直接面对客户—戴尔公司的直销模式
透过直销看戴尔模式
透过直销看戴尔模式在当今高度竞争的市场环境中，直销模式作为一种高效的销售方式，越来越受到企业的青睐。
其中，戴尔模式在直销领域中独树一帜，以其核心竞争力在市场中占据了一席之地。
在本文中，我们将深入探讨戴尔模式的核心竞争力以及未来的发展前景。
首先，让我们了解一下什么是直销。
直销是指企业直接将产品或服务销售给消费者，省去了中间的经销商环节。
这种模式的优点在于能够更好地掌握消费者需求，提高销售效率，并降低销售成本。
随着经济的发展，直销模式在各行各业中的应用越来越广泛。
戴尔模式起源于计算机行业，其创始人迈克尔·戴尔通过直接向消费者销售个人电脑，省去了中间商环节，降低了产品价格。
随着戴尔模式的不断发展，其核心竞争力逐渐显现出来。
首先，戴尔模式的核心竞争力在于其高效的直销模式。
通过直接与消费者建立，戴尔电脑可以更好地了解消费者需求，提供更为个性化的服务。
此外，直销模式还使得戴尔电脑能够迅速掌握市场动态，调整产品策略。
其次，优质的售后服务也是戴尔模式的重要竞争力。
消费者可以通过直销模式直接戴尔公司，获得更为方便快捷的售后服务。
这不仅提高了消费者的满意度，还有助于建立品牌忠诚度。
最后，戴尔模式的低成本运营也是其成功的重要因素。
由于省去了中间商环节，戴尔电脑可以降低销售成本，从而以更优惠的价格吸引消费者。
同时，低成本运营也使得戴尔电脑在市场竞争中更具灵活性，能够迅速调整策略迎合市场需求。
然而，尽管戴尔模式具有诸多优点，但也有其局限性。
例如，直销模式对市场开拓的要求较高，需要建立起庞大的销售网络。
此外，随着市场的变化，戴尔电脑也面临着技术创新、竞争对手模仿等挑战。
展望未来，戴尔模式将会面临更多的发展机遇和挑战。
首先，随着科技的发展和消费者需求的不断变化，戴尔电脑需要不断创新，提高产品和服务质量。
其次，随着直销模式的普及，越来越多的企业开始采用直销模式，这使得市场竞争变得更加激烈。
因此，戴尔电脑需要不断提高自身竞争力，以保持市场领先地位。
戴尔的直销模式
戴尔公司直销模式的精华在于“按需定制”， 在明确客户需求后迅速做出回应，并向客户直 接发货。由于消除中间商环节，减少不必要的 成本和时间，使得戴尔公司能够腾出更多的精 力来理解客户需要。戴尔公司的直销模式能以 富有竞争力的价位，为每一位消费者定制并提 供具有丰富配置的强大系统。通过平均四天一 次的库存更新，戴尔公司及时把最新相关技术 带给消费者，并通过网络的快速传播性和电子 商务的便利，为用户搭起沟通桥梁。
戴尔的直销模式
标题
1，戴尔直销模式简介 2，戴尔直销的创新意义 3，戴尔直销模式的不足 4，戴尔不足的弥补和遇到的问题
戴尔直销模式简介
“直销模式”实质上就是通过简化、消灭中间 直销模式”实质上就是通过简化、 商，来降低产品的流通成本并满足顾客利益最 大化需求。在非直销模式中，有两支销售队伍， 大化需求。在非直销模式中，有两支销售队伍， 即制造商到经销商，再由经销商到顾客。 即制造商到经销商，再由经销商到顾客。
实行直销分销混合制度，解决直销与分销的矛盾是戴 尔迫在眉睫的工作。首先，面对分销，戴尔必须要考 虑分销商的利润以及管理问题。由于渠道商代理的产 品各不相同，因此，为了自身利益，渠道商之间免不 了竞争。另一方面，传统渠道的窜货、赊账，戴尔同 样不可避免。这就需要戴尔将分销商独立出来管理， 在保证分销商利润的同时，提高各渠道之间的信誉度。 对渠道的收购以及代理招募是戴尔夺回市场份额的最 好招数。优秀的组织和代理可以帮助戴尔迅速完成渠 道布局，这对戴尔未来分销领域的业绩将有深远影响， 但同时带来的渠道战争不可避免
当然，戴尔最终还是要面对消费者。如果消费者可以 直接在卖场购买产品，那网上下单是否还有必要？ 即使戴尔没有涉足分销领域，消费者仍可在卖场买到 戴尔的产品，这就是戴尔著名的“灰色渠道”。据不 完全统计，仅一级城市，戴尔的“灰色渠道”就有 100家以上，二三线市场也有好几十家，这对戴尔销 量的提升起到了很大作用。另外，一些经销商通过各 种途径获得戴尔产品进行销售的行为数不胜数。一旦 戴尔真正进入分销领域，对分销商进行统一管理和分 级，就意味着以往这些“灰色渠道”将消失，短期内 销售额必然受到影响！
戴尔直销模式
戴尔直销模式戴尔直销模式戴尔电脑以直销模式掀起了个人电脑行业的一次革命，凭借直销模式，戴尔电脑已经成为全球个人电脑销量第一的公司。
戴尔直销模式的奥秘是：1直接的客户关系。
戴尔的销售部门分成两部分，即负责大客户的LCA和负责小型机构和家庭消费者的HSB。
销售代表建立与客户直接的关系，固定的销售代表负责固定的客户，专业的销售团队负责一个固定的区域或者一个固定的行业。
客户有任何要求，都可以找到固定的人员来提供服务。
由于戴尔与客户之间没有中间商，戴尔直接控制着与客户的关系。
戴尔的竞争对手通过经销商进行销售，这些PC厂家无法象戴尔这样直接响应客户的要求，而经销商的销售能力和销售经费远远不如戴尔。
对于重要客户，戴尔还免费向客户提供优选网站，客户可以得到特殊的折扣并直接在网上下定单，查阅生产状况、运输状况、维修记录和采购记录。
2按定单生产。
产品销售出去后，销售代表将客户的定单传给生产线，工人按照客户的定单进行生产并进行检测。
而且戴尔可以按照客户的要求，将客户需要的各种各样的硬件和软件在工厂里集成在电脑里，并一起进行测试。
然后，戴尔可以按照客户的要求将电脑运输到客户指定的任何地点。
其他竞争对手却不同，在客户采购电脑的时候，电脑已经生产出来了，经销商只能根据客户的要求重新调整配置。
这样，既造成成本的增加也造成质量的下降。
3专业的支持和服务。
客户收到电脑的第二天，技术工程师亲自上门安装，任何开箱时的质量问题都在第一时间得到解决。
客户还享受到终身的技术支持服务。
客户遇到故障时，可以通过免费的800电话向技术支持的工程师咨询。
如果是硬件故障或者其他需要上门解决的故障，工程师在第二个工作日上门维修。
只要客户采购了戴尔电脑，以上的所有服务都是免费的。
另外，戴尔还提供专门的服务网站，提供每周七天，每天二十四小时的服务。
4以客户为导向的研究和开发体系。
戴尔不专注于专有技术的开发而是向客户提供最需要的技术。
戴尔的销售代表与客户有直接的关系，他们听取客户的意见并把这些意见反馈给研发部门，研发部门以客户需求为导向来设计产品。
Dell的个人电脑：直销模式的成功之路
Dell的个人电脑：直销模式的成功之路1950年代末，美国大多数电脑制造商都依赖于传统的零售渠道来销售产品。
然而，迈克尔·戴尔却敢于打破常规，采用了直销模式，这一决策最终让Dell成为全球最大的个人电脑制造商之一。
本文将探讨Dell采用直销模式的原因、实施过程和取得的成功。
一、直销模式的原因1.1 消除流通环节传统零售模式中，生产商将产品售给分销商，再由分销商卖给消费者，中间需要经过不少环节。
这些环节既增加了产品成本，也延长了交付时间。
Dell采用直销模式，消除了流通环节，产品直接由制造商售卖给终端消费者。
这不仅降低了成本，还缩短了交付时间，提高了效率。
1.2 定制化能力Dell直销模式的另一个重要优势是其定制化能力。
消费者可以根据自己的需求，选择不同的硬件配置、软件方案和服务支持，个性化地定制自己的电脑。
而在传统零售模式下，消费者只能购买现成的产品，无法满足个性化需求。
定制化使得Dell能够更好地满足消费者的需求，提高了用户满意度。
二、直销模式的实施过程2.1 建立直销渠道Dell在1984年成立之初，就选择了通过电话销售和面对面的咨询销售来与客户直接联系。
之后，随着互联网的发展，Dell又建立了在线销售渠道，让消费者可以通过网站自主选择和购买产品。
这一直销渠道不仅能够省去中间环节，还可以更好地了解消费者需求，实时调整生产和供应链。
2.2 建立生产和供应链体系的灵活性Dell通过与供应商的合作，建立了高度灵活的生产和供应链体系。
他们不再大量囤积库存，而是根据市场需求及时采购零部件，并及时安排组装和交付。
这种“按需生产”和“就近交付”的模式，使Dell能够在短时间内满足消费者的需求，减少了库存成本和过时产品的风险。
三、直销模式的成功3.1 成本控制Dell的直销模式极大地降低了产品的销售成本。
与传统零售模式相比，Dell无需支付给中间商巨额的费用。
此外，Dell采用了精益生产和供应链管理，及时控制了成本，提高了利润率。
DELL直销模式分析
DELL直销模式分析一、 D ELL的直销模式：1、什麽是直销：所谓直销，就是生产厂商将产品直接提供给最终用户。
联想93年以前在各地的办事机构在当地直接销售联想电脑，也是一种直销模式。
但由于各种条件的限制，联想94年以后采用了沿用至今、而且现在获得了巨大成功的分销模式。
DELL的直销模式出现以来，利用现代科技、先进的经营理念和思维模式取得了巨大的成功。
也引起了业界对DELL直销模式的关注以及对分销模式发展前景的思索。
2、DELL直销模式在国外：DELL公司自1984年成立以来，一直采用了直销的经营策略并保持着高速的增长。
1997年它的营业收入比上年跃增59%，达到123亿美元。
同时，DELL也成为世界上利润最高的计算机公司。
最新数据表明，进入1998年以来，DELL在美国市场已经超过COMPAQ跃升第一，在全球市场也首次位居第二。
3、DELL直销模式在中国：DELL自90年代中期以其并不擅长的分销方式进入世界上计算机销量增长速度最快、潜力最大的中国市场以来，销售状况始终不尽如人意。
为了扭转这种局面，DELL下决心成为中国市场“第一个吃螃蟹的人”。
先是在厦门建立其世界上第四个生产基地，后是在1998年8月宣布将其在国外市场获得了巨大成功的“DELL直销模式”引入中国，并订下第一年销售10万台的目标。
到目前为止，DELL已在北京、上海、广州、厦门等9个城市开展了直销业务。
由于受国内金融体系不健全影响了货款交付的速度和安全性以及中国人传统的见货付款的消费习惯，还有由于宣布直销损坏了与以前代理的关系等因素的影响，DELL在直销初期销售情况很不理想，每天出货量只有100台左右。
但随着国内大环境和金融体系的不断完善、DELL在中国的直销体系运转愈加流畅以及DELL不断兑现自己的承诺使品牌形象不断提升，使用户的消费心理也有了变化。
到98年10月以来，DELL每天的出货量已经增加到400台左右。
二、 D ELL直销模式的结构和流程：1、DELL（中国）公司结构：作为开展直销业务的基础，1997年底，DELL开始在厦门筹建生产基地，并于1998年中落成。
案例分析题目：戴尔公司的网络直销
Dell公司度身定制的网络直销一、公司概况Dell计算机公司是世界上最成功的网络直销的计算机公司。
这个公司于1984年由企业家Mickel Dell创立，他是目前计算机业内任期最长的首席执行官。
他的理念非常简单：按照客户要求制造计算机，并向客户直接发货，使Dell公司能够更有效和明确地了解客户需求，继而迅速地作出回应。
正是这种大胆的直接与客户接触的网络营销观念使得Dell成为20世纪90年代最成功的公司之一。
这种革命性的举措和独到的先见之明已经使Dell公司成为全球领先的计算机系统直销商，跻身业内主要制造商之列。
Dell公司的网址每周被顾客访问的次数超过80万次，Dell公司因此每天获得平均收入超过4 000万美元，而1997年，这一数字只有100万美元。
今天，在美国，Dell公司是商业用户、政府部门、教育机构和消费者市场名列第一的主要个人计算机供应商。
在亚太地区，该公司的业务覆盖了中国、澳大利亚、印度、印度尼西亚、韩国、马来西亚、新西兰、新加坡、菲律宾、泰国及亚太地区的其他国家和地区。
在全球，这个公司在34个国家拥有36500名员工。
1999年Dell公司实现营业额252.65亿美元，比1998年的182.43亿美元增长38%，净收入达18.6亿美元，成为全球名列第二、增长最快的计算机公司。
Dell公司通过首创的革命性“直线订购模式”，与大型跨国企业、政府部门、教育机构、中小型企业以及个人消费者建立直接联系。
公司的管理者认为，Dell公司的网站带来了巨大的商机，并且将会继续在整个业务中占据越来越大的比重，在今后的几年中，预计公司50％的业务将在网上完成。
Dell公司一直在进行广泛的市场调研，以便使因特网这一销售渠道更加完善。
Mickd Dell认为，直接和用户打交道，提供更好的服务和产品，提高效率，最终建立更低的成本架构是至关重要的。
互联网是Dell公司实现以上目标的理想方式。
利用这种新型的方式，Dell公司很好地消除了不必要的中间环节和传统经济体制中的内耗，并能够始终保持与客户的密切联系。
戴尔公司的直销模式--直接面对客户
对我们而言，Internet仿佛是一个已经实现了的美梦，在它上面可以进行成本几乎为零的交易。
惟一一个比Internet更好的东西是心灵感应。
——戴尔公司董事长兼首席执行官迈克尔·戴尔(Michael Dell)直接面对客户——戴尔公司的直销模式1998年末，美国《商业周刊》评出了本年度100名叱咤全球的巨人企业，戴尔公司(Dell)被评为第一名。
它不仅战胜了IBM、康柏、惠普等巨型企业，就连号称软件之王的微软公司也屈居其后。
一个创立于1984年的公司，何以能够取得如此大的成就?答案在于，戴尔的直销模式发挥了威力。
与IBM竞争19岁的时候，迈克尔·戴尔决定从德克萨斯大学退学，这位年轻的一年级大学生不想去做医生、律师或是工程师，而是要成为一名企业家，创办一家计算机公司，用他自己的话说是要“与IBM公司竞争”。
戴尔在童年的时候就萌发了创业的思想。
12岁时，他举办了一次邮票拍卖会，赚了1000美元。
高中毕业前，戴尔通过卖报纸获得了18000美元的收入，他用这笔钱买了一辆宝马车。
戴尔认为，他的退学决定是正确的。
在闯入商海的第一年，他的公司营业额就超过了600万美元，这些钱全部是从出售计算机中赚来的。
戴尔出售计算机的方式有些特别，他没有在大街上租赁铺面，而是通过电话直接将计算机卖给客户。
有人戏称，戴尔是在家里从事销售工作，他身穿睡衣就可以将计算机卖出去。
事实上，戴尔开创了直接面对消费者的商业模式，这就是直销。
过去，顾客购买计算机主要是通过电脑经销商。
而戴尔则提出了一个大胆的想法，即“消费者可以通过电话购买计算机”。
戴尔在上大学时就在宿舍里用零部件给同学组装计算机，他由此体会到用户渴盼低成本计算机的心理。
他想，为什么不能开辟一条直接的供货渠道呢?即客户打电话过来，销售者将计算机用邮包寄出去。
当时还没有哪一家厂商用这种方式推销产品。
但戴尔却认为，直接销售对厂商来说可以减少管理费用，获得更多的利润，对客户来说可以提供更便捷更实惠的选择。
戴尔营销模式
戴尔营销模式-直销1988年，戴尔公司股票公开上市发行，“直接模式”正式宣告开始.从一开始，他们的设计、制造和销售的整个过程，就以聆听顾客意见、反映顾客问题、满足顾客所需为宗旨。
在过去10年里，许多计算机制造厂商都想绕过零售商而进行直接销售，但大多都以失利告终，而戴尔的直销却获得了成功，因此我们来分析一下他的营销模式有何特点：1、直接同顾客联系。
整个设计、制造和销售过程都是以聆听顾客意见、反映顾客需求为出发点。
2、利用最流行的网络进行直销，使顾容的购买更加方便快捷，因而销售的效率也大大提高。
3、价格优势也是直销最具竞争力的因素之一。
相对于增值转销而言，由于绕过了零售商，价格较为低廉，因而真正发挥了生产力的优势戴尔营销模式的五大缺陷1、厂家与之间缺少缓冲环节，容易形成尖锐的矛盾冲突2、对降低成本的过度追求，削弱了戴尔客户服务的保障能力3、关键服务的外包增加了服务流程的复杂性，服务质量不能保证. 比如在美国，戴尔的退款服务是外包给CPG公司的，而据美国媒体报道，CPG公司雇佣在家工作的人处理退款申请，公司的监督很松，而且处理每份申请仅支付8.5美分报酬，这样就造成对退款申请的处理很草率，差错率较高。
4、业绩第一、重视大客户的文化使个人的利益相对受到轻视5、中国的不彻底，造成体制的混乱惠普营销模式随着个性化时代的到来，人们对电脑产品的个性化需求不断提升，作为首家倡领“个性应用体验”的电脑厂商，惠普继续执掌功夫绝技——“掌控个性世界”品牌战略，并在其基础上进一步修炼升级，旨在为广大消费者带来超级性价比和最佳客户体验。
2006 年，惠普中国的渠道模式从原全国总代制变为区域分销管理，即分为华北、华东、华南、南京、东北、西北、西南、华中八大区域。
各区域设立独立的总经理，根据当地市场特点选择产品以及不同的渠道措施，且通过渠道将区域市场进一步细化，投入相应的资源来拓展。
而这一变动的产品支撑是低价PC。
惠普与戴尔的分析HP、DELL:惠普电脑和戴尔都是国外品牌，到中国市场目标都很明确。
戴尔公司的直销模式
戴尔公司的直销模式摘要众所周知，戴尔公司是以直销模式称雄的，具有壮大的网站优势，无论面向哪类客户，戴尔均强调直接的客户体验。
其直接经营模式的最大特点在于不通过任何代理商、经销商或终端零售商，实现了厂家和消费者之间无缝虚拟整合，从而使厂家能维持低本钱、高效率的业务运行，而且确保了统一的价钱体系，避免了部份经销商为追求销售量而盲目降价出售而致使市场价钱混乱。
而消费者也能有效避开渠道中的各种陷阱，并实现按需和个性化的定制。
戴尔注重经营理念的创新。
戴尔公司在开创之初就坚持其“黄金三原则”: 第一, 摒弃库存; 第二，坚持直销; 第三, 让产品与服务切近顾客。
这三项原则, 极大的降低了公司的营销费用, 产生了一种新的经营方式, 一种不同与企业传统营销的经营模式———直接掌握销售信息、肯定销售标准、与顾客直接沟通、知足顾客的个性化设计, 同意定单以后投产的生产模式。
戴尔创造了企业界的一个奇迹。
戴尔的成功绝不是偶然，它主要来源于：坚持直销模式、追求零库存、超卓的供给链管理、视效率为生命等。
关键词：戴尔，直销，营销渠道，渠道控制，切近顾客，虚拟整合DELL'S ELECTRONIC BUSINESS MODE AND MARKETING METHODSABSTRACTAs is known to all, dell is direct sales model of the claim, with a strong web site advantage, no matter what kind of customer oriented, dell are stressed direct customer experience. The direct business model of biggest characteristic is to pass through any agent, distributor or terminal retailers, manufacturers and consumers realized the seamless "virtual integration", so that the manufacturer can keep a low cost and high efficiency of the business operation, and ensure that the price of a unified system, avoid some of the dealer for sales and blind pursuit sale and lead to market price confusion. And as consumers can effectively avoid the trap of all kinds of channels, and realize the on-demand and personalized customization. Dell pay attention to the innovation of the management idea. Dell in founding the beginning of the insists its "golden three principle" : first, abandon the inventory; Second, uphold direct marketing; Third, let products and services to customers. These three principles, greatly reducing the company marketing costs, producing a new mode of operation, a different and enterprise of traditional marketing business model--- directly master sales information, sure, and customers of direct sales standard communication, meet thecustomer's personalized design, accept the order of production mode after operation.Dell created one of the highlights of a miracle. Dell's success is never accident, it mainly comes from: adhere to the direct sales model, the pursuit of zero inventory, excellent supply chain management, depending on the efficiency of life, etc.KEY WORDS：Dell, direct marketing, marketing channel, and channel control, closeto the customer, the virtual integration目录戴尔公司的直销模式 (I)前言 (1)第1章分销渠道概述 (4)1.1 分销渠道的大体概念 (4)1.2 分销渠道的种类 (4)1.3 直销 (4)1.3.1 直销的含义 (5)1.3.2 直销的特点 (5)第2章戴尔公司采用的直销模式 (8)戴尔公司概况 (8)——戴尔公司董事长兼首席执行官迈克尔.戴尔 (8)戴尔公司的经营模式 (8)戴尔的直接商业模式，即去除中间人直接向客户销售产品，使得公司能够以更低廉的价钱为客户提供各类产品，并保证送货上门。
戴尔直销模式_渠道
戴尔直销模式戴尔企业发展成功的最大奥秘就是在产品销售上坚持直销。
该公司的创始人迈克尔·戴尔曾不止一次地宣称他的“黄金三原则”——即坚持直销、摒弃库存、与客户结盟。
直销又称直接商业模式(DirectBusinessModel)，即企业不经过中间商，而是将产品直接销售给用户。
戴尔公司在十几年的发展过程中形成了一整套企业直销的销售制度与做法，即戴尔与客户有直接的联系渠道，由客户直接向戴尔发订单，在订单中详细列出产品所需的配置，然后由企业“按单生产”。
1．将客户作为企业营销的中心，而不是竞争者戴尔公司一直坚持将客户作为企业营销的中心而不是竞争对手。
戴尔对客户和竞争对手的看法是：想着顾客，而不是竞争者。
戴尔坚持直销，最大的优势就是能与顾客建立直接的关系，这样，戴尔的顾客可以十分方便地找到他们所需要的机器配置，戴尔则可以按照客户的订单制造出完全符合顾客需求的定制计算机。
2．细化市场，深入研究顾客戴尔公司与其他企业的另一个不同是不仅要作产品细分，还要作顾客细分。
通过评估细分市场的投资回报率，制订出企业发展的绩效目标，使各项业务的全部潜能得以充分发挥。
戴尔坚持认为：“分得越细，我们就越能准确预测顾客日后的需求与其需求的时机。
”戴尔每一次的业务细分，都能更深入地了解个顾客群的特别需要，实现业务进一步的成长。
3．戴尔的直销特点戴尔公司坚持直销是因为通过直线销售模式，顾客不仅可以直接与戴尔公司互动，可以买到具有很好价格性能比的电脑，更重要的是顾客可以得到戴尔公司最新技术和最完善的服务，收到很好的投资回报。
戴尔公司在直销上的另一特点，就是建立电话服务网络。
一般技术上的问题，公司可以在30 分钟内通过电话解决；如果是顾客硬件上的问题，一周之内保证解决；对销售的笔记本电脑，公司有国际服务承诺，顾客只要在当地拨打免费电话，就会有当地的工程师解决问题。
现在，戴尔实现了这一目标的90％。
4．利用互联网，开展网上营销抛弃传统的经营模式，实行零库存PC 行业，最大的隐形杀手就是库存成本。
戴尔直销模式
戴尔直销模式
1.“戴尔公司主要是通过网络电话直销的方” 、式将产品销售给消费者
这种直接销售的方式使得。
厂商能够和客户充分而直接的交流，用户不但可以且能随时看到相应配置的价位变化同时，通过戴。
“ 尔网站，还可以随时查询订单的进度这种方式既” 。
为客户提供了个人化的贴心服务，也有效地降低了产品的流通成本，从而为低成本占领市场打下了“ ” 坚实基础。
2. 强大的供应链系统戴尔的供应链系统最。
“ ” 突出的地方在于:首先，没有分销商批发商和零售、商，减少了中间环节;第二，将服务外包，降低运营成本强大的供应链系统实现了到货时间上质的飞。
跃，从天天减少到天天，从而赢得了客36 -40 3 -4。
户的认可，也赢得了市场
3. 。
“ ”
高效的库存管理戴尔实行按单生产，收
到订单后立即启用高效的生产流程和供应链管理“
机制，在较短的时间内完成配送交换，以实现零库”。
“ ” 4
存特别值得一提的是，戴尔的库存周期只有
———“ ”
天，而国内知名品牌联想的库存周期达到了 22 60 。
天，其他普通电脑厂商则高达天这样不仅节省了时间和成本，培育出了价格优势，而且可以更。
直接地了解到客户的需求，缔造稳定的客户基础 4. 。
“ ”
完善的销售服务戴尔为每一位用户立了详尽的档案，当用户致电售后服务部门需报出自己产品的序列号，技术人员便可以迅出相关详细资料，为其提供准确有效的技术咨、、
疑难解答，使得用户从售前售中售后的各个。
上都能享受到最完善的服务
供应商
Dell公司
客户。
戴尔的直销模式案例分析
戴尔的直销模式案例分析戴尔公司是世界排名第一的计算机系统公司、计算机产品及服务的首要供应商，其业务包括帮助客户建立自己的信息技术及互联网基础架构。
其核心产品是“戴尔”品牌计算机。
该公司于1984年由迈克．尔戴尔创立。
总部设在美国得克萨斯州。
目前该公司在全球有4万个雇员。
摒弃库存、与客户结盟、坚持直销是戴尔为该公司确定的“黄金三原则”。
戴尔1983年开始经营计算机。
起初戴尔自己不能生产计算机，是购买别人过时的计算机进行升级后，再买给有需要的用户。
1985年以后戴尔自己生产计算机，它的销售方式是不经过销售商，把产品直接销售给最终用户。
根据订单要求进行设计和组装计算机。
戴尔通过虚拟一体化把供应商、生产商和最终用户联系起来。
戴尔对待供应商和服务提供者，就好像他们是公司内部成员似的，与他们的系统相连接，让他们的员工参与设计小组和产品上市。
从而增强了合作的经济激励机制，形成了集成优势。
具体做法是：（1）实行零库存。
由于计算机发展速度快，为避免风险，采用零库存。
（2）向供应商提供信息。
与众多的供应商保持密切联系，进行协商沟通提供信息，提高透明度和信息流通效率。
（3）供应商向戴尔提供信息。
供应商随时向戴尔通报自己产品发展、价格变化和存量情况等信息，让戴尔有所了解。
（4）为用户提供增值服务。
戴尔对客户群进行细分，针对不同的客户提供不同的增值服务。
案例分析：通过以上案例，可以从以下几个方面进行评析。
一直销带来的好处：（1）节省流通时间（2）降低流通成本（3）增强竞争力二实行“虚拟一体化”的好处是：（1）增加库存周转次数，降低库存周转时间（2）降低库存成本（3）消除投资负担和风险（4）减少管理人员和开资（5）刺激供应商之间的竞争（6）可以快速、有效地对变化作出三戴尔公司如何在流通中创造效益1、对产品采用直销方法。
（1）把产品直接供给最终用户。
不经过中间环节。
（2）按用户要求生产。
根据订单要求进行设计和组装计算机。
（3）以低廉的价格优势吸引客户。
对戴尔直销模式的认识
对戴尔直销模式的认识戴尔直销模式：电脑销售的创新之路引言在当今竞争激烈的电脑市场中，戴尔直销模式作为一种独特的销售策略，备受业界。
通过直接与客户建立，戴尔电脑公司为客户提供更便捷、更高效的购物体验。
本文将深入探讨戴尔直销模式的特点、优势，并针对当前市场现状提出戴尔直销模式的应对策略及成功案例。
认识直销模式戴尔直销模式是一种以客户为中心的销售模式，通过简化销售环节，为客户提供更优质的服务。
直销模式的主要优势在于：1、简化购物流程：客户通过戴尔直销网站或直接购买所需产品，无需经过中间商环节，大大缩短了购物流程。
2、定制化服务：戴尔直销模式允许客户根据自身需求定制电脑配置，满足客户的个性化需求。
3、价格优势：由于省去了中间商环节，戴尔直销模式可以将更多利润回馈给消费者，提供更具竞争力的价格。
4、客户满意度高：直销模式让客户与戴尔电脑公司直接沟通，有助于提高客户满意度，树立品牌形象。
分析市场现状随着电子商务的飞速发展，电脑销售市场正经历着巨大的变革。
传统实体店销售模式受到电商平台的冲击，市场份额逐渐减少。
同时，消费者对购物体验、售后服务等方面的需求日益增强。
在这种市场现状下，戴尔直销模式面临着新的挑战和机遇。
戴尔直销模式的应对策略针对当前市场现状和趋势，戴尔直销模式可以从以下几个方面进行应对：1、产品策略：戴尔电脑公司应不断优化产品线，提供更多高品质、个性化的电脑产品，满足消费者需求。
2、价格策略：通过与供应商建立战略合作关系，降低成本，为消费者提供更具竞争力的价格。
3、宣传策略：在传统媒体和社交媒体上加大宣传力度，提高戴尔直销模式的知名度。
同时，通过口碑营销、博客营销等手段，吸引更多潜在客户。
4、客户策略：提供优质的售后服务和维修保养体系，加强与客户的沟通与互动，提高客户满意度和忠诚度。
论述戴尔直销模式的成功案例以戴尔直销模式在教育行业的应用为例，戴尔电脑公司为教育机构提供定制化的电脑解决方案，满足学校对高性能、高稳定性和易管理的需求。
戴尔公司：以最直接的方式面对客户
户在采购的时候 比以往任何时期 都更
加注重售后服务。他们往往会对服 务做
出全面的考虑 ．包括厂商在全国的服 务 统带 来爆炸 性的增长 。 网点 服务力度 响应时 间 以及服务
球计算机行业的头把交椅 ． 而且在几年的
发展后 ，在 ２Ｏ 年迅速跃升为中国第四 Ｏ１ 大电脑供应商。 面对中国市场一 日千里的
的零库存的管理 模式 。工厂 的两边都是
门 ．门的两边是负责配送 的货车 。零部 件只有在要用的时候 才被调来装￣ Ｐ 或 １Ｃ ］ 者服务器上。 因此 ，戴 尔所节省的不只 是库存的成本 ．还 包括 库房的成本 。这
样最终受益的是客户 因为戴 尔的客户 总是能在最短 的时间里 以更低 廉的价格
平 。以前 ．客户在采 购时看中的是产 品
的配置和功能 ．而现在 ，客 户采购计划
更 多考虑的是投 资回报 ，更加注重产 品 所带来的商业效益 ．行为 日趋理智 。因
为ｌ Ｔ系统对他们来讲不再只是一个谋生 的工具 ．而是成为商业竞争的武器 一 套优异的 ｌ设备将给 用户带来巨大 的竞 Ｔ 争优势。同时 ．客户将愈 发偏向于那些 符台行业标准的产品 ．而不符台行业 标 准的产 品将逐步被淘汰 出局 。另外 ，用 支 持发展软件市 场的政 策 信这 一现 相 象将很快扭 转过来 ． 特别是 在网站 开发 等使 用大量 数据 的领域 ． 会给网络 系 将
行 战略 调整 以适 应 新 的市场 竞 争规
点： 其一 是笔记 本电脑 ： 二是 网络应 其
的工厂可 以根 据订单去 为客户量身定制 自己需要的 系统 ． 它的 整个服 务体 系也
是 由戴 尔 来 直 接 统 一 部 署 的
戴尔的网络直销模式
网络直销模式---打电话--前台接待--转咨询销售---支付定金---送货上门---接货付款关于戴尔的直销模式，其实业界和学界一直存在着广泛的争议，争议大多集中在其直销的操作层面，特别是其在中国疑似存在“假直销，真代理”的“暗渠道”……尽管如此，单从其战略角度分析，戴尔模式的确为其赢得了难以复制的竞争优势。
传统PC厂商通过批发商－经销商－零售商这样一条具有众多中间环节的分销链将他们的电脑卖给消费者。
在这种典型的分销模式中，厂商、批发商、经销商以及零售商处都有产品库存，保持这些库存为整条分销链带来了巨额的成本。
而戴尔公司的销售模式与此不同，直接通过它的网站进行销售。
消费者只需登录戴尔公司的网站，按自己的需求来配置电脑，决定后输入自己的信用卡号码，完成订购过程，便能在几天内收到想要的电脑。
戴尔公司因为省去了大量的销售中间环节而节省了约20％左右成本，与合作伙伴共同建立的有效的物流配送模式也帮助戴尔大幅降低成本。
这些都使得其低价销售策略得以顺利贯彻实施，在竞争激烈的PC市场立于不败之地。
而戴尔这一系列有助于降低成本的模式，都依赖其强大、灵活的管理信息系统作为支撑。
戴尔的成功引来众多竞争者对其直销模式的相继模仿。
IBM、康柏、联想等PC制造巨头都对这种崭新的经营方式进行了不同程度的尝试，但效果都不理想。
事实上，无论是直销模式，还是IT系统，都只是个方法、手段，关键是向管理要效益。
用语言文字把戴尔的模式详细表述出来并不困难，最困难的部分在于执行。
戴尔公司建立在直销模式上的配件供应与装配运作体系，是跳过任何渠道直接面对终端消费者而形成的简化渠道消耗、低库存的低成本模式。
它的核心竞争力在于利用管理信息系统为手段，对直销的组织运作达到低成本的目的。
配送、服务以及与旧的销售模式的冲突，都成为戴尔模式难以成功模仿的原因。
戴尔公司在1998年8月在厦门建立工厂的同时，便把直销模式复制到了中国。
直销要建立包括工厂、数据库、物流、网络等一整套体系，别的公司要是转型做直销，必定要颠覆原有的生产体系、销售体系和物流体系，造成整条供应链的结构重组，利益重新分配，从而在很大程度上触动供应商、渠道商的利益，这将会遇到难以想象的阻力。
戴尔直销模式分析
戴尔直销成功原因
• 快速反应，按需生产，强大的订单处理系 统和生产体系 • 强大的数据处理能力和先进的信息化管理 技术 • 优秀的客户服务，强大的呼叫中心服务 • 强大而高效的供应链 • 低成本和价格战
谢谢！
我们的组员：
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网络直销
• 戴尔以互联网为基础，利用数字化信息和 网络媒体的交互性来辅助营销目标实现。 • 客户通过互联网来订购并查询订单进度， 戴尔通过互联网来提供服务与支持。 • 最主要的营销方式就是网络营销。
人员直销
人员直销是一种以人为主的营销方式，人 员直销由于与客户保持直接接触，可以根 据各类客户的欲望、需求和行为，灵活的、 有针对性地采取协调行动。同时，也便于 观察客户反应，及时回答和解决顾客的意 见或问题，及时调整推销计划和内容，更 容易达成交易。
• 戴尔电脑以直销模式掀起了个人电脑行业 的一次革命，凭借直销模式，戴尔电脑已 经成为全球个人电脑销量第一的公司。戴 尔直销模式的奥秘是：直接的客户关系。
直销模式
客户直接向戴尔发订单
戴尔按单生产
DEL销
通过使用电话，来实现有计划、有组织并 高效率地扩大戴尔顾客群、提高顾客满意 度、维护老顾客。 800免费热线服务电话 服务电话网络 电脑电话集成系统 顾客信息数据库
邮购直销
• 将产品目录直接邮寄给客户。
直销关键
戴尔的直销关键是销售代表，在销售过程 中，任何人都可以被替换，销售代表不能 被替换，因为他们掌握着与客户的关系。
直销的优势
• 由于戴尔与客户之间没有中间商，戴尔直 接控制着与客户的关系。 • 戴尔的竞争对手通过经销商进行销售，这 些PC厂家无法象戴尔这样直接响应客户的 要求，而经销商的销售能力和销售经费远 远不如戴尔。 • 按单生产，库存量低。 • 出去中间人，能够以更低廉的价格为客户 提供各种产品 ，即打“价格战”。
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对我们而言，Internet仿佛是一个已经实现了的美梦，在它上面可以进行成本几乎为零的交易。
惟一一个比Internet更好的东西是心灵感应。
——戴尔公司董事长兼首席执行官迈克尔·戴尔(Michael Dell)直接面对客户——戴尔公司的直销模式1998年末，美国《商业周刊》评出了本年度100名叱咤全球的巨人企业，戴尔公司(Dell)被评为第一名。
它不仅战胜了IBM、康柏、惠普等巨型企业，就连号称软件之王的微软公司也屈居其后。
一个创立于1984年的公司，何以能够取得如此大的成就?答案在于，戴尔的直销模式发挥了威力。
与IBM竞争19岁的时候，迈克尔·戴尔决定从德克萨斯大学退学，这位年轻的一年级大学生不想去做医生、律师或是工程师，而是要成为一名企业家，创办一家计算机公司，用他自己的话说是要“与IBM公司竞争”。
戴尔在童年的时候就萌发了创业的思想。
12岁时，他举办了一次邮票拍卖会，赚了1000美元。
高中毕业前，戴尔通过卖报纸获得了18000美元的收入，他用这笔钱买了一辆宝马车。
戴尔认为，他的退学决定是正确的。
在闯入商海的第一年，他的公司营业额就超过了600万美元，这些钱全部是从出售计算机中赚来的。
戴尔出售计算机的方式有些特别，他没有在大街上租赁铺面，而是通过电话直接将计算机卖给客户。
有人戏称，戴尔是在家里从事销售工作，他身穿睡衣就可以将计算机卖出去。
事实上，戴尔开创了直接面对消费者的商业模式，这就是直销。
过去，顾客购买计算机主要是通过电脑经销商。
而戴尔则提出了一个大胆的想法，即“消费者可以通过电话购买计算机”。
戴尔在上大学时就在宿舍里用零部件给同学组装计算机，他由此体会到用户渴盼低成本计算机的心理。
他想，为什么不能开辟一条直接的供货渠道呢?即客户打电话过来，销售者将计算机用邮包寄出去。
当时还没有哪一家厂商用这种方式推销产品。
但戴尔却认为，直接销售对厂商来说可以减少管理费用，获得更多的利润，对客户来说可以提供更便捷更实惠的选择。
戴尔直言:“远离顾客无异于自取灭亡。
还有许多这样的人——他们以为他们的顾客就是经销商!我现在还对此大惑不解。
”结果证明，直接销售使戴尔公司声名大噪，戴尔的营业额以火箭般的速度上升。
1984年，戴尔公司的营业额为600万美元，3年后增加到6900万美元，而到了1991年，这一数字已达到了5.46亿美元。
1995年，戴尔占据了全球3%的市场份额，1996年上升到4%。
虽然戴尔的利润赶不上占据市场头把交椅的康柏公司，但据国际数据公司统计，戴尔的增长率几乎是康柏的两倍。
1996年，戴尔的股票价格翻了5倍，营业额达到53亿美元，1997年更是创下了120亿美元的纪录。
戴尔现有20 800名职工，在全球33个国家设有办事处，其产品和服务范围覆盖170个国家和地区。
1996年，32岁的迈克尔·戴尔被《商业周刊》评为全球25位最佳企业家之一。
在1999年7月5日出版的《福布斯》杂志中，戴尔以165亿美元的净资产名列全球第7大富翁(第一名是比尔·盖茨，其净资产达到900亿美元)。
目前，戴尔的资产以平均每天1000万美元的速度增长。
网上直销通过开拓性的“直线订购模式”，戴尔公司和大型跨国公司、政府部门、教育机构、中小型企业以及个人消费者建立了直接联系，戴尔公司不仅通过免费直拨电话向他们销售计算机，还为他们提供技术咨询，并于次日到现场服务。
目前戴尔公司每天能够接到50 000个这样的电话。
1993年的时候，戴尔曾试图恢复传统的销售方式，但很快就发现自己“撞到了墙上”，消费者并不认可，戴尔计算机销售额迅速下降，戴尔公司的股票也从1月份的49美元降到了7月份的16美元。
戴尔很快认识到了自己的错误，并及时加以更正，回到直销的路子上来。
随着近年来互联网络的兴起，戴尔将兴趣转到网络直销上来，这一次他又成功了。
戴尔在线商店于1996年7月开业，每天销售600万美元的PC机和辅助设备，现在这一数字已超过1000万美元。
戴尔网址()包括42个国家的站点，每周有200多万人浏览，通过这一网址，客户可以了解报价，比较产品，开展订购，获得技术支持。
实践证明，Internet 直销是一个强有力的促销手段，戴尔称80%通过网站购买计算机的人都是新客户。
戴尔不是第一家、也不是惟一一家从事网上销售的公司，其他一些高技术公司，例如Cisco公司，在这方面的尝试也很成功，但是戴尔成功的故事更为精彩，因为互联网络与戴尔的直销模式配合得天衣无缝，戴尔直接从用户手中收取订单，然后再根据他们的要求组装计算机。
这种与客户的直接接触加强了反馈功能，戴尔可以生产出客户需要的任何产品，而不会造成积压。
而其他大多数厂商，无论是康柏、IBM还是苹果，都通过传统渠道销售计算机，他们常常由于对市场判断有误而造成产品大量积压。
戴尔只有12天的库存，这使公司能对新的技术、顾客需求的转变以及价格的波动作出快速反映。
根据接到客户订单再生产的原理，它最近甚至还设计出了没有仓库的工厂。
戴尔本人提出:“如果我们不给仓库留地方，就不会有库存。
”对戴尔的这种做法，外界给予高度评价。
美国著名管理学家迈克尔·哈默写道，“这样的效率有助于使国家经济免受周期性的繁荣和萧条的影响。
如果企业在经济繁荣时期不再生产过剩，那么当需求降低时，企业就不至于被迫减少产量，解雇工人”。
目前很多计算机厂商已开始向戴尔学习，把市场和技术信息放到网上，与客户建立直接的联系。
与电话订购方式相比，网上销售有更多的优越性。
顾客不再需要打电话给公司，而只要接上环球网即可。
戴尔提供了有关技术支持、产品和定价信息的联机服务，因此它可以用更少的雇员与更多的客户打交道，此举节省了大笔开支，包括巨额的电话帐单。
目前，戴尔公司准备进一步扩大其网络业务。
公司甚至还提出了一个更为宏大的战略，即在全球范围内，让所有的顾客在网上进行一切交易。
戴尔直销模式运作流程订购、付款 最终用户倾听客户声音为了能够直接倾听客户的声音，戴尔公司创造了一种形式，这就是每周在全公司范围内举办“关心客户会”。
戴尔说，“我们每周五开这种会。
无论你在世界的哪个地方，只要你在星期五走进戴尔的某个公司，你都会看到这种会议。
会议的名称可能不尽一致，但目的都是一样的。
”在“关心客户会”上，市场营销、生产和人力资源等部门的员工坐在一起，讨论“我们的表现是否使客户满意”。
会议需要明确客户想要的产品和服务，并且找出满足他们要求的方法。
有时，会场还通过扬声器接通一位客户的电话，请他提出意见、希望和见解，发表不满，然后大家一起讨论。
有这样一个例子:很多人给戴尔公司打电话，问是否出售一种小型的、高性能的笔记本电脑，戴尔当时并不生产这种电脑，但他们发现大量客户都存在对这种产品的需求，于是马上投产，推出一种主频100兆的笔记本电脑。
该公司是率先推出这种笔记本电脑的公司之一。
“关心客户会”的议程还包括，查找出最近出现的失误:哪个部门或环节出现了问题?出问题的原因是什么?谁来负责解决?解决问题的最后期限是哪天?戴尔本人每个星期都要花几个小时的时间，阅读公告板，寻找客户对产品性能和可靠性的评论。
“这有点像一种在线专题讨论组，客户们在这里讨论他们喜欢和不喜欢什么，讨论不同的品牌和性能，某家公司超过另一家公司的原因，以及市场的真实情况。
我发现这些讨论对了解我们的消费者在想什么极有帮助，”戴尔这样评论道。
戴尔认为，作为公司领导者，光看统计数字还不够。
他解释说:“总的统计数字肯定很重要，我们像其他公司一样，对客户进行有组织的调查。
但我们还以自己的方式走出去，获取来自各个方面的不寻常的反馈。
这是窥视客户思想的另一个窗口。
”戴尔经常抽出一定的时间，到办公楼走动。
碰到销售人员，就向他们了解需求情况，了解客户提出的意见，是否喜欢戴尔的产品等。
在工厂，戴尔与工人交谈，向他们解释公司的战略和发展方向。
戴尔每星期都要和任选出来的大约25名员工一起吃一次盒饭，向他们强调客户至上的准则，倾听他们的意见和建议。
“我们现在是、并将永远是一家与客户保持直接联系的个人计算机制造商，”戴尔说，“我们成功的关键在于维持这种联系，始终把倾听客户的声音并且作出反映作为公司的立足之本。
”直销在中国戴尔在亚太地区12国家和地区开展了直线订购业务。
90年代初，公司通过与当地分销商合作，首先打入了亚洲的几个主要市场，从1993年开始在设施和人员上进行了直接投入。
戴尔在亚太地区采用的是它于80年代在美国首创的直线订购业务模式。
客户可以直接向戴尔订购计算机，并于7天内收到订货。
客户还可以受到终生免费的技术热线支持，并享受公司的次日现场服务。
公司设立了“亚太客户中心”，用多种语言服务，客户在电话中提出的技术问题，80%以上能在10分钟之内解决。
戴尔于1993年5月进入中国市场。
戴尔公司认为，“无论是现在还是将来，中国都是至关重要的市场，戴尔公司相信在华开展直线订购业务，将使中国客户以一种崭新而便捷的方式，直接购买计算机。
”戴尔看好中国市场的理由在于，中国用户对计算机的需求在成倍增长，中国人对网络的认识在不断提高。
据统计，1993年我国因特网用户只有2000个，而到了1998年底，就已经增加到210万个，4年内增长了1000多倍。
随着我国信息化的发展，将有越来越多的企业用户转向PC制造商和零售商的www站点，在线采购台式机。
今后几年，企业在线采购PC机的增长率将达到10-20%。
戴尔曾委托国际调查公司对中国市场进行了9个月的调查，认为直销计划是可行的。
1998年8月，戴尔公司在中国9个大城市开展了直销业务。
4个月后，戴尔的中国销售业绩比预期增加了25%。
1999年2月，戴尔宣布将在华直销范围扩大到13个城市。
戴尔中国区总裁陈大伟表示，戴尔将在3年内把直销区域扩展到100个城市。
针对中国市场的特点，戴尔提出了以下发展战略:□通过直线订购方式，以卓越的价格和性能，向中国用户提供计算机产品和技术服务; □利用戴尔对中国市场的了解，将本地语言的软件和操作系统集成到戴尔的计算机产品中去，为市场提供更多的相关技术;□加强对员工的培训投资，转让先进技术，提供最佳客户服务，加强市场营销以及财务、制造和管理运作。
戴尔在中国市场的工作重点是，“强化对戴尔的认知，并致力于开发市场的长期潜力。
”考虑到中国各地之间用户使用水平与基础设施极不均衡，在直销地点上，首先选择大城市;在直销面对的客户上，以大型企业为主，逐渐延伸至中小用户。
戴尔在厦门建立了“中国客户服务中心”，为在中国的客户提供产品和技术帮助，该中心通过预装本地语言的软件和操作系统，按订单方式生产，以满足客户的不同需求。
考虑到目前中国网络不发达的特点，戴尔在中国也有一些代理销售业务。
在北京、上海、广州等城市，戴尔设立了一些正式代表处和非正规的Home Office机构。