重疾险经典销售逻辑剖析共21页文档
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重疾险新销售逻辑
• 第三个数字：3
考虑重疾发展的三个阶段： 1，诊断期 2，治疗期 3，康复期
• 第四个数字：2 两种损失： 1，显性损失
2，隐性损失
• 第五个数字：2 两种应对措施： 1，不用商保
2，用商保
• 三，重疾保额的规划 1，年收入的三到五倍 2，当地平均大病的医疗费用 3，负债水平
• 四，异议处理
总之，人人都需要重疾险
A、有钱人说：我有这么多钱，生病也不怕 事实：谁能保证有钱人生病时一定有钱呢？ B、公务员说：我单位福利好，生病都报销。 事实：假如真生病，房贷报不报？ C、普通人说：钱都不够花，没钱买保险。 事实：如果去医院，医院也要钱。
THANK YOU
1，单位有保险：单位有保险，假如生病花了30万，都报了是件非常好 的事情，可是如果拥有商业保险的话，保险公司再给30万难道不好 吗？
2，我有钱，不需要：存在银行里的钱，表面上看是给自己存的，其实 存来存去全给医院了。放在保险公司的钱，看上去是给保险公司的，实 际上最后都是留给自己的钱。
3，我很健康不需要：重大疾病保险是在被保险人被确诊患了大病时 给付的保险金。这笔钱可以用来支付医疗费、后期康复费、弥补收入 损失、偿还债务（房贷）、或作为家人的生活费。简单说：发病早是 以小博大，发病晚是强制储蓄，不发病是天大好事
重疾险销售逻辑
Hale Waihona Puke • 一，风险的识别 • 二，重疾险43322的销售逻辑 • 三，重疾保额的规划 • 四，异议处理
一，风险的识别
• 第一个数字：4 • 风险具有四个不确定性：
1，不确定发生在哪位家庭成员身上 2，不确定发生的时间 3，不确定发生的原因 4，不确定造成的损失
• 第二个数字：3
一旦发生重疾会影响三代人： 1，双方的父母 2，自己和配偶 3，孩子
健康险重疾险销售逻辑太平福禄康瑞版
脑中风后遗症 康复医学发展非常迅猛(医院/社区)
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健康险重疾险销售逻辑太平福禄康瑞 版
•“轻微”疾病轻症赔
早发现早治疗：轻微脑中风
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健康险重疾险销售逻辑太平福禄康瑞 版
•案例3
“微创、介入”重疾不能赔！
微创介入手术方式日趋成熟 医院和病患的首选——微创、介入手术
产品主要特点
重疾保障全面/轻症多倍赔付/豁免转化年金
常见“卖点”
“价格便宜/增加轻症/年金转化…”
我的思考：向客户阐述轻疾和重疾保障真正用途
•逻辑重点：轻重疾保障理念+解读产品特色
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健康险重疾险销售逻辑太平福禄康瑞 版
•保障理念讲解逻辑（1/2）
重疾很重要，康瑞已够好
• “按照中国保险行业协会与中国医师协会制定的全国统一的重大 疾病标准定义，共计25种类，其中前6种（恶性肿瘤、急性心肌梗 塞、脑中风后遗症、冠状动脉搭桥术、重大器官移植术或造血干细 胞移植术、终末期肾病）发病率在80%以上”。
每天工作十几小时/晚上视频会/周末出差
2017年8月份全家得肺炎
医生：“你必须住院了，看你也没时间住院！”
•辞职——重寻兼顾家庭、发挥专业的工作 •最优的抉择——2017年12月加入中国太平
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健康险重疾险销售逻辑太平福禄康瑞 版
•康瑞销售业绩突破源于————
• 专业解读“重疾和轻症”
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健康险重疾险销售逻辑太平福禄康瑞 版
•目录
重新认识重疾和轻症 解读康瑞产品特点及逻辑
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健康险重疾险销售逻辑太平福禄康瑞 版
•入司前我对重疾险的理解
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健康险重疾险销售逻辑太平福禄康瑞 版
•“轻微”疾病轻症赔
早发现早治疗：轻微脑中风
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健康险重疾险销售逻辑太平福禄康瑞 版
•案例3
“微创、介入”重疾不能赔！
微创介入手术方式日趋成熟 医院和病患的首选——微创、介入手术
产品主要特点
重疾保障全面/轻症多倍赔付/豁免转化年金
常见“卖点”
“价格便宜/增加轻症/年金转化…”
我的思考：向客户阐述轻疾和重疾保障真正用途
•逻辑重点：轻重疾保障理念+解读产品特色
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健康险重疾险销售逻辑太平福禄康瑞 版
•保障理念讲解逻辑（1/2）
重疾很重要，康瑞已够好
• “按照中国保险行业协会与中国医师协会制定的全国统一的重大 疾病标准定义，共计25种类，其中前6种（恶性肿瘤、急性心肌梗 塞、脑中风后遗症、冠状动脉搭桥术、重大器官移植术或造血干细 胞移植术、终末期肾病）发病率在80%以上”。
每天工作十几小时/晚上视频会/周末出差
2017年8月份全家得肺炎
医生：“你必须住院了，看你也没时间住院！”
•辞职——重寻兼顾家庭、发挥专业的工作 •最优的抉择——2017年12月加入中国太平
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健康险重疾险销售逻辑太平福禄康瑞 版
•康瑞销售业绩突破源于————
• 专业解读“重疾和轻症”
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健康险重疾险销售逻辑太平福禄康瑞 版
•目录
重新认识重疾和轻症 解读康瑞产品特点及逻辑
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健康险重疾险销售逻辑太平福禄康瑞 版
•入司前我对重疾险的理解
最新重疾险销售技巧
重疾险经典销售逻辑
重大疾病保险，不是一个医疗 险，它是一个疾病险，是“工 作收入损失险”。
重疾险经典销售逻辑
单位有保险，假如生病花了30万， 都报了是件非常好的事情，可是如 果拥有商业保险的话，保险公司再 给30万难道不好吗？
重疾险经典销售逻辑
我们挣得钱，其实很多并不是 给我们自己，而是给医院准备 的。有谁愿意给医院工作呢？ 拥有保险，不为医院打工！
人生不是一帆风顺的，总有这样或者那样的问题。 比如健康问题是一直存在的，也必须解决的，买保险需
要解决每年几千元的问题（保费），不买保险必须解决 某天十几万甚至几十万的（医疗费）问题。 健康人生从规划开始，用有限的金钱创造无限的生机， 这就是重大疾病保险。
重疾险经典销售逻辑
面对未来的医疗费用，有三种储备方法：
重疾险销售技巧
重疾险经典销售逻辑
一个人这一生一定会得重大疾 病，如果没有得，那是因为别 的原因先离开了，还没有来的 及得。
重疾险经典销售逻辑
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什么是重大疾病
1.长期不能参加工作及日常生活 2.需要长期住院治疗 3.需要大额医疗费 4.需要长期被他人照顾 5.需要长期进行康复
重大疾病是让人承受三重折磨的风险： ✓ 精神上的 ✓ 肉体上的 ✓ 经济上的
此课件下载可自行编辑修改，仅供参考！ 感谢您的支持，我们努力做得行里的钱，表面上看是给自己存 的，其实存来存去全给医院了。放在保 险公司的钱，看上去是给保险公司的， 实际上最后都是留给自己的钱。
重疾险经典销售逻辑
重大疾病保险是在被保险人被确诊患了 大病时给付的保险金。这笔钱可以用来 支付医疗费、后期康复费、弥补收入损 失、偿还债务（房贷）、或作为家人的 生活费。简单说：发病早是以小博大， 发病晚是强制储蓄,不发病是天大好事！
泰康2020重疾绿通销售训练三板斧21页
如何一个客户买几张？
提升绿通销售效率
单张销售
全家拥有
Hale Waihona Puke 必讲这句：绿通服务点对点，你看家里谁不要！
不讲：绿通获取的最低标准 根据客户经济状况确定全家直通标准！
凸显更大优惠
➢大健康服务季，只需健康险保额20万（3500P）即可投被保人一单两卡享绿通！ ➢两件健康险保额20万（3500P）即可两单四卡全家享绿通！ ➢平时一家三口要15万才可以！而且交再多小孩也没有！
• 近年来，大病的发病率越来越高。一旦患病就会面临两大难题：一是“看病 贵”，二是“看病难”。
• 贵的是医疗费用不断上涨，特别是大病，健康保障就能解决看病贵的问题。 而看病难，就难在不能马上找对医院，找到专家，耽误治疗的最佳时机。
• 泰康人寿想客户所想，通过公司大健康体系，特别推出重疾绿通服务，解决 看病难的问题，具体的讲…
提升绿通销售效率
及时要求转介绍
客户不断越做越多
借口好，更需主动开口要
转介理由：这么好的就医服务，这么好的就医资源，您身边哪位朋友不需要？
谢谢
绿通 三促成
1. 优势促 2. 特惠促 3. 产品促 4. 免费促
1、案例开口
我们公司有位客户-------，多亏她有公司的绿通服务------
绿通让等待从3-4个月缩短到5天 绿通服务 保住做妈妈的权力 绿通服务 让疑难杂症不可怕
案例讲解 引起客户对绿通的兴趣
2、三步讲绿通：
第一步：为什么公司推出2020重疾绿通
心。
2、三步讲绿通：
第三步：为什么要现在拥有绿通
• 以前只有年交保费5万元以上的白金卡客户才能享受到的高端医疗服务，现 在公司开展健康服务活动，倾情回馈客户，可以享受直通政策！
重疾险销售逻辑.pptx
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逻辑八
• 快速消除忧虑的方法-忧虑克星： • A写下你担忧的事情， • B想到最糟糕的情况是什么， • C问自己如果真的发生了能接受吗， • D如果不能接受，马上行动尽量避免最糟糕的结果发生。
第8页/共41页
逻辑八
• 用此法解决买大病险的忧虑： • A担忧死了才给钱， • B最差的结果是身故后给家人一笔钱， • C身故后给家人留钱总比留下债务好， • D每年坚持体检，早发现早治疗争取生存机会。
第15页/共41页
• 在筛选客户方面，我以我的高端客户为筛选中心，逐渐向周围的客户群进行蔓延。我的目标是找一个客户 保一家子，找一个影响力中心保一个圈子，找一位领导保一个企业。我目前已经办理了20多份康终保单， 全部都是我的老客户，而且都是有影响力的高端客户，他们对我工作的认可甚至高于对保险产品的认可， 所以我的销售没有费时费力，基本都是水到渠成。
逻辑二
• 保险产品是解决问题的方法，而不应定义为赚钱的工具。医疗费用是公认的人生大问题，一病拖垮一家常 有。人人都在解决：有的靠银行存款、有的靠家庭亲友、有的靠单位报销。而保险：是一种最科学的自助 互助，用保险是天（互）助。
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逻辑三
• 单位有保险，假如生病花了30万，都报了是件非常好的事情，可是如果拥有商业保险的话，保险公司再给 30万难道不好吗？
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• 褚：销售情绪状态影响销售结果。客户首先不是被产品所感染，而是我个人的服务态度。 第31页/共41页
济南市分公司李彬 （新康终生效保费：
21.8万，件数： 13件）
第32页/共41页
如何看待这次康终产品升级？
• 这是产品升级对我们来说是绝对利好，客户认可度高，销售顺利。
逻辑八
• 快速消除忧虑的方法-忧虑克星： • A写下你担忧的事情， • B想到最糟糕的情况是什么， • C问自己如果真的发生了能接受吗， • D如果不能接受，马上行动尽量避免最糟糕的结果发生。
第8页/共41页
逻辑八
• 用此法解决买大病险的忧虑： • A担忧死了才给钱， • B最差的结果是身故后给家人一笔钱， • C身故后给家人留钱总比留下债务好， • D每年坚持体检，早发现早治疗争取生存机会。
第15页/共41页
• 在筛选客户方面，我以我的高端客户为筛选中心，逐渐向周围的客户群进行蔓延。我的目标是找一个客户 保一家子，找一个影响力中心保一个圈子，找一位领导保一个企业。我目前已经办理了20多份康终保单， 全部都是我的老客户，而且都是有影响力的高端客户，他们对我工作的认可甚至高于对保险产品的认可， 所以我的销售没有费时费力，基本都是水到渠成。
逻辑二
• 保险产品是解决问题的方法，而不应定义为赚钱的工具。医疗费用是公认的人生大问题，一病拖垮一家常 有。人人都在解决：有的靠银行存款、有的靠家庭亲友、有的靠单位报销。而保险：是一种最科学的自助 互助，用保险是天（互）助。
第2页/共41页
逻辑三
• 单位有保险，假如生病花了30万，都报了是件非常好的事情，可是如果拥有商业保险的话，保险公司再给 30万难道不好吗？
第30页/共41页
• 褚：销售情绪状态影响销售结果。客户首先不是被产品所感染，而是我个人的服务态度。 第31页/共41页
济南市分公司李彬 （新康终生效保费：
21.8万，件数： 13件）
第32页/共41页
如何看待这次康终产品升级？
• 这是产品升级对我们来说是绝对利好，客户认可度高，销售顺利。
重疾产品销售逻辑及技能
再者是重治疗而轻康复。其实术后五年内是癌复发转移的高危期，这五年期间不仅要好好治疗、 更要好好休息、好好康复。比如说我们很熟悉的曾经中国好声音八强姚贝娜……与之相反，另一 位也得了乳腺癌的歌手蔡琴；可见，一场重病只要好好休息五年，就能很好康复。
重疾险销售理念逻辑
健康管理的重点在五年康复期的财务支持
重疾险介绍与规划
①
⑤
⑾
②
④
⑩
⑦
《财富人生图》
③
⑥⑧
⑨
①重疾险的本质是保障人创造价值的能力。（参看八大金句）所以，让我们来一起看一下一场重疾会 给我们带来怎样的财务损失。这是财富人生图， ②竖轴代表财富，③横轴代表人生，④红色代表我 们在人生中逐步积累的财富。先从无到有、再从有到无，如果一人生很顺的话这上面的⑤半圆应该是 圆满的、全红的、不会有阴影的。但是一定会有人会发生意外、患重疾。目前重疾发病的平均年龄是 ⑥42岁。
数额）
重疾险销售理念逻辑
重疾险介绍与规划
①
《奔驰图》
②③
④
⑤
• 综上所述，福先生，⑤您的重疾险保额需求为***万。 • 也就是说假如您现在拥有了***万元的重疾险，如果在未来某一天万一有风险发生，能够保证有一笔钱专门用于治
病和养病、确保美好的生活不被重疾改变。
算一算
内容：运用奔驰图算算自己所需的重疾保额 时间：3分钟
重疾险销售理念逻辑
健康管理的重点在五年康复期的财务支持
《五年存活率图》
五年存活率，又称五年生存率。癌症治疗的五年生存率是医生用来评价手术和治疗效果的。大量临床调查发现，肿瘤患 者如果能生存五年以上，发生复发和转移的仅占10%，意味着已接近治愈。换句话说，就是癌症患者如果能挺过五年， 那他生存的可能性就与常人无二。
1-5健康险销售逻辑示范讲解
巨 大 且 容 易 被 忽 略
一张图讲医疗费用损失
直接：昂贵的医疗费风险
（↓）起付线、封顶线、报销比例 （↓）检查费用——验血、验尿、B超、CT 、核磁共振 （↓）自费药、进口材料—— 甲类（1800种）：报销65%左右 乙类（817种）：自付35%左右 丙类（19万种）：自付100% 进口材料 ——支架、钛钉、起搏器 （↓）ICU——10000元/天左右
先保障，后理财 重大损失优先购买 孩子是宝 父母是天 基本生存额度 有保的孩子永远是宝 有保的父母永远是天 负债 生活费 先保额，后保费 生命价值额度 教育金 先大人，后孩子
购买原则
养老金
带薪休假额度 康复费用
车贷房贷
能挣钱
有保险了
常见误区
商量一下
暂时不急
用不上亏了
误区1：我喜欢钱，不喜欢保险！
带薪休假额度
安心疗养，享受生活，甚至提前退休， 那么罹患重疾也不再是一件痛苦的事 情。
保额=负债+生活费+教育金+赡养费+护理费+营养费
基本生存额度 不拖累：家人活下去 生命价值额度 尽责：家人活得好
钱
储 蓄 股 票 保 险 期 货 房 产 债 券 黄 金
…
保障类：帮助您提供大量的、急用的现金
年金类：帮助您创造与生命等长的现金流
误区2：我有钱，不需要买保险！
误区3：我能挣钱，不需要买保险！
①身家：一个人为家庭创造的、可以看得到的收入叫做“身家”
“身家”考量的是一个人当前的、显性的价值；
②身价：一个人在他生命周期里为家庭创造的价值，叫做“身价”
自费药、材料 检查费用 重症监护等
封顶线
报销比例 65-85%
健康险销售逻辑分享阳光臻欣版共25页文档
健康险销售逻辑分享阳光臻欣 版
11、战争满足了，或曾经满足过人的 好斗的 本能， 但它同 时还满 足了人 对掠夺 ，破坏 以及残 酷的纪 律和专 制力的 欲望。 ——查·埃利奥 特 12、不应把纪律仅仅看成教育的手段 。纪律 是教育 过程的 结果， 首先是 学生集 体表现 在一切 生活领 域—— 生产、 日常生 活、学 校、文 化等领 域中努 力的结 果。— —马卡 连柯(名 言网)
13、遵守纪律的风气的培养，只有领 导者本 身在这 方面以 身作则 才能收 到成效 。—— 马卡连 柯 14、劳动者的组织性、纪律性、坚毅 精神以 及同全 世界劳 动者的 团结一 致，是 取得最 后胜利 的保证 。—— 列宁 摘自名言网
15、机会是不守纪律的。——雨果
பைடு நூலகம்
46、我们若已接受最坏的，就再没有什么损失。——卡耐基 47、书到用时方恨少、事非经过不知难。——陆游 48、书籍把我们引入最美好的社会，使我们认识各个时代的伟大智者。——史美尔斯 49、熟读唐诗三百首，不会作诗也会吟。——孙洙 50、谁和我一样用功，谁就会和我一样成功。——莫扎特
11、战争满足了，或曾经满足过人的 好斗的 本能， 但它同 时还满 足了人 对掠夺 ，破坏 以及残 酷的纪 律和专 制力的 欲望。 ——查·埃利奥 特 12、不应把纪律仅仅看成教育的手段 。纪律 是教育 过程的 结果， 首先是 学生集 体表现 在一切 生活领 域—— 生产、 日常生 活、学 校、文 化等领 域中努 力的结 果。— —马卡 连柯(名 言网)
13、遵守纪律的风气的培养，只有领 导者本 身在这 方面以 身作则 才能收 到成效 。—— 马卡连 柯 14、劳动者的组织性、纪律性、坚毅 精神以 及同全 世界劳 动者的 团结一 致，是 取得最 后胜利 的保证 。—— 列宁 摘自名言网
15、机会是不守纪律的。——雨果
பைடு நூலகம்
46、我们若已接受最坏的，就再没有什么损失。——卡耐基 47、书到用时方恨少、事非经过不知难。——陆游 48、书籍把我们引入最美好的社会，使我们认识各个时代的伟大智者。——史美尔斯 49、熟读唐诗三百首，不会作诗也会吟。——孙洙 50、谁和我一样用功，谁就会和我一样成功。——莫扎特