第七章 国际商务谈判中的权力、时间和信息
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2010-11-15 By YuanQiGang SEU
(一)对信息搜集工作的个人看法 信息搜集不要去碰商业秘密
“不为公众所知悉、能为 权利人带来经济利益、 具有实用性并经权利人 采取保密措施的技术信 息和经营信息”。——
《反不正当竞争法》
一旦在访问中涉及商业秘密， 对方就会警觉起来、三缄其 口。
2010-11-15 By YuanQiGang SEU
十、惯例的权力
2010-11-15
By YuanQiGang SEU
十一、说服对方的权力
如果你想要说服对方,必须考虑下列三个因 素： 1．必须让对方明白你说的是什么。你所 分析的理由、证据，一定要与对方的经验、 专长有关。为了做到这点，谈判者必须进入 对方的思维世界，并以对方的立场来分析。 2．你的举例、证据必须令人信服，使对 方无法驳斥。 3．说服对方的事由必须与对方现在的需 要符合。
2010-11-15
By YuanQiGang SEU
(一)对信息搜集工作的个人看法
手段不正当的的情报活动不属于谈判范围！ 全部竞争情报活动必须是合法的，正当 的。窃取商业秘密属于另一种性质的情 报活动，不能扯进竞争情报中来，也不 能用竞争情报的概念去覆盖它，更不能 借竞争情报为名，行侵犯他人商业秘之 实。情报手段越不正当，就越是遭到绝大多
2010-11-15
By YuanQiGang SEU
一、竞争的权力Hale Waihona Puke Baidu
找工作的烦恼 让我们想一个场面：你正在寻找工作。因为某个原因， 你已一年没有工作了，人力资源部的主管在审核你的资历 并礼貌的问：“过去一年来你没有工作，那你在做些什么？ 你说：“没做什么。”你告诉部长说，你平时管管家， 有时候帮别人解决一些问题。主管会回答：“谢谢，回去 吧，我会再通知你的。” 你冲口说道：“可是，什么时候呢?你不能和我约个日期 吗?”主管看出了你的压力很重，因为你没选择的余地，主 管会想：“如果别人都不要这个家伙，他还会好到那里去?” 主管回答道：“我们不久就会和你联系。” 你追问道“可是什么时候呢？” 虽然主管尽量设法使自己的微笑显得自然而和蔼可亲， 但他同时想着：“这有什么区别?反正你不会得到这分工 2010-11-15 By YuanQiGang SEU 作!”
数企业的反对.
2010-11-15
By YuanQiGang SEU
竞争情报工作者并非“企业007”
情报工作不是神秘的的活儿！需要知 识，更需要耐心。 信息搜集是细致的、枯燥的、默默无 闻的、充满失败和挫折的过程，它要 求情报人员忍受单调重复的查找和不 愉快的体验，抑制因查找失败而产生 的厌烦、焦躁等不良情绪，克服滋长 起来的惰性。
2010-11-15
By YuanQiGang SEU
二、最后期限的攻防战
(一)不要被期限捉弄 (二)“谈判期限”的四项原则
2010-11-15
By YuanQiGang SEU
第三节 国际商务谈判中的信息战术
一、如何获得信息 二、信息的提供者 三、别忘了回报对方
2010-11-15
By YuanQiGang SEU
一、如何获得信息
(一)对信息搜集工作的个人看法
(二)明确搜集什么信息 (三)关于公开资料
(四)关于电子信息源
(五)关于企业内部信息源 (六)关于第三方 (七)信息搜集中的法律问题
2010-11-15
By YuanQiGang SEU
(一)对信息搜集工作的个人看法 信息汇编≠情报
2010-11-15
By YuanQiGang SEU
2010-11-15
By YuanQiGang SEU
(一)对信息搜集工作的个人看法 系统性：信息“拼图”的重要前提
这种研究是为高层 管理人员提供信息 “马赛克”拼图。 在作出决定时并不 要求分析这张图中 所有的小块，而是 对关键的小块综合 判断，创造出竞争 对手的全面图象
2010-11-15 By YuanQiGang SEU
(二)明确搜集什么信息
1、明确关键的内容
2、信息搜集指标
2010-11-15
By YuanQiGang SEU
(二)明确搜集什么信息 几种信息搜集指标：
1、波特的五种竞争作用力 美国哈佛商学院经济学教授迈克尔· 波特认为，任何产
2010-11-15 By YuanQiGang SEU
五、“专家”的权力
从另外一个角度来分析，我们应该在某 一领域成为专家。在参与国际商务谈判时应 做充分的准备，使自己在谈判的内容方面成 为专家。
2010-11-15
By YuanQiGang SEU
巴顿将军不耻下问
第二次世界大战期间，乔治· 巴顿将军 率领第一联军进驻北非。在任何时期，巴顿 都是个以自我为中心的人。他认为他知道每 一件事，从诗篇到飞弹样样精通，但是他却 经常对他旗舰上的领航员不耻下问。为什么? 只因为领航员的专业知识超过了巴顿将军的 知识领域。
业，无论是国内或国际的，无论生产产品或提供服务，
2010-11-15
By YuanQiGang SEU
六、了解“需要”的权力
2010-11-15
By YuanQiGang SEU
七、投资的权力
在国际商务谈判中，如果有一项议题是 非常棘手的问题，诸如价格、成本、利率等， 谈判者最好是把它放在最后解决，也就是在 对方为谈判已付出了大量的时间、精力后， 再回过头来讨论。如果谈判开始就碰到这样 的问题怎么办？承认它，谈谈它，然后把它 放在最后解决。由于对方在这场谈判中已经 投入大量时间和精力，付出了大量的投资， 再回头谈论那个棘手的问题.
国际商务谈判
袁其刚 教授
山东财经大学
Shandong Economics University
Email:yuanqigang107@hotmail.c om
2010-11-15 By YuanQiGang SEU
<国际商务谈判>讲课提纲
第一章 国际商务谈判的概念、类型和作用 第二章 国际商务谈判的“需要理论” 第三章 国际商务谈判前的准备工作 第四章 国际商务谈判的结构和过程 第五章 国际商务谈判的法律规范 第六章 国际商务谈判的技巧 第七章 国际商务谈判中的权力、时间和信息 第八章 国际商务谈判者行为的分析及预测 第九章 国际商务谈判者的语言、非语言沟通 第十章 一种新的谈判方式——在线商务谈判 第十一章 国际商务谈判的礼仪与禁忌 第十二章 文化因素对国际商务谈判影响 第十三章 中国商务谈判人员特点 第十四章 哈佛谈判法则
信息（Information)是情报处理的原材料， 是一种未予以评估和分析的数据资料 ； 情报(Intelligence)是一种特殊的信息，是 由信息转化和加工提炼出来的。 两者在特性和获取过程方面是有区别的。
2010-11-15 By YuanQiGang SEU
(一)对信息搜集工作的个人看法 伊安· 戈登对竞争情报的解释
By YuanQiGang SEU
2010-11-15
九、被肯定的权力
顾客为何常偏爱去一家商店购物
为什么在同一次购物中，你心里只想去甲商店而不 去乙商店？在生意上，你又为什么与这家商店往来而不 与它的竞争对手洽谈。 影响你作出这些决定的因素除了价格、品质和方便 之外，可能是服务的性质或谈判人员使你产生了认同感。 如果甲商店的服务态度使你觉得受尊重、感觉舒适或者 最起码了解你的需求，当然你会偏好在甲商店购物，并 对它认同，即使是乙商店提供更佳的产品、更低的价位， 你还是会去甲商店.
2010-11-15 By YuanQiGang SEU
谈判小组成员之间的认同是成功的保障
假设你与四位同事代表公司与外商进行一项谈 判，当你走向会议桌时，你以为公司的代表们与你 目标、步调一致。但在开始时，你的同事却做了意 料外的让步而对方接受了他的意见。 这项慷慨大方的泄密行为，使你在谈判之中完 全处于挨打的局面，震惊之余，甚至怀疑那位同事 是否为对方所插的间谍。 这个例子中所显示的是：事前没有与每一位成 员代表沟通从而获得他们的同意与认同。这个教训 会使你明白，获得他人的认同是多么重要。让他人 参与意见，使你的意见也成为他们的意见。这就是 参与感产生认同，认同带来权力的结合。
二、正统性的权力
国际商务谈判者在使用这项权力时， 要记住：在对己有利的情况下利用正 统性权力，在对己不利时对正统性权 力提出挑战。其实在人的一生中，谈 判者随时可以向“合法”提出质疑和 挑战。
2010-11-15
By YuanQiGang SEU
“合法”力量的反利用
美国某电视台亚伦· 方特主持的“随身相机”是数十年来一直极受 欢迎的电视节目。 这个节目的内容基于广泛地对许多人使用合法的权力。这些人包括 各个层面，性别、教育或背景全都截然不同，但都深受像标语、口号一 类无生命的东西所影响。 许多年前，方特设计了—个片段，将特拉华州封锁了一个半小时之 久，他是怎么办到的?他只是将一个大告示牌放在高速公路的主干道上， 牌子上写着“特拉华州封锁”。 一辆辆的车子紧急刹车，汽车在公路上停下或是绕着小路迂回而行。 有些困惑的驾驶员跳下车走向站在告示牌下的方特，这时隐藏在暗处的 摄影机就将一切摄入镜头。许多人都开口问道：“嘿，特拉华州发生什 么事了？” 方特只是指着头顶上方，回答道：“看看告示牌吧！” 驾驶员们皱皱眉，然后抿了抿下唇。其中一个人问：“你认为什么 2010-11-15 By YuanQiGang SEU 时候会再开放，我的家人都在等我。”
他把这一过程分解为 Competitive data（竞争性资料） →Competitive information（竞争信息） →Competitive intelligence（竞争情报） →competitive strategy（竞争战略） →A competitor profile（竞争对手报告） →Competitive advantage（竞争优势）。
By YuanQiGang SEU
2010-11-15
八、报酬或处罚的权力
无论是在心理上、生理上或实质问题上， 如果谈判者认为可以从对方手中得到好处或者 对方有足够伤害己方的力量，那么，不论是实 际的或理论的、人身的或经济的，都足以壮大 对方对己方的影响力，虽然这种影响力是无形 的。如果谈判者“猜测”对方可能用某种手段 来影响你，不论对方是否有这种力量或会不会 这样做，当他与你谈判时，都会增强他可运用 的力量，因此无论这个权力是真实或虚伪的， 对谈判都有重大的作用。
三、冒险的权力
2010-11-15
By YuanQiGang SEU
四、认同的权力
我们可以运用认同的权力使他人以三种 方式为自己工作： （1）分担风险，可以使你处于较安稳舒 适的状况。 （2）获得大众的支持与分忧，自然降低 所受压力的程度。 （3）在群策群力的状况下，会传达给对 方一种可畏的权力震波。
By YuanQiGang SEU
2010-11-15
第七章
国际商务谈判中的权力、时 间和信息
第一节 国际商务谈判者手中的权力 第二节 谈判过程中的时间战术 第三节 国际商务谈判中的信息战术
2010-11-15
By YuanQiGang SEU
第一节
国际商务谈判者手中的权力
“权力”是个中性词。我们将权力界定为把 事情做好的才干或能力以及如何运用它来控 制人、事、物及自己的力量。由此看来，权 力无所谓好坏，是中性的。作为个体，我们 身上有无数种权力，这种权力不是组织赋予 的层级权力，而是我们人类所与生俱来的权 力。
2010-11-15 By YuanQiGang SEU
十二、态度的权力
2010-11-15
By YuanQiGang SEU
第二节 谈判过程中的时间战术
一、谈判的期限 二、最后期限的攻防战
2010-11-15
By YuanQiGang SEU
一、谈判的期限
(一)谈判必须在期限快到时才达成 (二)不要期待过早的结论 (三)“截止期限”非常重要
(一)对信息搜集工作的个人看法 信息搜集不要去碰商业秘密
“不为公众所知悉、能为 权利人带来经济利益、 具有实用性并经权利人 采取保密措施的技术信 息和经营信息”。——
《反不正当竞争法》
一旦在访问中涉及商业秘密， 对方就会警觉起来、三缄其 口。
2010-11-15 By YuanQiGang SEU
十、惯例的权力
2010-11-15
By YuanQiGang SEU
十一、说服对方的权力
如果你想要说服对方,必须考虑下列三个因 素： 1．必须让对方明白你说的是什么。你所 分析的理由、证据，一定要与对方的经验、 专长有关。为了做到这点，谈判者必须进入 对方的思维世界，并以对方的立场来分析。 2．你的举例、证据必须令人信服，使对 方无法驳斥。 3．说服对方的事由必须与对方现在的需 要符合。
2010-11-15
By YuanQiGang SEU
(一)对信息搜集工作的个人看法
手段不正当的的情报活动不属于谈判范围！ 全部竞争情报活动必须是合法的，正当 的。窃取商业秘密属于另一种性质的情 报活动，不能扯进竞争情报中来，也不 能用竞争情报的概念去覆盖它，更不能 借竞争情报为名，行侵犯他人商业秘之 实。情报手段越不正当，就越是遭到绝大多
2010-11-15
By YuanQiGang SEU
一、竞争的权力Hale Waihona Puke Baidu
找工作的烦恼 让我们想一个场面：你正在寻找工作。因为某个原因， 你已一年没有工作了，人力资源部的主管在审核你的资历 并礼貌的问：“过去一年来你没有工作，那你在做些什么？ 你说：“没做什么。”你告诉部长说，你平时管管家， 有时候帮别人解决一些问题。主管会回答：“谢谢，回去 吧，我会再通知你的。” 你冲口说道：“可是，什么时候呢?你不能和我约个日期 吗?”主管看出了你的压力很重，因为你没选择的余地，主 管会想：“如果别人都不要这个家伙，他还会好到那里去?” 主管回答道：“我们不久就会和你联系。” 你追问道“可是什么时候呢？” 虽然主管尽量设法使自己的微笑显得自然而和蔼可亲， 但他同时想着：“这有什么区别?反正你不会得到这分工 2010-11-15 By YuanQiGang SEU 作!”
数企业的反对.
2010-11-15
By YuanQiGang SEU
竞争情报工作者并非“企业007”
情报工作不是神秘的的活儿！需要知 识，更需要耐心。 信息搜集是细致的、枯燥的、默默无 闻的、充满失败和挫折的过程，它要 求情报人员忍受单调重复的查找和不 愉快的体验，抑制因查找失败而产生 的厌烦、焦躁等不良情绪，克服滋长 起来的惰性。
2010-11-15
By YuanQiGang SEU
二、最后期限的攻防战
(一)不要被期限捉弄 (二)“谈判期限”的四项原则
2010-11-15
By YuanQiGang SEU
第三节 国际商务谈判中的信息战术
一、如何获得信息 二、信息的提供者 三、别忘了回报对方
2010-11-15
By YuanQiGang SEU
一、如何获得信息
(一)对信息搜集工作的个人看法
(二)明确搜集什么信息 (三)关于公开资料
(四)关于电子信息源
(五)关于企业内部信息源 (六)关于第三方 (七)信息搜集中的法律问题
2010-11-15
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(一)对信息搜集工作的个人看法 信息汇编≠情报
2010-11-15
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By YuanQiGang SEU
(一)对信息搜集工作的个人看法 系统性：信息“拼图”的重要前提
这种研究是为高层 管理人员提供信息 “马赛克”拼图。 在作出决定时并不 要求分析这张图中 所有的小块，而是 对关键的小块综合 判断，创造出竞争 对手的全面图象
2010-11-15 By YuanQiGang SEU
(二)明确搜集什么信息
1、明确关键的内容
2、信息搜集指标
2010-11-15
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(二)明确搜集什么信息 几种信息搜集指标：
1、波特的五种竞争作用力 美国哈佛商学院经济学教授迈克尔· 波特认为，任何产
2010-11-15 By YuanQiGang SEU
五、“专家”的权力
从另外一个角度来分析，我们应该在某 一领域成为专家。在参与国际商务谈判时应 做充分的准备，使自己在谈判的内容方面成 为专家。
2010-11-15
By YuanQiGang SEU
巴顿将军不耻下问
第二次世界大战期间，乔治· 巴顿将军 率领第一联军进驻北非。在任何时期，巴顿 都是个以自我为中心的人。他认为他知道每 一件事，从诗篇到飞弹样样精通，但是他却 经常对他旗舰上的领航员不耻下问。为什么? 只因为领航员的专业知识超过了巴顿将军的 知识领域。
业，无论是国内或国际的，无论生产产品或提供服务，
2010-11-15
By YuanQiGang SEU
六、了解“需要”的权力
2010-11-15
By YuanQiGang SEU
七、投资的权力
在国际商务谈判中，如果有一项议题是 非常棘手的问题，诸如价格、成本、利率等， 谈判者最好是把它放在最后解决，也就是在 对方为谈判已付出了大量的时间、精力后， 再回过头来讨论。如果谈判开始就碰到这样 的问题怎么办？承认它，谈谈它，然后把它 放在最后解决。由于对方在这场谈判中已经 投入大量时间和精力，付出了大量的投资， 再回头谈论那个棘手的问题.
国际商务谈判
袁其刚 教授
山东财经大学
Shandong Economics University
Email:yuanqigang107@hotmail.c om
2010-11-15 By YuanQiGang SEU
<国际商务谈判>讲课提纲
第一章 国际商务谈判的概念、类型和作用 第二章 国际商务谈判的“需要理论” 第三章 国际商务谈判前的准备工作 第四章 国际商务谈判的结构和过程 第五章 国际商务谈判的法律规范 第六章 国际商务谈判的技巧 第七章 国际商务谈判中的权力、时间和信息 第八章 国际商务谈判者行为的分析及预测 第九章 国际商务谈判者的语言、非语言沟通 第十章 一种新的谈判方式——在线商务谈判 第十一章 国际商务谈判的礼仪与禁忌 第十二章 文化因素对国际商务谈判影响 第十三章 中国商务谈判人员特点 第十四章 哈佛谈判法则
信息（Information)是情报处理的原材料， 是一种未予以评估和分析的数据资料 ； 情报(Intelligence)是一种特殊的信息，是 由信息转化和加工提炼出来的。 两者在特性和获取过程方面是有区别的。
2010-11-15 By YuanQiGang SEU
(一)对信息搜集工作的个人看法 伊安· 戈登对竞争情报的解释
By YuanQiGang SEU
2010-11-15
九、被肯定的权力
顾客为何常偏爱去一家商店购物
为什么在同一次购物中，你心里只想去甲商店而不 去乙商店？在生意上，你又为什么与这家商店往来而不 与它的竞争对手洽谈。 影响你作出这些决定的因素除了价格、品质和方便 之外，可能是服务的性质或谈判人员使你产生了认同感。 如果甲商店的服务态度使你觉得受尊重、感觉舒适或者 最起码了解你的需求，当然你会偏好在甲商店购物，并 对它认同，即使是乙商店提供更佳的产品、更低的价位， 你还是会去甲商店.
2010-11-15 By YuanQiGang SEU
谈判小组成员之间的认同是成功的保障
假设你与四位同事代表公司与外商进行一项谈 判，当你走向会议桌时，你以为公司的代表们与你 目标、步调一致。但在开始时，你的同事却做了意 料外的让步而对方接受了他的意见。 这项慷慨大方的泄密行为，使你在谈判之中完 全处于挨打的局面，震惊之余，甚至怀疑那位同事 是否为对方所插的间谍。 这个例子中所显示的是：事前没有与每一位成 员代表沟通从而获得他们的同意与认同。这个教训 会使你明白，获得他人的认同是多么重要。让他人 参与意见，使你的意见也成为他们的意见。这就是 参与感产生认同，认同带来权力的结合。
二、正统性的权力
国际商务谈判者在使用这项权力时， 要记住：在对己有利的情况下利用正 统性权力，在对己不利时对正统性权 力提出挑战。其实在人的一生中，谈 判者随时可以向“合法”提出质疑和 挑战。
2010-11-15
By YuanQiGang SEU
“合法”力量的反利用
美国某电视台亚伦· 方特主持的“随身相机”是数十年来一直极受 欢迎的电视节目。 这个节目的内容基于广泛地对许多人使用合法的权力。这些人包括 各个层面，性别、教育或背景全都截然不同，但都深受像标语、口号一 类无生命的东西所影响。 许多年前，方特设计了—个片段，将特拉华州封锁了一个半小时之 久，他是怎么办到的?他只是将一个大告示牌放在高速公路的主干道上， 牌子上写着“特拉华州封锁”。 一辆辆的车子紧急刹车，汽车在公路上停下或是绕着小路迂回而行。 有些困惑的驾驶员跳下车走向站在告示牌下的方特，这时隐藏在暗处的 摄影机就将一切摄入镜头。许多人都开口问道：“嘿，特拉华州发生什 么事了？” 方特只是指着头顶上方，回答道：“看看告示牌吧！” 驾驶员们皱皱眉，然后抿了抿下唇。其中一个人问：“你认为什么 2010-11-15 By YuanQiGang SEU 时候会再开放，我的家人都在等我。”
他把这一过程分解为 Competitive data（竞争性资料） →Competitive information（竞争信息） →Competitive intelligence（竞争情报） →competitive strategy（竞争战略） →A competitor profile（竞争对手报告） →Competitive advantage（竞争优势）。
By YuanQiGang SEU
2010-11-15
八、报酬或处罚的权力
无论是在心理上、生理上或实质问题上， 如果谈判者认为可以从对方手中得到好处或者 对方有足够伤害己方的力量，那么，不论是实 际的或理论的、人身的或经济的，都足以壮大 对方对己方的影响力，虽然这种影响力是无形 的。如果谈判者“猜测”对方可能用某种手段 来影响你，不论对方是否有这种力量或会不会 这样做，当他与你谈判时，都会增强他可运用 的力量，因此无论这个权力是真实或虚伪的， 对谈判都有重大的作用。
三、冒险的权力
2010-11-15
By YuanQiGang SEU
四、认同的权力
我们可以运用认同的权力使他人以三种 方式为自己工作： （1）分担风险，可以使你处于较安稳舒 适的状况。 （2）获得大众的支持与分忧，自然降低 所受压力的程度。 （3）在群策群力的状况下，会传达给对 方一种可畏的权力震波。
By YuanQiGang SEU
2010-11-15
第七章
国际商务谈判中的权力、时 间和信息
第一节 国际商务谈判者手中的权力 第二节 谈判过程中的时间战术 第三节 国际商务谈判中的信息战术
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By YuanQiGang SEU
第一节
国际商务谈判者手中的权力
“权力”是个中性词。我们将权力界定为把 事情做好的才干或能力以及如何运用它来控 制人、事、物及自己的力量。由此看来，权 力无所谓好坏，是中性的。作为个体，我们 身上有无数种权力，这种权力不是组织赋予 的层级权力，而是我们人类所与生俱来的权 力。
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十二、态度的权力
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第二节 谈判过程中的时间战术
一、谈判的期限 二、最后期限的攻防战
2010-11-15
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一、谈判的期限
(一)谈判必须在期限快到时才达成 (二)不要期待过早的结论 (三)“截止期限”非常重要