第三章销售渠道建设
销售管理考试
第一章．销售计划销售计划：在进行销售预测的基础,设定销售目标额，进而为具体的实现该目标而实施销售任务的分配，随后便定销售预算,来支持一定期间内的销售配额的达成.销售计划的内容:1.分析营销环境;2。
进行销售预测;3.确定销售目标;4。
分配销售配额；5.编制销售预算;6。
指定销售策略；7.制定实施计划;8。
进行执行控制决定销售计划的方式：分配方式、上行方式（两者结合，自上而下,自下而上）销售定额：销售定额是分配给销售人员在一定时期内完成的销售任务,是销售人员需努力实现的销售目标销售定额的类型:销售量定额，财务定额，销售活动定额,综合定额销售定额的方法：1。
时间别分配法；2。
部门别分配法;3。
地区别分配法；4.产品别分配法；5。
客户别分配法；6.人员别分配法销售预算：编制销售预算和监控实际的消费支出是销售经理的主要职责之一,是为了为了获得预计的销售水平而分配资源和销售努力的销售财务计划。
销售预算的作用：1。
计划作用；2.协调作用；3。
控制作用销售预算的编制过程：1.根据销售目标确定销售工作范围；2.确定固定成本和变动成本项目;3.进行量本利分析；4.根据利润目标分析价格和费用的变化;5。
将预算提交企业最高管理层；6。
调控销售预算第二章销售区域管理销售区域：也称区域市场或销售辖区,指在一段给定时间内，分配给一个销售人员、一个销售分支机构或者一个中间商(批发商和零售商）的现实及潜在客户的总和。
建立销售区域的作用：1。
鼓舞销售人员的士气;2.更好的覆盖目标市场;3。
有利于提高客户服务质量；4.有助于对销售人员进行控制和评价；5.有利于降低营销费用设计销售区域的步骤:1.选择控制单元；2。
确定客户的分布和潜力；3。
合成销售区域；4.调整初步设计方案采取推进和上拉策略销售时间管理内容：1.制定时间计划；2。
科学分配时间；3.规划拜访路径；4.确定拜访频率第三章销售渠道建设销售渠道模式：1。
传统分销渠道模式;2.垂直分销渠道模式；3.水平分销渠道模式;4。
《销售管理》配套练习题模拟试题有答案
《销售管理》配套练习题模拟试题有答案1、B2、A3、C4、C5、B 二、多项选择题1、ABCDE2、ABCD3、ABCDEF4、ABE5、ABCD6、BCD第三章销售渠道建设本章重点难点：1、渠道模式类型了解2、渠道模式选择标准3、渠道宽度及长度设计4、渠道整合的概念理解及作用5、渠道策略认知学习目的：掌握销售渠道建设的基本原理一、单项选择题1、小型企业比较适合选择（）A、传统分销渠道模式B、垂直分销渠道模式C、水平分销渠道模式D、多渠道分销模式2、以下不属于契约式分销系统形式的是（）A、以批发商为核心的自愿连锁销售网络B、零售商自愿合作销售网络C、制造商设立销售分公司D、特许经营销售网络3、分销渠道长度的决定因素是（）A、消费需求B、市场环境需要C、企业自身销售实力D、企业分销渠道中间环节的数目4、商品在分销过程中经过的环节越多，分销渠道就越（）A、宽B、窄C、长D、短5、以下分销渠道中（）也称为短渠道。
A、零层渠道B、一层渠道C、二层渠道D、三层渠道6、利用短渠道从事的分销行为称为（）A、短期销售B、直接销售C、间接销售D、间断销售7、一种产品通过尽可能多的销售点供应给尽可能广阔的市场，就是（）渠道。
A、宽B、窄C、长D、短8、以下（）不属于渠道宽度类型。
A、密集分销B、选择分销C、统一分销D、独家分销9、消费者购买越是要求大量性、高频性和方便性，就越有必要和可能选择（）A、密集分销B、选择分销C、统一分销D、独家分销10、（）指制造商在某一地区仅仅通过少数几个精心挑选的、最合适的中间商推销其产品。
A、密集分销B、选择分销C、统一分销D、独家分销11、市场规模越大，渠道越宽；市场规模越小，渠道越窄；其次，市场密集度越强，渠道越（A、宽B、窄C、长D、短12、以下不属于多渠道组合类型的是（）A、分散型组合方式B、集中型组合方式C、选择型组合方式D、混合型组合方式13、渠道建设的当务之急是（）A、拓展渠道宽度B、拓展渠道长度C、信息沟通的数字化D、建立渠道互动平台14、解决渠道冲突的最好办法就是（）A、渠道扁平化B、渠道品牌化C、渠道集成化D、渠道伙伴化E、渠道下沉化二、多项选择题1、销售渠道建设主要包括（）A、渠道开拓B、选择渠道模式C、设计渠道系统D、渠道整合2、企业的渠道类型主要有（）第6 页(共36 页)）A、传统分销渠道模式B、垂直分销渠道模式C、水平分销渠道模式D、多渠道分销模式3、垂直分销渠道模式包括（）A、公司式B、组合式C、契约式D、管理式E、分散式4、分销渠道按长度具体可分为（）几种基本类型。
石材厂如何做营销策划方案
石材厂如何做营销策划方案第一章：市场分析和定位1.1 市场分析在进行营销策划之前，石材厂需要进行市场分析，以了解目标市场的概况和竞争对手的情况。
市场分析应包括以下几个方面：- 石材市场的规模和增长趋势；- 目标客户群体的需求和消费行为；- 竞争对手的产品和价格策略。
1.2 定位通过市场分析，石材厂可以确定自己的定位，在市场上找到自己的定位点。
定位应考虑以下几个要素：- 产品定位：确定自己的产品定位，如高端、中端还是低端产品；- 客户定位：确定目标客户群体，并了解他们的需求和购买力；- 竞争优势：评估自己的竞争优势，并确定能够在市场中与竞争对手区分开来的特点。
第二章：品牌建设和推广策略2.1 品牌建设品牌建设是石材厂营销策划的重要一环。
通过品牌建设，可以提高产品的知名度和美誉度，增加消费者对产品的认可和忠诚度。
品牌建设包括以下几个要素：- 品牌定位：确定品牌的核心价值和差异化特点，让消费者能够一眼辨认出你的品牌；- 品牌形象：设计符合品牌定位的 logo、宣传语和形象广告，以提高品牌的辨识度；- 品牌传播：通过广告、宣传活动和社交媒体等渠道进行品牌传播，让更多的消费者了解和认可你的品牌。
2.2 推广策略推广策略是将品牌建设落地的具体手段。
石材厂可以根据实际情况制定相应的推广策略，增加产品曝光率和销售额。
以下是几种常用的推广策略：- 广告推广：在适当的媒体上发布广告，如电视、报纸、杂志、户外广告等；- 口碑营销：通过客户口碑传播，提高产品口碑和信任度；- 促销活动：组织一些促销活动，如提供优惠价格、赠品和抽奖等，吸引消费者购买；- 线上推广：通过电商平台、官方网站和社交媒体等渠道进行线上推广，增加曝光率和销售额；- 合作推广：与其他行业相关企业进行合作，互相推广，提高互利共赢的效果。
第三章：销售渠道建设和拓展策略3.1 销售渠道建设一个良好的销售渠道可以帮助石材厂更好地将产品销售到消费者手中。
销售渠道建设包括以下几个方面：- 经销商渠道：与一些有实力和资源的经销商合作，使产品能够覆盖更广的地区和更多的消费者；- 零售渠道：建立自己的门店和专卖店，在主要商业区域开设展厅，方便消费者购买和体验产品；- 电商渠道：在电商平台上开设自己的官方旗舰店或合作店铺，扩大线上销售渠道。
营销渠道的设计原则与流程
案例：丰田渠道的演变
高速成长的60年代 日本经济高速发展;汽车大众化时代到来;丰成立
了专销经济型车的Pnblica既丰田花冠销售店; 小规模多店铺;同时销售其它品牌 但是;遭遇失 败;原因是家访式销售引起经销商恶性竞争
案例：丰田渠道的演变
稳定成长的70年代——个性时代 产品品种增多;产品线迅速扩展;丰田推出了 1店2车制;高速成长时期迅速扩张的店铺已成为
课程设计任务指导书
3渠道支持： 市场调研 地区市场信息共享 向顾客提供市场信 息 与最终消费者洽谈 选择经销商 培训经销商的 员工
4风险承担： 存货融资 向最终消费者提供信用 存货的所有权 产品义务 仓储实施投资
课程设计任务指导书
5回款：可在渠道政策中考虑 销售形式特许 代理 经销 购销等 回款 途径 回款周期 回款率等
思考
作为渠道设计;案例中还缺少什么内容和 步骤
要求：画出结构图
送货流程图
结构图：
仓储
送 货 通 知
运输
出库单
分拣核对
运输单
包装标签
确定运费
组织运输
客户
评估影响渠道结构的因素
1 市场因素
市场区域 市场规模 市场密度 市场行为
消费者行为
如何购量 购买时间 购买地点 购买者性别
购买习惯
购买少 季节性 在家中购买
模型;也可以用新的 产品开发：根据产品差异;确定渠道模型 多样化：设计新渠道
渠道设计原则
顾客导向 高效通畅——低成本或高销售额 稳定性 发挥优势——品牌 价格 可控性 适度覆盖
渠道设计实务
接近终端 市场覆盖 精耕细作 先入为主 争取控制 适时变化 高效投资——自建还是外购 直 分 有 无
中国工厂销售管理制度
第一章总则第一条为了规范工厂销售管理，提高销售效率，保障企业利益，特制定本制度。
第二条本制度适用于我国境内所有工厂的销售管理工作。
第三条销售管理工作应遵循公平、公正、公开的原则，确保销售活动的合法性、合规性。
第四条工厂销售部门应建立健全销售管理体系，加强销售队伍建设，提高销售人员素质。
第二章销售目标与计划第五条销售部门应根据企业发展战略和市场需求，制定年度销售目标。
第六条销售部门应按照年度销售目标，分解为季度、月度销售计划，并定期进行跟踪、分析和调整。
第七条销售计划应包括以下内容：（一）销售产品或服务种类及数量；（二）销售区域及目标客户；（三）销售价格及优惠政策；（四）销售渠道及推广策略；（五）销售团队组织及人员配置。
第三章销售渠道管理第八条工厂销售部门应建立多元化销售渠道，包括直销、代理商、经销商等。
第九条销售渠道的选择应遵循以下原则：（一）符合市场需求；（二）具有竞争优势；（三）有利于企业品牌形象；（四）有利于提高销售效率。
第十条销售渠道的管理包括：（一）代理商、经销商的资质审核；（二）销售渠道的绩效考核；（三）销售渠道的培训与支持；（四）销售渠道的维护与拓展。
第四章销售人员管理第十一条销售人员应具备以下条件：（一）具有高中及以上学历；（二）具备一定的销售经验和沟通能力；（三）具备良好的职业道德和团队合作精神。
第十二条销售人员的招聘、培训、考核和晋升应遵循以下程序：（一）招聘：根据岗位需求，通过招聘渠道进行招聘，并对应聘者进行筛选；（二）培训：对新入职的销售人员进行岗前培训，包括产品知识、销售技巧、团队协作等；（三）考核：定期对销售人员的工作业绩进行考核，考核内容包括销售业绩、客户满意度、团队合作等方面；（四）晋升：根据考核结果，对表现优秀的销售人员给予晋升机会。
第十三条销售人员的薪酬待遇应与销售业绩挂钩，体现多劳多得的原则。
第五章销售合同管理第十四条销售合同是企业与客户之间的法律文件，应严格按照国家法律法规和合同法规定签订。
营销渠道管理理论与实务教案第3章
第三章营销渠道的结构模式计划授课学时：2学时【教学目标】知识目标：理解分销渠道的长度，。
技能目标：能对具体企业或产品选择适合的渠道结构。
【教学重点】1.直接渠道的概念、类型及优缺点2.间接渠道的概念及优缺点3.营销渠道宽度的类型4.营销渠道的系统结构的类型及其优势与劣势【教学难点】渠道宽度决策是本讲难点。
【讲授的内容提要】第一节营销渠道的长度结构模式一、分销渠道的长度（层级）二、直接渠道三、间接渠道第二节营销渠道的宽度结构一、渠道宽度决策二、密集型分销渠道三、选择性分销渠道四、独家分销渠道第三节营销渠道的系统结构一、传统渠道模式二、垂直渠道系统三、水平渠道系统第四节复合渠道一、复合渠道的类型二、复合渠道的优缺点【讲授的知识点提炼】第一节营销渠道的长度结构模式一、分销渠道的长度（层级）分销渠道的长度，即分销渠道的层级，是指产品或服务从生产商转移到最终消费者所经历的中间环节的数目。
零级渠道又称为直接渠道、短渠道，是指没有渠道中间商参与的一种渠道结构。
零级渠道的特点：①分销渠道⊥只有处于起点的生产商和终点的用户，没有中间商环节。
所以又称为零层营销渠道；②商品在销售到消费者和最终用户之前，商品所有权属于生产商，而商品所有权从生产商直接转移到消费者或最终用户，仅发生一次所有权转移便完成流通；③消费者所获得商品的价值基本上全部来自生产商或者生产性活动，因而生产商获得全部的销售收入和利润；④商品的销售者同时也是生产者，具有双重身份；⑤把商温，直接销售给消费者或最终用户的人员是生产商的派出人员或者说是生产商的销售代表，这些人受雇于生产商，不具备独立商人的资格，也不是以消费者或者代理人的身份出现。
一级渠道，是指在分销过程中包含一个层级的渠道中间商。
二级渠道，在分销过程中包含两个层级的渠道中间商。
二、直接渠道直接渠道（direct channel）是一种最短、最简单的销售渠道，没有中间商，消费品的生产企业派推销员与顾客接触，拜访客户，通过各种方式，例如邮购、电话销售、上门推销、电视直销、生产单位自己开办销售处等办法，把本企业的产品直接销售给最终消费者。
白酒销售管理课程的主要内容
本课程的主要内容：第一章销售管理概述（理论4、实训4)一、概述（理论1、实训0）1、销售与销售管理2、销售管理职能与内容3、销售管理的发展趋势二、销售部门的职责（理论3、实训4）1、销售组织模式与设计2、销售部门的职能3、销售经理的职责4、销售人员的职责实训项目1-—根据各片区需要，拟定本片区的销售组织结构及部门职责实训项目2——拟定销售经理和销售人员的职责，及如何做好相关工作。
实训要求,单个项目汇报时间不得超过6分钟，每个小组不超过11分钟,由课代表安排计时员。
实训第1次课（2节）汇报实训项目1，实训第2次课（2节）汇报实训项目2。
第二章——销售规划管理（理论4、实训4）一、销售计划(理论1、实训0）1、销售计划的内容2、销售计划的重要性二、销售预测（理论1、实训0）1、概述2、销售预测的前期准备3、影响销售预测的因素4、销售预测的方法5、销售目标的确定三、销售预算（理论2、实训4)1、预算的编制程序2、预算的编制方法3、编制销售计划书实训项目3—-根据模拟企业的背景资料，各片区根据历年销售数据，编制销售计划书，并进行具体说明编制方法与理由.实训要求，项目汇报时间不得超过15分钟,每个小组不超过23分钟,由课代表安排计时员。
实训第1次课(2节）由自荐三个组汇报实训项目1,实训第2次课(2节）由剩下三个组汇报实训项目，运行课后进行修改。
第三章——销售渠道建设与管理（理论4、实训8）一、销售区域的设计和管理（一）设计1、区域设计的意义2、销售区域设计要遵循的原则3、销售区域划分的方法和程序4、销售区域的调整重组5、销售区域设计应考虑的因素（二)销售区域的管理1、销售区域地图的利用2、销售区域时间管理的相关内容3、销售区域的开发和巩固4、能够制定简单的划分销售区域的方案二、销售渠道建设与管理1、销售渠道的构成及其特点2、销售渠道的设计与开发（渠道设计的影响因素、原则及流程）3、销售渠道的管理实训项目4--渠道的特点及适应的产品类别,如何加快产品进入该渠道(实训2）1组低端产品进入二批商；2组中端产品进入名烟名酒店；3组低端产品进入商超；4组高端产品进入团购渠道；5组小酒进入餐饮渠道；6组中端产品进入团购渠道。
如何做好渠道建设
如何做好渠道建设渠道建设是企业实现销售目标和持续发展的核心任务之一。
一个完善的渠道体系可以提高销售效率，增强市场竞争力。
如何做好渠道建设？本文从渠道建设的理念、策略、管理等多个方面进行剖析，并提出了一些实用的建议。
第一章渠道建设的理念渠道建设的理念要紧贴市场需求，以顾客为中心。
一个好的渠道建设方案必须充分考虑到顾客的需求和购买习惯，保证顾客能够方便地获取产品或服务。
具体的，渠道建设的理念应该包括以下几个方面：1. 以客户为导向。
渠道建设的方向和建设方式应该来源于客户真正的需求，以客户满意度为第一指标。
2. 多种渠道并举。
企业可以通过线上销售和线下经营相结合的方式，利用网络、电商、门店等多种渠道，拓展市场、提高销售。
3. 持续改进。
企业的顾客和市场环境都是不断变化的，所以渠道建设方案也应该持续改进、优化，以适应市场的变化和顾客需求的变化。
第二章渠道建设的策略渠道建设的策略涉及多个方面，如单一渠道的发力、多元化渠道的探索、渠道与品牌的关联等。
下面这几个方面是可以作为企业发展渠道策略的参照：1. 多元化渠道攻略。
企业要通过多渠道布局，比如网络销售平台、旗舰店、加盟店、实体店等，在多个地区通过多个渠道销售产品或服务。
2. 渠道异质性的管理。
针对不同的销售渠道，为每个渠道制定相应的管理策略和激励机制，以最大程度地引导渠道经销商积极开拓市场。
3. 渠道的持续激励。
企业要为销售渠道提供激励，比如奖金、提成、培训等，提高销售人员的积极性和满意度。
第三章渠道建设的策略渠道管是整个渠道建设的核心和关键，只有对各个渠道的进展和变化进行不断地监测和管理，才能保证渠道建设的效率和质量。
企业的渠道管理应该包括以下几个环节：1. 渠道发展规划制定。
企业在开展新的渠道建设之前，需要进行市场调研和预测，谋划渠道建设的目标和路线，减少扩张的风险。
2. 渠道评估和调控。
通过对渠道经销商的绩效评估，企业可以合理调整渠道策略和经销商激励方案，保证渠道的高效运作。
商品流通概论——第三章 商品流通渠道
一、商品流通渠道的概念
（3）渠道成员是相互依赖的。为了完成商品从生产领域向消费领域的顺利转移，渠 道成员必须相互协作，任何生产者、流通者和消费者都不能单独完成商品的转移过程。 （4）渠道成员之间存在共同的目标，它们都希望通过专业化的合作提高自身在市场 中的竞争力。
8
一、商品流通渠道的概念
（5）商品流通渠道所涉及的活动发生在不同的社会经济组织之间，是组织间关系， 而不是组织内关系。 （6）商品在流通渠道内的转移表现为两种形式：一种是价值形态的转移，表现为商 品所有权的转移；另一种是实物形态的转移，表现为商品实体在空间上的转移。
直接与最终消费者交易，将商品直接销售给个人或家庭消费者的流通组织，是连接生产 者与消费者或批发商与消费者的重要机构。
16
三、商品流通渠道的参与者
(三)最终用户 定义:整个商品流通渠道的终点，商品的购买者。 分类:
1. 个人用户:为满足自身及家庭成员的需要而购买商品的人。(最终消费) 2. 产业用户:非个人消费者的团体组织，包括工业企业、商业企业、服务企业、政府机 构 已经各种非营利性组织，他们购买商品的目的是未来从事经营活动，从而进一步向社会 提供 服务。(中间消费)
28
一、商品流通渠道结构
2. 工业品流通渠道结构
渠道模式1
渠道模式2 制 渠道模式3 造 渠道模式4 商
渠道模式5
代理商 制造商的分销机构 制造商的分销机构
工业品经销商
产
工业品经销商
业
用
工业品经销商
户
29
一、商品流通渠道结构
(二) 商品流通渠道的长度结构 商品流通渠道的长度也被称为渠道的层级结构，是指一个渠道中所包括的中间机构的层次数量。 ➢ 1、零级渠道 ➢ 2、一级渠道 ➢ 3、二级渠道 ➢ 4、三级渠道
工业品销售工作计划及思路
工业品销售工作计划及思路第一章：引言1.1 主题背景工业品销售是企业在市场上进行产品推广与销售的重要工作之一。
随着经济的发展，工业品市场竞争日益激烈，企业面临着诸多挑战。
为了在激烈的竞争中脱颖而出，需要制定合理的销售工作计划和思路，以提高销售绩效和市场占有率。
1.2 目的和意义本文旨在通过对工业品销售工作计划及思路的研究，提出一套完善的销售策略，以达到提高销售绩效、增加销售额和市场份额的目标。
1.3 论文结构本文主要分为以下几个部分：第二章：市场分析第三章：销售目标设定第四章：销售策略选择第五章：销售渠道建设第六章：销售团队建设第七章：销售绩效考核第八章：销售工作计划和压力管理第九章：总结与展望第二章：市场分析2.1 市场背景通过对工业品市场的整体了解，包括市场规模、市场竞争格局以及市场需求等，为销售工作计划的制定提供依据。
2.2 市场细分将工业品市场进行细化分析，确定目标客户群体，从而提供有针对性的销售策略。
2.3 市场需求分析通过市场调研和客户需求分析，了解目标客户对工业品的需求特点，为销售工作计划提供参考依据。
第三章：销售目标设定3.1 总体目标设定根据市场分析结果和企业发展战略，确定销售工作的总体目标，如提高销售额、增加市场份额等。
3.2 细化目标设定将总体目标细化为具体的销售指标，如销售人员的销售额、客户数量、市场份额等，以便为销售策略的制定提供定量的目标。
第四章：销售策略选择4.1 定位策略根据企业的产品特点和目标客户的需求，确定销售的定位策略，如高端市场、中低端市场等。
4.2 竞争策略通过分析竞争对手的优势和劣势，制定销售的竞争策略，如差异化策略、成本领先策略等。
4.3 客户关系管理策略建立稳定的客户关系，提高客户的满意度和忠诚度，采取合适的客户关系管理策略，如提供增值服务、创造客户价值等。
第五章：销售渠道建设5.1 渠道分析通过对销售渠道的分析，确定最适合企业销售的渠道模式，如直销、代理商、经销商等。
提升销售业绩的最佳实践家用电器行业的成功秘诀
提升销售业绩的最佳实践家用电器行业的成功秘诀提升销售业绩的最佳实践：家用电器行业的成功秘诀家用电器行业一直以来都是一个竞争激烈的市场，企业要想保持竞争力并取得成功，必须实施一系列有效的销售策略和实践。
本文将探讨家用电器行业中提升销售业绩的最佳实践和成功之道。
第一章：市场定位与目标客户群体在家用电器行业中，市场定位是成功的起点。
企业需要准确地了解自己的产品定位，并针对特定的目标客户群体进行营销。
不同的产品在市场上针对不同的消费者群体，因此，需要根据产品特点和消费者需求来确定目标客户和市场细分。
第二章：产品品质与技术创新家用电器产品的品质和技术创新是提升销售业绩的关键。
现代消费者对产品品质和性能要求越来越高，只有通过不断改进产品质量和引入新技术，企业才能满足消费者的需求并保持市场竞争力。
因此，企业应投入足够的资源进行技术研发和创新，确保产品的质量和特色在市场中占据优势地位。
第三章：渠道建设与分销优化在家用电器行业，渠道建设和分销优化是提升销售业绩的重要一环。
企业需要建立稳定可靠的销售渠道，与经销商和零售商建立合作伙伴关系，共同推动产品的销售。
此外，通过电子商务和线上线下渠道的结合，企业可以扩大销售网络，提升产品的曝光度和销售覆盖面，进一步推动销售业绩的增长。
第四章：品牌建设与市场推广在竞争激烈的家用电器市场，品牌建设和市场推广是至关重要的。
企业需要建立强大的品牌形象和知名度，增强消费者对产品的认知和信任感。
通过投入适当的市场推广资源，如广告、促销活动和赞助，企业可以提高品牌曝光度，吸引更多的消费者关注并促进销售增长。
第五章：售后服务与用户体验在家用电器行业中，良好的售后服务和用户体验是确保销售业绩持续增长的关键因素。
企业需要建立完善的售后服务体系，提供及时、专业的技术支持和解决方案，满足用户的售后需求，并积极倾听用户的反馈并进行改进。
通过提供卓越的售后服务，企业可以提高用户的满意度和忠诚度，形成良好口碑，并实现持续的销售增长。
渠道秩序管理制度有哪些范文
渠道秩序管理制度有哪些范文渠道秩序管理制度是指企业或组织为了规范和管理渠道的各个环节，制定的一套行为准则和管理规定。
该制度包括了渠道招商、渠道建设、渠道培训、渠道考核等方面的内容。
下面是一篇关于渠道秩序管理制度的范文，字数超过6000字：渠道秩序管理制度第一章总则第一条为了进一步规范和管理渠道招商、渠道建设、渠道培训、渠道考核等环节，提升渠道合作伙伴的业务水平和专业素养，确保企业在市场中的稳定发展，特制定本制度。
第二条渠道合作伙伴指具备经营主体资格、具备固定经营场所及一定经营规模，有意愿与企业合作的各类经销商、代理商、分销商等机构。
第三条渠道合作伙伴应当遵守企业的相关规定，积极履行合作协议，完成分配的任务，共同推动市场的拓展与销售。
第四条企业应当建立相应的渠道管理部门，专门负责渠道合作伙伴的招商、培训、管理和维护等工作。
第二章渠道招商第五条渠道招商是指企业自主发展渠道合作伙伴的过程，企业应当根据自身的发展战略和市场需求，制定招商目标，并通过招商团队进行招商活动。
第六条渠道招商应当符合法律法规的要求，招商团队应当具备良好的道德品质和职业素养。
第七条渠道合作伙伴招商过程应当公平、公正、公开，招商条件不得歧视任何特定机构或个人。
第三章渠道建设第八条渠道建设是指企业与渠道合作伙伴之间在产品展示、技术支持、市场推广等方面的配套建设工作。
第九条企业应当根据渠道合作伙伴的实际情况，提供相应的产品陈列、培训和技术支持等支持，以确保产品能够有效展示和销售。
第十条渠道合作伙伴应当按照企业的要求，合理配置店面资源，提升形象和服务质量。
第四章渠道培训第十一条渠道培训是指企业为渠道合作伙伴提供与产品、销售和服务相关的培训，以提升其业务水平和专业素养。
第十二条企业应当建立完善的渠道培训体系，制定培训计划，定期组织培训活动。
第十三条渠道合作伙伴应当积极参与企业组织的培训活动，提升自身的专业知识和技能。
第五章渠道考核第十四条渠道考核是指企业对渠道合作伙伴的经营情况进行评估，以评判其业绩和贡献。
销售管理考试重点
第一章销售计划管理一、影响销售预测的因素：（多选P7）1、不可控因素：（1）需求的动向；（2）经济形势的变动；（3）同业竟争的动向；（4）政府、消费者团体的动向；2、可控因素：指那些会对企业未来销售产生影响，而且企业本身又可以加以控制的因素。
（名词解释P8）二、销售预测的基本方法：1、定性预测法：（多选P8）（1）经理意见法。
此方法的优点是：简单快捷，不需要以过精确的设计即可简单迅速地预测，在中小企业中使用。
不足之处：首先，由于此法是以个人的经验为基础的，不如统计数字那样令人信服，因此获得的预测值也就难免令人置疑；其次，采用经理意见法往往需要多位经理通过讨论来得出结果，会耗费太多的精力和时间；最后，高层经理和情绪激动的管理人员可能比更了解产品的管理人员对最终预测产生更大的影响。
（2）销售人员意见汇总法：先让每个参与预测的销售人员对下年度销售的最高值、最可能值、最低值分别进行预测，算出一个概率，最后再按不同保同的概率求出平均销售预测值。
此方法的优点是：1）简单明了，比较容易进行。
2）销售人员经常接近购买者，对购买者意向有较全面深刻的了解，对市场比其他人有更敏锐的洞察力。
得到的预测值可靠性较高，风险较小。
3）适应范围广，无论是大型企业还是中、小型企业，是工业品经营还是农产品经营，都可以应用。
4）销售人员直接参与企业预测，从而对上级下达的销售定额目标有较大的信心去完成。
5）运用这种方法，也可以直接获得按产品、区域、客户或销售人员来划分的各种销售预测值。
些方法的缺点是：1）销售人员可能对宏观经济形势及企业的总体规划缺乏了解。
2）销售人员受知识、能力或兴趣的影响，其判断往往会有某种偏差，有时受情绪的影响，也可能过于乐观或过于悲观。
3）有些销售人员为了超额完成下年度的销售定额指标，获得奖励或升迁的机会，可能会故意压低预测数字。
（3）购买者意见调查法要使这种调查预测比较有效，须具备两个条件：1）购买者的意向明确清晰；2）购买意向真实可靠；2、定量预测法（1）时间序列分析法，造成时间序列数据的变动的四种类型：（多选P11）1）长期变动趋势（Ｔ）；2）季节性变动（Ｓ）；3）周期变动（Ｃ）；4）不规则变动（Ｉ）（2）回归和相关分析法，也叫历史重演法。
汽车销售人员渠道管理制度
第一章总则第一条为规范汽车销售渠道管理，提高销售效率，确保公司销售目标的实现，特制定本制度。
第二条本制度适用于公司所有汽车销售人员及其所属销售渠道。
第三条本制度遵循公平、公正、公开的原则，确保销售渠道的稳定性和销售业绩的持续增长。
第二章渠道建设与管理第四条销售渠道建设1. 销售渠道建设应遵循市场导向，结合公司产品特点和市场需求，合理规划销售网络布局。
2. 销售渠道应具备良好的市场口碑和信誉，具备较强的销售能力和售后服务水平。
第五条渠道管理1. 销售人员应定期对销售渠道进行巡查，了解渠道经营状况，发现问题及时上报。
2. 销售人员应与渠道合作伙伴保持良好沟通，共同维护公司品牌形象。
3. 销售人员应协助渠道合作伙伴解决销售过程中遇到的问题，提高客户满意度。
第三章渠道考核与激励第六条渠道考核1. 销售人员应按照公司制定的考核标准，对销售渠道进行月度、季度和年度考核。
2. 考核内容包括销售业绩、客户满意度、渠道管理等方面。
第七条渠道激励1. 对销售业绩突出的渠道合作伙伴，公司给予奖励，包括但不限于现金奖励、奖品等。
2. 对在渠道管理、客户服务等方面表现优秀的销售人员，公司给予晋升、加薪等激励。
第四章渠道培训与支持第八条渠道培训1. 公司定期组织销售渠道培训，提高渠道合作伙伴的销售技能和服务水平。
2. 销售人员应积极参与培训，将所学知识应用到实际工作中。
第九条渠道支持1. 公司为销售渠道提供必要的市场推广、广告宣传、培训支持等。
2. 销售人员应积极与渠道合作伙伴沟通，共同推进销售目标的实现。
第五章附则第十条本制度由公司销售部负责解释。
第十一条本制度自发布之日起实施，如有未尽事宜，由公司销售部负责修订。
第十二条本制度如有违反国家法律法规或公司相关政策，将依法追究责任。
3--第三章 营销渠道分析与目标确定-19页精选文档
选择范 围
高
服务支持 中
销售前：中 销售前：中 中
高
销售后：低 销售后：高
LX公司 一级代理商
LX 公司渠道
选择性经销商
行业顾客
中小企业顾客
LX公司任务:生产\促销\顾客沟通 渠道:选择性分销\短渠道\复合渠道\垂直 一级代理商渠道任务:服务支持\ 经销商渠道任务:仓储\库存\定单处理\售前沟通\售后服 务
制定可行的渠道结构 评估影响渠道结构的因素
1、新建企业 2、产品与市场变化 市场渗透:增加销售网点 产品开发:新产品与现有产品有很大差异时,重新设计 渠道 市场开发:现有渠道与新渠道之间重新决策 多样化:重新设计渠道 3、随着产品生命周期的变化,目标市场相应变化时, 重新设计渠道 4、产品价格政策重大变化,可承受的成本及产品目 标市场变化时,重新设计渠道 5、渠道政策变化,渠道目标、渠道成员的利益变化 6、渠道中出现严重的危机，企业与中间商的关系 冲突 7、整个商业格局的变化 8、竞争格局的变化
渠道缺口分析
P75-79
自然
技术
经济
消费者 竞争者 政治法律
社会
人口
文化
渠道需求分析 71-73
渠道供给分析 P58-65
--确定渠道的流程与功能
--人们在购买产品时想要和所
--渠道效率分析
期望的服务的类型和水平: 批量
--渠道需求与渠道现状之间的
大小\等候时间\空间便利\产品
缺口分析
齐全\服务支持
--可选方案之间的权衡
竞争者分析 P75
需方缺口
服务-价值缺口 -不足 -过高
渠道缺口的类型 性价比- P77
供给缺口 功能流总成本高 某一功能流成本高
地产公司销售渠道管理制度
第一章总则第一条为加强公司销售渠道的管理，提高销售效率，确保销售目标的实现，特制定本制度。
第二条本制度适用于公司所有销售渠道的管理，包括直销、分销、代理等。
第三条本制度遵循公平、公正、公开的原则，确保各销售渠道的利益，维护公司整体利益。
第二章渠道管理职责第四条公司设立销售渠道管理部门，负责制定、实施和监督销售渠道管理制度。
第五条销售渠道管理部门的主要职责：1. 制定销售渠道发展规划，优化销售渠道布局；2. 负责销售渠道的拓展、维护和管理；3. 监督销售渠道的执行情况，确保销售政策落实；4. 定期对销售渠道进行评估，提出改进措施；5. 协调销售渠道与公司其他部门的关系。
第三章渠道拓展与维护第六条公司应积极拓展销售渠道，确保渠道资源的充足。
第七条渠道拓展方式：1. 与具备条件的房地产经纪公司、装修公司、金融机构等建立合作关系；2. 拓展线上销售渠道，如电商平台、社交媒体等；3. 与政府、企事业单位等建立长期合作关系。
第八条渠道维护措施：1. 定期与销售渠道进行沟通，了解渠道需求，提供支持；2. 对销售渠道进行业务培训，提高业务水平；3. 定期检查销售渠道的经营状况，确保渠道合规经营；4. 对销售渠道进行绩效考核，奖优罚劣。
第四章渠道考核与激励第九条公司对销售渠道进行绩效考核，包括销售业绩、客户满意度、渠道合规性等方面。
第十条考核结果作为销售渠道奖惩的依据。
第十一条奖励措施：1. 对业绩突出的销售渠道，给予一定的物质奖励；2. 对表现优秀的销售渠道，给予一定的荣誉称号；3. 对销售渠道的团队建设、业务培训等方面给予支持。
第十二条罚励措施：1. 对业绩不达标的销售渠道，给予警告或处罚；2. 对违反公司规定的销售渠道，给予停业整顿、取消合作等处罚。
第五章附则第十三条本制度由公司销售渠道管理部门负责解释。
第十四条本制度自发布之日起实施。
第十五条本制度如有未尽事宜，由公司销售渠道管理部门根据实际情况进行修订。
银行渠道建设管理制度范本
第一章总则第一条为加强银行渠道建设，提高服务质量，增强市场竞争力，根据《中华人民共和国银行业监督管理法》等相关法律法规，结合本行实际情况，制定本制度。
第二条本制度适用于本行所有渠道建设管理工作，包括物理网点、自助渠道和电子渠道等。
第三条渠道建设管理工作应遵循以下原则：（一）合规经营，风险可控；（二）客户至上，服务至上；（三）创新发展，优化布局；（四）协同合作，高效运作。
第二章渠道建设规划第四条渠道建设规划应结合市场定位、业务发展和客户需求，制定合理的渠道布局和发展策略。
第五条渠道建设规划应包括以下内容：（一）渠道定位和目标；（二）渠道类型和数量；（三）渠道布局和优化方案；（四）渠道建设投资预算；（五）渠道建设时间表。
第六条渠道建设规划应经相关部门审核，报行领导批准后实施。
第三章渠道建设实施第七条渠道建设实施应严格按照规划进行，确保工程质量和进度。
第八条渠道建设实施应遵循以下程序：（一）设计阶段：完成设计方案，组织专家评审；（二）施工阶段：选择合格施工单位，确保施工质量；（三）验收阶段：完成验收程序，确保符合设计要求；（四）运营阶段：启动运营，提供优质服务。
第九条渠道建设实施过程中，应加强监督管理，确保工程质量和安全。
第四章渠道运营管理第十条渠道运营管理应注重提升服务质量，提高客户满意度。
第十一条渠道运营管理应包括以下内容：（一）人员培训：定期组织员工进行业务培训，提高服务技能；（二）设备维护：确保设备正常运行，提高设备利用率；（三）服务规范：制定服务规范，规范员工服务行为；（四）客户关系管理：加强与客户的沟通，维护客户关系。
第十二条渠道运营管理应定期进行自查自纠，及时发现问题并整改。
第五章渠道创新与发展第十三条渠道创新与发展应紧跟市场趋势，不断优化服务手段，提高竞争力。
第十四条渠道创新与发展应包括以下内容：（一）产品创新：开发适应市场需求的新产品；（二）服务创新：提供个性化、差异化服务；（三）渠道融合：实现线上线下渠道的融合发展；（四）技术应用：引入先进技术，提升服务效率。
快消品行业销售渠道优化与管理方案
快消品行业销售渠道优化与管理方案第一章销售渠道概述 (3)1.1 销售渠道定义与分类 (3)1.2 销售渠道的作用与重要性 (4)第二章销售渠道现状分析 (4)2.1 销售渠道结构分析 (4)2.1.1 渠道类型概述 (4)2.1.2 渠道层级分析 (4)2.1.3 渠道地域分布 (5)2.2 销售渠道存在的问题 (5)2.2.1 渠道重叠与冲突 (5)2.2.2 渠道管理不规范 (5)2.2.3 渠道信息化程度低 (5)2.3 销售渠道竞争力分析 (5)2.3.1 渠道竞争力评价指标 (5)2.3.2 渠道竞争力分析 (5)第三章销售渠道优化策略 (6)3.1 渠道整合与重构 (6)3.1.1 渠道整合原则 (6)3.1.2 渠道整合措施 (6)3.2 渠道拓展与延伸 (6)3.2.1 渠道拓展策略 (6)3.2.2 渠道延伸策略 (7)3.3 渠道创新与升级 (7)3.3.1 渠道创新策略 (7)3.3.2 渠道升级策略 (7)第四章渠道成员选择与管理 (7)4.1 渠道成员筛选标准 (7)4.2 渠道成员激励机制 (8)4.3 渠道成员培训与支持 (8)第五章渠道价格管理 (9)5.1 渠道价格策略制定 (9)5.1.1 价格定位 (9)5.1.2 渠道价格体系 (9)5.1.3 价格优惠政策 (9)5.2 渠道价格调整与监控 (9)5.2.1 定期调整 (9)5.2.2 价格监控 (9)5.3 渠道价格竞争策略 (10)5.3.1 差异化竞争 (10)5.3.2 价值竞争 (10)5.3.3 联盟竞争 (10)第六章渠道促销与推广 (10)6.1 渠道促销策略制定 (10)6.1.1 目标设定 (10)6.1.2 渠道促销类型 (10)6.1.3 渠道促销策略制定原则 (11)6.2 渠道促销活动实施与监控 (11)6.2.1 实施步骤 (11)6.2.2 监控要点 (11)6.3 渠道促销效果评估 (11)6.3.1 评估指标 (11)6.3.2 评估方法 (12)第七章渠道库存管理 (12)7.1 渠道库存策略制定 (12)7.1.1 确定库存目标 (12)7.1.2 制定库存策略 (12)7.2 渠道库存监控与调整 (12)7.2.1 库存监控系统建设 (12)7.2.2 库存调整流程 (13)7.3 渠道库存优化措施 (13)7.3.1 供应链协同管理 (13)7.3.2 渠道库存整合 (13)7.3.3 信息化建设 (13)7.3.4 培训与激励 (13)第八章渠道物流管理 (13)8.1 渠道物流规划与优化 (13)8.1.1 物流渠道规划目标 (13)8.1.2 物流渠道优化方法 (14)8.1.3 物流渠道规划与优化实施步骤 (14)8.2 渠道物流成本控制 (14)8.2.1 物流成本构成 (14)8.2.2 物流成本控制策略 (14)8.2.3 物流成本控制实施方法 (15)8.3 渠道物流服务提升 (15)8.3.1 提升物流服务水平的意义 (15)8.3.2 物流服务提升策略 (15)8.3.3 物流服务提升实施措施 (15)第九章渠道风险管理 (15)9.1 渠道风险识别与评估 (16)9.1.1 风险识别 (16)9.1.2 风险评估 (16)9.2 渠道风险防范与控制 (16)9.2.1 建立健全渠道管理体系 (16)9.2.2 加强渠道成员筛选与培训 (16)9.3 渠道风险应对策略 (16)9.3.1 建立风险预警机制 (16)9.3.2 构建多元化渠道体系 (16)9.3.3 加强渠道成员间的沟通与协作 (16)9.3.4 建立渠道风险应急处理机制 (17)第十章渠道优化实施与评估 (17)10.1 渠道优化实施步骤 (17)10.1.1 明确渠道优化目标 (17)10.1.2 收集与分析渠道数据 (17)10.1.3 制定渠道优化方案 (17)10.1.4 渠道优化方案的实施 (17)10.1.5 监控渠道优化过程 (17)10.2 渠道优化效果评估 (17)10.2.1 设定评估指标 (17)10.2.2 收集评估数据 (17)10.2.3 分析评估结果 (17)10.2.4 撰写评估报告 (18)10.3 渠道优化持续改进 (18)10.3.1 建立渠道优化机制 (18)10.3.2 跟踪市场变化 (18)10.3.3 定期评估与调整 (18)10.3.4 培训与提升 (18)10.3.5 持续创新 (18)第一章销售渠道概述1.1 销售渠道定义与分类销售渠道，又称分销渠道，是指在商品从生产者转移到消费者手中的过程中，所经历的各个环节和途径。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
东北师范大学商学院王影 销售管理
27
3.设计渠道广度
渠道的广度结构，实际上是渠道的一种 多元化选择。也就是说许多公司实际上 使用了多种渠道的组合，即采用了混合 渠道模式来进行销售。
比如，有的公司针对大的行业客户，公司内部成立 大客户部直接销售；针对数量众多的中小企业用户 ，采用广泛的分销渠道；针对一些偏远地区的消费 者，则可能采用邮购等方式来覆盖
（hybrid marketing channel）。
东北师范大学商学院王影 销售管理
9
第二节 设计销售渠道系统
设计渠道长度 设计渠道宽度 设计渠道广度
东北师范大学商学院王影 销售管理
10
1.设计渠道长度
营销渠道的长度结构，又称为层级结构 ，是指按照其包含的渠道中间商（购销 环节），即渠道层级数量的多少来定义 的一种渠道结构。
谢谢大家！
东北师范大学商学院王影 销售管理
14
1.设计渠道长度
三层渠道包括三个渠道中间商。这类渠 道主要出现在消费面较宽的日用品中， 比如肉食品及包装方便面等。在IT产业 链中，一些小型的零售商通常不是大型 代理商的服务对象，因此，便在大型代 理商和小型零售商之间衍生出一级专业 性经销商，从而出现了三级渠道结构.
东北师范大学商学院王影 销售管理
15
制造商 制造商 制造商
批发商
零售商 零售商
消费者 消费者 消费者
东北师范大学商学院王影 销售管理
16
设计渠道长度：
在分析与选择分销渠道长度时，企业需 要考虑的因素主要有： 市场因素 购买行为因素 产品因素 中间商 企业自身
东北师范大学商学院王影 销售管理
17
2.渠道的宽度设计
许多新品的推出多选择独家分销的模式，当 市场广泛接受该产品之后，许多公司就从独 家分销渠道模式向选择性分销渠道模式转移 。比如东芝的笔记本产品渠道、三星的笔记 本产品渠道等。
东北师范大学商学院王影 销售管理
23
2.设计渠道宽度
独家分销渠道是一种最为极端的常见专营 型分销渠道
独家分销渠道结构的特点是分销竞争程度 低、市场覆盖程度低。
第三章 销售渠道建设
＃建立销售渠道 ＃设计销售渠道系统 ＃整合销售渠道
销售渠道管理
第一节 建立销售渠道 第二节 设计销售渠道系统 第三节 整合销售渠道
东北师范大学商学院王影 销售管理
2
传统分销渠道模式
建立 销售 渠道
垂直分销渠道模式 水平分销渠道模式
多渠道分销模式
东北师范大学商学院王影 销售管理
东北师范大学商学院王影 销售管理
34
3.渠道整合策略
渠道扁平化：优化供应链的过程 渠道品牌化：专卖店的品牌塑造 渠道集成化：更好解决渠道冲突 渠道伙伴化：厂商渠道商的双赢 渠道下沉化：厂商运作终端市场
东北师范大学商学院王影 销售管理
35
销售渠道管理
第一节 建立销售渠道 第二节 设计销售渠道系统 第三节 整合销售渠道
东北师范大学商学院王影 销售管理
25
2.设计渠道宽度
独家分销渠道的缺点： 1.独家分销渠道的应用使市场覆盖率较窄，成 败受渠道制约 2.独家分销渠道的运用难以形成经销商之间的 竞争。 3.由于制造商与独家经销商之间的相互依赖性 大大增强，可能会使制造商受控于独家经销 商，或由于经销商经营失误，使企业失去一 条分销渠道，甚至失去一个目标市场。
东北师范大学商学院王影 销售管理
5
东北师范大学商学院王影 销售管理
6
3、水平分销渠道系统
水平分销渠道系统 (horizontal channel system)
指在同一层上的两家或多家企业联 合起来开拓
7
水平分销渠道模式评价
优点：通过共同合作，企业可以联
密集分销
尽可能多地利用 中间机构分销
选择分销
利用一家以上又非 所有中间机构分销
独家分销
仅利用一家中间 机构分销
东北师范大学商学院王影 销售管理
18
设计渠道宽度
Intensive distribution channel 密集型分销渠道，也称为广泛型分销渠道 ，就是指制造商在同一渠道层级上选用尽 可能多的渠道中间商来经销自己的产品的 一种渠道类型。密集型分销渠道，多见于 消费品领域中的便利品. 比如牙膏、牙刷、饮料等。
东北师范大学商学院王影 销售管理
21
2.设计渠道宽度
选择性分销，是在渠道成员竞争程度和 市场覆盖程度之间寻找一种折衷的平衡
选择性分销与密集型分销相比，可以集 中地使用企业的资源，相对节省费用， 并能较好地控制渠道行为。
东北师范大学商学院王影 销售管理
22
2.设计渠道宽度
Exclusive distribution channel 独家分销渠道，是指制造商在某一地区 仅选择一家中间商推销其产品的一种渠 道类型。
3
1、传统营销渠道系统
在传统营销渠道
(traditional channel system)中许 多企业的业务是在一个或多个营 销渠道体系中进行的。由于他们 不承认相互之间的依赖性，因此 构成系统的每个成员并不完全参 与整体渠道系统。
东北师范大学商学院王影 销售管理
4
2、垂直营销渠道系统
垂直营销渠道系统 (vertical channel system)是 由生产者、批发商和零售商根据 纵向一体化原理组成的一种统一 的联合体。
东北师范大学商学院王影 销售管理
36
踏实，奋斗，坚持，专业，努力成就 未来。2 0.12.12 0.12.1 Tuesday , December 01, 2020 弄虚作假要不得，踏实肯干第一名。1 9:32:06 19:32:0 619:32 12/1/20 20 7:32:06 PM 安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20. 12.119:32:0619 :32Dec -201-D ec-20 重于泰山，轻于鸿毛。19:32:0619:32:0 619:32 Tuesday , December 01, 2020 不可麻痹大意，要防微杜渐。20.12.12 0.12.11 9:32:06 19:32:0 6December 1, 2020 加强自身建设，增强个人的休养。202 0年12 月1日下 午7时3 2分20. 12.120. 12.1 追求卓越，让自己更好，向上而生。2 020年1 2月1日 星期二 下午7 时32分6 秒19:3 2:0620. 12.1 严格把控质量关，让生产更加有保障 。2020 年12月 下午7时 32分20 .12.119 :32Dec ember 1, 2020 重规矩，严要求，少危险。2020年12 月1日星 期二7 时32分6 秒19:3 2:061 December 2020 好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。下 午7时32 分6秒 下午7时 32分19 :32:062 0.12.1 每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.12. 120.12. 119:32 19:32:0 619:32:06Dec- 20 务实，奋斗，成就，成功。2020年12 月1日星 期二7 时32分6 秒Tues day , December 01, 2020 抓住每一次机会不能轻易流失，这样 我们才 能真正 强大。2 0.12.12 020年1 2月1日 星期二 7时32 分6秒20 .12.1
东北师范大学商学院王影 销售管理
12
1.设计渠道长度
一层渠道包括一个渠道中间商。在工业 品市场上，这个渠道中间商通常是一个 代理商、佣金商或经销商；而在消费品 市场上，这个渠道中间商则通常是零售 商。
东北师范大学商学院王影 销售管理
13
1.设计渠道长度
二层渠道包括两个渠道中间商。在工业 品市场上，这两个渠道中间商通常是代 理商及批发商；而在消费品市场上，这 两个渠道中间商则通常是批发商和零售 商。
通常情况下，根据包含渠道层级的多少， 可以将一条营销渠道分为零层、一层、二 层和三层渠道等。
东北师范大学商学院王影 销售管理
11
1.设计渠道长度
零层渠道，又称为直接渠道（direct channel），是指没有渠道中间商参与 的一种渠道结构。零级渠道，也可以理 解为是一种分销渠道结构的特殊情况。 DELL的直销模式，更是一种典型的零级 渠道。
东北师范大学商学院王影 销售管理
29
3.设计渠道广度
企业可根据自身相关情况来选择金字塔 结构还是扁平化结构，总之企业要将其 产品以最快速度到达消费者的手中，以 实现扩大再生产的目的。
东北师范大学商学院王影 销售管理
30
十大传销网站名称及网址
第三节 整合销售渠道
销售渠道网络的隐患 渠道整合的好处 渠道整合策略
东北师范大学商学院王影 销售管理
26
设计渠道宽度的影响因素
1.市场因素对渠道宽度设计的影响。
考虑市场规模和市场聚集度。
2.购买行为因素对渠道宽度设计的影响。体现
购买行为特征的主要因素有客户购买量、购买季节 性、购买频度等。
3.产品因素对渠道宽度设计的影响。
考虑产品重量、价值、标准化程度、产品技术性、 产品生命等
独家分销渠道比较适用于专业产品。
东北师范大学商学院王影 销售管理
24
2.设计渠道宽度
独家分销渠道的条件：
采用这种渠道的生产企业必须与被选中的独 家经销商签订协议，协议保证作为独家经销 商只能经销生产企业的产品，不得同时经营 其他厂家的同类产品。
独家分销渠道的目的：
在于调动经销商的促销积极性，同时比密集 分销和选择分销更容易控制。
东北师范大学商学院王影 销售管理
19
2.设计渠道宽度
密集分销意味着中间商可能同时经销几个厂 家的多种品牌的产品，使得他们不可能为每 一个产品的促销提供如广告宣传、人员促销 等过程中等需要的费用，这就要求企业在经 济上向其提供一定的支持，因而导致企业渠 道费用增加。