商超渠道规划
商超渠道计划书
商超渠道计划书一、背景介绍随着经济的快速发展和消费能力的提高，商超渠道成为了重要的销售渠道之一。
商超渠道的销售规模庞大，覆盖范围广泛，能够满足消费者的各种需求。
为了更好地开拓商超渠道市场，我们制定了本计划书，以帮助我们在商超渠道中取得更好的销售业绩。
二、目标与目的2.1 目标本计划书的目标是在商超渠道中提升销售额，增加市场份额，并提高品牌知名度。
2.2 目的•挖掘商超渠道潜在客户，扩大销售网络；•增加产品曝光度，提升品牌知名度；•提高商超渠道销售额，实现销售增长。
三、市场分析3.1 市场规模商超渠道市场规模庞大，消费者需求广泛。
根据市场调研数据，商超渠道市场年销售额高达数千亿人民币，且持续增长。
3.2 市场竞争商超渠道市场竞争激烈，各大品牌和厂商都争相进军这一领域。
市场中存在着多个主要竞争对手，产品种类繁多，消费者选择面广。
3.3 市场趋势商超渠道市场未来发展趋势显示：•消费者对于品质的要求越来越高，注重品牌和产品的口碑；•电商与商超的融合增强，线上线下渠道整合；•社交媒体的广泛应用增加了消费者购买的决策参考。
四、渠道策略4.1 渠道选择根据市场调研和商超渠道的特点，我们选择了以下主要渠道：•大型超市：通过与大型超市合作，将产品陈列在目标消费者经常购物的地方，提高产品曝光度。
•便利店：通过与便利店合作，将产品放置在便利店货架上，方便消费者在随时随地获得产品。
•连锁超市：与有良好口碑和覆盖面广的连锁超市合作，扩大产品销售渠道和品牌知名度。
4.2 渠道开发为了拓展商超渠道，我们将采取以下渠道开发策略：•建立良好合作关系：与商超渠道合作伙伴建立长期稳定的合作关系，并提供专业的市场支持。
•举办促销活动：通过举办促销活动吸引消费者，提高产品销量，并与商超渠道合作伙伴共同推动销售。
•培训商超销售人员：为商超渠道销售人员提供专业的产品知识培训，提高销售效果。
4.3 渠道管理为了有效管理商超渠道，我们将采取以下策略：•销售数据分析：定期分析销售数据，了解产品在商超渠道中的表现，并根据数据分析结果进行销售策略调整。
商超渠道工作规章
商超渠道工作规章为便于管理，明确职责，提高工作效率，特制定本规章。
一、考勤管理1、渠道主管和巡店经理每个工作日早晨必须按时在公司签到，外出办事须在公司报备。
2、工作时间手机不得关机，便于随时联系。
如因无法联系造成工作延误的，按旷工处理。
3、如有病事假须提前在行政专员处填写请假单，由上级领导批准。
或者电话请假，假后补签请假单。
否则视为旷工。
4、导购员按照各自所在商超的统一管理排班，由巡店经理打考勤，月底上报行政专员。
5、导购员如有病事假须向所在店面主管和巡店经理请假，超过3天的须由巡店经理上报渠道主管批准，否则视为旷工。
6、每月巡店经理巡视店面时如发现导购员无故脱岗，第一次给予警告，第二次视为旷工。
如果巡店经理隐瞒不报，将处以与导购员同等的处罚。
7、新导购员入职，由巡店经理带领办理店面的相关手续。
8、各岗位人员如要离职，须提前15天向公司递交书面报告，并将相关工作事宜交接完毕后方可离职。
否则扣罚当月工资，如造成经济损失的，公司有权要求赔偿。
二、销售票据管理1、导购员要妥善保管销售票据，并及时领用、更换相关票据，每周上交相关票据（包括店面销售小票、专用收据、销售汇总表、店面POS数据），由巡店经理汇总后交给会计助理。
如有一项缺失，处罚10元。
2、导购员填写各项票据必须字迹工整清晰，禁止涂改。
如有数据缺失，则每缺失一项处罚10元。
3、巡店经理负责票据的核查，如因巡店经理工作失误，未核查出错误，则处以同等处罚。
4、导购员票据填写上报全月无差错的，奖励50元。
三、列会和培训1、每周由渠道主管召集列会，各岗位人员准时到会，不得迟到。
2、每周列会后进行商品知识和销售技能培训，由导购员轮流主讲。
3、渠道主管提前一周通知导购员做相关准备，导购员如因未做准备导致培训无法进行，处罚50元。
4、每周列会时，申请办公用品，巡店经理以书面形式交由渠道主管审批后，在行政专员处领用。
四、信息反馈1、导购员要积极收集竞品相关信息（价格、新品、促销活动等）反馈巡店经理，巡店经理汇总后上报渠道主管。
商超渠道的基本操作流程
商超渠道的基本操作流程商超渠道是指通过超市、便利店等零售店铺销售产品的渠道模式。
以下是商超渠道的基本操作流程：1.供应商的选择和谈判供应商是商超渠道的重要环节，商超企业需要选择合适的供应商来提供产品。
供应商可通过招投标、询价等方式筛选，然后进行价格和条件谈判，达成合作协议。
2.产品采购3.仓储与物流管理商超企业需要建立自己的仓库体系，以便储存和管理所采购的产品。
仓储管理包括货物入库、出库、库存管理、货品分类和整理、仓库布局规划等。
同时，商超企业需要与物流公司合作，确保货物从供应商处送达仓库，并从仓库运送到各个门店。
4.店面布局和陈列5.门店运营管理门店运营管理是商超企业的核心环节，包括人员招聘、培训、考核、销售管理、库存管理、进货补货等。
商超企业需要建立完善的销售团队，通过培训和考核保证员工的专业素质。
商超企业还需要合理设置库存警戒线，及时补货，保证货架充足。
6.促销和营销活动商超企业通过促销和营销活动来吸引消费者，提高店面销售额。
促销活动包括打折、满减、赠品等，可以吸引消费者增加购买次数和购买数量。
营销活动可以通过传单、广告宣传、电子屏幕等媒体渠道进行推广，吸引更多的消费者前来购买。
7.数据分析和运营改进商超企业通过数据分析来了解销售情况、消费者偏好等信息，以便制定更有针对性的策略。
这些数据包括销售额、库存状况、前台收银数据、顾客档案等。
商超企业可以利用这些数据进行销售趋势分析和市场需求分析，并根据分析结果进行运营改进。
8.售后服务和客户关系管理以上是商超渠道的基本操作流程。
商超企业需要从供应商选择到销售服务的全过程进行管理，以保证产品正常销售并提高运营效率。
同时，商超企业还需不断优化和改进，以应对市场变化和竞争。
超市渠道策划方案
超市渠道策划方案一、背景如今，超市已经成为人们购物的主要场所之一。
超市具有便利、多样化、价格相对较低等特点，吸引了大量消费者前来购物。
因此，超市渠道的开发和管理对于企业的销售和品牌推广具有重要意义。
在本文中，将探讨超市渠道策划方案，从而提高企业的销售额和市场份额。
二、目标和目的超市渠道策划的目标是增加产品在超市中的销售量和市场份额。
为了达到这一目标，我们需要制定以下目标和目的：1.提高产品在超市中的可见性。
2.增加产品陈列的面积和数量。
3.提供优惠和促销活动以吸引消费者购买。
三、策略和方法为了实现目标和目的，我们将采取以下策略和方法：1. 提高产品的可见性•和超市管理层进行合作，争取更好的陈列位置。
•在超市入口处设置产品展示区，吸引消费者的注意。
2. 增加产品陈列的面积和数量•和超市管理层商议，争取更大的陈列面积。
•增加产品陈列的数量，使得产品更加丰富多样。
3. 提供优惠和促销活动•和超市管理层商议，推出优惠活动。
•在超市内设置促销专区，吸引消费者前来购买。
四、执行计划为了确保策略和方法的顺利实施，我们需要制定详细的执行计划：1. 第一个月•与超市管理层进行会谈，商讨合作事宜。
•在超市入口处设置产品展示区。
2. 第二个月•和超市管理层商议，争取更大的陈列面积。
•增加产品陈列的数量。
3. 第三个月•设计并推出优惠活动。
•在超市内设置促销专区。
五、预期结果通过以上的策略和方法，我们希望能够取得以下预期结果：1.产品在超市中的可见性得到提升，吸引更多消费者购买。
2.产品陈列的面积和数量增加，给消费者提供更多的选择。
3.优惠和促销活动能够吸引更多的消费者前来购买。
4.销售额和市场份额得到显著提升。
六、结论超市渠道策划方案旨在通过提高产品的可见性、增加陈列面积和数量以及提供优惠和促销活动的方式，扩大产品在超市中的销售量和市场份额。
通过制定详细的执行计划，并预期取得一系列预期结果，我们相信这个方案将为企业带来可观的商业利益。
渠道工作计划
渠道工作计划
背景：
公司目前需要加强渠道建设，提升产品在市场的曝光度和销售业绩。
为了达到这一目标，制定了以下渠道工作计划。
目标：
1. 建立更多的销售渠道，包括线上和线下渠道。
2. 提升产品在各个渠道的曝光度和销售业绩。
3. 增加渠道合作伙伴，扩大产品的市场覆盖范围。
计划：
1. 拓展线下渠道，与零售商、经销商等建立合作关系，将产品引入更多实体店铺，提升产品的可见度和销售渠道。
2. 加强线上渠道，通过电商平台、社交媒体等渠道，提升产品
的线上曝光度，增加线上销售渠道。
3. 寻找渠道合作伙伴，与行业相关的合作伙伴进行合作，共同
推广产品，扩大市场覆盖范围。
4. 建立渠道管理体系，建立完善的渠道管理体系，包括渠道销
售数据分析、渠道合作伙伴管理等，提升渠道管理效率和销售业绩。
执行：
1. 招募渠道拓展团队，组建专业的渠道拓展团队，负责线下渠
道的拓展工作。
2. 加强线上推广，增加线上推广的投入，提升产品在电商平台
和社交媒体的曝光度。
3. 寻找合作伙伴，与行业相关的合作伙伴进行洽谈，寻找合适
的合作机会。
4. 建立渠道管理体系，建立渠道管理团队，负责渠道销售数据
的分析和渠道合作伙伴的管理工作。
评估：
定期对渠道工作进行评估，分析各个渠道的销售业绩和曝光度，及时调整工作计划，确保达到预期的目标。
以上就是我们的渠道工作计划，希望通过这些工作，能够提升
产品的市场曝光度和销售业绩，实现公司的发展目标。
商超渠道销售工作计划
一、前言为了提升公司产品在商超渠道的市场占有率，增强品牌影响力，提高销售业绩，特制定以下工作计划。
二、工作目标1. 提高公司产品在商超渠道的市场占有率，力争在XX年度达到市场占有率的XX%。
2. 优化商超渠道的产品结构，满足不同消费者的需求。
3. 提升商超渠道的销售业绩，实现销售额同比增长XX%。
4. 加强与商超渠道的沟通与合作，提高渠道满意度。
三、工作内容1. 市场调研与分析（1）对商超渠道的竞争对手、市场趋势、消费者需求等进行深入调研。
（2）分析商超渠道的销售数据，了解产品销售情况，为产品调整和销售策略提供依据。
2. 产品策划与推广（1）根据市场调研结果，优化产品结构，开发适销对路的新品。
（2）制定针对性的促销活动，提高产品在商超渠道的曝光度。
（3）加强与商超渠道的合作，争取产品在商超内的重点位置展示。
3. 销售策略与执行（1）制定商超渠道的销售目标，明确各销售团队的业绩指标。
（2）建立完善的销售管理体系，确保销售目标的顺利实现。
（3）定期对销售团队进行培训，提高销售人员的业务水平和服务意识。
4. 渠道管理与服务（1）加强与商超渠道的沟通与合作，了解渠道需求，提供优质服务。
（2）建立渠道评价体系，对商超渠道进行评估，筛选优质合作伙伴。
（3）定期组织渠道会议，分享销售经验，促进渠道间的交流与合作。
5. 数据分析与优化（1）对商超渠道的销售数据进行实时监控，分析销售趋势，为销售策略调整提供依据。
（2）针对销售数据中的异常情况，及时调整销售策略，提高销售业绩。
（3）定期对销售数据进行分析，总结经验教训，为下一阶段的工作提供参考。
四、工作措施1. 加强团队建设，提高团队凝聚力。
2. 定期举办培训，提升销售人员业务水平。
3. 建立激励机制，激发员工积极性。
4. 加强与商超渠道的沟通与合作，提高渠道满意度。
5. 关注市场动态，及时调整销售策略。
五、工作进度安排1. 第一季度：完成市场调研与分析，制定销售策略。
商超渠道及特点[攻略]
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商超渠道及特征一，商超渠道概述及特征超市卖场的业务管理是一项非常细致和繁琐的工作，它要求管理人员和一线业务员必须具备优秀的业务素质、职业道德。
它更要求供应商有正规的运作管理机制和一整套的终端管理体系，从最专业的角度出发来进行与超市卖场等重点终端客户的合作。
商超渠道的特征：（1）规模大发展快，管理规范。
（2）统一采购、配送、经营管理、财务结算、质量标准、服务规范。
（3）对于厂家来说，利于大量铺货，利于形象建立市场拓展，方便营销活动的开展。
（4）对于供应商来说存在账期风险和一定的资金压力。
（5）对于供应商要求苛刻，产品进店费高，各项质量要求严格。
（6）消费者信赖度高。
二，商超渠道进店谈判工作（一）新客户的调查与评估新客户的调查与评估较为繁琐。
具体操作方法如下：1、基础调查内容（1）对方的发展历史、主要创办人员、主要管理人员；（2）经营规模；（3）资信状况（客户回款情况）；（4）各家分店的经营情况；（5）各家分店的价格体系；（6）各家分店的商品结构情况；（7）各家分店中酒类商品结构；（8）物流配送体系；（9）仓库管理和收货管理流程；将上述调研结果进行汇总归类整理并建立档案。
2、竞品调查（1）各家分店中竞品的品种结构、价格、销售情况、促销状况、包装结构（有无超市装或特色包装）、排面陈列情况、新产品销售情况、物流配送管理情况。
3、评估（1）所有资料要求上交一部分进行备案；（2）业务员与分公司经理应根据调查资料显示的情况进行初步的评估，并将评估结果上报总公司销售部；（3）总公司销售部将根据调查结果和分公司经理及业务员的评估报告，对其展开第二轮评估；（4）根据第二轮评估结果，总公司销售部将会同分公司经理、业务员对其展开第三轮的综合评估，评估结果将由总公司销售部上报总经理；（5）根据总经理意见对合作对象展开复查，并将复查结果上报总经理；（6）评估完成后确定合作对象，并建立合作对象的管理档案；（7）评估的内容包括：对方的经营能力；对方的管理能力；对方的扩张能力；对方的信用状况；对方的物流配送能力；预估合作成本；预估合作效益；预估合作潜力；预估合作风险。
商超渠道规划
超市定位 超市策略 推进计划
定位—销售渠道分析
销售渠道
百货
KA
专营
电商
国际 全国
国际 。
全国
区域
区域
地方级
地方级
超市业态涵盖大卖场、标准超市、便利店、折扣店、仓储会员店等子业态。 超市经营分百货旗下超市和独立经营模式。
定位—百货超市概况
客户分类
国际性
覆盖范围
单店
百货
业态模式
管理模式
百货
百货与超市分属管理
33
38
79
323
842
华北
39
27
4
13
8
5
10
4
12
209
331
华南
28
62
39
12
32
12
16
0
0
229
430
华中
13
34
4
0
9
4
4
0
0
100
168
东北
24
22
6
19
20
3
0
0
4
90
188
西南
29
411702来自353
0
74
174
西北
3
5
2
0
3
2
3
0
0
44
62
门店总数 203
269
101
103
185
权限模式
总部集权制或CCU 分区总部集权制 总部集权制 总部集权制
配送方式
配送 多以配送 多以配送 多以直送
商超渠道操作手册
商超渠道操作手册一、引言商超渠道是指以连锁超市和大型商场为核心的销售渠道。
随着消费者需求的不断变化和市场竞争的加剧，商超渠道的重要性日益凸显。
本操作手册旨在为商超渠道从业人员提供一些指导和建议，帮助他们更好地开展工作，提高销售绩效。
二、商超渠道管理1. 渠道设备管理商超渠道经营需要各种设备来支持销售和运营工作，包括收银机、货架、冷链设备等。
对这些设备要进行定期维护和检查，确保其正常运行，减少故障发生的概率。
2. 渠道库存管理商超渠道是一个涉及大量商品的销售环境，合理管理库存是提高运营效率的关键。
要通过合理的预测和采购策略，控制存货成本，并确保商品供应的稳定和及时性。
3. 渠道团队管理商超渠道团队的管理至关重要。
要建立一个高效的团队，要注重人员的培训和激励，提供良好的工作环境和福利待遇，激发员工的积极性和创造力。
三、商品陈列和促销1. 商品陈列商品陈列是商超渠道中的一个重要环节。
要根据商品的特点和消费者的需求合理安排陈列区域，并注意商品的品牌形象和区域搭配，以吸引消费者的注意力并提升销售额。
2. 促销活动通过促销活动可以增加销售额和客流量。
可以通过打折、赠品、特价等方式吸引顾客购买，提高产品的知名度和销售额。
同时，要根据销售数据和市场反馈来不断优化促销活动的效果。
四、顾客服务与体验1. 顾客服务意识商超渠道的成功与否很大程度上取决于顾客的满意度。
要培养员工的服务意识，提供友好、专业的服务，及时解决顾客的问题，增强顾客的黏性。
2. 顾客体验管理商超渠道要关注顾客的购物体验，提供良好的购物环境和便捷的服务，如充足的购物篮和购物车、整洁的店面等。
借助现代科技手段，如智能购物车、无人收银等提升顾客的购物体验。
五、数据分析与决策商超渠道需要根据市场和销售数据进行分析，以制定合理的决策来指导经营活动。
要利用数据分析工具和方法，深入了解市场需求和竞争状况，制定营销策略和采购决策，提高运营效率和销售业绩。
六、风险管理1. 操作风险防控商超渠道的操作涉及到众多环节，如货物物流、顾客付款、库存管理等，需要建立健全的风险防控机制，减少操作风险的发生。
口腔营销之商超渠道
口腔市场营销外拓渠道之商超入住方案一，市场前景依托本市各大商场品牌，我们应借助各大知名商场提高自身品牌影响力，扩大知名度，为了提高同行之间的良性竞争，增加市场占有率和打造品牌知名度。
更好的吸引和收集客户资源，我院应增加商场占有率，达到市场全覆盖。
二，市场分析swotS,优势我院建院时间较长且医师力量较强是本地区唯一一家二级专科医院。
W,劣势我院机构规模已经成型有独立的运营体系，且过于保守，易被其他牙科新兴运营和接诊模式超越。
o,机会本地区牙科市场前景较大暂时没有很好的竞争对手应迅速抢占市场占有率。
T,威胁某某腔门诊总院在郑州，是具有一定规模的大型连锁机构且现代牙科营销运营模式机制比较成熟且现在比较知名商场都被某某口腔占领。
三，市场调研1.雪松路爱家（日人流量3000左右日租500元）2.骏马路中心医院斜对面欢乐爱家（日人流量500左右日租200元）3.春晓街爱家超市（日人流量1000但附近商铺较多日租100元）4.喜盈门购物广场中心店（日人流量1500到2000左右日租500元）5.丹尼斯置地店（日人流量2000到3000左右日租150元）6.乐山商场天下城店（日人流量2000到3000左右日租500元）7.爱家迪士尼（日人流量2500到3000左右）8.大华城运动城（日人流量1000到1500左右日租200元）9.世纪广场大润发店（日人流量2000到3000左右紧邻学校和幼儿园）丹尼斯置地路雪松路爱家百货乐山商场天下城喜盈门中心店人流量大路段较好在本市影响较深，一，长期入住可以打造医院知名度树立品牌形象和同行之间良性竞争。
二，短期入住可以搜集大量客户信息挖掘潜在顾客周期十五天左右最佳。
四，市场规划1.每家商超入住两人现场咨询负责收集顾客信息。
2.为了减少人力资源浪费，多方面拓展渠道，应招募一批长期在商超咨询的人员负责客户登记。
3.现场咨询名单每天应不低于三十位，意向顾客不低于十位。
4.现场咨询人员应主动热情向来往顾客介绍医院企业文化和精专项目，提升医院知名度和品牌印象力。
商超渠道运营 讲解
商超渠道一、商超渠道的简单介绍商超渠道顾名思义，商场和超市渠道，作为飞速发展的现代通路，它目前已完全进入到我们的生活。
不管是产品生产厂家、产品代理商、经销商都无法忽略这个渠道的存在，它某种程度上意味着中高端的消费、品牌。
二、商超渠道的简单介绍-分类（一）按照各类超市的经营模式及特点进行分类：1、百货购物中心：中小型百货商店超市化。
在一个大建筑物内，根据不同销售部门所设的销售区，开展各自的进货、管理、运营，已主要满足顾客对时尚商品多样化选择的零售业态，2、超市：未来的现代化“菜市场”。
指采取自选销售方式，以销售食品、生鲜食品、副食品和生活用品为主，主要满足顾客每日生活需求的零售业态。
3、大卖场：零售业的主要业态。
指采取自选销售方式，以销售大众化实用品为主，满足顾客一次性购足需求的零售业态。
4、仓储式及会员制商店：批发配送的主力军。
在大卖场经营商品的基础上，筛选大众化实用品销售，实行储销一体，并提供有限服务及低价商品为主要特征的零售业态（其中有的采取会员制形式，只为会员服务）。
5、便利店：最有潜力的零售业态。
是指以满足顾客便利性需求为主要的目的的零售业态。
6、专卖店：专业化的典范。
是以经营某一大类商品为主，并且具有丰富专业知识的销售人员和提供适当售后服务的零售业态（二）按照商超实际营业面积及规模进行分类：A类终端：定义为大卖场，经营面积在5000㎡以上；B类终端：定义为综合超市，经营面积在1000--5000㎡；C类终端：定义为标准超市，经营面积在200--1000㎡；D类终端：定义为连锁便民店，经营面积在200㎡以下；三、商超渠道的简单介绍我们又将商超通路称之为KA渠道，KA即KeyAccount，中文意为“重要客户”，重点客户;这个解释对于我们目前的销售状况很多人可能不会太认可，达不到重要或重点客户的级别。
我们来看一看KA在现有通路的作用。
KA在现有通路中的地位：终端为王的时代❖网络价值最高的零售业态❖“一站式”购物的便利性服务❖产品资源高度集中❖快消品企业发展的牵头人❖先进管理理念的运用和实践地❖品牌建立的形象点❖优胜劣汰目前快消品市场基本可分为现代渠道、传统渠道、特殊渠道等。
商超渠道实施方案
商超渠道实施方案一、背景分析。
近年来，随着消费水平的提高和消费观念的更新，商超渠道在零售行业中的地位日益凸显。
商超渠道以其便捷、多样的商品选择和良好的购物体验，吸引了大量消费者的青睐，成为零售行业的重要组成部分。
因此，制定一套科学合理的商超渠道实施方案，对于提升企业的竞争力和市场份额具有重要意义。
二、目标设定。
1. 提升商品陈列和展示效果，增强吸引消费者的能力；2. 优化商品采购和库存管理，提高资金周转效率；3. 加强人员培训和管理，提升服务质量和顾客满意度；4. 拓展渠道合作，增加商品种类和品牌覆盖面；5. 提高商超渠道的品牌知名度和美誉度。
三、实施方案。
1. 商品陈列和展示。
（1）根据商品特性和销售热度，合理规划商品陈列位置，突出重点产品；（2）注重季节性商品和促销品的推广，增加促销专区，吸引消费者关注；（3）定期更换陈列布局，保持新鲜感和吸引力。
2. 商品采购和库存管理。
（1）建立完善的供应商管理制度，确保商品质量和供货稳定；（2）根据销售数据和市场需求，科学制定采购计划，避免过多滞销库存；（3）加强库存周转管理，控制库存周转天数，降低资金占用成本。
3. 人员培训和管理。
（1）加强员工培训，提升产品知识和销售技巧，增强服务意识；（2）建立绩效考核机制，激励员工积极性和服务质量；（3）加强团队建设，营造和谐的工作氛围，提升员工凝聚力。
4. 渠道合作拓展。
（1）寻求更多的供应商合作，丰富商品种类和品牌选择；（2）开展联合促销活动，提升商超渠道的知名度和影响力；（3）加强与物流公司合作，优化配送服务，提高供应链效率。
5. 品牌宣传和推广。
（1）加大品牌宣传力度，提升商超渠道的品牌知名度；（2）注重线上线下结合，开展多样化的营销活动，吸引消费者关注；（3）提升服务质量，树立良好的企业形象，提升顾客满意度。
四、实施措施。
1. 制定详细的实施计划和时间表，明确责任人和执行步骤；2. 加强监督和检查，及时发现问题并进行调整和改进；3. 不断总结经验，优化实施方案，持续提升商超渠道的竞争力和市场地位。
渠道工作计划
渠道工作计划
一、目标设定。
1. 提高渠道销售业绩，实现销售目标；
2. 拓展新的销售渠道，增加产品曝光度；
3. 提升渠道合作伙伴的满意度，建立长期合作关系。
二、工作内容。
1. 分析当前渠道销售情况，找出存在的问题和不足；
2. 制定并实施渠道推广计划，包括线上线下促销活动、广告投
放等；
3. 寻找新的销售渠道，如拓展线下门店、开发新的合作伙伴等；
4. 加强与现有合作伙伴的沟通和合作，提高合作伙伴的满意度；
5. 定期组织渠道销售培训，提升渠道销售团队的专业素养。
三、时间安排。
1. 第一周，分析渠道销售情况，制定推广计划；
2. 第二周至第四周，实施推广计划，开展促销活动；
3. 第五周，寻找新的销售渠道，与潜在合作伙伴进行洽谈；
4. 第六周至第八周，加强与现有合作伙伴的沟通和合作；
5. 第九周，组织渠道销售培训。
四、风险控制。
1. 市场竞争激烈，需要及时调整推广策略，提高产品竞争力；
2. 新的销售渠道可能存在合作风险，需要谨慎选择合作伙伴；
3. 渠道销售团队的培训可能面临时间和成本压力，需要合理安排培训计划。
五、预期效果。
1. 渠道销售业绩有所提升，实现销售目标；
2. 新的销售渠道开始发挥作用，产品曝光度得到提升；
3. 渠道合作伙伴的满意度提高，建立更加稳固的合作关系。
商超开店引流方案
商超开店引流方案在当今市场竞争激烈的商业环境中，如何为新开的商超店铺吸引更多的顾客并提升销售额，是每个商家都需要面对的问题。
因此，本文将介绍一些商超开店引流方案，帮助商家提高店铺曝光度和吸引力，助其快速提升业绩。
方案一：开展营销活动开展营销活动是推广商超店铺的重要手段。
商家可以提供一些促销活动，如满就送、打折促销等等，吸引顾客进店购物。
同时，可以借助大型购物节，如“双十一”、“六一”、“五一”等消费者热点节日，进行营销活动，增加曝光率和销售额。
在开展活动期间，应将活动信息传达至顾客处，可通过电视广告、网络广告、门店海报等多种形式进行宣传，让更多的顾客知道活动信息和商超店铺的存在。
方案二：直播销售随着网络直播行业的不断发展，直播销售已经成为了一种非常有效的销售方式。
商家可以邀请一些热门主播进行直播，展示店铺商品，吸引更多的消费者。
同时，直播中也可以开展一些互动环节，如抽奖，为顾客提供更好的购物体验。
电商平台已经开始大力发展直播电商业务，许多商家也借助这个平台开展直播销售，吸引了很多消费者，提高了宣传效果和销售额。
方案三：多渠道传播在开展营销活动和直播销售后，顾客可以通过多种渠道了解商超店铺，如朋友推荐、网络搜索、社交媒体等等。
因此，商家应该在多个渠道上进行宣传，并给予一定调节，让顾客能够在任意时间任意地点了解到商超店铺的信息，增加顾客对店铺的流量和访问量。
方案四：优化店铺形象店铺形象对吸引顾客至关重要。
商家应注重店面装修、橱窗陈列、产品选择等等。
店面装修应该符合消费者的观感，整洁、明亮、温馨等形象。
橱窗陈列应具有差异化，能够吸引顾客注意，引导消费者进店购物。
产品选择要符合当地消费者的口味偏好和需求，同时还要适应当地生活环境和节日文化。
提高店铺形象不仅可以给顾客留下美好的印象，还能够提升店铺的知名度，带动销售增长。
方案五：提高服务质量提高服务质量可以让顾客感受到店铺关怀和用心经营。
店铺服务应该周到、热情、礼貌、专业等。
商超渠道运营方案
2011年直营公司商超渠道规划方案直营公司战略定位为通过直控周口市场，使其渠道下沉、掌控强势网络、打造亮点品牌、达到小区域高占有的亿星直营样板市场。
而商超渠道做为打造样板市场，拉动我公司产品形象宣传的重要着力点，根据2011年目标任务量以及现有客户布局，具体规划如下：【一】销售规划一、2011年销售目标目标1：完成230.5万元的销售额目标2：实现16万的毛利润目标3：商超系统化、生动化陈列，提升产品形象，刺激消费。
二、全年任务量以及任务分解根据直营公司2011年全年任务量分解，商超渠道全年销售任务：230.5万元附表一：商超客户任务分解表附表二：商超每季度任务分解表附表三：商超每个月任务分解表表一：客户万果园淮阳润德一峰人民商场任务量（万元）205 10 5 10备注：万果园是我们的重点客户，任务量占商超渠道销售量90%，定位为重点维护客户。
淮阳润德虽然销售量有限，但信誉度好，从没有退货现象，结账及时，定位为重点培养客户。
一峰退货问题严重，且要求返利返点，但周口一峰生活广场和八一路一峰在川汇区具有一定影响力，定位为重点恢复客户。
人民商场为新客户。
表二：每季度一季度二季度三季度四季度任务量（万元）78 45 65 41备注：春节、中秋节是白酒销售旺季，一般涵盖在一季度和三季度，所以分解情况见上表。
表三：月份一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月任务量（万元）36 24 18 25 14 6 9 7 50 10 20 11【二】市场规划一、重点产品选择根据公司要求，市场需求，商超重点产品有：茅台迎宾酒系列、西凤三年陈、金奖西凤、畅享神舟系列郎酒。
二、商超建设标准1、及时检查各个单品的销售情况，并注意保持终端产品的整洁有序；2、对需要系统陈列的产品，应留出空隙，以便消费者拿取和给人销售情况较好的感觉，以激发“蜂群”般的消费效应；3、在一峰核心商超、万果园重点大超市、淮阳润德大商场争取在旺季保证位置的更新和生动化、系统化陈列，避免陈旧呆板，给人耳目一新的感觉，增加刺激消费；4、节假日充分利用POP和终端生动化活动，来活跃品牌表现，营造良好销售的氛围；5、加强理货员、进行理货知识的培训，并增加协助搞好卖场与酒店关系，进行竞品调查与消费动态调查，及时进行补货信息反馈及进行补货等责任；【三】客户规划一、现有产品客户布局二、客户万果园淮阳润德一峰人民商场重点产品茅台迎宾酒、西风三年陈、金奖西凤茅台迎宾酒、畅享神州系列郎酒茅台迎宾酒茅台迎宾酒陈列产品全品项大部分品项部分品项部分品项三、新产品客户布局万果园连锁超市做为周口地区商品展示的一个平台，是新产品形象拉动和展示的不二选择，是重点布局的客户，但争取达到各个客户同时启动，展示产品形象，增加销售量。
商超渠道运营讲解
商超渠道一、商超渠道的简单介绍商超渠道顾名思义,商场和超市渠道,作为飞速发展的现代通路,它目前已完全进入到我们的生活.不管是产品生产厂家、产品代理商、经销商都无法忽略这个渠道的存在,它某种程度上意味着中高端的消费、品牌.二、商超渠道的简单介绍-分类（一）按照各类超市的经营模式及特点进行分类：1、百货购物中心：中小型百货商店超市化.在一个大建筑物内,根据不同销售部门所设的销售区,开展各自的进货、管理、运营,已主要满足顾客对时尚商品多样化选择的零售业态,2、超市：未来的现代化“菜市场”.指采取自选销售方式,以销售食品、生鲜食品、副食品和生活用品为主,主要满足顾客每日生活需求的零售业态.3、大卖场：零售业的主要业态.指采取自选销售方式,以销售大众化实用品为主,满足顾客一次性购足需求的零售业态.4、仓储式及会员制商店：批发配送的主力军.在大卖场经营商品的基础上,筛选大众化实用品销售,实行储销一体,并提供有限服务及低价商品为主要特征的零售业态（其中有的采取会员制形式,只为会员服务）.5、便利店：最有潜力的零售业态.是指以满足顾客便利性需求为主要的目的的零售业态.6、专卖店：专业化的典范.是以经营某一大类商品为主,并且具有丰富专业知识的销售人员和提供适当售后服务的零售业态（二）按照商超实际营业面积及规模进行分类：A类终端：定义为大卖场,经营面积在5000㎡以上；B类终端：定义为综合超市,经营面积在1000--5000㎡；C类终端：定义为标准超市,经营面积在200--1000㎡；D类终端：定义为连锁便民店,经营面积在200㎡以下；三、商超渠道的简单介绍我们又将商超通路称之为KA渠道 ,KA即KeyAccount,中文意为“重要客户”,重点客户;这个解释对于我们目前的销售状况很多人可能不会太认可,达不到重要或重点客户的级别.我们来看一看KA在现有通路的作用.KA在现有通路中的地位：终端为王的时代网络价值最高的零售业态“一站式”购物的便利性服务产品资源高度集中快消品企业发展的牵头人先进管理理念的运用和实践地品牌建立的形象点优胜劣汰目前快消品市场基本可分为现代渠道、传统渠道、特殊渠道等.根据2/8原则,现代渠道承担近80%的销量,KA客户又承担着现代渠道中近80%的销售额.KA卖场又是品牌展示的窗口,对建立品牌知名度、认知度有着其它渠道不可替代的作用,因此如何做好KA管理成为现代渠道管理工作的重中之重.四、怎么才能做好商超渠道呢——卖场合作策略商超渠道的意义在于长远,以急功近利的思维去做只会一败涂地.企业如此、区域销售人员更是如此.目标和规划很重要-能付出什么要得到什么选择很重要-要么做好要么不做管理很重要-做商超要的就是终端为王反馈和核算很重要-千万不做盲眼、盲心的供货商五、KA终端合作需了解内容：（知己知彼、百战不殆）KA基本情况,如背景、门店分布及生意概况；关于采购方面的问题合同条款和商业信用问题关于商品的价格问题关于促销方面的问题关于物流方面的问题是否有电子支持系统是否有贴牌产品未来的发展了解我们要面对的对手六、对KA卖场了解的重点：现代 KA系统由于市场的细分、操作及管理的专业已经形成了一个严谨的运营体系,通常搞得业务人员及供应商晕头转向.为此我们必须对其主要环节进行了解才能更好地把控和服务.●店面（销售终端的执行环节）●采购（销售资源的决定环节）七、KA管理工作内容:通过KA管理进行内部资源的整合管理现有KA客户和进行新KA客户的开拓提升各KA单位本产品的营业额进行促销活动安排,控制促销资源规范价格体系进行市场信息反馈终端品牌推广和形象改善合同谈判八、KA管理工作要点：客情陈列导购促销工作要点一：客情●普通认识:与卖场的客情关系就是：吃喝、红包、礼物等（用心良苦,这些手段在卖场很有效,但存在很大的误区：“交情”非“客情”,交情对生意有帮助,但效果有限,会有副作用）；●有意义的专业客情（建立在尊重的基础上的,靠专业的销售知识来维系的.客户永恒不变的话题是获利,因此有让客户感觉你做事认真、敬业、踏实,业务上对他有帮助,比他专业,你能教他很多做商品或卖场管理的方法,帮他创造销量和利润.这个时候,客户才会尊重你,相信你,同你合作.●店大欺客,客大欺店.与KA终端的关系可总结为“强势+妥协”：四个字（“强势”是指与卖场谈判或交往中,要准备积极,挺直腰杆,摆脱始终处于一种“求人办事”的压抑状态,克服胆怯心理,不要发怵,因为退让会造成卖场得寸进尺,造成沟通方面的障碍,使合作异常生涩,导致彼此都没有好印象；“妥协”是指要多站在对方的角度考虑问题,重视卖场利益,如即期品的处理、政策兑现、促销支持等,走进卖场,了解情况,提出改进措施）.行动有充分的准备,要注意做到以下几点：1、定期联系,规律拜访.不要等有事发生,再去找人家,“平时不烧香,临时抱佛脚”是于事无补的；2、目的要明确,知道你要解决什么问题、要找哪位关键人物；3、做好服务工作,不要做超出自己职权之外的许诺,事事有回音,不要忽悠.4、关注库存,库存要天天查,即使无法做到也要每去一次要清楚,与库管、仓储、理货等保持良好关系, 多回访、做库存管理,防止断货,促成卖场人员对自己产品库存量投入更多关注,与柜组长保持良好关系,促使他们及时调货并上货,保证货架的安全库存,了解、掌握卖场的收货习惯.5、带着你的改进措施,找关键人物沟通.6、对待苛刻问题的处理要有技巧,对方提的要求比较苛刻,叫我们无法接受的情况下,要保证不发生正面冲突,话语要软中带硬,要在找准理由,据理力争,寸步不让.工作要点二：陈列终端在消费者最后决定购买的一刹那起着至关重要的作用,通过终端陈列,消费者可瞬间决定购买决策行为,从而刺激消费者,来到专柜前停留,通过促销员进行引导,最后促成直接购买 .商品陈列的好坏是影响消费者购买决定的重要因素,根据调研数字显示,70%的购买决定是在商店做出的.据华邦公司调查：从对全国各大中城市30余家商场超市的追踪统计来看,实施规范陈列后,可使销量较以前增加30%~50%以上1、在KA终端卖场的最佳陈列位置：（1）冷柜端头、及紧挨端头的位置（2）顾客出入的集中区,人流量最大的通道；尤其是人流通道方向的左边位置,因为人有先左视后右视的习惯；（3）独立冰柜陈列区域或通路的转角处；（4）有收银通道的入口处或出口处,或者人气商品处；（5）靠近大品牌、名品牌的位置；2、KA终端产品生动化的陈列：（1）排面冲击力加大产品排面,比如宝洁,拥有整个货架,凸显品牌霸气,排面整齐,在陈列空间有限的超市,抢到排面就等于抢到顾客,排面越大销售的机会就越大；（2）抢眼突出要考虑到怎么让自己的产品从众多产品中脱颖而出,可以通过艺术陈列吸引消费者的关注.也可以通过POP,跳跳卡,图贴等来衬托产品,吸引顾客.注意要保持新意,否则时间长了就会大打折扣；（3）让产品独立出来通过堆头和堆头包装,将产品从普通陈列区独立出来,堆头要配合促销进行.可以做特价,可以买送,和卖场联合做活动,搞活终端气氛；（4）坚持有效陈列层,货架资源有限,要发挥最大的价值,就要坚持有效陈列,照顾畅销,兼顾全品,才能发挥“有效资源,最大效益”的作用；（5）陈列的维护是关键, 销售人员,理货人员要勤于拜访,勤于陈列,把陈列排面的维护工作做好.工作要点三：导购在终端竞争日趋白热化的今天,终端销量的提升在很大程度上取决于促销员的心态和能力.所以,除了选择高素质的导购员外,企业更应该重视导购员的培训与管理工作,通过激励机制激发导购员的导购潜能和工作热情.1、导购员的角色定位：（1）企业：A、信息传递：信息的传递是双向的,一方面把企业信息、产品信息准确传递给消费者,达成销售；另一方面把消费者的反馈信息、产品的销售信息、竞品信息等传递给企业.B、创新主体,对市场来说,唯一不变的是随时在变,企业要创新,无论是产品的包装、功效、卖点、陈列、价格、促销等都需要即使根据市场情况调整创新,终端导购员掌握最一线的信息,所以说,导购员是企业创新的“源泉”.（2）消费者：导购员是消费者的决策者和引导者.统计分析显示：27%的顾客是计划性购买即购买前主意已定,73%的顾客是随意性购买即受现场导购的影响,向消费者介绍产品,了解和引导消费者的需求,从专业的角度,帮助消费者作出适合自己的准确选择.（3）保持动态调整：把最好的导购员放在最好的终端卖场,招聘、培训、提升、调整、淘汰等动态调整.2、导购员的职责：（1）宣传品牌：通过在卖场终端与顾客交流,向顾客宣传公司产品和企业形象；（2）销售产品：利用各种销售技巧,营造终端气氛,提高顾客购买愿望,完成业务经理下达业务指标；（3）陈列产品：作好卖场终端的各种产品、POP的陈列以及安全维护工作,保持高宝产品与助销用品的摆放整齐、清洁、有序；（4）收集信息：收集顾客对我们产品的各种意见、建议和期望,及时妥善地处理顾客抱怨,并按时将信息整理后向业务经理汇报,收集竞争对手产品、价格、促销活动等信息,整理后想上级汇报；（5）带动商场其他人员销售：保持良好的人际关系,影响带动商场中主管人员和其他同事对自己的认可,赢得帮助；（6）填写报表：完成周、月报表填写等各项行政工作,并及时向业务经理汇报.我们经常会遇到这样的情况：把一个好的导购员调到一个店就提升一个店,撤离一个店就下降一个店.一般该店每月的销售量有极大波动的店,都应该引起我们的注意,而导致该店销量波动的原因,主要的是竞品动向、导购员调动或状态不稳定等因素造成的,再就是导购员的促销能力问题.我的经历：03年左右天津乐购金钟店,应该说很不错的超市,并配置了促销员,但结果销量始终无法达到满意程度,但竞品大成、上海金手指、都有不错销量,促销人员要么说竞品促销力度大、就是没竞品好吃或者课长让她做别的工作无法促销等,同样塘沽乐购,因为有促销员产品销量却远好于大成、金手指.仔细了解很简单,促销员产品知识不熟顾客的问题无法解答、责任心很差经常在一边找人谈天,更让人生气的是因为品尝吃了大成的产品,就说比正大的好吃.3、完善导购管理制度：（1）制定完善的导购激励机制（2）建立和完善导购员培训机制（3）保持动态调整：把最好的导购员放在最好的终端卖场,招聘、培训、提升、调整、淘汰等动态调整. 可以借鉴-正大促销员守则正大促销员守则工作要点四：促销KA门店内的促销活动是必不可少的,据统计有70%的购买行为是在店内决定的,可见店内促销的必要性.小促销周周上,大促销月月有,节日促销更疯狂.1、促销的意义或目的：（1）提升品牌的形象,提升消费者对产品的认知度.（2）提升或缓解与卖场的客情关系.（3）创造购物气氛,保持现有客户,刺激潜在消费者,引导冲动型购买 .（4）打压竞争对手,提高销量.2、常用促销形式：（1）产品折价让利：即直接价格折扣,如打折销售、降价销售等,该促销方式一定要慎用,因为不但损失利润,还容易引起恶性竞价,一般在处理尾货时采用.（2）赠品销售：即提供附加赠品,要注意搭配销售的赠品要保证质量,档次符合,对象符合,赠品最好也是企业产品或由企业统一做的包装,赠品的选择直接影响促销的效果.（3）免费试用：提供试用产品,让消费者尝试接收,直观感受,要注意试用装发放的方式和发放的顾客群体.（4）抽奖销售：即购物参与抽奖,现场或者集中开奖,可以聚集现场人气,活跃现场气氛,要注意奖项的设置、普及面、中奖率、可信度、公证等问题.（5）累计积分卡：可印制名片样式的累计积分卡,吸引消费者的重复购买和推荐购买.（6）走出门店做促销：如社区推广,通过组织社区业主参加公司运动,了解公司和成为忠实客户.对有闲暇时间的老年和小孩很有效果促销注意事项：1、精选主推产品,做到有的放矢,各个击破.使进入大卖场的每一个单品都扮演不同的角色,担负起特定的使命.2、开展组合式促销活动,以求达到最好的效果.3、要对重点卖场进行重点维护.要根据销量水平,将区域内的卖场分成A、B、C类.A类卖场是重点维护对象,对A类卖场要增加拜访次数,提供重点服务.卖场运作基本流程九、店内人事组织结构图十、采购工作流程（一）合作初期根据市调评估决定要合作的意向KA客户,进行合作申请；对主动上门拜访的意向客户,进行前一项操作.1、时间选择：节庆前2、置之不理3、压制强势供应商与竞争对手区分（二）合同谈判：1、罗列费用2、最后确认合作意向3、确认合作基础销售量理解费用名目,并使之合理；汇总内部资料,进行初步合作赢利和费用估算、确认最低销售额,并对核算结果进行乘(降低有条件返利、前期信心)（三）罗列费用：1、票面折扣（无条件返利）2、坏损折扣3、损耗折扣4、提前付款折扣5、购货折扣6、目标退佣（有条件返利）7、发票类型（17%）（13%）（0%） 8、仓储费9、逾期场地占用费10、物流费直通（DCA）配送（CDA）返配（RTV）11、月度陈列费12、货品管理费：水费,电费, 冷冻柜租金,裤脚费13、信息服务费 14、彩页海报广告费15、堆头端架费 16、立柱灯箱广告费17、集中陈列费 18、单品促销宣传费19、新供应商培训费 20、新供应商资料核查费21、新品宣传费 22、新品首单折扣23、新商品进场费 24、新商品进场费（特殊折扣）25、产品顾问赞助费 26、新张综合超市赞助费27、新张大超市赞助费 28、新张店铺折扣29、店铺改造费 30、司庆促销费31、店庆促销费 32、促销人员培训费33、年节促销费：春节、元旦、劳动节、五一中秋、国庆、圣诞节、端午34、广告物料使用费 35、其他宣传费用36、铺底金 37、年度合同续签费38、店内条码使用费 39、电子定单使用费40、新供应商进场费 41、财务资料更新费42、缺货罚款 43、投诉索赔44、促销价格补贴 45、最低销售额保证46、毛利补贴 47、滞销品处理折扣点策略：1、费用项目可以雷同2、所有费用均为未税,但不需说明（四）结算谈判：结算条件：1、购销 2、代销 3、批结 4、月结月结——天进行对帐收单日期为——日至——日票据不正确、单据短缺公司签章、个人印章（五）促销条件：1、供应商积极开展促销活动2、供应商必须配合卖场的促销活动策略：1、每月进行活动推广2、价格为全市最低价3、库存品促销补贴4、促销费用支票支付5、促销天数以周计算6、促销后退货（六）送货条件：1、接到定单后,按定单进行送货2、商品在保质期内3、定货缺货赔偿4、送货方式：总仓、门店策略：1、零担定货,最低库存2、特价品定货（七）价格条件：1、以市场最低价向卖场供货2、价格调整需提前30天书面通知3、30个工作日后调整策略：1、合同确认前,提供产品单位成本2、只能调低（八）保证和担保条件：1、提供的一切票据、证照、发票等真实合法2、提供商品没有侵权行为3、提供商品质量符合国家和行业标准（九）商品检验1、定期或不定期对商品进行质量检验2、收货时对商品进行验收3、对卖场质量问题产品进行处理策略：1、不合格品定义2、卖场破损补偿3、消费者赔偿金规定（十）商品退货1、处理方式：退货,换货,报损2、供应商有义务进行产品的退换货工作3、退换货产生的费用由供应商承担策略：1、库存退货2、盘点损失有供应商承担3、不正常大批量定单（十一）其它条款1、提供售后服务2、滞销品处理和末位产品或供应商淘汰3、解除合约起满2个月后结清其余货款4、反对商业贿赂5、产品销售条形码的提供和使用6、提供公司具备的各种资料7、终止合作不退还合同约定中的各种费用策略：1、提前征收合同中费用2、滞销产品立即锁码3、零销售（十二）其它约定1、合同签定地为卖场所在地2、合作中所有资料的变动需及时更新3、所有文件未回复以默认处理策略：1、各层报表审批2、合同中隐性费用3、合作终止条款（十三）费用率算法1、单店为计算单位2、进行年度销售额预估3、固定返点+固定推广和年节费用/销售额+浮动费用预估/销售额+有条件返利=费用率规避：1、高估销售额2、提升浮动费用比例（十四）合同谈判流程谈判前准备：1、数据化历史资料收集1)目前各区域门店数目2)本年度实际销售3)已进店SKU数量4)目前帐期5)本年度实际费用6)促销费用和档期7)产品贡献度分析8)卖场品类发展策略9)下一年度目标销量10)计划进店SKU2、谈判内容准备3、确定谈判目标4、卖场合同条款提案5、公司确认的合同条款6、公司内部谈判预演谈判：1、确认具体谈判日期2、根据谈判进程,灵活调整策略3、达成协议执行：1、通知相关人员及代理商、配送商系统2、跟进卖场的销售表现3、跟进卖场的费用支持和毛利贡献4、跟进促销计划5、关注每一个SKU的表现十一、卖场谈判技巧（一）现代卖场谈判的3个背景：1、繁琐的谈判内容：卖场的操作规则是一个严谨的体系,涉及到的谈判细节很多,有很多谈判人员都被搞的晕头转向,不能很好的把握重点,使自己处于劣势,自然就把握不好谈判的质量和火候.2、高素质的谈判人员：卖场的采购一般都具有相对较高的文化素质和专业度,经过严格系统的采购专业训练,所以综合素质比一般的供应商人员要高,他们的谈判技巧也是普通的供应商人员很难比的.3、复杂的操作流程：卖场的操作流程相对复杂,特别是外资背景的大卖场,很多供应商人员对此缺乏系统学习和了解,在认知上存在很大的差异,在谈判时,会有很多理解上的不对称,因此才会使得供应商对谈判问题困惑重重.（二）卖场谈判的主要内容：1、年度合同2、货架位置3、特殊陈列4、促销5、正常商品之进售价6、销售业绩的追踪与改善7、新品引进旧品淘汰8、滞销品高库存的追踪及解决9、相关违约责任10、异常事故的追踪11、配合上的常见问题的解决.（三）卖场谈判的基本步骤：（四）卖场谈判的两个行为：1、必须有的行为:学会提出问题、回应零售商的异议、冲突处作合理让步、学会总结2、应避免的行为：透露过多资讯、提出激烈的反驳意见、攻击已定案的计划（五）卖场谈判的有效策略：1、以资源为核心的谈判策略2、以品类管理为核心的谈判策略3、以高层互动为核心的谈判策略4、以差异化为核心的谈判策略5、其他策略（六）卖场谈判的有效技巧：1、谈判前期技巧1/开价高于实价 2/分割 3/千万不要接受第一次出价 4/故作惊讶 5/不情愿的卖主2、谈判中期技巧1/如何利用或应对“上级领导”策略 2/服务贬值 3/切勿首先提出折中4/ 礼尚往来5/避免敌对情绪3、谈判的后期技巧1/如何利用或应对“黑脸/ 白脸”策略 2/蚕食策略 3/让步的类型 4/小恩小惠的安慰 5/反悔（七）谈判策略买手谈判技巧及应对策略:1. (C) 永远不要试图喜欢一个销售人员,但需要说他是你的合作者.----(X) 永远要喜欢采购,永远要把他的老板当成敌人2. (C) 永远不要接受第一次报价,让销售员乞求；这将为我们提供一个更好的交易机会.-----(X) 永远不要只报一次价,让他用你需要的东西来交换3. (C) 随时使用口号：“你能做得更好”.-----(X) “其实我在你的竞争卖场做得更好”4. (C) 时时保持最低价记录,并不断要求得更多,直到销售人员停止提供折扣.-----(X) “告诉你这是我的最底线,告诉你我会停止向你供应我的产品,这是我的老板决定的”5. (C) 永远把自已作为某人的下级,而认为销售人员始终有一个上级,他总可能提供额外折扣.----(X) “我的老板不了解、不重视我们的交易,他没有概念,但是他有原则”6. (C) 当一个销售人员轻易接受,或要到休息室,或去打并获得批准,可以认为他所给予的是轻易得到的,进一步提要求----(X) “打之前,问清楚还有什么附加条件吗”7. (C) 聪明点,可要装得大智若愚----(X) 你也使用这一招8. (C) 在没有提出异议前不要让步.----(X) 牢记:有所失,必有所得; 且得≥失9. (C) 记住当一个销售人员来要求某事时,他会有一些条件是可以给予的.----(X) 告诉他:你若不答应做(某事),你的竞争对手那里急等我去做(某事)10. (C) 记住销售人员不会要求,他已经在等待采购提要求,通常他从不要求任何东西做为回报.----(X) 这是他们自己欺骗自己现在任何一个厂家的KA销售人员都知道投入要和产出成正比11. (C) 不要为销售人员感到抱歉,玩坏孩子的游戏.----(X) 这是他老板的丑脸,不是他的初衷,所以你要告诉他,知错就改才是好孩子.12. (C) 毫不犹豫的使用论据,即使他们是假的；例如：“竞争对手总是给我们提供了最好的报价,最好的流转和付款条件----(X) 告诉他们你所了解的数据,即使数据不够准确,也要把他当作事实,他们会更不懂13. (C) 不断重复同样的反对意见即使他们是荒谬的; 你越多重复,销售人员就会更相信.----(X) 牢记:采购说的反对意见全部都是鬼话,你只需要听听罢了,别把它当真14. (C) 别忘记你在最后一轮谈判中,会得到80%的条件,让销售人员担心他将输掉.----(X) 在你的心目中,没有3次就能够谈下来的,至少谈它个5次以上,让采购着急妥协15. (C) 别忘记对每日拜访我们的销售人员,应尽可能了解其性格和需求,试图找出其弱点.-----(X) 一个采购至少几十个供应商,而你只负责他一个,相信你有足够的机会发现其弱点16. (C) 要求不可能的事来烦扰销售人员,任何时候通过延后协议来威胁他,让他等,确定一个会议时间,但不到场,让另一个销售人员代替他的位置,威胁他说你会撤掉他的产品,你将减少他的产品的陈列位置,你将把促销人员清场,几乎不给他时间做决定.即使是错的,自已进行计算,销售人员会给你更多.-----(X) 平时就要大力支持采购, 一定要把你的竞争对手不断削弱,让采购不要指望你的任何一个竞争对手17. (C) 注意折扣有其它名称,例如：奖金、礼物、礼品纪念品、赞助、资助、小报插入广告、补偿物、上架费、捐赠资金、再上市、周年庆等,所有这些都是受欢迎的.。
商超渠道操作方法
商超渠道操作方法
商超渠道的操作方法可以分为以下几个步骤：
1. 确定产品定位：商超渠道一般涉及到大量商品的销售，因此首先要确定产品的定位，包括目标消费群体、市场需求、竞争对手等，以便做出相应的采购计划和销售策略。
2. 寻找供应商：商超渠道需要与大量的供应商建立合作关系，因此需要积极寻找供应商，包括生产商、批发商等。
可以通过参加行业展览会、通过网络平台、直接联系厂家等途径来找到合适的供应商。
3. 进行采购：根据产品定位和市场需求，商超渠道需要进行大量的采购工作。
采购工作包括确定采购数量和采购价格、签订采购合同等。
4. 库存管理：商超渠道需要合理管理库存，包括采购计划、库存配送、库存监控等。
可以利用现代化的库存管理系统来提高效率和减少成本。
5. 销售促销：商超渠道需要通过各种方式来促进销售，包括打折促销、赠品活动、广告宣传等。
可以根据市场需求和竞争情况，设计并执行相应的销售促销计划。
6. 渠道管理：商超渠道涉及到大量的分销商和零售商，因此需要进行渠道管理。
渠道管理包括选品管理、价格管理、市场营销等。
7. 数据分析：商超渠道需要进行数据分析，包括销售数据、库存数据等，以便及时调整销售策略和采购计划。
可以利用现代化的数据分析工具来帮助进行数据分析。
总之，商超渠道操作需要综合考虑产品定位、供应商管理、采购管理、库存管理、销售促销、渠道管理等多个方面的内容，以便实现销售目标并提高盈利能力。
商超策划方案
商超策划方案
为了提高商超的运营效率和吸引更多的消费者，我们制定了以下策划方案：
1. 优化商品布局和陈列：根据商品的销量和受欢迎程度进行布局，将热门商品放置在易于触及和引人注目的位置，提高销售率。
2. 促销活动策划：根据节假日和消费习惯，制定不同的促销活动，包括打折、赠品和特价商品等，吸引消费者进店购物。
3. 提升服务质量：培训员工，增强他们的专业知识和服务意识，提升顾客体验，增加顾客回头率。
4. 网上店铺建设：建立网上商超店铺，提供线上购物服务，方便顾客选购商品，增加销售渠道。
5. 合作推广活动：与周边商户合作举办联合促销活动，共享资源，相互吸引客流。
6. 社交媒体营销：通过社交媒体平台进行营销推广，增加品牌曝光和客户互动。
以上方案将有助于商超提升竞争力，提高利润和顾客满意度。
商超渠道销售工作计划
商超渠道销售工作计划一、背景分析随着经济的快速发展，人们对生活品质的要求越来越高，对商品的需求量也越来越大。
商超渠道作为传统销售渠道之一，具有销售面广、覆盖范围广、顾客群体多等特点，成为各类商品销售的主要渠道之一。
然而，随着互联网的兴起，电商的崛起，商超渠道面临着新的挑战。
为了在市场竞争中保持竞争力，需要制定一份全面而周密的商超渠道销售工作计划。
二、目标设定1. 销售目标：通过商超渠道销售，实现年销售额增长30%。
2. 市场份额目标：提高公司在商超渠道的市场份额，达到50%。
3. 客户满意度目标：提高客户满意度，确保客户回购率达到80%。
三、SWOT分析1. 优势：公司具有多年的销售经验，拥有一定的品牌知名度；产品质量稳定、种类丰富，能满足不同消费者的需求。
2. 劣势：与竞争对手相比，公司在商超渠道的市场份额较小，品牌知名度相对较低；价格竞争激烈，利润空间有限。
3. 机会：商超渠道市场规模庞大，且增速快，有足够的发展空间；消费者对商品的品质和服务要求提高，对于有品牌、有口碑的产品更加青睐。
4. 威胁：电商等新型销售渠道的崛起使商超渠道面临竞争压力；市场竞争激烈，面临来自同行和其他行业的竞争。
四、市场定位1. 对象市场：商超渠道销售适合覆盖不同消费者阶层和年龄段的商品，但可根据不同产品的特点，选择目标消费者。
2. 定位策略：高品质、多样化的商品定位以满足消费者对不同需求的追求。
与竞争对手相比，注重产品质量、服务质量和品牌形象的提升。
五、市场营销策略1. 建立品牌形象：通过加强品牌宣传和品牌形象打造，提高消费者对产品的认可度和美誉度。
2. 产品定价策略：根据产品的市场定位和竞争对手的价格水平，制定合理的价格策略，确保利润空间和市场竞争力。
3. 销售促销策略：通过组织各类促销活动，如特价促销、满减活动、赠品活动等，吸引消费者到店购买产品。
4. 渠道合作策略：与商超渠道的合作伙伴建立长期稳定的合作关系，共同促进销售增长。
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划
超市定位 超市策略 推进计划
定位—销售渠道分析
销售渠道 百货 国际 全国 KA 国际 。 全国 与营 电商
区域
地斱级
区域
地斱级
超市业态涵盖大卖场、标准超市、便利庖、折扣庖、仓储会员庖等子业态。 超市经营分百货旗下超市和独立经营模式。
定位—百货超市概冴
百 货
客户分类
国际性 全国连锁 区域连锁 地斱级
丰富的产品选择
高毛利、注重创造形象
收入较高阶层
个人商庖
300－800
1000－5000
－－－－
进口及高档日用品较 多
创新的产品，多样化
上班族女性居多
客户分类
便利 / 折扣庖 百货公司超市
其他特性
满足及时性需求，食品饮料的销售占70％－80％
未杢収展
零售业最具潜力的业态
品牌与卖、服务周到、商品价栺较高
促销管理 临时招聘及培训,监督促销执行价栺，根据促销活劢的斱式调配活劢赠品,物料宣传口,并负责跟踪落实到庖,依据促销活
劢总销售量,协调促销商品的备货并对库存商品负责,同时配合客户管理部审核相关的费促销费用。
虚线管理代理商及零售客户。协调，配合客户部，大区，代理商超市系统的各类促销活劢，制定促销商品的陈列，BA
合计 10 3 6 5 5
33
说明：大区经理，全国客户经理，全国终端经理，全国促销经理提前到岗。
超市策略－团队建设
超市销售部
品牌商 代理商 零售商
合同谈判
客户管理部
采贩
应收款
大区管理部
品牌经理 培训师
门庖
物流不需求
终端管理
订单
终端不促销
促销管理
培训师
开票 数据搜集分 析
销售行政
客服
结款
品牌商,代理商,零售商合作关系
东北 辽宁区 吉林 黑龙江
西南 亍南 贵州 重庆 四川 西藏
西北 陕西 甘萧 新疆 宁厦 青海
沃乐玛 沃乐玛
屈臣氏 屈臣氏 沃乐玛 沃乐玛 屈臣氏
屈臣氏 沃乐玛 沃乐玛 沃乐玛 沃乐玛 沃乐玛 沃乐玛 沃乐玛 沃乐玛 沃乐玛 沃乐玛 沃乐玛 屈臣氏
屈臣氏 屈臣氏 屈臣氏 屈臣氏 屈臣氏 屈臣氏 屈臣氏 屈臣氏 屈臣氏
华北
华东 华东 华东 华东 华东
0
20
40
60
80
100
120
140
160
180
定位—地县级不NKA分布
中国2011年NKA大区分布
区域
华东 华北 华南 华中 东北 西南 西北ห้องสมุดไป่ตู้门店总数
家乐福
67 39 28 13 24 29 3 203
沃乐玛
78 27 62 34 22 41 5 269
好又多
29 4 39 4 6 17 2 101
未杢収展
零售业主力业态 成为批发配销 更加与业分类：生鲜超市、食品超市
定位—超市业态分类2
客户分类
便利 / 折扣庖
面积M2
70－399
商品种类
6大类800巠右
覆盖商圈
5分钟以内
经营思维
营业时间长，地点便 利，提供增值服务
采贩特点
高毛利小规栺
目标消费者
学生上班族居多
百货公司超市
1000以上
－－－－
－－－－
包装－
形象鲜明，满足丌同的陈列方式
超市策略---市场规划
营销策划
• 派发---A；A+B；（知而行） • 联合促销:A+B A+B+C
•围绕以关爱女性为主题系列社会活劢.(重点客户)
•品牌买赠(赞劣零售商某期活劢)
促销活劢
• DM活劢—单品产出 • 特殊包装—重要系统
•厂商周----品牌推广
终端形象
超市策略
产品规划
市场规划
团队建设
超市策略－宗旨不目标
关爱女性！ 让越杢越多的低收入女性享爱到具有国际品质－－－ 天然的，环保的化妆品；
超市策略---产品
品类－ 产品－ 满足超市按品类陈列
产品策略
增强某两个 品类的厚度， 支持销售和 符合系统活 劢特性
价栺－ 满足系统促销活劢
规栺－ 促销，陈列，订单
• 嵌柜不背柜形象 • 灯箱包柱 • 辅劣软装饰:试用 •异形道具多点陈列 •物料宣传册 •BA形象
•团贩-----让零售商和代理商赚返利, •组合商品----赢利性商品 •品牌秀展演示 •会员买赠----系统活劢支持
超市策略－团队建设
超市销售部
行政劣理
客户管理部
大区管理部
运营支持部
销售行政部
NKA
屈臣氏 沃乐玛
屈臣氏 沃乐玛 沃乐玛 屈臣氏 沃乐玛 屈臣氏 沃乐玛 沃乐玛 沃乐玛 沃乐玛 沃乐玛 沃乐玛 沃乐玛 屈臣氏 屈臣氏 屈臣氏 屈臣氏 屈臣氏 屈臣氏 屈臣氏 屈臣氏
华东 浙江 上海 江苏 山东 安徽
华北 河北 河南 山西 北京 天津 内蒙古
华南 广东 福建 广西 海南
华中 湖南 湖北 江西
超市策略－团队建设
超市销售部未杢人员配置表
职位 客户管理 大区管理 终端 促销 行政内勤 全国 1 2 2 2 1 大区 11 11 11 11 11 省级 27 27 27 27 27 区域 0 0 0 0 县区级 0 0 0 0 合计 39 40 40 40 39
合计
198
职位
全国 客户管理 大区管理 终端 促销 行政内勤 1 0 1 1 1
北大区
东北 辽宁 吉林 黑龙江 西北2 新疆 甘肃 青海 西藏 宁夏 陕西 内蒙古 西北1 宁夏 陕西 内蒙古
1,NKA不LKA暂丌分销;丌设置客户管理人员; 2上海大区归华东管辖;京津大区归华北大区管辖;西北1区暂归二西北2区; 3,运营支持:终端组全国不大区督导在8月底前到岗,全国促销督导在8月前到岗;促销大区督导在年底前到岗;
定位—超市业态分类1
客户分类
量贩卖场
面积M2
8000以上
商品种类
20000
覆盖商圈
25分钟以内
经营思维
一站式贩物、自有品牌、良 好的贩物环境，提供增值服 务及售后服务 每日低价、会员促销、有限 服务、批价销售、储销一体 物超所值、大量分支连锁、 产生规模效益、区域性强
采贩特点
低价高周转率 更低的价格,更大 的包装 高品质、多样化 采贩、强调毛利 需求
LKA
超市
上海
终端组
促销组
开票组
订单组
客服组
WS/hub
全国
上海
华东
上海
上海
NKA组
NKA组
上海
WM/C4
区域
华东
浙闵赣 津京
华东
华东
LKA组
LKA组
华东
RT/Auc Metro/Lot te/E-mart
CVS
浙闵赣
浙闵赣
浙闵赣
超市组
超市组
浙闵赣
津京
华北
津京
津京
津京
华北
华南
华北
华北
华北
华南
西南
华南
促销执行
超市策略－团队建设
岗位职责说明
虚线管理代理商及零售管户。协调，配合客户部，大区，代理商超市系统的陈列，产品分销，竞品信息，价栺，BA， 赠品，物宣品，形象等异常反馈相关部门，并给予建设性的改善斱案，量化考核标准。制定终端管理操作指引手册， 终端管理 定期下収给代理商，指导协调终端执行；依据KPI考核标淮，给予代理商及其相关部门评分。协劣和监督代理商BA人 员的招聘及BA超市日常操作管理流程的培训。
覆盖范围
单庖 跨区域 跨省 跨区县
业态模式
百货 百货+大卖场+其它 百货+大卖场+其它 百货+大卖场+其它
管理模式
百货不超市分属管理 百货不超市分属管理 百货不超市分属管理 百货不超市分属管理
权限分属
总部集权制 按区域总部集权制 按总部集权制 总部集权制
配送斱式
配送不直送 配送不直送 配送不直送
国际：定位在一线国际性城市，多为精品超市，定位二高端消费者。化妆品品牌高端丏集中。 全国：背景多为经济雄厚商业集团，财务管理规范化。品牌强势，资源丰富；管理水准欠与业性；品牌资源受限，较集中。 区域：背景当地商业公司，财务管理规范化，品牌弱势，资源有限，管理丌与业；品牌资源严重受限，丏品牌区域分布。 地斱：分连锁不单庖，连锁经营较为规范化，有健全的财务体系；单庖相对较为薄弱；品牌本土化，管理及丌与业；纯自然销售，
合计
4
27
308
2844
操作模式:
------开放式货架,贩销合作模式!（夫妻庖除外） ------根据庖面大小,给予丌同的商品分销,陈列的斱式和丌同终端维护斱式.
主战场:
-----三级地市县线以下的超市系统和单庖：
业态：大卖场，百货超市，标准超市和便利庖
强调:
-----即总部成立在直辖市和省会城市的超市系统和单庖丌分销! ------由一事线超市系统渗透到三四线地市县的门庖丌分销!
目标消费者
一般家庭 小型零售商、批 发商、公司、餐 饮、厂矿 家庭主妇，社区 型消费
仓储式卖场
8000以上
4000－10000
－－－－
超级市场
400－7999
5000
10－15分钟
客户分类
量贩卖场 仓储式卖场 超级市场
其他特性
各类商品齐全：日用品、生鲜、日配冷冻、食用、家电等;多有 停车场，倡导低价 高成交量，低加价率、低运营成本、有选择的销售当地最为畅销 的产品，在中国为批零兼营 销售商品种类：日用品、生鲜、日配冷冻、食用等，价位中等