保险产说会现场促成

促成时常见的异议处理
1、跟家人商量商量： 您考虑得没错，所有的投资都应该跟家人商量一下。不过，您看今 天您只是先办一个预约投资手续，让您可以进入绿色通道，您看今天办 预约手续的人也很多，我先帮您办了。再说了，专家也说了，爱心有时 也可以不用商量的。比如半夜醒来，您爱人的被子掉地上了，您需要跟 她商量再捡起来帮她盖上吗？ 2、பைடு நூலகம்现在资金有些紧张： 其实任何人都会感觉自己的资金紧张，永远也不会有一种宽裕的感 觉。我们要做的只是怎样合理安排好有限的资金，其实只要每个月您少 和朋友去饭店吃一顿饭就能为自己和家人增加一份保障了。这次假如您 确实感觉紧张的话，就先开个户，以后宽裕的时候再追加吧！
常见异议处理
客户拒绝的原因分析
• • • • • • • • • • NO—不信任 约占55% （对公司、业务员和商品的不信任） NO—不需要 约占20% （客户的潜在需求未被开发） NO—不适合 约占10% （客户持观望态度，等有更好的商品再买） NO—不急 约占10% （客户对寿险的意义与功用不理解） NO—其它原因 约占5% （客户对强势推销的反感）
更灵活的应对拒绝处理 销售过程最恐惧：客户的拒绝
× √
单纯背诵 话术
效果远不如
理解灵魂 自已表达
每个拒绝处理，都有核心灵魂，一句话总结出来，容易记忆，然后 根据自己的语言组织出来，能更加自然的起到良好的表达效果。
成交面谈时一句话拒绝处理话术
序号
1 2 3 4
拒绝问题
有储蓄-不需要 有公司福利-不需要 单身-不需要 与其他公司比较-不用急
会中注意事项
会后注意事项
会中6个配合
1. 积极互动---频频点头、带头鼓掌
2. 察言观色---小声沟通答疑 3. 案例演示---送上利益表 4. 有奖问答---拉着客户举手 5. 讲解结束---趁热打铁，不离会场，注意上菜时间 6. 签单领奖---送单/陪同领奖,勿喧宾夺主
第一次促成： 产品促成
7.零时零点追单——上午产说会则下午追踪、 晚间产说会则次日上午追踪客户存钱
注 意
※ 备齐工具： 《大众理财》七周年特刊、稳赢一生彩页、 稳赢一生产生品彩页、稳赢一生简版建议书 等 ※ 客户提问，我们解答
※ 没有问题别自己寻找问题
※ 遇到难题，迅速求助
会前运作要点
会中注意事项
会后注意事项
1. 争取晚走——争取更多沟通时间 2.主管与客户道别——提醒准备投保资料 3.送到最后一站 4.确定再次见面时间/地点——补充资料 5.问安短信 6.感谢短信(公司)——会前确认会后感谢， 体现重视
5、合众人寿品牌影响力不如其他大公司： 您买保险其实是用自己现在的钱买自己将来要用的钱，无论 是哪家公司给您的钱都是中国人民银行发行的钱，购买力都是一 样的。更何况您现在在合众存的钱将来还能换回比其他公司更多 的钱，您觉得还有必要存到其他地方吗？ 6、保险公司不如银行灵活可靠： 您说得没错，银行确实也有它的优势。但是放在保险账户里 是可以保证长期稳定的高收益，更可以做到专款专用。而且保险 存款就是一种强制储蓄，能让您不知不觉中存下一大笔钱，避免 因为临时性的支出而导致始终无法达成储蓄计划。
一句话核心
活期、定期帐户转移的故事 好的保障计划要由自己控制的故事
不能让父母雪上加霜、孝顺父母的故 事
客户最关心服务的故事
5
6 7 8 9 10
我不想把钱放在固定的保险上
我有一位亲戚也是做保险的-没信 心 我有一个朋友也在做保险 我没有钱支付保费 我负担不来 我要再考虑一下
固定是为了更好的不固定
隐私不希望亲戚、朋友知道的故事 隐私不希望亲戚、朋友知道的故事 少去饭店吃顿饭的故事 少去饭店吃顿饭的故事 考虑期先审核资料的故事
第二次促成： 礼品促成
• 第一时间取出“奖品领用单/稳赢认购单”
王哥，这个投资机会真的蛮好
的，你感兴趣的话我们先看奖品，
今天奖品也不多，细节我们看了奖品 再说好了。(如若不成交，可直接拿
出简版建议书进行讲解）
第三次促成： 投保单促成
• 紧随其后取出投资申请单（投保单）
王哥，我们把投资申请单填一下吧，您 的身份证号码是多少？您想以后的钱打到哪张 卡上？工、农、中、建都可以的！ (如若不 成交，可直接拿出简版建议书进行讲解）
会前运作要点
会中注意事项
会后注意事项
一架“波音747”飞机，有多少个零件? 任何一个零件出问题,结果会是什么?
细节决定成败!
产说会一定要关注的四个明确——
一个“中心”:客户 一个“目的”:签单
一个“标准”:专业 一个“准则”:配合
会前6项准备
1. 《大众理财》七周年特刊、稳赢一生彩 页、稳赢一生产生品彩页、稳赢一生简 版建议书等 2. 计划书（提前按照客户情况量身定做） 3.投保单
3、我已经买了很多保险： 是的，你已经买了很多保险，说明你是一个有保险意识，并 且很有责任心和投资观念的人，其实有时候投资保险跟投资房产 是一样的，尽管您已经有好几套房子，但当您遇到有投资价值的 房子时，就算它的价格已经比较高了，你也还是会考虑把它买下 来的，更何况投资保险只是动用少量的资金，您说是吗？ 4、我现在还不想买保险： 好的，没关系！您看这样根据公司的要求呢，我们会在两天 内对您进行回访服务，针对您个人的情况，公司会专门为您量身 定做一份投资计划，等您看了以后再做决定也不迟。而今天现场 只是意向签约，我只不过是帮您预先抢夺一个投资名额而已，现 在您只需要在这里签个名就可以了，剩下的事情就由我来帮您办 吧！
• 紧随主讲话题，强化客户对产品的认同
王哥，这位老师说得蛮好吧？你看同样是储蓄， 换个地方收益高很多，并且如果急用钱这个账户还 可当活期使用，利息仍按定期利率计息。其收益受 法律保护，合法避税、避债，甚至不因婚姻变故而 被分割，是一笔真正属于自己未来的幸福本钱。王 哥，你看是年投2万，还是年投5万？(如若不成交， 可直接拿出简版建议书进行讲解）
4.文件袋/笔/白纸/计算器/照相机
5.销售逻辑
6.服饰仪表
会前6个动作:
•提前早到---临阵磨枪,主管辅导
•门前等候---握手/寒喧/赞美 •引领入席---签到/领券/按位次/客户面对投影 •主管介绍---主管在先客在后 •公司介绍---实力/专业/高成长 •会前沟通---产品/需求/专属
会前运作要点