商务谈判复习思考题图文稿
电大《商务谈判实务》单元练习与思考(复习及答案)
《商务谈判实务》各单元练习与思考答案第一单元P41一、填空题1、国际商务谈判、国内商务谈判2、国际、商务、谈判3、谈判当事人、谈判标的、谈判背景4、谈判目标分类法、交易地位分类法、交易人或交易所属部门分类法、交易地点分类法、14二、问答题1、国际的标志有哪几点？书P22、商务谈判的各构成要素的主要内容有哪些？书P63、国际商务谈判与国内商务谈判主要有什么差别？书P34、当主谈人和谈判组长为两人时应如何分工？又如何配合？书P75、谈判的当事人是台下的领导人员时，其主要作用是什么？书P96、谈判标的可以如何分类？从谈判特征角度讲可分几类？书P137、就组成谈判因素而论，具有影响的背景有哪些？书P158、交易在市场中表现的地位有哪四种？书P179、人际关系存在几种情况？书P19三、名词解释1、国际商务谈判：书P32、卖方地位的谈判：书P283、买方地位的谈判：书P294、代理地位的谈判：书P305、客座谈判：书P356、主座谈判：书P367、民间谈判：书P328、官方谈判：书P34四、选择题1、A2、C3、B4、B5、B6、B7、B五、案例分析案例一：在1997年亚洲金融风暴影响严重的时期，一个印尼客户到中国来买轮渡客汽（乘客与汽车）两用船。
（略）1、答：印尼方面进行的谈判为买方地位（客座）的谈判。
2、答：标的：客货两用船；当事人：印尼、中方；背景：亚洲金融风暴，老客户。
3、答：卖方地位（主座）谈判，应掌握虚实相映，待价而沽、心理压客的谈判。
案例二：欧洲某公司代理某工程公司到中国与某中国公司谈判出口工程设备的交易。
（略）1、答：代理地位的谈判2、答：标的：工程设备；当事人：欧洲、中国；背景：初次交易关系3、答：可以不散，至少可以避免不欢而散，应姿态超脱。
第二单元P122一、填空题1、直接探询、间接探询2、知彼知已、知头知尾、通过预审3、条件解释、价格评价、讨价、还价、论价还价、妥协4、提成式、折旧式、补偿式5、编织法、概括法、惯例法6、资料页数、准备的人工费和介质费7、承包式、计时式8、保期、保量、随购9、印象式、梳篦式、比较法、分析法10、阶段、专题、场次11、立场、数字、文字12、后退适时、后退适度13、直向前、曲向前、快向前14、条件准则、时间准则、策略准则二、问答题1、在间接探询时，判断受托人能力的关键是什么？书452、作为委托探询人应掌握哪些委托技巧？书P463、探询中的回旋性存在几种可能？书P484、什么是探询中冷与热的控制点？书P505、谈判方案应包括哪三项基本内容？书P526、怎么才能做到准备阶段的客观性？书P537、实现谈判方案的“三步统一法”是什么意思？书P548、为什么要对谈判文案进行预审？它涉及哪些内容？书P559、在书面谈判实现妥协时谈判手可不可以有所保留？都有哪些保留？书P5710、典型的价格条件有哪些？书P6411、再谈判的基础有几个？分别代表了谈判的什么？书P9112、再谈判的形式可演变出几种？试述之。
商务谈判_复习课件范文
商务谈判复习资料第一章1、关于谈判的5个内涵谈判是一门艺术，也是一门科学谈判是目的性很强的艺术谈判的结果是“互惠”而非“平等”谈判是针对人的心理进行的谈判是协调行为的过程2、谈判的要素谈判当事人——谈判的主体要素谈判议题——谈判的核心谈判背景——谈判的客观条件3、谈判的类型所在地主场客场第三地数量一对一小组大型4、按照态度分类（1）软式谈判：又称关系型谈判。
不把对方当成对头，而是当作朋友，对人对事都持温和态度。
开诚布公，以诚相见案例：总经理同工会的谈判做好感情投案例：张松献西川（2）硬式谈判：又称立场型谈判。
这种谈判视对方为劲敌，强调谈判立场的坚定性，强调针锋相对。
案例：大宇集团与梅克曼内燃机公司的谈判何时使用硬式谈判对方玩弄谈判工具阴谋需要揭露。
在事关自身根本利益而无退让条件。
出于一次性交往目的而不考虑今后合作。
原则式谈判：又称价值型谈判。
这种谈判吸取了软式谈判和硬式谈判之长而避其之短，强调公正原则和公平价值。
原则式谈判的特征：（1）把人和事分开（2）以客观公正的原则和公平价值为基础（3）开诚布公（4）寻找共同点第二章1、商务谈判的概念及内涵商务谈判：经济交往各方为了实现经济交易目标而相互协商的活动。
商务谈判属于经济谈判。
商务谈判的一般形式：货物买卖、工程承包、技术转让、融资谈判2、商务谈判的特征主体普遍性特征：谈判组织主体的普遍性；谈判内容性质的交易性；谈判目的追求的经济利益性；谈判议题核心的价格性。
3、关于商务谈判的程序及。
阶段4、模式时间进行速度& 条款进行顺序5、基本原则及成败标准机会成本自愿原则——商务谈判的前提平等原则——商务谈判的基础互惠互利原则——商务谈判的目标谈判双方都有两种利益：实质利益和关系利益谈判中互惠互利，应做到：（1）注重长远的贸易关系（2）坚持诚挚与坦率的态度（3）坚持实事求是的原则求同原则——商务谈判成功的关键寻求多种方案寻求共同利益效益原则——商务谈判成功的保证合法原则——商务谈判的根本商务谈判必须遵守国家的法律、政策涉外商务谈判还要遵守相关国际法和对方国际的有关法规···标准a经济利益：谈判协议生效期间产生的总收入与谈判全过程的费用之间的比率。
完整word版商务谈判复习
一、单项选择题 1、根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和A. 合作型模式B. 对立型模式C. 温和型模式D. 中立型模式2、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是A. 问B. 听C. 看D. 说A. 叙B. 答C. 问D. 辩4、谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判5、谈判中的关键阶段是（商务谈判复习资料3、谈判中的讨价还价主要体现在 上。
（ ）A. 初期B. 中期C. 协议期D. 后期A.开局阶段B. 报价阶段C.磋商阶段D. 成交阶段6、 对方报价完毕后， 己方正确的做法是（A ． 马上还价 ．要求对方进行价格解释C ． 提出自己的报价 ．否定对方报价7、 谈判准备过程中必须进行的情况分析有（A 、 自身分析，市场分析B 、自身分析，对手分析C 、 市场分析，环境分析D 、环境分析，对手分析8、 谈判地点的不同，可将谈判分为（ ）A 、 技术谈判， 贸易谈判， 价格谈判B 、 价格谈判， 外交谈判， 军事谈判C 、 国际谈判， 国内谈判， 中立地谈判D 、 主场谈判， 客场谈判， 中立地谈判9、 谈判人员心理素质要求有（ ）等方面。
A 、 耐力、毅力、 知识B 、 知识、心理、 仪态、技能、 礼仪C 、 礼貌、仪表、 意志、 技能、 耐力D 、 意志、能力、 耐力、10、模拟谈判是在（ ）中进行的。
创造性地提出既有效地维护自身利益，由兼顾对方要求的方案 13、对方坚持不合理要求，导致僵持时，应作出（14、国际上最隆重与正式的宴请方式是（15、国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和A. 技术风险B. 市场风险C. 经济风险D. 素质风险16、谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是A. 进取型B. 关系型C. 权力型D. 自我型17、谈判是（ ）的过程。
C 双方不断调整自身需要，最终达成一致D 双方为维护自身利益而进行的智力较量18、判定谈判成功与否的价值谈判标准是（A 国际商务谈判过程 、经济谈判蹉商阶段C 重大谈判准备阶段 、合同条款谈判阶段11、风险规避意味着（ ）。
项目四 商务谈判的沟通全解74页PPT
•
29、在一切能够接受法律支配的人类 的状态 中，哪 里没有 法律， 那里就 没有自 由。— —洛克
•
30、风俗可以造就法律，也可以废除 法律。 ——塞·约翰逊
46、我们若已接受最坏的，就再没有什么损失。——卡耐基 47、书到用时方恨少、事非经过不知难。——陆游 48、书籍把我们引入最美好的社会，使我们认识各个时代的伟大智者。——史美尔斯 49、熟读唐诗三百首，不会作诗也会吟。——孙洙 50、谁和我一样用功，谁就会和我一样成功。——莫扎特
项目四 商务谈判的沟通全解
•
26、我们像鹰一样，生来就是自由的 ，但是 为了生 存，我 们不得 不为自 己编织 一个笼 子，然 后把自 己关在 里面。 ——博 莱索
•
27、法律如果不讲道理，即Байду номын сангаас延续时 间再长 ，也还 是没有 制约力 的。— —爱·科 克
•
28、好法律是由坏风俗创造出来的。 ——马 克罗维 乌斯
商务谈判复习思考题(1)
商务谈判复习思考题一、名词解释1、商务谈判：具有法人资格的各方，为了实现各自的目的(需要)围绕涉及各方利益的标的物(商品或者劳务)的交易条件，借助于思维、语言、文字、态势进行的沟通和协商.最后达成一项各方都能接受的协议的过程。
它是社会商品经济的一项重要内容，是伴随商品经济而产生和发展的。
2、谈判需要理论：这是由美国谈判学家尼尔伦伯格提出的一种谈判理论。
这种理论认为人的每个活动都是为了满足某种需要而进行的，正是有了某种未满足的需要，人们才会坐倒一起谈判。
人的需要又是有层次的，谁能抓住对方的最基本的需要，谈判成功的可能性越大。
它促使谈判者去发现对方的需要，重视对方的需求。
3、自居作用：指个体以某个自以为理想的对象相自居，以此掩饰自身弱点的一种防御机制.由于自居作用,某些情况下，个人将会在一定程度上失去他作为个人的特征。
而在精神上成为群体、组织的一部分，此时，群体组织的需要在表面上高于他个人的需要。
4、三方针原则：这是由比尔.斯科特在谈判技巧理论中提出的。
具体内容是斯科特将谈判方针归结为：谋求一致，皆大欢喜，以战取胜的三方针，在这中间斯科特最推崇的是谋求一致。
这些方针的实现要依靠一系列的策略/方法/技巧的合理配合。
5、“色拉米香肠”谈判法：色拉米香肠是以大而薄的著称，在这里我们引申为在谈判过程中，让步要稳。
要在明处，小处实施，而且还要对此让步大肆渲染。
6、“晕轮”效应：这是由美国心理学家阿希证明的一种心理现象。
在谈判过程中，谈判者往往容易被对手的一个或者几个最明显特征所迷惑，致使产生清晰的知觉并留下深刻的印象，这些知觉印象会产生强大的干扰，看不清对手的其他特征，在日常生活中我们也有“爱屋及乌”的说法。
7、伪假设的思维方式：伪假设是指谈判者对对手在依照假设形势时，为了加强我方的优势，根据对方的弱点及虚荣心，站在对手的角度对其进行假设促使对手加重对自己的偏见，削弱对手的优势。
8、“状态——意图颠倒”效应：为了减少对手的对抗、敌视、戒备等不良反映，谈判在不改变自己的真实目的的情况，故意改变语序让对手产生错觉，因而接受自己的意见。
商务谈判期末复习要点.doc
第1章商务谈判概述商务谈判：商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要,过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。
商务谈判三要素：1.谈判主体：主体就是行为的执行者，谈判的主体可以是具体的个人，也可以是抽象的组织；可以是单一的个人，也可以是多人；可以是当事的双方，也可以是相关的多方。
参与谈判的人员可以分为前台和后台两类。
前台人员就是出现在谈判桌上的，按照权利和责任轻重划分，前台人员有负责人、主谈人、谈判助手。
后台人员就是没有出现在谈判桌上的，后台人员可以是总指挥，可以是辅助人员。
2.谈判客体：客体就是主体行为的对象，谈判客体是谈判的议题。
谈判议题的性质决定了谈判的性质，不同的谈判议题，对应着不同的谈判策略和方法。
3.谈判目的与结果：谈判目的是谈判之前谈判主体主观上欲达到的谈判结果。
谈判结果就是谈判的最终状态。
客观的结果反映了主观的目的，主观的目的影响着客观的结果。
第2章商务谈判理论博弈理论运用于商务谈判，博弈论是指局中各方不仅应考虑自己的利益最大化，同时也需要考虑局中其他各方利益最大化问题。
在国际商务谈判中，谈判中的各方都有独立选择谈判策略的能力，但各方的方案不同，可以得出不同的结果。
而在最终的方案设计中，应以整个谈判策略的利益评估最大化，而不应以优势获胜为最终合作条件，这样才能达到长期共赢的目的。
公平理论的基本要点是：人的工作积极性不仅与个人实际报酬多少有关，而且与人们对报酬的分配是否感到公平更为密切。
公平理论的影响因素：⑴与个人的主观判断有关；⑵与个人所持的公平标准有关；⑶与利益的评估方法有关；(4)与参与谈判的人有关。
谈判结构理论认为谈判是一个过程，有六个阶段：计划准备阶段、开始阶段、过渡阶段、实质性谈判阶段、交易明确阶段、结束阶段。
第3章商务谈判的类型谈判的形式有哪几种？其特点？谈判的形式主要分为两种：口头谈判和书面谈判。
1.口头谈判：是指面对面的以交谈式谈判为主，洽谈协商口头提出的交易条件。
第五单元商务谈判的思维1
视上下级两类人，那种都不能轻视。
阿拉伯商人的谈判风格
美国一家公司的营销经理在10月中旬飞抵沙特阿拉伯， 与当地一家公司签署一项关于供应医院室内设施的合同。 第二天，他见到了沙特阿拉伯代表，他想知道合同是否 能在2～天内签署，因为他必须在下星期一向董事会作 出汇报。沙特阿拉伯方面的经理只是简单回答：“英夏 阿拉嗬”。意思是“如果上帝愿意的话”。这位美国人 感到非常茫然。他得到的是沙特阿拉伯人无礼和毫无头 绪的那种满不在乎的反应。他认为，自己已经尽了最大 的努力。他始终盯着沙特阿拉伯人，让他们提出订合同 前所要明确的问题。他认为沙方经理将这笔价值逾1亿 美元的生意看成了不值一文的小买卖。
性格 特 特征
谈判 征 态度
谈判 习惯
（三）法国文化
性格开朗，以文化为背景 较为敏感，处人友善
表现友好；在略显松垮作 风中有顽强的对峙劲
追求结果，有文字记载 思路灵活 经常借助外力
讲究历史 争取友情
慎立文件 巧借外力
法国人的谈判礼仪与禁忌
（1）见面时应主动握手，但不要主动向上级伸手，女士也一 般不主动向男士伸手。
（四）英国文化 （五）日本文化 （六）中国文化
性格 特 特征
思维 征 方式
心理 状态
（一）美国文化
外露、坦率、热情、自信 追求物质上的实利
创行一揽子交易
巧用其大
心理感觉较好，咄咄逼人 喜欢开玩笑
了解情况 促进改善
(1) 可以直截了当地进行，不必过多的客套。有边进 餐边谈生意的习惯。
国际商务谈判复习思考题 最终题型。.doc
国际商务谈判复习思考题（最终版）一、名词解释1.谈判P32.商务谈判P43.国际商务谈判P44.投资P115.技术贸易谈判P126.货物买卖谈判P127.平等互利原则P138•实质性谈判阶段P179.仲裁P3910.仲裁协议P4111.态度P4412.群体P4713.谈判信息P7614.市场信息P7915・谈判实力P8916・明示P9917・暗示P9918・谈判信息传递的时机P10019.模拟谈判P11620・戏剧式模拟谈判P12021.商务谈判策略P12722.报价P13623.最低可接纳水平P139最差的，但可以勉强接纳的最终谈判结果。
24.最后通牒P15825・谈判的僵局P16326・互惠式谈判P16927・立场式谈判P17728・原则式谈判P178 是一种软硬结合的谈判方式，公正，客观的谈判态度29・交叉式让步P18330.谈判风格P23631・汇率风险P30032.利率风险P3021.简述国际商务谈判的四个特殊性。
P5即是。
又是2.简述一般贸易谈判的共性。
P53・简述国际商务谈判中应遵循的基本原则。
P13平等互利灵活机动友好协商依法办事13. 简述谈判组织的构成原则。
P6514. 15. 16. 17.18. 述市场信息的五大主要内容。
P79简述对谈判对手资信情况审查的4个主要内容。
P85要了解谈判对方的商业信誉虫况M 调杏哪芝方面的情况？P88谈判的具体目标可以分为哪几个层次？ P102具体谈判目标的确定应考虑五大因素？P107 19.简述制定谈判方案的基木要求。
P10820・简述谈判方案的6大主要内容。
P10921.简述谈判议程的主要内容。
Pill 22・影响价格的客观因素有哪些？ P120成需竟产环23. 运用最后通牒策略必须注意哪些方面的问题？P158 24.商务谈判屮经常运用的限制因素有哪些？ P15925・简述国际商务谈判成交阶段的谈判策略。
P16126・打破谈判僵局的5种具体做法有哪些？ P174 一横三改叙旧情27・简述谈判中拖延答复的6种几种主要情况。
第九章 国际商务谈判简谈[2页]
![第九章 国际商务谈判简谈[2页]](https://img.taocdn.com/s3/m/5b3559a0cf84b9d529ea7a1c.png)
第九章国际商务谈判简谈【复习思考题】1.文化从哪些方面影响着商务谈判：（1）思维方式的差异对商务谈判行为的影响。
（2）语言及非语言行为差异对国际商务谈判的影响。
（3）价值观差异对国际商务谈判行为的影响。
（4）风俗习惯对商务谈判行为的影响。
2.如何在谈判中根据文化差异制定谈判策略：（1）树立跨文化的谈判意识。
在商务谈判中，必须加强跨文化谈判意识，正确认识不同文化背景的谈判者在需求、动机、信念上的不同，学会了解、接受、尊重对方文化，切不可片面理解在自己国家里得到认可的东西在其他国家也同样行之有效。
（2）谈判策略进行：正确处理谈判差异。
商务谈判过程一般包含四个阶段：一是寒暄，谈一些与工作不相干的话题；二是交流与工作相关的信息；三是进行说服；四是做出让步并最终达成协议。
进入正式商务谈判之前，人们一般都对商务谈判的进程有一种预期。
这种预期往往影响着谈判进展和谈判策略的选择。
由于来自不同文化的谈判者在语言及非语言行为、价值观和思维决策方面存在差异性，使得他们所持有的预期也不尽相同，而不同的预期又会引起这些谈判者在谈判各阶段所花费的时间和精力上的差异。
（3）谈判延伸：搞好谈判后续交流。
西方文化强调“把人和事区分开来”，感兴趣的主要为实质性问题，所以往往不太注重后续交流，但是我们应该注重到，保持与大多数外国客户的后续交流是国际商务谈判的一个重要部分。
在合同签订后，仍应该长期通过信件、图片和互访进行交流。
以此及时了解对方信息，处理谈判后出现的争端，同时及时把握进行新的合作的机会，寻求商机。
3.美国人的谈判风格：美国谈判者有着与生俱来的自信和优越感；美国人重视效率,特别重视和珍惜时间,喜欢速战速决。
美国人的法律意识根深蒂固,律师在谈判中扮演着重要角色。
美国人在谈判方案上喜欢搞全盘平衡的“一揽子交易”。
日本人的谈判风格：日本人认为人际关系非常重要。
日本人的等级观念根深蒂固,非常重视尊卑和秩序。
日本商人在谈判时总显得彬彬有礼、富有耐性,实际上他们深藏不露、固执、坚毅。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
高级商务人员主要负责有关产品性能、技术质量标准、产品验收、技术服务等问题的谈判，同时为价格决策当好技术参谋。( )
错
尽管谈判各方的经济实力对比不同，谈判的能力、策略技巧方面也存在差距，但谈判的结果应该是公平的。（ ）
错
任何谈判人员都希望通过谈判胜利使自己在企业中尽显自身价值，所以应当用高压手段强硬地征服对方的谈判人员，务必求得全胜。（ ）
B．转移注意力
C．提高业务能力
D．提高心理素质
C
能满足谈判的部分需求、实现部分经济利益的目标是（ ）。
A．最佳目标
B．最低目标
C．实际目标
D．可接受目标
D
因为对对方在某一方面有良好印象，会对其在其它方面也产生良好感觉，这种知觉心理属于（ ）。
A．第一印象
B．晕轮效应
C．先入为主
D．选择性知觉
B
你认为哪一种做法会收到更好的谈判效果（ ）
A．法制的方法
B．暴力抢夺的方法
C．磋商、调和的法
D．公开竞争的方法
C
错
如果己方的谈判实力强于对方，或者说与对方相比，己方在谈判中处于相对有利的地位，那么采取先报价的策略是有利的。（ ）
对
商务谈判中的情况千变万化，随时都有偶然情况出现，为了适应这种现象，在制定谈判方案时，可以不列出细则议程，一切都靠随机应变。（ ）
错
谈判者最先所得到的关于事物的看法、观点等信息，对谈判者存在着强烈的影响，影响谈判者知觉和判断。（ ）
商务谈判复习思考题
《商务谈判》复习思考题
一、判断题
判断题
答案
对于谈判各方来说，谁占有的信息量大，谁的信息处理手段更先进、及时、科学，谁就会在谈判中居于主动地位，获取更大的利益。（ ）
对
多人单行行进时，通常讲究的是“以前为尊，以后为卑”，所以在上下楼梯时，都应该让地位高的人走在前面。（ ）
错
超前思维是以充分认识和把握事物发展规律为基础，对未来的各种可能性进行预测和分析，并以此对现在进行弹性调整。（ ）
C. 政府的各种政策规定
D. 国际间的市场行情变化
A
商务谈判中通过双方互赠礼品、举行宴会等活动，可以满足谈判人员的哪种需要（ ）
A．社交需要
B．安全需要
C．生理需要
D．尊重需要
A
商务谈判中阻止对方进攻时，不适宜选择的方式是（ ）。
A．示弱以求同情
B．以权力限制为借口
C．以攻对攻
D．顾左右而言他
D
谈判报价受企业内部和外部因素的影响，下列影响产品定价的各种因素中，属于内部因素的是（ ）
错
与权力型谈判人员进行谈判时，不要采用强迫式谈判策略，而应该采取推延战术、疲劳战术。（ ）
对
在采取保留式开局策略时，向对方传递的信息可以是模糊信息，甚至是虚假信息。（ ）
错
在日本，菊花是王室的专用花卉，人们对它极为尊重，所以在国际商务活动献花时，菊花是最适宜的花种之一。（ ）
错
在商务谈判活动中，男士只宜戴戒指，女士不宜佩戴胸针、手镯、脚链等夸张性饰品。（ ）
C
对待对方的开价，正确的做法是（ ）。
A．马上还价
B．要求对方说明依据
C．提前打断对方的陈述
D．认真倾听并记录
D
钢材出售企业的期望卖价为每吨4600元，买者则只愿意以每吨3800元购进，这属于交易条件存在（ ）。
Ａ．联系性
Ｂ．差异性
Ｃ．可调性
Ｄ．都不是
B
哪种方式对于谈判者应付挫折心理没有效果（ ）
A．情绪宣泄
错
在谈判中，应该更多地向对方做解释和说明，而不应当主动讨价还价。（ ）
错
在谈判中需求愿望更为强烈的一方，往往有更强的谈判实力。( )
错
二．单项选择题
单项选择题
答案
不适合采用“车轮战术”策略的情况是（ ）
A．遇到关键性问题需要时间进行思考
B．胜利在望需乘胜追击
C．己方长途跋涉十分疲劳
D．前面的主谈人出现失误
A. 市场的供求关系
B．销售渠道与促销宣传
C. 顾客承受能力和需要
D. 政府干预
B
谈判出现僵局时，正确的的策略是（ ）。
Ａ．进行人身攻击
Ｂ．单方面率先做出让步
Ｃ．使用高压手段使对方屈服
Ｄ．改变谈判地点或人员
D
谈判中向对方提问：“接货方式有两种，贵方愿意海运还是陆运？”，属于（ ）。
A．反诘式提问
B．借助式提问
A．坚持立场，毫不让步
B．利用我方优势，给对方造成压力
C．巧妙地运用灵活变通的策略
D．激怒对方，使他丧失理智
C
迫使对方让步的最有效方法是（ ）。
A．创造竞争条件
B．承诺给对方个人的好处
C．以退出谈判威胁对方
D．乞求对方同情
A
如果是国际间的贸易，最主要的障碍是 ( )
A. 社会文化差异
B. 关税与非关税壁垒
对
谈判中除了最佳价格、条件、出资方式等物质利益以外，对方还会有其他方面利益的需求，如对尊严、安全感、自主、平等的渴望等都需要得到实现。（ ）
对
谈判中个人决策的特点是正确度较高，但决策策时间较长，速度较慢。（ ）
错
为了掌握谈判的主动权，发言时间越长越好，在陈述时应该尽量滔滔不绝，比对方占用更多的时间。（ ）
C．模糊式提问
D．强迫选择式提问
D
以下环节中属于正式谈判阶段的是（ ）。
A．预备会议
B．签订合同
C．议价与磋商
D．履约管理
C
与相互关系不融洽、信任程度不高的谈判对手进行谈判时，最好采用（ ）。
Ａ．第三地谈判
Ｂ．主座谈判
Ｃ．客座谈判
Ｄ．主客座轮流谈判
Ａ
在经济社会中，当事人各方为获得各自的利益，需要一定的方法和手段，谈判属于（ ）。