管理经济学案例分析-TD价格战之争
从博弈论看价格战
案例：从博弈论看价格战一、从“囚徒困境”谈价格战的合作双赢假设两个企业垄断或几乎垄断了某种商品的市场，他们都想争夺市场，击败对手，以争取更大的利润．能否方彼此相残，在他们的争斗中会不会存在合作的可能性呢?我们用典型的博弈论案例来讨论他们之间关系的本质．可以看到，通过博弈论的分析．这些问题的答案是肯定的。
“囚徒困境”博弈是博弈论中的著名案例．警察抓住了两个罪犯．但是警察局却缺乏足够的证据指证他们所犯下的罪行，如果罪犯中至少有一人供认犯罪，就能确认罪名成立．为了得到所需的口供，警察将这两名罪犯分别关押以防止他们串供或结成攻守同盟，并分别跟他们讲清了他们的处境和面临的选择：如果他们两人中有一人坦白认罪．则坦白者立即释放而另一人将重判8年徒刑；如果两个人都坦白认罪，则他们将被各判5年监禁：当然若两人都拒不认罪．因警察手上缺乏证据，那他们会被以较轻的妨碍公事罪各判一年徒刑。
如果我们用-1、-5、-8分别表示罪犯被判1年、5年、8年的得益，用0表示罪犯被立即释放的得益，则可以用右图中的得益矩阵将这个博弈表示出来。
在这个博弈中，两个博弈方对对方的可能得益完全知晓，并且各自独立做出策略选择。
每个博弈方选择自己的策略时，虽然无法知道另一方的实际选择，但他却不能忽视另一方的选择对自己得益的影响，因此他会根据对方两种可能的选择分别考虑自己的最佳策略。
该博弈的具有稳定性的解是两博弈方共同选择坦白策略，此时双方得益如上图矩阵中的黑体数字表示．更糟的是．通过运用有限次重复“囚徒困境”博弈的研究结果我们知道，如果该博弈在后来的时期内不断重复，因为每个博弈方互相知晓对方可能的得益，他们明白即使在最后一轮博弈中，也会被对方出卖。
因此，在任何一次重复的博弈中都不存在合作的激励因素．从头至尾他们都会出卖对方。
博弈双方在决策时都以自己的最大利益为目标，结果是无法实现最大利益或较大利益．甚至导致对各方都最不利的结局，这种情况在现实生活中具有相当普遍性。
价格战的成因及其根治对策
(%完善政策法规 !整治市场竞争秩序 !营造公平
竞争的环境 " 价格主管部门要依法治价 ! 根据 ( 价格 法 )制定相关管理办法 !建立一个健康 %有序的价格竞 争机制和市场 $要对市场出现的价格违法现象及时调 查取证 !依法查处" 为制止低价倾销行为!行业主管部 门应当配合价格主管部门 ! 及时发布行业平均成本 ! 作为举报低价倾销行为的参考标准 " 对破坏竞争的违 法行为 ! 一经查处 !要严厉打击 ! 决不姑息迁就 ! 以此 维护市场秩序 !促进市场经济的健康发展 "
!"
! 江苏商论 " !""#$%&&
商业经济
牌 ! 争取长期盈利目标 ! 企业争相降价 ! 甚至不惜以 短期盈利水平的下降为代价 ! 大打恶性价格战 " 三 是企业技术创新能力不足 ! 导致市场上产品同质化 程度过高 " 目前我国大部分制造行业产品同质的很 大原因在于企业没有自己的核心技术竞争力 ! 关键 设备和技术依赖进口 ! 导致最终生产出的产品只是 品牌的不同 ! 或者说只是产品的外包装不同 " 按照 波 特 的 观 点 !企 业 有 两 大 持 久 的 竞 争 优 势 #一 是 低 成本 $ 二是差异化 " 降低成本的有效途径是生产技 术的创新 ! 差异化也来自于创新 " 而当技术创新不 足 !产 品 同 质 化 程 度 过 高 时 !企 业 没 有 了 自 身 的 竞 争优势! 价格战也就成了企业谋求生存的下下策 了 " 四是市场调研 %市场细分和市场定位不够 " 产品 同质化严重存在的问题与企业市场调研不足也是 直接相关的 " 由于企业缺乏足够的市场调研 %分析 ! 企业因此不能进一步进行市场细分和市场定位 ! 结 果一方面导致市场上产品品种 % 规格过分集中 ! 造 成库存积压 ! 而另一方面许多细分市场需求还未得 到满足 " 五是产品供应链水平不高 ! 资产周转能力 差 " 据资料 !!""! 年 ! 中国空调总库存达到 #"" 万 台 ! 占用了巨额的流动资金 " 由于市场竞争压力大 ! 企业生产的产品又不能尽快 & 卖出去 ’! 为了求其生 存 ! 企业不得不降价 ! 卷入到价格战的漩涡中 " 六是 应对入世的挑战 ! 价格战成为企业锻炼适应能力的 演习工具 " 受体制的影响 ! 一些行业和产品有着极 大的降价空间和降价基础 ! 如汽车 % 电信等行业 ! 长 期 实 行 高 价 !由 于 政 策 上 %劳 动 力 成 本 等 方 面 的 优 势 ! 这些行业的产品价格与市场成本之间明显可以 挤出许多降价空间 " 我国加入 $%& 已一年有余了 ! 这些行业如不在短期内降价! 增强自己的竞争能 力 ! 一旦全面放开 ! 就会无还手之力 " 二 ! 根治对策研究 与国际市场竞争创造条件 !提供政策支持 "
管理经济学案例(垄断竞争)
案例作业设想你是一家处于垄断竞争行业的公司的高级管理人员，分管市场开发和生产成本控制。
你公司的产品既有互补品也有替代品，新的竞争者也越来越多。
产品生产既可较多使用机器代替人工，也可较多使用人工工序代替机器（由于国家日益强调劳动保障，居民生活费指数又连年快速上涨，相对而言，人工费正变得越来越昂贵）。
试运用你掌握的经济学理论撰写一篇报告，谈谈你在市场开发和生产成本控制方面的工作思路（可以具体企业为实例进行分析）。
要求：1500－2000字，有系统的工作思路、有理论、有分析、卷面符合规范（见附件），可画图说明。
评等办法：由质量较高到质量较低，评等分为A、B、C、D四等，各组最多只能有一份报告评为A，最多只能有两份报告评为B，最多可有两份报告评为D。
评分结果不符合此评分要求时，评阅小组全部报告记D等。
附件：工作报告格式规范1、报告的纸张规格标准为A4。
2、报告正文排版的要求（1）字体字号：小4号、宋体；（2）行距：1 1.5；（3）每页须加居中“页码”。
3、报告中的标题格式和排版的要求（1）报告统一使用标题“关于公司市场开发和生产成本控制的工作思路”，小3号加重黑体；（2）可分节加标题：4号加重黑体；标题一般要简明扼要，体现阐述内容的重点，无标点符号。
（3）作者班级、姓名：上下空两行置于报告大标题下、正文前，5号、楷体、居中，班级与姓名之间空两个汉字字符（XX班 XXX）。
4、制图的要求（1）图要有：编号，图名（小4号宋体加重），单位；图号和图名要居图下方的正中；（2）图形要标明计量单位；（3）图的资料来源要标明“作者、来源名称、时间”，用小五宋体，自制的标明“作者自制”，置图左下方；（4）图与上下正文之间各空一行。
1995 1996 1997 1998 年度图1：厦门地区1995—2000年GNP增长状况资料来源：厦门市人民政府：《1999年厦门年鉴》，中国统计出版社，2001年5月。
5、其它要求（1）全文内的各节内的标题及段落格式（含顶格或缩进）要一致；（2）时间表示：使用“1999年10月”，不能使用“99年10月”或“1999.10”；（3）标题编号：要符合一般的学术规范，不能使用“半括号”，“（一）、”或“（一、）”等不规范用法，标题结束处不能有标点符号；（4）全文错别字或病句不能超过1处。
案例分析价格战
案例分析：价格战阅读案例资料1-3，分析以下问题：1、为什么长虹三次价格战，效果差别这么大？2、波导和格兰仕各自都以价格战成功进入该行业，但是波导在快速起飞后，很快被淘汰，而格兰仕则维持了自己的行业地位，为什么，导致两者差异的主要因素是什么？3、请总结分析企业价格战获得成功的要点是什么？案例：长虹价格战资料来源：《定价》第165-168页以及部分网站信息1987年彩电成为全国紧俏商品。
当时一台47cm长虹彩电国家定价1400元，黑市买到3000元。
但是1989年彩电市场进入冰封期，原因为：·国家对彩电消费征收特别消费税，使得每台彩电涨价600多元·彩电热降温彩电业库存积压严重，长虹积压了20多万彩电，总之3.2亿，银行存款只有1000多元。
国家政策及宏观环境：价格调整由国家审批并严格控制价格上涨，通货膨胀压力很大。
1989年：第一次价格战1989年8月9日，长虹打响了新中国价格战第一枪：长虹彩电在全国范围内降价。
在保证国家税收不少一分钱的前提下，向消费者让利350元。
市场反应：消费者抢购长虹彩电，20万台彩电销售一空；同行：不敢贸然跟进，状告长虹违反国家物价政策要求严厉制裁。
长虹降价行为得到肯定。
1996年：第二次价格战目的：挑战洋品牌，提高国产彩电市场份额；整合国内彩电业，提高产业集中度；市场情况：3月26日，长虹宣布在全国61个大中城市的150家大型商场大幅让利销售，降价幅度8%-18%，单台100-850元不等。
同行：TCL于4月1日，彩电单台下降120-300；4月15日厦华下调10%价格；6月6日康佳价格下调15%；6月15日熊猫下调12%-17%。
市场结果：长虹知名度扩大，“赌”退洋货，其市场占有额从96年的3月份的17%扩大为96年末的27%。
1999-2001年第三次价格战背景：长虹领地有失。
98年7月，全国彩电销售量康佳第一，长虹第二，8月时长虹被挤到第三，市场占有率为：康佳12.7%，TCL12.6%，长虹10.4%。
管理经济学课程论文
对“电商价格战”的分析及建议摘要：“电商价格战”不但损害电商企业形象和诚信度，而且扰乱市场秩序，对消费者及整个B2C市场的长期发展极为不利。
电商企业应该明确战略重点，将竞争焦点集中于提升用户体验、注重品质、服务和诚信上，塑造核心竞争力。
应从供应商、消费者、企业、市场监管四个维度构建市场竞争规范体系。
关键词：电商价格战；B2C市场；价格竞争；竞争战略Abstract: The Price War among E-businesses not only impairs the image of e-business and credibility, but also disrupt the market order ，which awfully obstructs the development of B2C market and put consumers at a disadvantage.E-business should understand the strategic point: veering to improving user’s experience, quality, service and credibility, and horning core competitive edge. 4-dimension system of competition norms should be established which is based on suppliers, consumers, enterprises, and market regulation,.Key words:price war among e-business; the B2C market; price competition; competition strategy一、文献综述电子商务价格战，简称“电商价格战”，是指电商企业之间通过竞相降低商品的市场价格展开的一种商业竞争行为，其目的是打压竞争对手，占领更多的市场份额、消化库存等。
价格战实战案例分析报告(PowerPoint 16页)
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4、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的 错儿。 18:06:5 818:06: 5818:0 6Saturday, July 17, 2021
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5、知人者智，自知者明。胜人者有力 ，自胜 者强。 21.7.17 21.7.17 18:06:5 818:06: 58July 17, 2021
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6、意志坚强的人能把世界放在手中像 泥块一 样任意 揉捏。 2021年 7月17 日星期 六下午6 时6分5 8秒18: 06:5821 .7.17
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7、最具挑战性的挑战莫过于提升自我 。。20 21年7 月下午6 时6分2 1.7.171 8:06Jul y 17, 2021
பைடு நூலகம்
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8、业余生活要有意义，不要越轨。20 21年7 月17日 星期六6 时6分5 8秒18: 06:5817 July 2021
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9、一个人即使已登上顶峰，也仍要自 强不息 。下午 6时6分 58秒下 午6时6 分18:0 6:5821. 7.17
每天只看目标，别老想障碍
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宁愿辛苦一阵子，不要辛苦一辈子
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积极向上的心态，是成功者的最基本要素 5、
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每一个成功者都有一个开始。勇于开始，才能找到成
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功的路 。21.7.1721.7.17Saturday, July 17, 2021
价格竞争的起因和应对解析
价格竞争的起因和应对一个行业的发展轨迹一般由导入期、发展期、企业重组期、竞争平衡期及垄断期等阶段构成。
企业间的价格竞争通常在进入发展期就已开始，直至达到竞争平衡阶段仍时有发生。
一、价格竞争的原因分析价格竞争的引发一方面源于企业，另一方面源于商家。
厂家的目的通常以市场占有率的扩张或维护为中心，而商家通常以利益最大化或短期利益为目的。
（一）企业引发价格竞争的原因1．迅速提升市场占有率1996年长虹彩电进行战略性调整，一举控制了60%以上国家彩管供应商，大幅度降低采购成本，然后将其成本优势转化为价格竞争优势，在彩电行业掀起了一场价格大战，并在当年迅速成为市场占有率第一品牌。
2．清理库存，回笼资金在产品进入衰退期或淡旺季交替时，企业为了收回资金而进行产品降价，如中国手机行业的竞争。
由于功能上的差异、品牌等趋于同质化，企业不再把手机定位于通讯工具，而是将手机定位于饰物；随着不断推出新的款式，老款式手机被淘汰，企业为了把损失降低，被迫将老款式手机的价格一降再降，目的是收回资金。
对于那些产品生命周期短，更新换代快的行业这种现象尤为普遍。
3．攻击或防卫竞品以大众消费品行业为列，越是名牌产品、成熟市场，越是普遍存在一个规律，即通路利润偏低，甚至有的商家经营名牌产品根本不赚钱，仅靠年终奖励获得一些薄利。
商家被迫寻求平均利润，这样就给中小企业留下了广阔的操作空间。
中小企业在攻击品牌产品市场时，通常会运用价格优势，低价倾销名牌产品的网络，以丰厚的利润换取商家的兴趣；为了保卫自己的市场，也有一些企业用价格战的方式封杀入侵者。
4．自杀产品，新品跟进所谓运用自杀产品，“就是用极低的价格扰乱市场，诱导竞品进入价格竞争，然后上市新产品使对手措手不及，最终迅速抢占市场”。
这是营销的苦肉计，隐蔽性、杀伤力极强。
例如，在中国的中档方便面市场曾经出现过一种新产品，称为“双胞胎”方便面，它的特点是：一包方便面重量不变，价格不变，但体积扩大近一倍，就是原来100g的面块变为50g×2，看起来消费者没多花一分钱就得到了“实惠”；在新品促销期间商家也得到了额外的利益，故新品一上市，即风靡中原市场。
市场价格竞争的案例
汽车市场是垄断竞争市场，其特点是（见书）一、2011年汽车市场价格走势分析受金融危机影响，汽车企业在2009年、2010年汽车产量都有所下降，导致车市井喷，许多热门车型供不应求。
2010年底北京出台汽车限购政策，北京汽车市场需求萎缩，汽车企业计划产量有所下降，由于各种因素影响，除2010年12月23日最后一批备案车加价因素外，其他各生产厂商只有利用价格竞争来分隔已经很有限的汽车市场，除个别紧俏车型外，大部分车型优惠幅度大幅增加，较之2010年底各种车型加价销售仍被抢购一空的的局面大相径庭。
二，目前汽车产品价格竞争更主要是作为一种竞争手段存在，而不是蓄意的价格战争。
从各主流厂家 2011/2010年度价格表状况可以看出，降价幅度在1万元以下的很少，但汽车销售价格降幅却远远高于厂家降价幅度，证明汽车厂家主观上没有大幅度降价的意愿，但迫于销售形势，经销商仍会采取价格竞争的手段。
(2）目前，北京汽车行业价格竞争十分激烈，但不是汽车厂家刻意追求的价格竞争，而是很多因素导致价格竞争激烈。
目前同级别汽车产品“同置化”十分严重，造成客户在初次购买时忽略产品质量的不同，造成价格在营销中处于相对的绝对优势。
目前整个汽车行业厂家较多，由于之前汽车存量的释放，2011年上半年产能全行业过剩，导致的结果是客车营销基本处于买方市场，在客户没有进行使用产品不知道质量差异的状况下，同配置产品的价格成了主要的决定因素。
所以，价格竞争比较激烈。
但是价格并不是购买产品的绝对决定力，当产品基本功能性保障不了的时候，其市场萎缩成为必然，某些国产汽车企业为了进入市场，其汽车产品在相同配置状况下以低于竞争对手5万元的价格进入该市场，但由于制作、使用过程中的问题，销售情况并不乐观。
目前，客户购买心理逐渐成熟，尽量降低购买费用以达到利润最大化，造成汽车企业竞争中价格压力较大。
汽车品牌、车型逐渐增多，消费者选择的范围越来越广，而不同品牌同一级别车型同质性较高，所以，客户购买车辆时对车辆的价格敏感，同时在同等配置竞争中追求低价位。
第二课作业案例[1]
![第二课作业案例[1]](https://img.taocdn.com/s3/m/40e478217375a417866f8fda.png)
《管理经济学》案例分析作业一、案例1：新任总经理的麻烦一个冷食有限责任公司，新来一个年轻的总经理，他没有冷食行业的管理经验，是学管理出身。
尽管该公司的技术人员在同行业中是很优秀的，配方是从国外公司买来的，从丹麦引进的先进生产设备，生产工人大都受过大学教育。
但是该公司生产的冰淇淋的口感一直不很理想。
因此，总经理从总公司投资的另一冷食公司请来一个有经验的老车间主任，进行为期一个月的指导。
结果，这老车间主任来的当天，产品口味马上好转，且产量明显提高。
以前判断冰淇淋的料是否合格，采用的是科学仪器测如温度等，但老主任好象什麽都没用，因此，年轻的总经理百思不得其解，而且，如果问老主任的话，老主任是不会说的。
总经理必须把这个问题弄明白，同时也想借此机会与技术部经理好好谈谈。
但技术部经理一直很傲气，一是因为他的技术水平在业内是公认的，二是总经理和他一样年轻，他不太服气。
问题：如果你是总经理，请想想1、老主任是怎样能够做到口味好且产量提高的？2、怎麽和技术部经理搞好关系？3、按照经济学的思路应该怎么去管理？二、案例2：中国葡萄酒的“双标准”尴尬2002年9月10日，国际葡萄酒组织（OIV）就中国加入OIV有关事宜签署了一份备忘录，不久将正式接纳中国为该组织第48个成员国，张裕公司被指定为该组织在中国的常设机构。
然而，与此相对应的是中国葡萄酒业更深入的改革已势在必行，葡萄酒业竞争的背后是尽快结束“双标准”；在“双标准”的背后是尽快完善配套的国际标准。
其实，中国的葡萄酒业早就面临着内忧外患的局势。
虽然张裕、王朝、长城、威龙、通化等在市场上占有相当的市场份额，但却遭受到所谓山（野）葡萄酒的猛烈侵蚀。
2001年原张裕总经理梁贤久率先炮轰“山野”，长城副总经理奚德智怒吼“山葡萄酒一日不除，中国葡萄酒一日不宁”，从而引发了一场口角之争。
而在这种争吵的背后，实际凸现了标准之争。
据国家标准化管理委员会的官员透露，新的国家级葡萄酒行业标准正在进行仔细的研究，将由食品工业标准化管理委员会向全国标准化委员会上报，再报上级主管部门。
价格战实例分析
价格战实例分析一、问题的提出价格战是指同行业的企业为赢得市场，而通过大幅度降价来扩大销售、击垮竞争对手的一种营销手段。
随着市场竞争的加剧，越来越多的企业热衷于价格战，如今不仅家电行业，而且汽车、手机、医药、电信等行业的价格战也层出不穷。
那么价格战会对企业产生怎样的影响，理论界对此褒贬不一，从目前的文献来看，主要有以下三种观点。
第一种观点认为价格战是一种低级的竞争手段，不利于企业健康发展。
Bhattacharya(1996)、Busse(2000)指出：价格战会减少企业利润和顾客忠诚、降低创新能力、丧失竞争优势，甚至面临破产；吴雅冰(2007)从企业角度分析了价格战的效应，认为价格战对企业的负面效应远远大于其正面效应。
第二种观点认为价格战对企业的积极效应大于消极效应，它是市场机制作用的必然结果。
天津大学的姜福洋(2001)认为价格战能推动产品质量的提高，并刺激企业进行技术创新；江苏大学的张滨滨(2004)指出价格战对企业技术创新和管理水平的提高都起到了很大的促进作用，还有利于企业扩大生产规模、合理配置资源。
第三种观点是一种折中的观点，认为价格战具有两面性，实施价格战有利亦有弊。
持这种观点的学者，依据企业降价的目的，把价格战分为恶性价格战和合理价格战，恶性价格战对企业是有害的，而合理价格战是有利的。
企业到底该不该打价格战，价格战到底会对企业产生怎样的影响？笔者认为要真正了解并把握价格战必须从真实的案例出发。
因此，本文在深刻剖析了价格战两面性的基础上，选取被誉为中国企业近二十年发展史上的“标本企业”——奥克斯集团为案例，对奥克斯集团的价格战进行分析评价，旨在从中得出启示，以求对企业决策有所帮助。
二、价格战效应的理论分析价格是市场营销的关键要素，能否赢得价格竞争将直接影响到企业的市场占有率，因此价格战成为企业提高市场占有率的有效手段。
价格战实际上是指价格竞争，它是一把“双刃剑”，运用得当就可以使企业获得市场，反之会使企业陷入困境，因此本文主要从从企业角度来分析价格战的影响。
价格战经典案例
格兰仕微波炉 1996年8月
长虹彩电 1989年8月
降价时行 全国第一名的市场份 此时长虹与国内其它彩电企业 业地位 额，具备规模优势 相比，尚不具备规模优势
降价背景 降价目的
当时全国有80多家微 长虹库房里有20多万台彩电库
波炉企业。规模小， 存，产品积压总值达3.2亿元，
进入障碍低
银行存款只剩下1000元
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六、如何把握价格战
与目标客户和产品属性相匹配
富裕阶层
品牌非常重要
（不受经济周期影响） 价格高
豪华品/奢侈品
中产阶层 （受经济周期影响）
品牌有影响 价格适中
趋势
中档商品
温饱型消费者
品牌不重要
（很受经济周期影响） 价格低
大众化商品/廉价品
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六、如何把握价格战
利用必然性 ❖ 降低价格或者提高价值是市场竞争的必然
本土企业成功主要依赖于价格战和低成本 ❖ 神舟电脑便宜两成收获十成
名不见经传的电脑新军———神舟电脑竟然在一年 的时间内“连升三级”，跃升至中国家用电脑的前五强。
5
二、本土企业青睐“常规武器”的深层次原因
本土企业在生产要素上都处于弱势 企业在资金、技术、人才等方面都不如人
产业结构的轻型化和产品的同质化 以老板个人为中心的粗放管理
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四、格兰仕价格战策略
格兰仕价格战的艺术之一 —— 准（目标准） ❖ 不断建立规模优势：不断的上规模，不断地选新的平
衡点为降价目标 。 ❖ 市场占有率50%、60%、甚至70%还要降价 ，将微波
炉的附加值给摧毁掉 。
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四、格兰仕价格战策略
格兰仕价格战的艺术之一 —— 准（目标准）
比较项目 第一次
价格战实战案例分析报告
价格战实战经过
5. 影响分析
价格战对电商行业产生了深远的影响，一 方面加速了行业整合，另一方面也提高了 消费者对电商的认知度和接受度。
1. 背景介绍
2012年，电商行业快速发展，各大电商 企业为了争夺市场份额，纷纷采取价格战 作为竞争策略。
2. 价格战发起
京东商城首先宣布降价促销，降低部分商 品价格，苏宁易购和国美在线也紧随其后 ，宣布相同的降价措施。
随着行业的发展，一些缺乏核心竞争力的 企业将被淘汰，而具有实力的企业将通过 兼并重组等方式进一步扩大规模，掌握更 多市场份额。
为了维护市场秩序和公平竞争，政府对价 格战的监管将更加严格。企业需要遵守相 关法规，避免因不当行为而受到处罚。
THANKS
感谢观看
提升品牌知名度和美誉度，使消费者 在价格战中更倾向于选择本企业产品 。
对未来行业价格战的展望
激烈的价格战将继续存在
技术创新将成为竞争焦点
行业整合将加速
政府监管将加强
随着市场竞争的加剧，价格战将仍然是许 多企业获取市场份额的重要手段。
单纯依靠价格战已经无法满足消费者日益 增长的需求，技术创新将成为企业赢得市 场份额的关键。
背景
京东商城是中国最大的B2C电商平台之一，销售各类商品，包括图 书。为了抢占市场份额，京东商城发起了大规模的图书价格战。
策略
京东商城采取了多种策略，包括直接降价、满减、买赠等，同时配合 大力度的广告宣传，吸引了大量消费者。
成功案例分析
• 结果：京东商城通过价格战成功地扩大了市场份额，提高 了品牌知名度，并吸引了更多的消费者。
产品差异化程度高
如果产品差异化程度高，企业需要更加注重产品的品质和特 色，而不是单纯地依靠价格战。
企业案例分析之价格战之忧(doc 10页)
企业案例分析之价格战之忧(doc 10页)案例分析：价格战之忧面对超云这个巨无霸家电企业进入咖啡壶领域，歌美辛辛苦苦设立的产能门槛似乎会立马失去威力；其一直标榜的价格战，也不再灵验。
歌美到底拿什么来拯救自己……天刚蒙蒙亮，张良疲惫地走出了家门。
11月的南方，正是湿气逼人的季节，时间又是早上五点钟，外面凉飕飕的，街道上冷冷清清，只有街边的路灯为这片街区带来了少许生气。
直到将车开向城市旁边那川流不息的高速路，张良才感觉到了这座城市的活力，以及自己那点若隐若现的活力。
在连续经历了四五个不眠之夜后，他不知道这样的状态还要持续多久，也不知道自己的精力还能持续多久。
的确，最近几天，对于张良来说是如此地煎熬，不仅彻底打乱了他原本非常有序的生物钟，最重要的是让他陷入了难以忍受的失眠状态。
张良真的很怀念以前的日子，以前虽然谈不上早睡，但一直以来都是那种倒头就能睡着，而且一定要睡到自然醒的状态。
也正因为如此，他一般都是到了晌午才慢悠悠起床，下午去公司上班。
这种生活没有因为他是这家年销售额达80多亿元人民币、名为歌美实业公司的董事长兼总裁的身份而改变。
他甚至给秘书定了一个规矩：无论多么重要的事情，一概安排到下午，晚上也可以，上午无论如何要空出来。
当然，这并不是说张良工作不努力。
虽说他和绝大多数第二代民营企业家一样，也属于子承父业的类型，但歌美能够从小到大、从弱到强，直至发展到如今的规模，全有赖于他的正确决策，从这一角度而言，他对于歌美，可谓居功至伟。
歌美原本是做羽绒出身的。
随着一代伟人是、中国改革开放的总设计师邓小平于上个世纪80年代发出“改革开放”的号召以来，处于改革开放最前沿的广东如雨后春笋般、一夜之间冒出了无数企业，歌美也是其中之一。
借助于当地丰富的羽绒资源和低廉的劳动力成本，歌美的发展一直不错，几乎每年都能有近百万元的利润，销售额也在千万元级别。
但是，从本质上而言，当时的歌美也仅仅是改革开放最前沿的广东地区，乃至歌美所在乡镇的无数家羽绒企业中的普普通通的一员，并不比别的企业在成本、技术、渠道以及力等方面具备任何优势，只是由于市场足够大，市场一直处于卖方市场，因此，日子过得还算惬意。
案例VI：鄂尔多斯如何应对价格大战
案例VI：鄂尔多斯如何应对价格大战案例VI 鄂尔多斯如何应对价格大战1998年6月，在鄂尔多斯北京总部的办公楼内，主管公司经营的副总经理王海正静静地坐在那里。
目光停留在手中的文件上。
根据这份报告，1998年上半年，公司的主营业务收入比去年同期增长了19.19%，净利润却反而减少了43.26%。
作为公司经营的主管，他知道这是受了羊绒行业无序竞争影响的结果：90年代以来，大量的羊绒加工企业产销量降低，产品积压；到1997年，国内市场的羊绒衫呈普遍打折降价趋势，在这样的情况下公司利润减少也就不足为怪了。
但是，怎样才能在不景气的行业背景下阻止公司利润下滑呢？“温暖全世界”的鄂尔多斯羊绒素有“纤维钻石”、“软黄金”的美称，同时也是我国在国际市场上少数几个占绝对优势的资源之一，每年我国的羊绒产量占世界的2/3。
但几个世纪以来，由于没有自己的羊绒加工，中国的羊绒全部以原绒廉价出口，饱受了外国商贾掠夺之苦。
1969年，为了改变这样的局面，国家在羊绒的生产区兴建了鄂尔多斯羊绒衫厂，从而结束了中国只能出口原绒而不能出口无毛绒的历史。
1979年，又以补偿贸易方式成套引进了日本具有80年代世界先进水平的山羊绒加工技术设备，并于1981年投产，实现了山羊绒就地增值。
自建厂至今，鄂尔多斯始终保持着世界一流的技术装备，逐年进行大规模的技术改造，以保证技术上的先进；为保证产品质量，公司还非常重视原料基地的建设，创造条件从羊绒质量上下功夫；同时公司还执行严格的质量控制体系，每件产品都按国际标准进行生产和检验，生产15年始终保持了99.8%的一等品率。
公司还把质量管理延伸到市场经营当中，1997年各分公司全部成立了售后服务中心，加强售中、售后服务，让消费者买得放心、穿得放心，增大了市场影响力。
在80年代初建成投产后，由于当时羊绒价格昂贵，国人消费水平较低，羊绒制品暂时在国内没有市场，鄂尔多斯的羊绒制品以外销为主，90%的产品直接进入国际市场，占据了1/4的市场份额。
管理经济学案例分析-TD价格战之争
一、案例背景简介：第三代移动通信技术（3rd-Generation，3G）有三个国际公认旳原则，分别为WCDMA（欧洲版），CDMA（美国版）和TD-SCDMA（中国版）。
其中，TD-SCDMA是中国电信行业历史以来第一种拥有自主知识产权旳移动通信技术原则，承载着中国人在移动通信领域旳远大梦想。
国家将TD旳牌照发给中国最大旳运营商-中国移动，就寄但愿于借助中国移动旳强大实力，将TD原则旳应用发扬光大。
这对实现民族通信产业旳崛起具有十分重要旳意义。
中国移动与TD旳结合，使得TD市场这块蛋糕格外诱人，TD市场是所有设备生产商旳必争之地。
中国移动作为中国通信行业旳“巨无霸”，一出手就是大手笔。
从到，中国移动对于TD建网先后持续进行了“四期”大旳公开招标，四期总投资额超过400亿人民币。
具有设备供应能力和投标资格旳厂商重要有如下8家：中兴、大唐、华为、普天、诺西、爱立信、烽火和新邮通。
在整个竞标过程中，众厂家斗智斗勇，展开了残酷旳价格战，互相之间进行了非常剧烈和精彩旳博弈。
各个厂商旳背景状况及实力对例如下：二、案例分析--“TD一期招标”：1.TD一期招标背景：，为了在奥运会期间为来自全球旳顾客提供3G服务，TD-SCDMA实验网建设范畴扩大至北京、上海、深圳、沈阳、天津等十个都市。
中国移动为此进行了“TD一期招标”，总旳基站数为15333，总载扇10667。
2.TD一期竞标厂商背景：本次参与应标旳厂商分为4个系：中兴系、大唐系、普天和鼎桥。
其中，中兴系是指中兴和爱立信旳联合，大唐系是指旳大唐、上海贝尔阿尔卡特、烽火和新邮通旳联合，普天仅其一家公司，鼎桥是华为和诺基亚西门子旳合资公司。
华为和诺西本次不单独参与竞标，而由其合资公司鼎桥来参与竞标。
3.评价原则：评标原则为：商务部分占50%，技术部分占30%，交付能力占20%。
最后执行价格是各厂商旳平均价，报价高者降到平均价，报价低者按照其最低报价执行。
最后按照总得分划分市场份额：第一名旳市场份额约50%；第二名旳市场份额约30%；第三名旳市场份额约20%。
价格竞争分析
电信计划提高月租费0.5元/月，50万用户的城 市，每年在用户不知不觉中（用户不会注意0.5 元/月的月租费提高）增收将达300万元。
出租车起步价的功能
避免司机绕行造成的浪费。对司机的激 励，鼓励节约，双赢。
两部收费制
两部收费制的实例： ——会员制：高尔夫球俱乐部、大型超市、婚
姻介绍所、图书馆（借书证） ——旅游：游览区门票+景点收费 ——电信：电话月租费+计次费、手机月租费+
通话费 ——最低消费：出租车起步价，上网注册乙类
用户基本费（50元送25小时上网时间）+网络 使用费（每小时2元），自来水、餐饮、娱乐 的最低消费
格兰仕空调所赠的是深圳精时达表业公司生产 的“米纳”牌手表，该公司目前准备大举开发 国内市场。有关表业人士反映，一般大型钟表 生产企业一年的广告宣传费用都在亿元以上， 若要迅速打响知名度投入更大，像深圳这家公 司能找到格兰仕这样响的品牌结盟，通过格兰 仕的全国大促销，可以省下上亿元的宣传推广 费，而且效果要比花亿元做出的广告要好，同 时，通过格兰仕大规模采购及随其产品直入终 端，表业公司还省去了大笔的流通和运输费用。 虽然表的价值不菲，但该公司给格兰仕报出的 交易价相当低。
P1=90，利润=1×90-1 ×20=70
所以， P1=50；同理推出： P2=90，
利润=1×90-1 ×30=60
总利润为：90+60=150
纯组合定价方案： P1+2 =100元
利润=4×（100-50)=200元
注意：利润比单独定价增加50元。
混合组合定价方案： P1= P2=89.95元，
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一、案例背景介绍：第三代移动通信技术（3rd-Generation，3G）有三个国际公认的标准，分别为WCDMA （欧洲版），CDMA2000（美国版）和TD-SCDMA（中国版）。
其中，TD-SCDMA是中国电信行业历史以来第一个拥有自主知识产权的移动通信技术标准，承载着中国人在移动通信领域的远大梦想。
国家将TD的牌照发给中国最大的运营商-中国移动，就寄希望于借助中国移动的强大实力，将TD标准的应用发扬光大。
这对实现民族通信产业的崛起具有十分重要的意义。
中国移动与TD的结合，使得TD市场这块蛋糕格外诱人，TD市场是所有设备生产商的必争之地。
中国移动作为中国通信行业的“巨无霸”，一出手就是大手笔。
从2007年到2010年，中国移动对于TD建网先后连续进行了“四期”大的公开招标，四期总投资额超过400亿人民币。
具有设备供应能力和投标资格的厂商主要有以下8家：中兴、大唐、华为、普天、诺西、爱立信、烽火和新邮通。
在整个竞标过程中，众厂家斗智斗勇，展开了残酷的价格战，相互之间进行了非常激烈和精彩的博弈。
各个厂商的背景情况及实力对比如下：二、案例分析--“TD一期招标”：1.TD一期招标背景：2007年，为了在2008年奥运会期间为来自全球的用户提供3G服务，TD-SCDMA 实验网建设范围扩大至北京、上海、深圳、沈阳、天津等十个城市。
中国移动为此进行了“TD一期招标”，总的基站数为15333，总载扇10667。
2.TD一期竞标厂商背景：此次参加应标的厂商分为4个系：中兴系、大唐系、普天和鼎桥。
其中，中兴系是指中兴和爱立信的联合，大唐系是指的大唐、上海贝尔阿尔卡特、烽火和新邮通的联合，普天仅其一家公司，鼎桥是华为和诺基亚西门子的合资公司。
华为和诺西此次不单独参与竞标，而由其合资公司鼎桥来参与竞标。
3.评价标准：评标标准为：商务部分占50%，技术部分占30%，交付能力占20%。
最终执行价格是各厂商的平均价，报价高者降到平均价，报价低者按照其最低报价执行。
最终按照总得分划分市场份额：第一名的市场份额约50%；第二名的市场份额约30%；第三名的市场份额约20%。
同时，按照以往的招标规则，供应商的招标执行价不能超过历史成交价。
4.博弈分析：4.1 前提条件：➢由于普天实力最弱，只能提供部分产品，不管其报价如何，最终可获得的份额都是非常少的，因此为了便于问题分析，我们只分析中兴系、大唐系和鼎桥三家的博弈。
➢考虑完美信息下的非合作博弈。
➢根据各厂商的实际情况，假设3个派系的成本水平如下：中兴系（25000/载扇）、大唐系（25500/载扇）、鼎桥（26000/载扇）。
➢各厂商的效用由厂商利润率和市场份额两部分组成。
设厂商效用函数为u(x)=a*g(x1,x2,x3) + b*f(x1,x2,x3)：其中x指的是价格，g(x)为利润率，f(x)是市场份额。
根据三家对各自利润率和市场份额的不同关注度，三家的效用函数为：中兴系：u1(x1) = 62*g1(x1,x2,x3) + 210*f1(x1,x2,x3)大唐系：u2(x2) = 66*g2(x1,x2,x3) + 190*f2(x1,x2,x3)鼎桥：u3(x3) = 95*g3(x1,x2,x3) + 95*f3(x1,x2,x3)➢各厂商都希望在博弈过程中获得效用最大化。
➢由于实际效用函数比较复杂，为了将问题简单化，假设如下：三家报价均分为高、中、低三档，三档的价格基准分别为38000/载扇、32000/载扇、28000/载扇；当三家报价水平在同一档次时，中兴系获得第一份额，大唐系获得第二份额，鼎桥获得第三份额（由于成本水平、技术部分以及交付能力部分的差异）；如果价格水平相差一个档次，则足以弥补技术和交付能力方面的差异（因为商务权重较大）。
假设在各种报价情况下，三家最终获得的利润水平和市场份额如下：三家报价三家获得的市场份额和利润率最低价平均价中兴系大唐系鼎桥利润率市场利润率市场利润率市场份额份额份额（高，高，高）380003800052.0%50.0%49.0%30.0%46.2%20.0%（高，中，高）32000 36000 44.0%30.0%25.5%50.0%38.5%20.0%（高，低，高）28000 34667 38.7%30.0%9.8%50.0%33.3%20.0%（高，高，中）32000 36000 44.0%30.0%41.2%20.0%23.1%50.0%（高，中，中）32000 34000 36.0%20.0%25.5%30.0%23.1%30.0%（高，低，中）28000 32667 30.7%20.0%9.8%50.0%23.1%30.0%（高，高，低）28000 34667 38.7%30.0%35.9%20.0%7.7%50.0%（高，中，低）28000 32667 30.7%20.0%25.5%30.0%7.7%50.0%（高，低，低）28000 31333 25.3%20.0%9.8%50.0%7.7%30.0%（中，高，高）32000 36000 28.0%50.0%41.2%30.0%38.5%20.0%（中，中，高）32000 34000 28.0%50.0%25.5%30.0%30.8%20.0%（中，低，高）28000 32667 28.0%30.0%9.8%50.0%25.6%20.0%（中，高，中）32000 34000 28.0%50.0%33.3%20.0%23.1%30.0%（中，中，中）32000 32000 28.0%50.0%25.5%30.0%23.1%20.0%（中，低，中）28000 30667 22.7%30.0%9.8%50.0%17.9%20.0%（中，高，低）28000 32667 28.0%30.0%28.1%20.0%7.7%50.0%（中，中，低）28000 30667 22.7%30.0%20.3%20.0%7.7%50.0%（中，低，低）28000 29333 17.3%20.0%9.8%50.0%7.7%30.0%（低，高，高）28000 34667 12.0%50.0%35.9%30.0%33.3%20.0%（低，中，高）28000 32667 12.0%50.0%25.5%30.0%25.6%20.0%（低，低，高）28000 31333 12.0%50.0%9.8%30.0%20.5%20.0%（低，高，中）28000 32667 12.0%50.0%28.1%20.0%23.1%30.0%4.2 具体分析：4.2.1 三家在各种策略组合下，分别获得的效用如下：由于博弈中参与人为三方，故我们采用假定某一方已做出他的一种战略选择情况下，其他两方的博弈，并比较某一方所有战略情况下的最优解。
以下以中兴系为已选定战略方为例，情况分别如下：1)中兴系选择高价战略，大唐系和鼎桥的博弈如下：运用重复剔除劣战略方法，得到此时纳什均衡是：中兴系出高价、大唐系出中价、鼎桥出高价。
此时三方的支付为（90,112,56）。
2)中兴系选择中价战略，大唐系和鼎桥的博弈如下：运用重复剔除劣战略方法，得到此时纳什均衡是：中兴系出中价、大唐系出低价、鼎桥出高价。
此时三方的支付为（80,101,43）。
3)中兴系选择低价战略，大唐系和鼎桥的博弈如下：从策略集中可以看出，对于鼎桥来说，出高价是绝对占优的策略，因此根据重复剔除劣战略方法，得到此时纳什均衡是：中兴系出低价、大唐系出高价、鼎桥出高价。
此时三方的支付为（112,81,51）。
比较三种情况下中兴系的效用，得到在第3种情况下获得的效用最大，此时效用为112。
故最终的纳什均衡是：中兴系、大唐系、鼎桥分别出低价、高价、高价。
三方支付为（112,81,51）。
4.3分析结果的实际意义：博弈论得到的结果与实际情况也是相符合的。
对于第一期招标，中兴系具有明显的技术优势、交付能力优势和成本优势，中兴的竞争策略也是无论如何要拿下第一的市场份额。
大唐系在前期的测试中，技术指标仅次于中兴，这次竞标关系着大唐移动的生死存亡，大唐系的竞争策略也是“保二争一”，无论如何要拿下比较大的市场份额。
这次华为和诺西联合起来，以其合资公司鼎桥的名义来竞标，目的也是先试试水，先打探一下竞争对手的情况，在价格方面暂时不能采取过于激进的策略，以免对后续竞标不利。
最终，三家的实际报价情况是，中兴报价最低，鼎桥和大唐报价比较接近，相对偏高。
三家得分情况：中兴技术标第一、商务标第一；大唐技术标第二、商务标第三；鼎桥技术标第三、商务标第二。
总得分：中兴第一、大唐第二、鼎桥第三。
现实中四大派系的中标份额如下图所示：三、案例分析--“TD二期招标”：2008年9月11日，2008 年9 月11 日，中国移动正式启动了TD-SCDMA 二期建网招标，二期招标涉及28 个主要的省会城市，主设备合同金额达到53.8 亿元，计划建设2.3 万个无线基站、约16 万无线载扇，采购规模大概是一期建网的1.5 倍。
二期无线设备招标共有8 家厂商参与竞标，其中6 家为有TD-SCDMA 自主研发能力的厂商，拥有工信部颁发的入网许可证，包括大唐系（大唐与上海贝尔组成联合竞标体）、中兴通讯、华为、普天、诺基亚西门子、爱立信，其余2 家厂商新邮通、烽火为OEM 厂商，属于“大唐系”。
此次投标的6 家设备厂商中，中兴、大唐在技术和商用经验上暂还处于领先地位，华为和诺西这两家国际通信设备巨头抛弃了原有的招标参与模式，不再以合资公司――鼎桥的面目出现，而是各自参与投标，期望借助于自身在市场、交付上的实力获得更大的市场份额。
最终各厂商中标份额如下：四、案例分析--“TD三期招标”：2009 年3 月16 日，中国移动三期无线设备招标拉开帷幕，此次中国移动三期招标的设备总价值在86亿元左右，无线部分的采购规模约为3.9 万无线基站，约26 万无线载扇，是二期规模的1.6 倍。
在TD-SCDMA 三期商务评标中，参与应标的TD-SCDMA 无线设备厂商为8 家，7 家独立竞标厂商为：大唐系（大唐与上海贝尔联合竞标）、中兴通讯、华为、普天、诺基亚西门子、爱立信、新邮通。
烽火则仍采用大唐设备，为OEM 厂商，仍然属于大唐系，而新邮通此次不再采用大唐移动设备，采用自己的设备独立竞标。
最终各厂商中标份额如下：五、案例分析--“TD四期招标”：1.TD四期招标背景：2010年5月，中国移动进行了TD的第四期招标。
第四期招标采购的基站数约9.8万个，共81万载扇。
就基站数而言，TD四期将是TD三期建网的2.5倍。
2.TD一期竞标厂商背景：此次参加应标的厂商分为3个系：中兴系、大唐系、华为系。