汽车营销展厅内接待及需求分析.
《汽车营销实务》课后习题标准答案
课后习题第1篇话题一一、体验训练1.记住互补原则——圆脸配方形、方脸选椭圆。
2.肤色选择套装:有暗色的头发和眼睛,黄色到棕黑色的东方肤色(深色型)——选择深色的西装,对比强烈的色彩搭配更能显得健康有生气;面孔白皙,浅色头发和眼睛(淡色型)——单一色或夹灰色条纹的西装会令你显得优雅;头发、眼睛色彩很深,皮肤却白皙(明净型)——适合色彩鲜艳、色调丰富的衣服;头发、眼睛、肤色都比较中庸(暗色型)——选择中暗色服饰可以体现出优雅气度。
肤色选择领带:肤色较深的人,不宜用深色领带,而以中、浅色领带为宜;白肤色配上一根深色或色彩鲜艳的领带会非常夺目;肤色红润的人以系素色领带为佳。
3.略二、考一考1.化妆的重点是弥补缺陷,不必过于扬长,主要还是避短。
工作妆要表现出庄重,妆容以自然为主,不能过于浓艳。
2.汽车销售人员仪容需要遵循的基本要素是貌美、发美、肌肤美。
另外,汽车销售人员着装必须符合整体性原则、个性原则、TPO原则、整洁原则这四项原则。
3.女性销售员妆容注意细节:①化妆的重点是弥补缺陷,不必过于扬长,主要还是避短。
②妆容以自然为主,最好不要过于浓艳。
③工作妆要表现出庄重。
④化妆过程要避人,不要在公共场合化妆。
话题二一、体验训练1.略2.略二、考一考3.第三种话题三一、体验训练1.略2.略二、考一考我会这样做:首先,先深入了解顾客的真正意图,倘若顾客隐藏有其他忧心的问题而放弃购买汽车,必须消除好顾客的所有顾虑,才能让客户安心购车。
如果顾客的确仍然认为太快购车实属冲动之举,这时销售人员可以详细为顾客介绍车子的各项优越功能,用真挚的感情给客户分析车子是值得拥有,尽量少直接否定顾客,多用肯定语句,并且要一边说,一边看顾客的反应,这样才能交易成功!第2篇。
课程标准——汽车销售实务
《汽车销售实务》课程标准适用专业:汽车类专业学分:4适用年级:高职三年制总学时:60一、课程的性质与任务课程性质:《汽车销售实务》课程是是汽车营销与服务专业的核心课程,也是汽车类专业的选修课程。
该课程主要讲授汽车推销理念、汽车推销的基本知识、汽车推介、汽车电话营销和网络营销、汽车保险营销等相关知识,是培养学生汽车推销职业能力的一门理论与实践结合紧密的课程。
前导课程:消费心理学后续课程:汽车维修服务接待二、教学目标推销工作不同于其他任何工作。
若要在推销工作中取得成功,并成为一名专业的汽车销售人员,必须具有以下关键素质:1)积极的态度;2)自信心;3)自我能动性,忍耐性;4)勤奋,明确任务并设定目标;5)相信角色扮演的重要性;6)建立良好的第一印象。
具备以上基本素质的汽车销售人员如能熟练运用一些推销技巧,并加上相应的产品和服务,就有可能确保销售取得成功。
通过本课程教学,应达到以下目标:(一)能力目标(1)能根据汽车销售流程当中开发客户的要求,运用潜在客户开发技巧,进行汽车潜在顾客开发的基本技能。
(2)能根据汽车销售企业展厅接洽的标准,运用展厅接待和需求分析的相关知识,对到店客户进行接待和需求分析,并推荐符合顾客需求车辆。
(3)能根据汽车销售流程的标准要求,运用六方位绕车介绍、FAB、FABE、FABI等汽车产品介绍方法,对汽车产品进行推介。
(4)能根据汽车销售流程规范要求,运用汽车动态性能产品说明方法,进行汽车试乘试驾手续办理和试乘试驾。
(5)能根据汽车销售流程标准,运用汽车报价、让价技巧,进行汽车报价,并促进成交。
(6)能根据汽车销售流程规范要求,运用新车交车感性和理性交车,以及售后跟踪的相关知识,进行新车交付、售后跟踪的基本技能。
(二)知识目标(1)掌握从事汽车销售行业所必须的专业理论基础知识。
(2)掌握汽车销售基本知识。
(3)掌握汽车销售流程相关知识。
(三)素质目标(1)具有良好的思想品德和职业道德;(2)能利用法律基本知识,并具有较强的法律意识和法制观念;(3)能严格遵守岗位操作规范;(4)具备敢于创新、勇于探索的精神;(5)具有良好的人际交往能力、团队合作精神和服务意识;(6)具有诚实、守信、吃苦耐劳、爱岗敬业、认真踏实的工作态度;(7)具有正确的就业观和一定的创业意识;(8)具有分析问题,以及学习新技能、新技术的能力;(9)具有较好沟通交流、语言表达和文字表达能力。
汽车布置展厅方案策划书3篇
汽车布置展厅方案策划书3篇篇一《汽车布置展厅方案策划书》一、项目背景随着汽车市场的不断发展,汽车展厅作为展示汽车品牌形象和产品的重要场所,其作用日益凸显。
为了更好地展示汽车的魅力和特点,吸引更多客户的关注和购买,特制定本汽车布置展厅方案策划书。
二、展厅目标1. 打造一个具有吸引力和影响力的汽车展示空间,提升品牌形象。
2. 提供舒适、便捷的购车环境,增强客户体验。
3. 有效地展示汽车的性能、特点和优势,促进销售。
三、展厅布局1. 入口区设置醒目的品牌标识和欢迎标语,引导客户进入展厅。
2. 展示区根据不同车型和系列进行分区展示,确保每个区域有足够的空间展示车辆的外观和内饰。
3. 互动体验区设置一些互动设施,如模拟驾驶、虚拟现实体验等,让客户更好地了解汽车的性能。
4. 洽谈区提供舒适的桌椅,方便客户与销售顾问进行洽谈和沟通。
5. 休息区设置沙发、茶几等,供客户休息和等待。
四、展厅装饰1. 灯光设计采用合适的灯光照明,突出汽车的造型和特点,营造出舒适、温馨的氛围。
2. 色彩搭配根据品牌风格和车型特点,选择合适的色彩搭配,增强展厅的视觉效果。
3. 背景墙设计具有品牌特色的背景墙,展示品牌文化和理念。
4. 装饰品摆放一些与汽车相关的装饰品,如汽车模型、赛车奖杯等,提升展厅的专业性和趣味性。
五、车辆展示1. 车辆摆放合理安排车辆的摆放位置,确保车辆之间有足够的空间,方便客户参观和体验。
2. 车辆清洁保持车辆的清洁和整洁,定期进行清洗和保养。
3. 车辆介绍在每辆车旁边设置详细的车辆介绍牌,包括车型、配置、性能等信息。
六、互动活动1. 定期举办新车发布会、试驾活动等,吸引客户的关注和参与。
2. 开展主题活动,如汽车文化节、汽车改装大赛等,增加展厅的人气和影响力。
3. 提供专业的汽车知识讲座和培训,提升客户对汽车的了解和认识。
七、人员配置1. 销售顾问负责接待客户,介绍车辆,解答客户疑问,促进销售。
2. 讲解员负责讲解展厅的布局、品牌文化和车辆性能等。
汽车4S店展厅销售对话技巧大全
汽车4S店展厅销售对话技巧大全1. (首次)展厅接触1.1 和每一个来访者在2分钟以内进行谈话.原因:主动向客户提供服务。
让他或她了解你可以随时提供咨询服务。
说服并打消顾客的任何疑虑或无目的性。
也就是说,如果在一开始便给予顾客足够的注意和重视,那么顾客就会向你敞开心扉谈出其要求,没有任何禁忌。
实施:仔细分析顾客进入展厅时的情况,一般来说,顾客是等待营销人员前来问候。
但是如果顾客不需要你提供帮助,你走近并问候他的时候,他将明确告诉你。
如果你已经在和一个或几个客户交谈(面对面或电话交谈),请用适当的手势和面部表情向客户致以问候,当谈话结束时,请径直走向你的顾客。
如果展厅门口有接待柜台,相关人员应该把顾客领向应该与之服务的人员。
1.2 销售人员应公开姓名, 建立积极的营销气氛原因:对于一个成功的谈判,你需要一个注意力集中的谈判伙伴。
你接近顾客的方法以及你说的第一句话,将决定你的客户是否有兴趣继续听你讲下去,以及他是否告诉你他的愿望和兴趣。
也就是说,这几秒钟的谈话对客户来说一种“经验”。
客户一般无意识地把这种“经验”和头脑中已先入为主的印象进行比较。
人们一般对谈话时先说的几句话较为敏感,这样,很快便对对方形成以情感为基础的判断(反感,同情,不信任等等)。
人们的这种反应有其渊源,在史前时代,它却是事关生还是死的问题,当一个陌生人出现在你面前时,你必须在几秒钟内确定他是敌是友。
一般来说,人们认为诸如衣着,面部表情,手势,姿态,语调,语音等谈话开始时所注意的东西是“不重要的”,但是这里我们想提醒一下,这种先入为主的印象将决定他接下来谈话的态度。
它将对谈判气氛有促进或破坏作用,所以也就决定了你谈判成功的机会。
实施:应该让你的客户感觉到他受到了特别的注意。
例如你应以笑脸来迎接,保持目视接触。
因为微笑可以影响你的嗓音,个人魅力,以及情绪等。
所以首先,主动与顾客握手,并把自己的姓名告诉对方,询问顾客的姓名,以便在以后的谈话中称呼对方,并在此时递上自己的名片。
{营销管理制度}凯迪拉克销售流程规范要点
准备
销售人员排班
设定销售人员的排班顺序 接待人员在接待台站立接待 值班销售人员在展厅接待来店顾客
请注意: ❖ 对值班销售人员而言,等待顾客来店是工作、是销售的准备 ❖ 等待时注意力越集中,顾客应对就越及时、周到
标准销售流程
2
准备 接待 需求分析 车辆介绍 试乘试驾 报价成交
热情交车 售后跟踪
接待
凯迪拉克金钥匙交车
“凯迪拉克销售服务中心按照承诺准时交车,在交车过程中,销售顾问和服务人员的态度和 售前一样热情,耐心讲解车辆使用方法,并进行售后服务介绍,让顧客省事放心、毫无后顾之忧”
热情交车
交车前的准备
在交车区设置标准作业流程广告牌和告示牌 交车区场地打扫干净 清洗车辆,保证车辆内外美观整洁,车内地板铺上保护纸垫 重点检查车窗、后视镜、烟灰缸、备用轮胎和工具,校正时钟,调整收音机频道等。若车 辆配有NAVI系统,则设定经销店的位置 销售顾问事先好售后服务部门、确认出席人员做好准备,迎接客户的到来 除销售顾问、售后客户服务经理外,客户热忱经理也应一齐参与交车过程,以示对客户的 尊重和重视 在预约时间前致电客户再次确认到达时间,通知相关人员提前准备,恭候客户并表示祝贺 和感谢
距离接触者招呼“您好” (包括售后服务人员) ❖ 销售顾问要互相支持,自然流露出对客户的关怀和尊重。创造出一个良好的氛围,确保每
位客户得到应有的关怀和尊重。
切勿: ❖ 展厅门口无人接待来店顾客 ❖ 顾客进展厅后长时间无人接待
接待
顾客自己参观车辆
客户所需车型目录。 让顾客知道销售人员在旁边随时候教。 保持一定的距离,在顾客目光所及的范围内关注顾客的动向和兴趣点。 顾客表示想问问题时,主动趋前询问。
请注意: ❖ 交车时随时注意保持顾客车辆的整洁,准备好白手套及清洁物品 ❖ 客户驾车离去时,应热情欢送道别,直目送到顾客的车辆看不见为止
汽车营销接待礼仪_商务礼仪_
汽车营销接待礼仪营销人员的职业形象,直接影响着顾客的第一印象和第一感觉,殷勤有礼的专业汽车销售人员的接待将会消除顾客的负面情绪,为购买汽车设定一种愉快和满意的基调。
下面是小编搜集整理的汽车营销接待礼仪,希望对你有帮助。
汽车营销接待礼仪一、销售顾问的形象礼仪在展厅里建立良好的第一印象是非常重要的,专业形象对后面沟通起到良好的铺垫。
在着装方面应该塑造稳重专业的职场人士形象,理想着装是深色西装、浅色衬衣、领带、黑色皮鞋。
二、进店时的迎接礼仪顾客在进店后1分钟内应被接待,销售顾问应该热情接待,并且穿着整齐,表现有亲和力,让客户进店马上感觉到宾至如归。
做到主动迎、笑点头、打招呼、递名片。
三、见面时的问候礼仪销售顾问见到客户时应面带微笑欢迎顾客光临,并且马上进行主动。
自我介绍时自信、落落大方,主动告知经销商名称及自己姓名。
例如:您好!欢迎光临!我是销售顾问。
很高兴为您服务!有什么可以帮您的吗?四、行走中的指引礼仪根据顾客的意愿,引领到展车前或邀请到销售洽谈室/洽谈区入座;主动提供饮料选择,并询问顾客的偏好。
五、交流时的就座礼仪请客户先入住再就坐,运用规范坐姿就坐。
销售顾问符合规范的坐姿显示出良好的职业素养,能够赢得好感。
女士双脚和膝盖都应是并拢的,显得文雅得体。
不管男士和女士都建议避免翘二郎腿,避免整个人瘫在沙发上。
六、沟通中的交谈礼仪沟通中要善于聆听和提问。
在沟通过程中一定要注意聆听,有些时候听甚至比说更加重要。
同时聆听给客户传递一个信息,我非常尊重你,对你的话题也很感兴趣,无形中鼓励客户表达,更了解客户需求。
七、产品介绍礼仪介绍过程中,站姿、手势、眼神、语言等礼仪,缺一不可,有些销售顾问还会贴心的帮客户开关车门。
目光的交流,以优雅的动作和手势指引,以专业的语言来表述,整个体验是如此不同!包括递产品资料时应双手递接,因为小小一个举动马上让对方觉得很有礼貌和素养。
有些时候和客户沟通或介绍产品会使用到蹲姿礼仪蹲姿时一脚在前,一脚在后,直身下蹲,视线和客户平行。
汽车营销展厅内接待和需求分析
汽车营销展厅内接待和需求分析
随着汽车行业的快速发展,汽车展厅作为汽车品牌展示及销售的重要场所,发挥着至关重要的作用。
在汽车展厅中,接待和需求分析是营销的重要环节。
有效的接待和需求分析可以提高客户满意度、增加销售机会,对于汽车品牌的发展具有重要意义。
本文将探讨现代汽车展厅内接待和需求分析的重要性,并介绍相关的策略和技巧。
一、接待的重要性
1.传递专业形象:在汽车展厅内,接待人员作为汽车品牌的代表,应具备一定的专业知识和技能,以便能够向客户传递出专业、可靠的形象,提升客户对汽车品牌的信任感。
2.提供良好的购车体验:接待人员应主动、热情地接待客户,并耐心解答客户的问题,为客户提供舒适的购车环境和愉快的购车体验。
良好的购车体验可以增加客户对汽车品牌的好感度,提高购车的意愿和满意度。
3.建立积极的关系:接待人员应与客户建立积极的关系,通过与客户的良好沟通和互动,了解客户的需求和喜好,进而推荐适合的汽车款式和配置,增加销售机会。
二、需求分析的重要性
1.了解客户需求:通过与客户的沟通和调查,接待人员可以了解客户的购车需求、购车目的和购车预算等方面的信息,进而推荐符合客户需求的汽车款式和配置,提高销售转化率。
汽车营销客户接待课件PPT
意向客户的级别一般划分为四类: A类、已交过定金的客户。 B类、客户车型定了,价格也定了,还没有确定颜色, 一周能够买车。 C类、客户要购买某个价格区间内的车,他仍在品牌 之间进行选择对比,时间一个月内。 D类、客户想买车,但不知道买什么车,目前正处于 调研阶段,他需至少一月以上的时间才能定。
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汽车营销
— — 客户接待
Biome
机会是给有准备的人,更是给善于抓住机会的人
开 始 啦!
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目录
要点一: 客户接待的流程 要点二: 客户接待的重要性、注意事项 要点三: 意向客户的管理 要点四: 客户性格类型及应对技巧
要点二:客户接待的重要性、注意事项
2、客户接待注意事项
1、销售顾问在接待客户前,要做好充分准备。 2、客户在看车时,若带有儿童,应注意不要让孩子 攀爬车辆,销售顾问应提前把儿童带到儿童娱乐区去, 找专人照看。 3、客户接待过程中,应以客户为中心,以客户的需 求为导向;且销售顾问应一视同仁,不能有主次之分。 4、整个接待过程中,销售顾问应注意各环节细节问 题,保证为客户提供热情、周到、专业的服务,让客 户有宾至如归的感觉。
性格特点:老成持重,对销售顾 问的话能认真聆听,往往反应很 冷淡。
应对方法:获得与他接近距离, 攀亲交友胜于买卖,介绍时干净 利落。
应对方法:要有足够的耐心,少 说为妙,不需要回答他的所有问 题。
应对方法:避免话讲太多,尽量 使对方有说话的机会和体验时间, 表现足够的诚意。
要点四:客户性格类型及应对技巧
要点四:客户性格类型及应对技巧
1、从容不迫型
汽车需求分析话术案例
汽车需求分析话术案例汽车销售人员在面对客户时,需要掌握一定的话术技巧,以便更好地了解客户的需求,并有效地推销汽车产品。
下面将给大家分享一些汽车需求分析的话术案例,希望对大家有所帮助。
首先,当客户来到展厅或者咨询汽车信息时,我们可以用以下话术引导客户表达自己的需求,“您好,很高兴您来到我们展厅,我是某某汽车销售顾问,您对汽车有什么特别的需求或者想法吗?比如您对车型、价格、功能、品牌有什么要求?”。
接着,我们可以根据客户的回答,进行更深入的需求分析。
比如客户可能会提到他们对车型的要求,我们可以用这样的话术来进一步了解,“明白了,您对车型有什么具体的需求吗?比如SUV、轿车、MPV等类型?您希望车内空间大一些还是小巧灵活一些?”。
另外,客户可能会关注到汽车的价格,我们可以通过以下话术来了解客户的需求,“好的,价格方面您有什么预算吗?您希望购买全款还是贷款?对于价格方面有着怎样的考虑?”。
除此之外,客户可能会关心汽车的功能和配置,我们可以通过以下话术来了解客户的需求,“您对汽车的功能和配置有什么特别的要求吗?比如动力性能、安全配置、科技配置等方面?”。
最后,我们可以通过总结客户的需求,给予针对性的推荐和建议。
比如客户对于家用车型有需求,我们可以推荐一些空间大、舒适性好的车型;如果客户对于性能要求较高,我们可以推荐一些动力强劲的车型。
在与客户沟通的过程中,我们需要倾听客户的需求,尊重客户的选择,并且给予专业的建议和推荐。
通过合理的话术引导,我们可以更好地了解客户的需求,从而达成销售目标。
总的来说,汽车销售人员在面对客户时,需要善于运用话术技巧,通过有效的沟通和需求分析,为客户提供更好的购车体验,同时也能够提高销售效率。
希望以上的汽车需求分析话术案例能够对大家有所启发,谢谢!。
《汽车营销技术》课程标准
《汽车营销技术》课程标准课程名称:汽车营销技术适用专业:汽车技术服务与营销课程标准开设学期:第三学年第一学期学时:32学分:2一、课程性质与作用本课程的主要任务是培养学生到汽车经销商从事汽车营销相关工作的技能,是汽车运用技术专业的专业拓展课程。
通过本课程的教学,拓展本专业学生在汽车销售、市场分析与筹划等专业知识和技能,培养学生在汽车销售、汽车市场策划、销售主管等工作岗位上的职业能力。
本课程的前续课程有:《计算机应用基础》、《汽车发动机检修》等汽车专业课程。
后续课程有:《现代汽车维修企业管理》、《毕业综合实践》。
二、课程设计思路1.由学校专任教师、行业和企业专家合作选择课程内容。
2.变学科型课程体系为任务引领型课程体系,紧紧围绕完成工作任务的需要来选择课程内容。
3.变知识学科本位为职业能力本位,从“任务与职业能力”分析出发,设定课程能力培养目标。
4.变书本知识的传授为动手能力的培养,以“工作项目”为主线,创设工作情景,通过反复的操作训练,使学生掌握初步的汽车营销工作流程。
5.构建模块化课程内容。
本课程以汽车运用技术专业学生的就业为导向,根据行业专家对本专业所涵盖的岗位群进行任务和职业能力分析,同时遵循高等职业院校学生的认知规律,确定本课程的工作模块和课程内容。
为了充分体现任务引领、项目导向的课程思想,本课程以汽车展厅销售、汽车市场调查研究、汽车市场活动的策划与实施三个学习情景为载体,掌握汽车整车销售、汽车市场调研、汽车市场分析、汽车市场营销活动筹划与实施等内容。
三、课程目标能根据汽车展厅销售流程要求,正确使用销售工具,合理运用销售技巧完成展厅整车销售工作,并达到顾客满意度高的要求;按企业规范流程做好汽车客户服务工作,具备客户关系管理的能力;具备市场分析能力,能组织策划常见的汽车市场营销活动,具备一定的市场推广能力;具备汽车销售员的职业素养。
具体包括以下细分目标。
1.认知目标(1)理解市场及市场营销的定义;(2)熟悉商务礼仪知识;(3)熟悉展厅销售的流程及相关技巧知识;(4)理解顾客满意相关概念;(5)熟悉汽车市场调研的流程与方法;(6)熟悉市场筹划的流程和方法。
汽车销售岗位工作职责(8篇范文)
汽车销售岗位工作职责(8篇范文)(实用版)编制人:__________________审核人:__________________审批人:__________________编制单位:__________________编制时间:____年____月____日序言下载提示:该文档是本店铺精心编制而成的,希望大家下载后,能够帮助大家解决实际问题。
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汽车销售展厅接待流程与销售技巧(1)
江西环境工程职业学院大专毕业生毕业论文题目:汽车销售展厅接待流程与销售技巧学院:姓名:学号:专业:指导老师:毕业论文答辩时间:汽车展厅销售是汽车营销的的主要渠道。
在汽车销售过程中,汽车经销商制定标准统一的销售服务流程,让客户体验到高质、模范、人性化的服务,让客户享受购车的乐趣,感受汽车品牌的文化,进而提高汽车的成交率,提高客户对经销商的满意程度。
介绍汽车营展厅销售服务流程、结合销售流程分析销售技巧,对从事汽车销售行业的人员具有指导意义。
我们经历了不计其数的挫折和失败,终于把车钥匙交到客户的手中,而从那一刻开始,接下来车主所有的保养、维修、理赔事项,我们还要事无巨细地鞍前马后,照顾到位。
整个销售过程中,我们要承受常人难以想象的压力、委屈甚至白眼,但是职业的性质决定了我们永远不会像“甲方”那样理直气壮。
作为市场前沿的排头兵,汽车销售顾问的工作压力也变得空前沉重。
但是,我们却是越战越勇,不断地冲击着一次又一次的挑战。
关键词:汽车展厅接待,销售流程,销售技巧摘要 (I)绪论 (1)1.汽车展厅接待与销售 (2)1.1展厅接待 (2)1.2销售的概念 (2)1.3销售的要素 (3)2. 汽车消费者购买行为的类型和客户的性格色彩 (7)2.1汽车消费者购买行为的类型 (7)2.2客户的性格色彩 (8)3. 汽车销售顾问应具备的职业素养 (9)1.真诚 (9)2.自信 (9)3.做个有心人 (9)4.韧性 (10)5.良好的心理素质 (10)6.交际能力 (10)7.热情 (10)8.知识面要宽 (10)9.责任心 (11)10.谈判力 (11)4. 汽车销售异议的处理办法 (11)1.转移淡化 (12)2.真诚法 (12)3.提升价值 (12)4.创造需求 (13)5.汽车销售谈判的技巧 (13)6.汽车销售服务流程 (14)1、客户开发 (15)2、接待 (15)3、咨询 (16)4、介绍产品 (16)5、试驾 (17)6、协商 (17)7、成交 (17)8、跟踪 (17)总结 (19)参考文献 (20)致谢 (21)绪论汽车,至今已经经历了100多年的发展,成为人们社会生活中不可缺少的工具。
汽车销售岗位职责
汽车销售岗位职责随着社会不断地进步,需要使用岗位职责的场合越来越多,制定岗位职责可以减少违章行为和违章事故的发生。
那么岗位职责怎么制定才能发挥它最大的作用呢?下面是作者收集整理的汽车销售岗位职责大全,仅供参考,希望能够帮助到大家。
汽车销售岗位职责大全11、寻找潜在顾客及顾客拜访。
2、接待展厅内顾客、并进行车辆介绍或与顾客试车。
3、与顾客商定合同,向顾客收取上牌所需证件交付上牌人员办理上牌。
4、注意礼仪、礼节,保持办公室清洁、清新、整洁而美观的工作环境。
5、负责展车的'布置,标志牌的粘贴工作。
6、负责产品宣传资料的整洁摆放,价目表清晰,品种分类摆放。
7、负责跟踪上牌情况,尽快办理车款手续,及时将车辆交给客户。
8、负责与顾客保持良好的关系,提高顾客满意度。
9、负责交车时向客户解释车辆保养、保修情况及注意事项。
10、负责办理收车及新车检验、加油、清洁和摆放车辆。
11、填写销售员负责的各种报表。
12、熟悉所销售车辆的车型(参数、性能特点),各项业务知识。
13、负责了解市场及竞争对手的情况。
14、完成上级领导布置的全部工作。
汽车销售岗位职责大全21、依据企业营销目标和市场需求,制定公司的销售计划并组织实施。
2、主持日常汽车销售工作事务,合理调配人力、物力等资源。
3、负责处理销售人员无权处理或无法解决的重大问题。
4、处理与其他合作公司的关系,与其他合作公司有效合作。
5、做好本销售部人员的工作指导和考核工作。
6、寻求销售部新的`利润增长点。
7、组织本销售部员工开拓市场,开展促销和品牌宣传活动。
8、组织本销售部员工对二级经销商开发与管理。
9、组织对本销售部的人员培训。
10、负责带动销售部整体销售业绩、带动销售人员的积极性、起到领导、带头作用,有良好的形象表率。
11、依据公司的营销战略,制定公司年度广告、公关、促销计划。
12、负责公司的广告策划、市场营销、品牌建设政策的制定与实施;13、定期组织开展市场调研活动,调整公司整体营销计划14、负责收集和分析竞争车型的各类市场信息。
汽车营销展厅内接待及需求分析
(4)未等销售员再次走上前,顾客就要离开展厅,销售人员应
主动相送并询问快速离开的原因,请求留下其联系方式或预约下
次看车时间。
.
33
3.顾客需要帮助时
(1)亲切、友好地与顾客交流,回答问题要准确、自信、充满感染力。 (2)提开放式问题,了解顾客购买汽车的相关信息。 (3)获取顾客的姓名,并在交谈中称呼对方姓氏。
(9)男士胡子要刮净,腰间不佩戴饰物、手机
(10)身体无异味,口腔无异味,工作时间不嚼口香糖、不 吸烟
(11)保持良好的精神状态
.
10
2.交换名片时机、方法
(1)初次相识
交换名片时机、 方法
(2)有约访问或有介绍人介入 (3)名片递交
(4)接受名片
.
11
2.交换名片时机、方法
(1)初次相识
可在刚结识时递上自己的名片,并将自己的 姓名自信而清晰地说出来,这有利于顾客迅速 知晓自己的基本情况,加速交往进程。
(10)展车内时钟保持与北京标准时间一致
(11)及时更换焦点车型,且使焦点车型尽量为最高配置
(12)确保电瓶电力充足。
.
25
2.展车
(13)定期变换车辆颜色,以使顾客有耳目一新的感觉
(14)展车内放置干净的脚垫。
(15)车身漆面、玻璃、轮胎及整车内部干净整洁,车身漆面、 玻璃表面无指印。
(16)展车内无异味。
(5)整理着装,调整情绪,准 备迎接其他顾客
(1)车辆调整至最初规 定位置并清洁
(4)制订下一步联 系计划
(2)洽谈桌清理、清洁
(3)在CRM系统中建立 客户档案
《汽车销售实务》教学课件项目三 需求分析
例如,我们一般遇到过这种情况,大家在一起谈业务,你在说时, 对方跟着你说话的内容点头或说“是”,这个时候你会感觉他在听,可 是当你讲完的时候,他睁大眼睛问你:你刚才说什么,那就说明他心不 在焉,他表面上装作在听,但是一旦让他表态的时候,他不知道你刚才 说了什么。
销售人员问:“是因为您的客户对你们两个人厚此薄彼吗? ”
他说:“不是的,有时候我的客户给竞争对手的工程比给我 的还多,有的时候给他的是肉,给我的是骨头。”
案例一
这名销售人员分析以后发现,他那位客户尽管是一视同仁,但 实际上他有一种虚荣心,不喜欢坐吉普车而要做轿车,出租车毕竟 是轿车。于是这位销售人员就把这种想法分析给这位客户听。
销售人员策略:多出示一些相关的数据分析以证明产品的科 学性及合理性,以满足他们追求完美的心态。
判断客户类型
3.交际型的客户特点:
(1)个性直率、开朗,行为方面不拘小节 (2)喜欢接触新事物,追求新潮流,购买新产品 (3)更多将产品作为个人身份和品位的象征 (4)喜欢得到别人的认同,对自己的目标有时会有点不确定
销售人员策略:多一些产品操作展示活动,突出产品的新、 奇、特几方面。在我们进行客户接待过程中,千万不要对任何客 户进行先入为主的判断或分类。
任务二
需求分析方法
需求分析方法
一、任务分析
每位来购车的客户他们 的需求是不一样的,作为销 售人员要能够很好的分析客 户的真正需求,才能够对症 下药,找到好的突破口,最 终促成销售的成功。通过本 任务的学习,同学们要能够 掌握顾客的需求分析常用方 法,学会去判断客户的真正 需求。
第5章展厅接待及客户拜访礼仪
• • 一 般 应 在 24小 时 之 内 对 电 话 留 言 给 予 答 复 , 如 果 回 电 话
时 恰 遇 对 方 不 在 , 也 要 留 言 ,表 明 你 已 经 回 过 电 话 了 。如
果 自 己 确 实 无 法 亲 自 回 电 ,应 托 付 他 人 代 办 。
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第5章展厅上接一待及页客户拜访礼仪
5.3 客 户 接 待 礼 仪
• • 在 顾 客 自 行 环 视 车 辆 或 某 处 10分 钟 左 右 ,仍 对 销 售 顾 问 没 有 表 示 需 求 时 , 销 售 顾 问 应 再 次 主 动 走 上 前 :“您 看 的 这 款 车 是 ……”,“请 问 ,……”。
• •如果未等销售员再次走上前,顾客就要离开展厅,应主 动 相 送 , 并 询 问 快 速 离 开 的原 因 ,请 求 留 下 其 联 系 方 式 或 预约下次看车时间。
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5.3 客 户 接 待 礼 仪
• 2. 与 顾 客 交 流 的 礼 仪 规 范 • •汽车营销人员在与顾客交流时要提开放式问题,了解
顾 客 购 买 汽 车 的 相 关 信 息 , 话 术 :“您 理 想 中 的 车 是 什 么 样 的 ?”,“您 购 车 考 虑 的 最 主 要 因 素 是 什 么 ?”。 • • 汽 车 营 销 人 员 获 取 顾 客 的 称 谓 : “可 以 告 诉 我 您 怎 么 称 呼 吗 ?” 并 在 交 谈 中 称 呼 对 方(刘 先 生 、韩 女 士 等)。 • • 汽 车 营 销 人 员 主 动 递 送 相 关 的 产 品 资 料 ,为 顾 客 看 车 提 供参考。
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4.位置和距离
(1)位置。无论是站、坐、走都不宜在顾客 身后,也不宜直接面对面,而应站或坐在顾客的 一侧,这样既可以看到对方的面部表情,又便于 双方沟通。
4.位置和距离
(2)距离。与顾客初次见面时距离要适中, 一般维持在0.7~2米,此后可根据与顾客的熟悉 程度适当缩短彼此的空间距离,但至少要保持伸 出手臂不能碰到对方。
(2)男士浅色衬衣配领带
(3)女士制服裙配长筒袜
(4)佩戴统一胸牌
(5)头发应经常修剪,不宜过长,梳理整齐,无头屑,不
1.仪容仪表
染奇特颜色
(6)穿深色皮鞋并擦拭干净,袜子颜色应与制服和皮鞋颜色 协调
(7)保持手和指甲清洁,指甲长度不宜过长,且修剪整齐,
不染色
(8)女士要化淡妆,自然、淡雅,饰物应小巧精致且不超过
展厅内接待及需求分析
一、展厅内接待及需求分析的目的及意义 二、展厅内接待获取顾客流程图 三、展厅内接待基本礼仪 四、展厅内接待前准备 五、展厅内接待
六、需求分析获取顾客流程图
七、需求分析执行步骤及内容
情境描述
今天是周末,你很早就起床准备去实习,到
单位以后发现有两位顾客正走进汽车4S店。接 待两位顾客的正是周丽丽,她的谈吐、举止、 动作给你和顾客都留下了非常深刻的印象,你 决定用心地跟她学习。
(4)销售顾问通过做需求分析可以知道客户的 真正需求所在,站在客户的角度思考问题,然后针 对客户的需求进行讲解,可以降低客户的戒备心理, 从而赢得成交的可能性。
图9-1 展厅内接待获取顾客流程图
4.位置和距离
1.仪容仪表
3.交谈姿态
2.交换名片时机、方法
1.仪容仪表
(1)经销商内部统一着制服,保持整洁、合体、 平整。
Hale Waihona Puke 1.办公区或洽谈区(1)桌面整理干净(基本空),可布置装饰品(如鲜花 等),保持室内空气清新自然。
(2)电脑开机,方便随时输入客户信息或调出客户档案等.
(3)饮水机、饮品、杯子、糖果、烟、烟灰缸(干净)、 雨伞等准备。
1.办公区或洽谈区
(4)名片、洽谈记录本、笔等准备。
(5)查看商品车库存(品种、颜色、数量、优惠标准等) 情况及即将到货情况。
2.展车
(5)展车内不放任何价格标签 (6)展车内不允许有任何杂物
(7)方向盘企业标识向上,安全带正确缩进到位。 (8)前排座椅、靠背、头枕调整至常规位置(顾客使用后10分 钟内回位)。
2.展车
(9)轮胎上蜡,表面光亮,轮毂厂家标识向上,而且原则 上轮胎下应放置轮胎垫,且确保干净整洁。 (10)展车内时钟保持与北京标准时间一致
3.交谈姿态
(8).
顾客的年龄与自己差异不大,可把身体靠在椅背上,随便一些以 拉近双方的心理距离,若有女士在场则应略加收敛,以示礼貌和尊重。
(9).
握手。手要洁净、干燥和温暖,先问候再握手。具体方法是先伸 出右手,手掌呈垂直状态,五指并拢,握手3秒左右,同时目光注视对 方并面带微笑。握手的先后顺序是上级在先、长者在先、女性在先。
用双手去接;接过名片后要专心地看一遍,并自然
的朗读一遍以示尊敬;如对方名片上未留电话,应礼貌 询问;不可漫不经心地往口袋中一塞了事,尤其是不能
往裤子口袋塞名片;若同时与几个人交换名片,又是初
次见面时,要暂时按对方席位顺序把名片放在桌上,等 记住对方后再及时将名片收好。
3.交谈姿态
面部表情。给顾客展现出一张热情、温馨、真诚的笑脸,以拉近彼 此的心理距离,部分消除顾客本能的戒备和警惕心理,赢得客户的尊重和 信任。 目光。自然、大方、不卑不亢。 适当地利用手势,可以起到加强、强调交谈内容的作用,但注意不 要使手势过分夸张,否则会给顾客一种华而不实的感觉。 四肢伸展,身体挺直,身体不宜晃动、抖动,双手不宜抱于胸前 或插口袋里等。
1.仪容仪表
3件
(9)男士胡子要刮净,腰间不佩戴饰物、手机
(10)身体无异味,口腔无异味,工作时间不嚼口香糖、不 吸烟
(11)保持良好的精神状态
2.交换名片时机、方法
(1)初次相识
(2)有约访问或有介绍人介入
交换名片时机、 方法 (3)名片递交
(4)接受名片
2.交换名片时机、方法
(1)初次相识
可在刚结识时递上自己的名片,并将自己 的姓名自信而清晰地说出来,这有利于顾客迅 速知晓自己的基本情况,加速交往进程。
(1)创造良好的接待环境,让客户自
然放松。找寻到和客户沟通的方式,了解 到客户的基本信息,为取得客户的信任作 准备。
(2)接待人员可以通过提问来了解客
户的购买需求、购买意向和决策人员。
(3)在进行需求分析之前,了解需求方的所有用 户类型(包括潜在的用户群体),然后根据他们的要 求确定整体目标和系统的工作范围,这样的分析才更 有意义和针对性。
(6)浏览当月工作计划分析表。
2.展车
(1)展车含全部授权车型,按生产企业CI规定要求进行展 示,包括型号、颜色、位置、车辆信息牌等。
(2)展车前后均有车牌,前中文名称,后英文名称。 (3)营业时间车门不上锁,前车窗开启到1/3处,天窗向上开 启 (4)座椅无塑料套,方向盘无保护套,确保整车没有任何保护 膜和车贴(除规定的衍生物料外)
2.交换名片时机、方法
(2)有约访问或有介绍人介入
顾客已知你为何许人,可在告别时取出名 片交给对方,以加深印象。
2.交换名片时机、方法
(3)名片递交
双手食指弯曲,与大拇指夹住名片左右两 端,恭敬地送到对方胸前,名片上的文字反向 对己,使对方接过名片就可正读。
2.交换名片时机、方法
(4)接受名片
(11)及时更换焦点车型,且使焦点车型尽量为最高配置
(12)确保电瓶电力充足。
2.展车
(13)定期变换车辆颜色,以使顾客有耳目一新的感觉
(14)展车内放置干净的脚垫。
(15)车身漆面、玻璃、轮胎及整车内部干净整洁,车身漆面、
玻璃表面无指印。 (16)展车内无异味。
(1).
(2).
(3).
(4).
3.交谈姿态
(5).
坐姿。男性两膝离开,约可放进两个拳头左右距离,两脚平落地上, 大腿和小腿约成90°角;女性两膝并拢,腿弯曲与椅子呈直角,脚跟并拢, 脚前尖微微开放,两手轻轻放于膝盖上。
(6).
面桌而坐时,前臂可放于桌面之上,而肘部要离开桌面
如果顾客是位年长者,为表示尊敬,应坐直身体并略前倾约10°~ (7). 20°