，包括服装、仪容、着装和带妆。
（2）形象修养：培训导购员的言行举止，包括礼貌待人、亲和力、身体语言等。
3. 客户服务（1）服务意识：培训导购员的服务意识，包括关注顾客需求、主动为顾客解决问题等。
（2）技巧训练：培养导购员良好的服务技巧，如礼貌用语、主动帮助、礼貌接听电话等。
4. 团队合作（1）团队协作：培训导购员作为团队中的一员，要建立良好的团队合作意识，促进团队之间的交流和协作。
（2）团队目标：培训导购员要明确公司团队目标，树立团队荣誉感，共同完成团队目标。
5. 心理素质（1）压力管理：培训导购员学会正确的压力管理方法，避免工作中的情绪冲突，保持良好的心态。
（2）工作态度：培训导购员形成积极向上的工作态度，树立坚定的工作信念。
1. 培训前期（1）确定培训目标，制定详细的培训计划和内容。
（2）制定导购员培训的具体时间和地点安排。
（3）进行员工调查，了解导购员的现有知识和技能水平。
2. 培训中期（1）开展产品知识培训，包括产品特点、使用方法和比较优势等。
（2）进行销售技巧培训，包括沟通技巧、陈述技巧和促成交易技巧等。
（3）组织个人形象和客户服务方面的培训，提升导购员专业形象和服务水平。
3. 培训后期（1）进行团队合作和沟通能力培训，促进团队之间的协作和交流。
家具销售培训方案
一、培训目标1. 提高家具销售人员的专业知识和技能，使其具备较强的销售能力。
2. 增强销售人员的服务意识，提高客户满意度。
3. 培养销售团队协作精神，提升团队整体业绩。
4. 使销售人员了解家具行业动态，把握市场趋势。
二、培训对象家具公司全体销售人员及销售管理人员。
三、培训时间为期两周，每天8小时。
四、培训内容1. 家具行业基础知识（1）家具行业概述（2）家具分类及特点（3）家具发展趋势2. 销售技能培训（1）客户沟通技巧（2）产品介绍及演示（3）销售谈判技巧（4）售后服务及客户关系维护3. 服务意识培训（1）客户需求分析（2）客户满意度提升（3）服务礼仪及规范4. 团队协作培训（1）团队建设（2）团队协作技巧（3）团队目标管理5. 家具行业市场分析（1）市场现状及趋势（2）竞争对手分析（3）市场拓展策略五、培训方式1. 理论讲解：邀请行业专家、资深销售人员进行授课。
2. 案例分析：通过实际案例分析，提高销售人员解决问题的能力。
3. 角色扮演：模拟销售场景，锻炼销售人员沟通、谈判技巧。
4. 分组讨论：针对培训内容，分组进行讨论，提高团队协作能力。
5. 实战演练：组织销售人员参与销售比赛，检验培训效果。
六、培训评估1. 课堂表现：考核销售人员参与度、互动性。
2. 案例分析：根据案例分析结果，评估销售人员解决问题的能力。
3. 角色扮演：根据角色扮演表现，评估销售人员沟通、谈判技巧。
4. 实战演练：根据销售比赛成绩，评估销售人员销售能力。
5. 考试：对培训内容进行笔试，检验销售人员对知识的掌握程度。
七、培训总结1. 对培训效果进行总结，分析培训过程中的优点和不足。
2. 针对不足之处，提出改进措施，为下一阶段培训做好准备。
3. 对表现优秀的销售人员给予表彰，激励团队士气。
4. 对培训成果进行跟踪，确保培训效果得到有效转化。
全友家具导购员培训资料
便能赢得顾客。终端导购员担当着重要的尖兵角色，个人素质与 导购技巧，直接决定着终端销售。
四、 服务大使 导购员在充分了解自己所销售的产品的特征、使用方法、服
务、品牌价值的基础了，适时的为顾客提供最好的服务、建议和 帮助，以优良的服务来征服顾客，压倒竞争对手。潜在客户就在 导购员的热情与微笑中产生。 可编辑课件
导购员的心态
“态度决定一切”，有什么样的心态就有什么样的行动，同时 也就会导致什么样的结果，作为导购员我们必须具有以下心态：
1、感恩的心态：老板不容易投资了几十万，可以说是拖家带口 又贷款；顾客不容易，大部分顾客对于他们来说买的是大件，可 以说花的是几年的积蓄；自己也不容易，有的一笔生意讲的口干 舌燥的还没有达成；但是，这个时候我们不能灰心，将心比心， 老板比我们还急，其实老板是我们经济发展的中坚力量，我们的 职位是老板提供的，我们才有了工作机会、才有了展示才华的舞 台，同时，顾客的惠顾是我们努力的结果，是给足了我们面子， 是我们的衣食父母，所以我们必须感谢他们！我们还得感谢我们 的亲人，做导购的人很“心”苦，为什么是“心”呢？因为在与 “上帝”的交流过程中，“上帝”会生气，而我们又不能争执， 只好把这种“唠叨”发泄在自己的亲人，本来他们也够辛苦的， 而他们也毫无怨言，支持着我们！同时，我们也的感谢公司是她 的巨大支持，如每年在央视的广告，使得我们能够在品牌的支持 下能够得心应手地完成销售任务；另外，我们还的感谢我们的竞 争对手，因为，他们不时给我们做宣传，同时也给了我们一定的 压力，没有他们我们不会强壮，没有他们我们不会变的更敏捷， 对市场的把控能力就不会得到丝可编毫辑课的件提高，所以我们还的感谢他
可编辑课件
家居建材销售培训方案
一、培训目标1. 提高销售人员对家居建材行业的认知，了解行业发展趋势。
2. 增强销售人员的产品知识，使其能够准确地向客户介绍产品特点。
3. 培养销售人员的服务意识，提高客户满意度。
4. 提升销售技巧，提高销售业绩。
二、培训对象1. 公司新入职的家居建材销售人员。
2. 有一定销售经验但需要提升能力的销售人员。
3. 需要更新知识、调整销售策略的资深销售人员。
三、培训时间为期两周，每天培训时间8小时。
四、培训内容1. 行业认知与市场分析- 家居建材行业概述- 市场发展趋势分析- 竞争对手分析2. 产品知识培训- 家居建材种类及特点- 产品设计理念与风格- 产品性能与质量标准- 产品安装与维护3. 销售技巧培训- 客户需求分析- 沟通技巧与谈判策略- 推销流程与话术- 异议处理与解决方案4. 服务意识培训- 客户满意度的重要性- 服务流程与规范- 客户关系维护与拓展- 顾客投诉处理5. 销售团队建设与激励- 团队协作与沟通- 激励机制与绩效考核- 销售团队管理技巧- 团队凝聚力与执行力提升五、培训方法1. 讲座：邀请行业专家、销售精英进行授课，分享实战经验。
2. 案例分析：通过实际案例分析，提高销售人员解决问题的能力。
3. 角色扮演：模拟销售场景，让销售人员亲身体验销售过程。
4. 小组讨论：分组讨论，激发团队智慧，共同解决销售难题。
5. 实地考察：组织销售人员参观优秀家居建材企业，学习先进经验。
六、培训评估1. 培训前：进行问卷调查，了解销售人员的基础知识和需求。
2. 培训中：通过课堂互动、小组讨论等方式，实时评估培训效果。
3. 培训后：进行笔试、面试、实际销售业绩评估，全面检验培训成果。
七、培训费用1. 培训讲师费用2. 培训场地租赁费用3. 培训资料制作费用4. 培训活动组织费用八、培训总结培训结束后，组织培训总结会议，收集销售人员反馈意见，分析培训效果，为后续培训提供改进方向。
同时，将培训成果应用于实际工作中，提升公司整体销售水平。
家居岩板建材成交倍增销售话术技巧培训手册
家居岩板建材成交倍增销售话术技巧培
训手册
一、在终端，我们遇到的问题：
1、如何快速拉进客户关系？如何留客？
2、遇到不说话、不热情的客户怎么办？
3、如何提炼讲解产品的卖点区别于对手？
4、客户一拨人进来怎么办？
5、客户说太贵了的时候怎么办？
6、没看上我们家颜色怎么办？
7、如何一分钟内抓住客户心理？
8、如何向客户推销自己？如何快速反应？
9、如何让客户心动下定？
10、客户留电话后如何回访？跟单？
11、跟单丢失后情绪失落怎么办？
12、店面的表格如何使用？需要哪些表格？
13、店面门口如何吸引客户？
14、怎么跑小区？
15、淡季的时候怎么办？
16、如何提高客流量？。
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赞 美
赞美顾客----赞美是世界上最动听的语言。 （ 水的实验）
当我赞美敌人时，敌人于是成为朋友； 当我鼓励朋友时，朋友于是成为手足； 我要常想理由去赞美别人，绝不搬弄是非，道人长短。想要批评别 人时，要咬住自己的舌头； 当赞美别人时，我要高声表达，我要记住这个秘密； 他将改变我的生活。
水知道答案
分组讨论： 作为一个家具导购员，我们能为客户做些什么? 一：留下客户的电话号码 二：让客户对欧瑞留下深刻的印象 《停留30分钟以上》
三：争取到位客户服务的机会《量尺、效果图》
四：为客户提供最好的服务状态，感动客户
家具导购员目前的三个阶段
家居顾问 5% 询问式导购员 40%
跟随式导购员 55%
达芬奇事件的启示？
如何发 生的？
暴露出了 什么问题
你该如 何避免
家居顾问和导购员的三个不同？
出发点不同
卖的东西不同 卖的方式不同
家居顾问和导购员的定义 导购员： 顾名思义，引导顾客进行消费的人，负责把 产品推销给顾客，自身待遇来自于推销产品 的提成
家居顾问： 以专家的角度，朋友的身份 协助顾客选择到最适合他的家居产品
让顾客坐到我们的沙发上，用手机拍张 照片，发给顾客，留下深刻的印象
<四>多用感性的语言
小姐,当你做完我们这个瘦身疗程,你老公一定会把你搂得更紧的
小姐,你睡在这么漂亮的床上,晚上做的梦都是甜的哦。 （给一时尚美女介绍靓丽色彩）
大姐,再过5年,你又可以来买我们的儿童系列了,到时候,你一定要告诉你的孩 子,“孩子，你还没有出生的时候,妈妈就带你逛过南方家私了” （一孕妇在卖场里来到了儿童套房） 我们平时工作都累,回到家, 喜欢躺在沙发上看电视,看着看着,如果你不想上床 的话,你就可以睡在这款贵妃椅上哦。 小姐,我知道你为什么这么漂亮,不仅是天生丽质的啦,肯定平时爱做一些美容 煲汤之类的,那就买我们的大理石餐桌吧,它就有耐高温的效果。
通过专业度建立信赖感
告诉顾客一个选家具的标准
1、企业具有专业性，只有专业，才能卓越。 2、企业具有较强的实力，或者规模。 3、企业能有原创设计和强大的战略合作伙伴。 4、产品获得的国家认可的荣誉或者见证。
故意说产品的缺点来建立信赖感
案例分析 （东北卖床的故事）
注意事项 要不影响家具的使用
是先塑造产品价值 还是了解客户需求
一：把你脑袋的思想装到别人脑袋里！ 二：把别人口袋的钱装到你的口袋里！
这两件事情，都需要沟通 所以沟通比最困难的事情还要困难二倍
沟通是很困难的Байду номын сангаас
女朋友问你爱不爱她？ 女朋友问你喜欢她哪一点？
沟通的目的是？
说服客户，让他买我的产品？ 感动客户，让他买我的产品？
打动客户，让他买我的产品？
毛主席的沟通
通过问简单的问题来建立信赖感
您是第一次来我们专卖店吗？ 您好像上个月来过我们店，是吧？
您听说过我们×××这个品牌吗？
您今天是一个人来的吗？ 出来选家具其实挺累的是吧？
所有简单问题的一致 答案
先推广品牌，再介绍产品
我们** 集体成立于八十年代，如今已经走过了 三分 之一个世纪；我们专注于高端整体家居的文化打造，以 优良材质为基础，一流工艺为保障，创新设计为导向， 给您提供高品质的居家生活；
迟沟通 不如 早沟通
沟通的注意事项
1：沟通的基 础是听懂对方的话！ 2：沟通的关 键是具有同理心！ 3：沟通的润滑剂是懂得赞美对方！ 4：沟通的影响力是肢体语言！ 5：沟通的清晰度是语调的运用！ 6：沟通的引导力是问对问题！ 7：沟通的灵 魂是找准话题！ 8：沟通的核 心是倾听顾客说话！
听懂顾客说话
方便性
售后侠义 到广泛
营销被动 到主动
购物交通 要方便
推广单一 到系统
感 觉
味觉是感觉的灵魂 触觉是感觉的升华 嗅觉是感觉的保证 听觉是感觉的阶梯 视觉是感觉的基础
图 像
正面积极
深入骨髓
重复N次
语言感性
家居顾问销售八步曲
家居顾问成交八部曲
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 准备工作 迎接顾客 拉近距离，建立信赖感 塑造产品价值 了解顾客需求 打消顾客疑虑 成交并请顾客做转介绍 欢喜送客
介绍卖点的注意事项
一：具备什么卖点 二：为什么具备这些卖点 1、原材料 三：你怎么证明 1、让顾客看得见 2、工 艺
2、让顾客想得到
四：对顾客的生活有什么好处
<二>总括介绍产品
目的：
给顾客一种耳目一新的感觉，更深刻的塑造产品的价值，体现产品 的设计内涵和化，同时展现出导购员的专业性。给顾客留下难以磨灭的
五：了解引导顾客需求
顾客有两个需求 1. 表面的需求（表面表现出的产品的实用） 2. 真正的需求（顾客内心真正的驱动力）
请说出下面顾客的真正的需求！ 顾客为什么要买家具？ 顾客为什么要买房子？ 顾客为什么要买电脑？ 顾客为什么要买汽车？ 顾客为什么要买化妆品？ 顾客为什么要买衣服？
不重视顾客需求的后果
• • • • • • • • • •
为什么买笔记本电脑？ ---方便、快捷的办公方式 为什么买汽车？ ---方便、快捷、安全的交通方式 为什么买衣服？ ---时尚、靓丽、自信、活动或工作 为什么买化妆品？ —年轻、信心、美丽、活动或工作 为什么买家具？ ---健康、环保、温馨的家庭氛围
<一>找出产品的卖点 卖点找的越多，销售就越容易成功 和你的产品谈恋爱，什么叫恋爱？ 海飞丝的卖点去头屑 潘婷的卖点在于滋养秀发 飘柔的卖点使头发光亮柔顺 脑白金的卖点是送礼 宝马车的卖点是驾驶乐趣 沃尔沃的卖点是安全性能最好
四：塑造产品价值
塑造产品价值，家居顾问最重要的环节 产品价值塑造的越高，顾客购买的愿望就越 强，产品的价格就越贵，销售起来就越轻松，顾 客购买后的感觉就越好。 产品价值塑造的越低，顾客购买的兴趣就越小 产品的价格就越便宜，销售起来就越吃力，顾客 即使购买也不珍惜。
好处越多，感觉价值就越大
顾客选择产品，并非产品本身，而是选择产品能给她自 己带来的好处，享受因为产品而能享受到的更美好的生活
一：家居顾问准备工作
重要性：准备不足，准备失败。 80%的时间做准备工作，20%的时间做销 售 可以取得80%的成绩。
20%的时间做准备工作，80%的时间做销 售只能取得20%的成绩。
准备事项一览表
短期准备： 整洁大方的仪容仪表，头发、指甲、妆面 穿统一的服装，并保持服装的干净整洁 产品知识的把握，行业（竞品）资讯的了解 销售工具准备，笔、小笔记本、卷尺、图册、收银夹、单据 卫生、灯光、饰品、标价签、摆场效果全部到位 开晨会，提升员工的激情和斗志。 准备一个愉悦的心情。
为什么要先塑造产品价值
1、顾客在店的时间你无法把握，如果不塑造价值，恐怕 没有机会。
2、顾客需求从本质上来讲是一样的。
3、顾客在开始的时候不会把需求表露给你。 4、塑造价值是最佳建立信赖感的方式，顾客有了信任，自 然而然就容易表露需求。 5、顾客是否购买不要紧，最要紧的是留下深刻印象，可以 作为你产品的传播者。
2：感动的方式 我们都是中国人，同属于中华民族，我们都是一家人，现在国 家刚刚成立，灾难深重，四万万同胞都在努力奋斗，力争把我们 祖国建设成一个繁荣富强的新中国，让我们屹立于世界民族之林， 你们是我们未来的希望，是我们国家的栋梁，回来吧，我们需要 你，人民需要你，欢迎你们回家。
少沟通 不如 多沟通
目前家具行业导购员的现状
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11.
匆忙上岗，未经过专业的培训，成为职业杀手 缺乏激情，不能营造一个良好的销售氛围 介绍产品老一套，无法找准切入点 缺乏灵活性、生动性，无法吊起顾客的欲望 功利心太重，急于成交，让顾客产生防备 客情沟通不够，只为卖产品而卖产品 引导顾客不足，机械式的问答服务 语言干瘪，没有生动性和趣味性 不懂得如何打消顾客疑虑，导致客户流失 对同类产品缺乏了解，介绍的时候就没有对比 看不懂成交的机会，白白错失良机
希望家具环保健康是一种需求 顾客追求家庭生活档次也是需求
顾客希望结实,耐用是一种需求
希望家具设计更加人性化 希望家具很有个性化，有些与众不同
希望家具抗污，便于打理
希望家具使用方便舒适，具有多种用途
如何了解顾客需求?
看 1. 2. 3. 4. 沟通
穿着打扮 年龄大小 性别 眼神
世界上最困难的二件事情
印象和美好的感觉
<三>让顾客以感受为主
销售的三个发展阶段 1. 问答式销售---引导式销售----体验式销售 2. 感受是留下感觉最有效最直观的方式
3. 感受就是让顾客提前享受到本产品的好处和乐 趣，买得更放心，更安全
案例分析
如何让顾客现场感受产品
说服顾客感受 敢于要求顾客 带动才会行动 自己先体验产品
男士仪容仪表
脸？
头 发？ 领 子？
口 袋？
裤 边？
皮 鞋？
二：迎接顾客
要求 热情大方，微笑亲切，不卑不亢！ 可以配合一定的手势和肢体语言！
迎宾统一词
1：欢迎光临****，我是家 居顾问小王
2：今天主要是看一下沙 发还是套房呢 3：您上次好像来过是吧 看见您挺眼熟的！
迎接顾客禁用语
你好，请问今天买点什么？ 你好，看家具是吧！ 你好，随便看看哈！ 你好，请问有什么可以帮你？ 你好，今天选点什么呢？ 你好，请问是买家具吗？
注意肢体语言的运用
肢体语言对一个人的影响力，占沟通的55% （小蜜蜂的故事）
肢体语言 声调 文字
38%
55% 7%
语调和停顿的运用
我没有说他偷客户的钱
叔叔亲了我妈妈也亲了我 这个世界上男人没有了女人就恐慌了
如何巧妙的抛出话题