某车经销商运营指导手册(PPT 36张)
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某汽车公司经销商操作手册(pdf 39页)
补贴方：整车厂承担所有贴息补贴（约为贷款金额4.00%）。
贴息结算方式： 财务公司与整车厂自行结算整车厂贴息部分。
操作细则：在贷款信息中的“产品活动列表”请选择相应的“新POLO与 Cross POLO全系两年低利率活动-全国-2013年4季度”
新POLO与Cross POLO全系三年低利率活动-全国-2013年4季度
大众2013年4季度促销活动 经销商操作手册
版权声明
本培训资料所刊载的所有内容，包括但不限于 文字、照片、影像、插图、图表、视频等素材， 均为上海汽车集团财务有限责任公司合法拥有 版权或有权使用的资料，未经本公司同意任何 人不得转载、摘编或利用其它方式使用上述培 训资料。
活动概述
新POLO与 Cross POLO全系
POLO GTI全系
新帕萨特 （3.0L V6车型除外）
新途安全系
一年零利率
两年低利率 三年低利率 半付半贷零利率
新桑塔纳
一年零利率 两年零利率 三年低利率 半付半贷零利率
朗逸1.4T车型
一年零利率 两年零利率（首付50%起） 两年低利率 三年低利率
朗行
一年零利率 两年零利率（首付50%起） 三年低利率
POLO GTI全系两年零利率活动-全国-2013年4季度
活动时间：2013年10月1日-2013年12月31日
活动方案描述： 两年零利率方案, 首付30%起，等额本息还款方式，客户利率为0.00%，不可 嫁接易享贷，可以嫁接尊享贷。
新桑塔纳
一年零利率 两年零利率 三年低利率 半付半贷零利率
朗逸1.4T车型
一年零利率 两年零利率（首付50%起） 两年低利率 三年低利率
朗行
一年零利率 两年零利率（首付50%起） 三年低利率
贴息结算方式： 财务公司与整车厂自行结算整车厂贴息部分。
操作细则：在贷款信息中的“产品活动列表”请选择相应的“新POLO与 Cross POLO全系两年低利率活动-全国-2013年4季度”
新POLO与Cross POLO全系三年低利率活动-全国-2013年4季度
大众2013年4季度促销活动 经销商操作手册
版权声明
本培训资料所刊载的所有内容，包括但不限于 文字、照片、影像、插图、图表、视频等素材， 均为上海汽车集团财务有限责任公司合法拥有 版权或有权使用的资料，未经本公司同意任何 人不得转载、摘编或利用其它方式使用上述培 训资料。
活动概述
新POLO与 Cross POLO全系
POLO GTI全系
新帕萨特 （3.0L V6车型除外）
新途安全系
一年零利率
两年低利率 三年低利率 半付半贷零利率
新桑塔纳
一年零利率 两年零利率 三年低利率 半付半贷零利率
朗逸1.4T车型
一年零利率 两年零利率（首付50%起） 两年低利率 三年低利率
朗行
一年零利率 两年零利率（首付50%起） 三年低利率
POLO GTI全系两年零利率活动-全国-2013年4季度
活动时间：2013年10月1日-2013年12月31日
活动方案描述： 两年零利率方案, 首付30%起，等额本息还款方式，客户利率为0.00%，不可 嫁接易享贷，可以嫁接尊享贷。
新桑塔纳
一年零利率 两年零利率 三年低利率 半付半贷零利率
朗逸1.4T车型
一年零利率 两年零利率（首付50%起） 两年低利率 三年低利率
朗行
一年零利率 两年零利率（首付50%起） 三年低利率
汽车4S店经营与管理课件(PPT 52张)
三）了解客户需求的方法 ——询问、聆听 1、询问 ——对客户的需求要有清楚、完整和有 共识的了解 清楚：客户的具体需求是什么 这需求对客户来说为什么重要
完整 客户的所有需要 需要的优先次序 共识 对事物的认识和顾客相同
1）开放式问法 ——描述性问题 提出一个问题后，回答者不能简单地以 “是”或者“不是”来回答 可获得较多信息 /讨论偏离主题
2、绕车介绍的技巧
简单介绍、重点突出（好、先进）
寻求客户认同
让客户开口
让客户操作
客户的购买动机
•动力性 •性能 •外观 •舒适性 •经济性 •安全性
88！
活动六
4S店汽车销售管理
• 一、4S店整车销售价格定位 • 汽车价格定位是汽车市场竞争的重要手段。汽车的 • •
价格定位既要有利于促进销售、获取利润，同时又要 考虑汽车消费者对价格的接受能力，从而使汽车定价 具有了买卖双方双向决策的特征。 （一）汽车价格的组成 汽车价格是指组成汽车价格的各个要素及其在汽车 价格中的组成情况。汽车价值决定汽车价格，汽车价 格是汽车价值的货币表现形式。但在现实汽车市场营 销中，由于受汽车市场供应等因素的影响，汽车价格 与价值的关系表现不一致：有时价格高于价值，有时 价格低于价值。构成汽车价格主要有：汽车生产成本、 汽车流通费用：汽车企业利润和国家税金等四个要素。
• 1、汽车生产成本 • 汽车生产成本是指在汽车生产领域生产一定数
• •
量汽车产品时所消耗的物资资料和劳动报酬的货 币形态，是在汽车价值构成中的物化劳动价值和 劳动者新创造的用以补偿劳动力价值的转化形态。 它是汽车价值的重要组成部分，也是制定汽车价 格的重要依据。汽车生产成本包括汽车生产成本、 汽车储运成本和汽车销售成本。 2、汽车流通费用 汽车流通费用是指汽车产品从汽车生产领域通 过流通领域进入消费领域所耗用的物化劳动和活 劳动的货币表现，它包括汽车生产企业为了推销 产品而发生的销售费用和在汽车流通领域发生的 商业流通费用，而后者则占了该费用的大部分。 汽车流通费用是汽车价格的重要构成因素，它是 发生在汽车从汽车生产企业向最终消费者移动过 程各个环节之中的，并与汽车移动的时间、距离 相关，因此它是正确制定同种汽车差价的基础。
奔驰汽车经销商终端活动指导ppt
奔驰汽车经销商终端活动指导 ppt
xx年xx月xx日
目录
• 活动概述 • 活动内容与流程 • 活动宣传与推广 • 活动现场布置 • 活动现场执行 • 活动效果评估与总结
01
活动概述
活动目的
提高奔驰汽车品牌知名度
通过活动宣传和展示奔驰汽车的产品、技术和品牌优势，增 强消费者对奔驰品牌的认知度和好感度。
与相关行业合作伙伴共同进行活动 宣传。
宣传材料与内容
活动海报
活动宣传视频
设计简洁明了、吸引眼球的活动海报，包括 活动主题、时间、地点等信息。
制作活动宣传视频，展示车辆特点和活动内 容。
活动手册
网络宣传文案
编制详细的活动手册，包括活动流程、嘉宾 介绍等信息。
撰写吸引人的网络宣传文案，在社交媒体等 平台发布。
客户后续跟进
根据客户反馈和满意度分析结果 ，对客户进行分类，针对不同类 型客户采取不同的跟进策略，以 提高客户满意度和忠诚度。
活动效果评估与改进
要点一
活动效果评估
要点二
发现问题
综合考虑活动销售额、客户流量、响 应率、客户反馈和满意度等因素，对 活动效果进行全面评估。
从活动策划、执行和效果评估中发现 问题，如活动策划不合理、执行不到 位、效果不显著等。
现场工作人员的安排
工作人员要求
具备专业知识、服务态度良好、有亲和力。
安排任务
分配工作人员到各个区域，负责接待客户、介绍产品、签到、礼品发放等工 作。
05
活动现场执行
客户邀约与接待
邀约时间
活动前3天开始邀约客户，确 保客户及时到场。
邀约方式
电话邀约、短信邀约、微信邀约 等方式结合使用。
接待人员
xx年xx月xx日
目录
• 活动概述 • 活动内容与流程 • 活动宣传与推广 • 活动现场布置 • 活动现场执行 • 活动效果评估与总结
01
活动概述
活动目的
提高奔驰汽车品牌知名度
通过活动宣传和展示奔驰汽车的产品、技术和品牌优势，增 强消费者对奔驰品牌的认知度和好感度。
与相关行业合作伙伴共同进行活动 宣传。
宣传材料与内容
活动海报
活动宣传视频
设计简洁明了、吸引眼球的活动海报，包括 活动主题、时间、地点等信息。
制作活动宣传视频，展示车辆特点和活动内 容。
活动手册
网络宣传文案
编制详细的活动手册，包括活动流程、嘉宾 介绍等信息。
撰写吸引人的网络宣传文案，在社交媒体等 平台发布。
客户后续跟进
根据客户反馈和满意度分析结果 ，对客户进行分类，针对不同类 型客户采取不同的跟进策略，以 提高客户满意度和忠诚度。
活动效果评估与改进
要点一
活动效果评估
要点二
发现问题
综合考虑活动销售额、客户流量、响 应率、客户反馈和满意度等因素，对 活动效果进行全面评估。
从活动策划、执行和效果评估中发现 问题，如活动策划不合理、执行不到 位、效果不显著等。
现场工作人员的安排
工作人员要求
具备专业知识、服务态度良好、有亲和力。
安排任务
分配工作人员到各个区域，负责接待客户、介绍产品、签到、礼品发放等工 作。
05
活动现场执行
客户邀约与接待
邀约时间
活动前3天开始邀约客户，确 保客户及时到场。
邀约方式
电话邀约、短信邀约、微信邀约 等方式结合使用。
接待人员
某汽车公司经销商执行手册.pptx
江淮瑞风品牌定位和市场策略
品牌主张
空间成就自由
市场产品定位
中级商务
产品诉求
大空间 多用途 稳重实用
广告策略 传播策略 产品现状
• 宣传重点仍为巩固其销量冠军的品牌认知度，以强劲的促销宣传为攻势拉动销 量。
• 赞助全国性和区域性经济论坛，树立品牌商务形象。 • 倾向于产品导向的行销活动。 • 经销商层面以多种车主活动，如自驾游来巩固车主与品牌联系。
使用场合：
■ 接待：机场、会议活动、应酬聚会等
常 ■ 带“半运输性质”：接送旅客、送货（批零行业特性)
规 ■ （管理层）员工上下班班车
车 型
理性需求 ■ 注重实用居多：以价格、空间、舒适为主 感性需求
■ 体现专业性和一定的企业实力
核心需求 体现企业更高、 更广、更强的
实力形象。
核心需求 体现企业专业、
• 注重以奔驰母品牌的形象，用赞助国际性论坛及活动，塑造高端商务品牌形象。 • 注重传播品牌内涵与文化，注重车主口碑累积。
产品现状
• 优势：母品牌强势，塑造产品高端商务品牌形象。 • 劣势：卡车底盘，科技感不强，产品力不足。
第一部分 品牌概述
市场、产品定位 主要竞品-258 产品卖点 目标消费者描述 传播核心诉求
201
中大型 企事业 机构、 国家机关
使用人群
高级管理层
中高级管理层
全新8双车策略，全面垄断企业商务车细分市场
第一部分 品牌概述
市场、产品定位 主要竞品 产品卖点 目标消费者描述 传播核心诉求-258
“全新别克8豪华商务车”的传播主张
全新别克首席商务舱，是专为领军企业（大型企事业机构、国家机关）量身打 造的豪华商务车，立足全球平台，融合欧美技术，以7大豪华创新，27项极致 突破，定义豪华商务车新标准，昭示未来豪华商务车的发展趋势，开启豪华商 务车新时代！
汽车经销商运营手册
汽车经销商运营手册汽车经销商运营手册第一章经销商的使命与品牌建设1.1 经销商的使命经销商是汽车品牌的推广者和销售者，其使命是负责将汽车品牌推广至更多的消费者，并提供优质的销售、售后服务。
1.2 品牌建设经销商应当积极参与汽车品牌的建设工作，包括但不限于参与品牌宣传、提供市场反馈、参与品牌活动等，以提升品牌形象和市场份额。
第二章销售管理2.1 销售目标经销商应确定年度销售目标，并将其分解为季度、月度甚至每日的销售目标，以便更好地跟踪销售进展和确定销售策略。
2.2 销售渠道经销商应建立多元化的销售渠道，包括线下经销店、线上网店、移动端在线等，以满足消费者的购车需求。
2.3 销售策略经销商应根据市场需求和竞争状况，制定相应的销售策略，包括但不限于价格优惠、促销活动、个性化定制等，以提升销售量和市场竞争力。
第三章售后服务3.1 售后服务体系经销商应建立完善的售后服务体系，包括预约保养、故障维修、配件供应等，以确保消费者对汽车的售后需求得到及时满足。
3.2 售后服务质量经销商应培养技术熟练、服务热情的售后服务团队，提供专业、高效的售后服务，以提升顾客满意度和口碑传播。
3.3 售后服务回访经销商应制定售后服务回访机制，通过电话、短信、邮件等方式与车主保持良好的沟通，了解车主的需求和反馈，以进一步改善售后服务质量。
第四章销售团队培训4.1 新员工培训经销商应对新员工进行系统的培训，包括但不限于产品知识、销售技巧、售后服务等，以使其在岗位上尽快适应并发挥作用。
4.2 进修培训经销商应定期组织销售团队进行进修培训，提升其专业能力和市场竞争力，以适应快速变化的市场需求。
4.3 销售技巧培训经销商应将销售技巧培训作为常态化的工作，通过模拟销售、角色扮演等方式，提升销售人员的销售能力和顾客沟通技巧。
第五章市场调研与竞争分析5.1 市场调研经销商应定期进行市场调研，了解消费者的购车需求、偏好和市场趋势，以指导销售和产品策略的制定。
某二手车专营店运营手册讲义课件
2.2部门结构
标准的部门由5人组成（全职）：二手车经理1名，评估师2名，销售顾问1名， 业务助理1名，整备员1名（可由业务助理兼任） 部门人员必须专职，且应至少有2名国家承认资质的估价师总经理销售 Nhomakorabea售后
二手车
市场
„
估价师
销售顾问
业务助理
整备员
2.3岗位职责
2.3.4业务助理
管理客户资料、业务报表、合同 售后跟踪 处理业务报表
2.3.5整备员
联系售后车辆191项检测（附件9） 跟踪车辆整修过程 验收整修完成车辆 负责待展车辆的整理、清洁工作 展示车辆的日常清洁
2.4人员培训
2.4.1培训计划
二手车经理 业务主任 销售顾问 车辆整备员 业务管理、成本控制、市场开发 收购销售技巧 销售技巧 车辆整理技巧 第三方公司 第三方公司 第三方公司 第三方公司
2.5人员管理要求◆
◆ 特约店应将二手车部门的人员名单报送广州本田备案 ◆ 二手车部经理其签名必须在广州本田留档 ◆ 所有送交广州本田的业务报表，必须要有相关指定人员的签名
2.6人员调整
长期培养及保持业务人员的稳定是二手车业务得以 发展的基础，这是广州本田和特约店的重要任务。若有 二手车业务人员变动，特约店必须及时与广州本田进行 沟通。并将人员变动情况及时地以书面形式通知广州本 田销售科。
5.1.3
产品介绍
◆ 根据《喜悦二手车顾客需求表》(附件4)，销售顾问挑选推荐 车辆。 ◆ 联系客户来展厅看车。 ◆ 推荐车辆前，必须向客户导入“喜悦二手车”的理念及产品特 点 ◆ 分析需求心理，针对性、专业性地介绍推荐车辆的性能和优点 ◆ 客户若主动要求试驾时，不得拒绝。 ◆ 介绍“喜悦二手车”的产品质保期、质保范围、维修网络和售 后 服务热线。
某汽车经销商运营管理标准手册
某汽车经销商运营管理标准手册某汽车经销商运营管理标准手册第一章：引言1.1 介绍本手册旨在为某汽车经销商提供一套规范化的运营管理标准，旨在帮助经销商提高运营效率、优化服务质量，并确保经销商的持续发展。
1.2 适用范围本手册适用于某汽车经销商所有的运营管理活动，包括销售、售后服务、库存管理以及维修保养等。
第二章：组织管理2.1 组织架构经销商应建立清晰的组织架构，明确各部门的职责和权限，并确保信息的畅通和沟通。
2.2 人员管理经销商应严格选拔和培训员工，确保员工具备专业知识和良好的服务态度。
并建立激励机制，提高员工的积极性和主动性。
第三章：销售管理3.1 销售渠道经销商应根据市场需求和产销规模，合理选择销售渠道，并与原厂建立良好的合作关系，确保供应充足和价格竞争力。
3.2 销售目标经销商应制定明确的销售目标，并确保销售团队的配合和努力，实现销售指标。
3.3 销售流程经销商应建立规范的销售流程，包括客户接待、试驾体验、报价、谈判等环节，并确保每个环节的操作规范和效率。
3.4 客户关系管理经销商应建立客户关系管理系统，及时跟进客户需求，提供专业咨询和售后服务，并建立客户回访机制，提高客户满意度和忠诚度。
第四章：售后服务管理4.1 售后服务流程经销商应制定规范的售后服务流程，包括接车、诊断、维修保养、交车等环节，并确保每个环节的操作规范和效率。
4.2 售后服务标准经销商应制定高品质的售后服务标准，包括维修质量、零部件供应、服务时间等方面，并确保技术人员具备专业知识和技能。
4.3 售后服务满意度调查经销商应定期进行售后服务满意度调查，收集客户反馈，及时改进服务不足之处，并与客户建立长期合作关系。
第五章：库存管理5.1 库存控制经销商应根据市场需求和销售预测，合理控制库存数量和结构，并制定库存周转计划，降低库存成本。
5.2 库存质量管理经销商应定期检查库存车辆的质量状况，并采取适当的措施，确保车辆的品质和完好。
汽车销售流程指导手册 共158页PPT资料
与顾客互动的成功因素
流 程 图
岗位、行动、工具
流程执行参考
背景
- 主动获取顾客是经销店增加销售机会的重要手段，邀约和最初接 触是树立品牌和经销店形象的关键时期；
- 当顾客主动联系经销店并提出问题，意味着给经销店一个潜在的 销售机会。因此，经销店应该给予迅速和专业的回应，从而增加 顾客邀约到店的成功率；
与顾客互动的成功因素
一
拨打电话
称呼对方并问候，再陈述公司名称及您的姓名； 询问对方是否有时间与您交流； 微笑并用礼貌用语； 简洁、清晰的说明打电话目的； 谈论车的具体特点时，要简略，尽可能邀请顾客到店赏
车或自驾； 邀请顾客来店面谈或试驾时，同时邀请顾客的家人和朋
友一同前来； 邀请顾客试驾时，主动提醒顾客带上驾照； 顾客电话中询价时，报该车型区间价格或统一零售价； 感谢顾客接听电话，并等顾客先挂断电话再挂机； 在CRM系统中记录或更新该顾客的相关信息。
好处
• 解释配置给顾客带来的好处 （好处要因人而异，视顾客 的需求而决定)
• 对配置的好处进行详细讲解， 尤其是那些品牌所独有的优 势
•比如： “当您在驾驶车辆， 这款车的音响效果将带给您 一个倍加舒适，轻松的驾驶 体验。”
过渡页
The Second Part 第二部分
获取客户
背
景
目
标
顾客的期望
主动获取客户
顾客资源整合与分配
被动获取客户
顾客通过经销店网站联 系经销商
顾客向经销店发送电子 邮件
顾客致电经销店
记录顾客信息并形成跟 进计划
流程图
联系顾客
再次联系顾客
到店接待
是
是否能 够提供 答案
奔驰经销商活动指导手册43页PPT
奔驰经销商活动指导手册
41、实际上，我们想要的不是针对犯 罪的法 律，而 是针对 疯狂的 法律。 ——马 克·吐温 42、法律的力量应当跟随着公民，就 像影子 跟随着 身体一 样。— —贝卡 利亚 43、法律和制度必须跟上人类思想进 步。— —杰弗 逊 44、人类受制于法律，法律受制于情 理。— —托·富 勒
45、法律的制定是为了保证每一个人 自由发 挥自己 的才能 ，而不 是为了 束缚他 的才能 。—— 罗伯斯 庇尔
谢谢！
36、自己的鞋子，自己知道紧在哪里。——西班牙
37、我们唯一不会改正的缺点是软弱。——拉罗什福科
xiexie! 38、我这个人走得很慢，但是我从不后退。——亚伯拉罕·林肯
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
39、勿问成功的秘诀为何，且尽全力做你应该做的事吧。——美华纳
40、学而不思则罔，思而不学则殆。——孔子
41、实际上，我们想要的不是针对犯 罪的法 律，而 是针对 疯狂的 法律。 ——马 克·吐温 42、法律的力量应当跟随着公民，就 像影子 跟随着 身体一 样。— —贝卡 利亚 43、法律和制度必须跟上人类思想进 步。— —杰弗 逊 44、人类受制于法律，法律受制于情 理。— —托·富 勒
45、法律的制定是为了保证每一个人 自由发 挥自己 的才能 ，而不 是为了 束缚他 的才能 。—— 罗伯斯 庇尔
谢谢！
36、自己的鞋子，自己知道紧在哪里。——西班牙
37、我们唯一不会改正的缺点是软弱。——拉罗什福科
xiexie! 38、我这个人走得很慢，但是我从不后退。——亚伯拉罕·林肯
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
39、勿问成功的秘诀为何，且尽全力做你应该做的事吧。——美华纳
40、学而不思则罔，思而不学则殆。——孔子
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场景：个人准备
场景：晨会
动作1：晨会执行 动作1：展车准备
场景：车辆准备
动作2：试乘试驾车准备
场景：展厅内外准备
动作1：硬件设施/环境准备
福田戴姆勒经销商运营指导手册 ---- 形象维护与销售流程
1 2 3 4 5 6 7 8
经销商形象维护 展厅销售流程—售前准备 展厅销售流程—客户接待 展厅销售流程—需求分析 展厅销售流程—产品介绍 展厅销售流程—报价与异议处理 展厅销售流程—成交于告别 展厅销售流程—车辆交付
销售经理
销售经理
销售总监 销售经理 销售总监
C
车辆准备
试乘试驾车准备 展厅内设施及环境准备 试乘试驾车 展厅检查表
销售顾问
展厅经理
D
展厅内外准备 展厅外设施及环境准备 相关设施及环境配置
展厅经理
销售总监
福田戴姆勒经销商运营指导手册 ---- 形象维护与销售流程
三、场景详解
动作1：整理个人仪容仪表 动作2：整理当天回访客户 清单 动作3：人员排班 动作4：销售工具准备
执行标准：客户进入展厅时，销售 顾问/销售接待人员第一时间主动向 客户问好并询问客户来店目的
动作1：询问客户是否是首次到 店或是邀约来店
执行标准：销售顾问询问客户是否 是首次到店或是邀约来店
B. 场景：客户与销售顾问沟通时
动作2：询问客户是否需要销售 顾问介绍车辆 执行标准：销售顾问询问客户的看 车意愿
1 2 3 4 5 6 7 8
经销商形象维护 展厅销售流程—售前准备 展厅销售流程—客户接待 展厅销售流程—需求分析 展厅销售流程—产品介绍 展厅销售流程—报价与异议处理 展厅销售流程—成交于告别 展厅销售流程—车辆交付
福田戴姆勒经销商运营指导手册 ---- 形象维护与销售流程
一、基本管理要求(A-C)
福田戴姆勒经销商运营指导手册 ---- 形象维护与销售流程
一、基本管理要求1-2 二、流程和动作
序号
A
展厅销售流程—客户接待(来电客户)
场景
接待台准备
动作
接待台准备 电话铃响三声接电话
配合工具
操作人
销售 接待 销售 接待 销售 接待 销售 接待 /销售顾 问 销售 顾问 销售 顾问
检查人
展厅经 理 展厅经 理 展厅经 理 展厅经 理 /销售经 理 销售经 理 销售经 理 销售经 理
福田戴姆勒经销商运营指导手册 ---- 形象维护与销售流程
一、基本管理要求1-2 二、流程和动作
序号
A
展厅销售流程—客户接待(来店客户)
场景
客户进展厅时
动作
主动上前迎接客户 询问客户是否是首次到店 或是邀约来店
配合工具
操作人
销售顾问
检查人
销售经理
B
客户与销售顾问沟通时 询问客户是否需要销售顾 问介绍车辆
展厅销售流程--售前准备
二、流程和动作
序号 场景 动作
整理个人仪容仪表 整理当天回访客户清单 A 个人准备 人员排班 销售工具准备 B 晨会 晨会执行 展车准备 人员排班表/值班表 行销工具包 晨会记录表 展车 展厅经理 销售顾问 销售总监
配合工具
自带整容镜 客户回访表
操作人
销售顾问 销售顾问
检查人
动作3：销售顾问自我介绍 动作4：客户需求探寻并记录 动作5：总结和确认
动作1：电话铃响三声后接电话
动作2：特约商的自我介绍 动作1：客户需求探寻
执行标准：客户来店由销售接待员处理，电话铃响三声后接电话
执行标准：销售接待员在拿起电话后，应主动报特约商名称 执行标准：销售接待员与客户简短沟通，明确客户的需求，并根据客户需求进行相应处 理
C. 场景：回答+询问
动作2：转接销售顾问，做需求 大致介绍
展厅销售流程--售前准备
执行标准：晨会前销售顾问整理个人仪容仪表，按照福田戴 姆勒要求着装和佩戴胸牌 执行标准：销售顾问前日对所有意向客户进行整理，确定回 访客户清单和相应的客户资料 执行标准：销售总监每周初确定当周每日展厅销售顾问的值 班表 执行标准：销售顾问整理客户行销工具包，确保行销工具的 完整性和时效性 执行标准：销售经理每日需召开晨会，进行重点工作的布置 执行标准：销售顾问按照《展厅检查表》中展车检查的标准 对展厅内展车进行清洁 执行标准：销售顾问按照试乘试驾车检查的标准对试乘 试驾车进行清洁 试驾。 执行标准：销售顾问按照《展厅检查表》中展厅内外检查的 标准对展厅内外进行检查，确保展厅内外的硬件设施/环境准 备符合要求
名片
销售顾问
销售经理
C
客户离开店面时
与客户告别 来店电客户 登记表
D
客户离开后
整理客户信息,填写报表 《客户信息档案 管理卡》
销售顾问 /销售接待
销售经理
福田戴姆勒经销商运营指导手册 ---- 形象维护与销售流程
三、场景详解 展厅销售流程—客户接待(来店客户)
A. 场景：客户进展厅时
动作1：客户进展厅时
纸张、电话和笔
B
来电接待 特约商的自我介绍 客户需求探寻 转接销售顾问，做需求大 致介绍 销售顾问自我介绍 客户需求探寻并记录 总结和确认 主动邀约来店 明确后续联系方式 表示感谢并挂机 登记客户信息 短信告知来店路线 《客户信息档案管理 卡》 《来店/来电客户登记 表》
C
Hale Waihona Puke 回答+询问《客户信息档案管理 卡》 《来店/来电客户登记 表》
福田戴姆勒经销商运营指导手册
销售分册培训---形象维护与销售流程 （2014）
2013.6
福田戴姆勒经销商运营指导手册 ---- 形象维护与销售流程
1 2 3 4 5 6 7 8
经销商形象维护 展厅销售流程—售前准备 展厅销售流程—客户接待 展厅销售流程—需求分析 展厅销售流程—产品介绍 展厅销售流程—报价与异议处理 展厅销售流程—成交于告别 展厅销售流程—车辆交付
福田戴姆勒经销商运营指导手册 ---- 形象维护与销售流程
展厅内 A. 展厅布置要求 B. 客户休息区 展厅外 A. 外观形象 B. 车辆展示区
戴姆勒形象店维护标准
C. 业务洽谈区
D. 客户接待台 E. 总经理办公室 F. 员工办公区 G. 会议室
H．人员要求
福田戴姆勒经销商运营指导手册 ---- 形象维护与销售流程
D E
邀约来店 登记信息
F
感谢
销售 顾问
福田戴姆勒经销商运营指导手册 ---- 形象维护与销售流程
三、场景详解
A. 场景：接待台准备 B. 场景：来电接待
动作1：接待台准备
展厅销售流程—客户接待(来电客户)
执行标准：接待台应保持整洁，电话旁备有纸张和笔以及《来店/来电客户登记表》，以 便记录来店来电客户信息