咨询师基本培训(Basic+Tool).pptx
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咨询基础培训
第三，图形图像
格点与割补、直线形面积、圆与扇形、立体图形、几何综合题 注：市重点中学小升初时，对奥数的要求较高，若有迎春杯、希望杯等奥赛证书将 增加学生的录取率。
英 语
剑桥英语
剑桥少儿英语等级证书培训考核是英国剑桥大学考试委员会与教育部考试 中心联合开发的，融英语学习和测试为一体的全新的学习系统。实施以调 动学习热情和兴趣，增加荣誉感和成就感，并通过考试，掌握学习的进度 和效果。 剑桥少儿英语级别 剑桥少儿英语学习系统分为预备级、一级、二级、三级，共四个级别。预 备级适合于年龄较小的轻少儿，为学习一级打基础。 一级（STARTERS）学完后能掌握300多个词汇，能简单描述家庭、学校、 朋友、自己、体育运动和业余生活等主题。 二级（MOVERS）学完后能掌握约600个词汇，描绘的主题扩大到天气、 健康、环境、动作、职责等。 三级（FLYERS）学完后能灵活应用1000多个词汇，讲述自忆生活中的人 和事，英语的听说读写能力相当于新标准义务教育初中水平。
思维发展
具体形象思维→逻辑思维，不能摆脱形象性的逻辑思维， 10岁左右是形象思维向抽象逻辑思维过渡转折期
个性发展
自我意识发展迅速，发展的趋向从具体向抽象概括水平过 渡。 小学1-3年级处于上升期，1、2年级升幅最大； 小学 3-5年级处于平稳阶段； 小学5-6年级处于第二个上升期。
三、面谈咨询技巧
（1）家长类型分析 （2）学生类型分析 （3）各个学科分析 （4）签单促成方法
（1）家长类型分析
[1]、根据个体的需求分类
提炼核心需求组合分类
1）学习问题的紧急感认同 2）个性化解决方案的认同 3）教育投资消费理念认同 获取完全认同，极力促成签单
心理咨询师培训课件普心)ppt
03
心理咨询的基本技能
建立咨询关系的技能
01
02
03
建立信任
心理咨询师应通过真诚、 耐心和专业的态度，建立 起与来访者之间的信任关 系。
尊重与理解
尊重来访者的观点、感受 和经历，并努力理解他们 的需求和问题。
设定咨询目标
与来访者共同明确咨询的 目标，确保咨询进程有明 确的导向。
倾听与提问的技能
行为主义理论
总结词
行为主义理论关注环境对个体行为的影响，认为行为是环境 刺激的结果。
详细描述
行为主义理论由美国心理学家华生和斯金纳等人发展，它强 调环境对个体行为的决定性作用。行为主义治疗旨在通过控 制环境刺激来改变不良行为，例如应用条件反射原理来消除 恐惧和焦虑。
人本主义理论
总结词
人本主义理论关注个体的内在需求和价值，认为每个人都有自我实现的潜能。
心理咨询师培训课件（普心 ）
汇报人：可编辑
2023-12-24
目录
• 心理咨询师概述 • 心理咨询的基本理论 • 心理咨询的基本技能 • 心理咨询的基本过程 • 心理咨询的常见问题与应对
01
心理咨询师概述
心理咨询师的定义
01
心理咨询师是指接受专业训练， 掌握心理学原理和心理咨询技能 ，能够运用心理学知识解决人们 心理问题的专业人员。
引导思考
通过提问和反馈，引导来访者自我反 思和探索问题的根源。
提供支持
给予来访者支持和鼓励，帮助其克服 困难和挑战，促进自我成长。
04
心理咨询的基本过程
咨询预约与接待
咨询预约
确定咨询时间和地点，告知咨询费用和供必要的帮助和指导。
咨询信息的收集与整理
有效倾听
咨询师培训PPT课件
电话咨询注意事项
不要一问一答，尽量主动发问，掌握必要信息； 要家长明白我获取你的信息是为了更好地帮助孩子； 不要直接拒绝客户的要求； 在介绍公司优势时，要结合家长所关注的要点和需求，不要面面俱到； 提出面谈的邀请，一定带学生过来； 确定面谈时间，具体到几点几分； 其他
面谈前的准备
心态 着装 资料 其他
掌握方法，灵活记忆，建立自信； 兴趣很重要，题量是关键； 及时复习,及时巩固
其他问题
身体状况； 所在学校整体教学质量； ……
Thank you!
作 业
回忆电话咨询流程，总结电话咨询话述 回忆面谈咨询流程，总结面谈咨询话述 准备咨询道具 本地连续三年的中高考录取分数线 初高中个年级知识点分布 本年度考试说明（未）
学员学习问题分析及解决
学生常见学习问题
贪玩，自制力差 畏难心理 粗心、马虎 学习没兴趣 学习不主动 学习方法不得当 学习不错，需拔高 学习偏科
逆反心理 应试技巧 因老师或同学喜好 各学科具体情况 其他
贪玩，自制力差
上课注意力不集中,做小动作； 作业不能及时完成或完成作业时间拖延很长； 喜欢上网、玩游戏、看电视；
电话咨询
需获得信息—— 内 容——分析 目 的——邀约
是否请过家教 平时课堂情况 家庭学习情况 对学校老师的态度 从哪里得知学大信息 家长所在位置 联系方式
年 级 学 校 性 别 分 数 排 名 目 标
沟通学习的重要性，明确学习对自身未来发展的意义； 适时规定玩的时间，坚持在完成学习任务之后； 让其自己与自己比，每天坚持一点点，每天进步一点点；
畏难心理
缺乏自信心，缺乏成就感； 知难而退，怕吃苦，不肯钻研； 学习不爱问老师，碰到难不想做；
避免过早给孩子做正面或负面的评价，帮助其树立勇敢和责任心； 给其两到三种解决方案，并让其自己选择，并教其对结果负责； 多创造参与竞争的机会，并让其感受到外界对其的支持和鼓励；
不要一问一答，尽量主动发问，掌握必要信息； 要家长明白我获取你的信息是为了更好地帮助孩子； 不要直接拒绝客户的要求； 在介绍公司优势时，要结合家长所关注的要点和需求，不要面面俱到； 提出面谈的邀请，一定带学生过来； 确定面谈时间，具体到几点几分； 其他
面谈前的准备
心态 着装 资料 其他
掌握方法，灵活记忆，建立自信； 兴趣很重要，题量是关键； 及时复习,及时巩固
其他问题
身体状况； 所在学校整体教学质量； ……
Thank you!
作 业
回忆电话咨询流程，总结电话咨询话述 回忆面谈咨询流程，总结面谈咨询话述 准备咨询道具 本地连续三年的中高考录取分数线 初高中个年级知识点分布 本年度考试说明（未）
学员学习问题分析及解决
学生常见学习问题
贪玩，自制力差 畏难心理 粗心、马虎 学习没兴趣 学习不主动 学习方法不得当 学习不错，需拔高 学习偏科
逆反心理 应试技巧 因老师或同学喜好 各学科具体情况 其他
贪玩，自制力差
上课注意力不集中,做小动作； 作业不能及时完成或完成作业时间拖延很长； 喜欢上网、玩游戏、看电视；
电话咨询
需获得信息—— 内 容——分析 目 的——邀约
是否请过家教 平时课堂情况 家庭学习情况 对学校老师的态度 从哪里得知学大信息 家长所在位置 联系方式
年 级 学 校 性 别 分 数 排 名 目 标
沟通学习的重要性，明确学习对自身未来发展的意义； 适时规定玩的时间，坚持在完成学习任务之后； 让其自己与自己比，每天坚持一点点，每天进步一点点；
畏难心理
缺乏自信心，缺乏成就感； 知难而退，怕吃苦，不肯钻研； 学习不爱问老师，碰到难不想做；
避免过早给孩子做正面或负面的评价，帮助其树立勇敢和责任心； 给其两到三种解决方案，并让其自己选择，并教其对结果负责； 多创造参与竞争的机会，并让其感受到外界对其的支持和鼓励；
心理咨询师培训PPT课件
CHENLI
56
❖ 一、面质
❖ 含义：面质就是咨询员就当事人言行中的矛盾， 通过询问技术，向其发出提问，协助当事人进 行觉察。
CHENLI
57
❖ 面质主要针对当事人的如下矛盾：
❖ 言行不一：“你说你已接受了后母，但你从未喊过她 一声妈。”
❖ 理想与现实不一致：“你说你把金钱看得很轻，但你 却为钱的事一直与父亲计较。”
CHENLI
48
❖ 五、情感反应：
❖ 含义：情感反应是咨询员对来访者所表达出的 情绪情感的理解和反应。
CHENLI
49
❖ 情感反应例：
❖ 来访者：
❖ 最近我总是感觉他对我不冷不热的，其实我 很在乎他，但他的态度让我很生气，真想与 他一刀两断算了。
❖ 咨询员：
❖ 你感觉很受伤害，对他又爱又恨是吗？
CHENLI
11
❖ 语言表达温暖练习：
来访者：（有些胆怯）
“我本来早想来咨询了，但一直很犹豫，别人 知道了不太好。”
来访者：（50岁女性，很伤感）
“女儿得的是血病，去世已经二年了，但我的痛 苦与对她的思念一天也没停止过。”
CHENLI
12
❖ 参考回答：
❖ 你今天能来，说明你还是有勇气并且信任自 己的。
CHENLI
53
❖ 八、非言语行为的理解与把握 ❖ 1.观察求助者的非言语行为和态度 ❖ 2.用心感受求助者的非言语行为的内涵
CHENLI
54
❖ 观看专家咨询过程中的参与技术 ❖ 心理访谈三：请你闭嘴
CHENLI
55
❖ 第二单元 影响技术
咨询过程中，咨询者在一定的时候，超越来 访者的参考框架，从咨询者的角度出发，根据 所接受的专业训练、所具有的洞察力、感受力 和人生经验，主动影响来访者，以加速来访者 的心理成长。
咨询师认证培训课件(PPT 30页)
者、使用者）
• 咨询者可现场做出决定 • 咨询师需准确把握本类型咨询者特定的需
求和期望
咨询者特点—特性分析
应届毕业，1、学历低
1ห้องสมุดไป่ตู้自信心不足
1、急于掌握实用 1、课程的实用性
无 工
工作要求 2、成绩不好
不高
3、专业不好 4、无法获得稍
2、怀疑自己的学 习能力
性技术
2、急于获得就业 机会
2、是否能学会 3、就业
3）判断客户的价值观
吗？”
5、 倾听时的注意点：
4）“您认为自己需要进行哪些方面的补充才能获得理想的发
1）身体微微前倾，目光集中在客 户的脸、嘴和眼睛上，聆听时不要 插嘴
展呢？”
3-1 结合拟定的方案，是咨询者认识到自己现状与理想之间的 差距
2） 客户讲完3——5秒后，再提 问或者作答
1）应届毕业，对工作要求不高：“您期望找到什么样的工 作？”； “您的同学现在从事什么样的工作？”
咨询原则
• 大力塑造和销售针对待业人员（咨询者）
主要需求和期望的产品价值
– 权威认证 – 循序渐进 – 注重使用 – 教师认证 – 就业推荐保障
• 促使有决策能力者现场报名 • 其他遵循一般当面咨询的原则
咨询技巧
无工作 经历
有工作 经历
应届毕业，工 作要求不高 应届毕业，工
作要求高
非应届毕业
企业不满意， 被动辞职
2、出于对个人 2、有明确的目标， 2、希望有广阔的
职业规划的考虑， 知道自己的不足 发展空间
主动辞职
3、可能会怀疑课
程及教学的水平
1、课程和教学水平 2、职业前景
相关课程优势—特性分
析
• 咨询者可现场做出决定 • 咨询师需准确把握本类型咨询者特定的需
求和期望
咨询者特点—特性分析
应届毕业，1、学历低
1ห้องสมุดไป่ตู้自信心不足
1、急于掌握实用 1、课程的实用性
无 工
工作要求 2、成绩不好
不高
3、专业不好 4、无法获得稍
2、怀疑自己的学 习能力
性技术
2、急于获得就业 机会
2、是否能学会 3、就业
3）判断客户的价值观
吗？”
5、 倾听时的注意点：
4）“您认为自己需要进行哪些方面的补充才能获得理想的发
1）身体微微前倾，目光集中在客 户的脸、嘴和眼睛上，聆听时不要 插嘴
展呢？”
3-1 结合拟定的方案，是咨询者认识到自己现状与理想之间的 差距
2） 客户讲完3——5秒后，再提 问或者作答
1）应届毕业，对工作要求不高：“您期望找到什么样的工 作？”； “您的同学现在从事什么样的工作？”
咨询原则
• 大力塑造和销售针对待业人员（咨询者）
主要需求和期望的产品价值
– 权威认证 – 循序渐进 – 注重使用 – 教师认证 – 就业推荐保障
• 促使有决策能力者现场报名 • 其他遵循一般当面咨询的原则
咨询技巧
无工作 经历
有工作 经历
应届毕业，工 作要求不高 应届毕业，工
作要求高
非应届毕业
企业不满意， 被动辞职
2、出于对个人 2、有明确的目标， 2、希望有广阔的
职业规划的考虑， 知道自己的不足 发展空间
主动辞职
3、可能会怀疑课
程及教学的水平
1、课程和教学水平 2、职业前景
相关课程优势—特性分
析
咨询师培训PPT课件
Page 21
电话咨询
目的，原则，技巧 观念，流程，举例 分析电话咨询录音 小结，四大要素
Page 22
电话咨询
电话咨询目的
唯一目的：让询问者上门咨询！
（当面咨询或参加小型演讲等。）
电话咨询原则
1， 巧避报价。 2，不直接回答敏感性问题。 3，简明扼要回答询问者其他最关心的问题，不要太全面。 4，控制时间4-7分钟。 5，了解询问者基本信息。
咨询量，电话咨询量，上门咨询人数，当面咨询人数，报名人数。
•提高咨询师专业水平
要求各咨询师利用业余时间每培训项目完整的学习一门课程。
Page 15
咨询准备
咨询概念、目标、目的 咨询对象 询问者咨询决策过程 询问者心理分析
Page 16
咨询准备
咨询概念
✓将有需求的询问者转化为学员的过程
✓帮助询问者改善目前的状况
咨询师培训
满意自己
—咨询目的激励我们！ —咨询技巧成熟我们！
Page 1
培训简介
培训目的 培训方法 示范、 考核
Page 2
培训简介
培训目的
✓切实提升素质和技能 ✓提高两个转化率
电话咨询上门转化率 当面咨询报名转化率
✓通过培训、现场示范、公 司监督、大家努力成为合格 咨询师。
电话咨询上门转化率≧60% 70%
商业媒体、公众报道 人际交往、自我经验
市场宣传、电话咨询
当面咨询、演讲会 学员转化、教学质量
Page 19
不信任 咨询师 集体 行业 本人
咨询准备
询问者心理分析
咨询不成功的障碍
不认可 产品目标 课程设置 教学质量 优势
与其他培训比较
价格
不急需
电话咨询
目的，原则，技巧 观念，流程，举例 分析电话咨询录音 小结，四大要素
Page 22
电话咨询
电话咨询目的
唯一目的：让询问者上门咨询！
（当面咨询或参加小型演讲等。）
电话咨询原则
1， 巧避报价。 2，不直接回答敏感性问题。 3，简明扼要回答询问者其他最关心的问题，不要太全面。 4，控制时间4-7分钟。 5，了解询问者基本信息。
咨询量，电话咨询量，上门咨询人数，当面咨询人数，报名人数。
•提高咨询师专业水平
要求各咨询师利用业余时间每培训项目完整的学习一门课程。
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咨询准备
咨询概念、目标、目的 咨询对象 询问者咨询决策过程 询问者心理分析
Page 16
咨询准备
咨询概念
✓将有需求的询问者转化为学员的过程
✓帮助询问者改善目前的状况
咨询师培训
满意自己
—咨询目的激励我们！ —咨询技巧成熟我们！
Page 1
培训简介
培训目的 培训方法 示范、 考核
Page 2
培训简介
培训目的
✓切实提升素质和技能 ✓提高两个转化率
电话咨询上门转化率 当面咨询报名转化率
✓通过培训、现场示范、公 司监督、大家努力成为合格 咨询师。
电话咨询上门转化率≧60% 70%
商业媒体、公众报道 人际交往、自我经验
市场宣传、电话咨询
当面咨询、演讲会 学员转化、教学质量
Page 19
不信任 咨询师 集体 行业 本人
咨询准备
询问者心理分析
咨询不成功的障碍
不认可 产品目标 课程设置 教学质量 优势
与其他培训比较
价格
不急需
咨询师培训讲座(PPT 39页)
询问—了解需求/帮助客户分析需求/定位需求
了解什么？
姓名、联系方式 工作/求学
职业/专业/地址
为什么？
我要和他保持联系、我要称呼他、下次他会报名…。 兴趣/为求职/为转行/自己付费/自己决定？… 期望值/潜在客户/住的近吗？/说不定会拜访
其它背景？
期望值/为什么学/询问更有目的
薪水/满意工作？ 期望值/考虑时间/学费贵吗
咨询师必备知识
• 就业优势
• 注： • 不做完全承诺，不做过分夸大，实事求是为本，坚持“诚
信”原则（毕业后的薪资等敏感问题后述）
咨询师必备知识
• 背景优势
咨询师必备知识
• 证书优势 • 解释：
咨询师必备知识
• 咨询要点 • 1、谈我们与竞争者的区别，不要随意批评竞争对手； • 2、不要否定其他技术； • 3、不要与客户争辩，肯定客户的观点；采取迂回方式处理； • 4、涉及到技术细节问题，不要不懂装懂； • 5、电话咨询的唯一目的就是约访上门； • 6、详细填写咨询表，并做好每次回访记录； • 7、1％的希望，做100％的努力； • 8、每位咨询的学员，至少回访5次； • 9、使用肯定的语气、语言，不使用也许、可能、大概吧之类的语言；
咨询技巧－流程
• 冷漠 • 冷漠、不关心，其实就说明了咨询师还没有真正地了解客户的需求。
一旦看到客户冷漠、不关心，销售员就要通过提问再去了解他的需求。 • 举欠缺 • 什么是举欠缺？就是客户指出了我们客观存在的不足之处。这个时候
怎么办？补救的方法是用更大的利益去弥补客户指出的不足。其实客 户也知道，任何东西都不是十全十美的。指出不足之处只是他的一种 习惯行为，或者只是他对十全十美的产品的一种向往。例如，所有的 客户都想买一个质量尽可能好的产品，而且价格要尽可能的低，一旦 客户感觉产品质量不错，但是价格偏贵时，他就会举出实际的不足之 处，这个时候咨询师可以询问客户看重的是价格还是质量，更好的质 量自然价格要高一些，即用更大的利益去抵消客户所说的相对较小的 利益
心理咨询技能培训教材(PPT228页).pptx
第二章 心理咨询技能
第一节 建立咨询关系
咨访关系的重要性
• 求助者信任咨询师，才能畅所欲言，才能采纳咨 询师的意见。
• 咨询师接纳求助者，才能更尽心尽力地为求助者 服务。
• 良好的咨访关系具有助人效果。也为求助者提供 了建立良好关系的榜样。
• 良好咨访关系是咨询的第一步，也是咨询顺利进 行的保证。
第一单元 尊重 （识记、领会、应用）
• 一、学习目标 • 学会如何对求助者表达尊重 • 二、学习要点
• 尊重求助者的现状以及他们的价值观、 人格和权益，予以接纳、关注、爱护 是建立良好咨询关系的重要条件
• 罗杰斯提出了著名的观点“无条件 的尊重”。
• 尊重是建立良好咨访关系的重要条件，是 有效助人的基础。
• 10．我发现求助者之所以会陷入困扰（而我和多数 人则不会），是他的价值观与我和多数人不同，那 么，我有责任改变他的价值观。
（一）什么不是Biblioteka 理咨询• 为了更清楚地界定心理咨询工作的性 质，避免心理咨询的简单化、庸俗化或扩 大化，需要作以下区别：
四、 心理咨询的误区
• 1. 心理咨询不是单纯的提供信息和资料 • 2.心理咨询不是一种单纯的社交谈话 ;是咨询
心理咨询技能
济宁市心理研究所 济宁医学院心理学教研室
——刘娅俐
前言 心理咨询是生命的流露
• 一、什么是心理咨询 • 心理咨询是心理咨询师协助求助者解
决各类心理问题的过程。
• 1．咨询师最重要的是他的专业知识，至于其他，都是次要 的。
• 2．我与求助者相比，我拥有更多的专业知识和技能，他应 该相信我的话，而不应该怀疑。
对人的基本信念：
• 相信人有很大的潜能； • 相信人是愿意上进的，愿意变好的，愿意
心理咨询师培训课件普心)ppt
02 心理学基础知识
心理学发展历程
01
02
03
古代心理学
从哲学心理学向科学心理 学的转变，以及心理学在 各个历史时期的代表人物 和重要著作。
近代心理学
介绍心理学作为一门独立 学科的起源、发展历程和 重要研究成果。
现代心理学
介绍心理学在现代的发展 趋势和应用领域。
心理学基本概念
心理学的定义
介绍心理学的定义、研究 对象和范围，以及心理学 与其他学科的关系。
提供线上和线下学习途径，如在线课程、 研讨会、实践训练等，满足不同学员的学 习需求。
持续学习与专业发展
持续学习
鼓励学员持续学习，关注行业动态和最新研帮助学员拓展职业领域，实现个人价值。
感谢您的观看
THANKS
引导思考
通过提问和引导，帮助来访者思 考问题的根源和解决方案。
总结反馈
在每次咨询结束时，对本次咨询 的内容进行总结和反馈，为下次
咨询做好准备。
04 常见心理问题与应对策略
焦虑与抑郁
焦虑与抑郁的识别
了解焦虑与抑郁的症状表现，以及如何区分两者 。
形成原因
分析焦虑与抑郁的形成原因，包括生理、心理和 社会因素。
心理咨询师培训课件 （普心）
汇报人：可编辑
2023-12-22
目录
CONTENTS
• 心理咨询师概述 • 心理学基础知识 • 心理咨询基本技能 • 常见心理问题与应对策略 • 心理咨询案例分析与实践 • 自我成长与持续学习
01 心理咨询师概述
定义与角色
定义
心理咨询师是运用心理学以及相 关学科的知识，遵循心理学原则 ，通过心理咨询技术，帮助求助 者缓解心理问题的专业人员。
咨询师基本培训(BasicTool)
THANKS FOR WATCHING
感谢您的观看
图表与可视化
使用图表、图片等可视化工具，使报 告更易于理解和接受。
04 案例分析与实战演练
案例选择与准备
选择具有代表性的案例
01
选择具有行业代表性、问题典型的案例，以便学员能够从中获
取更广泛的经验和知识。
案例背景资料准备
02
为学员提供案例背景资料、数据和相关文档，以便学员更好地
理解案例情境。
组建案例分析小组
总结和重述
在客户说话结束后，总结或重 述客户的意思，确保理解正确
。
反馈技巧
建设性反馈
提供具体、建设性的意 见和建议，帮助客户更
好地解决问题。
以人为本
强调人的因素在问题解 决中的重要性，关注客
户的感受和需求。
调整反馈方式
根据客户的性格、需求 和情境，调整反馈的方
式和语气。
鼓励尝试
鼓励客户尝试新的方法 和思路，不要害怕失败
引导性问题
提出建议性或启发性的问题引 导客户思考解决方案。
跟进问题
根据客户回答提出进一步的问 题以深入了解。
倾听技巧
01
02
03
04
保持安静
在客户说话时保持安静，不插 话或打断。
注意非言语信息
观察客户的表情、动作等非言 语信息，全面理解客户的感受
和需求。
筛选无关信息
忽略无关紧要的细节，集中注 意力在关键信息上。
或犯错。
03 咨询工具与技术
问题分析工具
01
02
03
SWOT分析
用于识别组织或项目的优 势、劣势、机会和威胁， 从而制定相应的策略。
PEST分析
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
• 需保障邮政部门业务运营的实际自律性 • 系统与局和课之间的功能连接好，且执行能力强
V. 3C 分析
3C分析的概念 (Framework)
- 规模,成长性 -Segment /
Needs - 结构变化
客户 (Customer)
公司 (Corporation)
- 市场占有率 - Brand Image - 技术力/ 质量 - 销售率 - 收益率 - 资源
• 以迅速正确的服务得到信赖的邮政 • 向着21世纪飞跃的邮政 • 以经营革新来展新貌的邮政 • 尊重客户价值的邮政 • 全体员工合心协力服务的邮政
• 邮政事业本部长强力的业务促进支援
• 公共机关组织形态转变为民营企业组织形态的 过度期情况
• 中央行政机关的资力特性 • 搜集人力需求的不安定性
• 需要提高专业化的根本变化(没有原因)
销售 利润 M/S(Market Share) BPI(Brand Power Index) 广告满意度 Marketing费用的使用效率 商标认知度 Brand 偏好度
5
主要业务活动
III. Core Competency 分析
核心力量的条件 ❖需要有针对竞争公司的差别化的优势
❖有助于创造价值
竞争 (Competitor)
I. Biz System 分析
按照不同产业对Business System 进行分析，易于了解客户的需求，可以在短时间内确定项目的方向性。
制造业的 Business System
各种行业的Business System
研究开发
采购
制造
物流
Marketing 销 售服务金融业的 Business
System(例: 证券公司的 外债发行)
文件编号
20021025-6
咨询师基本培训(Basic Tool)
(2002.10.25)
XXX专职 咨询师
目录
I. Biz System 分析 II. Value Chain 分析 III. Core Competency 分析 IV. 7S 分析 V. 3C 分析 VI. SWOT 分析 VII. FAW 分析 VIII. FORCE 分析 附件- 内部 / 外部环境分析
以最佳客户服务为目标的 人员培训及管理
通过迅速开发独特的新产品， 强化竞争优势
支
基层结构（infrastructure）
援
人力资源管理
活
技术开发
动
供应
主
入库
运营
出库
市场/销售 服务
要
(质量!)
-生产等-
(缩短配送／ （品牌形象， （客户管理，
活
(运用效率性
订购时间)
评价管理） 维护信赖度)
动
多样性)
品牌管理：竞争品牌分析、品牌定位分析、BLC分析、品牌成果分析、 目标设定、品牌运营计划、 品牌开发活动、产品群影响度／收益性分 析、产品革新、品牌portfolio 分析、 市场调查、客户需求分析、潜 在市场分析、营业业绩分析、产品群收益性分析
IMC 运营: 市场分析、Target设定、产品Concept定义及竞争品牌分 析、广告目标协议、广告Concept设定、广告制作及评价、广告预算 设定及Media Plan、Data Storing、广告执行及效果测定、促销／活 动企划及管理、效果分析及事后监控
商品开发
Marketing
制定 Pricing
承 销 Syndication Placement Trading
客
外卖业的 Business System (例: Fast Food)
项目概念 的企划
业态开发 原材料查找 原料采购 人事培训 指挥/监督 店铺运营
促销
零售业的 Business System
新产品开发
新产品
基础
市场
产品
开发
调查
分析
企划
品牌管理
产品上市
上市管理
IMC 运营
品牌 管理
市场分析
广告 促销
IMC 运营*
* IMC: Integrated Marketing Communication
市场分析
新产品开发：产品Concept开发、产品上市适当性评估、制定产品价 格、 指定上市时间及流通方式、产品设计开发、开发预算选定及投资 计划、开发日程及流程管理、确保开发必要的资金来源、开发样品及 促销品、需求预测
商品开发
采购
物流
宣传 广告
店面 Merchandizing
营业
服务
户
广告代理店的 Business System
Media 采购
开发客户 商品企划 销 售
广告制作 广告实施 Monitor
3
II. Value Chain 分析
Value Chain与主要部门之间的差别化要素
有效／迅速的信息系统的 构筑与灵活运用
❖需要有不能轻易模仿的部分 ❖核心力量 = 开发know how+ 经营支援+组织能力
竞争优势的源泉
有形/无形资源
组织力量
核心力量
❖需要有与其它企业的连接，应用的可能性
6
持续的竞争优势
IV. 7S 分析
McKinsey 的7S 概念 (Framework)
Structure (组织结构)
Strategy (战略)
主要成果指标 主要业务目标
客户分析
BLC分析*
品牌 企划／运营
* BLC: Brand Life Cycle
广告、促销 企划
广告、促销 执行
广告、促销 评估
品牌 成果分析
成果分析
销售、利润增加 新产品开发 提高Brand Equity 维持Brand Identity 增加M/S(Market Share) 缩短产品开发时间 节俭产品Concept Cost 有效使用Marketing费用 提高广告Creative Quality 有效使用广告费用
➢灵活运用其它竞争公司无法效仿的本企业特有的差别化要素 ➢推进充分考虑Value Chain相关的各部门间联系的差别化战略 ➢利用差别化的费用 < 利用差别化后获得的超额收益 >
4
例 : BIZ 分析与 Value Chain 分析
R&D
采购
生产
物流
Marketing
营业
企业管理/ 业务支持
业务流程
Shared Value (企业理念)
Style (企业风格)
Skill (组织能力)
Staff (人才)
7
Shared Value
Strategy
Style Structure
Staff Skill System
对邮政事业本部 的7S 分析
• 创造出最好的企业价值 • 客户满意度第一的经营 • 最佳的价值最大化
V. 3C 分析
3C分析的概念 (Framework)
- 规模,成长性 -Segment /
Needs - 结构变化
客户 (Customer)
公司 (Corporation)
- 市场占有率 - Brand Image - 技术力/ 质量 - 销售率 - 收益率 - 资源
• 以迅速正确的服务得到信赖的邮政 • 向着21世纪飞跃的邮政 • 以经营革新来展新貌的邮政 • 尊重客户价值的邮政 • 全体员工合心协力服务的邮政
• 邮政事业本部长强力的业务促进支援
• 公共机关组织形态转变为民营企业组织形态的 过度期情况
• 中央行政机关的资力特性 • 搜集人力需求的不安定性
• 需要提高专业化的根本变化(没有原因)
销售 利润 M/S(Market Share) BPI(Brand Power Index) 广告满意度 Marketing费用的使用效率 商标认知度 Brand 偏好度
5
主要业务活动
III. Core Competency 分析
核心力量的条件 ❖需要有针对竞争公司的差别化的优势
❖有助于创造价值
竞争 (Competitor)
I. Biz System 分析
按照不同产业对Business System 进行分析，易于了解客户的需求，可以在短时间内确定项目的方向性。
制造业的 Business System
各种行业的Business System
研究开发
采购
制造
物流
Marketing 销 售服务金融业的 Business
System(例: 证券公司的 外债发行)
文件编号
20021025-6
咨询师基本培训(Basic Tool)
(2002.10.25)
XXX专职 咨询师
目录
I. Biz System 分析 II. Value Chain 分析 III. Core Competency 分析 IV. 7S 分析 V. 3C 分析 VI. SWOT 分析 VII. FAW 分析 VIII. FORCE 分析 附件- 内部 / 外部环境分析
以最佳客户服务为目标的 人员培训及管理
通过迅速开发独特的新产品， 强化竞争优势
支
基层结构（infrastructure）
援
人力资源管理
活
技术开发
动
供应
主
入库
运营
出库
市场/销售 服务
要
(质量!)
-生产等-
(缩短配送／ （品牌形象， （客户管理，
活
(运用效率性
订购时间)
评价管理） 维护信赖度)
动
多样性)
品牌管理：竞争品牌分析、品牌定位分析、BLC分析、品牌成果分析、 目标设定、品牌运营计划、 品牌开发活动、产品群影响度／收益性分 析、产品革新、品牌portfolio 分析、 市场调查、客户需求分析、潜 在市场分析、营业业绩分析、产品群收益性分析
IMC 运营: 市场分析、Target设定、产品Concept定义及竞争品牌分 析、广告目标协议、广告Concept设定、广告制作及评价、广告预算 设定及Media Plan、Data Storing、广告执行及效果测定、促销／活 动企划及管理、效果分析及事后监控
商品开发
Marketing
制定 Pricing
承 销 Syndication Placement Trading
客
外卖业的 Business System (例: Fast Food)
项目概念 的企划
业态开发 原材料查找 原料采购 人事培训 指挥/监督 店铺运营
促销
零售业的 Business System
新产品开发
新产品
基础
市场
产品
开发
调查
分析
企划
品牌管理
产品上市
上市管理
IMC 运营
品牌 管理
市场分析
广告 促销
IMC 运营*
* IMC: Integrated Marketing Communication
市场分析
新产品开发：产品Concept开发、产品上市适当性评估、制定产品价 格、 指定上市时间及流通方式、产品设计开发、开发预算选定及投资 计划、开发日程及流程管理、确保开发必要的资金来源、开发样品及 促销品、需求预测
商品开发
采购
物流
宣传 广告
店面 Merchandizing
营业
服务
户
广告代理店的 Business System
Media 采购
开发客户 商品企划 销 售
广告制作 广告实施 Monitor
3
II. Value Chain 分析
Value Chain与主要部门之间的差别化要素
有效／迅速的信息系统的 构筑与灵活运用
❖需要有不能轻易模仿的部分 ❖核心力量 = 开发know how+ 经营支援+组织能力
竞争优势的源泉
有形/无形资源
组织力量
核心力量
❖需要有与其它企业的连接，应用的可能性
6
持续的竞争优势
IV. 7S 分析
McKinsey 的7S 概念 (Framework)
Structure (组织结构)
Strategy (战略)
主要成果指标 主要业务目标
客户分析
BLC分析*
品牌 企划／运营
* BLC: Brand Life Cycle
广告、促销 企划
广告、促销 执行
广告、促销 评估
品牌 成果分析
成果分析
销售、利润增加 新产品开发 提高Brand Equity 维持Brand Identity 增加M/S(Market Share) 缩短产品开发时间 节俭产品Concept Cost 有效使用Marketing费用 提高广告Creative Quality 有效使用广告费用
➢灵活运用其它竞争公司无法效仿的本企业特有的差别化要素 ➢推进充分考虑Value Chain相关的各部门间联系的差别化战略 ➢利用差别化的费用 < 利用差别化后获得的超额收益 >
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例 : BIZ 分析与 Value Chain 分析
R&D
采购
生产
物流
Marketing
营业
企业管理/ 业务支持
业务流程
Shared Value (企业理念)
Style (企业风格)
Skill (组织能力)
Staff (人才)
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Shared Value
Strategy
Style Structure
Staff Skill System
对邮政事业本部 的7S 分析
• 创造出最好的企业价值 • 客户满意度第一的经营 • 最佳的价值最大化