推销洽谈概述
合集下载
《推销洽谈》课件
01
推销洽谈案例分析
成功案例一：汽车销售
总结词
专业形象、客户需求满足、优质服务
详细描述
汽车销售人员通过专业形象和专业知 识，赢得客户信任；深入了解客户需 求，提供合适的产品推荐；提供试驾 和后续服务，确保客户满意。
成功案例二：保险销售
总结词
长期关系建立、个性化方案、诚 信沟通
详细描述
保险销售人员与客户建立长期信 任关系，了解客户需求并提供个 性化保险方案；通过诚信沟通， 消除客户疑虑，促成交易。
01
推销洽谈实战演练
角色扮演
角色扮演是一种有效的推销洽谈训练方法，通过模拟真实的销售场景，让学生扮 演不同的角色，如销售人员、客户等，从而更好地理解销售过程中各方的需求和 心理。
在角色扮演中，学生需要运用所学的推销洽谈技巧和方法，与同伴进行互动和沟 通，以提高自己的谈判能力和应变能力。
模拟谈判
01
不足
02
03
04
时间管理不够合理，有时过于 冗长。
对某些客户需求了解不够深入 ，需要加强市场调研。
在处理客户异议和拒绝方面仍 需提高应对能力。
如何提高推销洽谈能力
加强学习与实践
多参加培训、阅读相关书籍，不断总结经验 。
深入了解市场与客户需求
定期进行市场调研，掌握行业动态和竞争对 手信息。
提高沟通技巧
专业的推销洽谈能够展示 企业的专业形象和服务水 平，提升企业在客户心中 的形象。
推销洽谈的步骤
准备阶段
在推销洽谈前，需要做好充分准备， 包括了解客户需求、准备产品资料、 制定洽谈计划等。
成交阶段
在推销洽谈后，如果客户有购买意向 ，需要与客户签订合同，完成销售目 标。
七章推销洽谈
■三)混水摸鱼
■使用该策略的目的是: ■(1)看对方是否准备充分,是否愿意了解不熟悉的 问题? ■(2)促使对方更辛苦的工作,有时甚至可以趁机打 探对方在压力下保持理智的能力. ■(3)转移对方的视线,分散对方关键问题的注意力. ■(4)把某一个议题的谈论暂时搁置起来,以便抽出 时间对有关问题作更深一步的了解,探知或查询 信息 ■(5)作为缓兵之计,以另寻其他对策.
■1.情绪起伏
■(1)勃然大怒 ■(2)沉默的力量
■2.走为上策 ■3.示弱取胜 ■4.出其不意 ■5.火上浇油 ■6.黑白脸术 ■7.失踪策略
出其不意
■对方突然提出新要求或者做出不合情理的让步, 变更谈判地点. ■对方突然变更谈判的时间,加速或者减缓谈判的 进程,对谈判表现出惊人的耐心 ■对方突然提出特别的规定,运用新的具有新的或 者具有支持性的统计数据,故意刁难,对我方的提 问含糊其辞. ■对方情绪上的大起大落,甚至对我方谈判人员进 行智力和政治上的人身攻击. ■对方谈判人员组成发生变化. ■对策:多听少说或者暂时休会.
一则笑话
有一次，一个贵妇人打扮的女人牵着一条狗 登上公共汽车，她问售票员，“我可以给狗买 一张票，让它也和人一样坐个座位吗？”售票 员说：“可以，不过它也必须像人一样，把双 脚放在地上。”售票员没有否定答复，而是提 出一个附加条件：像人一样，把双脚放在地上， 却限制对方，从而制服了对方。
学会谈判并不是一件难事，只要你努力学 习，掌握有关的谈判技巧和策略，你一定能够 成为谈判高手。
销售谈判限度
底线 目标 报价
• 报价、目标、底线与限度的关系
三、销售洽谈各阶段策略
1)准备阶段及其策略 2)始谈阶段及其策略 3)摸底阶段及其策略 4)僵持阶段及其策略 5)让步阶段及其策略 6)促成阶段及其策略
■使用该策略的目的是: ■(1)看对方是否准备充分,是否愿意了解不熟悉的 问题? ■(2)促使对方更辛苦的工作,有时甚至可以趁机打 探对方在压力下保持理智的能力. ■(3)转移对方的视线,分散对方关键问题的注意力. ■(4)把某一个议题的谈论暂时搁置起来,以便抽出 时间对有关问题作更深一步的了解,探知或查询 信息 ■(5)作为缓兵之计,以另寻其他对策.
■1.情绪起伏
■(1)勃然大怒 ■(2)沉默的力量
■2.走为上策 ■3.示弱取胜 ■4.出其不意 ■5.火上浇油 ■6.黑白脸术 ■7.失踪策略
出其不意
■对方突然提出新要求或者做出不合情理的让步, 变更谈判地点. ■对方突然变更谈判的时间,加速或者减缓谈判的 进程,对谈判表现出惊人的耐心 ■对方突然提出特别的规定,运用新的具有新的或 者具有支持性的统计数据,故意刁难,对我方的提 问含糊其辞. ■对方情绪上的大起大落,甚至对我方谈判人员进 行智力和政治上的人身攻击. ■对方谈判人员组成发生变化. ■对策:多听少说或者暂时休会.
一则笑话
有一次，一个贵妇人打扮的女人牵着一条狗 登上公共汽车，她问售票员，“我可以给狗买 一张票，让它也和人一样坐个座位吗？”售票 员说：“可以，不过它也必须像人一样，把双 脚放在地上。”售票员没有否定答复，而是提 出一个附加条件：像人一样，把双脚放在地上， 却限制对方，从而制服了对方。
学会谈判并不是一件难事，只要你努力学 习，掌握有关的谈判技巧和策略，你一定能够 成为谈判高手。
销售谈判限度
底线 目标 报价
• 报价、目标、底线与限度的关系
三、销售洽谈各阶段策略
1)准备阶段及其策略 2)始谈阶段及其策略 3)摸底阶段及其策略 4)僵持阶段及其策略 5)让步阶段及其策略 6)促成阶段及其策略
名词解释推销洽谈
推销洽谈是指销售人员与潜在客户或合作伙伴之间进行的商业性会谈或交流，旨在推广和销售特定产品、服务或合作方案。
在推销洽谈中，销售人员通常会向潜在客户或合作伙伴介绍产品或服务的特点、优势和价值，并寻求建立合作关系或达成协议。
推销洽谈通常包括以下内容和步骤：
1. 决策者调查：销售人员会收集关于潜在客户或合作伙伴的信息，包括其业务需求、问题和挑战，以便更好地定位产品或服务的价值。
2. 建立联系：销售人员会主动与潜在客户或合作伙伴取得联系，并安排会面或电话交谈等形式进行面对面的沟通。
3. 介绍产品或服务：销售人员会详细介绍所销售的产品或服务的特点、功能、利益和优势，以让潜在客户或合作伙伴了解并感兴趣。
4. 解答疑问：销售人员会主动回答潜在客户或合作伙伴提出的问题，并提供必要的技术或商务支持。
5. 商业谈判：如果潜在客户或合作伙伴表达了兴趣，销售人员将进入商业谈判阶段，商讨价格、交付条件、合作细节等具体事项。
6. 达成合作：当双方就最终的合作协议达成一致时，销售人员将与潜在客户或合作伙伴签署合同或达成协议。
推销洽谈对于企业的销售和业务发展至关重要，它涉及到销售技巧、沟通能力、产品知识和商业谈判等方面的技能。
通过有效的推销洽谈，销售人员可以与潜在客户或合作伙伴建立良好的关系，促成商业合作
和增加销售业绩。
第7章推销洽谈
（二）基本方针——谋求一致，平等互利 （1）在推销洽谈中要着眼于双方的利益，把洽 谈重点放在双方的利益上。 （2）在推销洽谈中推销人员要站在顾客的立场 上考虑问题，理解对方的需要、希望、担心或要 求。 （3）推销人员在洽谈时要注意创造一个良好的 洽谈气氛，使洽谈在轻松自如、诚挚合作的气氛 中进行。
概说的目的主要是让对方了解自己 的推销目的。
某公司主谈人向对方表示：“我们摊子小，实力 同不时够要强注 ，意 但以 人下 实问在题，：信誉好，产品质量也符合贵 1方、要内求容，简价洁格，也把绝握对重不点会，比恰别当人表高达。感我情愿，真消诚除与 对234贵们请、、、方方这教留态介顾合个！出度绍虑 作 ‘ ”时 诚 的。 。 大间 恳 同不 兄让 ， 时管 长表避配谈’达免合判交意让示结个见对范果朋。方并如友产积何，生极，虚敌邀我心意请们向。对你都方们愿参学意与习与。、你 5、时间长短适度，不宜过长，以免冲淡主题。
（三）明示阶段
☞明示阶段就是洽谈双方把问题摆到桌面上来
进行实质性讨论。
☞在这一阶段，推销人员要达到自己的目的，
常常要站在顾客的角度来考虑问题，满足对方 的需要，
（四）交锋阶段
这一阶段，双方都竭尽全力希望说 服对方了解并接受自己的意见，同 时也是推销洽谈中最艰苦、最紧张 的阶段。
（五）协议阶段
洽谈双方经过艰苦的谈判最终达成交易意向 的阶段。
2、一对多洽谈 3、多对一洽谈
4、多对多洽谈
（三）按推销洽 谈的性质划分
1、输赢式洽谈 2、互利式洽谈
谈判的新理念
• 你并不需要熄灭别人的 灯以使自己更加明亮
• 成功的谈判是建立在他 人成功的基础之上
• 新世纪：合作与双赢的时代 • 成功：没有人能够单打独斗 • 合作：谈判双方的互利互惠 • 双赢：合作时代的谈判理念
人民大2024《推销实务与技巧》第四版 ppt学习情境4推销洽谈
1.步骤 该方法将推销产品归结为四个步骤： (1)介绍产品的特征(Feature)。 (2)分析产品的优点(Advantage)。 (3)介绍产品给顾客带来的利益(Benefit)。 (4)提出证据来说服顾客，促成交易(Evidence)。 此方法已在学习情境1中详细介绍，这里不再阐述。
一、介绍产品的方法
一、介绍产品的方法
(二)解答五个“W” 推销人员在策划如何介绍产品时，可以考虑以下五个“W”，具体内容包括以下几点。 1.你为什么来(Why) 这个问题包括： (1)推销人员为什么来访问顾客？ (2)顾客为什么要腾出时间听推销人员介绍所推销的产品？ (3)顾客为什么要买推销品？ 2.产品是什么(What Is It) 3.谁谈的(Who Say So) 4.谁曾这样做过(Who Did It) 5.顾客得到什么(What Do Get)
2.采用此方法时推销人员应具备的知识 FABE介绍法对推销人员的产品知识要求比较高，要求推销人员了解与产品有关的多方面知识， 具体包括： (1)了解企业的历史，使推销人员便于与顾客交流，并在推销中忠诚地代表该企业、该产品。 (2)了解产品的生产工艺和制作方法，以便能向顾客介绍产品的性能和质量。 (3)熟悉产品所有性能，以使用“证据”来说服顾客。 (4)熟悉产品的使用方法，以便向顾客示范。 (5)熟悉企业竞争者及其产品，以便进行比较，从而突出自身竞争优势。 (6)熟悉产品的发货方式。 (7)熟悉售后服务的运作情况，以便让顾客放心购买，无后顾之忧。
操作平台p141
任务训练一 推销洽谈 任务训练二 产品介绍 任务训练三 产品示范
谢谢您的聆听
THANKS
2回答方式策略
根据不同类型顾客 的需求和特点，采 用相应的回答方式 ，让顾客感受到商 品的优势和价值。
一、介绍产品的方法
一、介绍产品的方法
(二)解答五个“W” 推销人员在策划如何介绍产品时，可以考虑以下五个“W”，具体内容包括以下几点。 1.你为什么来(Why) 这个问题包括： (1)推销人员为什么来访问顾客？ (2)顾客为什么要腾出时间听推销人员介绍所推销的产品？ (3)顾客为什么要买推销品？ 2.产品是什么(What Is It) 3.谁谈的(Who Say So) 4.谁曾这样做过(Who Did It) 5.顾客得到什么(What Do Get)
2.采用此方法时推销人员应具备的知识 FABE介绍法对推销人员的产品知识要求比较高，要求推销人员了解与产品有关的多方面知识， 具体包括： (1)了解企业的历史，使推销人员便于与顾客交流，并在推销中忠诚地代表该企业、该产品。 (2)了解产品的生产工艺和制作方法，以便能向顾客介绍产品的性能和质量。 (3)熟悉产品所有性能，以使用“证据”来说服顾客。 (4)熟悉产品的使用方法，以便向顾客示范。 (5)熟悉企业竞争者及其产品，以便进行比较，从而突出自身竞争优势。 (6)熟悉产品的发货方式。 (7)熟悉售后服务的运作情况，以便让顾客放心购买，无后顾之忧。
操作平台p141
任务训练一 推销洽谈 任务训练二 产品介绍 任务训练三 产品示范
谢谢您的聆听
THANKS
2回答方式策略
根据不同类型顾客 的需求和特点，采 用相应的回答方式 ，让顾客感受到商 品的优势和价值。
推销洽谈的目的原则技巧课件
推销洽谈的目的原则技巧课件
目录
CONTENTS
• 推销洽谈概述 • 推销洽谈的原则 • 推销洽谈的技巧 • 推销洽谈的策略 • 推销洽谈的实践应用
01 推销洽谈概述
CHAPTER
推销洽谈的含义
推销洽谈是推销人员与客户之间的交流和沟通，是推销人员与客户之间为了就共 同关心的问题进行磋商、交换意见、寻求共识、解决分歧，最终达到交易目的的 一种活动过程。
推销洽谈的目的
建立良好的客户关 系
了解客户需求
传递产品或服务信 息
解决客户问题
达成交易
通过推销洽谈，推销人 员可以与客户建立良好 的关系，增强客户的信 任和认可，为后续的销 售工作打下基础。
推销人员可以通过推销 洽谈了解客户的需求和 购买意愿，从而为客户 提供更加符合需求的产 品或服务。
推销人员可以通过推销 洽谈向客户传递产品或 服务的信息和特点，让 客户更好地了解和认识 产品或服务，从而激发 客户的购买欲望。
推销人员可以通过推销 洽谈帮助客户解决各种 问题，提高客户的满意 度和信任度，增强客户 的购买意愿。
推销人员可以通过推销 洽谈与客户达成交易， 实现销售目标。
02 推销洽谈的原则
CHAPTER
平等互利原则
01
02
03
平等
在推销洽谈中，双方的地 位和权利应该是平等的， 没有高低贵贱之分。
互利
推销洽谈的成果应能给双 方都带来利益，实现双赢 。
针对刨根问底型客户
该类型客户通常对产品细节非常关注，喜欢询问问题。推销员需要耐心解答客户疑问，并 提供详细的产品信息。
针对果断型客户
该类型客户通常有明确的需求和预算，决策迅速。推销员需要尊重客户的决策，提供专业 的建议和帮助。
目录
CONTENTS
• 推销洽谈概述 • 推销洽谈的原则 • 推销洽谈的技巧 • 推销洽谈的策略 • 推销洽谈的实践应用
01 推销洽谈概述
CHAPTER
推销洽谈的含义
推销洽谈是推销人员与客户之间的交流和沟通，是推销人员与客户之间为了就共 同关心的问题进行磋商、交换意见、寻求共识、解决分歧，最终达到交易目的的 一种活动过程。
推销洽谈的目的
建立良好的客户关 系
了解客户需求
传递产品或服务信 息
解决客户问题
达成交易
通过推销洽谈，推销人 员可以与客户建立良好 的关系，增强客户的信 任和认可，为后续的销 售工作打下基础。
推销人员可以通过推销 洽谈了解客户的需求和 购买意愿，从而为客户 提供更加符合需求的产 品或服务。
推销人员可以通过推销 洽谈向客户传递产品或 服务的信息和特点，让 客户更好地了解和认识 产品或服务，从而激发 客户的购买欲望。
推销人员可以通过推销 洽谈帮助客户解决各种 问题，提高客户的满意 度和信任度，增强客户 的购买意愿。
推销人员可以通过推销 洽谈与客户达成交易， 实现销售目标。
02 推销洽谈的原则
CHAPTER
平等互利原则
01
02
03
平等
在推销洽谈中，双方的地 位和权利应该是平等的， 没有高低贵贱之分。
互利
推销洽谈的成果应能给双 方都带来利益，实现双赢 。
针对刨根问底型客户
该类型客户通常对产品细节非常关注，喜欢询问问题。推销员需要耐心解答客户疑问，并 提供详细的产品信息。
针对果断型客户
该类型客户通常有明确的需求和预算，决策迅速。推销员需要尊重客户的决策，提供专业 的建议和帮助。
推销洽谈概述
分歧解决方法
✓ 正确施压，先发制人，弱其锋芒
✓ 提出要求，适当让步，让步要有原则，要以自己 的让步换取对方的让步；让步的次数、速度和程度 要适中；一次让步幅度不能过大；较小的问题上先 让步，重要的问题上不先让步。
✓ 打破僵局，对事不对人的提出解决办法
3.检查确认阶段
✓ 检查成交协议文本
✓ 签字认可
推销洽谈概述
2021/7/13
子任务一 推销洽谈概述
推销洽谈是推销过程中的重要环节,在洽谈过程中,推销人员的 目的是实现以下目标:
了解情况,把握客户需求 说明产品,展示产品利益 交易谈判,达成销售协议
推销洽谈的目标
一、 推销洽谈理论
1、推销洽谈的概念 2、推销洽谈的类型 3、推销洽谈的内容 4、推销洽谈的原则
✓ 对小额直接交易，主要应做好货款的点 放和产品的检查移交工作
✓ 最后，无论是哪种洽谈，都应诚恳地感 谢对方并礼貌道别。
子任务三 推销洽谈的方法与策略
1、推销洽谈的方法 2、推销洽谈的策略
推销洽谈的方法有很多，对不同的顾 客、不同的产品、采用不同的方法。但 所有的技巧和方法都是围绕着激发顾客 的购买欲望而展开的。
➢对每次洽谈，又要制定出具体的目标
计划(plan)
是对洽谈的具体方程安排，包括要讨论的 议题，以及参加的人员，双方要遵守的规 则等等。
进程(pace)
是推销洽谈的具体时间安排，包括所需的总 时间和洽谈节奏的安排。
个人(personalities)
是指双方洽谈小组各个成员的具体情况或是 双方洽谈人员的具体情况。
✓ 报价的原则
推销人员要报一个最高的可行价、为自己预留让步余地。
✓ 报价先后要视具体情况而定
第五章_推销洽谈
削弱顾客对价格的敏感反应 价格洽谈的原则 报价先后要视具体情况而定 价格洽谈中的让步策略
一些典型的销售语言
• “您要大包装的还是要小包装的？要算经济账的 话，大包装要比小包装便宜” （成药）
• “至少可用半年。” （文具） • “买一瓶饮用方便、瓶盖易开的饮料吧！”（饮
料） • “像您这样的经销商，这样的批量正合适。”
10．适可而止
• 在双方已取得一致意见时，让洽谈告一段落
• 当发现交谈内容已濒临枯竭，最佳点上结束
• 如果对方对谈话不感兴趣，就应知趣地及早结束 洽谈
11．字斟句酌
讨论：
你认为运用语言技巧的关键是什 么？
推销洽谈的行为技巧
耐心倾听
心理相容 求同存异
推销洽谈的 行为技巧
示范有方
巧用形体
价格洽谈的技巧
推销洽谈的准备
收集资料 理由的准备 仪表准备 心理策略 面谈计划 工具准备
一般是商 品的卖点
推销洽谈 的目标、
内容等
第三节 推销洽谈策略
互利型洽谈策略（1）
休会策略
在谈判进行到一定阶段或遇到某种障碍时，谈 判双方或一方提出休会，使谈判双方人员有机 会恢复体力和调整对策，推动谈判顺利进行。
开放策略
• 8、巧妙提问
封闭式提问
1、选择式问句 您需要的颜色是白色还是米色？ （让对方在指定范围内选择）
2、澄清式问句 您说需要这种型号2台，决定了吗？ （ 让对方进一步确认自己说的话）
3、暗示式问句 这种款式目前供不应求，价格还会上涨，您说是吗？ （问题已包含答案，督促对方表态）
开放性提问
1、商量式问句 下月初来我厂进一步细谈，您认为如何？ （征询对方意见的发问形式）
名词解释推销洽谈
名词解释推销洽谈
推销洽谈是指销售代表或销售团队与潜在客户或现有客户之间进行的商业交流和谈判过程，旨在推销产品或服务、达成销售合作或增加销售额。
在推销洽谈中，销售代表会与潜在客户或现有客户进行面对面或远程的沟通和交流。
该过程通常包括以下方面：
1.需求分析：销售代表会倾听客户的需求、问题和挑战，
了解他们的要求和期望，以便提供合适的产品或服务。
2.产品或服务介绍：销售代表会向客户详细介绍公司的产
品或服务，包括其特点、功能和优势，以展示如何满足客户
的需求。
3.解决客户疑虑：销售代表会回答客户可能存在的疑虑或
质疑，提供相关的信息和证据，以增强客户的信心和兴趣。
4.价格谈判：销售代表可能与客户商讨价格、折扣、交付
条件等商务细节，以达成双方满意的交易条件。
5.销售合作协议：如果洽谈成功，销售代表会与客户商定
具体的销售合作协议，包括交付日期、付款方式、售后服务
等细节。
推销洽谈的目标是建立良好的商业关系、促成销售交易，并确保客户满意。
通过有效的推销洽谈，销售代表可以展示产品或服务的价值，解决客户的问题，并最终实现商业成果。
希望以上解释对您有所帮助！如有其他问题，请随时提问。
知识14 推销洽谈概述
二、推销洽谈的内容
推销洽谈涉及面很广，内容丰富。不同商品的推销， 有其不同的洽谈内容，但基本内容是大致相同的，主要 有以下几个方面。
（一）产品条件洽谈
1、内容：商品本身及其规格、性能、款式、质量等 2、有针对性进行 （1）个体顾客、生产者：商品的适用性 （2）中间商：市场前景
（二）价格条件洽谈
一、推销洽谈的概念和原则
（一）推销洽谈的概念 推销洽谈是买卖双方达成交易,以维护各自利益,满足 各自的需要,就共同关注的问题进行沟通与磋商的活 动,又称推销面议。
推销洽谈的三个特点
在古代推销人员主要依靠一双“铁腿”和一张 “巧嘴”，行万里路，登万户门，说万次话，讨万 回价，当面商议，各得其所。因此，古人所称的推 销洽谈基本上属于当面洽谈。 在现代推销环境里，新的推销方法、推销技术和 推销手段的不断出现，使得推销洽谈的方式和方法 也在不断变化。现代推销洽谈可以利用人类所能利 用的一切信息沟通工具，除面对面的直接洽谈外， 还有电话、书信、电报、电子邮件等推销洽谈方式。 因此，作为现代推销学中的一个科学概念，推销 洽谈具有特定的含义，它是一个既丰富又复杂的活 动。
成交价格的高低，直接影响交易双方的经济利益， 所以价格是推销洽谈中最重要的内容，也是洽谈中 极为敏感的问题。买卖双方能否成交，关键在于价 格是否适宜。在洽谈中，买卖双方要考虑与价格相 关的成本、付款条件、通货膨胀状况、彼此信任与 合作程度等有关因素，商定一个双方都满意的价格。 注意：1、价格并非越低越好 2、灵活运用价格这个焦点，巧妙定价
2、鼓动性原则
是指推销人员在推销洽谈中用自己的信心、热 心和诚心，以自己的丰富知识有效地感染顾客， 说服和鼓动顾客采取购买行动。 坚持鼓动性原则，要求推销人员必须以自己的 信心鼓励顾客，以自己的推销热情感染顾客，以 自己丰富的知识说服顾客。 为此，推销人员应以自己对本职工作、对顾客、 对推销品的信心和热爱，以自己丰富的知识，使 顾客确认自己的需求，相信推销品及推销人员， 相信购买推销品会获得满意，最终实施购买行为。
推销洽谈是什么意思？什么是推销洽谈的4P？
推销洽谈是什么意思？什么是推销洽谈的4P？推销洽谈的概念推销洽谈是买卖双方达成交易，以维护各自利益，满意各自的需要，就共同关注的问题进行沟通与磋商的活动，又称推销面议。
在现代推销环境里，推销洽谈的方式和方法也在不断变化，人们可以利用一切可以沟通的形式进行推销洽谈，除了传统意义上的面对面的洽谈外，还有电话、邮件、网络视频、电子邮件等形式。
学习现代推销洽谈技术，有助于我们借助不同的洽谈形式高效地完成推销工作。
推销洽谈的4P （一）目标（Purpose）推销洽谈前必需制定一个可行的目标。
洽谈者只有明确了洽谈目标，才能弄清自己的努力方向，在洽谈中把握分寸，保证洽谈的顺当完成。
详细来说，洽谈的目标包括以下几点。
1.查找顾客的需要从市场营销的角度去考虑，企业的根本目的是实现最大利润，而实现利润的途径是满意消费者需求。
推销是市场营销中促销的一种手段，那么推销人员在洽谈之前，也必需尽量设法找出顾客的真正需要，投其所好，开展推销。
有的推销人员赢得洽谈机会后，只是从企业自身的角度去介绍自己产品的特点、自己的价格政策或对顾客的优待措施，唯独不去思索、推断此刻顾客在考虑什么，顾客最关怀的是什么。
往往说了半天后，顾客会不耐烦地说：“假如我需要你的产品，我会跟你联系的，再见。
”其实，推销洽谈的最根本目的就是满意消费者需求，所以推销人员要擅长让顾客发表见解，从他们的话语中了解他们的真正所需，这样才能增加胜利的机会。
案例4—2某房地产公司的刘迪听说××公司的王科长近日有购房的准备，立即去王科长的家里访问。
“王科长，听说您准备购置一栋住宅，不知是真是假？”“是有这个准备。
现在住房太挤，住着一点也不舒适。
因此，我想另找住处！”“我们公司现在有几栋房子，正预备出售，不知您有没有爱好？质量和样式肯定能使您称心如意！”然后，刘迪带王科长去了公司房子所在地。
他边走边介绍：“这栋房子总价才××万元，这在市区内已经非常廉价了，您认为怎么样？”“太贵了，太贵了！”“您等一下，我再和主管商议商议。
推销洽谈培训课件
除了产品或服务本身的价值外，强调其附加值， 如售后服务、品牌信誉等，增加客户的购买信心 。
06
案例分析与实践
分析成功案例
成功案例的选择
选择具有代表性的成功案例，如行业内的经典案 例或本公司的成功案例。
案例分析
从推销洽谈的角度，分析成功案例中推销人员的 策略、技巧和言辞，提炼可借鉴的经验。
总结归纳
总结经验与教训
经验分享
鼓励学员分享自己在推销洽谈中的成功经验和心得，互相学习和 借鉴。
教训总结
引导学员总结自己在推销洽谈中的失败教训，找出问题所在，提 出改进措施。
反馈与改进
根据学员的表现和反馈，对培训课件进行不断完善和优化，以提 高培训效果。
07
常见问题与解决方案
客户拒绝怎么办？
缺乏有效沟通
语言文明
使用文明用语，避免粗俗或冒犯他人的言语 。
尊重他人
尊重客户的意见和想法，不要打断客户的发 言，保持良好的沟通氛围。
态度热情
对待客户要热情友好，积极主动，给予客户 关心和帮助。
善于倾听
善于倾听客户的需求和问题，给予积极的回 应和解答。
专业形象和信誉
专业知识
具备相关的产品知识和市场信息，能 够给予客户专业的建议和指导。
客户需求不明确
有时候客户的需求比较复杂，甚至自己都不 太清楚具体想要什么，这时候需要销售人员 通过深入的沟通来挖掘并明确客户的需求。
解决方案
在与客户交流时，要主动引导对话，多提问 题，了解客户的行业背景、市场情况以及具 体的痛点。同时，要具备同理心，站在客户 的角度思考问题，从而提出更符合客户需求 的解决方案。
演示实践
让学员进行实践演示，发 现问题并及时纠正。
06
案例分析与实践
分析成功案例
成功案例的选择
选择具有代表性的成功案例，如行业内的经典案 例或本公司的成功案例。
案例分析
从推销洽谈的角度，分析成功案例中推销人员的 策略、技巧和言辞，提炼可借鉴的经验。
总结归纳
总结经验与教训
经验分享
鼓励学员分享自己在推销洽谈中的成功经验和心得，互相学习和 借鉴。
教训总结
引导学员总结自己在推销洽谈中的失败教训，找出问题所在，提 出改进措施。
反馈与改进
根据学员的表现和反馈，对培训课件进行不断完善和优化，以提 高培训效果。
07
常见问题与解决方案
客户拒绝怎么办？
缺乏有效沟通
语言文明
使用文明用语，避免粗俗或冒犯他人的言语 。
尊重他人
尊重客户的意见和想法，不要打断客户的发 言，保持良好的沟通氛围。
态度热情
对待客户要热情友好，积极主动，给予客户 关心和帮助。
善于倾听
善于倾听客户的需求和问题，给予积极的回 应和解答。
专业形象和信誉
专业知识
具备相关的产品知识和市场信息，能 够给予客户专业的建议和指导。
客户需求不明确
有时候客户的需求比较复杂，甚至自己都不 太清楚具体想要什么，这时候需要销售人员 通过深入的沟通来挖掘并明确客户的需求。
解决方案
在与客户交流时，要主动引导对话，多提问 题，了解客户的行业背景、市场情况以及具 体的痛点。同时，要具备同理心，站在客户 的角度思考问题，从而提出更符合客户需求 的解决方案。
演示实践
让学员进行实践演示，发 现问题并及时纠正。
推销洽谈名词解释
推销洽谈名词解释
推销洽谈是指促使对方购买某种产品或服务的过程中进行的谈判和协商的活动。
这是一种双方都有利益的谈判过程，旨在达成双赢的结果。
在推销洽谈中，推销人员会与潜在客户进行面对面的沟通，以了解其需求和购买意愿。
推销人员需要通过有效的沟通技巧和谈判策略来激发客户的兴趣，并促使他们做出购买决策。
在这个过程中，推销人员需要了解产品或服务的特点和优势，并能够将其与客户的需求相匹配，从而打动客户并建立起信任和合作的关系。
推销洽谈的目标是达成双方都满意的交易结果。
在谈判中，推销人员需要充分了解客户的需求和利益，展示产品或服务的价值，提供解决方案，并在价格和条款上进行协商。
同时，推销人员还需要积极倾听客户的意见和反馈，并作出适当的调整，以满足客户的要求。
在推销洽谈中，双方都可以采取不同的谈判策略和技巧来实现自己的目标。
推销人员可以使用说服、折扣、奖励等手段来促成交易，而客户则可以提出异议、要求降价或增加服务等。
通过双方的努力和妥协，最终可以达成满意的交易结果。
推销洽谈是一个有挑战性的过程，涉及到双方之间的沟通、协商和合作。
为了成功地进行推销洽谈，推销人员需要具备一定的销售技巧和人际交往能力，能够发现客户的需求并提供解决方案。
另外，他们还需要具备良好的产品知识、市场了解和谈
判技巧，以便应对各种挑战和问题。
最后，推销洽谈是一个长期的过程，需要建立起与客户的长期关系。
通过提供优质的产品和服务，保持沟通和合作，推销人员可以建立起客户的信任和忠诚度，并为企业带来持久的业务机会。
因此，在推销洽谈中，推销人员需要展现出专业、诚信和负责任的态度，以赢得客户的信赖和合作。
推销
你每天要洗碗吗?经常洗碗手上皮肤会变粗…
你经常运动吗?运动很容易碰撞受伤… 你退休后有多少退休金?这么少怎么够用…
你现在的存款主要存入银行吗?存入银行只能
保值,不能增值…
有需求才有购买
一位推销员说,我对顾客的推销介绍总是非常出色,尤其擅长
哲理上的分析和数字方面的列举。顾客也总是说非常感谢我 的介绍，有的甚至说听了我的介绍后长了见识。但在我把该 讲的话都讲完了的时候，让顾客购买时，大多数顾客都不肯 购买。他不知道为什么? 分析:这位推销员虽然在推销介绍上让顾客明白所推销的产 品很好，但是不能让客户认识到他需要这个产品，无法产生 购买的欲望,因此不会产生购买行为。 作为一名推销员应当时刻记住：顾客更注意的不是你的产品 如何好，而是对他本人是否有用。抓住这一点，才是成功说 服别人的要害所在。
玩具介绍重点: 教育性---玩具要能具有某种启发教育性。 安全性---不会让小朋友受到意外伤害。 好玩---要好玩才能玩得久。 虽然目前玩具市场靠着电视卡通及漫画 书的促销，影响着小孩选购玩具，但若由家 长替小孩选购玩具，则上面的三个销售重点 仍然是最能打动父母选购的。
生产设备介绍重点: 生产率---生产设备的购置是理性的诉求，而 生产率的高低是选购的关键点。 投资报酬率---生产率再高，若市场需求没那 么大时，会影响投资报酬率，因此投资报酬 的高低及风险也是一项重要的指标。 稳定性---生产线上的主管最关心生产设备的 稳定性，因为他们要对每日的产量负责，生 产设备不稳定直接影响到他们的绩效。
顾客是如何来衡量产品的价值的？
从五个方面与同类比较：
质量：一般指技术优势.“质量比我现在用的更好吗?” 功效：“它的使用效果比我现在使用的产品要好吗?” 口碑：“它的生产商信誉好吗?品牌有名吗?” 价格：“它比我现在使用的同类产品便宜还是贵呢?” 服务：“我能享受到称心如意的服务吗?”
推销洽谈概述
情境导入
伊士曼和亚森便饶有兴致地谈起来了，时间都过去 了快两个小时，原本伊士曼的秘书警告过亚森，会 谈不能超过5分钟，可是现在时间远远超过了，而且 生意最后谈成了。 思考： 1．在推销洽谈开局时怎样和客户接近？ 2．推销洽谈开局对于整个洽谈的作用是什么？
1.1 推式洽谈的含义、原则和类型
所谓推销洽谈，是指推销人 员运用各种方式、方法和手段去 说服客户购买推销品的过程，也 是推销人员向客户传递推销信息 的过程。
返回
报价阶段是推销洽谈双方分别 提出达成协议的具体交易条件，是 开局阶段开场陈述的具体化，它涉 及到谈判双方的基本利益。
返回
推销洽谈的磋商阶段也称 “讨价还价”阶段，是指谈判 双方为了各自的利益、立场， 寻求双方利益的共同点，并对 各种具体交易条件进行磋商和 商讨，以逐步减少彼此分歧的 过程。
返回
推销技能训练
推销洽谈的类型 推销洽谈的内容 推销洽谈的步骤
返回
1．能正确区分推销洽谈的类型。 2销．洽正能谈确根。运据用洽现谈代步推骤销，的正模确式进行推
返回
内容
1．诚实、注重礼节。 2．培养自信心。
3．培养坚强的意志力。
EQ故事
元朝文人胡石塘名声很大，他应聘到京 城，皇帝元世祖忽必烈亲自召见。上朝 时，胡石塘没有察觉自己的斗笠戴歪了。 当元世祖问他平常所学的是哪些学问， 胡石塘回答：“都是一些治国平天下的 道理。”皇帝笑他说：“自己的斗笠都 戴不好，如何能平天下呢？。”结果没 有任用他。
EQ故事
推销的实质就是说服潜在客户接受其观 点并购买商品的过程。从接近顾客到引 起兴趣从而进行演示，激发购买欲望， 克服种种障碍，每一阶段每一环节都要 运用到推销礼仪。我们应该掌握推销礼 仪，擅用各种方式，塑造良好的形象， 从而提高自己的能力。
推销技巧项目六推销洽谈
以达成共识。
解决争议问题
对于磋商过程中出现的争议问题， 通过沟通和协商寻求双方都能接受 的解决方案。
达成初步协议
在磋商过程中，逐步达成初步的合 作协议，明确双方的权利和义务。
成交阶段
确认成交细节
在成交阶段，与客户确认合作的 具体细节，如合同条款、交货时
间等。
促成合同签订
通过强调合作的优势和价值，鼓 励客户签订合同，达成最终的合
04
推销洽谈的策略
主动出击策略
总结词：主动出击策略是指推销员在推 销洽谈中采取主动进攻的方式，积极向 客户展示产品或服务的优势和价值。
3. 主动提出解决方案，针对客户的疑虑 和问题，提供满意的答复和证明，以增 加客户信任。
2. 在推销洽谈中，积极引导客户，展示 产品或服务的独特卖点和优势，激发客 户的购买欲望。
通过引导和启发，使顾客 意识到自己对产品或服务 的需求，并激发其购买欲 望。
通过有效的沟通和谈判， 促使顾客做出购买决策， 达成交易。
推销洽谈的重要性
提高销售业绩
提升客户满意度
有效的推销洽谈能够提高销售业绩，增加 销售额和市场份额。
通过深入了解顾客需求、提供专业建议和 优质服务，提高客户满意度和忠诚度。
2. 根据客户的反馈和 问题，针对性地提供 专业解答和解决方案 ，以增加客户信任和 满意度。
3. 在推销洽谈中，注 意控制节奏和主导权 ，避免过于被动或过 于主动，以保持洽谈 的顺利进行。
攻防转换策略
详细描述
2. 当客户表现出明确的需求和兴 趣时，采取主动出击策略，积极 展示产品或服务的优势和价值。
建立良好客户关系
提高推销人员素质
通过建立信任关系和提供个性化服务，与 顾客建立长期合作关系。
解决争议问题
对于磋商过程中出现的争议问题， 通过沟通和协商寻求双方都能接受 的解决方案。
达成初步协议
在磋商过程中，逐步达成初步的合 作协议，明确双方的权利和义务。
成交阶段
确认成交细节
在成交阶段，与客户确认合作的 具体细节，如合同条款、交货时
间等。
促成合同签订
通过强调合作的优势和价值，鼓 励客户签订合同，达成最终的合
04
推销洽谈的策略
主动出击策略
总结词：主动出击策略是指推销员在推 销洽谈中采取主动进攻的方式，积极向 客户展示产品或服务的优势和价值。
3. 主动提出解决方案，针对客户的疑虑 和问题，提供满意的答复和证明，以增 加客户信任。
2. 在推销洽谈中，积极引导客户，展示 产品或服务的独特卖点和优势，激发客 户的购买欲望。
通过引导和启发，使顾客 意识到自己对产品或服务 的需求，并激发其购买欲 望。
通过有效的沟通和谈判， 促使顾客做出购买决策， 达成交易。
推销洽谈的重要性
提高销售业绩
提升客户满意度
有效的推销洽谈能够提高销售业绩，增加 销售额和市场份额。
通过深入了解顾客需求、提供专业建议和 优质服务，提高客户满意度和忠诚度。
2. 根据客户的反馈和 问题，针对性地提供 专业解答和解决方案 ，以增加客户信任和 满意度。
3. 在推销洽谈中，注 意控制节奏和主导权 ，避免过于被动或过 于主动，以保持洽谈 的顺利进行。
攻防转换策略
详细描述
2. 当客户表现出明确的需求和兴 趣时，采取主动出击策略，积极 展示产品或服务的优势和价值。
建立良好客户关系
提高推销人员素质
通过建立信任关系和提供个性化服务，与 顾客建立长期合作关系。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
体分析，随机应变。
路漫漫其悠远
案例分析
二次世界大战中，美国政府出面为军人举 办保险业务；一个军人只要每月付出6－7美元 的保险费，即可从政府方面获得金额达一万美 元的人寿保险。如果这个军人战死，这一万美 元将支付给他的受益者。这个交易对军人来说 ，应该是一笔不错的交易。跟任何事情一样， 好的交易也需要推销。
路漫漫其悠远
案例分析 P106为什么推销员失败了？
路漫漫其悠远
2、推销洽谈的类型 ❖ 一对一
❖ 一对多 ❖ 多对一 ❖ 多对多
路漫漫其悠远
❖ 一对一 ❖一对一是单个推销人员面对一个顾客进行洽谈
❖ 有经验的推销人员 ❖ 适合于小宗交易 ❖ 适合于大宗交易的准备阶段的洽谈
路漫漫其悠远
一对多 ❖一对多是单个推销人员面对一组顾客或一个洽 谈小组进行洽谈
路漫漫其悠远
一位房地产经纪人正在和顾客讨论有关一所大房 子的交易问题。他们一起去看房子，房地产经纪人觉 察到顾客对房子颇感兴趣，便对顾客说：“现在，当着 你的面，我告诉你，这所房子有下列几个问题：取暖 设备要彻底检修；车库需要粉刷；房子后面的花园要 整理。”顾客很感激经纪人把问题指出来，他们又继续 讨论了房子交易的其他一些问题，最后的交易结果可 想而知。 • 这位房地产经纪人的推销成功，不在于其个人推销 能力和技巧，而在于其诚信。
❖他们十分赞赏那些精于讨价还价，为取得经 济利益而施展手法的人。
❖他们自己这样做，也希望别人能具有这种能 力。
路漫漫其悠远
北欧式洽谈 ❖北欧人比美国人平静很多，在洽谈开始的寒暄 阶段，常呈现出沉默寡言，所以在洽谈初期，容 易被征服。
❖他们的长处是在最终阶段十分坦诚和直率， 并能在洽谈的过程中提出建设性的意见。
路漫漫其悠远
4、推销洽谈的原则 1. 针对性原则 2. 参与性原则 3. 诚实性原则 4. 鼓动性原则 5. 灵活性原则
路漫漫其悠远
针对性原则 ✓ 针对顾客的购买动机开展洽谈 ✓ 求新、求廉、求奇 ✓ 针对顾客的个性心理进行洽谈
✓ 针对推销品的特点展开洽谈
路漫漫其悠远
参与性原则
✓要求推销人员尽量与顾客同化，打成一片， 以 消除其心理防线。
❖有专业知识，中国人常把许多专家带到洽谈 中来，技术专家、金融专家、运输专家或其 他专家。这样就会拖延时间，因为每个专家 都要在洽谈中维护自己的“面子”
❖注重感情关系，中国文化历来注意人与人之 间的友情，讲究“生意不成仁义在”。
路漫漫其悠远
3、推销洽谈的内容
❖ 产品条件洽谈：产品品种、型号、规格、 数量、商标、外型、款式、质量标准、包装 ❖ 价格条件洽谈：数量折扣、 退货损失、市 场价格波动风险、商品保险费用、售后服务 费用、技术培训费用、安装费用等 ❖ 其他条件洽谈：交货时间、付款、违约的 界定、违约的处罚和仲裁等
日本式洽谈 ❖特点是不受时间、场合的限制（惯于相当随便 的口头承诺）。尤其是遇到棘手的洽谈，更需要 制造良好的气氛。
❖他们通过利用洽谈中途的休息时间的娱乐活 动、举办晚宴来弥补会议上的不足，甚至控 制整个洽谈过程。
路漫漫其悠远
中国式洽谈
❖顾全面子。在洽谈中，中国人希望对方把他看 成掌握大权的关键人物。
✓要求推销人员主动引导顾客参与洽谈沟通，提 高洽谈的质量和效率。
✓要求推销员让顾客发表意见，认真倾听顾客讲 话。
路漫漫其悠远
案例 P109、112页
路漫漫其悠远
诚实性原则 ✓推销人员在推销过程中应如实向顾客传递推销
信息，真诚地开展洽谈。 ✓真实地出具可靠的推销品证明，打消顾客的疑
虑。 ✓推销品必须货真价实 ✓实事求是的向顾客传递推销品的信息
路漫漫其悠远
鼓动性原则
✓ 推销人员要在洽谈中用自己的信心、热情 去感染、激励顾客，促使顾客采购购买行 动。
✓ 推销人员要用富于逻辑性语言、和丰富 ✓ 的专业知识去说服顾客。
✓ 推销人员更要用具有感染力和鼓动性的语 言形象地传递非理性信息。
路漫漫其悠远
灵活性原则 ✓ 推销人员应根据不同的具体情况作出具
❖不像美国人那样善于讨价还价，所以对他们 应坦诚相待。
路漫漫其悠远
德国式洽谈 ❖特点是准备工作做的完美无缺，明确的表示他 们做成的交易，详细规定洽谈的议题，并制定一 份详细的计划表
❖如果在洽谈的过程中由德国人提出报价，那 么讨价还价的余地会大大减少。
❖固执，不愿让步，是德国人洽谈的特色。
路漫漫其悠远
推销洽谈概述
路漫漫其悠远 2020/3/28
子任务一 推销洽谈概述
路漫漫其悠远
推销洽谈是推销过程中的重要环节,在洽谈过程中,推销人员的 目的是实现以下目标:
了解情况,把握客户需求 说明产品,展示产品利益 交易谈判,达成销售协议
推销洽谈的目标
路漫漫其悠远
一、 推销洽谈理论 1、推销洽谈的概念 2、推销洽谈的类型 3、推销洽谈的内容 4、推销洽谈的原则
❖我方一个推销小组面对客户的一个采购小组 ，做好小组内的分工，进行对口洽谈。
❖我方一组推销人员面对一组顾客，转化为一 对一的方式。
路漫漫其悠远
按推销洽谈方式划分 1、美国式洽谈 2、北欧式洽谈 3、德国式洽谈 4、日本式洽谈 5、中国式洽谈
路漫漫其悠远
美国式洽谈 ❖反映了美国人的性格特点，能直接向对方表露 真诚、热烈的感情，充满自信，随时能与别人进 行滔滔不绝的长谈。
❖ 参加订货会、展销会 ❖ 将其转化为一对一的方式处理
路销小组面对一个顾客进行洽 谈
❖ 在新产品的推销中 ❖ 所推销的产品出了问题，需要了解问题的
性质，区分彼此的责任，并且找出解决问题 的办法。
路漫漫其悠远
多对多
❖多对多是我方一个推销小组面对客户的一个采 购小组或者我方一组推销人员面对一组顾客进行 洽谈
打个比方：两个人在图书馆里吵架，一个 人要开窗户，一个人要关窗户，如果你是管 理员，你该怎么办？
路漫漫其悠远
协调双方的利益
1.站在对方的立场上考虑问题
2.要考虑双方的多重利益
3.要特别注意别人的基本要求
人的基本需要包括：安全感、良好的经济状 况、归属感、被人承认和要主宰自己的命运
。 4.提出双方得益的方案
路漫漫其悠远
1、推销洽谈的概念 推销洽谈：是买卖双方为达成交易，以维护各 自的利益、满足各自的需要，就共同关心的问 题进行沟通与磋商的活动。
路漫漫其悠远
特点 ➢合作性与冲突性并存 ➢原则性与可调整性并存 ➢经济利益中心性
路漫漫其悠远
案例鉴赏 P102土著谈判专家
路漫漫其悠远
双方的利益是谈判的基点
路漫漫其悠远
案例分析
二次世界大战中，美国政府出面为军人举 办保险业务；一个军人只要每月付出6－7美元 的保险费，即可从政府方面获得金额达一万美 元的人寿保险。如果这个军人战死，这一万美 元将支付给他的受益者。这个交易对军人来说 ，应该是一笔不错的交易。跟任何事情一样， 好的交易也需要推销。
路漫漫其悠远
案例分析 P106为什么推销员失败了？
路漫漫其悠远
2、推销洽谈的类型 ❖ 一对一
❖ 一对多 ❖ 多对一 ❖ 多对多
路漫漫其悠远
❖ 一对一 ❖一对一是单个推销人员面对一个顾客进行洽谈
❖ 有经验的推销人员 ❖ 适合于小宗交易 ❖ 适合于大宗交易的准备阶段的洽谈
路漫漫其悠远
一对多 ❖一对多是单个推销人员面对一组顾客或一个洽 谈小组进行洽谈
路漫漫其悠远
一位房地产经纪人正在和顾客讨论有关一所大房 子的交易问题。他们一起去看房子，房地产经纪人觉 察到顾客对房子颇感兴趣，便对顾客说：“现在，当着 你的面，我告诉你，这所房子有下列几个问题：取暖 设备要彻底检修；车库需要粉刷；房子后面的花园要 整理。”顾客很感激经纪人把问题指出来，他们又继续 讨论了房子交易的其他一些问题，最后的交易结果可 想而知。 • 这位房地产经纪人的推销成功，不在于其个人推销 能力和技巧，而在于其诚信。
❖他们十分赞赏那些精于讨价还价，为取得经 济利益而施展手法的人。
❖他们自己这样做，也希望别人能具有这种能 力。
路漫漫其悠远
北欧式洽谈 ❖北欧人比美国人平静很多，在洽谈开始的寒暄 阶段，常呈现出沉默寡言，所以在洽谈初期，容 易被征服。
❖他们的长处是在最终阶段十分坦诚和直率， 并能在洽谈的过程中提出建设性的意见。
路漫漫其悠远
4、推销洽谈的原则 1. 针对性原则 2. 参与性原则 3. 诚实性原则 4. 鼓动性原则 5. 灵活性原则
路漫漫其悠远
针对性原则 ✓ 针对顾客的购买动机开展洽谈 ✓ 求新、求廉、求奇 ✓ 针对顾客的个性心理进行洽谈
✓ 针对推销品的特点展开洽谈
路漫漫其悠远
参与性原则
✓要求推销人员尽量与顾客同化，打成一片， 以 消除其心理防线。
❖有专业知识，中国人常把许多专家带到洽谈 中来，技术专家、金融专家、运输专家或其 他专家。这样就会拖延时间，因为每个专家 都要在洽谈中维护自己的“面子”
❖注重感情关系，中国文化历来注意人与人之 间的友情，讲究“生意不成仁义在”。
路漫漫其悠远
3、推销洽谈的内容
❖ 产品条件洽谈：产品品种、型号、规格、 数量、商标、外型、款式、质量标准、包装 ❖ 价格条件洽谈：数量折扣、 退货损失、市 场价格波动风险、商品保险费用、售后服务 费用、技术培训费用、安装费用等 ❖ 其他条件洽谈：交货时间、付款、违约的 界定、违约的处罚和仲裁等
日本式洽谈 ❖特点是不受时间、场合的限制（惯于相当随便 的口头承诺）。尤其是遇到棘手的洽谈，更需要 制造良好的气氛。
❖他们通过利用洽谈中途的休息时间的娱乐活 动、举办晚宴来弥补会议上的不足，甚至控 制整个洽谈过程。
路漫漫其悠远
中国式洽谈
❖顾全面子。在洽谈中，中国人希望对方把他看 成掌握大权的关键人物。
✓要求推销人员主动引导顾客参与洽谈沟通，提 高洽谈的质量和效率。
✓要求推销员让顾客发表意见，认真倾听顾客讲 话。
路漫漫其悠远
案例 P109、112页
路漫漫其悠远
诚实性原则 ✓推销人员在推销过程中应如实向顾客传递推销
信息，真诚地开展洽谈。 ✓真实地出具可靠的推销品证明，打消顾客的疑
虑。 ✓推销品必须货真价实 ✓实事求是的向顾客传递推销品的信息
路漫漫其悠远
鼓动性原则
✓ 推销人员要在洽谈中用自己的信心、热情 去感染、激励顾客，促使顾客采购购买行 动。
✓ 推销人员要用富于逻辑性语言、和丰富 ✓ 的专业知识去说服顾客。
✓ 推销人员更要用具有感染力和鼓动性的语 言形象地传递非理性信息。
路漫漫其悠远
灵活性原则 ✓ 推销人员应根据不同的具体情况作出具
❖不像美国人那样善于讨价还价，所以对他们 应坦诚相待。
路漫漫其悠远
德国式洽谈 ❖特点是准备工作做的完美无缺，明确的表示他 们做成的交易，详细规定洽谈的议题，并制定一 份详细的计划表
❖如果在洽谈的过程中由德国人提出报价，那 么讨价还价的余地会大大减少。
❖固执，不愿让步，是德国人洽谈的特色。
路漫漫其悠远
推销洽谈概述
路漫漫其悠远 2020/3/28
子任务一 推销洽谈概述
路漫漫其悠远
推销洽谈是推销过程中的重要环节,在洽谈过程中,推销人员的 目的是实现以下目标:
了解情况,把握客户需求 说明产品,展示产品利益 交易谈判,达成销售协议
推销洽谈的目标
路漫漫其悠远
一、 推销洽谈理论 1、推销洽谈的概念 2、推销洽谈的类型 3、推销洽谈的内容 4、推销洽谈的原则
❖我方一个推销小组面对客户的一个采购小组 ，做好小组内的分工，进行对口洽谈。
❖我方一组推销人员面对一组顾客，转化为一 对一的方式。
路漫漫其悠远
按推销洽谈方式划分 1、美国式洽谈 2、北欧式洽谈 3、德国式洽谈 4、日本式洽谈 5、中国式洽谈
路漫漫其悠远
美国式洽谈 ❖反映了美国人的性格特点，能直接向对方表露 真诚、热烈的感情，充满自信，随时能与别人进 行滔滔不绝的长谈。
❖ 参加订货会、展销会 ❖ 将其转化为一对一的方式处理
路销小组面对一个顾客进行洽 谈
❖ 在新产品的推销中 ❖ 所推销的产品出了问题，需要了解问题的
性质，区分彼此的责任，并且找出解决问题 的办法。
路漫漫其悠远
多对多
❖多对多是我方一个推销小组面对客户的一个采 购小组或者我方一组推销人员面对一组顾客进行 洽谈
打个比方：两个人在图书馆里吵架，一个 人要开窗户，一个人要关窗户，如果你是管 理员，你该怎么办？
路漫漫其悠远
协调双方的利益
1.站在对方的立场上考虑问题
2.要考虑双方的多重利益
3.要特别注意别人的基本要求
人的基本需要包括：安全感、良好的经济状 况、归属感、被人承认和要主宰自己的命运
。 4.提出双方得益的方案
路漫漫其悠远
1、推销洽谈的概念 推销洽谈：是买卖双方为达成交易，以维护各 自的利益、满足各自的需要，就共同关心的问 题进行沟通与磋商的活动。
路漫漫其悠远
特点 ➢合作性与冲突性并存 ➢原则性与可调整性并存 ➢经济利益中心性
路漫漫其悠远
案例鉴赏 P102土著谈判专家
路漫漫其悠远
双方的利益是谈判的基点