商务谈判中僵局的处理PPT课件
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商务谈判策略PPT课件
权力限制：授权有限 资料限制： 其它限制：自然环保， 人力资源，生产技术， 时间等。
2）.示弱以求怜悯：同情弱者，（日本和港澳 商人多用此法）请求同意让步，否则破产倒闭 解雇等等。
3）.以攻对攻：买方要求降价，卖方要求增加 订购量或延长交货期。
51
4.成交阶段：
主要有三个目标：一是求得尽快达成协议，二
是尽力保证已得利益不丧失，三是争取最后利益
（1）场外交易：绝大多数取得一改时，个别问题分歧可在酒 宴上或游乐场所轻松取得，缓合紧张局面，但要注意对手习 惯，有些国家商人酒桌上不谈生意。 （2）最后让步：遗留的一两个问题，最后由高级领导最终出 面，维护他地位与尊严，（幅度不能太小或太大）太小微不 足道，不符身份，太大让步太多，责备手下，坚持要求继续 谈判。
37
3、磋商阶段： （1）还价前的准备 实质性分歧(根本利益冲突,要认真研究, 能否让步,并下定决心)
假性分歧(人为设置,谈判技巧,虚张声 势,双方均采用同一方式,以假成真)
38
（2）让步策略
A.要考虑对方的反应： （给了对方一个什么信号）
﹡对方很看重，并心满意足，他会相互让步做为 回报，这最理想。
商务谈判策略
1.为什么学习本课程：
随着国民经济的发展，商务活动越来越 频繁，而谈判几乎每时每刻都在我们周围发 生，它已经成为人们为解决彼此间各种争议 和问题而采取的一种文明行为，谈判不仅是 一门科学，更是一门艺术。因此，把握商务 谈判技术对商务活动的成功至关重要，有时 甚至能起到决定性作用。
2
2.目标学员： 中高级管理人员
3.课程内容 第一部分.商务谈判概述 第二部分.商务谈判的准备工作 第三部分.商务谈判的策略 第四部分.商务谈判技术 第五部分.谈判僵局的处理
《商务谈判》PPT课件
简述谈判僵局的含义及对谈判的影响
• 谈判僵局 ：是指在谈判过程中，双方因暂时不可调和 的矛盾而形成的对峙。 立场的不协调，与利益的不对称 实力悬殊太大，利益重复较大 共同利益没有增量，思路眼界不够开阔。
• 对谈判的影响:严重影响谈判的进程。 严重影响谈判双方的关系。 严重影响谈判双方的心理和情绪。 如不能很好的解决，就会导致谈判破裂。
h
7
作业
• 简述谈判僵局的含义及对谈判的影响 ？ • 举例说明谈判中产生僵局的原因？ • 如果在谈判中出现僵局，谈判者应如何应对？ • 谈判者如何面对谈判过程中出现的威胁？ • 谈判者如何改变谈判时所处的劣势地位？ • 谈判者如何面对来自对手的反对意见？
h
8
• 判断对方威胁真实性。 • 根据对方的威胁制订策略。 • 一定要制造条件遏制对方的效果
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4
谈判者如何改变谈判时所处的劣势地位
• 维护自己的利益，提出最佳选择方案 • 要掌握更多的信息情报 • 尽量利用自己的优势 • 要有充分的耐心（耐心就是力量，耐心就是
实力）
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5
谈判者如何面对来自对手的反对意见
• 1.从客观角度来关注利益
• 2.站在对方的角度看问题
• 3.冷静分析,从对方漏洞中借题发挥
• 二、谈判人员根据具体情况，灵活应变
• 4.态度强硬地面对对方的无理要求
• 5.寻找不同的方案来替代
• 6.当双方利益差距合理时间即可釜底抽薪
• 三、充分发挥谈判的科学性和艺术性
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3
谈判者如何面对谈判过程中出现的威胁
h
1
举例说明谈判中产生僵局的原因
例如：
购买准户一钉子户房产，卖方报价300万，而 买方 报价100万，卖方要求现款加住房，而买方 要求分期付款。
• 谈判僵局 ：是指在谈判过程中，双方因暂时不可调和 的矛盾而形成的对峙。 立场的不协调，与利益的不对称 实力悬殊太大，利益重复较大 共同利益没有增量，思路眼界不够开阔。
• 对谈判的影响:严重影响谈判的进程。 严重影响谈判双方的关系。 严重影响谈判双方的心理和情绪。 如不能很好的解决，就会导致谈判破裂。
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作业
• 简述谈判僵局的含义及对谈判的影响 ？ • 举例说明谈判中产生僵局的原因？ • 如果在谈判中出现僵局，谈判者应如何应对？ • 谈判者如何面对谈判过程中出现的威胁？ • 谈判者如何改变谈判时所处的劣势地位？ • 谈判者如何面对来自对手的反对意见？
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• 判断对方威胁真实性。 • 根据对方的威胁制订策略。 • 一定要制造条件遏制对方的效果
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谈判者如何改变谈判时所处的劣势地位
• 维护自己的利益，提出最佳选择方案 • 要掌握更多的信息情报 • 尽量利用自己的优势 • 要有充分的耐心（耐心就是力量，耐心就是
实力）
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谈判者如何面对来自对手的反对意见
• 1.从客观角度来关注利益
• 2.站在对方的角度看问题
• 3.冷静分析,从对方漏洞中借题发挥
• 二、谈判人员根据具体情况，灵活应变
• 4.态度强硬地面对对方的无理要求
• 5.寻找不同的方案来替代
• 6.当双方利益差距合理时间即可釜底抽薪
• 三、充分发挥谈判的科学性和艺术性
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谈判者如何面对谈判过程中出现的威胁
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举例说明谈判中产生僵局的原因
例如：
购买准户一钉子户房产，卖方报价300万，而 买方 报价100万，卖方要求现款加住房，而买方 要求分期付款。
项目八 商务谈判僵局及破解技巧ppt课件
4
任务三 商务谈判僵局处理原则
1．冷静而理智思考 2．协调好双方的利益 3．接受对方的不同意见 4．出现僵局时避免争吵 5．正确认识谈判的僵局 6．语言沟通时的措辞要适度
5
任务四 商务谈判僵局破解策略
一、利益协调策略 1．互利互惠的让步策略 2．予远利谋近惠的让步策略 3．丝毫无损的让步
10
任务四 商务谈判僵局破解策略
十二、以硬碰硬打破僵局
11
3Байду номын сангаас
任务二 商务谈判僵局产生原因
1．谈判一方故意制造谈判僵局 2．双方立场观点对立争执导致僵局 3．沟通障碍导致僵局 4．谈判人员的偏见或成见导致僵局 5．环境的改变导致僵局 6．谈判双方用语不当导致僵局 7．谈判中形成一言堂导致僵局 8．谈判人员的失误导致僵局 9．谈判人员的强迫手段导致僵局 10．谈判人员素质低下导致僵局 11．利益合理要求的差距导致僵局 12．偶发因素的干扰。
6
任务四 商务谈判僵局破解策略
二、声东击西策略 1．声东击西策略的特点 2．声东击西策略的表现形式和手段 4．声东击西策略的对策 3．声东击西策略的使用条件
7
任务四 商务谈判僵局破解策略
三、休会策略 休会策略是谈判人员为控制、调节谈判进
程，缓和谈判气氛，打破谈判僵局而经常 采用的一种基本策略。它不仅是谈判人员 为了恢复体力、精力的一种生理需求，而 且是谈判人员调节情绪、控制谈判过程、 缓和谈判气氛、融洽双方关系的一种策略 技巧。
项目八 商务谈判僵局及破解技巧
1
任务一 商务谈判僵局认知
一、商务谈判僵局概念 商务谈判僵局是指在商务谈判过程中，当
双方对所谈问题的利益要求差距较大，各 方又都不肯做出让步，导致双方因暂时不 可调和的矛盾而形成的对峙，而使谈判呈 现出一种不进不退的僵持局面。
任务三 商务谈判僵局处理原则
1．冷静而理智思考 2．协调好双方的利益 3．接受对方的不同意见 4．出现僵局时避免争吵 5．正确认识谈判的僵局 6．语言沟通时的措辞要适度
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任务四 商务谈判僵局破解策略
一、利益协调策略 1．互利互惠的让步策略 2．予远利谋近惠的让步策略 3．丝毫无损的让步
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任务四 商务谈判僵局破解策略
十二、以硬碰硬打破僵局
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3Байду номын сангаас
任务二 商务谈判僵局产生原因
1．谈判一方故意制造谈判僵局 2．双方立场观点对立争执导致僵局 3．沟通障碍导致僵局 4．谈判人员的偏见或成见导致僵局 5．环境的改变导致僵局 6．谈判双方用语不当导致僵局 7．谈判中形成一言堂导致僵局 8．谈判人员的失误导致僵局 9．谈判人员的强迫手段导致僵局 10．谈判人员素质低下导致僵局 11．利益合理要求的差距导致僵局 12．偶发因素的干扰。
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任务四 商务谈判僵局破解策略
二、声东击西策略 1．声东击西策略的特点 2．声东击西策略的表现形式和手段 4．声东击西策略的对策 3．声东击西策略的使用条件
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任务四 商务谈判僵局破解策略
三、休会策略 休会策略是谈判人员为控制、调节谈判进
程，缓和谈判气氛，打破谈判僵局而经常 采用的一种基本策略。它不仅是谈判人员 为了恢复体力、精力的一种生理需求，而 且是谈判人员调节情绪、控制谈判过程、 缓和谈判气氛、融洽双方关系的一种策略 技巧。
项目八 商务谈判僵局及破解技巧
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任务一 商务谈判僵局认知
一、商务谈判僵局概念 商务谈判僵局是指在商务谈判过程中，当
双方对所谈问题的利益要求差距较大，各 方又都不肯做出让步，导致双方因暂时不 可调和的矛盾而形成的对峙，而使谈判呈 现出一种不进不退的僵持局面。
商务谈判中僵局处理策略PPT课件
• 若把注意力集中于立场背后的利益，就可能给谈判带来新希望。以灵活的方式在某些方面采取退让的策略， 去换取另外一些方面的得益，以挽回本来看来已经失败的谈判，达成双方都能接受的合同。
第16页/共28页
三、从不同的方案中寻找替代
• 谈判中一般存在多种可以满足双方利益的方案，而谈判人员经 常简单地采用某一方案，而当这种方案不能为双方同时接受时， 僵局就会形成。
• 因此，无论是谈判人员作风方面的，还是知识经验、策略技巧 方面的不足或失误都极可能造成谈判僵局乃至败局。
第10页/共28页
5、合理要求的差距
• 有一家百货公司，计划在市郊建立一个购物中心，而文中的土地使用权归 张桥村所有。百货公司愿意出价100万元买下使用权，而张桥村却坚持要 200万元。经过几轮谈判，百货公司的出价上升到120万元，张桥村的还 价降到l80万元，双方再也不肯让步了，谈判陷入了僵局。
• 例如,1995年12月德国总理科尔访华前结束的上海地铁二号线商务谈判 陷入了僵局。形成僵局的原因是，对方代表以撤回贷款强压我们接受比 中方能接受的价格高出7500万美元的价格。对方代表有恃无恐，在谈 判桌上拍桌子威胁中方代表，扬言再不签约，一切后果由中方负责。
• 中方代表根据手中掌握的地铁车辆国际行情，知道即使按照中方的报价， 德国公司仍然有钱可赚。同时，他也清楚地知道，对方企图倚仗提供了 政府贷款就漫天要价，把贷款的优惠，通过车辆的卖价又悄悄地拿回去。
• 张桥村是为了维护村民的利益，因为农民以土地为本，失去了这片耕地的 使用权，他们就没有很多选择，只是想要多一些钱来办一家机械厂，解决 农民出路问题。而百货公司是为了维护国家利益，因为百货公司是国在购买土地使用 权上省下一些钱，用于扩大商场规模。这时谈判已陷入僵局，
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三、从不同的方案中寻找替代
• 谈判中一般存在多种可以满足双方利益的方案，而谈判人员经 常简单地采用某一方案，而当这种方案不能为双方同时接受时， 僵局就会形成。
• 因此，无论是谈判人员作风方面的，还是知识经验、策略技巧 方面的不足或失误都极可能造成谈判僵局乃至败局。
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5、合理要求的差距
• 有一家百货公司，计划在市郊建立一个购物中心，而文中的土地使用权归 张桥村所有。百货公司愿意出价100万元买下使用权，而张桥村却坚持要 200万元。经过几轮谈判，百货公司的出价上升到120万元，张桥村的还 价降到l80万元，双方再也不肯让步了，谈判陷入了僵局。
• 例如,1995年12月德国总理科尔访华前结束的上海地铁二号线商务谈判 陷入了僵局。形成僵局的原因是，对方代表以撤回贷款强压我们接受比 中方能接受的价格高出7500万美元的价格。对方代表有恃无恐，在谈 判桌上拍桌子威胁中方代表，扬言再不签约，一切后果由中方负责。
• 中方代表根据手中掌握的地铁车辆国际行情，知道即使按照中方的报价， 德国公司仍然有钱可赚。同时，他也清楚地知道，对方企图倚仗提供了 政府贷款就漫天要价，把贷款的优惠，通过车辆的卖价又悄悄地拿回去。
• 张桥村是为了维护村民的利益，因为农民以土地为本，失去了这片耕地的 使用权，他们就没有很多选择，只是想要多一些钱来办一家机械厂，解决 农民出路问题。而百货公司是为了维护国家利益，因为百货公司是国在购买土地使用 权上省下一些钱，用于扩大商场规模。这时谈判已陷入僵局，
第五章国际商务谈判各阶段的策略《国际商务谈判》PPT课件
4.在开场阶段，谈判人员最好站立说话，小组成员不必围成一 个圆圈，而最好是自然Байду номын сангаас把谈判双方分成若干小组，每组都 有各方的一两名成员。
5.行为和说话都要轻松自如，不要慌慌张张。
6.注意手势和触碰行为。双方见面时，谈判人员应毫不迟疑 地伸出右手与对方相握。
在建立良好的谈判气氛之后，谈判人员相继落座， 此时谈判开始。
第二次 第三次
0
0
1.5 1.5
0.3 1.7
1.7 1.3
2
1.2
1
0
1
-1
0
0
第四次 6 1.5 3.2 0.8 0.2 0.1 1 0
二、迫使对方让步的温和式策略
（一） 戴高帽、磨时间策略 （二）“意大利香肠”策略 （三）私下接触策略
三、迫使对方让步的强硬式策略
（一）情绪爆发策略 （二）激将策略 （三）竞争策略
另一方面，先报价如果出乎对方的预料和期望值，会使对方 失去信心。先报价在整个谈判中会持续地发挥作用，因此先报 价比后报价影响要大得多。
先报价的弊端也是很明显的。一方面，卖方了解己方的报价 后，可以对他们原有的想法做出最后的调整。由于己方先报价， 对方对己方的交易起点有所了解，他们可以修改预先准备的报价， 获得本来得不到的好处。
上根据情况的需要，己方可以考虑先作步。 ❖ 不要承诺作同等幅度的让步。 ❖ 4、做出让步时要三思而行，不要掉以轻心。 ❖ 5、如果作了让步后又觉得考虑欠周，想要收回，也是可能的，因为这
不是决定，完全可以推倒重来。 ❖ 6、即使己方已决定做出让步，也要使对方觉得己方让步不是轻而易举
的，要使对方珍惜所得到的让步。 ❖ 7、一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快，应做到步步为营。
5.行为和说话都要轻松自如，不要慌慌张张。
6.注意手势和触碰行为。双方见面时，谈判人员应毫不迟疑 地伸出右手与对方相握。
在建立良好的谈判气氛之后，谈判人员相继落座， 此时谈判开始。
第二次 第三次
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第四次 6 1.5 3.2 0.8 0.2 0.1 1 0
二、迫使对方让步的温和式策略
（一） 戴高帽、磨时间策略 （二）“意大利香肠”策略 （三）私下接触策略
三、迫使对方让步的强硬式策略
（一）情绪爆发策略 （二）激将策略 （三）竞争策略
另一方面，先报价如果出乎对方的预料和期望值，会使对方 失去信心。先报价在整个谈判中会持续地发挥作用，因此先报 价比后报价影响要大得多。
先报价的弊端也是很明显的。一方面，卖方了解己方的报价 后，可以对他们原有的想法做出最后的调整。由于己方先报价， 对方对己方的交易起点有所了解，他们可以修改预先准备的报价， 获得本来得不到的好处。
上根据情况的需要，己方可以考虑先作步。 ❖ 不要承诺作同等幅度的让步。 ❖ 4、做出让步时要三思而行，不要掉以轻心。 ❖ 5、如果作了让步后又觉得考虑欠周，想要收回，也是可能的，因为这
不是决定，完全可以推倒重来。 ❖ 6、即使己方已决定做出让步，也要使对方觉得己方让步不是轻而易举
的，要使对方珍惜所得到的让步。 ❖ 7、一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快，应做到步步为营。
第9章《商务谈判》PPT
用中国法律，也因波莱加托对中国法律一窍不通而遭到了坚决反对。眼看所做的
努力将前功尽弃，最后还是双方各让了一步，以第三国法律（英国）为解决争端法律 依据而达成妥协。
奥康和GEOX的合作无疑是一项互利的合作。王振滔认为，GEOX看中的不仅仅是奥 康德“硬件”，更多的还是其“软件”，是一种积极向上、充满活力的企业精神，还有奥 康人一直倡导的“诚信”。而奥康看中的则是GEOX这艘大船，它要借船出海，走一条国
8.要协调好谈判僵局,必须把人与问题分开。首先,要切记谈判者是人,会有情绪,有需求, 有观点;其次,处理好实质利益与关系利益的关系。
9.为避免谈判僵局的出现,应平等地对待对方。第一,把自己放在别人的位置上看问题; 第二,不要因为自己的问题去责备别人;第三,诚恳地探讨各自的认识;第四,使自己的建议与 谈判对方的价值观相符,维护对方的面子。
一、谈判前的精心准备
GEOX曾用两年时间对中国市场进行调研，先后考察了8家中国著名的鞋业公司， 为最终坐到谈判桌前进行了周密的准备。谈判中，波莱加托（GEOX谈判代表）能把几 十页的谈判框架、协议条款熟练背出，令在场的人大吃一惊。波莱加托的中国之行排 得满满的，去奥康考察只有20%的可能，谈判成功预期很低，合作机会也很小。但他 们的宗旨是：即便是只有0.1%的成功机会也绝不放过。奥康为迎接波莱加托一行进行 了周密的准备和策划。首先，他们通过一份香港翻译全面了解对手公司的情况，包括
6.在谈判过程中,形成谈判僵局的原因多种多样，除了谈判双方角色定位不均等、事
人不分以及信息沟通的障碍之外，谈判者缺乏必要的策略和技巧、外部环境发生了变化、 谈判一方软磨硬抗式的拖延以及谈判人员素质低下也会形成僵局。
7.避免谈判僵局形成的态度有:欢迎反对意见的态度;保持冷静的态度;遵循平等互利的 原则;欣赏对方并敢于承认错误的态度;语言要适中、语气要谦和;积极探寻对方的价值;抛 弃成见和正视冲突的态度以及认真倾听的态度。
商务谈判僵局的处理讲义(PPT 69张)
2019/2/23
第二节 僵局产生的原因与 处理原则
一、谈判僵局产生的原因： 1．谈判一方故意制造谈判僵局 2．双方立场观点对立争执导致僵局 3．沟通理解障碍导致僵局 4．谈判人员的偏见或成见导致僵局 5．期望利益的差距过大导致僵局 6．其他原因导致19/2/23
3．沟通理解障碍导致僵局
• 沟通理解障碍就是谈判双方在交流彼此情 况、观点、协商合作意向、交易的条件等 过程中，所遇到的由于主观与客观的原因 所造成的理解障碍。 • 如下面案例
2019/2/23
案例—国家二级
• 某跨国公司总裁访问一家中国著名的制造企 ，商讨合作发展事宜。 • 中方总经理很自豪地向客人介绍说：“我公司 是中国二级企业……”此时，翻译人员在翻译 这句话时很自然地用“Second—class Enterprise”来表述。 • 不料，该跨国公司总裁闻此，原本很高的兴 突然冷淡下来，敷衍了几句立即起身告辞。
2019/2/23
案例--铁矿石谈判的僵局
• 2006年元宵节刚过，代表中国钢厂的宝钢谈判人员 马上就迎来了与世界三大矿业巨头的第三轮正式谈 判。节前两轮预备性质的谈判和一轮非正式交流， 传出了“谈判只能慢慢来”的消息。到了节后，谈判 一下子进入了关键阶段。同时，“僵持”这个主调却 依然不变。 • 据各方汇总的情况显示，到目前为止，钢铁业和矿 业对2006年度全球铁矿石市场走势的判断“方向相 反”。矿业坚持涨价，而钢铁业坚持矿价必须下降
引例
•
• 在谈判过程中，双方就全套设备同时引进还 部分引进的问题发生分歧，双方代表各执一 互不相让，导致谈判陷入尴尬的僵持局面。 •
2019/2/23
• 在这种情况下，为了使谈判达到预定的目标 我方玻璃厂的首席代表决定主动打破这个僵
第二节 僵局产生的原因与 处理原则
一、谈判僵局产生的原因： 1．谈判一方故意制造谈判僵局 2．双方立场观点对立争执导致僵局 3．沟通理解障碍导致僵局 4．谈判人员的偏见或成见导致僵局 5．期望利益的差距过大导致僵局 6．其他原因导致19/2/23
3．沟通理解障碍导致僵局
• 沟通理解障碍就是谈判双方在交流彼此情 况、观点、协商合作意向、交易的条件等 过程中，所遇到的由于主观与客观的原因 所造成的理解障碍。 • 如下面案例
2019/2/23
案例—国家二级
• 某跨国公司总裁访问一家中国著名的制造企 ，商讨合作发展事宜。 • 中方总经理很自豪地向客人介绍说：“我公司 是中国二级企业……”此时，翻译人员在翻译 这句话时很自然地用“Second—class Enterprise”来表述。 • 不料，该跨国公司总裁闻此，原本很高的兴 突然冷淡下来，敷衍了几句立即起身告辞。
2019/2/23
案例--铁矿石谈判的僵局
• 2006年元宵节刚过，代表中国钢厂的宝钢谈判人员 马上就迎来了与世界三大矿业巨头的第三轮正式谈 判。节前两轮预备性质的谈判和一轮非正式交流， 传出了“谈判只能慢慢来”的消息。到了节后，谈判 一下子进入了关键阶段。同时，“僵持”这个主调却 依然不变。 • 据各方汇总的情况显示，到目前为止，钢铁业和矿 业对2006年度全球铁矿石市场走势的判断“方向相 反”。矿业坚持涨价，而钢铁业坚持矿价必须下降
引例
•
• 在谈判过程中，双方就全套设备同时引进还 部分引进的问题发生分歧，双方代表各执一 互不相让，导致谈判陷入尴尬的僵持局面。 •
2019/2/23
• 在这种情况下，为了使谈判达到预定的目标 我方玻璃厂的首席代表决定主动打破这个僵
谈判僵局处理技巧ppt课件
由于日本人说“嘿〞，意味着“是，我了解他的意思〔但 我并不一定要认同他的意见〕。
2.环节过多
信息从一个人传到另一个人 的过程中会越来越失真，普通每 经过一个中间环节，就要丧失 30%的信息。
3.位置差别
信息发送者的层 次越高，听众越倾向 于接受。
4.表达不明，渠道不畅
举例1：
马路上，一辆车子的引擎出了问题，司机检查 发现是电池没电了，于是，他拦住了一辆过路的 汽车恳求协助。那辆车的司机很乐于助人，赞同 协助他重新发动汽车。“我的车有个自动启动系 统〞，抛锚汽车的司机解释说：“所以他只需用 大约每小时 30 公里至 35公里的速度就能启动我 的车子。〞“做好事〞的司机点点头，回到他的 车中。驾车者也爬入本人的车，等着那“助人为 乐者〞协助发动汽车，可他等了一会儿，没见汽 车上来，便下车看个终究。但当他转过身时，发 现事情糟了：“助人为乐者〞正以时速35公里的 速度撞向他的车。结果是呵斥了18000元的损失。
• 6.以静制动法 • 7.幽默法 • 8.站在对方立场上压
服对方
• 9.适当馈赠 • 10.场外沟通
三、突破现实僵局的技巧
〔一〕拖延战术 1.消除妨碍 当双方“谈不拢〞呵斥僵局时，有必要把洽谈 节拍放慢，看看究竟妨碍在什么地方，以便想 方法处理。 2.消磨意志 拖延战术是对谈判者意志施压的一种最常用的 方法。忽然的中止，没有回答〔或是模糊不清 的回答〕往往比破口大骂、暴跳如雷令人难以 接受。
第三节 处置僵局的技巧
一、间接处置潜在僵局的技巧 即借助有关现实和理由委婉地否认对方意见 1.先一定，后否认 2.先利用，后转化 3.先提问，后否认 4.先反复，后减弱 5.条件对等法
二、直接处置潜在僵局的技巧
• 1.列举现实法 • 2.以理服人法 • 3.以情动人法 • 4.归纳概括法 • 5.反问劝导法
2.环节过多
信息从一个人传到另一个人 的过程中会越来越失真，普通每 经过一个中间环节，就要丧失 30%的信息。
3.位置差别
信息发送者的层 次越高，听众越倾向 于接受。
4.表达不明，渠道不畅
举例1：
马路上，一辆车子的引擎出了问题，司机检查 发现是电池没电了，于是，他拦住了一辆过路的 汽车恳求协助。那辆车的司机很乐于助人，赞同 协助他重新发动汽车。“我的车有个自动启动系 统〞，抛锚汽车的司机解释说：“所以他只需用 大约每小时 30 公里至 35公里的速度就能启动我 的车子。〞“做好事〞的司机点点头，回到他的 车中。驾车者也爬入本人的车，等着那“助人为 乐者〞协助发动汽车，可他等了一会儿，没见汽 车上来，便下车看个终究。但当他转过身时，发 现事情糟了：“助人为乐者〞正以时速35公里的 速度撞向他的车。结果是呵斥了18000元的损失。
• 6.以静制动法 • 7.幽默法 • 8.站在对方立场上压
服对方
• 9.适当馈赠 • 10.场外沟通
三、突破现实僵局的技巧
〔一〕拖延战术 1.消除妨碍 当双方“谈不拢〞呵斥僵局时，有必要把洽谈 节拍放慢，看看究竟妨碍在什么地方，以便想 方法处理。 2.消磨意志 拖延战术是对谈判者意志施压的一种最常用的 方法。忽然的中止，没有回答〔或是模糊不清 的回答〕往往比破口大骂、暴跳如雷令人难以 接受。
第三节 处置僵局的技巧
一、间接处置潜在僵局的技巧 即借助有关现实和理由委婉地否认对方意见 1.先一定，后否认 2.先利用，后转化 3.先提问，后否认 4.先反复，后减弱 5.条件对等法
二、直接处置潜在僵局的技巧
• 1.列举现实法 • 2.以理服人法 • 3.以情动人法 • 4.归纳概括法 • 5.反问劝导法
第八章 谈判僵局处理技巧 处理僵局的技巧
第三节 处理僵局的技巧
一、缓解意见性对立僵局的技巧
（三）拖延战术
3.等待时机
拖延战术还有一种通过恶意的运用，即通过拖延 时间、静待法规、行情、汇率等变动，掌握主动，要 挟对方做出让步。一般来说，可分两种情况：
一是拖延谈判时间，稳住对方； 二是谈判中留下漏洞，拖延交货。
第三节 处理僵局的技巧
一、缓解意见性对立僵局的技巧
举例2：
在缅因州中心港口，当地流传着10年前沃尔特·科罗恩凯特 首次将他的船驶入港口时的情景。这位豪放的水手看到不远处 的岸边，有一小群人向他挥手致意，心里十分高兴。他模糊地 听到对方的呼喊声：“你好，沃尔特”
当他的船驶近港口时，人越聚越多，仍然在呼喊：“你好， 沃尔特！你好，沃尔特！”
因为对这样热烈的欢迎十分感激，他摘下了白色的船长帽； 挥动着回礼，甚至还鞠躬答谢。
因为日本人说“嘿”，意味着“是，我理解你的意思（但 我并不一定要认同你的意见）。
第一节 产生僵局的原因
三、信息沟通的障碍
（二）沟通中的障碍
2.环节过多
信息从一个人传到另一个人 的过程中会越来越失真，一般每 经过一个中间环节，就要丢失 30%的信息。
第一节 产生僵局的原因
三、信息沟通的障碍
（二）沟通中的障碍 3.地位差异
第三节 处理僵局的技巧
一、缓解意见性对立僵局的技巧
（三）拖延战术 1.消除障碍 当双方“谈不拢”造成僵局时，有必要把洽谈节
奏放慢，看看到底阻碍在什么地方，以便想办法解决。
2.消磨意志
拖延战术是对谈判者意志施压的一种最常用的方 法。突然的中止，没有答复（或是含糊不清的答复） 往往比破口大骂、暴跳如雷令人难以接受。
就在抵达岸边前一会儿，他的船忽然搁浅了。人群一片肃 静。深知水性的他马上明白了，原来人们喊叫的是：“水浅!水 浅”
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商务谈判中僵局的处理
宝洁公司规定给高层管理者的报告或备 忘录不得超过2页纸。 请用KISS准则（在管理中保持简单扼要） “ Keep It Short and Simple” 。
商务、信息沟通的障碍
（二）沟通中的障碍 1.语言障碍
语言障碍一般表现为：一方能 够听懂，但另一方不能听懂，或 双方都听不懂以及双方都能听懂， 但经常产生误解。
1.谈判形成一言堂； 2.谈判一方缄口沉默； 3.主观偏见； 4.滥施压力和圈套。
商务谈判中僵局的处理
第一节 产生僵局的原因
二、事人不分
不管你对对方的谈判组成成员有多么大的成见， 或多深的情感，此时，应该把它搁置起来，就事论 事，这样才能做到公证合理，保证谈判双方的利益。
1.借口推辞； 2.偏激的感情色彩； 3.总在立场上讨价还价。
案例分析：（1）这次商务谈判僵局产生的原因是什么？（6分） （2）要避免商务谈判僵局发生应抱有什么态度？（7分）（3） 如果你是中方全权代表，你将如何来突破僵局？（9分）
商务谈判中僵局的处理
第一节 产生僵局的原因
一、谈判双方角色定位不均等
参与商务谈判的企业并非都是实力相当，经常 存在着洽谈双方一方强、一方弱，一方大、一方小 等差别，这种情况往往容易使双方在进入谈判角色 定位产生偏差。
商务谈判中僵局的处理
第一节 产生僵局的原因
三、信息沟通的障碍
（一）理解沟通
案例：阿维安卡52航班
商务谈判中僵局的处理
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2010年9月，中国内地某建筑公司总经理获悉澳大利亚著名 建筑设计师将在上海作短暂的停留，于是委派高级工程师作为全 权代表飞赴上海，请大师帮助公司为某某大厦设计一套最新方案。 全权代表一行肩负重任，风尘仆仆地赶到上海，一下飞机就赶到 大师下榻的宾馆，双方互致问候后，全权代表说明了来意，大师 对这一项目很感兴趣，同意合作。然而设计方报价40万人民币， 这一报价令中方难以接受，根据大师了解，一般在上海的设计价 格为每平米6.5美元，按这一标准计算的话，整个大厦的设计费 应为16.26万美元，根据当天的外汇牌价，应折合人民币105.69 万元，这么算设计方要40万人民币的报价是很优惠的。全权代表 说只能出20万人民币的设计费，解释道：“在来上海之前，总经 理授权我10万元的签约权限，您的要价已超出了我的权力范围， 我必须请示我的上级。”经过请示，公司同意支付20万元，而这 一价格大师认为接受不了，于是谈判陷入了僵局。
料供给出现了危机。
商务谈判中僵局的处理
沟通是人与人 之间传达思想或交 换信息的过程。
理解： ⒈沟通主要是通过语言来进行的。 ⒉沟通不仅是信息的交流，还包括情感、思 想、 观点与态度的交换。 ⒊沟通过程中会受到人的复杂心理过程的影响， 易造成失真。
商务谈判中僵局的处理
如何进行有效的沟通
1. 准确 Accuracy 2. 清晰 Clear 3. 简洁 Simple 4. 活力 Vigor
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商务、信息沟通的障碍
（二）沟通中的障碍 1.语言障碍
语言障碍一般表现为：一方能 够听懂，但另一方不能听懂，或 双方都听不懂以及双方都能听懂， 但经常产生误解。
1.谈判形成一言堂； 2.谈判一方缄口沉默； 3.主观偏见； 4.滥施压力和圈套。
商务谈判中僵局的处理
第一节 产生僵局的原因
二、事人不分
不管你对对方的谈判组成成员有多么大的成见， 或多深的情感，此时，应该把它搁置起来，就事论 事，这样才能做到公证合理，保证谈判双方的利益。
1.借口推辞； 2.偏激的感情色彩； 3.总在立场上讨价还价。
案例分析：（1）这次商务谈判僵局产生的原因是什么？（6分） （2）要避免商务谈判僵局发生应抱有什么态度？（7分）（3） 如果你是中方全权代表，你将如何来突破僵局？（9分）
商务谈判中僵局的处理
第一节 产生僵局的原因
一、谈判双方角色定位不均等
参与商务谈判的企业并非都是实力相当，经常 存在着洽谈双方一方强、一方弱，一方大、一方小 等差别，这种情况往往容易使双方在进入谈判角色 定位产生偏差。
商务谈判中僵局的处理
第一节 产生僵局的原因
三、信息沟通的障碍
（一）理解沟通
案例：阿维安卡52航班
商务谈判中僵局的处理
5上 降 及 示 料 理当但传得急2的 落 能 5将首员是递最5情被航22油 至 见 要19班 航其先告，有后况延航9：量 纽 度 用飞 班9误次，诉如关，的2班0可 约 太 尽行进4年，时飞调果燃飞正，的以肯差，在行15，行 查 飞 料 行 式5飞维尼，但南第月22管员 者 行 紧 员 报航持迪因飞航行新二2班近机而行理一 这 员 急 的 告5泽次班员日第两场无员员直 是 发 的 文 之西试阿不飞晚一个仅法却海降维认说 飞 出 严 化 后愿行7次小需保告岸时安：为他 行 重 和 ，“意员试时不证诉上，卡4每们 员 信 传 飞燃声的0降的到安管空机5，架们 息 统 行料“2失明语航 半 全 理组3航阿7飞经。以员危燃败程 小 着 员情调乘班维0。时 陆 新，机常许及需料急员况也0安0由的 。 分在都再使多机要不”紧并英卡于时 当 配正次存用管场写足的尺（急未飞间 肯 的常提的在A的理出呼”。向行， 尼 飞情v到高燃一员职大声，i当管a高这 迪 行况他空n料句接权量，交度对理一 机 跑下c们。a问话受也的管通太缓 场 道飞紧员）的机低冲 指机题。过使书理管燃。 保 “ 员专面护 可有门汇措 行义训报”施务练。。可优，另9以：先 可 外说3为 以 ，十2，分其 在 如飞安导 这 果机全航 种 发的。， 情 现两然并 境 飞个而尽 下 行引，擎可捕员此失后能捉在灵发迅到计，生速飞算1了分地行飞一钟允员行系后许声中列，其音需耽另搁着中要。 首 外 陆极多先 两。细少， 个一微油晚 也位的量上 停管语方8止：理 调 面了0员 变 疏工0整作指 化 忽，，出 。 大肯耗， 尽 意尼尽管 ，“迪燃联如 5机料2邦果场航的航飞班空机行的交于管员机通9理表组：管局明3成理4就情员坠员会通况毁之知于吊十间长销分 5岛 危表其2，急现驾航机班，出驶上的那对执7飞么燃照3行名所 料 。员人有 问 这由员的 题 些于全规 的 消严部重遇则 极的难程 大 的交。序 忧 强通都 虑 化问可，因题以但素他们不他极必顾们大须，向阻在我肯碍机们尼了场会迪飞上尽机行空 盘 他 9机 息 讨 为 受 可航机困场员能：旋 们 组 ， 论 什 呢能班场难传发和当2待 的 成 但 之 么 ？4调以的的。达出荣之“命 员 飞 后 一查最飞管信紧誉前燃。 再 机 ， 个人快行理息急感，8料没座他简员：的 员 员 呼 可飞快有舱们单考4机速 从 一 语 救 变用向中发的5察没，完肯的现信度 未 直 调 。 成了有5了尼机导息引 说 未 却 在 赌飞2被航迪组致既”机导 过 能 是 这 注批班机成这未。座其 理 冷 种 。“准的场员场被管舱降 解 静 情情降副传却悲清理中落 到 而 况况落驾递 相 剧 楚员的。。飞职下紧驶任 互 的 地收磁在员何 传紧 原到行业，”急带此向情 递张 因了员化飞遗”并之肯况 又地 是这与所的行憾，前尼十 未通 沟一当面。员的所，迪分 被知 通信事对的是以阿机危 充他 的息的的专，肯维场急 分们 障，管安真业尼5报的 地的 碍但理2卡告信 接燃 。在正技迪员
2010年9月，中国内地某建筑公司总经理获悉澳大利亚著名 建筑设计师将在上海作短暂的停留，于是委派高级工程师作为全 权代表飞赴上海，请大师帮助公司为某某大厦设计一套最新方案。 全权代表一行肩负重任，风尘仆仆地赶到上海，一下飞机就赶到 大师下榻的宾馆，双方互致问候后，全权代表说明了来意，大师 对这一项目很感兴趣，同意合作。然而设计方报价40万人民币， 这一报价令中方难以接受，根据大师了解，一般在上海的设计价 格为每平米6.5美元，按这一标准计算的话，整个大厦的设计费 应为16.26万美元，根据当天的外汇牌价，应折合人民币105.69 万元，这么算设计方要40万人民币的报价是很优惠的。全权代表 说只能出20万人民币的设计费，解释道：“在来上海之前，总经 理授权我10万元的签约权限，您的要价已超出了我的权力范围， 我必须请示我的上级。”经过请示，公司同意支付20万元，而这 一价格大师认为接受不了，于是谈判陷入了僵局。
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沟通是人与人 之间传达思想或交 换信息的过程。
理解： ⒈沟通主要是通过语言来进行的。 ⒉沟通不仅是信息的交流，还包括情感、思 想、 观点与态度的交换。 ⒊沟通过程中会受到人的复杂心理过程的影响， 易造成失真。
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如何进行有效的沟通
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