社交电商拼多多是如何红海中寻得蓝海迅速崛起的

社交电商拼多多是如何红海中寻得蓝海迅速崛起的前言：“拼多多不是一个传统的公司。

它在大家都觉得电商的格局已定，历史书已经写完的时候诞生。

用短短三年的时间汇聚了三亿多用户，过百万卖家，共同建立了一种新的购物模式。

”——黄峥一、拼多多的创始人——黄峥黄峥，这位创始人的人生可谓是星光灿烂！名校、保送、顶尖企业、名人社交圈、成功人士的代名词，都无一例外挂在他身上。

留美时遇到人生导师段永平，在谷歌时成为Google中国区的元老级人物，2006年26岁的年纪和巴菲特恰饭，2015年创立拼多多，2018年上市，身价超越刘强东，在福布斯排行榜占有一席之地。

下面是对黄峥目前主要成就的简介：1998年，于杭州外国语学校毕业，被保送至浙江大学竺可桢学院，主修计算机专业2002年，本科毕业后黄峥顺利申请到美国威斯康星大学麦迪逊分校就读2004年，获得计算机硕士学位后，黄峥选择加入了当时还正在崛起的Google 2006年，黄峥与李开复一起，被派到了中国拓展业务，建立Google中国办公室2007年，黄峥从Google离职，开始自己创业，并先后创办手机电商、电商代运营和游戏公司2015年4月，拼好货上线，创立了社交电商新模式。

同年9月，游戏公司内部孵化拼多多。

仅一年的时间，拼多多用户数、订单数就赶上了唯品会2016年9月，拼多多、拼好货宣布合并，黄峥出任新公司董事长二、拼多多建立的市场背景（一）国内的电商起步于2000年以后，当时国内电商大佬还是eBay，2003年淘宝网成立，2004年京东转战线上，直到2005年马云带领的淘宝打败eBay 后，国内电商开始进入长达十年的内战阶段。

这段时间内，转型的苏宁、国美，外资背景的1号店，折扣电商唯品会，美妆电商聚美优品和书籍电商当当要么失败收场，要么难以突破发展瓶颈，面临转型或售卖的困局，只有淘宝和京东成了最后的赢家，形成斗拱之势。

社交作为互联网领域的一大分支，腾讯有着独一无二的话语权。

自1998年建立以来，经过20年的历程，依托QQ和微信掌握了几乎全中国的社交网络。

社交电商作为两大门阀“联姻”的产物，二者结合将会创造巨大的价值，曾让整个行业都趋之若鹜。

然而京东和腾讯牵手了2年都没有擦出火花，阿里从“圈子”到“来往”处处碰壁的时候，业内几乎已经默认了社交和电商“水火难容”。

就在此时，拼多多悄然诞生，正瞄准社交电商这片蓝海，蓄势待发！（二）近几年“消费升级”火热发展，呈现出“时间更重要、体验更重要，品牌更重要”的特点。

消费升级，一般指消费结构的升级，是各类消费支出在消费总支出中的结构升级和层次提高，它直接反映了消费水平和发展趋势。

消费升级是消费能力、消费心态，以及消费人群的变化所致，特别集中在吃喝玩乐、文娱旅游等消费领域。

在这种趋势下，三只松鼠、韩都衣舍、乐纯酸奶、野兽派、全棉时代等新品牌迭出。

从前花几块钱在路边摊买瓜子吃的日子一去不复返；星巴克、COSTA、瑞幸咖啡小蓝杯，把2元冲一杯的雀巢速溶咖啡打入了谷底。

（三）消费分级，逆消费升级现象同样频频出现，拼多多就是典型代表。

今天的天猫、京东慢慢都成长为物美价廉的地方。

但是拼多多呢，它继承了像批发市场、七浦路，这种价廉物美的逻辑。

当整个消费正在升级的时候，大家升级的速度是不同的。

上海可能会往更高级地方升级，然后安徽的安庆可能会往上海升级，像其它小县城可能向安庆升级。

每个地方升级的速度和阶段是不一样的，所以会余留大量的追求价廉物美，而不是物美价廉的人群。

这部分用户就是拼多多的用户群体。

如今中国，存在着大量追求价廉物美，对品牌没有那么高要求的消费者，同时也存在有很多的库存和尾货压力的商家，这是一个巨大的商机，如果这两者能够匹配上，就能带来巨大的优势。

拼多多在市场定位方面进入低端市场，针对的是低收入、价格敏感型用户，争取下沉市场的战略。

所谓下沉市场，指的是三线以下城市、县镇与农村地区的市场，其基本特征在于范围广而散、服务成本更高。

相关数据显示，拼多多的用户70%为女性，65%来自三四线城市，来自一线城市的用户仅有7.56%，与京东形成鲜明对比。

目前中国消费层次多元，三四五线城市的消费需求的存量市场依旧很大。

中低收入者占我国总人口的80%，收入差距势必造成不同的消费习惯和消费需求，性价比对于这80%的人来说依然是做消费决策时的第一参考因素。

拼多多将自己合理定位，进入潜力巨大的低端市场，努力获取“草根”消费者。

在中国的一二线城市获客成本高，且人口红利趋于饱和，而下沉市场是电商行业的下一个金矿。

一般通过一二线城市人群对于奢侈品的消费来拉动经济的效果现在来看是微乎其微的，而下沉市场的人群具有爆发式的需求，只是没有合适的渠道。

拼多多基于此，巧妙地通过下沉市场的特殊社交方式提供了极具诱惑性的渠道。

三、拼多多的发展历程简介（一）在很多人眼里，拼多多不仅是一个电商公司，也是“技术公司+保险公司+游戏公司”，这样的说法不是没有道理。

1、技术公司，是指创始人黄峥自带技术厉害的属性和拼多多采用分布式AI 技术，让信息获得更精准的匹配，实现C2M优化目标，即没有中间商赚差价，消费者直接连接制造商。

2、保险公司，是“提供给商家的保险”，这是拼多多便宜的本质所在。

可以理解为，商家用更少的利润去购买保险，保障得到更多的销量和更慢的收货时间。

3、游戏公司，黄峥在创立拼多多做过一段时间游戏，而且收益很好，做游戏的人的最大特征就是洞察人性，内置多多果园这个游戏，就是为乐意花时间去换取优惠的人准备的，他们懂得筛选用户，也懂得用户需要什么。

黄峥在《财经》专访中曾经说过：“我们的核心不是便宜，而是满足占便宜的心理。

”仔细观察，技术、保险、游戏三大公司能带来什么？满足技术需要，获得市场认可，洞察用户需求，这是一幅多么完美的商业战略地图。

（二）以下是拼多多迄今为止大致的发展历程：2015年9月，拼多多正式上线；2016年2月，拼多多单月成交额破1000万，付费用户突破2000万。

2016年7月，拼多多用户量突破1亿，获得B轮1.1亿美元融资，IDG资本、腾讯、高榕资本领投。

2016年9月，拼多多与拼好货宣布合并。

2016年10月，拼多多周年庆单日交易额超过1亿元。

2017年10月，拼多多近1个月长期占据iOS总榜及购物类第一名。

2018年7月，纳斯达克上市前夕被一家北京纸尿裤公司"爸爸的选择"以商标侵权为由在纽约南区联邦法院提起诉讼。

2018年7月，拼多多正式登陆美国资本市场，发行价19美元，市值达到240亿美元。

2018年8月，拼多多(PDD)公布上市来首份财报，2Q营收同比增2489%。

2018年10月，国美电器与拼多多已展开合作，前者为拼多多提供电器类商品经营业务。

2018年10月，拼多多发布了商家公告，对销售影音会员商品的准入条件进行了调整。

调整后，商家在拼多多二级分类"音乐影视"下发布各大影视平台会员类商品，将需要提供相应的授权书，以证明视频平台会员业务运营方的确授权商家在拼多多销售其会员商品。

授权书包括但不限于销售授权书、销售代理协议等。

2019年，拼多多实现成交额10066亿元，平台年活跃买家数达5.852亿，年营收301.4亿元。

拼多多的价值链价值发现一、蓝海战略概述《蓝海战略》一书中用“红海”形容产品趋于同质化、竞争激烈而且供过于求的市场，“蓝海”代表有待开发的市场空间，代表着创造新需求，代表着高利润增长的机会。

蓝海战略是一种市场开创战略，旨在打破既定的市场边界并摆脱竞争，开创新的需求。

蓝海战略的核心是价值创新，不再将成本和价值看作一对取舍选择，而是同时追求差异化和低成本。

传统的竞争战略在市场结构给定的前提下，要求企业做出战略选择，或是以更高的成本提供更高的价值，即差异化。

实施蓝海战略的四个步骤是“剔除——减少——增加——创新”，也就是：有所为、有所不为、有所多为、有所少为；二、拼多多的蓝海战略拼多多为了实现价值创新做出一系列不同于传统电商的战略平台调整，其根本目的在于为企业实现低成本、为消费者实现高效用和低价格。

其中，行业内创造式的拼团模式结合社交电商模式是拼多多实现品牌价值飞跃的重要组成部分，缩短消费者选择商品的时间，极大程度低降低了企业获取顾客的成本。

结合图中的其他战略调整，企业降低了上升的成本使得其以设置较传统电商平台产品更低的价格。

从顾客角度来看，低价策略又成为提升买方效用的重要手段。

各个环节环环相扣，整体构成了拼多多的蓝海战略，创造出全新的价值曲线。

拼多多的成功来源于区别于传统电商企业的价值创新，其中包括企业的价值和顾客的价值。

结合中国互联网发展背景以及消费者的特点，应用蓝海战略的ERRC，即“剔除——减少——增加——创造”四个步骤，可以看出拼多多是如何避开电子零售行业的激烈竞争，实现价值发现过程的。

拼多多的蓝海战略具体来说就是：剔除购物车→减少商家准入门槛、商品价格和销售环节→增加广告→创造拼团模式和社交电商模式价值创造一、拼多多的商家和用户的底层价值创造逻辑中心化电商平台之所以要不断加强“精准营销”，就是它们的模式无法破解卖家越多和买家见顶之间的流量分发魔咒，最终的结果是“价高者得”，也就是哪个卖家出的广告费多，就能够获得更多流量。

这种结果就是小微卖家无法获得发展，新生力量变少，而且出现有钱的劣币驱逐良币的情况。

商家流失基于两个核心商业诉求：更低成本和更高效率。

对于天猫、淘宝、京东等中心化电商平台的入驻商家来说，他们为了从平台内部获得流量，需要研究广告推荐购买效率、懂搜索规则、设计定价策略、制定商品组合、复杂的促销策略、平台不断变化的活动规则、内部复杂的合作流程等等，最重要的是像淘宝和天猫直通车的“竞价排名”和中心化平台通用的点击付费广告模式，让商家付出无法精确测算销售额的成本。

复杂的运营导致效率低下，无法测算销售额的广告投入让运营成本成为“无底洞”！这就是中心化电商平台商家们面临的现状，这样的经营压力甚至大于线下去中心化的传统零售，这也能解释为何在电商发展十几年之后，商家们重回线下的另外一个底层原因。

不过在拼多多，商家们只需要做好一件事：让产品具备社交裂变的能力，然后成为爆品。

最后，流量便会随之而来。

拼多多这种不主要运营店铺、品牌而运营“爆品”的逻辑，让它有可能运用自己的流量，赋予一些边缘企业全新的机会。

另外基于“爆品”的逻辑，拼多多自身的流量与商家、用户可以形成相互补给和正向循环。

借助在社交平台上的“病毒式”传播，拼多多在用户与流量的增长上一路狂奔变得更加合理。

这也是拼多多能在其它电商的用户增长已经遭遇天花板的时候，GMV一路上涨的关键底层价值。

2018年7月31日，拼多多公布两则公告，分别针对服饰、食品、化妆品等消费品和家具建材类目发出定向招商邀请；8月31日，拼多多App改版，在首页正中央的位置出现“品牌馆”，与普通小C店铺区分开来，网易严选、阿玛尼、Bose 等494个品牌正式入驻拼多多；近期，国美、当当网和小米又先后加入拼多多。