商务谈判磋商阶段策略
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倍的获利。
又如，自由市场上的老练商贩，见到精明的主妇往往高于原价很多先
报价，准备对方压价。
2）后报价
一般来说，接应谈判者、招标者、买方后报价。后报价可以从对方报价中
获取信息，修正自己的想法
例如，美国的爱迪生发明的一项专利，某公司要购买他的专利，爱迪生认
为只要卖到一万美元即可。爱不报让对方报，结果对方报价40万，价格高出
前沿
第1-4章可以讲只是商务谈判的前奏，准备，开场，而真Biblioteka Baidu进入实质 性谈判即是本章的磋商阶段。在这一阶段，商谈的主题中心-价格、价值都 正式登场，成败与否就在于磋商阶段。
在这一阶段谈判的方案、规则、策略、方法、技巧、原则都淋漓尽致 的表现出来，商谈双方也各显神通，展示自己的才华与干练。
一、实质性磋商阶段的规律
正，评价修正后自己可否承担。
二、报价的策略
1、商品的价格
在买卖双方对价格，只有两个基本概念：“昂贵”与“便宜”，而这
两个概念受购买者需求的程度，需求的层次，购买力及购买心理因素的影 响。 商谈的双方对价格的焦点是：价格的高低，付款方式，交货期及保证 条件这四大项中。而这四大项中双方对价格的高低是最敏感的。
三、让步策略
在商谈中双方需要不断的让步，才可以达到最终的价值交换过程。让步 即要把握时机又需要掌握一些基本技巧，一个小小的让步可能会影响整个战
略布局。让步中草率让步与寸步不让都是不可取的。
例如，超市开业，开出的60天付款期，使奇多厂家望而止步。一个小厂 家却巧妙的进入的超市。 1、让步原则 1）目标价至最大化原则 首先自己要确定什么是重要目标？紧迫目标？不要把重要目标定的太多， 以免顾此失彼，甚至自相混乱，留给对手可乘之机。在确定重要目标后，寻 求对方目标价值最大化。
预期的几十倍。
又如，上例，自由市场的老练商贩，见到毛头小伙子，多半让对方先报价，
往往小伙子会报出一个高出期望值几倍的价格。
3）切片价
把一个货物商品化整为零的报，是对方不认为商品很贵。
例如，1000克西洋参9000元，销售员在报价时则说每克0.9元。 又如，在英国销售员在报咖啡价格时，不说“每磅咖啡两英镑”而说
2）刚性原则
1、磋商规律 1）是真正交锋阶段，双方面对面、讨论、说理、论战、争吵，进入实质性较 量。 2）要根据对方的行为、言论、行动，不断的调整自己的策略。 2、调整方案规律 1）重新评价对方的条件，真正弄清对方的意图。 a/在对方行为与自己预计的相符时,不要轻易改变自己的策略,并暗示对方也不 要改变策略,对对方都有利.
“50便士可买1/4磅”。通过切片使人感到价格不贵。
4）比较报价 把自己的产品价格与另一个价格较高的产品比较，或者将产品价格与消费 者日产开销进行比较，相比之下，先得产品价格便宜了。
例如，对男士推销产品时常用吸烟来比较，什么少吸一包烟；对女士常用
买衣饰、化妆品来比。
5）折旧报价
用此方法的关键是，将价格与产品的使用周期结合起来，折旧时间与 价格，以表明价格并不贵。
7）负正报价
对同一产品从价格与质量两个方面，用两种方式来讲，看客户是重视价 格还是质量。
例如，这套设备价格虽然高了一些，但质量确实上乘的。这套设备虽然
没有获什么奖，但价格很实惠。
8）西欧式报价
首先即给对方一个较大余地的价格，用以稳住对方往往会有一个不错的 结果。 例如，英国老牌资本国常用此方，通过给予各种优惠、数量与价格的折 扣，佣金延期支付，优惠信贷等，逐步达到成交目的。
3、报价技巧 1）先报价 一般来说，发起谈判者、投标者、卖方先报价。在自己准备充分、知 己知彼时，要争取先报价。先报价可先行影响，制约对方，可牵制诱导对 方，但不可漫天要价，否则对方谈都不会谈。
例如，服装商贩往往是采取先报价的方法，一件衣服卖60元都可以赚
到10元，而却要报到160元。一般的人不会杀价到60元，一件衣服可以几
a/时间影响了做决定,决定越重要,时间压力影响越大.
b/时间影响了谈判者心理,心里越急,时间压力影响越大. c/时间影响了策略,一方或两方开始故意拖延时间.
3）威胁战术对商谈的规律 威胁本身对双方都是一把双刃剑，要么自我约束，要么刺向对方。 4）修正目标的规律 一旦认识到对对方的估计是完全错误是，应考虑对自己的咪表进行修
例如，销售员在推销一块进口名牌男女手表时，对价为2400元的折旧。
20年240个月，每天0.33元，天天为你增光添彩。
6）抵销报价 对高价位的产品，现将组成该产品成本的各要素一一列出，再将成本
中抵销的因素除去，这样高价位看起来就成了低价位。
例如，对一台8000元的设备，除零配件、送货、金牌奖、售后服务 等1000元，只要7000元。
但在有些情况下买方对价格的高低不十分敏感，这是就要抓住这一不
敏感时机，使商谈对自己有利。
2、买方对价格不敏感时：
1）买方迫切急需自己的货，这是关心的是交货期
2）把购买当成一种投资时，价格就不这么关心了。如收购黄金 3）经销商如对产品的活力考虑得多，对价格的关心就少了。 4）如出售的产品在客户购买的产品中所占比例很小，产品价格微不足道。 5）对客户友好的态度，可以影响客户对价格的看法。如热情接待、详细介 绍、负责交货等。
b/在对方行为与让步比预计的快,并且幅度也大时,应知道对方或急于做成此生
意或有其它企图.仍用迫使对方继续让步策略. c/在对方行为与让步比预计慢且幅度很小时,对方或讹诈或确定底线很低无法
让步,这时自己要有尺度的让步.
2）时间对商谈的规律
时间的限制可以给谈判人员自身带来一定压力，并可使策略或克制或 速战速决。
9）日本式报价
把最低价报出，将其他竞争对手挤走，然后变成一对一的商谈再慢慢把 价格提上去。
例如，日本对中国出口小汽车，将美国、德国、意大利等国纷纷挤走后，
使其“本田”“丰田”车进入中国，目前已占领中国市场。
4、降价策略
一般应在万不得已的情况下用降价策略。影之道并不是所有客户都不接 受高价位，也不是价格低客户就欢迎。正确的是：在不降价的前提下，尽量 说服对方接受你的价格。 例如，说明产品的核心有点，不用于同行的特点，价格之所以比同行产 品高的原因，专家、学着、威望人士对产品的评价。
又如，自由市场上的老练商贩，见到精明的主妇往往高于原价很多先
报价，准备对方压价。
2）后报价
一般来说，接应谈判者、招标者、买方后报价。后报价可以从对方报价中
获取信息，修正自己的想法
例如，美国的爱迪生发明的一项专利，某公司要购买他的专利，爱迪生认
为只要卖到一万美元即可。爱不报让对方报，结果对方报价40万，价格高出
前沿
第1-4章可以讲只是商务谈判的前奏，准备，开场，而真Biblioteka Baidu进入实质 性谈判即是本章的磋商阶段。在这一阶段，商谈的主题中心-价格、价值都 正式登场，成败与否就在于磋商阶段。
在这一阶段谈判的方案、规则、策略、方法、技巧、原则都淋漓尽致 的表现出来，商谈双方也各显神通，展示自己的才华与干练。
一、实质性磋商阶段的规律
正，评价修正后自己可否承担。
二、报价的策略
1、商品的价格
在买卖双方对价格，只有两个基本概念：“昂贵”与“便宜”，而这
两个概念受购买者需求的程度，需求的层次，购买力及购买心理因素的影 响。 商谈的双方对价格的焦点是：价格的高低，付款方式，交货期及保证 条件这四大项中。而这四大项中双方对价格的高低是最敏感的。
三、让步策略
在商谈中双方需要不断的让步，才可以达到最终的价值交换过程。让步 即要把握时机又需要掌握一些基本技巧，一个小小的让步可能会影响整个战
略布局。让步中草率让步与寸步不让都是不可取的。
例如，超市开业，开出的60天付款期，使奇多厂家望而止步。一个小厂 家却巧妙的进入的超市。 1、让步原则 1）目标价至最大化原则 首先自己要确定什么是重要目标？紧迫目标？不要把重要目标定的太多， 以免顾此失彼，甚至自相混乱，留给对手可乘之机。在确定重要目标后，寻 求对方目标价值最大化。
预期的几十倍。
又如，上例，自由市场的老练商贩，见到毛头小伙子，多半让对方先报价，
往往小伙子会报出一个高出期望值几倍的价格。
3）切片价
把一个货物商品化整为零的报，是对方不认为商品很贵。
例如，1000克西洋参9000元，销售员在报价时则说每克0.9元。 又如，在英国销售员在报咖啡价格时，不说“每磅咖啡两英镑”而说
2）刚性原则
1、磋商规律 1）是真正交锋阶段，双方面对面、讨论、说理、论战、争吵，进入实质性较 量。 2）要根据对方的行为、言论、行动，不断的调整自己的策略。 2、调整方案规律 1）重新评价对方的条件，真正弄清对方的意图。 a/在对方行为与自己预计的相符时,不要轻易改变自己的策略,并暗示对方也不 要改变策略,对对方都有利.
“50便士可买1/4磅”。通过切片使人感到价格不贵。
4）比较报价 把自己的产品价格与另一个价格较高的产品比较，或者将产品价格与消费 者日产开销进行比较，相比之下，先得产品价格便宜了。
例如，对男士推销产品时常用吸烟来比较，什么少吸一包烟；对女士常用
买衣饰、化妆品来比。
5）折旧报价
用此方法的关键是，将价格与产品的使用周期结合起来，折旧时间与 价格，以表明价格并不贵。
7）负正报价
对同一产品从价格与质量两个方面，用两种方式来讲，看客户是重视价 格还是质量。
例如，这套设备价格虽然高了一些，但质量确实上乘的。这套设备虽然
没有获什么奖，但价格很实惠。
8）西欧式报价
首先即给对方一个较大余地的价格，用以稳住对方往往会有一个不错的 结果。 例如，英国老牌资本国常用此方，通过给予各种优惠、数量与价格的折 扣，佣金延期支付，优惠信贷等，逐步达到成交目的。
3、报价技巧 1）先报价 一般来说，发起谈判者、投标者、卖方先报价。在自己准备充分、知 己知彼时，要争取先报价。先报价可先行影响，制约对方，可牵制诱导对 方，但不可漫天要价，否则对方谈都不会谈。
例如，服装商贩往往是采取先报价的方法，一件衣服卖60元都可以赚
到10元，而却要报到160元。一般的人不会杀价到60元，一件衣服可以几
a/时间影响了做决定,决定越重要,时间压力影响越大.
b/时间影响了谈判者心理,心里越急,时间压力影响越大. c/时间影响了策略,一方或两方开始故意拖延时间.
3）威胁战术对商谈的规律 威胁本身对双方都是一把双刃剑，要么自我约束，要么刺向对方。 4）修正目标的规律 一旦认识到对对方的估计是完全错误是，应考虑对自己的咪表进行修
例如，销售员在推销一块进口名牌男女手表时，对价为2400元的折旧。
20年240个月，每天0.33元，天天为你增光添彩。
6）抵销报价 对高价位的产品，现将组成该产品成本的各要素一一列出，再将成本
中抵销的因素除去，这样高价位看起来就成了低价位。
例如，对一台8000元的设备，除零配件、送货、金牌奖、售后服务 等1000元，只要7000元。
但在有些情况下买方对价格的高低不十分敏感，这是就要抓住这一不
敏感时机，使商谈对自己有利。
2、买方对价格不敏感时：
1）买方迫切急需自己的货，这是关心的是交货期
2）把购买当成一种投资时，价格就不这么关心了。如收购黄金 3）经销商如对产品的活力考虑得多，对价格的关心就少了。 4）如出售的产品在客户购买的产品中所占比例很小，产品价格微不足道。 5）对客户友好的态度，可以影响客户对价格的看法。如热情接待、详细介 绍、负责交货等。
b/在对方行为与让步比预计的快,并且幅度也大时,应知道对方或急于做成此生
意或有其它企图.仍用迫使对方继续让步策略. c/在对方行为与让步比预计慢且幅度很小时,对方或讹诈或确定底线很低无法
让步,这时自己要有尺度的让步.
2）时间对商谈的规律
时间的限制可以给谈判人员自身带来一定压力，并可使策略或克制或 速战速决。
9）日本式报价
把最低价报出，将其他竞争对手挤走，然后变成一对一的商谈再慢慢把 价格提上去。
例如，日本对中国出口小汽车，将美国、德国、意大利等国纷纷挤走后，
使其“本田”“丰田”车进入中国，目前已占领中国市场。
4、降价策略
一般应在万不得已的情况下用降价策略。影之道并不是所有客户都不接 受高价位，也不是价格低客户就欢迎。正确的是：在不降价的前提下，尽量 说服对方接受你的价格。 例如，说明产品的核心有点，不用于同行的特点，价格之所以比同行产 品高的原因，专家、学着、威望人士对产品的评价。