如何提高连带销售

连带销售的利益
我们来计算一下： 如小王每天通过连带销售，每天营业额增加300元，则小王个 人给店铺带来的利益是：
1天=300元*1天=300元
1周=300元*7天=2100元 1月=300元*30天=9000元 1年=9000元*12个月=108000元 如店铺有5个导购，则：
店铺1年=108000元*5人=540000元
顾客在试鞋/包/太阳镜照镜子时 “ 你可搭配这包/围巾看看效果 ”当顾客试穿完，我们可以为顾 客顺手送上一件包/围巾，并且 微笑着告诉顾客：“小姐，您可 以感受一下这样的搭配，您要不 要都没关系，我们的产品都是成 系列的、有相互呼应的效果，您 可以只要其中一件。” 引导顾客，让顾客照镜子看到整 体效果
“您这次的消费差不多已经可以成为我们的VIP了,就差一点点 ，要不您 看一下还有什么产品适合您,这次成为会员以后您不管什 过来都可以有xx 折的优惠，更划算了！ 您是要看个....还是„？”
总结与分享
•在销售服务过程中，开展连带销售是为了给客人更大的增值和好处，满足顾客的 多样需求是我们的目的。
店铺例会强化连带销售管理（针对店长）

体现连单目标 例会要制订连带销售的目标(联单)考核，比如连带要达到2-3，并把目标落实到个人。（目标可视情况逐渐
提高至理想状态）

货品知识定目标 例会中，店长如果需要员工对店铺货品或新品有更深的了解，那么告知员工，今天需要熟记5款商品的介
绍，并在特定时间进行抽查。
不是完全无目 的地推销某种 商品
深度挖掘顾客 的潜在需求
有目的性地推 荐适合顾客的 商品
能为顾客进行
更满意的搭配
为什么要连带销售
连带销售的好处
顾客
公司
个人
更方便：可短时 间内选购适合的 货品，省去日后 搭配的烦恼。 更优惠：若碰到 有促销活动
增加：销售 赢得：产品多 元化的口碑
提升：业绩与提成 体现：个人能力 赢取：顾客信任 增加：工作的满足 感和成就感 得到：上司的赞许 。
“多买一套，多一套衣服轮着换， 让
衣服也休息休息，这样产品的寿命可 以用的更长一些，这跟男人打领带一 个道理，为什么男人要有好几条领带 替换着用呢？ 一方面是为了搭配衬 衫，一 方面就是要让领带休息一下， 恢复一下， 领带的寿命才会长！” “不同的心情穿不同的衣服， 不仅生 活上有变化，心情上也有变化，多好 呀！” “同样的衣服或是同样的风格穿久 了也会腻的，多两套替换一下，经 常换换心情！” “人如果每天精神都紧绷着， 不用 多久肯定就出事儿了。 衣服也一 样，如果没有给到到纤维休息恢复 的时间， 那么产品寿命也会比较 短， 所以多买一套替换着其实 是 一种省钱的办法！ ”
“您还有其他需要买的吗/ 您 “您再买128元就可以送xx 还差42元就能送xx了/ 您还 啦/ 您要是搭配一 款杏 常用语言 差110元就可以省50元了/ 色花瓣纹的包包就更有女 你还差60元就可以成为我们 人味了” VIP会员了，VIP可以…” 真诚、赞美 不要给顾客强迫感 真诚提醒、不要给顾客强迫 感
连带销售话术—说服点
4、数量有限
“ 我们每个款式的数量都不多，
您今天喜欢的，明天就不一定 有了，
所以我建议您， 难得的机会一定要把握住，否则明天我想帮您忙可能都 无能为力了！”
“您看上的这套，卖得非常好， 现在我们店里就剩下这套了，来得早不 如来的巧，您运气真好！”
连带销售话术—说服点
5、周期原理
如何提高连带销售 技巧
连带销售的基础
了解自己的商品：知道自己商品的特点、搭配方式、 产品系列 、基本库存等。 了解时尚资讯：能给顾客正面及支持性建议，学做顾客的顾问 ，为顾客提供更多的选择、搭配建议。 对顾客进行分析：对顾客的消费能力做出预估， 分析出顾客的 大多数需求。 真诚、专业：推销时要充分尊重顾客的感受和实际需求，做出
连带销售话术—说服点
3、难得碰到自己喜欢的
“有时候要找到自己满意的、喜欢的衣服还真需要缘分， 所以缘分到
了，碰上了自己喜欢的衣服，多难得呀！”
“其实我们平常逛街，有时真是无心插柳。真正想买时却不 一定买的 到，总是在无意之间，喜欢的产品就出现了！ 所以要碰上自己喜欢的产 品，多难得呀！”
“您是在最恰当的时候提早买而已，而且这是一个节省费用的最佳决定！ （如果是有促销、打折的状况下可以使用）”

时尚资讯要分享
在例会过程中，让你的员工每天轮流分享一则时尚信息，相信一年后，店铺中各个都是时尚顾问。

例会搭配不能少 在例会过程中，当员工介绍主推款或任一产品时，要求员工找出2个及以上的搭配款，分享不同搭配的特点
和售卖技巧。

门店现场要带教，连带话术须背诵
赠言：
业绩是追出来的，连带率也不例外！ 追指标，追方法，追落实
补零、凑足金额
送宾 补救失误
未能推销成功商品
切入时机
顾客确定购买首选商品时
计算出顾客结账金额时
顾客往店外走时或停顿时
您刚才配得那条裤子/内搭效果 真好，这是我们的畅销款卖得 很快，再来可能就卖没了；刚 才配的那围巾真的很适合您， 而且现在刚好有优惠活动很划 算，您今天不买真可惜啊” 真诚提醒、不要压迫顾客
如何提高连带销售
销售部
一个无关服装却值得思考的故事
一个少年从乡村到城市寻生计，由于他曾经在乡村挨家逐户的去推销过产品， 所以很快便在一家百货公司找到了一个销售员的职位。老板也很喜欢他，只是 怕他不习惯在百货公司做推销，因此告诉他第一天营业时间结束后要向他汇报 销售情况，以便作出检讨和修正。 第一天上班，好不容易才等到营业时间完结，他便走到老板面前汇报一天的销 售情况。
“年轻人，今天完成了多少单买卖？”
“一单” “你真的是不习惯在百货公司当销售吗？我们这的员工每人每天至少都可完成十 至二十宗买卖的，你那单交易的金额有多少？”
“三十万”
“三十万！？一单买卖三十万？你是如何做到的？” “我先向一位顾客售卖了小号的鱼钩，然后是中号的鱼钩，再后来是大号的鱼钩 ，继而是小号的鱼丝，中号的鱼丝及大号的鱼丝。其后，我问该顾客要到哪里 去钓鱼，他说到海边，我建议他买一只船，但他告诉我他的车不够马力拖这条 船，我便再带他选购了一部够马力的汽车……” “什么，顾客只是来买一个鱼钩，你竟然可以令他买下那么多东西？” “不，他本来只是替他太太买纸巾而已，我和他攀谈时告诉他，若你只是逛罢百 货公司便回家，你的周末算是白过了，为何不考虑去钓鱼呢？”
连带销售话术—说服点
6、节省时间和精力
“现在大家工作都很忙，趁现在有时间一次把产品买到位了！”
“现在的人时间和精力都有限，大多数人把大部分精力都放在工作上， 等忙的时候还要为了买衣服/鞋/包这种生活琐事烦恼，多伤脑筋呀！”
连带销售话术—说服点
7、积分或者会员vip资格
“您看您就差几十块就可以办VIP贵宾卡了。不是要让您硬凑这 几十块来 成为我们的VIP，确实是除了您现在买的外套之外， 刚刚您犹豫的那件也 非常适合您，况且两套有个换洗对您来说也比较方便，不是吗？” “我建议您两套一起买，一方面是有个替换（或搭配）， 另一方面刚好 就可 以帮您申请一张VIP贵宾卡，以后不管在哪个店铺都专享xx折的优 惠，多划算呀！ ”
任和情感会在关键时刻起到关键的作用
连带销售的时机
迎宾 介绍商品
送宾
收银结账
试穿
确定成交
连带时机 目的 切入点
迎宾
品牌信息宣导 新品/促销活动的介绍 （新品上市、买赠、买 省、 折扣 ） 顾客进门时
介绍商品
推销首选商品 配套、专业系列
试穿
推销配套商品 可搭配（包、饰品、顾客衣物）
切入时机
顾客对首选商品感兴趣时
“您是在最恰当的时候提早买而已，而且这是一个节省费 用的最佳决 定！（如果是有促销、打折的状况下可以使 用）”
连带销售话术—说服点
2、一起买更划算
“难得今天有活动，喜欢的产品一起买下来也比较划 （实惠）！节省下
来的钱买饰品配衣服多好呢！”
“机会是不等人的，难得遇上了做活动的好机会，又加上遇到了自己满意 的产品， 趁着这难得的机会一起买下来多划算（实惠）！”
最专业的推销，保持一个良好的心态。
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连带销售的基本原则
有主动关怀顾客的服务心态。
没有人规定顾客买单之后不能够再买单 。 在不成熟的时机不要勉强，宁可让顾客留下一个 倍受尊重的心理体 验，下次还有机会！ 切忌强迫推销顾客没有兴趣的产品，因为那是最糟糕的结尾。 如果顾客正常购买的金额是100元，那么以正常的消费潜15%~50%来 计算，也就是大概还有15元到50元是我们基本可以去开拓的空间。 客情是附加销售的基础， 因此平常与顾客之间用心积累的信
谢谢
连带率低于地区平均水平时或较低时，请检讨-----1.店长有每天计算连带率了吗?
2.店长是否有帮每个员工制定每日连带率? 3.店长是否在例会及现场教练员工搭配主推货品,并教练员工搭配货 品的卖点和连带销售的话术? 4.店铺是否有利用促销、畅销款的连带提高连带率?
5.店长是否有现场推动员工利用促销提高连带率?
•多给顾客正面及支持性建议，学做顾客的顾问，为顾客提供更多的选择、配搭建
议和更多的实惠。 •当你向顾客推荐商品时，永远用最快的速度把具体的货品展示给顾客，多多借助
货品的搭配效果，而不是停留在嘴上说，说到哪件就去拿哪件，展示将给顾客最
生动的感受，有助于你销售每一件产品。 •永远把握销售的度，不要给顾客一种你只感兴趣做一单大生意的印象。当你在花 时间介绍每一件产品来满足顾客的其他需要之前，请给他一个说法。要让顾客感 觉你是从他的切身利益出发的。 •向顾客展示三件产品以使生意翻番，但不要就此停留在那里，继续介绍连带销售 直到顾客的每一种需要都被满足，到你实现了每一个存在的销售机会。连带销售 不仅满足了顾客的多种需要，更重要的是它增加了销售机会。
注意事项
提升连带率的方法
寻找互搭互配
利用促销不失时机
勤展示多备选
新款、主推积极推
朋友、同伴不忽略
为顾客去多补零
奖励考核机制
连带销售话术—说服点
1、不算多买，只是提前买。
“其实您只是提前买而已，毕竟这些都是您用得上的东西，而且我们剩下
的数量也不多了，机会真的很难得呀！”
“如果买了之后用不着那是很可惜，不过这些衣服您随时都用得着，只是 先准备好而已，所以这叫做提前买而不是多买了。”
常用语言
“欢迎光临XXX，夏季 xx上市/ 满xx元赠xx一 个/ 满xx省xx/ 全场x折 起”
“您看中的这件衣服有配套裤 子，您看！/您看中的这双鞋 可以搭配同系列的包，我帮 你试一下”
注意事项
热情、真诚
不要操之过急
连带时机 目的
切入点
确定成交 推销配套、小件商品
可搭配衣物、小件商品
推荐办卡 挖掘最后需求
了解连带销售
在销售工作中你想过这些问题吗？
顾客的需求你是否都满足了呢? 是否还存在着销售机会呢? 你想创造更高的销售业绩，那为什么不抓住连带销售的各种 方法，把你的业绩做得更大一点呢?
什么叫连带销售？
如何提高连带销售？
连带销售的概念
导购 小王 小李 连带率=销售数量/成交单数 销售不在于你服务了多少顾客，而在于你从顾客身上挖掘出多少潜在消费 连带销售： 提升销售人员 的综合素质及 销售业绩 销售金额 2000 3000 销售数量 75 120 成交单数 40 40
角色定位
目
录
了解连带销售 为什么要连带销售 如何提高连带销售技巧 分享与总结
角色定位
导购 营业员 我是谁？
导
购
≠
营业员
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主动了解和挖掘客户需要， 从而引导客户去满足需求， 引导顾客促成购买的过程
传统的售货员，按照顾客的要
求提供所需要的商品，开单
主动 专业 体现个人销售能力
被动 靠货品销售 不需要太多销售技巧