实战性销售话术及技巧培训课件

回答方式1：
“您可能很少逛超市。”
回答方式2：
“我们这么大的牌子，你都没听过？” “你没听说的牌子多了。”
第一个问题，我们可以直接回答他，但第二个问题我们怎么回答都不对！ 只要你回答了第二个，顾客会一直问下去，问到他满意为止！ 所以遇到这个问题我们要引导他。
• 正确方法：引导顾客
•
“那您是什么时候注意到我们品牌的？”“今天刚注意到。”“那太好
• 正确方法：
• 您放心，虽然价格不同，但是我们的质量绝对是一样的，都是正品； • 价格不同是因为各个商场、门店的活动不一样，但我们的全国零售价是一
样的，质量也绝对一样。 • 虽然我们今天不能打到那么低的折扣，但我们的活动力度也很大，有赠品
，您看这赠品，都价值呢，而且您去那个商场，可能来回的车费都不止吧 ，所以现在买绝对更划算！
第三种说法：领先品牌。例 “霸王是中草药洗发水的领导品牌”； “霸王洗发水连续五年在中草药洗发水类销量领先” …
第四种说法：制造热销气氛。“此款畅销产品数量有限，先到先得，快来抢购”
第五种说话：时限性。“我们的活动还剩最后半天”；
第三句：不要多余的礼貌，直接介绍产品
你好，欢迎了解一下中药世家的霸王洗发水 “我们今天正在做买满98元，立赠购物车的活动。”
• （在这种沉默对视的压力下，有部分顾客就会说出真实原因）“哦，其实 我就是觉得价格有点高。”
• 这时你要接上说：“哦，原来是价格问题，刚才可能我没说清楚，我们现 在正在搞活动，来，我再跟您详细说一下。”再把顾客拉回去。
• 正确方法：
• “先生/小姐，您挑选洗发水的时候可以注意这么几个因素，第一，就是品 牌，知名品牌的产品质量才放心；第二，适合您的发质，只有适合的才是 最好的；第三，就是性价比，这肯定也是咱们买东西最注重的，您说是吧 。我们霸王洗发水性价比是很高的，真正的好用又不贵，您可以跟任何一 家比较。”
顾客
问题10：
“这个会不会有什么质量问题？”“万一不好用怎么办啊”
回答方式1：
“我们质量不会有问题的，我们是大品牌，全国各大卖场都有销售…”
回答方式2：
“有问题你就来找我…”
话题转换，情感渲染
• 正确方法：
• “先生/小姐，你是不是以前有买过质量不是很好的产品啊？” • “有” • “用了之后是什么问题呢？” • “越用头屑越多/用了之后头发很干/。。。” • “确实很烦心啊，所以我现在很注重产品质量问题，因为我不卖东西的时
“您少吃一顿肉就有了。”“少吃几个冰激凌就行了！” “就当您买了件很高档的衣服。” “就当你打麻将多赢了一次钱。”
把痛苦变成了快乐
顾客
问题2：
能不能多送我点赠品
回答方式1：
不能！
强烈的拒绝会让顾客对你有强烈的反感！
当遇到这种问题的时候，我们要把顾客的问题绕开，不要直接回答，因为只要一进入赠品的讨 价还价，我们都会比较被动，因为钱在顾客手里！而我们的优势是产品，不是“多给赠品”！
讲效果
“头发因为×××原因，会变得 ×××，这款洗发水的××× 成份， 能×××，令头发×××。”
如果看完商品了，也喜欢了，怎么谈价格呢？
技巧一：周期分解法 “美女，这瓶洗发水是1000的，如果你是一家三口用，都可以用半年 呢，一天才几毛钱，为了您头发的健康，物有所值啊！”
让他想到了痛苦 技巧二：用“多”取代“少”
打过折顾客还觉得贵，这样回答仍然没解决顾客的问题。
回答方式3：
那我再送您点赠品吧…
当你主动提出送赠品，顾客会得寸进尺的要更多赠品的…
当顾客说太贵了的时候，上面的话统统不能说，尤其是“先生，我给您便宜点吧！” 因为顾客没说让你便宜，你自己就主动便宜了！ 顾客说的是太贵了！没说你能便宜点吗？ 所以你不能主动便宜！
情景模拟：买苹果
“你能便宜点吗？”如果你是卖苹果的，你不要直接回答他，你问他：“你要多少啊？” 这时他就会有一种想法：我要得多，他就便宜的多！ 如果你不是卖苹果的，你是买苹果的，你怎么回答：“你要多少啊？” 你也不要直接回答要多少，你要反问他：“你能便宜多少啊？” 这时候卖苹果的就该想了：我要便宜的多，他就要的多了。你又抓住了主动权！
了，正好了解一下。”
• 直接带过去，不在这个问题上过多纠缠！
直接带过去，不在这个问题上过多纠缠！
顾客
问题5：
你们的包装好土啊，好难看
回答方式1： “我们的包装不土，很古典啊，很有中药文化的特色”
回答方式2：
“我觉得就很好看啊，各花入各眼嘛”
不要否定你的顾客，即使他是错的，也要先认同，再引导！
• 正确方法：先认同，再引导 • 我刚开始也跟您的看法一样呢，但是看久了，觉得这个包装很符合我们中
给你一个 最简单、最通用、最易记、最有效 的技巧及话术……
要怎么回答？
不要再用错误的销售话术啦！ 这等于在赶走你的“财神爷”！！
随便刷
很多导购，顾客进门第一句话他就说错了！
“你好，欢饮光临！”
其实这句话说错了！第二句话说 错的人更多了！“
“您想要点什么？” “有什么可以帮您的吗？” “帅哥/美女，请随便看看！” “你想看什么价位的洗发水？” “能耽误您几分钟时间吗？” “我能给您介绍一下吗？” “喜欢的话，可以看一看！”
“ 您愿意了解一下吗？”“我能帮您介绍一下吗？”
顾客的回答又回到了原点，“我先看看吧！”“不愿意！ 不能！”统统被顾客拒绝掉！这就是多余的礼貌！你给
了顾客新的选择！给了顾客拒绝的机会！
所以第三句话应该是直接介绍产品！ 这么说：“我来帮您介绍一下，这款产品…（产品卖点）”
总结一下迎客环节的三句箴言
你好，欢迎了解一下中药世家的霸王洗发水。 我们今天正在做买满98元，立赠购物车的活动。 我来帮您介绍一下，这款产品…（产品卖点）
的发质。”
顾客过去一看是便宜的，他就会明白了，这样你给了顾客面 子，也赚了商品。
顾客
问题7：
“你们公司倒闭怎么办？” “你们产品下架了怎么办？”
回答方式1：
“我们公司是大公司，资金雄厚，品牌卓越，已经销售了好多年…”
回答方式2： “我们产品下架，还有商场呢，现在商场都对商品负责！”
这样回答不能说不对，但是不好！ 为什么呢？ 我们大家考虑一下：顾客在什么地方会说这句话！顾客绝对不会一进门就说：“你们公司倒闭怎么办？” 换句话说：顾客问出这句话的时候，一定会买的！ 你准备帮顾客买单就行了，不要在这个问题上过多纠缠！
好的，我随便看看 (最怕的一句话，无可奈
何……)
这是几种常见的说法，但都是错误的说法，开始你就错了。 好的开始是成功的一半，那么错误的开始也是失败的一半。
第一句：一个好的开场白
一个好的开场白是把顾客留下的首要条件！
那应该怎 么说呢？
迎客话术： “你好，欢迎了解一下中药世家的霸王 洗发水”
一定要把品牌说出来，因为顾客可能只是随便逛逛，他 可能并不知道我们的品牌，另外，说出品牌也是在做广 告~
顾客
问题9：
“我再看看吧” “我再考虑考虑吧”
回答方式1：
“货比三家是对的，你可以去比比，如果还是觉得我们的好，到时候再 回来找我。”
两种方法： 一、问出顾客真实原因把顾客拉回来，再努一把力。 二、设定标准，让客户按照你设定的标准去衡量别的产品，从而比较后再回来。
• 正确方法：
• “先生/小姐，多看看多比较一下是对的，只是，我想知道您想再看看的 原因是什么？我怕我有解释不到的地方，是价格、还是质量、还是…（用 眼睛看着顾客的眼睛，不说话，等着顾客接话）”
强化品牌印象， 简洁核心词汇突出品牌特性
第二句：要把顾客吸引住，让他停留下来！
给顾客一个留下来的理由！
第一种说法：“你可以看一下中药世家霸王全新上市的洗发液！” 人对新的东西都喜欢看看，比如新媳妇！这是人的本性。
第二种说法：“我们这里正在搞的活动！”用活动来吸引顾客，但千万别这么 说：“我们这里正在搞活动！”因为现在每家都在搞活动，搞活动的太多了！顾 客已经麻木了！这就需要我们把活动内容说出来，这样顾客才会注意听你话的！
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
回答方式1： “您是老顾客，更应该知道我们一直不能乱送赠品的！”
回答方式2： “知道您是老顾客，给您的赠品已经是很丰厚的了！”
当老顾客提出优惠的时候，我们不能直接拒绝：“您是老顾客更应该知道这里不能送这么多的赠 品！”你这样说，就把老顾客给打击了，老顾客就会想：“我来这么多次了，难道我不知道不能 优惠吗？我也就是这么问问，你就直接把驳斥了，你的意思，我更应该知道不能多送，不应该问
• 正确方法：把讨论赠品绕过去，先讲商品
• “您先了解一下这款洗发水，如果感觉效果不好，再多的赠品您也不会要 的。您说是吧”
• “您先看下我们产品的质量，咱们买产品，又不是买赠品，您说是吧。” • “你先看看这款洗发水您适合不适合，如果不适合你肯定不会要。”
顾客
问题3：
老顾客应该能多送一些赠品吧
实战性销售话术&技巧
销售过程的
知道“骑马舞”吗？不知道？！你啦!!
思考：为什么《江南》如此火？
可见，有技巧性的销售动 作和话术，是多么的重要！
你有没有经常听到顾客这样说…
随便看看……. 太贵了…… 老顾客也没有优惠么？…… 没听过这个牌子啊？…… 质量会不会有问题？好不好用？…… 不好用怎么办？找你？到时候你肯定不承认啦…… 怎么前面那个商场比你们卖的便宜？…… 我再看看吧…… 跟朋友讨论：“你觉得如何？”…… 我想先买一个小的试试…… 不送这个赠品我就不买了…… 本来只能送个小赠品，却坚持要大的……
不用花时间解释，不用跟顾客纠缠，只需一句话带过去！
• 正确方法： • “先生，您开玩笑了！您看您是刷卡还是现金！”
顾客
问题8：
“好像旁边的超市卖的比这里便宜呢”