第九章 房地产市场细分与目标市场选择
房地产市场细分目标市场的选择分析
房地产市场细分目标市场的选择分析房地产市场是一个庞大的市场，不同的人有不同的需求和预算，因此，房地产市场需要细分目标市场，以满足不同人的需求，并且在不同细分市场中竞争。
在选择目标市场之前，需要确定几个因素：1.产品：确定自己的产品是什么，是高档的、豪华的，还是经济的、适合年轻人的。
不同的产品属性会吸引不同的人群。
2.地理位置：选择适合自己产品的地理位置，比如选择城市中心的高端公寓市场，还是选择郊区房产市场，或是选择二线城市的市场。
3.价格：确定产品的价格，价格高的市场定位为高端市场，价格低的市场定位为普通市场。
4.竞争对手：了解竞争对手的优势和劣势，以便更好地选择目标市场。
根据以上因素，可以选择以下几种目标市场：1.高端市场高端市场对价格要求很高，面向的是那些收入比较高、对生活品质追求极高的人群，他们买房没有太多经济负担，而是注重舒适、品质以及服务。
此类人群，不单单只看重房子的外观、内饰、环境，也会注重周边高品质的配套服务。
例如购物中心、高端餐厅、高湿度恒温室和健身房等，因此，在这个细分市场中，售后服务和产品质量是公司的重点。
2.经济市场经济市场主要面向收入普通但年轻的购房者，通常是30岁以下，这些人群在购房时会注重性价比，对于配套服务没有太高的要求。
例如，他们会关注小区是否安全，是否靠近地铁站，并且越来越多的人注重房子的环保性能。
对于这个市场来说，公司应该积极寻求符合潜在客户的房产项目并在这个细分市场中竞争。
中端市场主要面向有一定购房预算的家庭，他们通常会注重房产的户型、面积、空间设计等因素，但是却不是看重高端配套和服务，而是注重基本功能和实用价值，适合各类消费者阶层。
因为价格适中，因此市场的竞争较大。
在这个细分市场中，公司可以注重房产功能和价格相对合理，以吸引更多的消费者。
4.二线城市市场二线城市市场在发展迅速，为打开新的市场，开发商正在这个市场上投入更多的精力，因此，这个市场的竞争也相对集中。
房地产市场细分目标市场选择与定位
房地产市场细分目标市场选择与定位随着城市化进程的加速和房地产市场的不断发展，房地产市场变得越来越细分化。
为了更好地满足消费者的需求，房地产企业需要选择合适的目标市场并进行定位，以实现市场营销的目标。
房地产市场的细分可以从不同的维度进行，如住宅、商业、办公等不同类型的物业、不同价位的房产、不同的地理位置等。
因此，企业需要根据自身品牌实力、项目定位、市场环境等因素进行目标市场选择和定位。
一、目标市场选择1、综合地产市场这是一个较为广泛的市场，包括高档住宅、商业楼宇、办公楼及其他类型物业，涉及的客户群体较为广泛。
选择这个市场需要实力强、资源丰富的企业来进行开发。
2、高端住宅市场高端住宅市场的客户群体相对较为单一，主要面向高净值人士和外籍人士。
这个市场的项目设计和建筑质量都要求非常高，需要企业拥有足够的实力和专业能力来进行开发。
普通住宅市场是大多数人购房的市场，涉及的客户群体非常广泛。
现在这个市场的结构越来越分明，包括经济适用房、廉租房、限价房等多种形式。
4、商业及办公市场商业市场涉及的是商业中心、购物中心、广场等商业项目，需要企业对商业的运营有一定的经验和实力。
办公市场主要面向各种企业的办公用房，需考虑到办公环境的舒适度和便利程度。
二、市场定位了解目标市场后，接下来要考虑的就是如何进行市场定位。
1、属性定位属性定位是根据房地产项目的内在特征和价值，将其定位为某一特定类型的产品。
如把项目定位为低密住宅、豪华住宅、购物中心、商业写字楼等。
2、价值定位价值定位是根据消费者对产品的实际价值和价格预期的高低，选择相应的市场定位。
如高价值定位、中等价值定位、低价值定位等。
3、功能定位功能定位是根据房地产项目的功能特点，来确定其适合的使用群体。
如将项目定位为商业中心、金融区、科技园等。
4、地理定位地理定位是根据项目所在位置和周边环境特点，来选择相应的市场定位。
如将项目定位为城市中心、新兴城市等。
总之，市场细分是为了更好地满足消费者的需求，而市场定位则是为了在具体市场中获得竞争优势。
精确把握：房地产市场细分与目标市场选择的技巧
精确把握：房地产市场细分与目标市场选择的技巧我要明确一点，无论是房地产市场细分还是目标市场选择，都不是随意的过程，而是需要我们精确把握的过程。
这是因为，只有通过精确的细分和选择，我们才能更好地满足客户的需求，从而实现房地产价值的最大化。
我们要对每个细分市场进行深入的研究和分析。
这包括对市场的规模、增长潜力、竞争状况等方面进行详细的了解。
通过这样的研究，我们可以更好地了解每个市场的特点，从而制定出更有效的市场策略。
我还需要考虑市场的竞争状况。
如果市场竞争过于激烈，那么即使市场有潜力和增长空间，我们也可能很难在这样的市场中脱颖而出。
因此，我们需要在选择目标市场时，充分考虑市场的竞争状况。
总的来说，房地产市场细分与目标市场选择的技巧是一个复杂而细致的过程，需要我们精确把握。
只有通过精确的细分和选择，我们才能更好地满足客户的需求，从而实现房地产价值的最大化。
我相信，只要我们用心去做，我们一定能够做到这一点。
我要强调的是，房地产市场细分与目标市场选择并非易事，这是一个需要我们精确把握的过程。
这是因为，只有通过精确的细分和选择，我们才能更好地满足客户的需求，从而实现房地产价值的最大化。
对于房地产市场细分，我认为我们需要关注客户的需求，将市场划分为不同的细分市场。
这些细分市场可以是基于客户的地理位置、收入水平、年龄、职业等因素。
例如，我们可以将房地产市场划分为理解每个细分市场的需求，从而提供更加精准的服务。
我们需要对每个细分市场进行深入的研究和分析。
这包括对市场的规模、增长潜力、竞争状况等方面进行详细的了解。
通过这样的研究，我们可以更好地了解每个市场的特点，从而制定出更有效的市场策略。
我还需要考虑市场的竞争状况。
如果市场竞争过于激烈，那么即使市场有潜力和增长空间，我们也可能很难在这样的市场中脱颖而出。
因此，我们需要在选择目标市场时，充分考虑市场的竞争状况。
在这个过程中，我们需要运用我们的情感和创造力。
这是因为，只有通过情感和创造力的运用，我们才能更好地理解和把握市场的需求，从而提供更加个性化的服务。
房地产市场的市场定位与目标市场选择
房地产市场的市场定位与目标市场选择市场定位是指企业或产品在市场中的定位和定位策略，目标市场选择是指企业选择的主要目标市场。
对于房地产市场来说，市场定位和目标市场选择是非常关键的，它们将直接关系到企业在市场中的竞争力和发展前景。
一、市场定位在房地产市场中，市场定位主要包括两个方面：产品定位和客户定位。
1.1 产品定位房地产市场的产品定位非常重要，它涉及到企业产品的特性和定价策略。
在产品定位上，房地产企业可以选择高端市场、中高端市场、中低端市场或者低端市场。
不同的定位将决定企业所面对的目标客户群体和市场竞争策略。
对于高端市场，房地产企业应该注重产品质量和服务，打造高品质的住宅、商业用地等，以满足高端客户的需求。
同时，还需要通过房地产规划、景观设计等方面来提升产品的附加值。
对于中高端市场，房地产企业可以选择注重产品定位和服务，同时注重价格的竞争策略，以满足中高端客户的需求。
在这个市场中，产品价格相对较高，但相对于高端市场来说更具竞争力。
对于中低端市场，房地产企业可以选择注重产品定位和价格策略，以提供相对廉价但质量可接受的住宅产品，以吸引中低收入客户。
对于低端市场，房地产企业可以选择注重价格策略，提供价格较低但基本居住需求得到满足的产品，以满足低收入人群的需求。
1.2 客户定位在房地产市场中，客户定位是指企业选择的目标客户群体。
客户定位可以从不同的维度进行，如年龄、职业、收入等。
不同的客户定位将决定企业产品的定位和市场推广策略。
对于高端市场，主要以高收入人群和企事业单位为主要客户群体，这部分客户对产品质量和服务有较高要求，并且愿意支付更高的价格来满足个性化需求。
对于中高端市场，主要以中高收入人群和中小企业为主要客户群体，这部分客户对产品质量和价格都有一定要求，但对个性化需求并不是特别高。
对于中低端市场，主要以中低收入人群和创业者为主要客户群体，这部分客户对产品价格敏感度较高，但对产品质量要求相对较低。
对于低端市场，主要以低收入人群和农民工为主要客户群体，这部分客户对产品价格敏感度最高，同时对产品质量要求相对较低。
房地产市场细分目标市场选择与定位[详细]
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第四节 房地产市场定位
请同学们根据课堂所学为自己的项 目定位，并在报告中解释定位的原因
在初步拟订了细分市场后进行的。调研的焦点是顾客的消费 偏好，消费行为及其他个性特征。
第三节 房地产目标市场选择
目标市场概述
目标市场就是企业决定进入的那个市场， 即企业经过市场细分，以及对细分市场评 估以后，决定以相应的商品和服务去满足 那种特定需要和服务的顾客群。
第三节 房地产目标市场选择
影响目标市场选择的主要因素
第四节 房地产市场定位
三、房地产项目差异化定位的选择 开发模式差异化（郊区低密度住宅开发、旧
城改造、工业园区开发、度假物业） 开发概念差异化（生态住区、健康住宅、音
乐社区（富力东堤湾）、运动社区、教育社 区、女性社区、七十年代家园、精英社区） 园林设计差异化（江南园林还是欧式园林） 产品设计差异化（小区、单体、多层、高层、 联排别墅、叠拼别墅、独立别墅） 定价策略差异化（低开高走、小步慢跑） 销售渠道、促销手段上的差异化 管理服务差异化
第二节 房地产市场细分
市场细分各种变量及典型分类表：
变量
典型分类
地 地区
理 环
城市规模
境
气候
华南、华北、华东
500万人口以上城市、100-500万人 口城市 亚热带、温带
人 年龄
口 因
性别
素 家庭规模
20-35岁、35-60岁、60岁以上 男、女 1~2人、3~4人、5~7人、8人以上
家庭生命周期 家庭月收入
生好感、信任
随众 无主见，随大流，怕吃亏
第二节 房地产市场细分
房地产市场细分与目标市场定位
一般有两种策略 (1)与现有竞争者并存。 (2)逐步取代现有竞争者。
整理课件
5.3.5 房地产企业市场定位的策略
产品定位策略
品牌定位策略
（1）提高产品的性 价比，注重人文环境。 （2）保证空间的合 理布局。 （3）准确挖掘高价 值的客户。
➢ 3、有长期发展目标和必然资源条件
整理课件
5.2.3 房地产目标市场模式的选择
目标市场模式 单一市场模式
说明
图例（P=产品 M=市场）
M1 M2 M 3
企业只生产一种房地产产品，供 P1
应某一个顾客群，一般是小型企 业采取该模式。
P2
P3
产品专业化模式
企业决定向各类顾客群提供同一 类型而规模不同的产品系列。对 提供某种产品有专门特长的企业 通常选择该模式。
整理课件
5.1.4 房地产市场细分依据
人口统计因素 心理因素
家庭人口
组成。 家庭收入。
文化因素。
动机 知觉 学习 信念 态度 社会阶层
行为因素
使用时机 追求利益 待购阶段
地理因素
地理位置 自然资源 人文环境 等
整理课件
5.1.5 房地产企业市场细分原则
可衡量原则
即细分市场的区分必须是明确的，细分市场的规模和购 买力应该是可以衡量的。
整理课件
优点
小批量、多品种，能 更好地满足顾客的不同 需要。 开发建设机动灵活、 针对性强，提高了产品 竞争力，有利于扩大房 地产企业的销售额。 提高消费者对企业的 信赖程度和购买率，有 利于分散经营风险。
差异市场营 销策略
缺点
房地产市场营销：细分与选择的策略
房地产市场营销：细分与选择的策略作为一名资深的房地产市场营销专家，我始终坚信，精准的市场细分和策略选择是实现销售目标的关键。
在这篇文章中，我将详细阐述我在房地产市场营销中细分市场和选择策略的经验和方法。
一、市场细分1. 地理位置：根据项目的地理位置，可以将市场细分为城市中心、城市周边、郊区等不同区域。
不同区域的消费者对房地产产品的需求和购买力有所不同，因此需要针对性地制定营销策略。
2. 消费者需求：消费者的需求是市场细分的重要依据。
根据消费者的需求，可以将市场细分为刚需、改善型、投资型等不同类型。
刚需购房者注重产品的性价比，改善型购房者追求生活质量的提高，投资型购房者关注房产的升值潜力。
3. 产品特性：房地产产品的特性也是市场细分的重要因素。
根据产品特性，可以将市场细分为高端住宅、普通住宅、商业地产、旅游地产等不同类别。
不同类别的产品对应不同的消费群体，需要采取不同的营销策略。
5. 竞争格局：市场竞争状况是影响市场细分的重要因素。
在竞争激烈的市场中，需要根据竞争对手的策略和优势，调整自身的市场细分策略。
二、策略选择1. 定位策略：根据市场细分的结果，明确项目的市场定位。
如项目定位为高端住宅，则在产品设计、营销推广等方面都要围绕高端市场进行。
2. 产品策略：针对不同市场细分，推出符合消费者需求的产品。
如针对刚需市场，可以推出小户型、高性价比的产品；针对改善型市场，可以推出大户型、高品质的产品。
3. 价格策略：在考虑成本和利润的基础上，制定合理的价格策略。
如针对高端市场，可以采取高价位、高折扣的策略；针对刚需市场，可以采取适度优惠的价格策略。
4. 推广策略：根据不同市场细分，选择合适的推广渠道和方式。
如针对年轻消费者，可以利用网络、社交媒体等进行推广；针对中年消费者，可以采取户外广告、报纸等方式进行推广。
5. 销售策略：制定符合市场需求的销售策略。
如针对投资型市场，可以推出购房优惠政策，如赠送装修、车位等；针对刚需市场，可以采取分期付款、首付优惠等策略。
(房地产市场分析)房地产目标市场的选择
(房地产市场分析)房地产目标市场的选择房地产市场分析：目标市场的选择第一篇：随着城市化的快速发展，房地产市场也成为了一个热门的投资领域。
然而，选择一个合适的目标市场对于开发商和投资者来说至关重要。
在这篇文章中，我们将探讨如何选择一个适合的目标市场。
首先要考虑的是市场规模。
一个庞大的市场意味着有更多的发展机会和潜在的购房者。
例如，中国是目前全球最大的房地产市场之一，其巨大的人口和不断增长的中产阶级使其成为一个理想的目标市场。
因此，在选择目标市场时，要考虑到市场规模的重要性。
其次，市场需求也是一个重要的因素。
一个具有强大需求的市场将能提供稳定的投资回报。
例如，在新兴的经济体中，如印度和越南，不断增长的中产阶级和就业机会增加了对住房的需求，使这些国家成为潜在的目标市场。
因此，了解市场需求的趋势对于选择目标市场至关重要。
而且，政府政策和法律法规也需要被纳入考虑。
政府对房地产市场的支持和相应的法规对市场的发展至关重要。
例如，一些国家会提供税收优惠和土地开发的支持来吸引外国投资者。
因此，在选择目标市场时，要研究并了解相关的政策和法规。
此外，经济增长和稳定性也是选择目标市场的关键因素。
一个稳定的经济环境意味着更多的就业机会和收入增长，进而带动房地产市场的发展。
因此，选择一个经济增长稳定、投资环境良好的目标市场是非常重要的。
最后，竞争情况也需要考虑。
选择一个激烈竞争的市场可能会增加开发成本和风险。
相反，选择一个竞争相对较小的市场可能会提供更好的发展机会。
因此，在选择目标市场时，要综合考虑竞争情况。
综上所述，选择一个适合的目标市场是房地产开发商和投资者成功的关键。
在进行市场选择时，要综合考虑市场规模、市场需求、政府政策、经济增长和稳定性以及竞争情况等因素。
只有综合权衡这些因素，才能选择一个有潜力的目标市场，实现长期的投资回报。
第二篇：在上一篇中，我们已经介绍了选择房地产目标市场的一些关键因素。
在这篇文章中，我们将继续讨论目标市场的选择。
房地产目标市场的细分与选择
房地产目标市场的细分与选择房地产目标市场的细分与选择市场细分就是以消费需求的某些特征或变量为依据，区分具有不同需求的顾客群体。
那么在房地产市场是怎么样的呢?我们一起来看看!1.市场细分：(一)市场细分与细分市场市场细分后所形成的具有相同需求的顾客群体称为细分市场。
在同类产品市场上，同一细分市场的顾客需求具有较多的共同性，不同细分市场之间需求具有较多的差异性，企业应明确有多少细分市场及各细分市场的主要特征。
对企业而言，市场细分工作有利于掌握目标市场的特点，有利于制定市场营销组合策略，有利于提高企业的竞争能力。
(二)市场细分的依据一个整体市场之所以能够细分为若干子市场，主要是由于顾客需求存在着差异性，人们可以运用影响顾客需求和欲望的某些因素作为细分依据(也称为细分变量、细分标准)对市场进行细分。
(三)市场细分的标准(1)消费者市场细分的标准。
随着市场细分化理论在企业营销中的普遍应用，消费者市场细分标准可归纳为四大类：①地理环境因素，即按照消费者所处的地理位置、自然环境来细分市场;②人口因素，即按照各种人口统计变量，包括年龄、职业、性别、收入等来细分市场;③消费心理，即按照消费者心理特征来细分市场;④消费行为因素，即按照消费者购买行为的类型来细分市场。
这些因素有的相对稳定，但多数处于动态变化中。
(2)生产者市场细分的标准。
细分消费者市场的标准，有些同样适用于生产者市场，如地理因素、追求的利益和使用者状况等因素;但还需要使用一些其他的变量，如行业、企业规模与地理位置变量、经营变量、采购方法与其他因素等。
(四)消费者偏好模式与市场细分产品属性是影响消费者购买行为的重要因素，根据消费者对不同属性的重视程度，可以分为三种偏好模式，即同质偏好、分散偏好和集群偏好，相应的就会形成不同偏好的细分市场。
(五)市场细分的程序市场营销进行市场细分的程序，一般来讲，有以下几个步骤：(1)调查阶段。
(2)分析阶段。
(3)归纳总结阶段。
房产销售市场的市场细分及目标市场选择
房产销售市场的市场细分及目标市场选择随着经济的发展，房地产行业在中国市场上呈现出蓬勃的发展势头。
然而，如何在竞争激烈的市场中寻找适合的目标市场，成为了房产销售市场中的重要问题。
房地产企业需要通过市场细分和目标市场选择，来制定适宜的销售策略，实现销售目标的达成。
市场细分是将整个房产销售市场按照特定的标准划分为不同的细分市场。
我们可以根据消费者的需求、购买力和行为等因素进行细分。
例如，根据房屋购买者的收入水平，可以将市场划分为高端、中端和低端市场。
另外，根据购买动机可以分为自住型和投资型市场。
根据房产所处的位置和区域特点，也可以将市场分为城市中心区、郊区和远郊区。
市场细分有助于房地产企业更好地了解消费者需求，制定相应的销售策略。
在市场细分的基础上，房地产企业需要选择适合的目标市场。
目标市场是企业选择出来的可持续发展、有利可图且与自身资源相匹配的市场。
选择目标市场时，需考虑市场的规模、增长速度、竞争程度、市场需求、消费者特征等因素。
首先，市场规模是衡量市场潜力的重要指标。
选择市场规模较大的目标市场，有利于企业获得更大的销售收益。
其次，市场增长速度对企业的发展至关重要。
选择市场增长迅速的目标市场，可以确保企业在激烈的市场竞争中保持一定的优势。
此外，市场竞争程度也是选择目标市场时需要考虑的因素。
选择具有较低竞争程度的目标市场，有助于企业实现高利润收益。
最后，根据目标市场的消费者特征和偏好，可以更好地定位产品和服务，并制定相应的推广策略。
除了以上的考虑因素，房地产企业还需要综合考虑自身资源和竞争优势，选择与之匹配的目标市场。
企业的资源包括资金、技术、人才和品牌等。
选择目标市场时，企业需要评估自身在该市场上的资源投入和能力，以确保能够提供优质的产品和服务。
同时，要分析竞争对手的实力和市场份额，选择与其相对弱势的目标市场，以获取更大的市场份额。
综上所述，房产销售市场的市场细分及目标市场选择是房地产企业制定销售策略的重要环节。
房地产市场细分及目标市场选择和定位
房地产市场细分教学要求：1、了解市场细分程序；2、掌握确定市场细分的意义及原则；教学重点:1、市场细分的实质和客观依据;教学难点：1.市场细分的标准；课时安排:2课时课程导入：在现代市场经济条件下，企业应在分析研究市场环境和消费者行为的基础上，选择对本企业最有吸引力、可为之提供有效服务的市场部分作为目标市场，并在目标市场上采取有效的竞争策略,进行适当的市场定位,方可以取得竞争优势.教学内容：［板书]一、市场细分概述1、市场细分的基本概念市场细分是由美国市场营销学家温德尔·史密斯 1956年提出来的市场营销概念。
市场细分是企业通过市场调查研究，根据消费者需求的差异性，把某一产品的整体市场划分为若干个在需求上具有某种相似特征的消费者群，从而形成各种不同细分市场的过程.每一个消费者群就是一个细分市场，亦称“子市场”或“亚市场”，每一个细分市场都是由在需求上具有某种相似特征的消费者构成的消费者群。
2、市场细分的实质市场细分的实质是细分消费者的需求.企业进行市场细分，就是要分析不同消费者需求的差异性，把需求基本相同的消费者归为一类，这样就把某种产品的整体市场划分为若干个细分市场.市场细分实际上是对同种产品需求各异的消费者进行分类.消费者由于所处的社会、经济、自然条件等因素的不同,以及消费者的性别、年龄、文化、职业、爱好、经济条件、价值观念的不同，他们的需求、欲望、购买行为具有明显差异。
市场细分就是要在存大异求小同的基础上,把各种不同的消费者组成对产品某个特性具有偏好的群体。
市场细分的目的是为之提供服务。
［板书］二、市场细分的客观依据及意义（详细讲解）1、市场细分的客观依据市场细分的客观依据主要表现为：（1）消费者需求的差异性以及由此决定的购买者动机和行为的差异性。
市场细分就是把异质市场划分为同质市场的过程.整体消费者市场可分为同质市场和异质市场。
同质市场是指消费者对某一产品的需求、购买行为、对企业市场营销组合策略的反应等基本相同或相似的市场。
房产销售市场的市场分割方法及目标市场选择
房产销售市场的市场分割方法及目标市场选择房地产销售市场是一个庞大且竞争激烈的领域。
为了提高销售效果和满足消费者需求，房地产开发商需要采用市场分割方法，并选择适合自己的目标市场。
下面将讨论几种常见的市场分割方法和目标市场选择。
忠实客户分割法忠实客户分割法是一种基于客户忠诚度的市场分割方法。
通过分析客户的购买行为、购买频率和购买金额等指标，可以将客户分为忠实客户、潜在客户和不忠诚客户。
忠实客户是房地产开发商最为关注的目标市场，可以通过提供优惠价格和增加购房福利来吸引他们。
潜在客户则是有购房意愿但尚未决策的人群，可以通过积极的营销活动和个性化定制服务来提高转化率。
购房意愿分割法购房意愿分割法是根据消费者的购房意愿和动机划分市场。
比如，有些人购房是为了投资，有些人是为了自住，还有些人则是为了养老等。
根据不同的购房意愿，开发商可以针对性地设计产品特点和宣传策略，满足不同消费者的需求。
例如，对于投资客群，可以强调房产升值潜力和租金回报率；对于自住客群，则可以强调房产的居住环境和便利设施。
地理分割法地理分割法是一种基于地理位置的市场分割方法。
根据地理位置的不同，可以将市场划分为城市市场、郊区市场、乡村市场等。
每个地理区域的消费者需求和购房偏好可能存在差异，因此房地产开发商可以根据地理分割法来选择目标市场。
比如，在城市市场，开发商可以关注购房者的交通便利性和生活配套设施；在乡村市场，开发商可以强调自然环境和宜居度。
收入分割法收入分割法是一种根据消费者收入水平进行市场分割的方法。
根据消费者的收入水平，可以将市场划分为高收入市场、中等收入市场和低收入市场等。
每个收入阶层对房产的需求和购房预算都有所不同，开发商可以根据收入分割法来选择适合自己的目标市场。
例如，高收入市场的消费者可能更关注房产的品质和豪华程度，而低收入市场的消费者可能更注重价格和支付方式的灵活性。
在选择目标市场时，房地产开发商应考虑市场的规模、增长潜力和竞争态势等因素。
房地产市场的市场细分和目标定位策略
房地产市场的市场细分和目标定位策略随着经济的发展和城市化进程的加快，房地产市场成为了一个重要的经济增长点。
然而，由于市场规模庞大、竞争激烈、消费者需求多样化，房地产开发商需要制定合适的市场细分和目标定位策略来实现竞争优势和可持续发展。
本文将探讨房地产市场的市场细分和目标定位策略，帮助房地产企业更好地开展业务。
一、市场细分策略市场细分是将整个市场按照某种特定的标准进行划分，以满足不同消费者的需求。
房地产市场的消费者需求多样化，因此，通过市场细分可以更好地了解不同消费者群体的需求并有针对性地推出产品和服务。
以下是几种常见的房地产市场细分策略：1.地理细分：按照地理位置进行细分，如国内市场和国际市场；城市市场和农村市场；沿海市场和内陆市场等。
不同地域的消费者对房地产产品的需求有所差异，通过地理细分可以实现更精准的目标定位。
2.收入细分：按照消费者的收入水平进行细分，如高收入群体、中等收入群体和低收入群体。
不同收入群体对于房地产产品的需求、购买能力和支付能力都存在差异，因此，通过收入细分可以更好地满足不同群体的需求。
3.年龄细分：按照消费者的年龄段进行细分，如青年购房群体、中年购房群体和老年购房群体。
不同年龄段的消费者对于房地产产品的需求和偏好有所不同，通过年龄细分可以更好地满足他们的需求。
4.目的细分：按照消费者购房的目的进行细分，如自住购房群体、投资购房群体和旅居购房群体。
不同目的的购房者对于房地产产品的需求和要求也存在差异，通过目的细分可以更好地满足他们的需求。
二、目标定位策略目标定位是指根据市场细分的结果，确定适合企业的目标市场，并明确企业在该市场中的定位。
通过目标定位，企业可以更好地实施市场营销策略，提高产品销售和品牌影响力。
以下是几种常见的房地产市场目标定位策略：1.差异化定位：在市场细分的基础上，通过产品特色、服务质量或品牌形象等方面的差异化来实现目标定位。
差异化定位可以帮助企业在激烈的竞争环境中脱颖而出，吸引目标消费群体的关注和忠诚度。
营销策略：房地产市场细分与目标市场选择的要点
营销策略：房地产市场细分与目标市场选择的要点一、房地产市场细分1. 按产品类型细分在房地产市场，产品类型是影响消费者购买决策的重要因素之一。
因此，按照产品类型对市场进行细分至关重要。
例如，可以将房地产市场细分为住宅、商业、办公、旅游、养老等不同类型，以便针对不同类型的消费者制定相应的营销策略。
2. 按地理位置细分地理位置是房地产市场细分的重要维度之一。
按照地理位置，可以将房地产市场细分为城市中心、城市周边、郊区、旅游胜地等不同区域。
不同区域的房地产市场消费需求和消费特点存在较大差异，因此，在制定营销策略时，要充分考虑地理位置因素。
3. 按消费者需求细分消费者需求是房地产市场细分的核心。
按照消费者需求，可以将房地产市场细分为刚性需求、改善性需求、投资性需求等不同类型。
不同需求的消费者对产品类型、价格、品质等方面的要求存在较大差异，要根据消费者需求的细分结果，有针对性地制定营销策略。
4. 按消费者特征细分消费者特征包括年龄、性别、职业、收入、教育水平等。
按照消费者特征，可以将房地产市场细分为青年市场、中年市场、老年市场等。
针对不同年龄段的消费者，可以推出符合他们需求的产品和服务，提高市场竞争力。
二、目标市场选择1. 目标市场的特征在选择目标市场时，要了解目标市场的特征，包括市场规模、消费需求、消费能力、消费习惯等。
通过对目标市场特征的了解，可以更好地把握市场动态，制定有针对性的营销策略。
2. 目标市场的吸引力选择目标市场时，要评估市场的吸引力。
市场吸引力包括市场容量、市场增长潜力、市场竞争程度等。
选择具有较高吸引力的目标市场，有利于企业获取更多市场份额，实现可持续发展。
3. 目标市场的可达性目标市场的可达性包括地理可达性、心理可达性等。
地理可达性指消费者能否方便地接触到产品或服务；心理可达性指消费者对产品的认知、信任和偏好程度。
选择可达性较高的目标市场，有利于提高市场推广效果。
4. 目标市场的适应性在选择目标市场时，要考虑企业产品和服务的适应性。
第九章房地产市场细分、目标市场
目标市场与市场定位这两个概念之间 既存在密切联系，又有严格区别。
▪ 首先，二者均是市场营销的基础和根本，目标市 场是市场定位的前提，市场定位是为目标市场服 务，起一个点睛的作用，若没有一个准确而生动 的市场定位，整个房地产的市场营销就显得呆板、 苍白、缺乏方向性，楼盘就缺乏活力和生机。
比如某市有一个项目叫“空间”，
▪ 单套面积不大，但价格很贵，配套服务有 酒吧、洗浴中心各种等娱乐场所，主要以 一些有钱的“逍遥派”人物为目标客户群 体，虽然项目定位很大胆，但此项目抢占 了市场的一个空白点，对销售起到了很大 的推动作用。此项目一经面市，就以鲜明 的定位被抢购一空。
避强定位策略适合以下三种市场 情况。
（2）对每个细分变量，分别划分出各自的细 分市场（采用单变量细分市场法）；
（3）从第一个细分变量划分得到的众多细分 市场中，选择一个最有吸引力的细分市场；
（4）由（3）出发，继续进入到由第二个细 分变量得到的细分市场中，从中选择一个 最有吸引力的细分市场；
（5）依此类推，进入到由最后一个细分变量 得到的细分市场中，从中选择一个最有吸 引力的细分市场。表9-4
四、房地产市场细分的原则
（一）差异性原则
▪ 通过房地产市场细分，应使得每个细分市场上的 消费者需求具有明显的差异性，而且细分市场对 企业营销组合策略中任何要素的变化都能做出迅 速、灵敏的差异性反映。如果每个细分市场上的 消费者需求不具有差异性，就没有市场细分的可 能和必要；如果各个细分市场对企业营销策略组 合中任何要素的变化都做出相同或相似的反应， 这种市场细分就是失败的。
▪ 第三种策略是有意识地避免和对手正面竞 争，即退出与强大对手相同的市场范围， 或市场层次，或类似的市场形象。
房地产市场细分与目标市场的选择
目标市场的选择一、市场细分由于消费者组成极为复杂，不便于市场把控。
因此，在那个地址咱们以产品为细分对象，依据总价和单价指标，将市场细分为低端、中低端、中端、中高端及高端市场。
表1——产品价钱指标比较表：二、细分市场轮廓描述1．低端市场（1）市场特点：该类产品一样为低总价（15万之内），低单价，或小户型；产品品质较低，大多为知足人们最大体的居住需要。
开发技术层面要求不高。
（2）目标客户群：●年龄：要紧集中在30周岁以下的未婚人士和其他年龄段的低收入者●收入：年收入大多在万以下●家庭结构：2人及以下，比例为24%（2001年政府权威部门调查）●受教育程度：他们大多受过较高的教育●置业情形：大多为第一次置业，此刻要紧以租房为主●购房目的：成家立业的需要，作为过渡性住房，解决大体的居住问题。
●购买行为：注重产品的经济有效，对品牌大体没有要求。
2．中低端市场（1）市场特点：该类产品总价要紧集中在15~20万，单价多为1500~2000元；产品品质一样，产品变现速度较快，对开发商市场运作能力要求不高，因此，竞争对手该市场较为容易。
（2）目标客户群：●年龄：那个阶级的年龄范围较广，界定那个阶级要紧以收入和购买能力为标准，年龄要紧集中在40岁以下●收入情形：年收入3万—5万●家庭结构：这部份人群大多已经成家，家庭人口以3人为主，或3人以上●职业状况：企事业单位的一般职工、公司员工●受教育程度：受教育程度普遍不高●置业情形：第一次置业为主，二次置业为辅●购房目的：家庭居住需要，迫切需要改变居住环境。
●购买行为：对价钱专门灵敏，注重产品的有效性和舒适性，对品牌大体没有要求。
3．中端市场（1）市场特点：该类产品总价大多在20~30万，单价在2000~2500元，产品品质较好，配套设施比较齐全，环境较好，因此销售速度一样较快。
该市场开发商进入的难度较中低端市场大些。
（2）目标客户：●年龄：30—40岁，这部份人群也属于有效消费的主力人群，在中成公司2002年的市场调查中，那个年龄段的人群占到了%，与华西都市报所做的市场调查的结果和本公司在2002年3月做的视察调查的结果大致相同。
房地产市场细分与目标市场
4. 项目价格属性定位：如竞争性价格、平均价格等。 5. 规划设计定位：如平面布局、户型设计、配套设施、基础设施等。 6. 建筑与结构设计定位：如建筑造型、主体结构与材料、建筑设备等。 7. 开发与建筑方案定位：如开发建设周期、退出市场的时机、开发建
三、房地产目标市场选择程序 见P187的框图。
需要注意的问题：
1.市场研究十分重要 2.目标市场的选择是一个不断深化、反复修正的过程 3.评估与分析贯穿于始终 4.项目方案策划是目标市场选择的灵魂
房地产市场细分与目标市场选择 第二节 房地产目标市场选择
四、房地产项目市场定位 1.市场定位： 是依据市场细分及目标市场的选择，针对目标消费群体 对产品属性、特征、功能的需求，强有力地塑造产品个性 形象，并把这种形象传递给消费者，从而吸引顾客，占领 市场的过程。 2.房地产项目市场定位： 是指根据目标市场的消费需求特征，对房地产项目的产品 特征做出具体规定。
设顺序等。
8. 其他：如主要竞争性策略、卖点设计等。
房地产市场细分与目标市场选择 第二节 房地产目标市场选择
（二）房地产项目市场定位的基本程序 房地产项目的市场定位，实质上是项目创意和方案策
划的前期过程，通过市场定位得到一些基本的原则或指导 思想，是未来项目方案策划的基础。
基本程序：市场研究、方案比较、效益评价。 针对一个具体的房地产项目，其市场定位的一般程序：
第一阶段：项目市场属性定位 第二阶段：项目功能属性定位 第三阶段：项目产品属性定位 第四阶段：项目经营属性定位
房地产市场细分与目标市场选择 第二节房地产目标市场选择
（三）房地产项目市场定位的原则 1.实事求是，尊重客观规律的原则 2.循序渐进，逐渐深化的原则 3.虚实结合，以实为主的原则
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②估计潜在顾客的基本需求比如，公司可以通过调查， 了解潜在消费者对前述住宅的基本需求。这些需求可 能包括：遮风蔽雨，安全、方便、宁静，设计合理， 室内陈设完备，工程质量好等等。
③分析潜在顾客的不同需求。对于列举出来的基本需 求，不同顾客强调的侧重点可能会存在差异。比如， 经济、安全、遮风蔽雨是所有顾客共同强调的，但有 的用户可能特别重视生活的方便，另外一类用户则对 环境的安静、内部装修等有很高的要求。通过这种差 异比较，不同的顾客群体即可初步被识别出来。
四、影响目标市场战略的因素
1．企业能力 2．产品同质性 3．产品寿命周期阶段 4．市场的类同性 5．竞争者战略
第三部分 市场定位
一、市场定位的含义 二、市场定位的步骤 三、市场定位的方式 四、市场定位的战略
定位为什么？
马 的 启 示
马的启示
有差异的，与众不同的事物才容易吸引人 的注意力。 同样，要令你的品牌能吸引消费者，而不 被浩如烟海的商品所淹灭，就要尽力造成 差异，追求与众不同，以使消费者易于将 其与其他品牌区分开来，并进而在心目中 占有一定的位置——定位
第三节 房地产目标市场选择
第一部分 目标市场概述 第二部分 影响目标市场选择的主要因素 第三部分 目标市场选择程序 第四部分 房地产项目市场定位
第一部分 目标市场概述
一、目标市场营销
二、目标市场的概念 三、目标市场应具备的条件 四、细分市场的经济评价
一、目标市场营销
同质偏好 （Homogeneous preferences）
分散偏好 （Diffused preferences）
集群偏好 (Clustered preferences)
三、市场细分的意义
（一）通过市场细分，有利于企业特别是中小企业发 掘最好的市场营销机会，使企业取得优势地位。 （二）市场细分有利于企业科学分配和集中使用资源， 以最小的经营费用实现最大营销效益。 （三）市场细分有利于企业针对市场需求特征制订或 调整企业的营销方案，有的放矢地采取适当的市场 营销策略。 （四）市场细分有利于更好地满足消费者的现实需求 和潜在需求，能够始终不断地开拓市场。 （五）市场细分有效地避免了价格竞争
房地产市场细分与目标市场选择
第一节 市场细分与目标市场选择
第一部分 市场细分
第二部分 目标市场选择 第三部分 市场定位
第一部分 市场细分
一、市场细分的概念 二、市场细分的客观依据与基础 三、市场细分的意义 四、市场细分的标准和方法
一、市场细分的概念
市场细分就是从区别消费者不同需求出发， 根据消费者需求和购买行为的明显的差异 性，并以此作为标准将整体市场细分为两 个或更多的具有类似需求的消费者群，从 而确定企业营销目标市场的过程。
USP理论
50年代初罗瑟· 瑞夫斯（Rosser Reeves）提出USP理论， 要求向消费者说一个“独特的销售主张”（ Unique Selling Proposition ），简称USP理论。 USP理论包括三个方面： 一是每个广告不仅靠文字或图象，还要对消费者提出一个 建议，即买本产品将得到的明确利益； 二是这一建议一定是该品牌独具的，是竞争品牌不能提出 或不曾提出的； 三是这一建议必须具有足够力量吸引、感动广大消费者， 招徕新顾客购买你的东西。 1954年，瑞夫斯为M&M糖果所作的“只溶在口，不溶在 手”广告创意是USP理论典范之作。
2、主要传播理论的比较
3、基本假设
过度传播的社会，
过分简单的头脑
极其简化的信息
二、市场定位的步骤
明确竞 争优势
选择竞 争优势
显示竞 争优势
三、市场定位的战略和实现
（一）产品差异化战略 如科龙的双高效空调使 科龙挤入三甲。农妇山泉的农夫果园，三种水 果在里面。 （二）价格的差异化 如奥克斯空调 （三）渠道差异化 商务通 （四）促销差异化 农妇山泉有点甜 乐百 氏27层净化 （五）服务差异化等 (六）人员差别化战略
二、市场细分的客观依据与基础
（一）消费者需求的同质性和异质性。消 费者需求的同质性和异质性在市场上常表 现出不同的类型，一般来讲有三种类型： ①同质型偏好②分散型偏好③群组型偏好。 （二）企业市场营销的局限性和舍弃性。
市场细分就是“同中求异，异 中求同”地划分顾客群体的过程。
1. 同质偏好 2. 分散偏好 3. 集群偏好
集中性营销战略［1］
细分市场A
细分市场B 营销计划C 细分市场C
细分市场× 细分市场· · ·
集中性营销战略［2］
企业在市场细分的基础上，根据自身的资 源及实力选择某一个细分市场作为目标市 场，并为此制定市场营销计划。 专业化经营，能满足特定顾客的需求。 集中资源，节省费用。 经营者承担风险较大。 适合资源薄弱的小企业。
将整体市场进行细分，然后根据企业的优势， 从中正确选择一个或几个细分市场作为目标市 场，并相应地采取一定的市场营销策略，使之 适应每个目标市场的需要，取得理想的营销成 果，这就是目标市场营销。目标市场营销主要 细分市场、选择目标市场、产品及市场定位。
四、市场定位的方法
(一)初次定位 (二)重新定位 (三)对峙定位（迎头定位） (四)回避定位（避强定位）
定位的方法
对比定位:
非常可乐（中国人自己的可乐） 红桃K定位于“补血快”,血尔定位于“功效持久”
• 价格定位：
– 康柏、IBM、SONY 手提电脑 –戴尔电脑：“国际品质，本土价格”
市场专业化 market specialization
产 皮 鞋 运 动 鞋 品 旅 游 鞋 儿童 青年 老年
市
场
市场全面化 full market coverage
产 皮 鞋 运 动 鞋 品 旅 游 鞋 儿童 青年 老年
市
场
二、目标市场战略
无差异性营销战略 差异性营销战略 集中性营销战略
五、市场细分的原则
1．可衡量性 2．可实现性 3．可盈利性 4．可区分性
第二部分 目标市场选择
一、选择目标市场 二、目标市场战略 三、影响目标市场战略的因素
一、选择目标市场
1．市场集中化 2．选择专业化 3．产品专业化 4．市场专业化ment concentration
1、历史渊源
1969年， A· 里斯( Al Ries)和 J· 屈特( Jack Trout)在美国营销杂志《广告时代》和《工业 营销》上发表了一系列文章，首次提出了定位 这一概念。此举在营销广告界引起热烈反响， 甚至掀起了一场思想论战。70年代，定位观念 日趋成熟，发展成较为完善的理论。1979年， 两位大师合作出版了第一本确定定位理论的专 著《定位：攻心之战》。该书出版后，一时洛 阳纸贵。到80年代，经过10年的发展和实践， 定位论越过USP理论和品牌形象论，被奉为经 典。
老百姓大药房—老百姓自己的药房
感冒药的定位
白加黑——服药方法 海王银得菲——关键时刻，怎能感冒 正源丹——因体虚而反复感冒的人 （对
老人、有怕冷感觉的妇女） “快克” “速效感冒胶囊” ——快
五、定位图
理解定位图
定位图是一种直观的、
简洁的定位分析工具， 一般利用平面二维坐标 图作直观比较 其坐标轴代表消费者评 价品牌的特征因子 图上各点则对应市场上 的主要品牌
④剔除潜在顾客的共同需求。而以特殊需求作为细分标准。上 述所列购房的共同要求固然重要，但不能作为市场细分的基础。 如遮风蔽雨、安全是每位用户的要求，就不能作为细分市场的 标准，因而应该剔出。
⑤为这些分市场暂时定名。根据潜在顾客基本需求上的差异方 面，将其划分为不同的群体或子市场，并赋予每一子市场一定 的名称。例如，西方房地产公司常把购房的顾客分为好动者、 老成者、新婚者、度假者等多个子市场，并据此采用不同的营 销策略。 ⑥进一步分析每一细分市场需求与购买行为特点，并分析其原 因，以便在此基础上决定是否可以对这些细分出来的市场进行 合并，或作进一步细分。 ⑦估计每一细分市场的规模，即在调查基础上，估计每一细分 市场的顾客数量、购买频率 、平均每次的购买数量等，并对细 分市场上产品竞争状况及发展趋势作出分析。
When zebras fall in love
一、市场定位的含义
市场定位(Marketing positioning) 是根据竞 争者现有产品在市场上所处的地位和顾客 对产品某些属性的重视程度，勾画与传递 本企业产品、形象的活动过程。
定位论的蕴生
1969，Ries and Trout
第二节 房地产市场细分
一、房地产市场细分依据 二、房地产市场细分程序与方法 三、房地产市场细分评估
一、房地产市场细分依据
1、住宅市场细分依据 人文 地理 心理 环境 2、商业用房市场细分依据 使用性质
二、房地产市场细分程序与方法
第一轮市场细分 第二轮市场细分 第三轮市场细分
无差异性营销战略［1］
营销组合
企业把整体市场看作一个大的目标市场， 不进行细分，用一种产品、统一的市场 营销组合对待整体市场。
无差异性营销战略［2］
最大的优点是成本 的经济性； 最大的缺点是顾客 的满意度低； 适用范围有限。
四、市场细分的标准和方法
（一）消费者市场细分的标准： ①地理细分 ②人口细分 ③心理细分 ④行为细分
（二）产业市场细分的依据： ①最终用户 ②顾客规模 ③其他变量 （三）市场细分的方法 ①单一因素法 ②综合因素法 ③系列因素法
①选定产品市场范围，即确定进入什么行业， 生产什么产品。产品市场范围应以顾客的需求， 而不是产品本身特性来确定。例如，某一房地 产公司打算在乡间建造一幢简朴的住宅， 若只 考虑产品特征，该公司可能认为这幢住宅的出 租对象是低收入顾客，但从市场需求角度看， 高收入者也可能是这幢住宅的潜在顾客。因为 高收入者在住腻了高楼大厦之后，恰恰可能向 往乡间的清静，从而可能成为这种住宅的顾客。