医药销售.ppt
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医药代表销售技巧培训PPT课件
. 3
产品利益陈述- DEMONSTRATE
Don’t be too long. Eliminate technical jargons Make the most of every minute Open with interesting
questions Never highlight your weakness Sell the difference Treat your customer with
respect Remember to focus on “B”, not
“F” Avoid unrealistic guarantees Talk with sincerity and
enthusiasm End up with “next step”
时间不宜太长 专业术语不宜多 充分利用每一分钟 开场白必须令人有兴趣 不要多讲你产品的缺点 多讲你产品与其他产品的不同点 尊重你的客户 记住你销售的是“利益”而非“特性” 不作不切实际的承诺 谈话中充满真切和热情 在结束时提出下一步的跟进步骤
◦ 医生不再关心产品本身的问题。 ◦ 医生开始与代表商谈产品以外的条件。 ◦ 总是抱怨你来得不够及时和次数不多。 ◦ 需要更多的资料。 ◦ 索要样品或礼品，提出召开会议要求等。 ◦ 每次拜访都可以看到医生有意无意的表示对你的产品
记得很清楚甚至当你的面给别人推荐。
.
44
尝试阶段的医生
比较容易达成新的意向。 关心你的收入。 关心你是否能够及时兑现诺言，哪怕是答应过一个
通常你如何与客户约定一次拜访？
每次约定后你是否都得以见到你的客户？ 若是，为什 么？若否，为什么？
在你与新/老客户见面后，你通常在开始时说什么？
你的新/老客户对你友善吗？在什么情况下他们会表现 得不友善？
《医药商品购销员》课件
医药商品购销员需要具备良好的客 户服务意识和沟通能力，能够及时 解决客户需求，提供优质服务。
竞争性强
随着医药市场的不断发展，医药商 品购销员需要不断提高自身素质和 竞争力，才能在激烈的竞争中脱颖 而出。
职业前景
医药行业是国民经济的重要支柱产业， 随着人们健康意识的提高和医疗保障制 度的不断完善，医药市场规模不断扩大 ，对医药商品购销员的需求也将不断增
《医药商品购销员》 PPT课件
目录
CONTENTS
• 医药商品购销员概述 • 医药商品购销员的核心能力 • 医药商品购销员的日常工作 • 医药商品购销员的职业道德与规范 • 医药商品购销员的职业发展 • 医药商品购销员的成功案例分享
01 医药商品购销员概述
定义与职责
定义：医药商品购销员是指从事药品 采购、销售及管理的人员，是医药流
05 医药商品购销员的职业发 展
提升专业技能
不断学习新知识
医药行业技术更新迅速，购销员应保持学习的态度，了解最新的 药品信息和市场动态。
掌握销售技巧
提高销售能力，掌握有效的沟通技巧和谈判技巧，以更好地与客户 建立联系并促成交易。
提升产品知识
深入了解所销售的药品，包括适应症、用法用量、不良反应等方面 ，以便更好地向客户介绍和解答疑问。
拓展业务领域
扩大客户群体
积极开拓新市场，寻找更多潜在客户，扩大业务 范围。
拓展销售渠道
通过多种渠道进行销售，如线上平台、医疗机构 等，增加销售机会。
关注行业趋势
了解医药行业的发展趋势，及时调整业务方向， 抓住市场机遇。
建立良好的人际关系网络
与同行建立联系
01
与同行保持良好关系，分享经验和资源，共同成长。
竞争性强
随着医药市场的不断发展，医药商 品购销员需要不断提高自身素质和 竞争力，才能在激烈的竞争中脱颖 而出。
职业前景
医药行业是国民经济的重要支柱产业， 随着人们健康意识的提高和医疗保障制 度的不断完善，医药市场规模不断扩大 ，对医药商品购销员的需求也将不断增
《医药商品购销员》 PPT课件
目录
CONTENTS
• 医药商品购销员概述 • 医药商品购销员的核心能力 • 医药商品购销员的日常工作 • 医药商品购销员的职业道德与规范 • 医药商品购销员的职业发展 • 医药商品购销员的成功案例分享
01 医药商品购销员概述
定义与职责
定义：医药商品购销员是指从事药品 采购、销售及管理的人员，是医药流
05 医药商品购销员的职业发 展
提升专业技能
不断学习新知识
医药行业技术更新迅速，购销员应保持学习的态度，了解最新的 药品信息和市场动态。
掌握销售技巧
提高销售能力，掌握有效的沟通技巧和谈判技巧，以更好地与客户 建立联系并促成交易。
提升产品知识
深入了解所销售的药品，包括适应症、用法用量、不良反应等方面 ，以便更好地向客户介绍和解答疑问。
拓展业务领域
扩大客户群体
积极开拓新市场，寻找更多潜在客户，扩大业务 范围。
拓展销售渠道
通过多种渠道进行销售，如线上平台、医疗机构 等，增加销售机会。
关注行业趋势
了解医药行业的发展趋势，及时调整业务方向， 抓住市场机遇。
建立良好的人际关系网络
与同行建立联系
01
与同行保持良好关系，分享经验和资源，共同成长。
医药OTC销售培训教材PPT课件
使用指导
中等教育程度人群能依据所掌握的公共 卫生知识按使用说明实施自我治疗
按普通产品说明服用即可
需在专业指导下使用
大
适用人群 较广，但也需一定医药卫生知识的指导 广泛
众
适
用
性
采 购 途 径 医院/药店/授权销售点
多样
因产品特性，不具大众适用性 医 院 /授 权 处 方 药 销 售 点
.
5
政策特性差异 – 社保/定点药房
医院规范管理
分销活动
新品、促销订货会、经销商深度分销推 广会
招 商 会 +订 货 会
新药上市会
.
15
OTC产品在医院的行销差异
覆盖广度 门诊/病房 处方医生 客情 产品推介(内容,形式) 药剂科/药事委员会
.
16
OTC代表/医院代表的角色差异
医院代表角色定位
资讯 专业 深入 个性 积累
管理趋于规范，注重研发、品牌
招标、降价
商业环境 物流配送与终端服务分工日益明显
从松散型批发向区域分销网络发展，商 业批发毛利依然可观
向大型批发企业集中，应收账款沉淀
终端环境 运作成本抬高，客流分散
媒体/公关策略运用娴熟，店头促销活 动竞争激烈
回款/拜访/上量，多重限制
.
10
商业特性差异 – 目标客户群/客户利益
处方药
/ / / /
.
14
行销执行差异 – 分销执行
OTC
商业渠道 发散型多层级批发网络
保健食品
区 域 性 主 代 理 商 +自 主 二 级 批 发 商
处方药
垄断性区域经销商
销 售 网 点 广覆盖，全分销；医院+药店+诊所
医药销售个人工作总结PPT
传播渠道拓展
充分利用线上线下传播渠道，如社交 媒体、行业展会等，提高品牌曝光度 。
市场推广活动回顾
活动策划与执行
策划并执行多场市场推广活动， 如产品发布会、学术研讨会等，
有效推动产品销售。
活动效果评估
对每场活动的效果进行详细评估 ，包括参与人数、反馈意见、销 售数据等，为后续活动提供改进
依据。
经验教训总结
医药销售个人工作总 结
目录
CONTENTS
• 引言 • 医药销售市场概述 • 个人销售业绩回顾 • 产品推广与品牌建设 • 渠道拓展与合作伙伴关系管理 • 团队建设与能力提升 • 未来发展规划与目标设定
01
引言
目的和背景
01
02
03
回顾过去工作
对医药销售个人在过去一 段时间内的工作进行全面 回顾和总结。
合作伙伴评估
对潜在合作伙伴进行全面评估，包括其经营状况、信用记录、合作意愿 等方面，降低合作风险。
03
合作协议签订
与选定的合作伙伴签订合作协议，明确双方的权利和义务，确保合作顺
利进行。
渠道冲突协调机制建立
渠道冲突识别
01
及时发现并识别渠道冲突，包括价格竞争、区域窜货、促销政
策不统置
通过严格的选拔程序，挑选具备潜力 和专业素养的人才加入团队，并根据 个人特长和市场需求进行合理配置， 最大化发挥团队整体效能。
培训计划和实施效果评估
制定培训计划
针对团队成员的不同需求和职业发展目标，制定了个性化的培训计划，包括产 品知识、销售技巧、市场策略等方面的培训内容。
培训实施与效果评估
展望未来发展
基于过去的工作经验和市 场趋势，为未来的医药销 售工作提供指导和建议。
31页医疗医药市场营销专业医药代表销售技巧培训课培训PPT课件
在展示利益时，还需要反复强调，让医生明细地了解产 品可能会带来的好处。
医药代表在呈现利益时，一定是根据销售对象，根据科 室的特点进行呈现，所以要有侧重点。如果在病房里你 应该考虑的侧重点是病人在使用以后如何能够尽快治愈 出院，在门诊应考虑如何方便使用。所以不同的科室不 同的地点，不同的时间不同的医生，要有各自不同的侧 重点。
客户反馈。
关怀服务
提供个性化的关怀服务，如节 日祝福、健康咨询等，增强客
问题，及时提 供解决方案，确保客户满意度
。
处理客户投诉和纠纷能力提升
投诉处理流程
建立完善的投诉处理流程，确保客户 投诉能够得到及时有效的解决。
纠纷调解能力
具备纠纷调解能力，能够妥善处理各 种突发情况，维护客户关系。
针对销售失败案例进行深入分析，找 出失败原因并提出改进措施。
根据市场变化和客户需求，不断优化 销售策略，提高销售业绩。
总结
医生买的不是产品或服务，他买的是利益。因此抓住呈现的时间，将药品 的特性转化成医生需要的利益就显得格外重要。当医药代表明确医生的需 要时，应及时呈现利益，呈现利益时应尽量使用产品的商品名，要充分运 用观察技巧，考虑到不同专科的医生所需要的对病人的益处不同，渲染益 处时不要太过夸张。
客户满意度调查
定期进行客户满意度调查，了解客户 对产品和服务的评价，不断改进提升 。
03
产品知识学习与运用
深入了解所推广产品特性及优势
掌握产品的核心成分、作用机制及疗效
医药销售代表需要全面了解所推广药品的关键成分，明确其作用原理和能够达到的治疗效果，以便准确地向 客户传递产品价值。
熟悉产品的适应症和用法用量
在展示的过程中，有时候有多年销售经验的医药代 表会出现这样的疏忽，认为医生已经非常清楚自己 销售的产品，也非常清楚产品的特性带来的利益， 其实，这种想法是错误的。
医药代表在呈现利益时，一定是根据销售对象，根据科 室的特点进行呈现，所以要有侧重点。如果在病房里你 应该考虑的侧重点是病人在使用以后如何能够尽快治愈 出院，在门诊应考虑如何方便使用。所以不同的科室不 同的地点，不同的时间不同的医生，要有各自不同的侧 重点。
客户反馈。
关怀服务
提供个性化的关怀服务，如节 日祝福、健康咨询等，增强客
问题，及时提 供解决方案，确保客户满意度
。
处理客户投诉和纠纷能力提升
投诉处理流程
建立完善的投诉处理流程，确保客户 投诉能够得到及时有效的解决。
纠纷调解能力
具备纠纷调解能力，能够妥善处理各 种突发情况，维护客户关系。
针对销售失败案例进行深入分析，找 出失败原因并提出改进措施。
根据市场变化和客户需求，不断优化 销售策略，提高销售业绩。
总结
医生买的不是产品或服务，他买的是利益。因此抓住呈现的时间，将药品 的特性转化成医生需要的利益就显得格外重要。当医药代表明确医生的需 要时，应及时呈现利益，呈现利益时应尽量使用产品的商品名，要充分运 用观察技巧，考虑到不同专科的医生所需要的对病人的益处不同，渲染益 处时不要太过夸张。
客户满意度调查
定期进行客户满意度调查，了解客户 对产品和服务的评价，不断改进提升 。
03
产品知识学习与运用
深入了解所推广产品特性及优势
掌握产品的核心成分、作用机制及疗效
医药销售代表需要全面了解所推广药品的关键成分，明确其作用原理和能够达到的治疗效果，以便准确地向 客户传递产品价值。
熟悉产品的适应症和用法用量
在展示的过程中，有时候有多年销售经验的医药代 表会出现这样的疏忽，认为医生已经非常清楚自己 销售的产品，也非常清楚产品的特性带来的利益， 其实，这种想法是错误的。
2024版医药营销PPT课件
适时的提问技巧
通过提问了解客户的病情 和用药情况，为客户提供 更精准的药品推荐。
处理异议和投诉方法
保持冷静和耐心
遇到客户异议或投诉时， 保持冷静，耐心倾听客户 的意见。
记录并总结经验教训
对处理过的异议和投诉进 行记录和总结，避免类似 问题再次发生。
积极解决问题
针对客户提出的问题或投 诉，积极寻找解决方案， 确保客户满意。
提升客户满意度和忠诚度
提供个性化服务
根据客户需求和偏好， 提供个性化的药品推 荐和服务。
定期回访与关怀
定期对客户进行回访， 了解他们的用药情况 和健康状况，给予关 怀和支持。
建立客户档案
为客户建立档案，记 录他们的购药历史和 健康信息，方便为客 户提供更精准的服务。
开展促销活动
定期开展促销活动， 吸引客户关注和购买， 提高客户满意度和忠 诚度。
产品质量与安全
严格遵守药品生产质量管理规范 （GMP），确保药品安全有效。
品牌建设与提升
加强品牌宣传和推广，提高品牌知名度和 美誉度。
价格策略
01 成本导向定价
根据药品生产成本和市场 竞争状况，制定合理的药 品价格。
03 需求导向定价
根据不同消费者群体和市
场需求，制定差异化的价
格策略。
02 竞争导向定价
价格体系设计
01 定价目标
明确企业的定价目标，如获取最大利润、提高市 场占有率等。
02 定价方法
选择合适的定价方法，如成本导向定价法、需求 导向定价法、竞争导向定价法等。
03 价格策略
根据市场情况和竞争对手状况，制定灵活的价格 策略，如折扣、促销等。
渠道拓展与管理
01
02
医药代表销售经验分享ppt
目标医院与科室选择
医院选择
优先选择区域内影响力大、处方量大的医院作为目标医院。
科室选择
根据产品适应症，选择相关科室作为重点开发对象，如内科、外 科、肿瘤科等。
关键人物识别
在目标医院和科室中，识别关键人物（学科带头人、主任等）， 建立良好关系，为产品进院和使用奠定基础。
学术推广与活动组织
1 2
学术会议参与
重点客户管理与维护
关键意见领袖培养与互动
选择与识别
根据医生影响力、处方量及学 术地位，选择并识别关键意见
领袖。
建立信任
通过专业拜访、学术会议等互 动，与关键意见领袖建立信任 关系。
传递产品价值
深入了解关键意见领袖需求， 传递产品核心价值，提高处方 意愿。
合作共赢
邀请关键意见领袖参与临床研 究、学术推广，实现合作共赢
02
CATALOGUE
医药代表角色认知
代表职责与使命
传递医药产品信息
医药代表需要全面、准确、及时 地传递公司产品的信息，包括药 品的疗效、安全性、使用方法等 ，确保医生正确了解和使用产品
。
组织学术会议
医药代表需要积极组织和参与学 术会议、研讨会等活动，推广公 司产品的知识和应用，提高产品
在医疗领域的影响力。
针对性和有效性，同时不断拓展新的销售渠道和客户资源。
03
高级阶段
在高级阶段，医药代表需要具备较强的团队管理和领导能力，带领团队
完成公司销售目标，同时积极参与公司战略规划和产品研发等工作。
03
CATALOGUE
销售策略与技巧
客户分析与定位
01
02
03
目标客户识别
通过市场调研和数据分析 ，明确目标客户群体，包 括医院、诊所、药店等。
医药代表销售技巧PPT课件
1、详尽的医院客户档案：
a. 医院档案：医院概况、管理层情况、重点科室、药事委
员会成员、主要学术带头人……
b、该院历年用三生药品情况记录表；
c.重点科室医生档案（科室、职务、对我公司支持程度…)
d、学术带头人档案。
2、以往拜访记录及经验。
3、与此次拜访有关的信息、资料。（如：新的市场策略、新的竞
争产品信息。）
略，目标中的医生有发展潜力。
短线目标：为达到长线目标所设的临时目标。（如：产
品试用）
我推销的是什么产品？ 试问自己：公司的市场策略该产品适用于这个科吗？ 我向谁推销？ 该科主任对我公司和产品什么态度？谁是目标医生？ 我什么时间推销？ 怎样选择适当的时机和时间。 怎样推销？ 得体的装扮、精彩的开场白、简明清晰的谈吐、令人信服的学术 水平、针对性的产品资料、诚恳的承诺……
尽快完成角色改变。
尽早了解你所面对的市场。
掌握谁是你的重点客户。
在瞬息变化的市场中灵活应变。
坦然接受变化。
善于抓住变化带来的机遇。
建立／维持关系的能力是指与客户和公司员工建立 建设性关系以利于销售的增长和市场份额的提高的能力。
讲述一个你因很好地建立了客户关系，而成功地
完成了销售任务的例子。
讲述一个你因未能建立良好的客户关系，而失去
202X
单击此处添加副标题
销售技巧
汇报人姓名
汇报日期
第一部分：销售代表必备能力 第二部分：营销中的人际关系 第三部分：销售技巧 一、拜访前准备工作 二、拜访中的听、问、说 三、药品专业化拜访的模式
必胜信念 学习能力 适应能力 建立／维持关系能力 沟通能力 专业知识 影响力 销售能力 计划能力 团队意识
外向型 喜欢回答：所有类型的问题， 特别是开放式和要求具体答案 的问题。
a. 医院档案：医院概况、管理层情况、重点科室、药事委
员会成员、主要学术带头人……
b、该院历年用三生药品情况记录表；
c.重点科室医生档案（科室、职务、对我公司支持程度…)
d、学术带头人档案。
2、以往拜访记录及经验。
3、与此次拜访有关的信息、资料。（如：新的市场策略、新的竞
争产品信息。）
略，目标中的医生有发展潜力。
短线目标：为达到长线目标所设的临时目标。（如：产
品试用）
我推销的是什么产品？ 试问自己：公司的市场策略该产品适用于这个科吗？ 我向谁推销？ 该科主任对我公司和产品什么态度？谁是目标医生？ 我什么时间推销？ 怎样选择适当的时机和时间。 怎样推销？ 得体的装扮、精彩的开场白、简明清晰的谈吐、令人信服的学术 水平、针对性的产品资料、诚恳的承诺……
尽快完成角色改变。
尽早了解你所面对的市场。
掌握谁是你的重点客户。
在瞬息变化的市场中灵活应变。
坦然接受变化。
善于抓住变化带来的机遇。
建立／维持关系的能力是指与客户和公司员工建立 建设性关系以利于销售的增长和市场份额的提高的能力。
讲述一个你因很好地建立了客户关系，而成功地
完成了销售任务的例子。
讲述一个你因未能建立良好的客户关系，而失去
202X
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销售技巧
汇报人姓名
汇报日期
第一部分：销售代表必备能力 第二部分：营销中的人际关系 第三部分：销售技巧 一、拜访前准备工作 二、拜访中的听、问、说 三、药品专业化拜访的模式
必胜信念 学习能力 适应能力 建立／维持关系能力 沟通能力 专业知识 影响力 销售能力 计划能力 团队意识
外向型 喜欢回答：所有类型的问题， 特别是开放式和要求具体答案 的问题。
医药行业销售培训PPT课件
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收場
添加标题
訪後分析
03
06
09
添加标题
開場
添加标题
處理反對意見
添加标题
實地拜訪
探索與鑑定需求
/CONTENTS
01
需求是什麼 ? 發展觀 種 類
02
探索/鑑定需求的工具 ?
03
如何擴大/提高客戶的需求 ?
需求的概念
NEEDS ＝ WANTS 需 求 ＝ 表面需要
01
需求的意義
01
但是 ---- "要怎樣才能提高顧客的需求呢?"
提高顧客的需求
擴大需求的方法
1
2
銷售量 專業知識,技巧 育成率/孵化率 外觀整/齊度
提高或增加某些事物
經營成本 抱怨次數 死亡率
降低或減少某些事物
分析客戶的要素
企業與業務概況
01
人員及組織
02
生產細節
03
績效評估方法
04
使用的產品
05
疾病挑戰程度
06
b8
評論或分析事物
作出推測
說出自己的感受
基本句型
啟發性問句
1.
2.
1.
2.
1.
2.
HOME WORK - 啟發性問句
b9
角色扮演觀察紀要
MAKE NO ASSUMPTION ABOUT WHAT THE CUSTOMER IS THINKING.?HIS PERCEPTIONS MUST BE IDENTIFIED/ CONFIRMED ON EVERY CALL. 不要假設你知道顧客的想法! 每一次拜訪你都必需去了解及鑑定顧客的看法!!
医药行业销售培训
收場
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訪後分析
03
06
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開場
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實地拜訪
探索與鑑定需求
/CONTENTS
01
需求是什麼 ? 發展觀 種 類
02
探索/鑑定需求的工具 ?
03
如何擴大/提高客戶的需求 ?
需求的概念
NEEDS ＝ WANTS 需 求 ＝ 表面需要
01
需求的意義
01
但是 ---- "要怎樣才能提高顧客的需求呢?"
提高顧客的需求
擴大需求的方法
1
2
銷售量 專業知識,技巧 育成率/孵化率 外觀整/齊度
提高或增加某些事物
經營成本 抱怨次數 死亡率
降低或減少某些事物
分析客戶的要素
企業與業務概況
01
人員及組織
02
生產細節
03
績效評估方法
04
使用的產品
05
疾病挑戰程度
06
b8
評論或分析事物
作出推測
說出自己的感受
基本句型
啟發性問句
1.
2.
1.
2.
1.
2.
HOME WORK - 啟發性問句
b9
角色扮演觀察紀要
MAKE NO ASSUMPTION ABOUT WHAT THE CUSTOMER IS THINKING.?HIS PERCEPTIONS MUST BE IDENTIFIED/ CONFIRMED ON EVERY CALL. 不要假設你知道顧客的想法! 每一次拜訪你都必需去了解及鑑定顧客的看法!!
医药行业销售培训
《医药销售技巧培训》PPT课件(完整版)
质量，更好地满足客户需求。
CHAPTER 04
销售技巧与策略
销售谈判技巧
倾听与理解
积极倾听客户需求，理解其关注点，为谈判 奠定基础。
报价与让步
灵活运用报价策略，适当让步以换取客户满 意和合作意愿。
提问与引导
通过巧妙提问，引导客户表达真实需求，掌 握谈判主动权。
僵局处理
遇到谈判僵局时，保持冷静，寻求双方都能 接受的解决方案。
医药销售的特点
专业性强、市场竞争激烈、政策法规影 响大、客户需求多样化。
医药销售的市场现状
市场规模
随着医疗水平的提高和人口老龄 化趋势的加剧，医药市场规模不
断扩大。
竞争格局
国内外医药企业众多，市场竞争激 烈，但龙头企业市场份额逐渐扩大。
政策环境
国家对医药行业实行严格监管，政 策法规对医药销售具有重要影响。
分析原因
深入分析异议产生的原因，为解决问题提供 依据。
处理技巧
跟进与反馈
运用沟通技巧和专业知识，妥善处理客户异 议，消除顾虑。
及时跟进处理结果，收集客户反馈，持续改 进销售策略和服务质量。
CHAPTER 05
客户关系管理与维护
客户关系的建立与发展
了解客户需求
建立信任关系
通过市场调研、客户访谈等方式，深 入了解客户的实际需求，为建立客户 关系奠定基础。
《医药销售技巧培训》 PPT课件(完整版)
CONTENTS 目录
• 医药销售概述 • 医药产品知识 • 客户需求分析与定位 • 销售技巧与策略 • 客户关系管理与维护 • 医药销售团队建设与管理
CHAPTER 01
医药销售概述
医药销售的定义与特点
医药销售的定义
CHAPTER 04
销售技巧与策略
销售谈判技巧
倾听与理解
积极倾听客户需求，理解其关注点，为谈判 奠定基础。
报价与让步
灵活运用报价策略，适当让步以换取客户满 意和合作意愿。
提问与引导
通过巧妙提问，引导客户表达真实需求，掌 握谈判主动权。
僵局处理
遇到谈判僵局时，保持冷静，寻求双方都能 接受的解决方案。
医药销售的特点
专业性强、市场竞争激烈、政策法规影 响大、客户需求多样化。
医药销售的市场现状
市场规模
随着医疗水平的提高和人口老龄 化趋势的加剧，医药市场规模不
断扩大。
竞争格局
国内外医药企业众多，市场竞争激 烈，但龙头企业市场份额逐渐扩大。
政策环境
国家对医药行业实行严格监管，政 策法规对医药销售具有重要影响。
分析原因
深入分析异议产生的原因，为解决问题提供 依据。
处理技巧
跟进与反馈
运用沟通技巧和专业知识，妥善处理客户异 议，消除顾虑。
及时跟进处理结果，收集客户反馈，持续改 进销售策略和服务质量。
CHAPTER 05
客户关系管理与维护
客户关系的建立与发展
了解客户需求
建立信任关系
通过市场调研、客户访谈等方式，深 入了解客户的实际需求，为建立客户 关系奠定基础。
《医药销售技巧培训》 PPT课件(完整版)
CONTENTS 目录
• 医药销售概述 • 医药产品知识 • 客户需求分析与定位 • 销售技巧与策略 • 客户关系管理与维护 • 医药销售团队建设与管理
CHAPTER 01
医药销售概述
医药销售的定义与特点
医药销售的定义
2024版医药市场营销学课件ppt课件
ERA
2024/1/28
19
渠道类型与选择依据
2024/1/28
直销渠道
制药企业直接将产品销售给消费者， 如通过自有药店、网上药店等。
批发渠道
制药企业通过批发商将产品销售给 零售商或医疗机构，如药品批发市 场、医药公司等。
20
渠道类型与选择依据
• 零售渠道：制药企业通过零售商将产品销售给消费者，如 连锁药店、单体药店等。
2024/1/28
22
渠道成员角色定位及合作方式
制药企业
作为渠道源头，负责产品的研发、生 产和品牌推广。
批发商
承担产品流通环节中的批发职能，负责 将产品从制药企业采购并销售给零售商 或医疗机构。
2024/1/28
23
渠道成员角色定位及合作方式
零售商
直接面向消费者销售产品，提供药品零售服务。
医疗机构
医药市场营销有助于提高品牌 知名度和美誉度，增强企业竞
争力。
医药市场营销有助于促进医药 产品创新，满足消费者多样化
需求。
医药市场营销有助于企业与医 生、药店等利益相关者建立良
好的合作关系，实现共赢。
2024/1/28
6
02
医药消费者行为分析
BIG DATA EMPOWERS TO CREATE A NEW
31
广告投放媒体选择及效果评估
媒体类型分析
了解各种广告媒体的特点和适用范围，如电视、广播、报 纸、杂志、网络等。
媒体选择依据
根据目标受众、产品特点和预算等因素，选择合适的广告 媒体进行投放。
广告效果评估
制定科学的广告效果评估指标和方法，对广告投放效果进 行实时监测和评估，以便及时调整投放策略。
2024/1/28
19
渠道类型与选择依据
2024/1/28
直销渠道
制药企业直接将产品销售给消费者， 如通过自有药店、网上药店等。
批发渠道
制药企业通过批发商将产品销售给 零售商或医疗机构，如药品批发市 场、医药公司等。
20
渠道类型与选择依据
• 零售渠道：制药企业通过零售商将产品销售给消费者，如 连锁药店、单体药店等。
2024/1/28
22
渠道成员角色定位及合作方式
制药企业
作为渠道源头，负责产品的研发、生 产和品牌推广。
批发商
承担产品流通环节中的批发职能，负责 将产品从制药企业采购并销售给零售商 或医疗机构。
2024/1/28
23
渠道成员角色定位及合作方式
零售商
直接面向消费者销售产品，提供药品零售服务。
医疗机构
医药市场营销有助于提高品牌 知名度和美誉度，增强企业竞
争力。
医药市场营销有助于促进医药 产品创新，满足消费者多样化
需求。
医药市场营销有助于企业与医 生、药店等利益相关者建立良
好的合作关系，实现共赢。
2024/1/28
6
02
医药消费者行为分析
BIG DATA EMPOWERS TO CREATE A NEW
31
广告投放媒体选择及效果评估
媒体类型分析
了解各种广告媒体的特点和适用范围，如电视、广播、报 纸、杂志、网络等。
媒体选择依据
根据目标受众、产品特点和预算等因素，选择合适的广告 媒体进行投放。
广告效果评估
制定科学的广告效果评估指标和方法，对广告投放效果进 行实时监测和评估，以便及时调整投放策略。
医药销售专业技巧培训PPT
谈判与成交技巧
掌握谈判技巧
了解和掌握谈判的基本原则和技巧，如报价、还价、让步等，提 高谈判效率。
识别成交信号
善于观察和识别客户的成交信号，如询问价格、要求试用等，及时 提出成交建议。
促成交易
在谈判过程中，适时提出优惠条件或附加服务，以促成交易的达成。
异议处理与售后服务技巧
处理客户异议
01
对于客户提出的异议和问题，能够耐心倾听、合理解释和积极
处理，提高客户满意度。
售后服务承诺
02
向客户明确承诺售后服务的内容和标准，让客户放心购买和使
用产品。
持续跟进与反馈
03
定期与客户联系，了解产品使用情况，及时解决客户问题和反
馈，提高客户忠诚度。
医药销售实战案例分
04
析
成功案例分享
成功案例一
某制药公司通过精准的市场定位和创新的营销策略，成功 推出了一款治疗罕见病的药品，在市场上取得了显著的销 售业绩。
自我激励
具备自我激励能力，不断追求个人 和团队的成长与进步。
医药销售技巧
03
客户开发与关系维护
客户信息收集
通过市场调研、客户拜访等方式， 收集潜在客户的基本信息和需求，
为后续开发工作提供依据。
建立信任关系
通过专业知识和真诚的服务，赢 得客户的信任和好感，为后续销
售工作打下良好基础。
定期回访与跟进
定期回访客户，了解客户需求变 化，及时调整销售策略，保持与
客户的良好关系。
产品展示与演示技巧
熟悉产品知识
深入了解产品的特点、优势和使用方法，以便能 够准确地向客户介绍产品。
演示技巧
通过现场演示、图片展示等方式，生动形象地向 客户展示产品的特点和优势。
医药销售技巧培训ppt
缔结阶段
在缔结的过程中要注 意表达清楚两点内容：
（1）强调 适应症、 用法、用 量等；（2）明
确下次拜 访的初步 方案（时 间、内 容）。
初级医药代表在缔结 的过程中，需要避免 的错误有：
（1）只 顾谈话 错过了 （2）表 绿灯信 现得不 号；3）达成自信；
协议后滞 留时间太 久。
跟进阶段
跟进阶段是建立互信 的最好时机。在销售的六个阶 段里，最容易与客户建立互信 联系的阶段就是在跟进阶段。 跟进的目的是让销售工作依计 划有效执行，最终达成预期的 目标。
的20%时间。准备工作如果
没做好，是不可能顺畅的完
成拜访计划的。
访前准备阶段的工作主要有以 下几点：
1、 2、 3、 4、 5、 6、
常 收 设 设 挑预
规 集 立 定 选演
准客拜拜适
备： 户 访 访 当
名信目策的
片、 息 标 略 文
着
献
装、
或
电
支
话
持
预
材
约
料
开
俗话说，“好的开
场 始，是成功的一半”。
阶 一个融洽的沟通氛围，
段 是建立与医生良好沟通
的前提。好的开场白可
以拉近谈话双方的距离，
建立彼此信任的基础，
减少彼此沟通的障碍，
提高拜访的效率。一般
情况下例，如开：场张白主包任括您四好，来找您看病的人真多啊。
要 我素 是：**医药的医药代表* *，主要负责抗生素产
品**（**）在本院的学术推广工作。
今天想请教您几个在耐药阳性菌治疗中的问题，
并介绍几点加立信的相关学术信息，使您在耐药
阳性菌的治疗方案中有更多选择，您看我能占用
医药市场营销学ppt课件
渠道管理
02
03
渠道评估
建立稳定的渠道关系，制定合理 的渠道政策，确保渠道畅通和高 效运转。
定期对渠道进行评估和调整，以 适应市场变化和满足消费者需求 。
医药渠道的冲突与解决
渠道冲突类型
包括垂直冲突（不同层级渠道成 员之间的冲突）、水平冲突（同 一层级渠道成员之间的冲突）和 多渠道冲突（不同销售渠道之间 的冲突）。
价值导向定价法
根据产品对患者带来的价值来制定价格。
医药产品的价格策略
新产品定价策略
对于新上市的医药产品，可采用撇脂定价或 渗透定价等策略。
折扣定价策略
为了鼓励患者购买，可采用数量折扣、现金 折扣等策略。
心理定价策略
利用患者心理，采用整数定价、尾数定价等 策略。
地区定价策略
根据不同地区的市场需求和竞争状况，制定 不同的价格策略。
需求因素
患者对医药产品的需求程度，以及市场的整体需求状况。
政策因素
政府对医药行业的监管政策，以及医保、集采等相关政策。
医药产品的定价方法
成本导向定价法
以成本为基础，加上一定的利润来制定价格 。
需求导向定价法
根据患者对产品的需求程度和市场整体需求 来制定价格。
竞争导向定价法
根据市场上同类产品的价格水平来制定价格 。
发展
近年来，随着医疗技术的不断进步和消费者需求的多样化，医药市场营销也在不断发展和创新。例如 ，数字化营销、精准营销等新型营销方式的应用，为医药企业提供了更多的市场机会和营销手段。
02 医药市场环境与消费者行为
CHAPTER
医药市场环境分析
01
政策法规环境
包括药品管理法规、医疗改革政策 等，对医药市场有重要影响。
医药销售总结及销售工作计划PPT
拓展销售渠道
开发医院、药店等合作伙伴，提高产品覆盖 率。
提升品牌影响力
通过学术会议、专业杂志等途径，提高品牌 在行业内的知名度。
任务分配与协同
制定销售团队分工
明确各销售人员的负责区域、客户类型等，确保工作 高效进行。
建立跨部门协同机制
与生产、研发、市场等部门保持密切沟通，共同推进 产品销售。
定期召开销售会议
02
销售总结
总体销售情况
销售额
本季度实现销售额X亿元，同 比增长X%。
利润
实现利润X亿元，同比增长 X%。
客户满意度
客户满意度达到X%，同比提 高X个百分点。
销售渠道分析
线上渠道
线上销售额占比达到X%，同 比增长X%。
线下渠道
线下销售额占比X%，同比下 降X%。
合作伙伴
与X家医药商业公司建立战略 合作关系，共同开拓市场。
风险管理及应对措施
市场风险
关注行业动态和竞争对手动态，及时调整销 售策略，提高市场占有率。
法律风险
遵守相关法律法规，规范销售行为，防范法 律风险。
信用风险
建立完善的客户信用管理体系，降低坏账风 险，确保销售回款。
操作风险
加强销售团队培训，提高业务技能，降低操 作失误率。
07
监测评估与调整优化
监测评估体系建立
医药销售总结及销 售工作计划
目 录
• 引言 • 销售总结 • 市场分析与竞争情况 • 销售工作计划 • 重点任务与时间表 • 资源预算与风险管理 • 监测评估与调整优化
01
引言
目的和背景
分析销售情况
01
对医药销售业务进行总结和分析，评估销售业绩，识别问题和
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双赢原则
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“我有利，客无利，则客不存。我利大，客利 小，则客不久；客我利相当，则客可久存， 我可久利”
提升业绩销售流程的8大步骤
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利益共赢
开场白
探寻需求
维护关系
销售流程
介绍产品
深度挖掘
促进推荐/购买
处理异议
医生拒绝的原因及分析
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• 不信任：客户对你的来历，人品，产品怀疑 • 不安全：他们的需求没有满足 • 不着急：手里有其他的产品或对产品不了解 • 没兴趣：你本人或产品及操作模式对他来说不“感冒”
顾客只对产品将为其带来什 么益处感兴趣，而非产品是什么
展现利益时的注意事项
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对待局限的态度
承认局限
回避局限
●医生可预测病人可能产生的 反应
●使医生对产品产生正确的期 望值 ●医生更加信任你
●医生产生错误的期望值 ●认为产品资料不足 ●你在隐瞒些什么风险 ●医生对你的信任度降低
注意事项
为何要提供周详见解
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●谈产品局限时，尽量描述成 这一类产品的特点，此局限不 仅仅是我们的产品所独有的
●讲解局限时尽量使用药物的 类别名，而非商品名
●过分看重利益（益处）：可 能还是产品局限，对产品作出 超乎实际的期望，导致失望
●过分强调局限（缺点）：忽 略产品实际的益处，导致医生 不处方
计划要有：具体的； 可操作的； 时限性的； 可衡量的。
跟进
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• 立即跟进：提供产品使用说明； 提供样品； 签署协议； 科室推广会……
• 长期跟进：定期回访； 不断送新资料； 保持学术联系……
• 下次拜访：按医生承诺日期回访，以便发现用药的反馈，协助 落实医生的承诺。
拜访客户的行动计划
姓名 1、
2、
3、
约见行动计划
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拜访陈述中要注意—
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语言清晰、简练； 观察对方的反应：包括对话语言、形体语言； 对方插话时不要抢白； 熟练应用产品资料：DA、文献； 陈述要围绕公司产品定位和市场策略 不作无依据的发挥。
专业化销售示意图
接受
开场白
集中注意 知识 评估
• 情绪低落：
代表没有取得客户信任的原因 LOGO
• 信心不足: 对自己，公司，产品 • 缺乏观察：观察不出客户的真正需求 • 展示过分: 客户不信任 • 强力推销：过程自以为是，客户有被强迫的反感
注意：换位思考
医药代表激起热忱的方法 LOGO 1 所有访问都要有目的 12 把面谈当作游戏 3 把所有的顾客都视为VIP
确认需要 陈述益处 获取反馈
决定
取得承诺 跟进
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开场白应注意
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• 简述，不超过一分钟； • 表明拜访理由时将产品的益处与医生需求联系起来； • 多用开放性问题，探询医生需求； • 联系先前的拜访； • 注意医生回应。（正面、负面）
拜访计划表
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应该有：月计划（本月主要目标、行动计划）； 周计划（本周日程、活动内容）； 日计划（将拜访的医生、目的），拜访后要有达成记录。
医药代表应具备的知识
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医药代表必备知识 =相关产品的基础知识+营销知识 医药代表的辅助知识 =多学科、广阔的知识视野
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探询技巧
探询的目的
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探询的障碍
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探询的技巧
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开放式探询与封闭式探询
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开放式探询
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封闭式探询
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呈现技巧
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医药销售
什么是医药代表
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医药代表的职责是什么
1 达到个人的销售目标并完成每一产品的目标
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2 完成推广计划并使投入取得最大效益 3 进行有计划的行程拜访提高工作效率 4 确保本区域内行政工作及时准确 5 对客户中的关键人物进行有效说服及定期拜访 6 确保对每一位客户的服务符合公司的标准并保持适当的库存 7 计划准备每一天每一次的拜访，确保公司及个人目标的设定
如何把握时机
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如何发现时机
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利益的特点与展示
利益特点
利益必须是产品的一项事实带来的结果
利益必须显示如何改变病 人的生活质量和医生的治疗水平
医生最感兴趣的是“这个产品对我或 我的病人有何帮助或可带来什么益处
医生处方的原因是那些“益处”，它 能满足需求，而不仅仅是产品“特点”；