从组织行为学看《十二怒汉》

从组织行为学看《十二怒汉》

炎热的夏日午后，影片从始至终是十二个男人在狭窄闷热的房间里展开的一张博弈,十一对一压倒性的局势，到最后结局的逆转，那位陪审员用自己的坚持、慎密的逻辑推理和引导与辩论技巧，为自己的观点赢得了所有人的赞同。

面对十一个与自己意见相左的陪审员，男主角运用了各种技巧和策略，对不同的人施与不同的方法，十一个人里面有人是坚决反对立场坚定的，也有人是并无深入思考随大流者，对那些坚决反对的、情绪化的，就以柔克刚避其锋芒，让他的情绪化和偏执更显无理取闹；而对那些非坚决反对的，一方面是用自己慎密的逻辑论据尽力说服他们，一方面要给予他们压力、鼓励他们深入思考，积极认真参与进来，并最终赢得他们的支持。男主角十分懂得群众压力对于人们的心理和进行客观判断的消极影响，并且擅于规避，他多次建议采用无记名投票的方法，争取到了那些迫于压力不愿意公开表明自己立场而实际上已经倒戈的人的支持，这也为他最后的成功奠定了基础。同时，“离间法”也起到了关键作用，对于十一人反对群体中意见中的不一致的地方，进行放大，加以利用，使他们“自相残杀” ，然后静观其变，收集有利信息，赢得支持者，“坐收渔利” 。冷静，思维慎密，逻辑清楚，坚定不移，擅用谋略是男主角之所以最后能赢得成功的筹码，他始终保持冷静而不是被情绪所左右，用逻辑和充分的论据

去有力的说服人，对不同的人施加不同的策略，从论据上到心理上无不一点点攻破对手的防线。

值得注意的是，他还擅于从情感上拉近与对手的距离，赢得好感的信任，进而更为有利的为自己的观点赢得支持，对其他人一直很尊重，照顾他人情绪，与他意见相左的他也求同存异，努力寻找共同点，赢得信任和支持。影片到后来他已赢得大多数人的赞成，这个时候他又反过来运用人们的从众心理，通过强调自己这方的绝对优势，来无形中给其余的反对者以压力，使他们的防线进一步瓦解。影片中一直情绪最激动的顽固的反对者最后哭着把头埋在手臂里终于说出了“not guilty” ，这一幕无疑让人印象深刻，他其实心里早已被说服，只是可笑的情绪化和自尊心让他不肯承认对手才是对的,终大势已去，十一双眼睛齐刷刷的看向他的时候，咆哮过后，他终于降了，终是没有男主角面对压倒性反对意见时的冷静坚韧和理性思考。

我们从小就存在于学校、家庭、少先队等形形色色组织，进入社会，自己也作为组织的一份子随波逐流，听从组织的安排，个体的棱角也慢慢被消磨掉了。但是过后，组织的强大和惯性也让我脊骨发凉。如同该片里作为弑父被告的那个小男孩，只能惊恐的睁大眼睛，无助的等到陪审团的表决结果，不知组织是来拯救自己，还是一口将自己吞下。也许会像《加勒比海盗船》上的老比尔特纳们，最终成为海盗船腐烂船体的一部分，毫无知觉的老去，悄无声息的灭亡。

一、哪些因素影响到人的认知和行为

任何事物的运动都有其内部原因和外部原因，人的认知和行为也不例外。影响人的认知和行为的因素包括主观因素和客观因素。如生理因素、心理因素、文化因素、经济因素等，以及组织的内部环境因素、组织的外部环境因素等。

1、主观因素

（1）观念因素。人的观念主要包括世界观、人生观、价值观和道德观。观念是人们在社会活动中逐步形成或长期受影响而产生的, 它支配着人的动机和行为。人的观念不同, 认知和行为也就不同。

（2）态度因素。“态度”是指个人对某一客体对象的认识、评价及倾向性。人对社会客体认识和行为之前, 态度起着准备性的作用。

（3）信仰因素。信仰主要有政治信仰和宗教信仰, 是人们认知和行为的思想基础。不同的信仰产生不同的目标行为。

（4）兴趣、气质、情绪因素。兴趣也是影响人的认知和行为, 成为行为的强有力的推动因素。气质是个性心理的重要特征, 是指个人的心理过程的强度、速度和稳定性以及心理活动指向性的典型表现。现代心理学家按理智、情绪及意志的强度, 将人的气质分为理智型、情绪型和意志型三种不同类型。情绪, 或称情感, 感情, 在心理学上广义是指人的喜、怒、哀、乐等心理表现。它产生于人的社会实践, 并随人的观念和处境而转移, 可以对人

的目标行为发生很大影响。

（5）能力因素。能力是直接影响人的活动并使活动导致目标顺利完成的个性心理特征(在与行为目标无关的活动中表现出来的心理特征就不成其为能力)。

2、客观因素

（1）社会因素。影响目标行为的社会因素有社会存在和社会意识形态，如政治地位、宗教组织、种族规范、民风习俗、道德文化等。人们处在一定的社会环境里，不可避免地受到各种社会因素的影响，又将这种影响带到所属的组织中，以不同角度和不同程度影响组织的目标行为。

（2）经济因素。从个人方面来说, 人的生存、工作和发展需要一定的衣、食、住、行、文化、教育等物质条件即经济因素；从组织方面来说，应当谋取合法的最大经济效益，以满足所属成员的正当经济利益，并通过合理的激励机制促进组织目标的实现。

（3）自然因素。人类的一切活动都要直接或间接受到自然条件的制约，人们只能遵循和利用自然规律，提高目标行为效率。人类还远不能控制一切自然因素，对影响实现目标的自然诸因素，要重视其负面影响，避开对己不利的一面，充分发挥其良好作用，使目标行为更为有效。

二、什么因素促成了评审团的认知

1、态度因素（个人的偏见）：由于个人的成长经历，会对

被告的认知产生一定的影响，比如3号通讯公司老板，因为与自己儿子闹翻，断绝了父子关系，故感情上受到了一定的创伤，并认为所有的错误都出在儿子身上，带着对年轻一代的仇恨来看待这个弑父案件。被告被指控杀死了父亲，让3号觉得所有这种儿子都是无可救药的，需要对这种儿子进行惩罚，导致了个人的偏执，进而使他在整个陪审过程中都坚持被告的有罪，而不去认真想想其他人提出的对证人证词的合理质疑

2、经济因素（个人的私心）：从利益的角度来说，被告的有罪或无罪、生或死，无关十二陪审员的利益，但是陪审却需要花费一定的时间，从而影响到个人的日常安排，比如说8点钟的球赛。对于7号推销员来说，被告的死活还不如一场球赛重要，因此他的行为（表决）都是随众的，追求自身利益的最大化，即使获得利益很小，以及是在其他人需要为此付出多大的代价。按他的话来说，就是尽快结束，好赶去看球赛，所以一开始有罪人多时，他就跟着表决有罪，而一旦后面出现戏剧性的逆转时，他又跟着表决无罪了。

另外该案的律师由于是法庭指定的，得不到较多的报酬，也无法从这种很普通的刑事案件获得额外的声望。因此，基于个人利益，也没有站在被告的立场上，尽力为被告辩护，对证人证词进行仔细的推敲和质疑。

3、观念因素（个人的经历）：5号是在贫民窟里长大的，成长的过程中伴随着周围环境的歧视，所以这个人相对自卑，进