保险公司组织发展技巧4增员面谈共61页
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增员实战型面谈技巧话术
投入什么？
时间 金钱 思想 行动
规划寿险生涯
增员是营销员的一项基本工作，特别是对立志于走组织发展 路线的主管和准主管，增员几乎是一件头等大事！
要想做好增员工作，取得良好的增员效果，就必须有一个长远的、切合实际的、具有可操作 性的增员目标和增员规划，并且要分解为年计划、月计划、周计划、日计划；与此 同时，还必须要有不打折扣的坚定的自我约束力和执行力。 好习惯是一个人做事成功的必备条件，增员也同样如此。平
二、很多朋友都买了或者做保险了，市场 已接近饱和，现在做太迟了
回答１：其实饱和只是心理上的一种感觉，就像基督教，传了将近二千年，为 何到现在尚未饱和，更何况这项事业。 回答２：我们的新险种将不断开发，其具备的循环性，流通性正是这个事业不 会饱和的基本因素。 回答3：所谓太迟是指那些再没有发展潜力的夕阳事业而言，如果你能深入了 解这事业的发展空间，例如其多元化、国际化的特性，就明白现在才是旭日初 升，刚刚起步的朝阳行业。 或者你在认识的人之中有些已在做，但早加入不一定先成功，主要还是 看个人努力的程度，再加上我们从成功者身上所汲取的经验，令我们对新加盟 的营销员有更好、更完整的训练，使得现在这个事业比以前更容易做。 回答4：所谓很多人做只不过是心理上的感觉吧，与其说很多人做，不如说是 有很多人知道或做过这个事业(这表示公司的知名度很高)，目前公司的营销员 不过几十万人，其余尚有很大一部分不是我们的营销员，何况生意是越多人做 越好做，就像汽车城、电器街等。
6. 如果让您说：“我一生中所取得的最大成就是„„” 您会很高兴地回答所取得的最大成就是从事这项工作吗？
2、导入增员话述
主管:1、你觉得应该是梦想决定你的工作，是你的工 作决定你的梦想？ 2、我有一个十年事业发展达到财务自由的概念, 你 有兴趣听吗?
增员面谈技巧
2021/10/10
33
我能帮你做什么？
我能帮你很快的熟悉这个行业的工作流程。 我能帮你解答你在工作中的疑惑。我会给 你作业务示范，无论是理论还是实践，使 你能更快成长。我可以帮你引荐同行业的 成功人士，以便你少走弯路。
2021/10/10
34
成功的五不要
•不一定要太高的学历，相当于高中同等学历即可； •不一定需要太好的口才，因为保险是用心来做的； •不一定需要很好的外表，因为客户需要的是一份保障； •不一定需要太好的社会背景，因为客户需要的是我们所设计的产品； •不一定需要高超的推销经验，因为客户接受的是你的为人；
2021/10/10
29
二、这是一个怎么样的公司？
（公司特色）
公司简介
华泰保险公司特色与荣誉
•华泰保险——全国唯一一家拥有集团化架构的保险企业
•华泰财险——全国唯一一家成立10余年连续实现分红和盈利的财险公司
•华泰资产管理公司——投资收益率位于9家资产管理公司第一
•华泰人寿——全国最大的合资寿险
•
工作环境您可以结交这样的朋友吗？
2021/10/10
24
4、挑拨式
• 您希望你的孩子长大后做你现在的工作吗？ • 您这么努力在单位里收入一定最高吧！ • 在您的同龄人中（同事、朋友、亲戚）谁是您最羡慕的？
你应该和他差不多吧！
2021/10/10
25
5、危机式
• 您现在的职级再往上升的话，需要多长时间，到时间一定 能升上去吗？
10
问： 你若是有企图心，能够勇往直前，以下三种薪资制度，你会选哪 一种？
第一种： 全薪制度（没有佣金）
不论努力或偷懒，每人都6仟
第二种： 底薪+佣金制
保险增员面谈ppt
激昂的信念将羞辱焚烧，点燃灵魂，从此踏上了一条隐 忍的道路。付丽娟一个年仅13岁的姑娘，有致要当一名 军人，途中所经历的磨难几乎是常人所不可想象的，但 是她都用她的毅力去战胜了一切，当她我想认真地许一 个愿望，虔诚的就像小时候对阳光的信仰。2012的日
01 行业分析与人员扩充 历被我小心翼翼地摘下，露出绝望苍白的墙面。我好像
她曾经用03汗水工浇作灌说生命明，与而后这就续是工她作坚持下来的原因。
她虽然失去了双腿，却
04 保险员工快速成长
依旧是那么的美丽，她的美丽是永恒的，是那么的闪亮 和耀眼，而她就是新一代舞者——廖智，当然，她在生 活中也遭受过痛苦与，当面对这双重磨难，当在与犬牙
PART 01 参差的隧道中踽踽独行，当在的江河中艰难求渡，她用
增员的后续跟进
促成时机
说明结束时自然切入 表情及眼神变化，流露出认同时 沉默不语或犹豫选择时 翻看公司、行业相关资料时 不断提出问题时
PART 01
04 保险员工快速成长
保险从诞生到现在，已经成为现代经济社会风险管理的重要手段，成为现代金融体系和社会保障体系的重要组成部分为人们提供“从 摇篮到坟墓”的保险服务。保险已经成为现代市场经济不可或缺的重要组成部分。.
• 媒体增员系统运作支撑明确期望值 在一个阶段内坚持做历经时间来 沉淀
• 缘故增员朋友、亲戚、同学、邻居、准主顾、现有客户、过去同事 消费对象
• 陌生增员其它行业销售人员、人才市场、信函增员、电话增员、随 机
PART 01
02 扩充准备与交流方案
保险从诞生到现在，已经成为现代经济社会风险管理的重要手段，成为现代金融体系和社会保障体系的重要组成部分为人们提供“从 摇篮到坟墓”的保险服务。保险已经成为现代市场经济不可或缺的重要组成部分。.
01 行业分析与人员扩充 历被我小心翼翼地摘下，露出绝望苍白的墙面。我好像
她曾经用03汗水工浇作灌说生命明，与而后这就续是工她作坚持下来的原因。
她虽然失去了双腿，却
04 保险员工快速成长
依旧是那么的美丽，她的美丽是永恒的，是那么的闪亮 和耀眼，而她就是新一代舞者——廖智，当然，她在生 活中也遭受过痛苦与，当面对这双重磨难，当在与犬牙
PART 01 参差的隧道中踽踽独行，当在的江河中艰难求渡，她用
增员的后续跟进
促成时机
说明结束时自然切入 表情及眼神变化，流露出认同时 沉默不语或犹豫选择时 翻看公司、行业相关资料时 不断提出问题时
PART 01
04 保险员工快速成长
保险从诞生到现在，已经成为现代经济社会风险管理的重要手段，成为现代金融体系和社会保障体系的重要组成部分为人们提供“从 摇篮到坟墓”的保险服务。保险已经成为现代市场经济不可或缺的重要组成部分。.
• 媒体增员系统运作支撑明确期望值 在一个阶段内坚持做历经时间来 沉淀
• 缘故增员朋友、亲戚、同学、邻居、准主顾、现有客户、过去同事 消费对象
• 陌生增员其它行业销售人员、人才市场、信函增员、电话增员、随 机
PART 01
02 扩充准备与交流方案
保险从诞生到现在，已经成为现代经济社会风险管理的重要手段，成为现代金融体系和社会保障体系的重要组成部分为人们提供“从 摇篮到坟墓”的保险服务。保险已经成为现代市场经济不可或缺的重要组成部分。.
增员面谈技巧
刚毕业
家庭主妇 一般工作 推销工作 大将
2、有工作经验
准增员人的优缺点
类 型 无 工 作 经 验
种类
刚毕业
家庭主妇
优点
缺点
1.干劲十足； 2.好训练；3.单纯；4. 1.不稳定性；2.不成熟； 听话；5.学习欲望强 3.人际关系差
1.好训练；2.有耐心；3.亲和力强； 4.人际关系好
1.专业市场容易塑造；2.有阅历；3. 稳定性；4.企图心容易培养；5.珍惜 感恩 1.人脉关系广；2.阅历多；3.有行销 经验；4.自我管理强；5.不怕挫折
保险营销员不稳定
•我对这份工作不感兴趣
处理话术：人生有许多的选择与尝试，
或许你觉得你满足现状，不妨对自己重
新多一份期许、重新挑战，储存自己的
能力及成长，未必是一种不好的事，对
不？
•保险业务员工作太累、太苦、没规律
处理话术：我就是觉得你的现在一切表现都很好，我才向 你推荐保险事业，因为我们要的是人才！任何行业都会有它 的甘苦面，在保险业辛苦是有代价的，在这个行业付出与回 收是相对的，只要你想要你就一定能。
增员面谈技巧
课程大纲
增员－新人发展永恒的主题 增员面谈技巧分享 增员工具的巧妙运用
常见增员异议处理
事业 VS 工作
〈英国P人寿罗组织先生〉
组织人数：230人+育成部180人 入行年资：11年 目前经营层次：有成就 经营风险：风险很低 工作内容：轻松愉快 寿险事业经营层次：高 寿险业影响力：大 功夫传授：代代相传 年纪大之后：更加轻松 保单销售张数：无限大 年收入：近****万 不折不扣的保险事业
寿险经营需求的阶梯
求生存
（业务员）
求安全
增员篇：增员面谈技巧
永续经营，寿险事业双赢是硬目标
寿险事业 之经营
推销
增员
增员－新人发展永恒的主题 增员面谈技巧分享 增员工具的巧妙运用
常见增员异议处理
增员的困难与困惑
增员人的心态----没有成
就感…不知如何说
准增员人的心态----没有
安全感…不知如何做
准增员人的类型
1、无工作经验
刚毕业（特别优秀的）
常见增员异议处理
课程大纲
增员－新人发展永恒的主题 增员面谈技巧分享 增员工具的巧妙运用
常见增员异议处理
常见增员异议处理
我对这份工作不感兴趣
保险业务员工作太累、太苦、没规律
保险营销员不稳定
•我对这份工作不感兴趣
处理话术：人生有许多的选择与尝试， 或许你觉得你满足现状，不妨对自己重 新多一份期许、重新挑战，储存自己的 能力及成长，未必是一种不好的事，对 不？
〈美国S人寿陈行销小姐〉
组织人数：自己1人 入行年资：9年 目前经营层次：个人成功 经营风险：风险集中于1个人 工作内容：费力辛苦 首先事业经营层次：借于推销 寿险业影响力：独善其身 功夫传授：将成“绝世”武功 年纪大之后：体力一大考验 保单销售张数：有限 年收入：约***万 只是较高收入的工作而已
自我实现 （梦想实现）
自尊 （受人爱戴） 社会需求 （爱与被爱） 安全 （稳定收入生活品质、免于忧患） 生理 （食、衣、住、行、育、乐）
马斯洛五大需求
我们提供了什么给准增员人呢？
公司制度（基本法、福利） 商品（保险超市）
工作环境（办公职场） 培训（各职级的课程）
工作的五大需求
家庭主妇 一般工作 推销工作 大将
2、有工作经验
保险公司增员面谈流程与方法共48页文档
保险公司增员面谈流程与方法
16、自己选择的路、跪着也要把它走 完。 17、一般情况下)不想三年以后的事， 只想现 在的事 。现在 有成就 ，以后 才能更 辉煌。
18、敢于向黑暗宣战的人，心里必须 充满光 明。 19、学习的关键--重复。
20、Байду номын сангаас弱的人只会裹足不前，莽撞的 人只能 引为烧 身，只 有真正 勇敢的 人才能 所向披 靡。
66、节制使快乐增加并使享受加强。 ——德 谟克利 特 67、今天应做的事没有做，明天再早也 是耽误 了。——裴斯 泰洛齐 68、决定一个人的一生，以及整个命运 的，只 是一瞬 之间。 ——歌 德 69、懒人无法享受休息之乐。——拉布 克 70、浪费时间是一桩大罪过。——卢梭
增员面谈技巧69页保险增员ppt课件专题
16
首次面谈的步骤
步骤四： 预约下次面谈
预约之前特别不要忘了： 背熟拥抱朝阳手册考察点
2020/7/6
17
“三三增员法”之第二次面谈
2020/7/6
18
第二次面谈的目的
➢成功吸引成功 ➢讲出好处与坏处
2020/7/6
19
有备而战
➢ 清点工具：
• 成功图片荣誉证书 • 工资条
➢ 熟悉话术、预演未来
未婚
1000元以下 1000元以上
人数
4人 11人 6人
4 17 16 5 19 2 11 10
人力占 比
19% 52% 29％ 19％ 81％ 76％ 24％ 90％
10％ 52％ 48％
人均保费
1320 4650 2770 1682 3901 3373 3815 3650 1850 1641 5500
准增员对象有无从业经验
➢显而易见能很快进入角色
➢有从事过一般销售或保险销售6个月 ➢以准增员对象的年龄在26岁（含）
以上经验者优先
以上为宜。
你的财务支援（如果有的话） ➢在头三个月中，必须有足够 ➢在三个月后，通过业绩表现创造良 的自我学习能力提升销售技能
好的收入潜力
其他重要的技巧、能力、特征
➢融入团队氛围 ➢展业活动较大程度取决于人际沟通 技巧 ➢展业过程中可能需要手提电脑
2020/7/6
37
怦然心动
常见拒绝问题处理话术
三、人人讨厌保险推销员？
这个问题是因为很多业务员，在做业务过程中，只是 一味使用人情压力，而没有把保险真正的意义，以及内容 详细的加以解释，而遭到了许多困扰，，当我们在推销时 常被客户也许觉得很不耐烦，但经过我们一番解释之后， 他便了解了保险，所以客户常说：当初叫我买保险的人， 若像你如此的解释，我就不会这么讨厌做保险的人了。同 时，也说明存在巨大的市场，我们才得以有发挥的机会 ，如果大家都喜欢保险，乐意主动的去买保险，今天我们 就不会出人头地了，不是吗？所以只要我们以专业的姿态 来面对客户，客户都会喜欢我们的。
增员面谈技巧ppt课件
公司经营不善停业 某女：24岁 公司文员
多次跳槽欲找收入高行业
32 增员面谈技巧 60-58
运用辅助工具
——事半功倍
z 《公司介绍》宣传页 z 《营业单位介绍手册》
z 《自我成长手册》 z 性向测验表 z 面试评核表 z 工资单
33 增员面谈技巧 60-59
结束语
z 增员是成功吸引成功 z 增员宁缺勿乱
3 增员面谈技巧 60-2
增员面谈流程
寒喧、赞美 询问导入、收集资料
动摇话术导入
激发兴趣
性向测试 不合适 资料存档
合适 Close话术
否
拒绝处理
是
Close动作
4
增员面谈技巧 60-3
切记：
面谈的过程是 甄选的过程
5 增员面谈技巧 60-4
收集背景资讯
收集的方法：询问、倾听
收集的内容：
内容
话话 -术-术
注意说明
性向测验与智商无关，仅 是了解个性，确定工作方向
29 增员面谈技巧 60-28
面谈原则
倾听 获得完整准确的答案 控制面谈局面 机会均等
30 增员面谈技巧 60-44
增员面谈话术范例
31 增员面谈技巧 60-50
某男：27岁 银行职员 欲另谋发展
某女：43岁 专职太太 某男：38岁 个体老板
12 增员面谈技巧 60-11
动摇话术选3至4个即可， 不宜过多
13 增员面谈技巧 60-12
激发兴趣
一、推介寿险行业
z 寿险行业的前途 z 寿险行业带来的收获
z 成功案例分享
14 增员面谈技巧 60-13
推介行业导入话术
z 有什么行业能够让你在二年内领导二十人，五十人甚至更多，展示
多次跳槽欲找收入高行业
32 增员面谈技巧 60-58
运用辅助工具
——事半功倍
z 《公司介绍》宣传页 z 《营业单位介绍手册》
z 《自我成长手册》 z 性向测验表 z 面试评核表 z 工资单
33 增员面谈技巧 60-59
结束语
z 增员是成功吸引成功 z 增员宁缺勿乱
3 增员面谈技巧 60-2
增员面谈流程
寒喧、赞美 询问导入、收集资料
动摇话术导入
激发兴趣
性向测试 不合适 资料存档
合适 Close话术
否
拒绝处理
是
Close动作
4
增员面谈技巧 60-3
切记：
面谈的过程是 甄选的过程
5 增员面谈技巧 60-4
收集背景资讯
收集的方法：询问、倾听
收集的内容：
内容
话话 -术-术
注意说明
性向测验与智商无关，仅 是了解个性，确定工作方向
29 增员面谈技巧 60-28
面谈原则
倾听 获得完整准确的答案 控制面谈局面 机会均等
30 增员面谈技巧 60-44
增员面谈话术范例
31 增员面谈技巧 60-50
某男：27岁 银行职员 欲另谋发展
某女：43岁 专职太太 某男：38岁 个体老板
12 增员面谈技巧 60-11
动摇话术选3至4个即可， 不宜过多
13 增员面谈技巧 60-12
激发兴趣
一、推介寿险行业
z 寿险行业的前途 z 寿险行业带来的收获
z 成功案例分享
14 增员面谈技巧 60-13
推介行业导入话术
z 有什么行业能够让你在二年内领导二十人，五十人甚至更多，展示
保险公司增员面谈五维度面谈话术
大区，甚至成为合伙人，让你共享公司利润吧。
不会吧？ 1.东西好卖吗？需要垫钱吗？工资发的及时吗？ 2.你打算在这干一辈子吗？ 3.以你的能力不打算开创自己的一番事业吗？ 4.你有没有想过把你的人脉发挥到极致呢？
1. 如果有一份工作，和你现在工作性质相同，过去的人脉经验都能用的上，但是收入上不 封顶，而且第一年的业绩第二年还有持续收入，你觉得好吧？
1、遇到合适的增员对象，却不知道怎么开口； 2、面谈时没有重点，不知道如何打动增员； 3、只能靠公司组织的各类型增员活动；
1 寒暄赞美（拉近距离） 2 高估（根据行业特征提问、激发不满） 3 疑惑、比较（不会吧、不可能吧） 4 关心（立同理心、了解现状、激发需求） 5 激励愿景（请其描述理想工作）
2. 如果有份工作，同事之间相互鼓励，还能不断给我们提供学习的机会，让我们和孩子一 起成长，成为孩子的榜样，你觉得好吧？
3.如果有份工作，不需要太多的工作经验，只要我们按公司的要求做，就会取得成绩；定 期都会有旅游，让我们凭自己的能力获得收入，享受生活；你觉得好吧？
异议处理
的确是这样的，但是孩子终究会长大。妈妈是孩子最好的老师，也应该成为孩子的 榜样，让他引以为傲。可是如果我们每天只能待在家中，逐渐与社会脱节，和孩子的话 题越来越少，他们会怎么看我们？
闲下来一定会多陪你的。
不会吧？
● 老公工作忙不能陪你，会不会不开心？经常应酬到很晚才回家，是不 是很担心？孩子越大越不需要你，是不是很失落？
………… ●长时间呆在家里是不是觉得朋友圈越来越小？生活空间窄，和社会脱节， 与老公没有共同话题，感情会不会受挫?
1. 如果有一份工作，除了上午开个会，其他时间可以自主安排，兼顾孩子和家庭，你会不 会考虑呢？
收入：别人家生意都不好，你这这么热闹，看来生意不错，一定赚了不少钱吧？ 工作：自己当老板，时间这么自由，一定经常带家人出去玩吧？ 晋升：您人缘这么好，这么能干，过不了多久生意规模就扩大了吧？ 成长：你生意这么好，满脑子生意经，同行肯定都很羡慕你，一定交了不少朋友吧。 前景：经济飞速发展，老百姓消费观念在变化升级，实体生意不好做，你这规模大实力雄厚，
不会吧？ 1.东西好卖吗？需要垫钱吗？工资发的及时吗？ 2.你打算在这干一辈子吗？ 3.以你的能力不打算开创自己的一番事业吗？ 4.你有没有想过把你的人脉发挥到极致呢？
1. 如果有一份工作，和你现在工作性质相同，过去的人脉经验都能用的上，但是收入上不 封顶，而且第一年的业绩第二年还有持续收入，你觉得好吧？
1、遇到合适的增员对象，却不知道怎么开口； 2、面谈时没有重点，不知道如何打动增员； 3、只能靠公司组织的各类型增员活动；
1 寒暄赞美（拉近距离） 2 高估（根据行业特征提问、激发不满） 3 疑惑、比较（不会吧、不可能吧） 4 关心（立同理心、了解现状、激发需求） 5 激励愿景（请其描述理想工作）
2. 如果有份工作，同事之间相互鼓励，还能不断给我们提供学习的机会，让我们和孩子一 起成长，成为孩子的榜样，你觉得好吧？
3.如果有份工作，不需要太多的工作经验，只要我们按公司的要求做，就会取得成绩；定 期都会有旅游，让我们凭自己的能力获得收入，享受生活；你觉得好吧？
异议处理
的确是这样的，但是孩子终究会长大。妈妈是孩子最好的老师，也应该成为孩子的 榜样，让他引以为傲。可是如果我们每天只能待在家中，逐渐与社会脱节，和孩子的话 题越来越少，他们会怎么看我们？
闲下来一定会多陪你的。
不会吧？
● 老公工作忙不能陪你，会不会不开心？经常应酬到很晚才回家，是不 是很担心？孩子越大越不需要你，是不是很失落？
………… ●长时间呆在家里是不是觉得朋友圈越来越小？生活空间窄，和社会脱节， 与老公没有共同话题，感情会不会受挫?
1. 如果有一份工作，除了上午开个会，其他时间可以自主安排，兼顾孩子和家庭，你会不 会考虑呢？
收入：别人家生意都不好，你这这么热闹，看来生意不错，一定赚了不少钱吧？ 工作：自己当老板，时间这么自由，一定经常带家人出去玩吧？ 晋升：您人缘这么好，这么能干，过不了多久生意规模就扩大了吧？ 成长：你生意这么好，满脑子生意经，同行肯定都很羡慕你，一定交了不少朋友吧。 前景：经济飞速发展，老百姓消费观念在变化升级，实体生意不好做，你这规模大实力雄厚，
如何进行有效的增员面谈004
如何进行有效增员面谈1）不同增员渠道话术a报增接电话的艺术：目的：引导准增员来公司；方法：明确一点：要“短、频、快”地结束电话。
遇到对方反复地追问你是什么公司？业：股份制的金融公司。
准：到底是哪家公司？业：新华人寿。
准：保险公司啊！。
业：听说过吗？你了解吗？准：不太了解。
但保险公司就算了。
（不等对方话说完，你就接着讲）业：你打我的电话肯定是对现在的工作不是很满意，正在收集相关信息，不妨给自己一个机会过来了解，说不定花一、两小时可以改变您的一生。
遇到对方反复地追问你要不要做业务或待遇如何？业：我公司正处于快速发展的阶段，将在本市再开设几家新的营业区，您说新开的公司是需要业务员还是管理人员？我这里是热线电话，详细情况来公司后有专人面试。
请拿笔记下公司地址和乘车路线。
（还是要引导准增员到公司来，尤其当自己的能力还不是很完善的时候，更加需要引导准增员来公司，借势借力来实现成功增员。
）注意点：接电话的语气要不卑不亢，我们从事的是阳光下最伟大的事业，我在帮助你解决工作问题，要记住不来是他们的损失。
b人才市场增员南通人才市场增员情况非常好，朱咏玲经理在人才市场增员渠道上积累了一些经验，并总结出“一看、二上、三讲、四留、五追”的模式，值得我们大家学习。
朱经理还提出，要想增到好人，一定学学会包装自我，提高自身形象和品味，为此我们要舍得在衣服上投资。
一看：到人才市场增员首先要学会看人，也就是“观察”，一般摊位可以设在边上，从角落往外看，仔细观察进门的每一个人。
我们应该重点关注的是哪些人？第一，是正在电子招聘信息屏幕前浏览的人，他们是真正要找工作的人；第二，是那些对营销、金融、财会等职位感兴趣的人，形象气质和面相相对较好的人，面容和善、性格外向的人。
二上：看中人后，就要主动上前，一般来说，从他后面向前，靠进他，走到他的侧面，并排，再去打招呼比较好。
三讲：问：“您也在找工作吗？”“有没有找到合适的工作？”表示，我可能也在找工作，拉近距离，建立同理心。