国际商务谈判真题201404

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国际商务谈判试题及答案（01）

国际商务谈判试题及答案（01）第一篇：国际商务谈判试题及答案(01)国际商务谈判试题及答案（01）课程代码：00186一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

错选、多选或未选均无分。

1.“不敢越雷池一步”，具有这种性格特征的谈判对手属于（）A.迟疑型B.沉默型C.深藏不露型D.谨慎稳重型2.最优期望目标又称为（）A.最高目标B.实际需求目标C.可接受目标D.最低目标3.磋商阶段谈判双方由于意见产生分歧而导致的僵局是（）A．执行期僵局B．协议期僵局C．合同期僵局D．履约期僵局4.“假设我们运用这种方案会怎样?”这种谈判的发问类型称为（）A.强调式发问B.探索式发问C.证明式发问D.协商式发问5.与东方文化相比，欧美文化更（）A.偏好形象思维B.偏好综合思维C.注重统一D.偏好抽象思维6.以下各项中，不属于合同风险的是（）A.沟通风险B.质量风险C.交货风险D.支付风险7.在谈判中，把任何情况都视为一场意志力竞争和搏斗的人属于（）A.让步型谈判者B.立场型谈判者C.原则型谈判者D.利益型谈判者8.一般而言，一支谈判队伍不应包括（）A.政府官员B.技术人员C.财务人员D.法律人员9.以下让步方式中，被称为“色拉米”香肠式谈判让步方式的是（）A.0／0／0／60B.15／15／15／15C.26／20／12／2D.60／0／0／010.以下有关俄罗斯商人谈判风格的描述，不正确的是（）A.忧郁拘谨B.求成心切C.看重价格D.效率较高11.与情绪型谈判对手的谈判禁忌是（）A.有问必答B.急于求成C.打持久战D.高度警惕12.对熟悉的业务范围，仅凭市场信息资料的题目决定取舍。

这种资料筛选的方法称为（）A.查看法B.时序法C.类比法D.评估法13.谈判中，视线接触对方脸部的时间在正常情况下应占全部时间的比例为（）A.20％～60％B.30％～60％C.40％～60％D.50％～60％14.以下各项中，不属于银行担保的是（）A.投标保证书B.履约保证书C.预付款担保D.财产保险15.日本人的谈判风格是（）A.豪放热心B.浪漫随意C.沉默寡言D.直接刻板16.下列有关合同的说法，不正确的是（）A.合同一旦签订即受法律保护B.合同是双方的民事法律行为C.订立合同的目的是为了产生某种民事法律上的效果D.合同是合法行为17.下列各项中，能体现谈判班子组成的进度原则的是（）A.业务实力B.社会地位C.工作效率D.决策能力18.谈判中特别注意的是谈判对手本人而不是对手所属的。

国际商务谈判试题二及答案

国际商务谈判试题二及答案一、名词解释（每题4分，共5题，共20分）1．国际商务谈判2．谈判议程3．模拟谈判4．处理性策略5．谈判僵局二、选择题（将正确选项前的字母填在题后的括号内，每题2分，共30分）1．在商务谈判中，双方地位平等是指双方在( )上的平等。

A．实力B．经济利益C．法律D．级别2．迫使对方让步的主要策略有( )A．利用竞争B．最后通牒C．撤出谈判D．软硬兼施3．在开局阶段，谈判者应将话题集中于( )A．谈判目标B．计划C．进度D．人员4．双方谈判人员适当互赠礼品的做法是( )A．贿赂B．求助C．“润滑策略”D．为了理解5．谈判人员应具备的基本观念有( )A．市场观念B．忠于职守C．平等互利D．团队精神6．法律人员属于谈判队伍的( )层次。

A．第一B．第二C．第三D．第四7．有条件的接受是( )。

A．还盘B．接受C．有效终结D．发盘8．谈判准备阶段的工作有( )A．收集信息B．询盘C．制订谈判方案D．模拟谈判9．开局阶段谈判人员的主要任务有( )A．创造谈判气氛B．报价C．开场陈述D．交换意见10．一般而言，一支谈判队伍不应包括（）A.政府官员B.技术人员C.财务人员D.法律人员11．迎送礼仪中，主要迎送人的资格地位通常与来访者相比要（）A．高一些B．低一些C．老一些D．相应12．同外商初次交往时，喜欢先进行个人直接面谈，而不喜欢通过书信结交的是（）A．美国人B．日本人C．英国人D．法国人13．支付方式对谈判最大的影响是（）A．汇率风险B．利息损失C．预期利润的变化D．市场风险14．符合谈判让步原则的做法是( )A．作同等让步B．让步幅度要大C．让步节奏要快D．在重要问题上不要轻易让步15．谈判中日本人如果不断点头并说“哈依！”，这往往表示（）A．同意B．在听C．你好D．谢谢三、判断正误（判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打“√”，错误的打“╳”，并改正。

每题2分，共10分）1．质量条款是产生僵局频率最高的谈判主题。

国际商务谈判第1、2章历年真题

国际商务谈判第1、2章历年真题第一篇：国际商务谈判第1、2章历年真题国际商务谈判第1、2章历年真题一、单项选择1．对谈判进行评价最主要的方面是()A．经济利益B．信誉C．稳定的交易关系D．拥有信息2．既理性又富有人情味的谈判类型是()A．让步型谈判B．软式谈判C．原则型谈判D．立场型谈判3．必须选择全能型谈判人员的谈判类型是()A．集体谈判B．双边谈判C．多边谈判D．个体谈判4．原则型谈判又称为()A．让步型谈判B．立场谈判C．硬式谈判D．价值型谈判5．原则上不承认判例具有与法律同等效力的是()A．英美法B．大陆法C．海洋法D．北美法6.国际货物买卖最重要的贸易惯例是（）A.《跟单信用证统一条例》B.《华沙——牛津规则》C.《美国1941年修订的国际贸易定义》D.《国际贸易术语解释通则》7.强调成文法作用的法律规范是（）A.国际商法B.仲裁规则C.大陆法D.英美法8.一般不公开调解或审理案件的机构是（）A.仲裁庭B.法院C.行政主管部门D.行业协会9.在国际商务谈判中，千万不能赠送酒类礼品的国家是()A.美国B.英国C.法国D.阿拉伯二、多项选择1.还盘的方式有（）A.请求重新发盘B.修改发盘C.否定发盘D.发盘人修改E.接受发盘2.沉默的谈判对手的心理特征是()A.非常固执B.不自信C.想逃避D.行为表情不一致E.给人感觉不热情3.国际商务谈判中的个体心理特征主要表现为()A.个性B.情绪C.态度D.印象E.知觉三、名词解释1．中立地谈判2．还盘3.原则型谈判法4.进取型谈判对手5.诉讼6.关系型对手四、简答1．简述商务谈判的基本程序。

2．简要说明影响国际商务谈判的法律因素。

3.国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在哪些方面？4.简述PRAM谈判模式的构成。

5.简述影响国际商务谈判的政治状况因素。

6.国际商务谈判的特殊性有哪些?7.简述国际商务谈判中宗教信仰因素的影响。

五、论述8．结合实际说明一项有效接受构成的条件。

国际商务谈判试题及答案

国际商务谈判试题及答案第一部分选择题一、单选题（共15个子题，每个子题1分，共15分）每个子题中列出的四个选项中只有一个符合问题的要求。

请在问题后括号内正确选项前填写此信。

1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和(a)a.软式谈判b.集体谈判c.横向谈判d.投资谈判2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在___上的平等。

(c)a.实力b.经济利益c.法律d.级别3.价格条款的谈判应由____承提。

(b)a、法律人员B.商务人员C.财务人员D.技术人员4.市场信息的语言组织结构包括文字结构和_____;结构。

（b） A.图形类型b.数据类型C.表格格式D.组合类型5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和(da)a.合作型模式b.对立型式c.温和型模式d.中立型模式6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价策略，即西欧报价和（b）A.中国报价b.日本报价C.东欧报价D.中东报价7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。

(b)a、公司B.相等C.风险D.不平衡8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是(a)a.问b.听c.看d.说9.谈判中的讨价还价主要体现在“加油”。

（d） A.叙述B.回答C.问题d.辩论10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判(cb)a.初期b.中期c.协议期d.后期11.在国际商务谈判中，非人员风险主要包括政治风险、自然风险和（b）A.技术风险b.市场风险C.经济风险D.质量风险12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和(d)a.礼物价值b.礼物包装c.礼物类型d.感情价值13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是(b)a.进取型b.关系型c.权力型d.自我型14.英国人的谈判风格一般表现为(c)a、效率B.可信度C.循序渐进D.优越感15.日本的谈判风格通常表现为（D）a.直截了当b.不讲面子c.等级观念弱d.集团意识强二、多项选择题（本主题共11个子题，每个子题1分，共11分）在每个子题列出的四个选项中，有两到四个选项符合问题的要求。

全国2014年4月自学考试国际商务谈判试题及答案

全国2014年4月自学考试《国际商务谈判》试题及答案课程代码：00186一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸”的相应代码涂黑。

错涂、多涂或未涂均无分。

1．“只要人们为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判”。

该观点的持有者是A．尼尔龙伯 B.马什 C．迈耶 D.盖芬2．与关系型对手谈判的禁忌不包括A．让步过多 B.不主动进攻 C．对热情态度掉以轻心 D.不听取对手的建议3．谈判者最适宜的年龄范围是A．25~50 B.25~55 C．30~50 D.30~554．在选择谈判桌时，最适宜创造和谐一致气氛的是A．方形谈判桌 B.圆形谈判桌 C．U形谈判桌 D.不设谈判桌5．在正式谈判中，不可撤销的开盘叫A．报盘 B.递盘 C．实盘 D.虚盘6．在谈判过程中，精力趋于下降的时间约占整个时间的A．60％以上 B.70％以上 C．80％以上 D.90％以上7．不喜欢在餐桌上或游玩时谈生意的是A．美国人 B.法国人 C．德国人 D.英国人8．以下各项中，不属于银行担保的是A．套期保值 B.投标担保书 C．预付款担保 D.履约保证书9．将买方更多地视为地位相等的人的卖方最有可能来自A．日本 B.韩国 C．荷兰 D.美国1O．“有理、有利、有节”。

这种做法集中体现了国际商务谈判中的A．平等互利原则 B.灵活机动原则 C．依法办事原则D.友好协商原则11．以下各项中，不属于与阿拉伯人接触时的禁忌的是A．不能赠送酒类礼品 B.不能单独给女主人送礼C．不喜欢数字“13” D.不能赠送妇女形象的雕塑品12．筛选谈判信息资料时，需要工作人员有扎实的市场学专业知识的筛选方法是A．时序法 B.类比法 C．查重法 D.评估法13．“色拉米”香肠式谈判让步方式的做法是A．等额地让出可让利益 B.先高后低然后又拔高C．大幅度递减然后反弹 D.最后阶段一步让出全部利益14．在谈判中，体现谈判双方密切配合的理想发问方式是A．封闭式发问 B.澄清式发问 C．强调式发问D.探索式发问15．素有“契约之民”雅称的是A．希腊人 B.瑞士人 C．德国人 D.波兰人16．原则型谈判又称A．让步型谈判 B.价值型谈判 C．立场型谈判D.软式谈判17．以下有关大陆法与英美法的说法中，正确的是A．大陆法强调判例的作用 B.日本采用的是大陆法C．英美法强调成文法的作用 D.苏格兰采用的是英美法18．被称为谈判者“坚守的最后防线”的是A．最高目标 B.可接受目标 C．实际需求目标D.最低接受目标19．表示向对方挑战或自我紧张情绪的动作是A．拳头紧握 B.两手手指并拢 C．吸手指或指甲 D.两臂交叉于胸前20．认为若不经营与女人有关的生意就做与“吃”有关的生意的是A．犹太人 B.非洲人 C．澳洲人D.南美人二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸”的相应代码涂黑。

(完整word版)国际商务谈判试题(04)及参考答案.docx

国际商务谈判试题(04)课程代码 :00186一、单项选择题 ( 本大题共20 小题 , 每小题 1 分 , 共 20分 )在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的, 请将其代码填写在题后的括号内.错选、多选或未选均无分 .1. 价值型谈判也叫（）A. 软式谈判B.硬式谈判C.原则型谈判D.让步型谈判2. 商务谈判中数量最多的一种谈判是（）A. 货物贸易谈判B.劳务贸易谈判C.技术贸易谈判D.违约赔偿谈判3.在西方国家 , 送礼忌讳用的数字是（）A.3B.4C.13D.144.以下各种商务谈判信息, 属于按信息活动范围划分的是（）A. 经济性信息B.自然环境信息C.社会环境信息D.消费心理信息5.商务谈判成交阶段的主要目标不包括（）A. 力求尽快达成协议B.争取最后的利益收获C.力争获得更多的让步D.保证已取得的利益不丧失6.以下各项中 , 正确的国际商务谈判技巧是（）A. 注重立场B.对事不对人C.尽可能让步D.不让对方获益7.喜欢在饭店、酒吧和艺伎馆里达成谈判交易的是（）A. 中国人B.日本人C.韩国人D.巴西人8.下列属于国际商务谈判的人员风险的是（）A. 政治风险B.市场风险C.自然风险D.沟通风险9.以下各项中 , 既属于我国国际商务谈判的基本原则 , 也是我国对外经贸关系的基本准则的是（）A. 平等互利B.灵活机动C.友好协商D.依法办事10. 对国际商务谈判的环境因素作系统归类和分析的是（）A. 马什所著的《谈判的艺术》B.马什所著的《合同谈判手册》C.尼尔龙伯格所著的《谈判的艺术》D.尼尔龙伯格所著的《合同谈判手册》11. 谈判开始 , 双方立场均谨慎、现实 , 尽量寻求适合各方谈判需要的不同谈判方式. 这种谈判风格属于（）A. 软弱型模式B.进取型模式C.合作型模式D.强有力型模式12. 以下各项中 , 不属于报价时必须遵循的原则的是（）A. 不问不答B.有问必答C.能言不书D.能书不言13.一般来说 , 谈判人员在开始时精力充沛 , 其持续时间约占整个谈判时间的（）A.3.3 ％以下B.3.3％～ 8.3％C.8.3 ％～ 13.3 ％D.13.3％以上14.以下有关俄罗斯人谈判风格的描述, 正确的是（）A. 豪放热心B.浪漫随意C.求成心切D.效率较高15.商务谈判的四种目标之间的关系是（）A. 最高目标 >实际需求目标 >可接受目标≥最低目标B. 最高目标 >实际需求目标≥可接受目标≥最低目标C.最高目标 >可接受目标 >实际需求目标≥最低目标D.最高目标 >可接受目标≥实际需求目标≥最低目标16.模拟谈判一般发生在国际商务谈判基本程序中的（）A. 准备阶段B.开局阶段C.签约阶段D.正式谈判阶段17.与大陆法相比, 英美法的特点是强调（）A. 成文法B.法典化C.逻辑性D.判例性18.以下有关谈判组织的构成原则的说法中, 不正确的是（）A.根据谈判对象确定组织规模B.组成谈判队伍时要贯彻节约原则C.谈判人员应层次分明、分工明确D.谈判人员不应赋予法人代表资格19." 你看给我方的折扣定为3％是否妥当 ?" 这种发问方式属于（）A. 澄清式B.探索式C.协商式D.诱导式20. 出口某种产品既可能成功也可能失败, 这种风险按性质来分属于（）A. 纯风险B.投机风险C.汇率风险D.市场风险21. 谈判报价的基本原则是（）A．报价水平最高B．报价水平最低C．对方接受D．对方接受与自身利益相结合22．最能体现谈判特征的技巧是（）A．听B．辩C．看D．问23. 气氛最紧张、难度最大的谈判是（）A．履约中谈判B．实质性谈判C．定向谈判D．签约谈判二、多项选择题 ( 本大题共 5小题 , 每小题 2分 , 共 10 分 )在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的,请将其代码填写在题后的括号内. 错选、多选、少选或未选均无分.21.下列各项中 , 属于宗教信仰对商务谈判产生影响的途径的有（）A. 政治事务B.法律制度C.国别政策D.社会交往与个人行为E.节假日与工作时间22.在开局阶段 , 谈判人员切忌离题太远, 应尽量将话题集中于（）A. 谈判目标B.谈判计划C.谈判进度D.谈判人员E.谈判时间23.以下有关犹太商人谈判风格的说法正确的有（）A. 善变B.友好而坦诚C.交易条件比较苛刻D.关系网广泛而且坚固E. 喜欢谈与 " 吃 " 有关的生意24.制定谈判方案的基本要求包括（）A. 具体B.全面C.灵活D.简明E.扼要25.在商务谈判中, 迂回入题的方法包括（）A. 从自谦入题B.从题外话入题C.从天气状况入题D.从介绍己方谈判人员入题E.从介绍己方经营状况入题26.国际商务谈判的特殊性体现在（）A. 应按国际惯例办事B.国际商务谈判内容广泛C.影响谈判的因素复杂多样D. 谈判的经济利益性E.国际商务谈判既是一笔交易的洽商，也是一项涉外活动，具有较强的政策性27. 信息资料的整理一般分为四个阶段（）A. 资料的评价B.资料的筛选C.资料的分类D.资料的保存E. 资料的专递三、名词解释题( 本大题共 4 小题 , 每小题 3 分 , 共 l2 分 )26.立场型谈判27.态度28.仲裁协议29.合同风险30.交叉式让步31.戏剧式模拟四、简答题 ( 本大题共 5 小题 , 每小题 6 分 , 共 30 分 )30.顽固的谈判对手的心理特点有哪些 ?31.简述与国际商务谈判有关的财政金融状况因素.32.简述国际商务谈判队伍的人员层次及其分工.33.简述商务谈判中适当的让步策略.34.简述商务谈判中提问的要诀 .35.收集来的资料进行分析整理，其主要目的是什么？五、论述题 ( 本大题共 2 小题 , 每小题 8 分 , 共 16 分 )35. 试述商务谈判实践中理想的让步方式.36.试概述国际商务谈判技巧 .六、案例分析题( 本大题共l 小题 ,12 分）37.背景材料 :某国商人见面与离别时, 都面带微笑地与在场的人们握手；彼此问候较随便, 大多数场合下可直呼其名；对年长者和地位高的人, 在正式场合 , 使用 " 先生 " 、 " 夫人 " 等称谓 , 对于婚姻状况不明的女性 , 不冒失地称其为夫人. 在比较熟识的女士之间或男女之间会亲吻或拥抱. 在交谈时习惯保持一定的身体间距, 彼此站立间距约0.9 米 , 每隔 2～ 3 秒有视线接触 , 以表示兴趣、诚挚和真实的感觉 .问题 :(1)上述案例中的商人最有可能是哪一国籍的?(2)该国商人在谈判中的价值观怎样?(3)该国商人的谈判风格是什么 ?国际商务谈判试卷 (04) 参考答案一.单项选择题（每小题1分，共20分）1.C2.A3.C4.A5.C6.B7.B8.D9.A 10.B 11.C 12.D 13.C 14.C 15.B 16.A 17.D18.D 19.D 20.B 21.D 22.B 23.B二. 多项选择题（每小题2分，共10分）21.ABCDE 22.ABCD 23.ABCDE 24.ACDE 25.ABDE 26.ABCE 27.ABCD三.名词解释题( （每小题3分，共12分）26 立场型谈判法：把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为立场越强硬者，最后的收获也就越多。

国际商务谈判第4、5章历年真题

国际商务谈判第4、5章历年真题一、单选1．开局阶段奠定谈判成功基础的关键是( )A．良好的谈判气氛 B．合理的报价 C．反复磋商 D．确定谈判目标2．国际商务谈判中，首先提出含有较大虚头的开价，然后再讨价还价，直至达成交易的是( )A．西欧式报价 B．日本式报价 C．中东式报价 D．美国式报价3．在最后阶段，一步让出全部可让利益是( )A．坚定的让步 B．一次性让步 C．特殊性让步 D．等额让步4．符合谈判让步原则的做法是( )A．作同等让步 B．让步幅度要大 C．让步节奏要快 D．在重要问题上不要轻易让步5．基于己方的立场、观点、方案，通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通行为是( ) A．答 B．问 C．叙 D．辩6．以下方法中属于间接处理潜在僵局的方法是( )A．反问劝导法 B．归纳概括法 C．场外沟通 D．先肯定局部、后全盘否定7.谈判中的报价是指（）A.价格B.目标价格C.价格策略D.提出交易条件8.双方首次进行谈判时，首要任务是（）A.创设热情洋溢的气氛B.创造严肃、凝重的气氛C.消除和淡化双方的陌生感D.营造和睦友好的气氛9.从高到低，再到微高的让步方式适用于哪种谈判? （）A.己方处于劣势的谈判B.竞争性较弱的谈判C.以合作为主的谈判D.陷入僵局或危难的谈判10.进行较为陌生且缺少经验的谈判，宜采取（）A.坚定让步方式B.等额让步方式C.差额让步方式D.明确让步方式11.谈判中的关键阶段是（）A.开局阶段B.报价阶段C.磋商阶段D.成交阶段12.能够控制谈判方向的技巧是（）A.问B.答C.听D.看13.谈判中讨价还价集中体现在什么行为中? （）A.问B.辩C.叙D.答14.僵局最为纷繁多变的谈判阶段是（）A.准备期B.初期C.中期D.后期15.谈判中，视线接触对方脸部的时间在正常情况下应占全部时间的比例为( )A.20％～60％B.30％～60％C.40％～60％D.50％～60％16.当谈判对手的腹部起伏不停时，一般意味着( )A.他很自信B.他有雅量C.他很兴奋D.他没有戒备之心17.如果是1个小时的谈判，精力旺盛的阶段只是最初的( )A.2分钟—3分钟B.3分钟一5分钟C.5分钟一8分钟D.8分钟一10分钟18.“贵方某某先生的问题提得很好，我曾经在某一份资料上看过有这一问题的记载，就记忆所及，大概是……”这种答复谈判对手的技巧可称为( )A.避正答偏B.推卸责任C.以问代答D.答非所问19.商务谈判中的“问”一般不包含．．．( )A.何时发问B.怎样发问C.问什么问题D.问多少问题20.在商务谈判中，两臂交叉于胸前，一般表示( )A.紧张B.不耐烦C.充满信心D.保守或防卫21.“您第一次发现商品含有瑕疵是在什么时候?”这种商务谈判的发问类型属于( )A.封闭式发问B.澄清式发问C.借助式发问D.探索式发问22.“按照贵方要求，我们的观点不是已经阐述清楚了吗?”这种商务谈判的发问类型属于( )A.借助式发问B.探索式发问C.强调式发问D.澄清式发问23.眉毛上耸，表示此人处于( )A.愤怒状态B.困窘状态C.戒备状态D.惊喜状态24.在执行合同过程中双方对合同条款理解不同而导致的僵局被称为( )A.初期僵局B.执行期僵局C.协议期僵局D.中期僵局二、多选1.开局阶段确定恰当开局策略要考虑的因素有（）A.谈判双方之间的关系B.谈判双方的实力C.开局策略的性质D.开局阶段的目标E.开局阶段的氛围2.间接处理谈判僵局的具体做法有（）A.先肯定局部，后全盘否定B.先重复对方的意见，然后再削弱对方C.用对方的意见去说服对方D.以提问的方式促使对方自我否定E.用自己的意见说服对方3.成交阶段的谈判策略有( )A.场外交易B.最后让步C.最后获利D.为双方庆贺E.慎重对待协议4.在人们相互交谈的过程中，倾听的障碍主要有( )A.判断性B.偏见性C.精力分散D.水平低下E.环境干扰5.谈判中说服顽固者的方法有( )A.等待法B.迂回法C.主动法D.沉默法E.下台阶法6.在商务谈判中，迂回人题的方法包括( )A.从自谦入题B.从题外话入题C.从天气状况入题D.从介绍己方谈判人员入题E.从介绍己方经营状况入题三、名词解释1．协议期谈判僵局 2.日本式报价战术 3.澄清式发问 29.迂回法四、简答1．成交阶段谈判的目标主要有哪些？2．简述你对谈判僵局的认识。

国际商务谈判试题

《国际商务谈判》考试试卷（第二套）课程号7204802020-2401考试时间 120 分钟一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分)1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( )。

A.硬式谈判B.让步型谈判C.横向型谈判D.价值型谈判 2. 谈判成为必要是由于交易中存在（）A ．合作B ．辩论C ．攻击D ．冲突 3. 国际商法的主要表现形式是（）A ．条约B ．协议C ．习惯D ．判例 4.立场型谈判又称为（）A ．硬式谈判B ．原则型谈判C ．价值型谈判D ．让步型谈判适用专业年级（方向）：英语2005级考试方式及要求：闭卷5. 从法律学角度来讲，谈判程序中没有约束性的环节是（）A．询盘 B．发盘 C．还盘D．接受6.从法律学角度来讲，正式谈判中必须经过的程序有（）A．发盘和还盘B．发盘与接受C．发盘与询盘 D．询盘与接受7.国际商务谈判中最首要的目的是获得（）A．信誉 B．信息C．经济利益 D．良好的交易关系8.可以说，( )型的谈判没有真正的胜利者。

A.让步B.原则C.价值D.立场9.一般不公开调解或审理案件的机构是（）A.仲裁庭B.法院C.行政主管部门D.行业协会10.对谈判对手提出的问题，我方应该（）A．从正面回答所有问题B．以问代答一时难以回答的问题C．以最快的速度回答问题 D．彻底地回答每一个问题11.谈判小组中商务人员主要负责组织（）A．技术条款谈判B．价格条款谈判C．法律条款谈判D．金融条款谈判12.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取( )的让步方式。

A.坚定B.等额C.风险性D.不平衡13.按照国际惯例，谈判中应先报价的谈判方是（）A．买方或卖方B．买方或发起人C．卖方或发起人D．买方、或卖方、或发起人14.国际谈判中座次安排基本要求是（）A．以左为尊，右高左低B．以左为尊，左高右低C．以右为尊，左高右低D．以右为尊，右高左低15.视线接触对方脸部的时间正常情况下应占全部谈话时间的( )A.20%～30%B.30%～60%C.70%～90%D.无所谓二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)1.选择自己所在单位作为谈判地点的优势有( )A.便于侦察对方B.容易寻找借口C.易向上级请示汇报D.方便查找资料与信息2.谈判议程的内容包括( )A.模拟谈判B.时间安排C.确定谈判议题D.确定谈判人员3. 国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是( )A.第三方协调B.仲裁C.诉讼D.贸易报复进行4. 报价解释时必须遵循的原则是( )A.不问不答B.有问必答C.避实就虚D.能言不书5.在国际交往场合，引导客人应遵循的原则有（）A.以左为上B.以内为上C.居中为上D.以前为上三、简答题（本大题共6小题，每小题8分，共48分）1.国际商务谈判的基本原则有哪些？2.简述国际商务谈判准备阶段的主要工作内容。

国际商务谈判试题附详细答案

国际商务谈判试题附详细答案国际商务谈判试题附详细答案一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

错选、多选或未选均无分。

1．国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在（）A．较强的政策性 B．以价格为核心C．谈判内容广泛 D．影响因素复杂2．商务谈判人员的最佳年龄一般在（）A．20～45岁 B．25～55岁C．30～55岁 D．40～60岁3．在任何欧洲国家都只用于万圣节和葬礼，而不宜送人的花是（）A．荷花 B．菊花C．玫瑰花 D．茉莉花4．套期保值者根据现货交易情况，先在期货市场上建立空头交易地位，然后再以多头进行平仓的做法叫（）A．卖期保值 B．买期保值C．掉期交易 D．期权交易5．双方谈判人员适当互赠礼品的做法是（）A．求助 B．贿赂C．为了理解 D．润滑策略6．在谈判的交锋过程中，成功的谈判者花在听上的时间占到总谈判时间的（）A．30%以下 B．30%～40%C．40%～50% D．50%以上7．无论穿什么，都不会把手放到口袋里，因为这样做会被认为是粗鲁的。

具有这种行为习惯的是（）A．德国人 B．美国人C．韩国人 D．日本人8．在国际商务谈判中，认为手帕象征亲人离别，是不祥之物，不能送人的国家是（）A．美国 B．英国C．法国 D．意大利9．商务谈判成为必要是由于交易中存在（）A．冲突 B．攻击C．合作 D．辩论10．从法律学角度来讲，其结果是终局性的是（）A．协商 B．调解C．仲裁 D．诉讼11．在一支谈判队伍中，负责对交易标的物的品质进行谈判的是（）A．技术人员 B．法律人员C．商务人员 D．谈判领导人12．若我方在谈判中实力较强，可采取的外汇风险防范方法是（）A．硬货币计价法 B．对等易货贸易法C．约定货币保值条款 D．汇率风险分摊条款13．“对这个问题，我虽没有调查过，但曾经听说过。

”这种答复谈判对手的技巧是（）A．避正答偏 B．答非所问C．以问代答 D．推卸责任14．在国际商务谈判中，往往会不断地点头，但并非表示“同意”。

国际商务谈判真题201410含答案

2014年10月高等教育自学考试00186国际商务谈判试卷一'单项选择（本大题共20小题，每小题1分，共20分）1、《谈判的艺术》一书的作者是（D ）A.马什B.盖芬C.迈耶D.尼尔龙伯格2、以下各项中，属于迟疑的谈判对手的心理特征是（D ）A.不自信B.想逃避C.见异思迁D.不信任对方3、以下各国中，采用英美法系处理国际商务谈判纠纷的是（C ）A.荷兰B.瑞士C.法国D.中国4、由于中国与俄罗斯建立了战略合作伙伴关系，中俄贸易谈判逐年增多。

这充分说明，影响国际商务谈判的因素是（C ）A.政治背景B.政局稳定性C.政府间的关系D.经济运行机制5、速记或打字员属于谈判队伍的CA.第一层次B.第二层次C.第三层次D.第四层次6、谈判人员较为合适的年龄段应是（D ）A.25-50 岁B. 25-55 岁C. 30-50 岁D.30-55 岁7、常常打着其母公司的招牌进行业务洽谈的客商是CA.皮包商B. “骗子”客商C.借树乘凉的客商D.投机取巧的客商8、影响价格的客观因素不包括AA.营销好坏B.成本大小C.需求多寡D.竞争强弱9、以下各项中，属于潜在偃局的直接处理法的是（A ）A.站在对方立场上说服对方B.先肯泄局部，后全盘否泄C.用对方的意见去说服对方D.先重复对方的意见，然后在削弱对方10、己方先报价的策略不适用的场合（B ）A.对方是外行，己方是行家B.对方是行家，己方是外行C.预期谈判会各不相让D.己方谈判实力强于对方11、谈判要达成协议时会出现精力充沛期，其持续时约占整个谈判时间的（A ）A. 3.3%-8.7%B. 3.7%-8.3%C. 3.2%-&6%D. 3.6%-8.2%12、以下各项中，属于国际商务谈判中“答”的技巧的是（A ）A.可以以问代答B.不能答非所问C.所有问题必须回答D.回答速度越快越好13、"你看给我方的折扣左为3%是否妥当？”这种商务谈判的反问类型属于BA、诱导式反问 B.协商式反问C.证明式反问 D.借助式反问14、以下各项中，不属于日本商人谈判风格的是CA.精明自信B.勤奋刻苦C.干脆利落D.等级观念强15、喜欢在谈判之后洗蒸汽浴的谈判者最可能是（B ）A.中东人B.北欧人C.南美人D.非洲人16、普遍忌讳“星期五”的谈判者是（C ）A.南美人B.西亚人C.欧洲人D.南亚人17、百合花不宜送人的习俗表明该谈判者可能是（B ）A.徳国人B.英国人C.日本人D.荷兰人18、看跌期权又称（B ）A.买入期权B.卖出期权C.远期交易D.掉期交易19、一下各项中，属于投机风险的是DA.海啸导致货船损毁B.战争致使货物火失C.洪水使得食品霉变D.出口产品拓展市场20、以下有关商务谈判技术风险的描述中，错误的是（D ）A.是一种非人员风险B.可由强迫性要求造成C.可由技术上过分奢求引起D.包括交货风险二、多项式选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）在每小题列岀的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在提后的括号内。

《国际商务谈判》期末考试试卷附答案

《国际商务谈判》期末考试试卷附答案一、单项选择题(本大题共20小题，每小题2分，共40分)1.谈判人员具备了“T”形知识结构，这表明谈判人员是( )A.技术专家B.商务专家C.全能型专家D.法律专家2.先报有较大虚头的价格，然后适时压低价格。

这种报价术被称为( )A.西欧式报价术B.日本式报价术C.北美式报价术D.阿拉伯式报价术3.讲究节俭，反对浪费，把浪费看成是“罪恶”的是( )A.中国人B.德国人C.韩国人D.意大利人4.随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。

这种谈判被称为( )A.软式谈判B.硬式谈判C.原则型谈判D.价值型谈判5.一个谈判小组组长最佳的领导效益为( )A.3～4人B.3～5人C.3～6人D.3～7人6.如果是1个小时的谈判，精力量旺盛的阶段只有最初的( )A.3～5分钟B.4～6分钟C.5～8分钟D.6～9分钟7.谈判中，强调“一时多用”的是( )A.瑞士人B.中东人C.德国人D.北美人8.下列选项中，不属于合同风险的是( )A.交货风险B.质量风险C.数量风险D.会计风险9.与阿拉伯商人接触时不能赠送酒类礼品，因为饮酒在阿拉伯国家是被严格禁止的。

这突出反映的是商务谈判影响因素中的( )A.政治状况因素B.法律制度因素C.商业习惯因素D.社会习俗因素10.在买卖做成之后，会举行一个长时间的宴会，请对方洗蒸气浴的是( )A.中国人B.日本人C.韩国人D.芬兰人11.“按照贵方要求，我们的观点不是已经阐述清楚了吗?”这种商务谈判的发问类型属于( )A.借助式发问B.探索式发问C.强调式发问D.澄清式发问12.下列选项中，不属于应对利率风险的技术手段是( )A.利用远期交易B.利用平衡法C.利用期权交易D.利用利率期货市场13.在商务谈判中贯彻“有理、有利、有节”的方针。

这体现的是商务谈判的( )A.平等互利原则B.灵活机动原则C.友好协商原则D.依法办事原则14.国际商务谈判策略制定的第四步是( )A.寻找关键问题B.确定具体目标C.形成假设性方法D.形成具体谈判策略15.下列各项中，不属于善言灵巧的谈判对手的性格特征是( )A.乐于交际B.容易激动C.善于表达D.处世机灵16.眉毛上耸，表示此人处于( )A.愤怒状态B.困窘状态C.戒备状态D.惊喜状态17.商务谈判中必须要实现的目标被称为( )A.最低目标B.实际需求目标C.可接受目标D.最优期望目标18.在执行合同过程中双方对合同条款理解不同而导致的僵局被称为( )A.初期僵局B.执行期僵局C.协议期僵局D.中期僵局19.“贵方某先生的问题提得很好，我曾经在某一份资料上看过有关这一问题的记载，就记忆所及，大概是……”。

国际商务谈判复习题（含答案）

国际商务谈判复习题（含答案）一、单项选择题（每小题2分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

错选、多选或未选均无分。

1．谈判成为必要是由于交易中存在（D）A．合作 B．辩论C．攻击 D．冲突2．相对而言，最可能增加时间与成本的谈判方式是（C）A．让步型谈判 B．软式谈判C．立场型谈判 D．原则型谈判3．从法律学角度来讲，谈判程序中没有约束性的环节是（A）A．询盘 B．发盘C．还盘 D．接受4．根据国内外谈判经验，谈判小组人员的数量一般为（A）A．4人左右 B．8人左右C．12人左右 D．16人左右5．谈判小组中商务人员主要负责组织（B）A．技术条款谈判 B．价格条款谈判C．法律条款谈判 D．金融条款谈判6．谈判目标是谈判者行动的（C）A．具体内容 B．具体步骤C．指针和方向 D．谈判策略7．从法律学角度来讲，正式谈判中必须经过的程序有（B）A．发盘和还盘 B．发盘与接受C．发盘与询盘 D．询盘与接受8．沙龙式模拟谈判的特点是（B）A．具体明确 B．充分讨论C．形象生动 D．角色扮演9．制定国际商务谈判策略的起点是（C）A．寻找关键问题 B．确定目标C．了解影响谈判的因素 D．形成假设性方法10．按照国际惯例，谈判中应先报价的谈判方是（C）A．买方或卖方 B．买方或发起人C．卖方或发起人 D．买方、或卖方、或发起人11．最后让步中主要应把握的问题是（A）A．让步的时间和方式B．让步的方式和幅度C．让步的时间和幅度 D．让步的幅度和频率12．倾听技巧中最基本、最重要的是（A）A．集中精力地倾听B．有鉴别地倾听C．克服先入为主的倾听D．通过记笔记来倾听13．用“多头并进”解决谈判僵局的方法是（D）A．单项谈判和纵向谈判B．单项谈判和横向谈判C．多项谈判和纵向谈判 D．多项谈判和横向谈判14．谈判中最容易产生僵局的议题是（C）A．验收标准 B．违约责任C．合同价格 D．履约地点15．货物运输途中沉船货毁的风险属于（A）A．纯风险 B．投机风险C．市场风险 D．技术风险16．保险是规避风险的主要方法，其一般适用于（C）A．市场风险 B．技术风险C．纯风险 D．素质风险二、多项选择题（每小题2分）在每小题列出的五个备选项中有二个至五个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

国际商务谈判复习题

国际商务谈判复习题期末复习题一、单项选择题1．立场型谈判又称为（A ）A．硬式谈判B．原则型谈判C．价值型谈判D．让步型谈判2．便于双方谈判人员交流思想感情的是（ D ）A．主场谈判B．客场谈判C．书面谈判D．口头谈判3．只适用于交易条件比较规范明确、内容比较简单的谈判方式是（ A ）A．书面谈判B．口头谈判C．客场谈判D．中立点谈判4．国际商务谈判中最首要的目的是获得（ C ）A．信誉B．信息C．经济利益D．良好的交易关系5．谈判过程的主体阶段是（D ）A．开局B．准备C．签约D．正式谈判6．商务方面人员主要负责谈判的条款是（ B ）A．担保B．价格C．产品验收D．合同权利7．当谈判人员远离集体和上级领导而独自与对方谈判时，特别需要的素质是（B ）A．专业知识B．个人性格C．年轻化D．主观能动性8．支付方式对谈判最大的影响是（ A ）A．汇率风险B．利息损失C．预期利润的变化D．市场风险9．按载体来划分，可将谈判信息分为语言信息、文字信息、声像信息和（A ）A．实物信息B．自然环境信息C．社会环境信息D．科技性信息10．成交阶段最主要的目标是（ C ）A．作出让步B．庆贺达成协议C．力求尽快达成协议D．场外交易11．对方报价完毕后，己方正确的做法是（ B ）A．马上还价B．要求对方进行价格解释C．提出自己的报价D．否定对方报价12．在谈判中达成一致意见最理想的话题是（ B ）A．单刀直入的话题B．轻松愉快的话题C．抓住谈判问题的中心话题D．敏感性的话题13．在谈判中，中国人采用较多的让步方式是（ A ）A．一次性让步方式B．坚定的让步方式C．小幅度递减让步方式D．高额让步方式14．谈判者了解与把握对方观点与立场的主要手段与途径是（ D A．辩B．答C．叙D．听15．处理谈判僵局最有效的途径是（ B ）A．邀请高级别领导人介入谈判B．将导致谈判僵局的因素消灭在萌芽状态C．当谈判僵局出现后再磋商D．僵局出现后撤换谈判人员16．商务信息最集中的机构是（ D ）A．专业外贸公司B．同行业企业C．领使馆D．银行17．下列选项中属于商品期货交易的是（A）A．金属期货交易B．外汇期货交易C．股指期货交易D．黄金期货交易18．比较隆重的宴请形式是（ C ）A．酒会B．茶会C．宴会D．招待会19．美国人喜欢做（A ）A．一揽子交易的谈判方案B．单项交易的谈判方案C．先礼后兵的谈判方案D．协调性的谈判方案20．与北欧人相反，印尼人特别喜欢（C ）A．谈论宗教问题B．在娱乐场所交谈C．家中有客人来访D．谈论国家大事21.国际货物买卖最重要的贸易惯例是（ D ）A.《跟单信用证统一条例》B.《华沙——牛津规则》C.《美国1941年修订的国际贸易定义》D.《国际贸易术语解释通则》22.强调成文法作用的法律规范是（ C ）A.国际商法B.仲裁规则C.大陆法D.英美法23.一般不公开．．．调解或审理案件的机构是（ A ）A.仲裁庭B.法院C.行政主管部门D.行业协会24.第三层次的谈判人员是（ A ）A.速记员B.法律人员C.商务人员D.专业人员25.在技术条款谈判中，起“润滑剂”作用的人员是（D ）A.商务人员B.法律人员C.金融人员D.翻译人员26.市场细分化信息是指能引起市场细分的变量，如社会经济变量、地理变量、人口变量、收入变量和（ B ）A.消费方式变量B.消费结构变量C.供应方式变量D.供应结构变量27.与一个国家的外汇储备关系最为紧密的是该国出口产品的（ B ）A.规模B.结构C.信誉D.质量28.谈判中的报价是指（ D ）A.价格B.目标价格C.价格策略D.提出交易条件29.双方首次进行谈判时，首要任务是（ C ）A.创设热情洋溢的气氛B.创造严肃、凝重的气氛C.消除和淡化双方的陌生感D.营造和睦友好的气氛30.从高到低，再到微高的让步方式适用于哪种谈判? （ C ）A.己方处于劣势的谈判B.竞争性较弱的谈判C.以合作为主的谈判D.陷入僵局或危难的谈判31.进行较为陌生且缺少经验的谈判，宜采取（ B ）A.坚定让步方式B.等额让步方式C.差额让步方式D.明确让步方式32.谈判中的关键阶段是（ C ）A.开局阶段B.报价阶段C.磋商阶段D.成交阶段33.能够控制谈判方向的技巧是（ A ）A.问B.答C.听D.看34.谈判中讨价还价集中体现在什么行为中? （B ）A.问B.辩C.叙D.答35.僵局最为纷繁多变的谈判阶段是（ C ）A.准备期B.初期C.中期D.后期36.通过放弃或拒绝合作以停止业务活动来预防风险，这种做法属于（ C ）A.风险控制B.风险转移C.风险回避D.风险减少37.国际信贷业务中不属于．．．长期贷款利率的是（B ）A.变动利率B.固定利率C.浮动利率D.期货利率38.下列风险中，不属于．．．谈判中技术风险的是（ D ）A.过分奢求引起的风险B.合作伙伴选择不当引起的风险C.强迫性要求造成的风险D.谈判缺乏知识引起的风险39.国际上最隆重与正式的宴请方式是（D ）A.酒会B.茶会C.冷餐招待会D.宴会40.同外商初次交往时，喜欢先进行个人直接面谈，而不喜欢通过书信结交的是（ B ）A.美国人B.日本人C.英国人D.法国人41．商务谈判主要集中在( B )A．政治领域 B．经济领域 C．军事领域 D．科技领域42．既强调经济上的价值，又重视人际关系的价值的谈判方式是( C )A．软式谈判 B．硬式谈判 C．原则型谈判 D．立场型谈判43．通常情况下，如果谈判中掺杂有政府或政党的政治目的，则谈判的结果主要取决于( C )A．经济因素 B．技术因素 C．政治因素 D．宗教因素44．国际商务谈判中，在配备谈判成员时( D )A．应配置多元化的群体结构B．应配置单一化的群体结构C．当对方是年轻化的群体，我方应组织年老有经验的群体D．如果谈判内容是技术性的，就应组合技术性谈判群体45．商务谈判胜负的决定性因素在于 ( A )A．商务谈判人员的素质 B．主谈人的能力C．谈判双方国家的经济实力 D．谈判双方国家的政治实力46．市场信息的语言组织结构的两种形式是：文字式结构和( B ) A．声像式结构 B．数据式结构 C．图片式结构 D．实物式结构47．西方各国企业组织形式中最重要的一种是 ( D )A．个人独资企业 B．合伙企业 C．有限责任公司 D．股份有限公司48．最优期望目标也叫 ( A )A.最高目标 B．实际需求目标 C．可接受目标 D．最低接受目标49．在谈判现场的布置与安排中，采用圆形谈判桌的好处是 ( D ) A．比较正规 B．比较随便C．符合国际惯例 D．使双方谈判人员有一种和谐一致的感觉50．下列符合谈判让步原则的是(D )A．让步要果断 B．让步节奏要快 C．让步幅度要大 D．让步要让在关键环节上51．递盘的发出者通常是（）AA．卖方B．买方C．竞争对手D．客户52．修改对方发盘条件的行为是（）CA．询盘B．发盘C．还盘D．签约53．在谈判对方所在地进行的谈判是（）BA．中立地谈判B．客场谈判C．主场谈判D．无宾主之分谈判54．从对手需要没有得到应有满足这个角度讲，何种谈判属于没有真正胜利者的谈判？（A）A．让步型谈判B．原则型谈判C．价值型谈判D．立场型谈判55．在商务谈判中，双方平等关系是指（）AA．利益平等B．职权平等C．地位平等D．实力平等56．培养谈判人员基本素质的方式是（）AA．自我培养B．企业培养C．社会培养D．实践培养57．消费需求信息除了消费者对商品品种、数量、规格、价格、式样、色彩、口味等需求信息外，还包括（）A．消费者的购买行为B．消费者的购买动机C．商品的适用程度D．消费者的价值观58．按内容可将谈判信息分为政治环境信息、社会环境信息、竞争对手信息和（）A．语言信息B．文字信息C．经济信息D．市场细分化信息59．磋商阶段谈判双方由于意见产生分歧而导致的僵局是（）B A．执行期僵局B．协议期僵局C．合同期僵局D．履约期僵局60．谈判报价的基本原则是（）DA．报价水平最高B．报价水平最低C．对方接受D．对方接受与自身利益相结合61．谈判各方较为友好的谈判应采用的让步方式是( )DA．先高后低，然后又拔高的让步方式 B．坚定的让步方式C．等额让步方式 D．一次性让步方式62．下列属于潜在僵局的直接处理方法的是( )AA．归纳概括法B．先肯定局部，后全盘否定C．以提问的方式促使对方自我否定D．用对方的意见去说服对方63．倾听技巧中，最基本、最重要的是 ( )AA．精力集中地听B．有鉴别的听C．克服先人为主的倾听做法D．通过记笔记来集中精力64．能够控制谈判方向的技巧是( )B A．听 B．问 C．辩 D．说服65．倾听对方谈话时，几乎不看对方是表示 ( )AA．试图掩饰什么B. 对谈话不感兴趣C．赞同对方D．积极，自信66．下列商人中，表示拒绝时可以直截了当的对其说“不”的是( )AA．美国商人 B．西班牙商人 C．日本商人 D．韩国商人67．与法国商人洽谈生意时，严禁过多地谈论 ( )DA．法国的艺术 B．法国的建筑 C．法国的历史 D．个人私事68．下列风险中，属于商务谈判中人员风险的是 ( )BA．合同风险 B．素质风险 C．政治风险 D．自然风险69．风险损失的控制是指 ( )BA．通过放弃或拒绝合作、停止业务活动来回避风险源B．通过减少损失发生的机会，降低损失发生的严重性来对付风险C．将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者D．建立一笔专项的基金来弥补可能遭遇的不测70．在选择外汇风险防范方法时，如对汇率趋势的判断能力不强，应选择的方法是 ( )C A．正确应用结汇时间差的方法 B．正确应用不同计价货币的方法C.用人民币计价或支付的方法 D．综合平衡的方法71．一般只限于合作关系非常友好、并有长期的业务往来的双方之间的谈判方式是( B A．立场型谈判B．让步型谈判C．原则型谈判D．价值型谈判72．为谈判过程确定基调是在 ( B)A．准备阶段 B．开局阶段 C．正式谈判阶段 D．签约阶段73．当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和( C )A．行政复议 B．调解 C．仲裁 D．谈判74．国际商务谈判中，群体效能与个体效能的关系是( D )A．群体效能大于个体效能的累加B．群体效能小于个体效能的累加C．群体效能等于个体效能的累加D．群体效能有时大于个体效能的简单累加，有时小于个体效能的累加75．谈判人员必须具备的首要条件是( AA．遵纪守法，廉洁奉公，忠于国家和组织 B．平等互惠的观念C．团队精神 D．专业知识扎实76．在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时，主谈人应该( D ) A．由懂行的专家或专业人员担任 B．由商务人员担任C．由谈判领导人员担任 D．由法律人员担任77．有限责任公司和股份有限责任公司之问的差别是( C )A．前者在法律上是独立法人，后者不是独立法人B．后者在法律上是独立法人，前者不是独立法人C．前者发行的股票不能在股票市场上进行交易D．有限责任公司比股份有限公司更适合于社会化大生产的需要78．一般情况下，商务谈判中可以公开的观点是( B )A．己方的最后谈判期限 B．谈判主题 C．最优期望目标 D．实际期望目标79．国际商务谈判中，安排谈判人员应根据( C)A．谈判的时间 B．谈判的地点 C．谈判的目标和对象 D．对方的社会制度80．坚定的让步方式的特点是( A )A．让步方态度比较果断，给人以大家风度的感觉B．比较机智、灵活、富有变化C．自然、坦率，符合商务谈判讨价还价的一般规律D．合作为主，竞争为辅，诚中见虚，柔中带刚81．一开始就让出全部可让利益的让步方式是( D )A．坚定的让步方式 B．果断的让步方式 C．初始让步方式 D．一次性让步方式82．下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是( DA．反问劝导法 B．场外沟通C．站在对方立场上说服对方 D．先重复对方的意见，然后再削弱对方83．既能获得新的信息又能证实己方以往判断的谈判技巧是( D A．多听少说 B．只听不说 C．有问必答 D．巧提问题84．通过己方的提问，使对方对问题作出证明或理解的发问方式是( B )A．封闭式发问 B．证明式发问 C．诱导式发问 D．协商式发问85．基于己方的立场、观点、方案等，通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通行为是( D )A．辩 B．答 C．说服 D．叙86．讲究节俭，反对浪费，把浪费看成是“罪恶”的是( A)A．德国人 B．美国人 C．韩国人 D．南美人87．澳大利亚人的谈判风格一般表现为( A )A．重视办事效率 B．待人苛刻 C．不愿接受款待 D．不守信用88．下列选项中，不属于非人员风险的是( A )A．素质风险 B．市场风险 C．合同风险 D．政治风险89．既能带来收益机会又存在损失可能的风险是( B )A．纯风险 B．投机风险 C．政治风险 D．市场风险90．下列选项中，属于分担外汇风险方法的是( D )A．平衡法 B．人民币计价法 C．易货交易法 D．签订货币保值条款的方法91．对方在某些问题上可以让步但却坚持不让步时，谈判难以继续下去，此时首选的谈判策略是（A）A．软硬兼施B．利用竞争C．最后通牒D．示弱求全92．气氛最紧张、难度最大的谈判是（）BA．履约中谈判B．实质性谈判C．定向谈判D．签约谈判93．最能体现谈判特征的技巧是（）BA．听B．辩C．看D．问94．倾听艺术中最基本、最重要的问题是（）AA．集中精力去听B．记笔记C．创造良好的谈判环境D．鉴别对方的发言95．先撇开有争议的问题，再转向另一个话题的做法为（）BA．纵向式谈判B．横向式谈判C．混合式谈判D．立体式谈判96．纯风险是指（）AA．利率风险B．价格风险C．政治风险D．技术风险97．下列哪一种做法不属于．．．风险规避？（）AA．提高谈判人员素质B．请教专家主动咨询C．审时度势，当机立断D．让对方负担风险98．迎送礼仪中，主要迎送人的资格地位通常与来访者相比要（）DA．高一些B．低一些C．老一些D．相应99．谈判中以试图控制谈判对手的谈判心理属于（）CA．进取型心理B．关系型心理C．权力型心理D．自残型心理100．素有“契约之民”雅称的是（C）CA．德国人B．美国人C．英国人D．日本人二、多项选择题1．影响国际商务谈判中群体效能的主要因素有( ABCDA．群体成员的素质 B．群体成员的结构C．群体规范 D．群体的决策方式 E．群体内人际关系2．谈判人员应具备的基本观念有 ( ABD )A．忠于职守 B．平等互惠 C．公平竞争 D．团队精神 E．以利益为最终目的3．在开局阶段，谈判人员的主要任务是( BCD) A．确定报价B．创造谈判气氛C．交换意见D．作开场陈述E．作报价解释4．商务谈判中，要做到对事不对人，应把握的原则是( ABD )A．正确处理和对方的人际关系 B．正确理解谈判对方C．注重立场，而非利益 D．控制好自己的情绪 E．创造双赢的解决方案5．拉丁美洲人最突出的性格特点是( BCE )A．幽默诙谐 B．富于男子气概 C．固执 D．注重物质利益 E．个人人格至上6．构成接受的条件有（ABDE ）A．必须由特定的受盘人作出B．与发盘条件完全相符C．保持沉默D．明确表示接受E．在发盘有效期内7．主谈人的具体职责有（ABC ）A．监督谈判程序B．掌握谈判进程C．代表单位签约D．确定谈判目标E．履行交易8．尽力避免僵局的原则有（DE ）A．坚持闻过则喜B．不作对等让步C．不与对方深谈D．求同存异E．语言适中9．可以预见和控制的风险有（CDA．．自然灾害B．政治动荡C．技术奢求D．人员素质E．战乱10．爱唠叨的谈判者的心理特征有（CB ）A．容易激动B．好驳倒对方C．爱刨根问底D．不自信E．喜好我行我素11.还盘的方式有（AB ）A.请求重新发盘B.修改发盘C.否定发盘D.发盘人修改E.接受发盘12.挑选合格商务谈判人员应考虑的因素有（ACD ）A.政治素质B.性别C.专业知识D.个人性格E.学历13.开局阶段确定恰当开局策略要考虑的因素有（AB ）A.谈判双方之间的关系B.谈判双方的实力C.开局策略的性质D.开局阶段的目标E.开局阶段的氛围14.间接处理谈判僵局的具体做法有（ABCD ）A.先肯定局部，后全盘否定B.先重复对方的意见，然后再削弱对方C.用对方的意见去说服对方D.以提问的方式促使对方自我否定E.用自己的意见说服对方15.在国际交往场合，通常忌用的花类有（ACE ）A.菊花B.白色花C.杜鹃花D.山竹花E.黄色花16.在( ABCD)况发生时，发盘即告终止。

国际商务谈判(答案及评分标准)

《国际商务谈判》参考答案及评分标准NOTE: Write your answer (s) on the Answer Sheet please.Ⅰ. Identify the following statements are True (T) or False (F). (40%)1 — 5: ( T ) , ( F ) , ( T ) , ( F ) , ( T );6 — 10: ( T ) , ( T ) , ( F ) , ( F ) , ( F ); 11—15: ( F ) , ( F ) , ( T ) , ( F ), ( T ); 16—20: ( T ) , ( F ) , ( T ) , ( T ) , ( T ); 21—25: ( F ) , ( T ) , ( F ) , ( F ) , ( F ); 26—30: ( F ) , ( F ) , ( F ) , ( F ) , ( T ); 31—35: ( T ) , ( T ) , ( T ) , ( T ) , ( F ); 36—40: ( T ) , ( F ) , ( T ) , ( F ) , ( T ); Ⅱ. Read the Case One below and make your comments about these phenomena.(30%）第1页共 2 页第 2 页共 2 页Ⅲ. Read the Case Two below and answer the following question. (30%） Question: If you were the negotiating scholar, please make some analysis and suggestions for the American company.评分标准：第I 题，1）本题满分为40分；2）每个选项1分，共40个选项，合计40分； 3）严格依照参考答案给分；第II 题，1）本题满分为30分； 2）给定答案为参考答案；3）依据参考答案，结合考生答案，可以灵活给分； 4）每个合理的comment 解释，可给5分；5）能答出5个合理的commen 解释，可给满分30分； 6）能答出5个以上合理的commen 解释，最多给满分30分； 7）每个不合理、或不正确的comment 解释，可给0分； 8）本题最多扣除30分；第III 题，1) 本题满分为30分； 2) 给定答案为参考答案；3) 依据参考答案，结合考生答案，可以灵活给分； 4) 每个合理的analysis 和suggestion ，可给5分；5) 能答出5个合理的analysis 和suggestion ，可给满分30分； 6) 能答出5个以上合理的analysis 和suggestion ，最多给满分30分； 7) 每个不合理、或不正确的analysis 和suggestion 解释，可给0分；8) 本题最多扣除30分；。

国际商务谈判试题及答案

国际商务谈判真题课程代码：00186一、单项选择题〔本大题共20小题，每题1分，共20分〕在每题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

错选、多项选择或未选均无分。

1.一般商品的买卖谈判即〔〕A.货物买卖谈判B.劳务买卖谈判C.技术贸易谈判D.违约赔偿谈判2.以下各项中，不属于．．．唠叨谈判对手的性格特征的是〔〕A.爱刨根问底B.好驳倒对方C.心情较为开朗D.行为表情不一3.谈判必需的工作人员在谈判队伍中属于〔〕A.第一层次B.第二层次C.第三层次D.第四层次4.很注重谈判礼仪，十分在意谈判地点的选择，喜欢在有名气的酒店、饭店等会晤洽谈，他们是〔〕A.日本人B.美国人C.韩国人D.法国人5.按照惯例，商务谈判中先报价的应是〔〕A.买方B.卖方C.第三方D.中立方6.能用口头表达和解释的，就不要用文字来书写。

这充分说明，进行报价解释时必须〔〕A.不问不答B.有问必答C.避虚就实D.能言不书7.出口商在了解进口商的需求时应提〔〕A.封闭式问题B.放开式问题C.证明式问题D.协商式问题8.拉夫·尼可拉斯经过研究发觉，即使是积极地听对方发言，按原意听取了的发言内容只占〔〕A.1/2B.1/3C.1/4D.1/59.“某某先生对你方能否如期履约关注吗？〞这种商务谈判的发问类型属于〔〕A.澄清式发问B.借助式发问C.探究式发问D.强调式发问10.在谈判过程中，用外交活动中的“无可奉告〞一词答复对方问题，这种答复谈判对手的技巧是〔〕A.避正答偏B.答非所问C.以问代答D.不作彻底答复11.“真遗憾，只差一步就成功了！〞这种阐述问题的技巧是〔〕A.言语富有弹性B.致辞紧扣主题C.使用解困用语D.注意折中迂回12.以下上肢的动作言语中，表示怀有敌意的是〔〕A.两手手指并拢置于胸前B.手与手连接置于腹部C.两臂交叉于胸前D.吸手指或指甲13.在国际商务谈判中，最喜欢使用“警告〞技巧的国家是〔〕A.巴西B.英国C.德国D.中国14.在国际商务谈判中，插话间隔时间最长的国家是〔〕A.韩国B.美国C.日本D.法国15.模拟谈判的过程包含拟定假设、想象谈判全过程和〔〕A.集体模拟B.沙龙模拟C.形象模拟D.统一模拟16.在国际商务谈判中招待客人时，加拿大商人的进餐时间可长达〔〕A.1小时以内B.1～2小时C.2～3小时D.3小时以上17.双方在磋商阶段意见产生分歧而形成的僵持局面是〔〕A.期中僵局B.期初僵局C.执行期僵局D.协议期僵局18.通过减少损失发生的时机来应付风险的措施称为〔〕A.转移风险B.自留风险C.完全回避风险D.风险损失的操纵19.马丁·迈耶曾说：“它既是能发挥庞大作用的杰克尔博士，又是能带来庞大风险的海地先生。

国际商务谈判真题201410含答案

2014年10月高等教育自学考试00186国际商务谈判试卷一、单项选择（本大题共20小题，每小题1分，共20分）1、《谈判的艺术》一书的作者是（ D ）A.马什B. 盖芬C. 迈耶D. 尼尔龙伯格2、以下各项中，属于迟疑的谈判对手的心理特征是（ D ）A.不自信B.想逃避C. 见异思迁D. 不信任对方3、以下各国中，采用英美法系处理国际商务谈判纠纷的是（C ）A.荷兰B.瑞士C. 法国D. 中国4、由于中国与俄罗斯建立了战略合作伙伴关系，中俄贸易谈判逐年增多。

这充分说明，影响国际商务谈判的因素是（C ）A.政治背景B.政局稳定性C. 政府间的关系D.经济运行机制5、速记或打字员属于谈判队伍的CA.第一层次B. 第二层次C. 第三层次D. 第四层次6、谈判人员较为合适的年龄段应是（D ）A.25-50岁B. 25-55岁C. 30-50岁D.30-55岁7、常常打着其母公司的招牌进行业务洽谈的客商是CA.皮包商B.“骗子”客商C. 借树乘凉的客商D. 投机取巧的客商8、影响价格的客观因素不包括AA.营销好坏B. 成本大小C. 需求多寡D. 竞争强弱9、以下各项中，属于潜在僵局的直接处理法的是（ A ）A．站在对方立场上说服对方 B.先肯定局部，后全盘否定C. 用对方的意见去说服对方D. 先重复对方的意见，然后在削弱对方10、己方先报价的策略不适用的场合（ B ）A．对方是外行，己方是行家 B.对方是行家，己方是外行C. 预期谈判会各不相让D. 己方谈判实力强于对方11、谈判要达成协议时会出现精力充沛期，其持续时约占整个谈判时间的（ A ）A. 3.3%-8.7%B. 3.7%-8.3%C. 3.2%-8.6%D. 3.6%-8.2%12、以下各项中，属于国际商务谈判中“答”的技巧的是（ A ）A.可以以问代答B. 不能答非所问C. 所有问题必须回答D. 回答速度越快越好13、“你看给我方的折扣定为3%是否妥当？”这种商务谈判的反问类型属于BA、诱导式反问 B.协商式反问C. 证明式反问 D. 借助式反问14、以下各项中，不属于日本商人谈判风格的是CA．精明自信 B.勤奋刻苦 C. 干脆利落 D. 等级观念强15、喜欢在谈判之后洗蒸汽浴的谈判者最可能是（ B ）A.中东人B. 北欧人C. 南美人D. 非洲人16、普遍忌讳“星期五”的谈判者是（ C ）A.南美人B.西亚人C.欧洲人D. 南亚人17、百合花不宜送人的习俗表明该谈判者可能是（ B ）A.德国人B. 英国人C.日本人D. 荷兰人18、看跌期权又称（ B ）A.买入期权B.卖出期权C. 远期交易D.掉期交易19、一下各项中，属于投机风险的是DA．海啸导致货船损毁 B. 战争致使货物灭失 C. 洪水使得食品霉变 D. 出口产品拓展市场20、以下有关商务谈判技术风险的描述中，错误的是（D ）A．是一种非人员风险 B.可由强迫性要求造成C. 可由技术上过分奢求引起 D.包括交货风险二、多项式选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在提后的括号内。

全国2014年04月00186《国际商务谈判》历年真题及答案

绝密★考试结束前全国2014年4月高等教育自学考试国际商务谈判试题课程代码：00186请考生按规定用笔将所有试题的答案涂、写在答题纸上。

选择题部分注意事项：1．答题前，考生务必将自己的考试课程名称、姓名、准考证号用黑色字迹的签字笔或钢笔填写在答题纸规定的位置上。

2．每小题选出答案后，用2B铅笔把答题纸上对应题目的答案标号涂黑。

如需改动，用橡皮擦干净后，再选涂其他答案标号。

不能答在试题卷上。

一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸”的相应代码涂黑。

错涂、多涂或未涂均无分。

1．“只要人们为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判”。

该观点的持有者是（ A ）1-4A．尼尔龙伯格 B.马什C．迈耶 D.盖芬2．与关系型对手谈判的禁忌不包括．．．（ D ）2-53A．让步过多 B.不主动进攻C．对热情态度掉以轻心 D.不听取对手的建议3．谈判者最适宜的年龄范围是（ D ）3-64A．25~50 B.25~55C．30~50 D.30~554．在选择谈判桌时，最适宜创造和谐一致气氛的是（ B ）3-116A．方形谈判桌 B.圆形谈判桌C．U形谈判桌 D.不设谈判桌5．在正式谈判中，不可撤销的开盘叫（ C ）4-140A．报盘 B.递盘C．实盘 D.虚盘6．在谈判过程中，精力趋于下降的时间约占整个时间的（ C ）5-198A．60％以上 B.70％以上C．80％以上 D.90％以上7．不喜欢在餐桌上或游玩时谈生意的是（ B ）6-239A．美国人 B.法国人C．德国人 D.英国人8．以下各项中，不属于．．．银行担保的是（ A ）7-313A．套期保值 B.投标担保书C．预付款担保 D.履约保证书9．将买方更多地视为地位相等的人的卖方最有可能来自（ D ）6-242A．日本 B.韩国C．荷兰 D.美国1O．“有理、有利、有节”。