某车经销商运营指导手册(PPT 36张)

福田戴姆勒经销商运营指导手册 ---- 形象维护与销售流程
展厅内 A. 展厅布置要求 B. 客户休息区 展厅外 A. 外观形象 B. 车辆展示区
戴姆勒形象店维护标准
C. 业务洽谈区
D. 客户接待台 E. 总经理办公室 F. 员工办公区 G. 会议室
H．人员要求
福田戴姆勒经销商运营指导手册 ---- 形象维护与销售流程
执行标准：客户进入展厅时，销售 顾问/销售接待人员第一时间主动向 客户问好并询问客户来店目的
动作1：询问客户是否是首次到 店或是邀约来店
执行标准：销售顾问询问客户是否 是首次到店或是邀约来店
B. 场景：客户与销售顾问沟通时
动作2：询问客户是否需要销售 顾问介绍车辆 执行标准：销售顾问询问客户的看 车意愿
展厅销售流程--售前准备
执行标准：晨会前销售顾问整理个人仪容仪表，按照福田戴 姆勒要求着装和佩戴胸牌 执行标准：销售顾问前日对所有意向客户进行整理，确定回 访客户清单和相应的客户资料 执行标准：销售总监每周初确定当周每日展厅销售顾问的值 班表 执行标准：销售顾问整理客户行销工具包，确保行销工具的 完整性和时效性 执行标准：销售经理每日需召开晨会，进行重点工作的布置 执行标准：销售顾问按照《展厅检查表》中展车检查的标准 对展厅内展车进行清洁 执行标准：销售顾问按照试乘试驾车检查的标准对试乘 试驾车进行清洁 试驾。 执行标准：销售顾问按照《展厅检查表》中展厅内外检查的 标准对展厅内外进行检查，确保展厅内外的硬件设施/环境准 备符合要求
场景：个人准备
场景：晨会
动作1：晨会执行 动作1：展车准备
场景：车辆准备
动作2：试乘试驾车准备
场景：展厅内外准备
动作1：硬件设施/环境准备
福田戴姆勒经销商运营指导手册 ---- 形象维护与销售流程
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经销商形象维护 展厅销售流程—售前准备 展厅销售流程—客户接待 展厅销售流程—需求分析 展厅销售流程—产品介绍 展厅销售流程—报价与异议处理 展厅销售流程—成交于告别 展厅销售流程—车辆交付
纸张、电话和笔
B
来电接待 特约商的自我介绍 客户需求探寻 转接销售顾问，做需求大 致介绍 销售顾问自我介绍 客户需求探寻并记录 总结和确认 主动邀约来店 明确后续联系方式 表示感谢并挂机 登记客户信息 短信告知来店路线 《客户信息档案管理 卡》 《来店/来电客户登记 表》
C
回答+询问
《客户信息档案管理 卡》 《来店/来电客户登记 表》
福田戴姆勒经销商运营指导手册 ---- 形象维护与销售流程
一、基本管理要求1-2 二、流程和动作
序号
A
展厅销售流程—客户接待(来店客户)
场景
客户进展厅时
动作
主动上前迎接客户 询问客户是否是首次到店 或是邀约来店
配合工具
操作人
销售顾问
检查人
销售经理
B
客户与销售顾问沟通时 询问客户是否需要销售顾 问介绍车辆
D E
邀约来店 登记信息
F
感谢
销售 顾问
福田戴姆勒经销商运营指导手册 ---- 形象维护与销售流程
三、场景详解
A. 场景：接待台准备 B. 场景：来电接待
动作1：接待台准备
展厅销售流程—客户接待(来电客户)
执行标准：接待台应保持整洁，电话旁备有纸张和笔以及《来店/来电客户登记表》，以 便记录来店来电客户信息
动作3：销售顾问自我介绍 动作4：客户需求探寻并记录 动作5：总结和确认
福田戴姆勒经销商运营指导手册
销售分册培训---形象维护与销售流程 （2014）
2013.6
福田戴姆勒经销商运营指导手册 ---- 形象维护与销售流程
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经销商形象维护 展厅销售流程—售前准备 展厅销售流程—客户接待 展厅销售流程—需求分析 展厅销售流程—产品介绍 展厅销售流程—报价与异议处理 展厅销售流程—成交于告别 展厅销售流程—车辆交付
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经销商形象维护 展厅销售流程—售前准备 展厅销售流程—客户接待 展厅销售流程—需求分析 展厅销售流程—产品介绍 展厅销售流程—报价与异议处理 展厅销售流程—成交于告别 展厅销售流程—车辆交付
福田戴姆勒经销商运营指导手册 ---- 形象维护与销售流程
一、基本管理要求(A-C)
销售经理
销售经理
销售总监 销售经理 销售总监
C
车辆准备
试乘试驾车准备 展厅内设施及环境准备 试乘试驾车 展厅检查表
销售顾问
展厅经理
D
展厅内外准备 展厅外设施及环境准备 相关设施及环境配置
展厅经理
销售总监
福田戴姆勒经销商运营指导手册 ---- 形象维护与销售流程
三、场景详解
动作1：整理个人仪容仪表 动作2：整理当天回访客户 清单 动作3：人员排班 动作4：销售工具准备
展厅销售流程--售前准备
二、流程和动作
序号 场景 动作
整理个人仪容仪表 整理当天回访客户清单 A 个人准备 人员排班 销售工具准备 B 晨会 晨会执行 展车准备 人员排班表/值班表 行销工具包 晨会记录表 展车 展厅经理 销售顾问 销售总监
配合工具
自带整容镜 客户回访表
操作人
销售顾问 销售顾问
检查人
动作1：电话铃响三声后接电话
动作2：特约商的自我介绍 动作1：客户需求探寻
执行标准：客户来店由销售接待员处理，电话铃响三声后接电话
执行标准：销售接待员在拿起电话后，应主动报特约商名称 执行标准：销售接待员与客户简短沟通，明确客户的需求，并根据客户需求进行相应处 理
C. 场景：回答+询问
动作2：转接销售顾问，做需求 大致介绍
名片
销售顾问
销售经理
C
客户离开店面时
与客户告别 来店电客户 登记表
D
客户离开后
整理客户信息,填写报表 《客户信息档案 管理卡》
销售顾问 /销售接待
销售经理
福田戴姆勒经销商运营指导手册 ---- 形象维护与销售流程
三、场景详解 展厅销售流程—客户接待(来店客户)
A. 场景：客户进展厅时
动作1：客户进展厅时
福田戴姆勒经销商运营指导手册 ---- 形象维护与销售流程
一、基本管理要求1-2 二、流程和动作
序号
A
展厅销售流程—客户接待(来电客户)
场景
接待台准备
动作
接待台准备 电话铃响三声接电话
配合工具
操作人
销售 接待 销售 接待 销售 接待 销售 接待 /销售顾 问 销售 顾问 销售 顾问
பைடு நூலகம்
检查人
展厅经 理 展厅经 理 展厅经 理 展厅经 理 /销售经 理 销售经 理 销售经 理 销售经 理