高净值客户的财富保全与传承-1
高净值客户财富管理及保险在财富配置中的作用60页
3.利用家庭成员获得所得，分散所得，降低相关税收负担； 4.将所得存放境外，通过瞒报的方式逃避中国的纳税义务。
因税务准备不足而致财富不安全(六)
• 宗庆后避税失败的主要原因：
因税务准备不足而致财富不安全(三)
• 税务部门从达能获得的银行往来凭证显示： ✓ 1996至2005年，宗庆后累计获得“服务费”842万美元；
在“奖励股”安排中，达能将若干境外子公司的若干股权 “奖励”给宗庆后。
✓ 1996至2006年，宗庆后从这两家公司的股权分红中，累计 获得资金1505万美元；其余4000多万美元，则是达能和金 加投资以回购上述两公司股权名义，向宗庆后支付的款 项。 其中，达能曾因宗庆后撮合其与乐百氏公司的联姻， 以一家境外子公司股权回购的模式，给予宗庆后100余万美 元的奖励。
根据微信材料《人民币贬值，救市风波，一周的大事唐宁都说了》：
高净值人群仅有人民币资产配置是不够的；
XX财富“1+3带多”的概念
1
P2P理财
3.1
VC/PE、私募股权
3.2
二级市场相关产品（FOM、FOF、保险）
3.3
海外产品配置
“多”
个性化产品选择
*
共同话题的建立
万一一网网制保作险收集资料 下载 门户网站 整理，未 经授权 请勿转 载转发 ， 违者必究
因税务准备不足而致财富不安全(二)
• 1996年，达能以及达能娃哈哈各合资企业与宗庆后签订了 《服务协议》，达能将一些子公司的部分股权以1元/股的 低价“奖励”给宗庆后。
注:《服务协议》和《奖励股协议》对宗庆后的税务责任有明 确约定，即宗庆后对自己的收入，要“负责在中国及其他 地区的任何种类的税款、收费或征费”。
财富传承的三大误区
财富传承的三大误区：“传承〞是身后事？最近几年来，愈来愈多高净值人士开场关注传承问题。
目光久远并足具智慧的人，已开场在专业机构或人士的帮忙下操刀自己的家族财富传承方案。
但大多数财富拥有者似乎还在“财富传承计划〞这个重大课题眼前观望或犹豫。
造成这种局面的原因是多方面的，重要一点是对传承存在诸多理念上的误区。
因为笔者效劳于国内众多财富机构的高净值客户，工作性质决定要行走于全国各地，接触各类高净值人群及。
本文将就笔者接触的众多高净值人士在财富传承上普遍存在的三个误区，予以解析。
误区一：身体安康，年龄不大，没必要此刻就着手传承据笔者经历，有这一误区的高净值人士年龄多集中在40岁上下。
提到“传承〞二字，多数人总感觉只有垂垂老矣的老翁才需要。
而对于四十多岁、五十出头的“少壮派〞来讲，似乎有点儿遥远。
在中国外乡，财富传承分为身前传承和身后传承，但几乎所有非专业人士都以为传承就是身后传承。
例如，少主留学归国后要接老爸的班，老爸通常会把公司股权先转一局部到儿子名下，这就是典型的身前传承。
再如，很多高净值人士购买了大额年金或终身寿险，其中年金更多表达在身前传承，终身寿险那么更多表达在身后传承。
在咱们专业从事传承计划的人士眼里，传承跟年龄没有太周密关系，它更多与两件事相关。
第一，有无财富可传；第二，是不是愿意最大限度地节省本家族财富传承本钱。
有人说不需要啊，因为中国不征遗产税。
但此刻不征并非意味着未来仍是如此。
国务院2021年2月发布?深化收入分派制度改革假设干意见的通知?〔国发2021 6号文〕明确指出：研究在适那时期开征遗产税问题。
说明中国遗产税的开征更多的只是时间问题。
2021年7月北京大学中国社会科学调查中心发布?中国民生开展报告2021?：顶端1%的家庭占有全国三分之一以上的财产；底端25%的家庭拥有财产总量仅在1%左右。
这份报告看似在讲贫富差距，实那么是在呼吁遗产税的尽快出台。
纵观已开征遗产税的其他国家，征收遗产税的真正作用并非表达在增加国家税收总量上，更多的意义是调解贫富差距。
新版《家族财富保障与传承》
《家族财富保障及传承》课程背景：各位银行及保险精英：你是否还在对客户说：“离婚不分，有税不缴，欠钱不还，有保险就是这么任性!”——这是严重的误导。
经营高端客户不能这么简单粗暴。
你是否还在跟客户大谈特谈保险的收益?这是舍本逐末。
客户赚钱的能力比我们强的多，他凭什么要听我们的?你是否了解，最新的《中国私人财富报告》中指出，高端客户理财需求排名第一的是保障及传承?而你是否对他们财富保障及传承中所面临的风险有足够的认识?你又是否了解保险在其中的重要作用?并且能够知其然，还能知其所以然?本课程解决两个方面的问题：第一，掌握高端客户在财富安全和财富传承中所面临的风险，以及如何通过保险等工具，提前筹划和安全，化解这些潜在的风险，让从业人员知其然并知其所以然，这是专业层面。
第二，充分了解高端客户的需求，并改变过去的产品导向销售模式，使每一位银行及保险业务精英都成长为私人银行家，从客户需求出发进行保险规划。
实战型管理教练-黄俭老师简介：滨江双创联盟荣誉理事长；上海蓝草企业管理咨询有限公司首席讲师；多家知名企业特聘高级管理顾问。
黄老师多年在企业管理、公司战略规划、市场营销、品牌建设、员工管理、绩效考核、上市公司等等方面有着丰富的实践经验；深刻理解了东西方管理精髓。
进入培训教育行业，作为资深培训讲师，在企业内训课、公开课、CEO总裁班等百余家企业和大学课堂讲授战略管理、营销管理、品牌管理等领域专业课程，结合自身的企业实践和理论研究，开发的具有知识产权的一系列新营销课程收到企业和广大学员的欢迎和热烈反馈。
听黄老师上课，可以聆听他的职场经历，分享他的成绩，干货多多！课程突出实用性、故事性、新鲜性和幽默性。
宽广的知识体系、丰富的管理实践、积极向上、幽默风趣构成了独特的教学培训风格，深受听众欢迎。
通过一系列案例剖析点评，使管理人员掌握一些管理先进理念，分析技巧、提高解决问题的能力。
擅长领域：战略管理/领导力系列/ 经典营销/新营销/大数据营销授课风格：采用情景式教学法，运用相关的角色模拟和案例分析诠释授课内容，理论与实战并举，侧重实战，结合视听教材，帮助学员在理论基础与实践应用方面全面提升。
高端客户之财富传承和大额保单营销
端时难以解散 尋求境 外信託規替代
处分信托财产
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财富保全的工具—保险
2022/10/11
28
打破 富不过三代魔咒
保险是众多金融产品中保护家族资产安全 与传承的有效工具之一
保险的稳定 安全与确定性最为被高资产客户 看重 ;保证家族长久的稳定离不开保险的 几大独特功能： 1 保险的信托功能 2 保险的避税功能 3 保险的避债与贷款功能
2022/10/11
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个人税务筹划
税务筹划指的是纳税行为发生前;在不违反法律
法规的前提下;通过纳税主体的经营活动或投资 行为等涉税事项的事先安排;达到少缴税和递延 纳税目标的一系列筹划活动 所得类别的选择:年终奖金＞税后分利 工资和奖金的安排:工务交通;通讯补贴;税前扣除 薪酬激励方式的选择:股票期权 转卖价差 免所得税 企业组织形式的考虑 合理利用对外籍人士的税收优惠政策
为儿子做创业金计划 : 好男儿需要创业金;累积10年后;
可取出一笔可观的资金去创业;以后每年还有一定的返还 收入;保证孩子最基本的生活;让他心无旁骛的 实现创业梦想
2022/10/11
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法律赋予保险的功能
不会抵债的财产 – 合同法第73条 人寿保单不纳入破产债权— 公司法 不需要纳税且不能随意质押 税法第4条 不被查封罚没的财产 保险法第24条 不存在争议的财产分配 保险法61条 人寿保险公司不得破产解散 保险法第89条 购买的人寿保险属于个人财产不记入夫妻双方财
的法律行为
被保险人的生命发生保 保险金免税;受法律保护; 标准合约;难以实现投保
险事故时;保险人支付的 不能用于偿还债务;生前 人个性化的财富传承需
保险金;保险金一般等于 指定受益人
求 體檢過關
资产保全-财富传承(完整版)
是家族传承的重要内容，即通过专业化的运作让财富更好的实 现保值增值。
家族财富传承的价值与意义
100% 80% 60% 40% 20% 0%
其它 子女教育
2019
2019
高净值比例 超高净值比例
1%
2%
7%
7%
14% 13% 17%
13% 10% 15%
2009--“创造更多财富”为首要目标 2015~2019--“财富保全”和“传承”逐渐 成为重要理财目标
不重主业
家族内耗
最主要最深层次的 原因，就是没有安
排和制衡
“代持”的风险问题
代持：指资产持有人找机构或者个人代为持有金融资产的行为。 代持的原因：一为保护隐私，二为隔离风险。 代持其实是规避了自己的法律风险的同时，承担另外一个自然人有可能产生 的法律风险。
债务风险
若代持人欠债，则资产可能被用作偿还债务
什么是家族财富传承
三大 核心
财富保全
是家族传承的基础保证，只有被保全的财富才具备被传承下去 的基础，未保全的财富因面临较强的不确定性，甚至于会有失 去的可能，很难上升到传承的层面。
财富传承
是家族传承的核心目标，所有的财富保全架构与财富资产管 理，都是为了让财富在代际传承的过程中少一些漏洞和不确定 性，并且尽可能的不偏离创建者的初衷。
海鑫钢铁成立于1987年，曾经是山西省最大的民营钢铁企业。2003年1月，创 始人李海仓在自己的办公室遇刺身亡，其子李兆会中断了在澳大利亚的留学 回到国内，提前开始了他的企业家生涯。 2014年3月，海鑫钢铁未能偿还逾期银行贷款面临破产。2017年12月，因不履 行法律文书确定的义务，被限制其出境。 2018年11月10日，李兆会陷入涉及 总计2.16亿元的追偿权纠纷案，被列为失信人。 海鑫钢铁最早由李兆会的“五叔”李天虎帮助打理。李兆会接任后，副董事长兼 党委书记辛存海调离权利核心。之后，李天虎也被 “赶走”。李兆会请来李文 杰，2009年后，李文杰也逐渐从海鑫的管理层消失。之后，李兆会的妹妹李 兆霞被认为是实际控制人。 由于对经营钢铁企业缺乏兴趣，李兆会将更多的时间、精力用在资本运作， 将海鑫钢铁变成了资本市场的提款机，不断从海鑫钢铁抽血输向资本市场， 然后很多资金消失于无形。 频繁的人员变动，再加上李兆会醉心投资业务无心企业经营，并最终成为了 海鑫破产的原因之一。
资产保全与财富传承的关系
资产保全与财富传承的关系在当前社会中，资产保全和财富传承成为越来越多人关注的焦点。
资产保全指的是通过各种手段确保个人或家族财产的安全与稳定；而财富传承则是指将已有的财富有序地传递给后代或其他指定继承人。
本文将探讨资产保全与财富传承之间的关系，并以此为基础探讨如何实现有效的资产保全和顺利的财富传承。
一、资产保全与财富传承的紧密联系资产保全和财富传承是相互关联的，二者之间存在着紧密的联系。
首先，良好的资产保全可以为财富传承提供有力的保障。
通过合理的资产配置和管理，为资产的保值增值提供基础，并降低资产受到外界风险的影响。
只有在资产得到有效的保护的前提下，才能确保财富能够长期传承下去。
其次，财富传承也能够促进资产保全。
在财富传承过程中，往往需要制定一系列规划和措施，以确保财富能够顺利过渡给下一代。
这些规划和措施包括制定遗嘱、设立信托、进行财产捐赠等，都能够为资产保全提供有力的支持和保障。
此外，财富传承还能够激励个人和家族对资产进行更加谨慎和科学的管理，从而提高资产的保全水平。
二、资产保全的重要性资产保全对于个人和家族来说具有重要的意义。
首先，资产保全能够为个人和家族提供经济的稳定和安全感。
通过保护资产，个人和家族可以确保在面对各种风险和困难时依然能够维持生活的基本需求，并有能力克服各种挑战。
其次，良好的资产保全还能够为个人和家族的财富增值创造条件。
通过科学的资产配置和管理，可以将资产的投资收益最大化，为个人和家族创造更多的财富。
资产保全既要保证资产的安全，又要追求较高的回报，这需要个人和家族具备一定的财务知识和能力。
另外，资产保全还能够维护个人和家族的声誉和社会地位。
在一个个人和家族的财富往往与其社会地位和声誉息息相关的社会环境中，良好的资产保全能够保护个人和家族的形象和声誉，使其在社会中得到更好的认可和尊重。
三、财富传承的意义和挑战财富传承对于个人和家族来说同样具有重要的意义。
首先，财富传承能够保证个人和家族的财产能够得到合理分配和使用。
《银行高净值客户全方位价值挖掘与深度营销课程大纲》
银行高净值客户全方位价值挖掘与深度营销课程大纲课程大纲第一讲：高净值客户维护与关系管理一、高净值客户如何识别1. 以社会属性为划分标准2. 以客户资产为划分标准3. 以客户致富路径来划分二、高净值客户所思所想1. 客户想拥有专业的人员2. 客户想获得的专业咨询3. 财富管家型的顾问服务问题研讨：高净值客户心目中的“财富顾问”是怎么样的一个人？三、高净值客户服务流程1. 倾听2. 建议3. 实施4. 跟踪小组研讨：请结合本小组抽到的案例，就客户情况进行问题设置？并将总结的问题写到小组的白纸上。
案例分析：请为老客户陈总考虑到期资金3500万，根据目前持有的基金、理财产品、存款等资产，调整现有的资产配置方案。
第二讲：高净值客户需求与风险透视一、成功挖掘十大需求点1. 资产保全2. 投资理财3. 跨境移民4. 婚姻财产5. 顺利传承6. 保护幼子7. 税务筹划8. CRS规划9. 高端养老10. 家企隔离案例分析：创一代企业家皮具大亨张先生62岁需求分析二、有效防范十大风险点1. 企业经营风险2. 婚姻变动风险3. 代际不分风险4. 世代传承风险5. 税务风险6. 法律风险7. 投资风险8. 债务风险9. 移民风险10. 意外风险案例分析：身价上千万的民间股神黄先生潜在风险点分析第三讲：高净值客户财富保障与传承一、当前传承工具之解读1. 法定继承2. 遗嘱继承3. 资产代持4. 人寿保险案例分析：纺织公司董事长王总“500万期缴保单”成交5. 保险金信托案例分析：家具公司张总1000万设立保险金信托二、传承工具优劣之比较1. 从税务筹划角度2. 从风险规避角度3. 从永续传承角度4. 从财富安全角度三、财富传承终极之工具1. 家族信托简介2. 家族信托功能3. 家族信托架构案例分析：合伙企业主刘总”世代传承方案“，设立3000万定制版家族信托现形记第四讲：高净值客户顾问式营销技能一、客户经理能力之修炼1. 客户经理类型2. 培训内容体系3. 综合专业素养二、营销高净值客户技能1. 营销拓展必备流程2. 掌握十大营销策略3. 客户营销活动技巧三、掌握大单成交三部曲1. 快速KYC2. 直击痛点3. 成交三要素视频教学：影片观赏与借鉴实战演练：如何成交全职富太太陈女士，300万基金产品组合？营销工具：客户顾问式营销实战工具总结第五讲：顾问式营销案例现场之演练综合案例：客户：陈女士，60岁，资产量约5千万家庭情况：夫妻二人，有一独女，暂未结婚投资偏好与投资目标：稳健投资，养老需求如何实现老有所依，老有所依，财富传承？一、准备工作1. 培训前分组后制作案例方案2. 每组根据课程组内研讨案例3. 依据案例编制PPT汇报方案二、汇报演练1. 选派1名代表呈现方案2. 方案制作实用性、PPT制作美观度、方案陈述表达能力、商务礼仪、现场异议处理、营销促成沟通等整体观察3. 演练最后环节总结案例亮点三、案例点评1. 参训学员互评2. 培训老师点评3. 组织评选优秀。
高净值客户家庭财富的传承47页PPT
高净值客户家庭财富的传承
11、获得的成功越大，就越令人高兴 。野心 是使人 勤奋的 原因， 节制使 人枯萎 。 12、不问收获，只问耕耘。如同种树 ，先有 根茎， 再有枝 叶，尔 后花实 ，好好 劳动， 不要想 太多， 那样只 会使人 胆孝懒 惰，因 为不实 践，甚 至不接 触社会 ，难道 你是野 人。(名 言网) 13、不怕，不悔(虽然只有四个字，但 常看常 新。 14、我在心里默默地为每一个人祝福 。我爱 自己， 我用清 洁与节 制来珍 惜我的 身体， 我用智 慧和知 识充实 我的头 脑。 15、这世上的一切都借希望而完成。 农夫不 会播下 一粒玉 米，如 果他不 曾希望 它长成 种籽； 单身汉 不会娶 妻，如 果他不 曾希望 有小孩 ；商人 或手艺 人不会 工作， 如果他 不曾希 望因此 而有收 益。-- 马钉路 德。
谢谢！
36、自己的鞋子，自己知道紧在哪里。——西班牙
37、我们唯一不会改正的缺点是软弱。——拉罗什福科
xiexie! 38、我这个人走得很慢，但是我从不后退。——亚伯拉罕·林肯
39、勿问成功的秘诀为何，且尽全力做你应该做的事吧。——美华纳
高净值客户困扰的五个问题
高净值客户困扰的五个问题(总6页)--本页仅作为文档封面，使用时请直接删除即可----内页可以根据需求调整合适字体及大小--财富传承不可回避的5个话题有形的资产容易传承，无形的资产很难传承美国布鲁克林家族企业学院的研究显示：70%的家族企业没有传到下一代；80%的家族企业不能传到第三代；只有3%的企业能够传承到第四代还在经营！据香港中文大学范博宏教授的研究统计，中国香港、中国台湾和新加坡控制的上市家族企业一共有250个。
在交班的5年之内，这些家族企业的市值平均滑坡幅度高达60%！也就是说100块钱在交班完之后的5年内，只剩下了40元。
中国有句古话：富不过三代。
其实，从上述的统计数据看，不仅是中国，全世界都是这样的，财富传承确实是个“技术活儿”。
面对“财富传承”这个课题，我们必须要解答下面这5个话题：1、孩子能复制本人的创富技能吗2、如何防止孩子因为过早拥有巨额财富而败家3、如何做到虽然给孩子钱，但控制权仍在手4、专属孩子的钱，如何不因婚姻而变5、如何确保孩子未来基本富裕的生活话题1孩子能复制本人的创富技能吗不同的时代，不同的经历，注定了富二代无法复制富一代的创富技能。
两代人不断的摩擦和妥协中，能够顺利把自己拥有的财富和商业模式传给下一代的是一件千难万难的事，社会商业环境的变迁又让父辈引以为傲的经验和人脉的传承障碍重重。
所以，对于富一代来说，培养子女接班的能力，是一项困难重重而又不得不做的事情。
举个例子，万达的王健林和儿子王思聪。
王健林的父亲是参加过长征的老红军。
王健林本人也当过兵。
他1986年退伍，1987年踏入地产行业，1993年任大连万达的董事长，现在的企业资产是3000亿，年净利润超过100亿。
王健林给大连万达的小目标是年净利润超过1000亿元，成为一家真正的世界级企业。
万达的文化是：知恩图报，有理想、有文化、有道德、有纪律。
王思聪，1988年出生于辽宁，是王健林的独生子，万达集团董事。
王思聪初中、高中在新加坡读书，大学在英国留学。
高净值人群财富管理策略
如果有明确的受益人，保险金属于该受益人所有， 不属于遗产范围
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企业家
是中国经济动力机制的构成 者，在经营过程中除承担经 营风险、市场风险外，还承 担政治风险。如：刘汉、吴 英等 通过拥有保险，实际是搭上 了中国政治的顺风车。购买 的是中国政治的贷款功能
生意人
（中小企业主）： 经营特点：先压榨自己， 再压榨员工。 通过拥有保险，实际是与 政府手拉手做生意。
中产阶级
通胀增长
90年代经济腾飞，美林时钟 资产配置建议：股票为王；
2006、07年，美国爆发次贷
危机，中国经济进入过热期， 美林时钟资产配置建议：商 品为王（主要代表即房产） ， 股票降低；
增 长 复 苏
增 长 衰 退
2015年，中国经济进入滞涨
期，美林时钟资产配置建议：
安全性资产为主。
通胀下降
美林时钟
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致敬的40年
这是一个最好的时代，也是一个最坏的时代； 这是一个智慧的年代，这是一个愚蠢的年代； 这是一个信任的时期，这是一个怀疑的时期。 这是一个光明的季节，这是一个黑暗的季节； 这是希望之春，这是失望之冬； 人们面前应有尽有，人们面前一无所有； 人们正踏上天堂之路，人们正走向地狱之门。
2.6%
72.18%
男人
女人
孩子
必然事件 （100%）
高净值客户KYC及保险营销策略 (1)可修改文字
关注消除顾虑
关注价格功能
解决现在的问题
解决未来的麻烦
完善资金的架构
安排美满人生
促进社会和谐
确保客户遇到意外时获得 一笔理赔金，由此创造出 一大笔正向现金流，补偿 客户经济损失，帮助客户 平稳度过难关。
健康与意外险
把不确定的问题转变为确 定的解决方案。年金保险 把年轻时富余的钱存起来， 防止冲动消费掉和盲目投 资，确保在年老需要时能 够源源不断地流回口袋。
1
2
银行保险营销的形态与空间变化
事物的辩证发展从形式上看，是螺旋式上升或波浪式前进，方向是前进上升的，道 路是迂回曲折的，是前进性与曲折性的统一。——马克思《资本论》
从1.0到2.0，再到3.0……
3
走出营销迷宫
寿险营销过程中，与客户进行销售 面谈时，会不会有这样的情况：掏出建议书，告诉客户这是为您 量身定做的计划；给客户灌输保险理念，然后讲解 建议书；客户不明确表态，最后不了来之。
来源：2019年中国私人财富报告
高净值人群重视财富保障传承同时关注财富长期积累
来源：2019年中国私人财富报告
在中国经济和财富市场增速放缓与 过去两年市场波动的背景下，2019年高 净值人群对市场的不确定性认识加深， 避险情绪加强。一方面，“保证财富安 全”和“财富传承”持续作为最重要的 两个财富目标。另一方面，财富长期积 累和创造的重要性上升，受访的高净值 人群表示，他们深刻体会到各类资产的 潜在风险，理解到投资需在风险和收益 间不断做出权衡，财富需要进行专业且 长期的配置、积累，并进行动态调整才 能保值增 值。
受益指定功能传统受益分配模式保险金信托分配模式
综合衔接功能对接增值服务对接跨界产品（目前主要与信托）
高端客户家庭财富资产保全
福享一生资产保全篇
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富人在担心什么？
富太太
企业高管
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大老板
企业家
专业人士
高端客户家庭财富资产保全
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中国进入家族企业传承阶段
（数据来源：胡润研究院）
•高净值人群规模庞大，千万财富人群达到96万人， 亿万人群达到6万人。 •从职业构成来看，千万财富的人群众，私营企业主 占了55%，而在亿万财富人群众中，这个比例占到了 75%。 •中国90%的私营企业都是家族企业。 •胡润百富榜上，98%的上榜富豪都是白手起家的第 一代。 •“500富人榜”上榜者中，一半人士年龄在50岁以上。 •从创业板、中小板上市公司的情况看，创业一辈的 年龄大多已达到55-64岁，各家族的长子、长女们的 平均年龄也达到35.72岁。
1）隔离利润、保障未来； 2）产融一体、攻防自如； 3）短期投入、终身收益； 4）定额投入、锁定幸福；
2013招商贝恩报告：高端人士财富目标新变化
2011年财富目标
创造更多的财富 保证财富安全 高品质生活 财富传承 子女 教育
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税赋风险
第十条是调节高收入。“如果国家要搞试点，深圳可以试点遗产税。”张思平说
税赋风险
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中国土豪的无限烦恼
——催生巨大高端保险市场需求、持续不断产生巨额保单
《高净值客户营销实战》
高净值客户营销实战课程背景：高净值客户金融资产配置意识日趋提升，高净值客户是财富管理业务的核心，金融机构和产品的选择也在不断增加。
面对经济趋势的下行，以及巨大的市场竞争，财富管理者如何透过专业及系统性的资产配置方式开发及维系这群尊贵的客户，财富管理者需要能够有意识地提高个人专业度，与客户加速建立信任关系，并深度挖掘客户的金融需求，分析并匹配相应方案，促成成交从而提升绩效。
课程目标：★了解高净值客户的营销价值和优势，从而调动业务人员获客积极性。
★了解高净值客户的基本特征及其需求和痛点，能够有效地分辨筛选客户资源。
★学习有逻辑有条理地挖掘客户信息的技巧，并为客户提供专业的配置方案。
课程收益：如何透过专业及系统性的资产配置方式开发及维系这群尊贵的客户，是本课程要教导学员的重点，经由案例的说明及实战的演练，学员们将在很短的时间内借由资产配置模式，掌握开发高净值客户的专业技巧。
课程时间：2天，6小时/天课程对象：客户经理、理财经理、保险公司银保渠道主管课程方式：课程讲授+实战演练+互动教学+体验式教学+案例解析+模拟演练课程大纲第一讲：高净值客户市场分析1. 什么是高净值客户2. 高净值客户市场对利润的贡献度3. 中国高净值客户商机分析1）高净值客户人群概况2）高净值客户群体主要特征3）高净值客户群现实及潜在需求4）高净值客户群金融行为特征4. 全球高净值客户市场发展趋势分析第二讲：如何开发及维护高净值客户1. 高净值客户市场及细分2. 高净值客户开发的方式3. 多渠道管理和价值管理4. 经营高净值客户的核心力量案例：高净值客户成功开发案例分第三讲：高净值客户需求与风险透视一、成功挖掘十大需求点1. 资产保全2. 投资理财3. 跨境移民4. 婚姻财产5. 顺利传承6. 保护幼子7. 税务筹划8. CRS规划9. 高端养老10. 家企隔离案例：王总的案例分析二、有效防范十大风险点1. 企业经营风险2. 婚姻变动风险3. 代际不分风险4. 世代传承风险5. 税务风险。
中国高净值人群画像及传承需求
中国高净值人群画像及其代际传承需求前言随着中国经济的高速发展，中国高净值人群数量及其可投资资产规模持续快速增长。
根据贝恩和招商银行联合发布的《2017中国私人财富报告》，2016年中国个人可投资资产1千万人民币以上的高净值人群规模已达158万人，可投资资产规模达49万亿元；2017年人群规模可达187万人，可投资资产规模可达58万亿元。
高净值人群是一群带有鲜明时代烙印的人，他们持续释放可观的增长潜力和巨大的市场价值，对高端财富管理行业在中国的发展起着非常关键的作用，在这样的背景下家族办公室走上了历史舞台。
01 中国高净值人群画像1. 中国高净值人群及可投资资产规模持续增长如图1和图2所示，中国高净值人群规模和可投资资产规模持续增长，到2017年，高净值人群规模可达187万人，其可投资资产规模总额达58万亿元。
高净值人群规模和可投资资产规模的增长带来了极大的高净值财富管理需求，为家族办公室、家族信托、私人银行等提供了更为广阔的发展空间。
图1：2006-2017中国高净值人群规模及构成（万人）资料来源：贝恩&招商银行《2017中国私人财富报告》图2：2006-2017中国高净值人群可投资资产规模及构成（万亿元）资料来源：贝恩&招商银行《2017中国私人财富报告》2. 中国高净值人群构成中国高净值人群中，创富一代企业家占比40%，职业金领占比30%，二代继承人占比10%。
●创富一代：约80%仍从事传统行业，如制造业、建筑业等；约有80%年龄分布在40岁以上；资产规模1亿以上的占比15%，5千万到1亿的占比20%，1到5千万的占比65%。
●职业金领：主要从事制造、信息及金融行业；约40%正值壮年（40-50岁）；约80%的人群资产规模处于1到5千万的区间内。
●家族企业二代继承人：主要从事制造、金融及建筑行业；70%的人群小于40岁；约40%的人群资产规模处于5千万以上的区间内。
3. 中国高净值人群地域分布高净值人群数量超过10万人的省市共5个，分别为广东、上海、北京、江苏、浙江，占全国高净值人群比重约47% ；除此之外，4个省份的高净值人群数量超过5万人，分别为山东、四川、湖北和福建；6个省市的高净值人群数量处于3-5 万人之间，分别为辽宁、河南、天津、河北、安徽和湖南。
高净值客户保险需求分析与服务策略
高净值客户保险需求分析与服务策略概述:保险公司作为为客户提供保险服务的专业机构，应该根据不同客户群体的需求，制定相应的服务策略。
高净值客户作为保险市场上的重要群体，其保险需求和服务要求与普通客户存在明显差异。
本次早会将围绕高净值客户的保险需求展开讨论，并提出相应的服务策略。
一、高净值客户的保险需求分析1.1 高净值客户的风险特点高净值客户拥有较高的财富积累，但也面临着更多的风险。
他们的财产规模庞大，一旦遭受重大风险，损失可能十分巨大。
因此，高净值客户对保险的需求更加迫切。
1.2 高净值客户的保险需求高净值客户的保险需求主要包括财产保险、健康保险、人寿保险和责任保险等。
其中，财产保险是高净值客户最为关注的领域，因为他们的财产规模较大，需要保障其财产安全。
此外，健康保险和人寿保险也是高净值客户关注的重点，因为他们需要保障自身和家人的健康与生命安全。
二、高净值客户保险服务策略2.1 个性化定制保险方案针对高净值客户的特点，保险公司应该提供个性化的保险方案。
通过深入了解客户的财产状况和风险偏好，为其量身定制保险产品和服务，满足其个性化的保险需求。
2.2 提供全方位风险管理服务高净值客户的财产规模较大，面临的风险也更多。
保险公司应该提供全方位的风险管理服务，包括风险评估、风险预警、风险控制和风险转移等。
通过提供专业的风险管理服务，帮助高净值客户降低风险，保障其财产安全。
2.3 高品质的理赔服务对于高净值客户来说，保险理赔是保险服务的核心。
保险公司应该提供高品质的理赔服务，确保高净值客户在遭受损失时能够及时获得赔付。
同时，保险公司还应该提供快速、高效的理赔流程，减少客户的繁琐手续和等待时间。
2.4 专业的财产保险服务团队财产保险是高净值客户最为关注的领域，保险公司应该组建专业的财产保险服务团队，提供专业的咨询和服务。
该团队应该具备丰富的保险知识和经验，能够为高净值客户提供全方位的财产保险解决方案。
结语:高净值客户作为保险市场上的重要群体，其保险需求和服务要求与普通客户存在明显差异。
高净值客户业务案例汇编全套
高净值客户业务案例汇编全套
本文档列举了多个高净值客户业务案例，帮助读者更好地了解
如何为这一目标群体提供优质服务。
案例一：财富传承规划
客户A是一位高净值人士，拥有多个不同的投资组合和财产。
他希望为下一代制定一个财富传承规划。
我们的团队与客户进行了
深入交流，了解到他的需求和期望，并分析了他的财产状况。
最终，我们为客户设计了一份全面的财富传承规划，包括遗产规划、捐赠
计划、家族信托和私人基金等多个方面。
案例二：海外投资咨询
客户B是一位拥有丰富海外投资经验的高净值人士。
他希望从我们这里获取更多的咨询和建议，以优化他的投资组合并达到更好
的收益。
我们的团队针对客户的需求进行了专业分析，并提供了个
性化的海外投资咨询服务。
通过前期实际操作，我们成功地为客户
挑选了一些优质、高收益的海外投资项目，并且在后续的操作中不
断优化和调整投资组合，帮助客户实现了更好的投资回报。
案例三：税务筹划
客户C是一位高净值人士，他需要我们提供专业的税务筹划服务。
我们的团队在深入了解客户的情况后发现，客户原本有一份传统的税务筹划方案，但它没有考虑到更多的投资、遗产和捐赠计划等因素。
我们的团队重新设计了一个更加全面、更加适合客户的税务筹划方案，旨在为客户在减少税负、提高投资收益方面提供最优的解决方案。
通过以上多个案例，我们的团队针对高净值客户制定了多个有针对性的业务解决方案，这样我们的客户可以更加明确地了解、控制和管理他们的财富，从而更好地实现他们的财务目标。
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财富传承举例
客户案例：
假设某位高净值客户--张先生，想提早做一个财富传承的规划，
未来能为他子女留下一笔财富，并且能让这笔财富传承下去。
泰康保险、友邦保险、恒昌财富、米多财富、大唐财富、中民财富、九州证券、
林 洋
高净值人群
数据显示
中国高净值人群及超高净值人群在最近几年内也呈现快速增长趋势，从2006 年的18 万人，到2016年底达到 158 万人，2017年预计达到187万人； 高净值人群平均年龄为43 岁，且有近7成分布在40 岁以上这个年龄段，可见中国的高净值人群的“老龄化” 正在逐步深化当中。
股票和股票基金
权益类
债券和债权类、投资型保险
“金字塔形”财富结构：
银行存款、货币基金
固定收益类
现金管理类
保障型保险
保险类
需求分类
1. 养老计划 通用 需求 共性 2. 子女教育 3. 婚姻保障
4. 财富传承
高净值
5. 资产隔离
6. 税务规划
人群需 求共性
关注高净值人群需求
1. 养老计划 通用 需求 共性 2. 子女教育 3. 婚姻保障
你就需要尽量合理资产配置，保本就是你
的第一选择。
——2008在哈佛大学商学院演讲回答提问时说
沃伦·巴菲特
02
CHAPTER
如何进行合理 资产配置
多元化投资
01
02 04
专业化投资
规范化投资
03
长期化投资
1. 多元化投资--配置不同的资产类别
2005
34.9% 新兴市场
25.6% 商品 15.4% 地产
2010
20.9% 新兴市场
2011
5.4% 全球债券 -1.2% 商品 -5.5% 全球股票 -5.8% 地产 -8.9% 绝对收益 -22.6% 新兴市场 -25.0% 中国股票
2012
28.7% 地产 17.7% 新兴市场 15.8% 全球股票 7.6% 中国股票
2013
26.7% 全球股票
2014
财富目标
数据显示，随着年龄的增长，大众富 裕阶层对风险的偏好由高逐渐转为低。
中国高净值客户投资 的三大短板
第一大短板
• 投资类别过于集中。中国投资 者长期重储蓄轻投资、轻配置， 非金融类资产占比50%以上， 比北美投资者高出15个百分点。
数据来源：福布斯中文版2015年中国高净值人群 寿险市场白皮书
财富传承
案例背景
• 2016年1月20日，长荣集团总裁张荣发去世。 他去世后其二房长子张国炜公布了他去世前订 立的一份遗嘱，张先生在遗嘱中把自己的存款、 股票、不动产等一切财产，全部交由二房太太 所生的儿子张国炜继承，并由张国炜出任长荣 集团总裁。对于大房的三子一女，在遗嘱中只 字未提。
财富传承
3045.6789
4.专业化投资--专业的人做专业的事
• 让专业的机构，专业的理 财师做专业的投资！
03
CHAPTER
保险在综合资产 配置中的地位
资产配置金字塔
VC/PE，期权、期货等衍生品 另类 投资
随着资产积累的增加以及先进理财观
念的普及，如今的中国大陆新兴财富 阶层，已经开始着手建立一个稳固的
见》的正式稿，市场期待已久的资管新规正式落地。
总体而言，新规在打破刚兑、消除多层嵌套及通道、净 值管理等根本性原则上未作松动与让步，显示了监管层 面引导资管业务回归本源的决心未变；但与征求意见稿
相比，正式稿在执行上略显温和，以预防因监管硬着陆
带来的次生危害。 资管新规的正式出台，短期而言消除了悲观预期及政策 不确定性的负面影响，对市场气氛有一定稳定作用；在
2006
121.0% 中国股票
2007
161.5% 中国股票 32.7% 商品 25.8% 新兴市场 9.0% 全球股票
2008
5.6% 全球债券 -23.3% 绝对收益 -40.7% 全球股票 -46.5% 商品 -47.7% 地产 -56.7% 新兴市场 -65.9% 中国股票
2009
96.7% 中国股票
20%是职业炒房、
炒股者，这些人的个人总资产均在亿元以上。那么，作为过去几十年已经被证明的
13+1个核心城市的租赁房
8月28日，国土部、住建部联合发布《利用集体建设用地建设租赁住房试点方案》 宣布将13个城市纳入试点： 北京、上海、沈阳、南京、杭州、合肥、 厦门、郑州、武汉、广州、佛山、肇庆、成都
一行三会体制下的资管行业格局
在原有“一行三会”的监管体制下，资管行业长期存在着“监管重叠”、 “监管真空”并存的现象。跨子行业之间的“政策套利”也成为了各金 融机构的牟利手段。百万亿规模的资管市场里，刚性兑付、多层嵌套、 资金池等风险日趋暴露。 统一标准 行为监管 穿透监管 综合统计 新老划断
2018年4 月27 日，在经历近半年的意见征询后，央行 终于发布了《关于规范金融机构资产管理业务的指导意
51.7% 中国股票 15.9% 地产 7.6% 全球债券 4.9% 全球股票 -0.6% 绝对收益 -17.5% 新兴市场 -33.1% 商品
2015
26.6% 中国股票 2.6% 全球股票 2.3% 新兴市场 1.27% 绝对收益 -0.2% 商品 -0.4% 全球债券 -2.8% 地产
投 资 表 现 佳
资管新规和金融监管体制改革
“资管新规”出台意在规范金融机构资产管理业务，统一监管标准， 有效防控金融风险，引导社会资金流向实体经济。2017年11月出台 的资管新规征求意见稿，为一行三会和外汇局联合发文。而在此次 正式稿下发前的一个月，银监会和保监会正式合并，“一行三会” 的分业监管也成为历史，“统一监管”的时代划开序幕。
别人都说我很富有，其实真正属于我的财产是为
自己和家人买了充足的人寿保险
财富传承
• 家族企业，是历史上最为悠久的企业形态，其传承课题是全球家族企 业经营者共同的挑战！
家族企业的平均寿命仅为25年左右
仅有少于30%的家族企业可以传到 第二代
这当中只有不到2/业研究学院
腾讯现在市值可以买下中石化+茅台+ 顺丰+万科+格力6家上市公司所有股份
公司 格力 中车 中石化 茅台 顺丰 市值（亿美元） 287.63 396.70 998.73 750.73 307.79
• 成为中国第一家突破3000亿美元的上市公司 超越美国银行 富国银行进入全球企业前十
万科
腾讯
304.13
9.5% 全球股票
投 资 表 现 差
4.3% 全球债券 2.7% 绝对收益
5.3% 全球债券
4.2% 绝对收益 -7.0% 地产
5.2% 绝对收益
4.6% 全球债券 -12.5% 中国股票
5.7% 全球债券
3.5% 绝对收益 0.1% 商品
-7.7% 中国股票
-15.1% 商品
2. 合规化投资--在强有力的监管体制下循序发展
“ 七 招 ” 培 育 住 房 租 赁 市 场
“租房时代”即将到来？
第二大短板：资产隔离
• 公私不分明 近十几年来我国中小企业虽然发展迅猛，但是中小企业平均寿命不超过5年，因此私企业主们该注意以下风险：
风险
资产隔离案例
土豆被吞并因为一个女人 ——婚姻问题导致王微落后
2010年11月，就在土豆网酝酿多年准备赴美上市之际，王微 前妻杨蕾（上海电视台名主播）半路截杀，要求分割土豆网38% 的股权。 两人2007年8月19日结婚，实质婚姻维持了不到一年，之后 两人陷入漫长的离婚大战中。2011年王微最终付出700万美元现 金补偿才搞定这桩离婚案。 但等到王微解决家务、重启IPO的时候，美国资本市场却早已 变冷，土豆上市首日下跌12%，市值7.1亿美元；而优酷上市首
持续关注
• 大幕刚刚开启，硝烟仍将持续。一份不明智的遗嘱，正在毁弃立遗嘱人耗尽一生打下的大 好江山，而整个家族也将因此分崩离析。
财富传承的思考
中国人的传承思路
中国爷爷 100万
大儿子 50万
二儿子 50万
大孙子 25万
二孙子 25万
大孙子 25万
二孙子 25万
财富传承的思考
美国人的传承思路
美国爷爷 70万享受生活 30万买保险
日大涨161%，市值超过30亿美元。之后，两家网站的差距越来
越大。
第三大短板
• 缺乏把握投资机会能力。由于缺
少对全面操作投资资产配置的能
力，使他们的资产组合风险更高， 而收益却更低。
数据来源：福布斯中文版2015年中国高净值人群 寿险市场白皮书
风险金字塔
高
期货 其他 股票 贵金属 风险投机 点到为止
高净值客户的 财富保全和传承
个人介绍
经历
曾任职 中国平安保险股份有限公司 友邦保险公司
中民财富北京公司 销售总监
九鼎集团九恒投资管理有限公司 渠道负责人 上海国歆投资管理有限公司 总监
讲师认证
IARFC IFP
国际认证财务顾问师 保险理财规划师
在国内多家公司授课佳评如潮 九泰基金、量弘基金、安泰财富、睿安金控等多家大型公司担任讲师
4. 财富传承
高净值
5. 资产隔离 6. 税务规划
人群需 求共性
财富传承
• 传承风险案例一——“史上最偏心遗嘱”
张荣发其人 • 张荣发是长荣集团创始人，在世界上享有“船 王”的美誉，被誉为“海上之帝”。长荣海运 公司是世界最大的航运公司，集装箱运输航线 遍及亚洲、美洲、欧洲、中南美洲及红海、地 中海等地。个人也成为台湾的一线富豪企业家。 在2015年《福布斯》富豪榜上，即便全球航运 事业大萧条，他仍以560亿新台币净资产，名 列台湾富豪榜的第17位。