中国医药行业十大营销模式之处方药专业化推广模式
我国医药行业常见的营销渠道模式
我国医药行业常见的营销渠道模式----91d52c08-6eb2-11ec-baa8-7cb59b590d7d3.3.1渠道的两种发展方向中国医药行业的渠道模式有两个发展方向：专业化和一体化。
专业化是指从分工领域来看，制药企业逐步退出药品流通市场，只从事生产环节的工作。
在医药流通企业迅速崛起，并逐步掌握越来越大的主动权的情况下，专业化的发展模式有以下方面的优势：第一，专业化可以提高制药企业生产效率。
第二，专业化可以使企业节省大量的人力、物力和财力，集中有限资源进行新产品的开发和研究。
整合分为正向整合和反向整合。
前向整合是通过并购生产经营环节下游的多家企业，如药品生产企业收购批发商、零售商等，实现公司的成长壮大；后向整合是通过收购一个或多个供应商来增加利润或控制权，如药品流通企业并购药品生产企业。
整合的实现形式主要集中在深度分销上，这会给企业带来以下影响：一是深度分销可以使企业参与药品流通领域的竞争，从而获得部分流通渠道利润。
当企业对流通渠道有深度控制时，这种利润率是相对客观的。
第二，使医药企业更加重视与渠道成员的关系。
最终的结果必须是改善药品流通渠道环境，增加产品的最终销售量和利润。
例如，东胜集团于2002年3月在全国范围内启动了“春晖计划”。
东胜为其合作的药店经理提供免费专业培训。
该计划不仅改善了渠道成员之间的关系，还提高了渠道销售的效率。
最后，双方都从中受益。
然而，一般选择整合渠道模式的企业大多是大型企业。
第三，深度分销行业带来了一些挑战，如业务问题、促销问题和渠道过长导致的终端促销问题。
3.3.2我国医药渠道的具体实现模式随着药品流通渠道的改革和人们意识的进步，新的药品流通渠道模式不断涌现。
常见的有：1、传统的多级批发流通渠道模式在传统的多级批发流通模式里，分销渠道系统是由各自独立的公司组成。
各级分销单位作为一个独立法人，销售行为以追求自身利益最大化为目标，对整个渠道的表现缺乏关心，即使关心也缺乏控制和调节能力，所以这种渠道模式解决渠道冲突的能力较差。
处方药营销之学术推广17路基本招式
处方药营销之学术推广17路基本招式处方药的学术推广是以产品的学术特点为基础,在明确产品定位和市场定位的基础上，进行多种营销推广手段的有机组合.那么，学术推广中的基本招式有哪些呢？第一式:学术会议.学术会议根据规模有大、中、小的不同，大型学术会议如中华医学会组织的学术会议,各学科年会等;中型会议如各地区医学会（药学会)组织的学术会议等；小型会议主要是在重点医院相关科室中举办的产品介绍会.医药企业应该学会利用各种学术会议的机会,介绍自己的产品，树立产品在医生心目中的地位。
第二式：学术俱乐部。
医生是一个需要不断学习新知识的职业，为了满足医生日常的学习要求，企业可以建立学术俱乐部，以相关的学术权威为核心，以相应的学科医师为主要成员，以相关的患者为外围组织.第三式:权威演讲.在临床上，相关领域权威专家的学术带头作用非常重要,通过请相关领域的学术权威介绍使用自己产品的情况，可以起到事半功倍的作用。
第四式：展台宣传.在各种会议上，利用展台宣传自己的产品,可以让目标客户对产品有直接的感性认识，是一种非常有效的宣传手段。
但要注意展台位置的选择、展台的设计以及展台人员的工作程序等。
第五式：会议问答。
在产品发布会或各种学术推广会上，通过问答的方式介绍自己的产品效果很好。
主持人的选择、问题范围的控制和答案的预先演练等是保证会议问答成功的基础。
第六式:会间拜访。
在产品发布会或者各种学术推广会上，对于VIP客户，企业应该上门拜访，以便能有充裕的时间详细介绍自己的产品。
第七式:临床试验。
通过临床试验，让医生直接参与,直观地感受到药品的效果，是非常有效的学术推广方式.但运用这个手段一定要注意对费用的控制，要确保费用是用于临床试验，而不是变相给医生回扣。
第八式：学术征文。
征文也是一种非常好的通过与医生互动来推广自己产品的方式。
其中征文的题目、时间、评审等环节的把握，是决定这种手段应用效果的关键。
第九式：调研表.通过调研,让医生总结自己的用药心得,既推广了产品，又为企业积累了宝贵的临床医生使用信息资料。
中国医药行业十大营销模式
中国医药行业十大营销模式（上）中国医药保健品行业营销30年经历了“摸着石头过河”阶段的混乱不堪到“顶层设计"阶段的战略模式构建俨然是一部中国改革开放30年的浓缩史。
从505神功元气袋风靡全球到三株口服液黯然退市从蒙派营销异军突起到巨人大厦轰然倒塌从外资品牌大举入侵到本土企业快速崛起从GMP强制认证到新医改政策全面实施。
30年的激荡沉浮犹如一副波澜壮阔的历史画卷即使在世界经济史上亦是蔚为壮观古人云以史为鉴可以知兴替.归纳总结中国医药保健品行业30年来的十大营销模式以启来者。
哈药模式密集广告强势拉动大普药取得大成功2000年哈药集团砸出12亿元的广告费实现销售收入64亿元居全国医药行业第一位。
在无数广告密集的狂轰烂炸之下在媒体和消费者的议论声讨之中哈药集团和哈药模式被人们记住了. 为了超越同质化的产品竞争、释放过剩的产能维系企业和社会的稳定哈药集团确立了“使经营能力大于生产能力”的指导思想。
正是在这种思想的指导下加之当时的媒体费用还比较低廉投入1000万就能实现大面积轰炸投入上亿元消费者只有关掉电视才能躲过广告内外部因素的交织从而诞生了以密集广告强势拉动大普药销售的哈药模式。
10余年来哈药集团一直稳居中国医药百强榜前列足以证明这一点盖中盖、严迪、护彤、三精等品牌也早已深入中国百姓的心智。
现如今再依靠密集广告强势拉动普药销售的模式已经难以复制和维系首先是媒体费用不断高企巨额投放费用早已换不来大面积广告覆盖其次是数个同类竞品在终端实施高毛利拦截策略使得广告品种在终端声势渐微。
目前哈药集团已经开始战略调整结果如何修正模式传播精准高额空间人海战术修正药业在推出第一个明星单品斯达舒时胃药市场早已是高手如林在三九胃泰、丽珠得乐、胃炎平、吗叮啉等当时响当当的品牌面前修正药业选择在线上和线下同时展开了犀利的攻势。
相比哈药模式的广告大面积狂轰乱炸修正在品牌传播上相对要聚焦和精准得多。
一是媒体选择上相对聚焦主要集中在央视和重点卫视达到了传播冲击力强可信程度高的目的二是精准定位疾病症状做到了症状清晰化胃痛、胃胀、胃酸就用斯达舒简洁有力直接对应消费需求形成强大的购买指令。
药品营销八大模式
药品营销八大模式药品营销是指通过各种渠道和手段，使药品得到更好地宣传和销售的一种市场营销活动。
药品营销的方式多种多样，以下是药品营销的八大模式。
1.医生推广模式：这是一种常见的药品营销模式，即通过医生或药师的推荐来提高药品的知名度和销售量。
药品公司会派出专业的销售人员，与医生或药师建立合作关系，向他们介绍新药的特点和优势，并通过演讲、培训等方式宣传药品。
2.广告宣传模式：广告宣传是一种常见的药品营销模式，通过电视、网络、报纸等媒体进行药品广告宣传，吸引消费者关注，并增加药品的知名度和销售量。
广告宣传通常包括药品的功效、适应症、用法用量等信息，以及适当的艺术表现。
3.团购促销模式：这是一种以团购方式进行的药品销售模式。
药品公司会与药店、医院等合作，提供一定数量的药品，以较低的价格销售给消费者。
团购活动通常会组织抽奖、赠品等促销活动，吸引更多的消费者参加。
5.网络营销模式：随着互联网的快速发展，网络营销成为一种重要的药品营销模式。
药品公司可以通过建立官方网站、社交媒体账号等方式，发布药品信息，与消费者进行互动，提高药品的知名度和影响力。
同时，药品公司还可以通过网络购药平台进行直接销售。
6.医保报销模式：这是一种以医疗保险报销为重点的药品营销模式。
药品公司会与医保机构合作，争取药品纳入医保目录，并参与医保的谈判和定价。
这样一来，药品在医保范围内的销售量和使用率就会大幅提升。
7.科普宣传模式：这是一种以科普宣传为重点的药品营销模式。
药品公司会举办科学讲座、健康讲座等活动，向消费者普及药物知识和健康知识，增加对药品的了解和认可度，进而提高销售。
同时，药品公司还可以通过撰写科普文章、发布科普视频等方式扩大科普宣传的影响力。
8.代理商模式：这是一种以代理商为渠道的药品销售模式。
药品公司可以与代理商合作，让代理商负责销售药品，并为代理商提供相应的支持，包括培训、促销活动、市场竞争分析等，以提高药品的销售量和市场份额。
处方药营销中十种形式学术推广会议解析
理解修订功能医药产品经理要用双手进行市场营销处方药营销中十种形式学术推广会议解析2010-04-22 16:11:15| 分类：分享| 标签：|字号大中小订阅作为处方药营销中非常重要的一种推广方式：举办学术推广会议，其形式亦是多种多样，粗略统计归类一下，可以分为十种不同的形式，下面分别加以解析：1、区域性ST（Speaker Tour）：指省内区域性的学术研讨会，如襄樊十堰地区的妇科产品学术研讨会即为此种类型。
我们通常会首先征询当地妇科领域学术带头人的意见：希望听到哪些方面的学术内容？希望请到省内哪一位教授过来讲课？然后我们会根据我们产品的具体情况，省内KOL（Key Opinon Leader）培养的情况，选择与我们产品相关的，当地客户又比较感兴趣的学术主题，讲者方面我们也会优先选择对我们产品比较有倾向性的讲者。
如襄樊中心医院妇产科主任担任会议主席，学术内容包括了两个方面：一部分是客户感兴趣的话题，用于前期炒作会议，吸引客户到会；第二部分为我们自己产品的专题介绍，强化产品学术观点的推广。
该类型学术推广会议的优点：邀请客户集中可以充分讨论，学术话题可以个性化，会议筹备简单可以多次开展，会议成本低；缺点：难以请到知名教授（区域太小，知名教授无时间下去），这样对于当地客户吸引力不够；当地医院关系难以协调（往往当地几家医院都存在竞争关系，很难协调大会主席）。
2、大医院论坛：指以省内某家在某一专科领域全国知名的医院为主办方，我们和该科室共同举办的学术研讨会，比如我们在皮肤科领域与武汉市一医院的合作，邀请该院知名皮肤科专家进行半天的专题学术报告，同时邀请许多曾经在该医院进修的客户参加会议，并做医院科室的参观交流。
该类型学术推广会议的优点：借助了大医院的学术影响力，做好了该大医院的推广工作；缺点：学术话题的确认比较难，需要兼顾大医院和我们自己产品的要求，往往这些大医院希望讨论的学术话题与我们产品希望的相去甚远，客户的邀请需要有一定的选择性（部分医院会不认可该医院）。
3.0时代,药品营销的13种模式
3.0时代，药品营销13种宣传网络医药营销1.0时代，是九十年代，以外企为主的，以产品为中心的专业化推广。
医药营销2.0时代，九十年代中后期开始，由国内企业启动的，利益＋客情的推广模式，然后在随后的三五年内，指标压力之下，大部分外企的一线销售不得不加入利益和客情，国内企业也加上一些学术，最终形成共同的“利益＋客情＋学术”的混合推广模式。
医药营销3.0时代，就是从今年开始，处方环境变得艰难，价格下行和外企的“合规”导致利益驱动逐步减少。
医院也在变革，医药营销开始转向客户的工作需求和“高端的”个人需求（不再仅仅是客情，而是关系、能力和成长的需求），以及患者。
在医药3.0时代，对客户认知和行为的理解需要有所不同，与客户互动和传递信息的方式要改变，需要与医院、医生一起“以患者为中心”，医药代表的工作模式也要改变，同时对营销团队提出了新的能力要求......医药3.0时代，药企需与时俱进，时时学习新的营销模式，才能在营销市场游刃有余的发展，下面，为大家介绍3.0时代药企需要了解和掌握的13种宣传模式。
1搜索引擎营销分两种：SEO与PPCSEO即搜索引擎优化，是通过对网站结构（内部链接结构、网站物理结构、网站逻辑结构）、高质量的网站主题内容、丰富而有价值的相关性外部链接进行优化而使网站为用户及搜索引擎更加友好，以获得在搜索引擎上的优势排名为网站引入流量。
PPC，是指购买搜索结果页上的广告位来实现营销目的，各大搜索引擎都推出了自己的广告体系，相互之间只是形式不同而已。
搜索引擎广告的优势是相关性，由于广告只出现在相关搜索结果或相关主题网页中，因此，搜索引擎广告比传统广告更加有效，客户转化率更高。
2电子邮件营销是以订阅的方式将行业及产品信息通过电子邮件的方式提供给所需要的用户，以此建立与用户之间的信任与信赖关系。
大多数公司及网站都已经利用电子邮件营销方式。
毕竟邮件已经是互联网基础应用服务之一。
3顾名思义，即利用互联网即时聊天工具进行推广宣传的营销方式。
药品推广的八种模式
药品营销模式，从运作主体上的不同，可以分为底价承包模式（代理模式）和自主经营模式；从操作手法上的不同可以分为学术营销模式、专科营销模式、品牌营销模式、新闻营销模式、数据营销模式、流通营销模式等，本文主要对新药营销的八大营销模式进行比较分析，以便更深层次地窥探它们的物质和更到位地掌握其中的要领。
?1、学术模式：通过学术推广让医生在临床上使用药品?对于新药营销，学术推广是主流模式。
这种模式始于德国拜耳公司在1920年开始设立专业医药代表针对医生进行药品推广工作。
1989年以后，这种营销模式被无锡华瑞、西安杨森、中美史克、上海施贵宝等外资企业相继引入中国。
?在临床上，除非是全球跨国公司开发出来的专利新药，于一般企业研发的新药，临床医生由于没有使用过该药品，也难以认识到该药品在临床上的使用效果，会不会出现不良反映。
因此，如果缺乏有效的沟通，医生是很难主动开出该药品的。
医药代表的主要工作就是以个性化、专业化的学术推广方式去说服医生在最大程度上接受自己的产品。
?但目前，学术推广活动在中国也变了味，以致造成成本趋高，但效果却不明显。
一是带金销售成为了普遍现象，不规范的操作行为严重影响了新药进入医院临床系统；二是医院药品招标采购当中不少暗箱操作，造成不公平竞争；三是多次药品降价直接影响到新药销售利润；四是反商业贿赂使许多医院排斥医药代表到医院开展正当的学术推广活动，也不允许医生参与此类活动。
?但无论如何，作为一种主流的新药营销模式，学术推广模式是不会因为反商业贿赂而消失，相反经过这次暴风雨般的洗礼之后，这种模式应当变得更加理性和成熟，成为引领未来新药销售的发动机。
?2、专科模式：针对特定患者、特定病种和相关专科医院合作?专科模式事实上是从医院营销中细分出来的一种营销模式，它是针对特定专科医院、特定病种、特定患者而采取的新药推广销售模式。
?从特定专科医院分析，由于它们无论是在人员上、技术上还是设备上均无法与大中型医院相抗衡，在市场竞争中处于下风的地位。
药品推广的八种模式
药品推广的八种模式药品推广是医药企业在市场上推广药品的一种方式，旨在增加药品的市场份额、提高销售量以及提升品牌知名度。
药品推广模式可以根据不同的目标、受众和渠道等因素进行划分，下面将介绍八种常见的药品推广模式。
1.医师推广:这是最常见的一种药品推广模式。
医师推广主要通过与医生建立良好的合作关系，提供临床试验数据、疗效报告、学术交流等形式，影响医生对特定药品的使用和推荐。
这种模式的目标是提高医生对药品的认可度，增加他们在临床实践中的使用率。
2.患者推广:这种模式主要针对患者或患者的家属。
通过提供药物知识、疾病教育、患者案例分享等方式，目的是增加患者对药品的认可度和使用意愿，并通过患者推荐给医生，实现从患者角度推动药品销售的目的。
3.学术推广:这种模式主要通过学术活动、会议和学术论文等形式，向学术界推广药品。
通过邀请专家演讲、组织研讨会和学术论坛等形式，向医生和学术界传达药品的研发背景、临床试验数据等信息，增加药品的学术认可度。
6.促销推广:这种模式主要通过促销活动和奖励措施来促进药品销售。
例如通过打折、赠品、积分等方式，吸引消费者购买药品，增加销售量和市场份额。
7.学术合作:这种模式主要通过与医疗机构、医生、研究机构等建立合作关系，共同开展临床研究、学术交流和医学教育等活动，以提升药品的在科研领域的影响力和学术认可度。
8.代言人推广:这种模式主要通过请明星、专家、知名医生等作为药品的代言人，向公众推广药品。
通过代言人的形象和影响力，吸引患者的关注和购买，提高药品的市场知名度和认可度。
需要注意的是，在药品推广过程中，企业需要遵守相关法规和伦理规范，确保推广行为的合法性和合规性。
同时，也需要确保药品推广的信息真实准确，避免虚假宣传和误导患者的情况发生。
药品推广的八种模式
药品推广的八种模式药品推广是指将药品信息传递给医生、药师和患者，以促进药物销售和使用的过程。
药品推广模式是根据目标人群和推广方式的不同而分类的。
以下是八种常见的药品推广模式：1.直销模式直销药品是指制药公司的销售代表直接拜访医生，向其推销药品。
这种模式适用于一些高价值、专业药品，因为需要与医生面对面交流和传递关键信息。
直销模式可以增加医生对药品的了解和信任，但成本较高。
2.会议推广模式制药公司组织各种学术会议和专业研讨会，邀请医生参加。
会议上，制药公司可以通过演讲、展台和展览等方式向医生推广药品。
会议推广模式能够集中目标人群，传递大量信息，但受到时间和地点的限制。
3.印刷物推广模式通过制作印刷资料，如宣传册、医学期刊、邮件等，向医生传递药品信息。
这种模式具有广泛的覆盖范围和低成本的优势，但信息传递可能不及时和不准确。
4.学术推广模式制药公司可以与医学院或研究机构合作，进行学术研究和临床试验。
这样可以提高制药公司在学术界的声誉，增加医生对其药品的信任。
学术推广模式需要长期投入和较高的费用。
5.网络推广模式通过互联网平台，如官方网站、社交媒体和在线医疗平台，向医生和患者推广药品。
网络推广模式具有便捷和低成本的特点，可以实现精准推送和互动交流，但需要同时面对信息泛滥和信息真实性的问题。
6.媒体推广模式制药公司可以通过电视、广播、报纸和杂志等大众媒体向广大受众群体推广药品。
媒体推广模式具有广泛覆盖和提高药品知名度的优势，但受制药广告审查的限制和消费者质疑的风险。
7.宣传礼品推广模式制药公司可以通过赠送公文包、笔记本、文具和小礼品等方式推广药品。
这种模式能够提升制药公司和药品的形象和知名度，但有可能引发贿赂、虚假宣传等问题。
8.患者教育推广模式制药公司可以组织患者教育活动，向患者宣传药品的正确使用方法和注意事项。
患者教育推广模式可以提高患者对药品的知晓度和依从性，但需要注意避免误导和过度治疗的风险。
总结来说，药品推广的八种模式包括直销、会议推广、印刷物推广、学术推广、网络推广、媒体推广、宣传礼品推广和患者教育推广。
处方药营销模式的效果分析
处方药营销模式的效果分析处方药是指需要医生处方才能购买的药物，其市场的竞争惨烈，营销模式起到了至关重要的作用。
本文将对处方药营销模式的效果进行分析，以期对该行业的营销策略有更深入的了解。
一、处方药市场现状处方药市场是一个庞大的市场，包括了各种常见疾病的治疗药物，如感冒药、退烧药、抗生素等。
由于市场需求量大制约性小等原因，该市场具有较高的盈利潜力和潜在风险。
二、处方药营销模式的体系处方药营销模式主要分为以下几种：1. 医院导流模式：药企与医院合作，通过医院的处方和推荐来销售药品。
这种模式在医药行业中被广泛采用，由于医院资源的限制，导致少数大型医院对这种模式的控制力更强，因此该模式具有一定的局限性。
2. 社区合作模式：药企与社区健康服务中心等机构合作，通过这些机构的推荐和销售来达到目的。
这种模式更加便捷，因为更多的人们愿意去社区医院和诊所就诊，通过与这些机构的合作可以更好地满足市场需求。
3. 电子商务模式：随着互联网的发展，越来越多的人愿意通过网上购药。
药企可以通过自己的电子商务平台或与第三方平台合作，通过网络销售处方药。
这种模式的优势在于方便快捷，消费者可以随时随地购买所需药品。
4. 代理经销模式：药企与经销商合作，将产品委托给经销商销售并获得一定的利润。
这种模式适用于有一定销售经验和渠道资源的经销商，可以通过其渠道优势更好地推销产品。
三、处方药营销模式的效果分析1. 医院导流模式的优势在于与医生直接合作，医生的推荐对患者的购买行为有很大影响力。
然而，由于处方药领域的竞争激烈，医生可能会受到相关厂商的影响，导致药品的选择并不一定是最佳的。
此外，一些医生可能倾向于选择价格高或利益更大的药品，从而影响消费者的选择和购买意愿。
2. 社区合作模式的优势在于通过社区医院和诊所的推荐，能够更好地接触到患者，提高销售量。
此外，社区合作模式还可以通过建立良好的客户关系来提高客户忠诚度，进一步增加销售额。
然而，社区合作模式存在的一个问题是，社区医院和诊所的药品选择相对有限，可能无法满足所有消费者的需求。
中国医药行业十大营销模式之处方药专业化推广模式[五篇]
![中国医药行业十大营销模式之处方药专业化推广模式[五篇]](https://img.taocdn.com/s3/m/b55f8bdee109581b6bd97f19227916888486b91c.png)
中国医药行业十大营销模式之处方药专业化推广模式[五篇]第一篇：中国医药行业十大营销模式之处方药专业化推广模式中国医药行业处方药专业化推广模式目前国内医药行业的主要销售模式主要有：1、处方药专业化推广（主要指自建队伍）模式；2、处方药精细化招商模式；3、OTC品牌推广加终端促销模式；4、OTC招商模式；5、普药流通与分销模式；6、第三终端模式；7、终端直供模式；8、基药模式（流通和代理）；9、网络品牌推广模式；10、医药电商模式。
所谓的“处方药专业化推广模式”就是以产品的临床治疗和应用为推广核心的营销模式。
确切的说应该称之为“半专业化推广模式”，因为在目前的国内医药行业几乎所有的处方药企业包括合资企业都是“两条腿走路”，采用的是“学术营销”与“关系营销”相结合的复合模式，另外，这里主要是指企业自建临床销售队伍的形式。
对于此类模式的要点主要有：一、产品的自身“硬件”条件疗效与安全性关于产品的医学属性,一句话，“好产品未必能做大，垃圾产品肯定做不大，做大的产品一定不差”。
就是说，作为临床产品尤其是处方药，疗效确切是必要条件，疗效好的产品未必能做大因为还存在营销的问题，但疗效差的产品一定是做不大的，即便可能短时期内通过高力度的临床推广手段取胜，长期范围内仍不可持续，“做大的产品一定不差”是说目前在临床市场做大的产品治疗效果还是都说的过去的，至关重要的一点，不能有副作用方面的严重“硬伤”。
剂型因素处方大产品中口服剂型较多，但针剂更容易上量，前者是慢热但热的时间较长较稳固，后者是快热型，但持续性相对较差，比如中药注射剂成名迅速但稍有风吹草动就可能从市场上消失。
口服剂型容易做大的另外一个重要因素是其不仅可以在临床推广还可以在零售药店销售，推广路径更宽，消费者接触面积更大，临床带终端也是很多企业经常采用的的营销战略，所以更容易上量。
治疗领域从目前的市场数据分析来看，处方大产品均产出于重大的疾病治疗领域。
以销售排名靠前的产品为例，心血管领域的大产品最多，中药产品如血栓通、复方丹参滴丸、通心络、脑心通，化学药如波立维、络活喜、波依定等；内分泌领域的拜唐苹、诺和胰岛素系列产品；抗感染领域的拜复乐、泰能；消化系统的洛赛克、韦迪；抗肿瘤领域的希罗达、艾迪；肝病领域的贺普丁、博路定等等，一句话“大领域才能孕育大产品、大品牌”。
医药营销模式八大方式!
医药营销模式八大方式！2篇医药营销是指以医疗产品及服务为核心，利用各种市场手段和策略，通过对患者和医务人员等目标群体进行宣传推广和产品销售的活动。
医药行业的发展与创新不断推动着医药营销模式的演变，下面将介绍八种常见的医药营销方式。
第一种方式是直销模式。
这种模式是通过与患者或医生直接联系，向其推销产品和服务。
医药公司可以通过推销员、电话营销等多种方式与目标客户沟通，促使其购买产品。
第二种方式是网络营销模式。
随着互联网的普及和发展，医药公司可以通过建立网站、社交媒体、微信公众号等渠道，向消费者宣传产品和服务，提供在线咨询等功能，增加用户体验和互动性。
第三种方式是会议推广模式。
医药公司可以举办学术会议、学术讲座等活动，邀请专家学者和医务人员参与，从而在会议中宣传产品和服务，加强产品在行业中的知名度。
第四种方式是合作推销模式。
医药公司可以与医疗机构、药店、保健品公司等进行合作，在其店铺中销售自己的产品。
通过与其他企业的合作，可以扩大销售渠道，提高产品的销售量和知名度。
第五种方式是赞助推广模式。
医药公司可以通过赞助体育赛事、文化活动等方式，宣传自己的品牌形象和产品。
赞助活动不仅能够提高品牌知名度，还能够与消费者建立情感连接，增加消费者对产品的信任度。
第六种方式是口碑营销模式。
医药公司可以通过提供高品质的产品和服务，获得客户的口碑推荐。
口碑传播是一种非常有效的宣传方式，可以帮助企业快速传播产品信息，增加产品的销售量。
第七种方式是医生推广模式。
医药公司可以通过与医生建立合作关系，让医生主动推荐自己的产品给患者。
医生作为患者信任的权威人士，其推荐对患者购买决策有很大影响力，可以提高产品的销售量。
第八种方式是线下营销模式。
医药公司可以通过在医院、药店等线下渠道进行产品陈列和展示，吸引患者的注意。
同时，通过提供优惠券、礼品等方式吸引患者购买产品。
总结起来，医药营销模式包括直销模式、网络营销模式、会议推广模式、合作推销模式、赞助推广模式、口碑营销模式、医生推广模式和线下营销模式。
医药营销八大模式
医药营销八大模式一、目标营销模式在消费需求日趋多样化、差异化，企业若能在品牌的整体规划下，在深入、科学的市场调查的基础上，发展出多个产品，每个产品都针对某一细分群体（分众）进行产品策划、包装设计、价格定位、分销规划和广告活动，那么各产品的个性和产品利益点便能更吻合更照顾到自己所针对的那部分消费者的特殊需要，自然能获取这一群体的信赖和品牌忠诚，比面向大众消费群泛泛而谈没有特色的产品更有竞争力。
史克的“兰美抒”投入了大量的广告，应用了非常细致的OTC市场操作手段，但其销售结果却不尽人意；东盛科技的“东盛四季三黄软胶囊”更是入不敷出，市场推广的结果是回款连广告费用都没有收回来；太太药业的“汉林清脂”市场操作和推广策略几乎没有大的偏差，但市场销售却非常失败。
这说明在日益同质化的药品市场,想靠一个品种包办天下的做法已经越来越难了。
相反，国内其它一些制药企业，由于采取目标市场营销策略,取得了辉煌的成功。
案例：2003年，养生堂的“成长快乐”，在前有“金施尔康”后有“善存片”，四周被各种一哄而上的补充维生素类药品和保健品层层包围的情况下，却异军突起，取得了相当好的成绩。
成长快乐没有针对所有的人群，而是选择少年儿童作为其目标使用人群，把希望自己孩子健康成长的父母们作为成长快乐的目标购买人群。
因为市场定位精准，养生堂只用了半年时间，就让成长快乐在复合维生素产品中异军突起。
二、品牌营销模式据相关统计数据显示，名优OTC产品的销售额已占到所有OTC 药品的70-8-％。
在医药界已经达成共识，做品牌比做销量更重要，但好品牌的树立似乎又与处方药不能在大众媒体上做广告相矛盾。
对此，不少药企开始通过非处方药带动处方药，将原本用于处方药的广告投入到非处方药的广告宣传中，通过对非处方药的广告宣传，担负起品牌建设的重任。
美国百时美施贵宝就是以施尔康和百服宁系列品牌等非处方药的成功营销而深入人心的。
非处方药的营销越来越趋向于快速消费品营销。
关于处方药的营销模式.pptx
第三：建立独立销 售系统和风险防范体系
建立一个独立于的服务平台，为了规 避管理漏洞和法律风险，这个服务体 系要独立于销售体系之外，即不和物 流和资金流接触，这包括： （1）数据库建立，对目标患者建立统 一档案。
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（2）在各地建立独立销售服务和风险 防范体系
服务中心的工作内容 A、收集患者档案信息（从医院）。
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什么是院外销售
患者直接从厂家驻外办事处或与厂 家合作的中间药品流通部门（邮购 部、院门口零售药店、自办诊所、） 购买药品，则为院外销售。即B、 C线。也有一些厂家称为零售销售， 或垂直销售。如上图中的底下两条 线。
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院外销售药品种类
产生院外销售的药品主要是大病症以 及需要长期服用的药品，如： 乙肝类药物。 癌症类药物。 糖尿病类药物。 高血压及心脑血管用药。 肾手术后所用的抗异体反应的药物等。
3333ee建立会员制的患者康复俱乐部入会患者建立会员制的患者康复俱乐部入会患者除享受低价购药专业的医学服务咨询除享受低价购药专业的医学服务咨询等特别服务外同时可享受到各种人文关怀等特别服务外同时可享受到各种人文关怀性质的服务如某厂家的患者俱乐部除按性质的服务如某厂家的患者俱乐部除按时检查身体等专业服务外还经常举办春时检查身体等专业服务外还经常举办春游文艺等多种形式的活动与对手的竞游文艺等多种形式的活动与对手的竞争除价格手段外更多了一种服务手段争除价格手段外更多了一种服务手段从而为自己建立了一个综合性的竞争壁垒
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院外销售利弊分析
有利点 有利于扩大市场份额，培养医生和患者的
用药习惯。 驻外市场经理们多些收入，稳定销售队伍。
弊端 属于违法行为，需要特别小心。 养成医生及驻外销售人员不9
院外销售操作技巧
03医药代表学术营销之-处方药营销的三重境界(上)
第三讲处方药营销的三重境界（上）在之前的内容中，已经探讨了如何使产品价值倍增的原理与方法，其中提到的医药行业内外的案例都是为了说明处方药的营销与普药不同，需要营销人员深入、仔细地挖掘产品的卖点和价值，这样才能使产品做得长、做得好。
接下来，我们来了解一下有关处方药的专业化学术推广的详细内容。
什么是专业化学术推广处方药专业化的学术推广，包含“学术支持”与“专业化推广”两个方面的内容，详见图3-1图3-1 处方药专业化学术推广的内容构成示意图1.学术支持由于实施营销推广的对象是处方药，也就是新药，所以其过程中的学术支持具体表现在以下五个方面：讲药理，即药理是基础；讲试验，即试验是依据；讲前沿，即密切与前沿医学的发展状况相联系；讲方案，即强调具体的治疗方案；讲概念，即需要寻求概念上的提升。
2.专业化推广在处方药专业化的学术推广中，包含的另一个内容即专业化推广，具体是指以下三个方面的专业化：专业、专职的销售队伍国外医药企业在一个新产品上市时，通常都是配备一支单独的营销队伍做这一个产品；而国内企业往往做不到这一点，能配备单独的营销队伍的企业屈指可数。
实际上，能否配备单独的人员和队伍其实并不是至关重要的问题，而关键在于这只队伍是否足够专业。
表现一支营销团队专业性程度的内容包括：①需要具备能力强大的医学部；②需要有专业的产品经理，做普药的产品经理兼管一个新药的做法是行不通的；③还需要有一个专业的服务公司/广告公司/咨询公司跟踪进行长期服务。
专业化的沟通工具在专业化的沟通工具方面，应达到以下的要求：①内容科学；②设计精美；③细节完善；④信息（尤其是关键信息）突出。
专业化的产品知识提炼在专业化的产品知识提炼方面，具体可以表现在以下三个方面：①紧扣医学前沿；②突出的USP（即独特的医学卖点）；③论据要充分。
在这里需要特别强调一下有关“USP，独特的医学卖点”的内容，设计突出、切中要点的USP能够使临床医生在开处方时随时想起使用该产品的具体理由。
中国医药企业营销模式盘点与展望分析
内容概览中国医药行业的营销环境正在发生深刻的变革，许多企业正在进行各种积极的模式探索，这些探索对于中国医药行业未来的发展，以及打造真正世界级的本土医药企业，都将产生积极的借鉴意义。
外企处方药营销通常围绕产品开展，以政府事务公关为前提、学术专家支持为基础、专业化能力打造为保障、体系建设为核心的联动模式。
内资企业通过打造竞争体系和灵活机制获得优势。
未来的处方药营销模式，将会是优质产品、专业化团队、营销服务、销售管理加上有效的分配机制，共同构成成功要素。
OTC 营销转型需要抓住包括新媒体、电商、基药和农村市场在内的重要机会。
普药终端直供模式需要严格的管理和执行力，价格体系的维持和各环节利益分配是关键所在。
未来医药行业的趋势将是营销模式产品化，以产品定策略，以策略定模式，以模式建队伍，企业将更多地通过资本和模式来整合行业的资源获得成功。
中 申明：本文章由北京时代方略撰写 国医药行业的营销环境正在发生深刻的变革。
无论是外资企业或是 本土企业，处方药或者 OTC ，长久以来形成的营销模式在这轮变 革中已经开始不断受到挑战。
许多企业已经进行了不同的应对和尝 试，其中有成功的经验，已有失败的教训。
无论如何，这些探索对于中国医药行业 未来的发展，以及打造真正世界级的本土医药企业，都将产生积极的借鉴意义。
外资药企处方药营销：四位一体联动模式 自 90 年代初外资医药企业进入中国以来，对本土医药行业的营销模式产生了深 刻的影响。
绝大多数国内医药企业正是通过对外企的学习、借鉴、模仿和吸收，才 逐步形成了现在自身的营销模式。
外企的处方药营销通常围绕产品开展，是以政府事务公关为前提、学术专家支 持为基础、专业化能力为保障、体系建设为核心的四位一体联动模式。
四位一体联动的外资处方药企业营销模式政府事务公关。
政府事务被形象的比喻为“政策保驾”，是指在药品营销活动中， 通过政府事务公关，尽量争取对自身产品的有利政策，同时规避不利的政策。
处方药营销的趋势--专业化学术推广【可编辑版】
处方药营销的趋势－－专业化学术推广处方药营销的趋势－－专业化学术推广在2017年的全球金融危机中，国家实行了一系列的宏观调控政策，医药行业呈现出非处方药萎缩、功能性产品增长的态势。
出台的医改、国家对农村市场的重视以及4万亿元用以拉动内需的投入，都利好于整个医药行业，处方药大量进入医保目录，一些治疗性基本用药可直接从基层医疗机构获得，无疑意味着越来越多的人将去诊所、医院以处方形式获得治疗。
随着国家GMP、GSP、GCP、GLP、GAP等各项政策的陆续颁布，处方药营销向良性发展的趋势更是不容置疑。
据IMS在2017年发布的一份研究报告显示，2017年全球处方药的销售额接近7450亿美元，预计比2016年增长5%～6%。
在中国、巴西、土耳其和墨西哥等发展较快的国家，处方药的销售呈快速增长态势，预计2016年将占有全球处方药25%的市场，而两年前这些国家和地区的市场份额合计还未超过10%。
此外，美国波士顿咨询公司在一份统计报告中指出，作为中国处方药主要消费人群的老年人比重正在增加，且中国人均寿命已升至70岁；中国人均GDP不断增加，社会购买力将越来越大。
报告显示：预计到2016年，中国处方药销售将达到240亿美元，成为世界第五大处方药市场（见表0-1）。
面对中国处方药市场如此诱人的前景，众多世界医药巨头纷纷抢滩中国。
它们给国内医药企业带来了先进的营销理念和营销策略，也带来了前所未有的压力。
新的市场形势和市场环境，对医药企业营销素质提出了更高的要求。
如何调整和创新营销策略以适应这一变化，成为了国内医药企业处方药营销的当务之急。
行业内人士都知道，处方药的营销有三重境界：关系营销、循证营销、概念营销。
绝大多数外资或合资企业的营销属于第二重境界，个别有远见卓识的外资或合资企业采用了第三重境界的营销，取得了有目共睹的骄人业绩。
然而，我国医药企业的处方药营销很多都停留在第一重境界。
国内医药行业处方药营销的一个普遍存在的事实挂金销售，困扰着广大医务工作者、患者以及所有国内制药企业，使得大家被限制在进退两难的尴尬境地：从20世纪80年代末开始，挂金销售将白衣天使从金字塔的顶端逐渐拖至最底端，人们几乎不再信任自己的健康守护神，接受医生的治疗前总是小心翼翼。
药品推广的八种模式
药品推广的八种模式药品营销模式，从运作主体上的不同,可以分为底价承包模式(代理模式）和自主经营模式；从操作手法上的不同可以分为学术营销模式、专科营销模式、品牌营销模式、新闻营销模式、数据营销模式、流通营销模式等，本文主要对新药营销的八大营销模式进行比较分析，以便更深层次地窥探它们的物质和更到位地掌握其中的要领。
1、学术模式:通过学术推广让医生在临床上使用药品对于新药营销，学术推广是主流模式.这种模式始于德国拜耳公司在1920年开始设立专业医药代表针对医生进行药品推广工作。
1989年以后,这种营销模式被无锡华瑞、西安杨森、中美史克、上海施贵宝等外资企业相继引入中国.在临床上，除非是全球跨国公司开发出来的专利新药,于一般企业研发的新药,临床医生由于没有使用过该药品，也难以认识到该药品在临床上的使用效果,会不会出现不良反映。
因此，如果缺乏有效的沟通，医生是很难主动开出该药品的.医药代表的主要工作就是以个性化、专业化的学术推广方式去说服医生在最大程度上接受自己的产品。
但目前，学术推广活动在中国也变了味，以致造成成本趋高，但效果却不明显。
一是带金销售成为了普遍现象,不规范的操作行为严重影响了新药进入医院临床系统;二是医院药品招标采购当中不少暗箱操作，造成不公平竞争；三是多次药品降价直接影响到新药销售利润；四是反商业贿赂使许多医院排斥医药代表到医院开展正当的学术推广活动，也不允许医生参与此类活动。
但无论如何，作为一种主流的新药营销模式，学术推广模式是不会因为反商业贿赂而消失,相反经过这次暴风雨般的洗礼之后，这种模式应当变得更加理性和成熟，成为引领未来新药销售的发动机。
2、专科模式：针对特定患者、特定病种和相关专科医院合作专科模式事实上是从医院营销中细分出来的一种营销模式，它是针对特定专科医院、特定病种、特定患者而采取的新药推广销售模式。
从特定专科医院分析,由于它们无论是在人员上、技术上还是设备上均无法与大中型医院相抗衡,在市场竞争中处于下风的地位。
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中国医药行业处方药专业化推广模式
目前国内医药行业的主要销售模式主要有：1、处方药专业化推广（主要指自建队伍）模式；2、处方药精细化招商模式；3、OTC品牌推广加终端促销模式；
4、OTC招商模式；
5、普药流通与分销模式；
6、第三终端模式；
7、终端直供模式；
8、基药模式（流通和代理）；
9、网络品牌推广模式；10、医药电商模式。
所谓的“处方药专业化推广模式”就是以产品的临床治疗和应用为推广核心的营销模式。
确切的说应该称之为“半专业化推广模式”，因为在目前的国内医药行业几乎所有的处方药企业包括合资企业都是“两条腿走路”，采用的是“学术营销”与“关系营销”相结合的复合模式，另外，这里主要是指企业自建临床销售队伍的形式。
对于此类模式的要点主要有：
一、产品的自身“硬件”条件
疗效与安全性关于产品的医学属性,一句话，“好产品未必能做大，垃圾产品肯定做不大，做大的产品一定不差”。
就是说，作为临床产品尤其是处方药，疗效确切是必要条件，疗效好的产品未必能做大因为还存在营销的问题，但疗效差的产品一定是做不大的，即便可能短时期内通过高力度的临床推广手段取胜，长期范围内仍不可持续，“做大的产品一定不差”是说目前在临床市场做大的产品治疗效果还是都说的过去的，至关重要的一点，不能有副作用方面的严重“硬伤”。
剂型因素处方大产品中口服剂型较多，但针剂更容易上量，前者是慢热但热的时间较长较稳固，后者是快热型，但持续性相对较差，比如中药注射剂成名迅速但稍有风吹草动就可能从市场上消失。
口服剂型容易做大的另外一个重要因素是其不仅可以在临床推广还可以在零售药店销售，推广路径更宽，消费者接触面积更大，临床带终端也是很多企业经常采用的的营销战略，所以更容易上量。
治疗领域从目前的市场数据分析来看，处方大产品均产出于重大的疾病治疗领域。
以销售排名靠前的产品为例，心血管领域的大产品最多，中药产品如血栓通、复方丹参滴丸、通心络、脑心通，化学药如波立维、络活喜、波依定等；内分泌领域的拜唐苹、诺和胰岛素系列产品；抗感染领域的拜复乐、泰能；消化系统的洛赛克、韦迪；抗肿瘤领域的希罗达、艾迪；肝病领域的贺普丁、博路定等等，一句话“大领域才能孕育大产品、大品牌”。
政策门槛是否进入招标目录、医保目录、农保目录等关键政策门槛，以及入选价格都是决定处方药产品命运的核心要素，所以近年来处方药企业为了解决这个致命问题专门成立个部门叫做“政府事务部”。
二、营销理念与产品定位
鉴于我们把处方药专业化推广模式理解为“以产品的临床治疗和应用为推广核心的营销模式”，那么，产品的推广理念和学术定位就无疑成为此模式的核心环节，处方药营销工作首先是产品定位，否则推广什么？产品的临床推广理念可
分为三个层次，基础层面是提供基本的临床治疗方法，高级层面是提供新的临床治疗理念，最高层面是提出一种新概念。
第一层面是目前大多的处方企业和产品所采用的推广方法，主要是通过提供产品针对某种疾病的治疗方法达到医生处方自己产品的目的，这个层面的推广理念相对比较简单，只要把产品对应到相关的治疗领域和相关疾病即可，当然这个领域也是需要研究和选择的。
比如拜耳近几年推出的新型抗生素产品、四代奎诺酮——拜复乐，其核心的推广策略就是“社区获得性肺炎的治疗用药”，事实上这种类型肺炎的临床发病率最高，所以拜复乐通过成功清晰的定位到“沃土”，近年来喜获大丰收。
第二个层面是提出新的治疗理念，通过对医生的教育使其接受理念并“顺其自然”的处方自己的产品，这种推广方法有一定难度，要解决两个核心问题：提出新理念和让医生接受，新理念的提出不是“拍脑门”拍出来的，即要有临床治疗的可实现性又要有循证医学的理论支持。
这个方面做的比较有代表性的案例是北京萌蒂制药提出的“癌症疼痛治疗的三阶梯疗法”，大概意思是癌症患者的疼痛可分为三个阶段：轻度、中度和重度，轻度患者使用非阿片类药物即可，如布洛芬等；中度疼痛患者应使用弱阿片类药物,如可待因等；重度疼痛患者应使用强阿片类药物,如吗啡等。
这个理念很容易让医生甚至患者接受，而萌蒂在每个疼痛阶段都有止痛产品，可谓“一举三得”。
最高层面是“概念营销”，这个就更难，如果说前者是创新理念，那么这个层面则是创造理念，而且还要医生和患者认可，并符合循证医学的逻辑，要求比较高。
业界比较知名的案例就是西安杨森针对吗丁啉提出的“胃动力”概念和拜耳针对拜唐苹提出的“餐后血糖”概念，就是这两个概念成就了吗丁啉在胃药市场的常青树不倒和拜唐苹15亿的“神话”。
三、专业化的销售管理
所谓专业化的销售管理主要是解决专业化的人、专业化的组织分工、专业化的技能和专业化的推广手段四个问题。
专业化的人核心是解决三类人的问题：高层销售管理者（确切的说就是销售总监）、一线销售管理者（各级销售经理、主管人员）与基层销售代表，前两者是解决销售队伍的头部问题和腰部问题，后者解决销售队伍的腿部问题，三者协调统一才能形成灵活、快捷的有机体。
从近年来处方药做的比较成功的企业来看，要么是专业化的团队，主要是以辉瑞、诺华、先声等为代表的企业；要么是狼性的团队，主要是以拜耳、扬子江、济民可信等为代表的企业。
笔者以为，处方药销售队伍未来的发展趋势，一定是“专业化驱动的狼性团队”，“专业化”是由产品的医学属性所决定的，“狼性”源于市场的竞争趋势。
专业化的组织分工主要是指市场部和销售部，前者是营销系统的参谋部，负责宏观上的协调指挥，具体包括市场研究、产品管理和营销规划等；后者是作战部队，负责对市场部制定的营销方案、营销计划推广和执行，为了实现深层次的
学术推广问题现在不少企业都建立了区域市场部或者设立了区域产品经理。
目前医药企业营销组织的主要问题是协同性较差，我们经常看到的是销售业绩好的时候，市场部说是营销规划得当，销售部说是一线的销售力度大，业绩差时都指责对方做得不好。
对于这种典型症状，最好是在组织制度上保证二者的统一性，如通过绩效指标的设计把二者捆在一起，建立一致的、相关的和互动的指标，保证方向上的统一。
只有市场部了解销售队伍和一线工作、深入市场才能制定出切实有效的营销方案，然后销售部坚定不移的推广和执行，系统目标才能得以实现。
专业化的技能主要是销售代表专业化的销售技能和管理者的销售管理技能，其中销售人员的专业化销售技能是销售工作的基础，一定程度上也决定着整个销售队伍的专业化程度，销售管理人员的工作也是围绕这一核心展开的。
经常有人把销售比喻成战斗，如果是这样的话，那么销售人员的销售能力就是士兵的单兵作战能力，每个战士都有较高战斗能力部队才有高作战能力，指挥员的核心工作之一就是训练部队。
业界比较经典的专业化销售方法，所谓的“开场白、探寻需求、特征利益转化、态度回应、缔结”，我们看到的是更多的企业和销售人员学到的是形式而非实质，其实这套方法不仅是销售技巧，也是一种销售逻辑和思维方式。
销售管理者的基本管理原则就是实现指挥者、辅导者和教练者的角色。
专业化的推广手段专业化的推广工具——产品DA，医生培训幻灯片，常见问题手册，印有产品LOGO的提示物等；专业化的推广形式——病例收集、临床观察、文献发表、前沿研究成果等；学术会议及专家集群——全国性会议、区域性会议、科室会议，各级专家网络建设等。
处方药自建队伍模式同招商模式的区别之一就是自建队伍前期投入较高，当然后期回报也较大。
对于处方药的专业化推广模式，要点是“产品自身的硬件条件、营销理念和产品定位以及专业化的销售管理”，其中，产品的硬件条件是前提，营销理念与产品定位是核心，专业化的销售管理是保障。